Universitatea Ecologica Bucuresti

Facultatea de Stiintele Comunicarii

Specializarea: Comunicare și Relatii Publice

Curs : Tehnici de negociere

Nume : Danila Andreea-Bianca

Profesor indrumator :Teodor Repciuc

Master anul II

Ianuarie 2014

1

Cuprins

1. TEHNICI DE NEGOCIERE - CONCEPT 3

2. TEHNICI INTEGRATIVE (COOPERATIVE) 4

a. tehnicile de decupare 4

b. tehnici de lărgire şi de transformare 5

3. TEHNICI COMPETITIVE (MANIPULATOARE) 6

a. tehnici de manipulare a timpului 6

b. tehnici ale falselor concesii 7

c. tehnici emoţionale 8

d. tehnici duale 9

e. tehnici extremiste 10

Bibliografie 11

2

1. TEHNICI DE NEGOCIERE - CONCEPT

Ce este negocierea?

Negocierea este :

Procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista

vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos

Un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti,

dar si in acelasi timp separati prin interese divergente in anumite

probleme

Un proces in timpul caruia incercam sa ajungem la un punct de

vedere comun

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în

abordarea procesului de negociere., având rolul sa orienteze demersurile si

comportamentele pârtilor.

Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai

putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare

o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a

negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de

moment.

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator,

folosind procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor

preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se

acţioneze?’

Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susţinerii unor strategii

constructive  de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri

distructive pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale

exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi

subclasificate în  tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi

tehnici competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de

manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi

tehnici extremiste.

3

2. Tehnici integrative (cooperative)

a. Tehnici de decupare

Tehnica bilanţului

Pentru a aplica cu succes acesta tehnica este necesară o bună pregătire a

negocierii, care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe

evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe

care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din

ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această

primă parte constituie “activul” părţii adverse. Trecând la  descrierea “pasivului”, se

arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi

reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”

Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-

un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între

părţi, ţinând cont de diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor.

Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie,

pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre exemplu, se negociază

în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.

Aceasta tehnica are o serie avantaje legate de folosirea acestei tehnici:

inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele

părţi, se realizează o mare economie de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a

ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor si dezavantaje, cum ar fi aplicarea ei

poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele

două părţi, presupune buna credinţă a părţilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca

urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos,

în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

4

b. Tehnici de lărgire şi de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar

câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un

alt unghi.

Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente

noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul

negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a

unor compensaţii.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte

creativ, să propună soluţii noi şi originale.

Tehnica transformării

Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior

analizate.Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă

miză. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform

într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.

Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnioca apelării la un terţ

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul

negocierii apare un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia  punctele de

vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce

face mai dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le

sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

5

3. Tehnici competitive (manipulatoare)

Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la

masa tratativelor.Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză.

În practică, însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi

autoritatea în domeniu, precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de

neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în

detrimentul partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.

L. Bellenger detectează trei cauze1care îi pot determina pe negociatori să-şi

manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

teama de eşec, lipsa de încredere în sine,un echilibru emoţional

precar duc la utilizarea stratagemelor;

lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului

despre partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la

convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o

hotărâre şi care ştie ce este bine;

o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului

care doreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu

manipularea într-o afacere.

a. Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu

propunerile făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape.

Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii,

pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine

informaţii etc. se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de

blocaj a negocierilor.

1 L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990, pag.54

6

Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă

precizie, la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da

răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de

negociere –impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în

plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l

să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

b. Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limită

Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la

punctul său de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până

atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a

atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.

Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a

partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea

motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar

soluţia maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează

patru soluţii,2 ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din

partea partenerului.

Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod

caricatural, doar de formă;

Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de

avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;

Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;

Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei

şi arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a

destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a

treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o

2 Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995, pag.22

7

poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim

compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă

dorinţă. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă

pentru negociator. Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei

cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe

care el o dă diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenţiei

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă

în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar

inventate, formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma

refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale,

pe care le avea în vedere de la început.

c. Tehnici emoţionale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de

apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii,

atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai

înclinat să facă o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna

“exclusivă”, iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte  solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii.

Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se

încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita

normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a

lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă

tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o

ambianţă normală, calmă.

8

Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii,

comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin

dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând

lipsurile cu care se confruntă sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi

argumentează poziţia în negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi

învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de

neînsemnată ar fi ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel,

negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii.

Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost

demonstrată nu trebuie asumată.

d. Tehnicile duale

Tehnica celor două feţe ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai

mică decât are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un

răspuns prea direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator

de informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la

masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron

Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să

renunţe la contract.

Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta

este perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un

respect deosebit. El citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul

interes.

Senzaţia creată partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui

Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să accepte modificările aduse contractului de

către el.

Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină

cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul perfectat va fi supus

9

controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia modifică

diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate

insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură:

când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate

respinge, poate aduce la masa negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate

pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul

guvern, dar şi la diferite grupuri de interese.De regulă, terţele părţi nu sunt prezente

la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la televiziune etc.

e. Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile,

propuneri a de căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii.

Tehnica ultimatumului implică destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri

acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care

va fi reacţia acesteia.

Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia

Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de

negociere, în scopul obţinerii unor avantaje substanţiale.

Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot decurge din reacţii de ordin

emoţional.

Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite

cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată,

pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din

pretenţii, cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer.

Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a

adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.

Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului,

la încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi,

inextremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt

negocierii.

10

Bibliografie

L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990

Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995

http://www.slideshare.net/marinaantoci/negocierea

11