Tematica ects2011

download Tematica ects2011

of 168

  • date post

    25-Dec-2014
  • Category

    Education

  • view

    473
  • download

    1

Embed Size (px)

description

 

Transcript of Tematica ects2011

  • 1. COMUNICARE I NEGOCIERE COMERCIAL Prof. univ. dr. Neamu Adina Claudia
  • 2. 1. Coninutul comunicrii 1.1. Conceptul de comunicare Oamenii comunic pentru c au nevoie unii de alii. Nu toi recunosc sau contientizeaz c au aceast nevoie; unii chiar neag existena ei i acest lucru duce la izolare, la retragerea n propria singurtate. Calea cea mai sigur ns spre o via frumoas, spre fericirea n plan personal sau profesional, rmne comunicarea; ea te ajut s le spui celor de lng tine ce simi, ce-i doreti i ce nu-i place, evitnd acumularea frustrrilor prin comoditatea, frica sau incapacitatea de a exprima liber, dar cu bun sim i elegan, ceea ce gndeti. Dei ne raportm la comunicarea n planul domeniilor de afaceri tot de la valenele profund umane ale comunicrii trebuie s pornim: ea aparine prin excelen oamenilor, fiinelor inteligente, care-i pot nvinge propiile inhibiii, carenele de exprimare, complexele acumulate, deficienele native de interaciune cu ceilali. Pot face asta prin educaie, toleran cu ceilali, capacitate de integrare, efort propriu de adaptare, limbaj, gesturi i mimic. Uneori e mai greu s te convingi pe tine dect pe ceilali; dac ai reuit asta poi spune c ai fcut deja primul pas spre comunicare. Oamenii interacioneaz diferit la stimulii de mediu; ei pot s comunice mai uor sau mai greu cu ceilali n funcie de propriile trsturi i de propriile experiene. Drumul de la izolare la comunicare este unul greu de parcurs pentru fiecare dintre noi i depinde de foarte muli factori exteriori dar i de capacitatea fiecruia de a-i recunoate, accepta i satisface nevoia de comunicare: 1. sunt persoane care-i neag sau i ignor nevoile de comunicare, renunnd n mod voit sau doar incontient la acestea, izolndu-se, ferindu-se de ceilali, negnd c au nevoie de cei din jur. Renunnd la ceilali renun de fapt la ei nii, se nchid n interior, evitnd s vorbeasc, s se destinuie, uneori chiar si salute pe cei care le-ar putea fi apropiai i le-ar putea nelege problemele (defensivii); 2. ali oameni neleg mai uor c au nevoie de ceilali dar rmn pasivi, nu fac eforturi s-i gseasc partenerii, ateapt s se rezolve totul de la sine, la voia ntmplrii i a hazardului. Nu au iniiativ, nu aleg ei ci ateapt s fie alei de alii, s li se ofere ceva, s li se creeze ocazii, ntlniri i evenimente. Uneori se ntmpl, alteori nu i atunci devin triti, nefericii i apatici, chiar depresivi i nencreztori (apaticii); 3. exist, din pcate, i o categorie de oameni care ignor regulile elementare de comportament n societate, devenind obraznici, agresivi, insisteni i chiar violeni atunci cnd i cer drepturile i-i exprim opiniile, uitnd principiul elementar al comunicrii: libertarea ta de exprimare nu trebuie s ngrdeasc libertatea de exprimare a celorlali. Acetia apeleaz de multe ori chiar la ameninri, violen, dominaie prin iretenie sau rea-voin; sunt n stare s loveasc, s mint, s fure, s ia oricum i n orice condiii ceea ce vor sau ceea ce cred c li se cuvine de la alii. Ei sunt cei care ajung s se situeze n afara legii, a comunitii; sunt marginalizai, izolai, personalitatea lor se degradeaz i ajung s fie ex-comunicai (obraznicii); 4. o alt categorie de oameni o formeaz cei care i contientizeaz nevoile i fac eforturi susinute pentru a-i determina pe cei din jur s li le rezolve: cer cu bun tiin i cu mult tupeu ceea ce vor, devenind insisteni, uneori chiar nesuferii n modul de abordare, ghidndu-se dup principiul cere i i se va da. Dei ntlnesc deseori refuzuri sau chiar sunt umilii, ei nu se descurajeaz i insist n continuare, asumndu-i riscul de a fi respini; cu ct insist mai tare cu att
  • 3. ansele lor de a nu mai fi refuzai i de a li se rezolva problemele cresc; ncep s fie apreciai pentru c mcar sunt consecveni i pot avea chiar anse de reuit, nregistrnd un oarecare succes (insistenii); 5. cea mai important categorie de comunicatori o reprezint, de fapt, cei care tiu s creeze situaii favorabile pentru ei, cei care au curajul, dorina i talentul de a folosi orice dezavantaj n avantajul propriu, de a transforma neansa n situaie profitabil, eecul n succes, pierderea n ctig, declinul n reuit; ei sunt cei care aleg s lupte pentru dorinele lor, aleg s utilizeze orice ans, s fac din situaii car par catastrofale pentru ei situaii avantajoase din care pot ctiga mai mult sau mai puin. Acetia au psihologia nvingtorului, curajul de a ctiga pariul cu viaa fcnd tot ce le st n putin pentru a fi nvingtori; ei druiesc pentru c tiu c pe termen lung numai astfel pot ctiga; ofer iluzii , promisiuni i lucruri concrete care n final i vor ajuta de fapt s ia, la schimb, ceea ce au nevoie de la ceilali; se bazeaz pe reciprocitate, oferind mai nti dar ateptnd la rndul lor s primeasc ceva n schimb. Aceste persoane sunt cele care pot ctiga n via, n afaceri, n orice tip de negociere; ei sunt aleii, cei nscui s fie ctigtori, cu talent i mentalitate de nvingtori (nvingtorii). Comunicarea are la baz, n fond, talentul de a negocia, de a simi ce vrea cellalt, ce ateapt de la tine dar i ceea ce poi tu s oferi; orice relaie interuman are la baz comunicarea, capacitatea de a te face neles de cellalt i de a-i putea comunica, la rndul tu, ceea ce el i dorete s primeasc de la tine. Nu ntotdeauna comunicarea are la baz un schimb material, tangibil dar ntotdeauna are la baz nelegerea, puterea cuvntului, atitudinea deschis, flexibil, tolerana i puterea de a-l face pe cellalt s aib ncredere n tine. Oricare ar fi poziia de pe care comunici, esenial rmne modul n care te faci neles: pe termen scurt, dintr-o poziie puternic, de ef, de coordonator, e uor s-i impui regulile. Acestea ns nu vor rezista dect atta timp ct puterea este de partea ta. Pe termen lung, comunicarea presupune s-i asculi pe ceilali, s nelegi ce vor, ce-i doresc i cum pot s ajung la rezultatul dorit; mesajul pe care-l transmii trebuie s fie n conformitate cu ateptrile acestora. E adevrat c nu-i poi mulumi pe toi la un moment dat ns poi merge pe principiul majoritatea este aceea care decide i mcar tii c i-ai dezamgit pe foarte puini. Dei e greu s fii corect cu toi dac nu ai i puterea de partea ta rmne totui adevrat i faptul c nu poi fi puternic i corect dect dac respeci principiile eticii, moralei, bunului sim i negocierii, pe orice nivel te-ai afla. Chiar i nivelele ierarhice superioare nu te fac invincibil pentru venicie; e bine s negociezi cu ceilali i dintr-o poziie privilegiat: puterea este dreapt n msura n care garanteaz morala ca parte a negocierii. Negocierea ns nu-i rzboi, dar nici pace, ci amndou la un loc. 1 Comunicarea poate fi definit ca procesul prin care o persoan (sau un grup) transmite un coninut conceptual (o atitudine, o stare emoional, o dorin etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 2 . Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vieii omeneti i a ordinii sociale 3 . Prerile difer, ns, de la autor la autor, aa nct unii vd n comunicare, ca act n sine, o premis necesar pentru funcionarea oricrui sistem social. Acetia arat c termenul 1 Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2000, pag. 14 2 Monica Voicu, Costache Rusu ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila, 1998, pag. 11 3 Michael Kunczik, Astrid Zipfel Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Ed. Presa Universitar Clujean, 1998, pag. 12
  • 4. de comunicatio nu se refer doar la comunicare ci i la comunitate, care la rndul ei nseamn organizare, implicnd obligatoriu comunicarea ntre indivizii care o alctuiesc. 4 Putem spune despre comunicare c reprezint arta transmiterii informaiilor, ideilor i atitudinilor de la o persoan la alta, trecerea unei informaii de la un emitor la un receptor, talentul de a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. Ea reprezint ansamblul proceselor fizice i psihologice prin care se efectueaz o operaie n relaie cu una sau mai multe persoane n vederea obinerii unor anumite obiective. Comunicarea reprezint o caracteristic fundamental a fiinei umane i exprim universalul, spre deosebire de comunicaie, care se refer la instrumentele, la tehnicile i tehnologiile ce nlesnesc i amplific procesul de comunicare ntre indivizi i ntre colectiviti, conferindu-le, n anumite cazuri, un caracter de mas. 1.2. Comunicarea proces complex Procesul comunicrii presupune: un transmitor (emitor, vorbitor), care trimite un mesaj unui destinatar (receptor, asculttor), mesajul raportndu-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie s fie comun celor doi parteneri aflai n contact. Trebuie s fim ateni la distincia dintre cod i mesaj, cci nu sunt acelai lucru primul este abstract, are un numr redus de semne i poate fi verbal sau scris, n timp ce al doilea este concret, nuanat i mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimic, gestic, privire, iar cel scris numai de punctuaie i de unele categorii gramaticale. Supremaia mesajului n raport cu codul este evident, una dintre principalele tendine ale comunicrii fiind o ct mai bun adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate s apar sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scris (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicaie (mass-media). Trebuie s fim foarte ateni atunci cnd ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje nseamn a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitor i receptor), indiferent de numrul lor, s asculte i s neleag ct mai corect i mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic i ireversibil. Faptul c