Pregătirea întâlnirii de vânzări

Intalnirea cu clientul cu care ma vad prima data:

Când ma pregătec pentru o vânzare, este necesar in calitate de om de vânzări să fac trei pași foarte importanți, care reprezintă condiţiile esențiale pentru obținerea unor rezultate favorabile în vânzări:

1) Cercetarea despre client să cercetez cum trebuie, aflând toate informațiile importante pentru a realiza vânzarea:

1. Detalii de bază (numele, adresa, numerele de telefon, fax, adresa de e-mail)2. Detalii despre afacere (planificarea activităţilor de dezvoltare, situația financiară)3. Datele personale ale persoanei de contact (ziua de naştere, interesele, preferinţele, prejudecăţile)4. Detalii logistice (cel mai bun loc pentru livrare, parcare etc.)5. Informaţii privind tranzacţiile de afaceri (ce a cumpărat şi la ce preţ)Cu această ocazie, îmi și notez cele mai importante întrebări pe care aș vrea să I le adresez clientului și

potențiale răspunsuri din partea acestuia încăt să știu cum să reacționez.

Să îmi stabilesc obiectivele SMART pentru vânzarea respectiva, pentru a nu pleca cu așteptări nerealiste.

Să vin cu materiale auxiliare care să mă ajute să îl conving pe cumpărător că ceea ce îi ofer sunt produse de calitate și de mare utilitate pentru firma pe care o reprezintă.

2) Crearea unei atmosfere propiceLa întalnire voi fi îmbractă la fel ca si clientul meu sau puţin mai formal, dar în niciun caz mai casual. Voi

stabili vestimentația în funcție de domeniul în care activează clientul meu și informațiile pe care le am despre acesta.3) Stabilirea momentului sosirii

Voi stabili momentul sosirii cu clientul meu și voi ajunge la întâlnire cu 5 minute înainte de ora stabilită pentru a nu părea prea disperată să obțin acel contract, dar nici nu voi întârzia încât să îi fac o impresie proasta potențialului cumpărător.

Întalnirea cu clientul cu care colaborez deja de mulți ani:

Cu clienții cu care colaborez deja de mulți ani îmi pastrez o fișă de istoric în care să am toate detaliile cu tranzacțiile lor, cu lucrurile pe care îi interesează și în ce direcții de dezvoltare au ales să mearga întotdeauna pentru a le putea crea o ofertă personalizată, făcându-le cele mai potrivite recomandări.

În plus, cu clienții existenți încerc să păstrez în permanență legatura informându-i in legătură cu produsele și serviciile noi pe care le avem în portofoliu pentru ca ei să nu uite de firma noastră.

Înainte de întâlnirea cu clientul vechi stabilesc locația întalnirii împreună cu acesta la biroul lui sau într-un loc pe care știu că îl frecventează pentru că am mai fost acolo. Voi ajunge la întâlnire cu cel puțin cinci minute înainte de ora stabilită și fiind îmbrăcată la fel de business cum știu că va veni îmbrăcat și cumpărătorul meu.