TEHNICI DE PERSUASIUNE UTILIZATE ÎN RECLAME

INTRODUCERE

„Publicitatea este ocupație de manipulare de simboluri” (S. I. Hayakagawa, Language in Thought

and Action, 1964, New York: Harcourt, p.268).

Elemente de publicitate pot fi întâlnite încă din preistoria umanității, odată c schimbul de bunuri și

nevoia de a identifica sursa acestor bunuri și cine le produce. Necesitatea de a face reclamă face parte din

natura umană, iar printre cele mai vechi vestigii ale diverselor civilizații străvechi, s-au găsit și anunțuri

de tip publicitar, datate la peste 5000 de ani.

În societatea contemporană, suntem înconjurați de reclame. Deschidem radioul, auzim o reclamă.

Privim la televizor – programul este întrerupt de reclame. În cutia poștală găsim fluturași și pliante cu

reclame. Pagini întregi din ziare conțin doar reclame. Pe șosele, de-a lungul drumurilor, vedem panouri

publicitare. În magazine, la toate standurile, sunt afișate reclame. Zilnic, cei care vor să vândă ceva intră

în competiție pentru a capta atenția publicului.

Kranzler kingsley consideră că:

- Reclama este comunicare;

- Reclama este afacere;

- Reclama este muncă în echipă;

- Reclama este intuitivă;

- Reclama este informativă;

- Reclama este sugestivă;

- Reclama este persuasivă;

- Reclama este psihologică;

- Reclama este serioasă;

- Reclama este impresionantă;

- Reclama este distractivă;

- Reclama este importantă;

- Reclama este marketing;

Reclama a apărut din rațiuni economice, dar nu mia este demult subiect de preocupare, doar

pentru specialiștii în marketing. Publicitatea este subiect de studiu pentru economie, sociologie,

antropologie, psihologie.

CAP. 1. PSIHOLOGIA RECLAMEI

Publicitatea se referă la mesajele ce încearcă să transfere simbolurile asupra mărfii pentru a crește

probabilitatea ca marfa să fie găsită atractivă și să fie cumpărată.

Psihologia reclamei studiază felul în care diferite tipuri de reclame afectează comportamentul

uman.

Există trei abordări importante în prezent, pentru studiul reclamei: perspectiva economică,

perspectiva culturală și perspectiva individuală.

Perspectiva economică privește reclama din punctul de vedere al implicației acesteia în vânzarea

produselor. După unele teorii (teoria americană a puterii de piață), publicitatea are rolul de a distrage

atenția consumatorilor de la preț, în timp ce după altele dimpotrivă, publicitatea sensibilizează

consumatorul în ceea ce privește prețurile, stimulând astfel competitivitatea. Dincolo de aceste teorii un

lucru este cert: publicitatea are o funcție economică reală, fiind la nivel macro „benzina care pune în

mișcare motorul economiei”, iar la nivel micro, factorul care influențează cel mai direct consumatorul în

luarea deciziei de cumpărare.

Perspectiva culturală privește reclama ca o componentă a culturii contemporane, o formă de

manifestare a acestei. Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultivă sensibilitatea și gustul

publicului cumpărător, iar studiile de specialitate arată că pentru cea mai mare parte a consumatorilor

două sunt elementele care joacă un rol important în luarea deciziei de cumpărare. Primul constă în

capacitatea publicității de a convinge cumpărătorul că acesta ar avea un avantaj în urma achiziției

produsului respectiv, iar cel de-al doilea se referă la forme de prezentare și comunicare a acestuia.

Deoarece publicitatea, prin specificul ei de a pune accent pe mesaj într-o măsură hotărâtoare, ea este o

formă de comunicare în care funcția practică (culturală) joacă un rol deosebit de important.

Perspectiva individuală privește reclama din punct de vedere a celor ce o construiesc (se studiază

aspecte legate de credibilitate, decizie) și din punct de vedere la celor ce o „consumă” (efectul reclamelor

asupra comportamentului individual). În timp ce personalul de marketing pune accentul pe coordonatele

economice ale pieței în care lansează oferta, creatorii de reclamă se concentrează asupra consumatorilor.

Ei încearcă să descifreze fenomenele psihice determinate de receptarea mesajelor publicitare, în general,

pentru a putea anticipa răspunsul comportamental a publicului la reclama pe care o concep. Designerii de

reclamă au înțeles că premisa personalității unui mesaj publicitar este cunoașterea comportamentului de

cumpărare și mentalității consumatorilor.

Aceste perspective nu se studiază separat, ele se întrepătrund. Modelul de mai jos integrează toate

aceste perspective:

Anii 60 au însemnat mult pentru psihologia reclamei. În aceste perioadă s-au conturat cele mai

importante teorii în psihologia reclamei, s-au depus eforturi pentru dezvoltarea și perfecționarea teoriilor,

caracterizate prin:

Efectul mesajului publicitar și tehnica realizării reclamelor;

Utilizarea noilor tehnologii pentru evaluarea campaniilor publicitare;

Identificarea factorilor care contribuie la procesul de cumpărare.

Cercetătorii încep să se documenteze și să afle ce fel de factori stau la baza procesului de

cumpărare. Ei introduc, astfel, noi concepte, precum cele de: convingere, motivație, memorare, atenție,

învățare.

În ultimele decenii, companiile din întreaga lume au perfectat arta de a face marketing în masă

vânzând produse foarte standardizate unor mase de clienți. Pe măsură ce au făcut acest lucru, au dezvoltat

tehnici publicitare eficiente pentru a-și susține strategiile de marketing în masă.

Publicitatea se încadrează la capitolul promovare. Orice campanie are o strategie de comunicare,

un plan de comunicații comerciale (Petrescu, 2002) ce presupune: stabilirea obiectivelor de marketing,

identificarea publicului țintă, strategia de comunicații comerciale, mixul comunicațional (tactica),

repartizarea bugetului, execuție, control, feedback, previziuni.

Eficacitatea reclamei depinde de capacitatea ei de a atrage și a reține atenția, apoi de puterea de

persuasiune și de memorabilitatea sa. Pentru a fi percepută, reclama trebuie să se distingă din masa

crescândă de publicitate cu care este confruntată populația, deci să contrasteze, să surprindă prin conținut

și formă.

Eficiența adoptării anumitor strategii promoționale este dovedită nu numai de schimbări la nivelul

convingerilor și atitudinilor consumatorilor, ci și de schimbări la nivelul comportamentului efectiv de

cumpărare al acestora. Cumpărarea, și ulterior repetarea actului cumpărării unui anumit produs înseamnă

creșterea vânzărilor firmei respective și, deci, îndeplinirea obiectivelor sale de piață. Mesajele

promoționale trebuie orientate către consumatori pentru a atrage atenția și a maximiza efectele. Prin

cunoașterea caracteristicilor consumatorilor se poate realiza un contact eficient ala acestora cu

informațiile transmise prin publicitate, publicitate la locul vânzării sau marketing direct.

CAP. 2. METODE DE INFLUENȚĂ UTILIZATE ÎN RECLAME

2.1 Impactul reclamelor asupra consumatorului

Există diferite tipuri de influență care pot fi exercitate asupra consumatorului, important este, în

primul rând, punctul de vedere din care sunt privite lucrurile. Efectele pe care publicitatea le are asupra

societății contemporane sunt multiple, se manifestă direct sau indirect și sunt mai mult sau mai puțin

vizibile. Există campanii care informează, altele care au rol de educare, unele care încearcă să schimbe

atitudini și mentalități, etc.

Din punct de vedere relațional, publicitatea trebuie să ofere unicitate produsului, mărcii, pentru a

crea impactul dorit pe piață. Importante în convingerea consumatorului de a cumpăra produsele

promovate sunt conținutul, relația, seducția, argumentația.

Mesajul reprezintă ideea care stă la baza comunicării. Atunci când concep mesajul, specialiștii

trebuie să țină seama de publicul vizat și de obiectivele publicității, felul răspunsului sugerat de mesaj

celor care-l recepționează.

Publicitatea poate fi cel mai bun, și în același timp cel mai rău dintre lucruri. Poate fi cel mai rău

dintre lucruri dacă este înșelătoare, dacă este intruzivă, dacă este amăgitoare, dacă nu aduce ceea ce

așteaptă consumatorul de la ea, și anume informații. Poate cel mai bun dintre lucruri pentru că

publicitatea este, de asemenea, un instrument uimitor de dezvoltare economică. Dacă este bine făcută,

publicitatea poate oferi consumatorului un mijloc pentru a face comparații iar în unele cazuri stimulează

concurența.

Prin publicitate, firmele transmit informații despre produsele lor încercând să convingă

consumatori să le cumpere. Strategiile de promovare sunt percepute de consumatori ca aspecte fizice și

sociale ale mediului cu o influență clară asupra sistemului de convingeri și valori precum și asupra

comportamentului de cumpărare și consum privit în ansamblu. Informațiile primite de consumatori prin

intermediul publicității simplifică procesul decizional de cumpărare, sprijinindu-l în evaluarea produselor

sau mărcilor de produse. Consumatorul percepe informațiile transmise prin diferite mijloace și tehnici

promoționale prin prisma deciziilor de cumpărare pe care trebuie să le adopte. În procesul decizional de

cumpărare, mai întâi consumatorul va fi expus informațiilor prin captarea atenție, apoi va intra contact

direct cu informația, descifrându-i semnificația, iar, în final, informațiile vor fi integrate, rezultând o

anumită atitudine și un comportament specific de cumpărare.

Atitudinea consumatorului față de un anumit anunț publicitar influențează atitudinea față de

produsul sau marca promovată. Astfel, o atitudine pozitivă față de publicitatea pentru o marcă, determină

formarea unei atitudini pozitive față de marca respectivă și eventual, are ca efect exprimarea intenției de

cumpărare.

Schimbarea anumitor atitudini ale consumatorului față de diferite mărci poate fi realizată prin

comunicația promoțională. Încercarea de schimbare a atitudinii consumatorului prin intermediul

publicității poartă denumirea de persuasiune. Procesele cognitive prin intermediul cărora comunicația

promoțională poate convinge consumatorul să-și schimbe atitudinea față de o marcă sunt ilustrate în

cadrul modelului denumit „modelul probabilității de realizare a persuasiunii”. Conform acestui model, în

momentul în care un consumator recepționează un mesaj trece la prelucrarea acestuia. În funcție de

relevanța informațiilor transmise pentru consumatorul vizat, acesta va urma una din cele două căi de

persuasiune. În cazul unui grad ridicat de implicare în prelucrarea unei informații, consumatorul va alege

calea principală (central route), în timp ce în cazul unei implicații scăzute, va fi adaptată calea secundară

(peripheral route).

Calea principală de persuasiune. În situația în care mesajul promoțional este relevant pentru

consumator, atunci acesta va analiza cu atenție informațiile despre atributele mărcii și va formula un

răspuns în cunoștință de cauză (răspuns cognitiv) care poate fi pozitiv – consumatorul este de acord cu

conținutul mesajului; sau negativ – consumatorul lansează contraargumente. Un răspuns pozitiv conduce

la formarea unei atitudini pozitive, favorabile, față de marca respectivă, ceea ce înseamnă că mesajul

promoțional a avut putere de persuasiune asupra consumatorului. Un răspuns negativ are drept consecință

o atitudine nefavorabilă, deci șanse minime de adoptare a respectivei mărci. Calitatea informației

mesajului este foarte importantă pentru schimbarea atitudinii.

Calea secundară de persuasiune. În situația în care consumatorul nu găsește nicio motivație să

evalueze cu atenție axul promoțional al mesajului, el adoptă o cale secundară pentru a se convinge de

relevanța informațiilor transmise. Va căuta alte informații secundare: atractivitatea sursei, modul de

ambalare al produsului. Consumatorul nu se implică în evaluarea atributelor produsului, ci este preocupat

de aspectele conexe. Acesta este o cale indirectă de a convinge consumatorul să adopte o anumită marcă

și poate fi folosită cu succes atunci când există similitudini între mărci și nu se poate insista pe unicitatea

unei dintre ele.

Reclamele ce reușesc să trezească interesul și atenția potențialului consumator au un impact

psihologic pozitiv sau negativ asupra acestuia. Impactul psihologic asupra potențialului cumpărător nu

trebuie confundat cu impactul asupra vânzărilor produsului promovat. Un impact psihologic pozitiv nu va

conduce neapărat la un impact pozitiv asupra vânzărilor, la fel cum impact psihologic negativ - ce poate

acționa numai la nivelul subconștientului – nu va avea în mod necesar drept urmare vânzări scăzute.

Aspectul formal inedit, o îmbinare plăcută între formă și culoare sau alte mijloace expresive bine

realizate și prezentate, vor atrage adeseori atenția consumatorului, declanșând stări de liniște, curiozitate.

La nivelul conținutului, informația nouă, însoțită de informații secundare interesante, adică un mesaj

publicitar care spune ceva, va stârni atenția, curiozitatea, interesul, având un impact psihologic pozitiv,

care, în unele cazuri se va prelungi dincolo de deciziile de satisfacere a unor trebuințe prin cumpărarea

produsului respectiv, atingând un nivel superior al psihicului uman – gândirea.

Impactul psihologic negativ este cel mai puternic. Imaginile agresive, violente, culorile

contrastante, intermitențele vizuale rapide, muzică proastă sau alte aspecte iritante ale reclamei vor atrage

întotdeauna atenția, dar, din păcate de cele mai multe ori, impactul psihologic va fi negativ cu urmări

psihice de tip iritare, stres, nervozitate.

Există situații în care reclame cu impact psihologic inițial pozitiv, pot avea ulterior un impact

psihologic negativ. Prin repetiția obsesivă, abundență, ea poate da naștere la iritare, stres. Implicit, acest

impact psihologic negativ va avea ca urmare un impact și asupra vânzărilor produsului promovat.

Impactul psihologic al reclamei constituie un aspect extrem de important ce trebuie avut în vedere

la elaborarea acesteia, întrucât impactul asupra psihicului uman nu se oprește la senzație, percepție, reacții

imediate, ci acționează mai departe, în plan afectiv, moral, social, prin mecanismele subtile, prin

resorturile psihologice intime, insesizabile, ale creierului uman, declanșatoare a unor reacții,

raționamente, concepții și conduite.

2.2 Metode de influență utilizate în reclame

Publicitatea își propune să influențeze opinii și să modifice comportamente; ea dezvoltă procedee

rafinate în realizarea acestor scopuri. Publicitatea știe exact ce vrea să inducă publicului și cine este acel

public, creând mesajul în codul și contextul cel mai adecvat grupului țintă. Consumatorul nu mai poate fi

influențat cu mesaje evident manipulatoare, decât poate în cazul unor piețe insuficient dezvoltate și al

unor consumatori mai puțin familiarizați cu forme de comunicare de tip publicitar. Pe măsură, însă, ce

piața și consumatorii devin mai „educați”, funcția persuasivă se rafinează și se disimulează sub cea

poetică, artistică. În ultimă instanță talentul publicității stă în a sugera, nu în a porunci.

Lumea contemporană este invadată de mesaje publicitare al căror scop esențial (pe lângă cel de

informare) este să convingă publicul să cumpere mărfuri sau servicii, chiar și pe acela de care nu au

neapărat nevoie. Tocmai de aceea, în reclame poate fi observată o formă largă de tehnici persuasive

indiferent dacă acestea apar la televizor, la radio, în presa scrisă sau pe afișajul stradal. Deseori creatorii

de publicitate sunt acuzați că se folosesc de aceste tehnici și stimuli pentru a-i manipula pe receptori

(consumatorii). În general, totul începe cu un „nevinovat” bombardament: pe stradă, la locul de muncă, în

magazine, la aeroport, în metrou, la radio, TV, reclamele ne urmăresc pas cu pas, ne marchează existența,

ne educă gesturile și ne impun anumite valori norme, modele de viață. Mai mult, publicitatea este acuzată

că accelerează uzura morală a produselor, facilitează dezvoltarea artificială a unor domenii ale industriei,

dă false dimensiuni progresului economic, uniformizează gusturile, creează false necesități,

depersonalizează individul, dezvoltă latura narcisistă a fiecărui individ prin identificarea sa cu modelul

prezentat, ceea ce indirect duce la pierderea echilibrului, a valorilor, a proporțiilor dintre real și imaginar.

Tehnicile utilizate în publicitate, constau în aranjarea și rearanjarea informației disponibile în

scopul creării de nevoi, dorințe și cerințe, și, în final, setarea unei predispoziții de achiziționare. De

exemplu, o campanie care produce nectar de fructe știe că oamenilor le este sete și acest lucru se

constituie într-o nevoie. Compania va recomanda insistent o băutură dulce (în locul apei) și va determina,

astfel, o dorință. Dar încă nu este destul; insistența companiei continuă și ... Ce-ați zice de o băutură

specială? Poate, chiar produsul extraordinar al companiei în cauză; și aceasta nu mai este o nevoie, nici

chiar o dorință, ci cu adevărat o cerință. Câți consumatori s-au gândit în primul rând la un nectar , ultima

dată când le-a fost sete? Și atunci, nu e totul doar inteligentă „spălare de creiere”?

Nivelul de comunicare - verbală și non-verbală – ajută creatorii de spoturi publicitare să inducă în

subconștientul publicului povești nostime, imagini fermecătoare, personaje de încredere, astfel încât

provoace acțiune. Este vorba despre acțiunea de cumpărare. În procesul creativ, designerii manipulează

toate elementele posibile: culoare, sunet, imagine, simboluri sau referințe la motive culturale specifice, și

chiar elemente de umor.

În funcție de caracteristicile produsului/ serviciului promovat, scurtele povești persuasive se

adresează fie laturii cognitive a persoanei, fie laturii afective.

Din punct de vedere psihosocial, manipulările pot fi: mici – sunt realizate modificări minore ale

situației sociale; medii – când se obțin modificări importante ale situației sociale cu efecte care, uneori

depășesc așteptările; mari – când este influențată o întreagă cultură prin intermediul sistemului de valori,

prin matricele comportamentale, prin felul de a gândi al indivizilor, prin subculturile cu care

interacționează.

Strategiile și tehnicile de manipulare utilizate în reclame sunt axate pe obținerea unui control

asupra comportamentului, gândirii și sentimentelor consumatorului prin exploatarea necesităților

fundamentale umane (nevoia de hrană, de adăpost, de integrare într-un anumit grup, etc).

Dintre stimulii verbali, cea mai mare putere de influență o au cuvintele, în principal datorită

mesajului pe care îl transmit. Un text ordonat, bine structurat, amuzant sau chiar nonconformist are mai

multe șanse de a fi perceput și chiar reținut de consumator, decât unul incomplet, greoi. Mesajul verbal

capătă o putere mai mare de persuasiune dacă este asociat cu sunete muzicale: cele lente, joase relaxează

psihicul, cele alerte cu tonalități înalte, predispun la acțiune.

Limbajul non-verbal, intonația, gestica și mimica sunt și ele foarte importante. Imaginea astfel

creată ajută la formarea unei „punți afective”, a unei legături între manipulator și manipulat.

Mesajele vizuale trebuie formulate astfel încât destinatarii lor să nu depună efort excesiv pentru

receptarea lui, dar nici să-l refuze pe motiv că prezentarea și conținutul sunt neinteresante. Mărimea

literelor, așezarea cuvintelor în frază trebuie să ușureze citirea de la distanță (20 – 25 metri în cazul

panourilor publicitare). Un rol important în receptarea mesajelor vizuale îl joacă culorile, îmbinarea lor,

pentru realizarea unui contrast cromatic adecvat. Mesajul vizual, indiferent de forma sub care s eprezintă,

poate atrage atenția prin:

- tente de culoare: mai ușor observabile de la distanță (panouri publicitare);

- dispunerea în contrast a culorilor;

- expunerea cu prioritate a unuia dintre elemente – acesta poate fi un simbol subliniat (accentuat)

prin mărime, culoare, etc.;

- interesul, emoția și fantezia pe care le trezește destinatarului;

- valoarea estetică pe care o degajă;

- conținutul, adaptabilitatea la situații concrete.

Prin manipularea subconștientului, reclamele produc efectul de a te face să cumperi un produs de

care nu ai neapărată nevoie.

Limitele caracteristicilor atenției – mobilitate, volum, grad de concentrare, distributivitate – care

impun ca reclama să respecte anumite condiții:

- să nu suprasolicite atenția cu un volum prea mare de stimuli, riscând percepția doar parțială a

informației importante;

- să fie suficient de scurtă, pentru a nu depăși limita de stabilitate a atenției și a fi abandonată în

virtutea tendinței naturale de mobilitate;

- să folosească stimuli cu ponderație, pentru a devia atenția receptorilor de la elementele esențiale

ale mesajului spre elementele secundare;

- să răspundă unor interese, unor probleme acute ale consumatorilor, pentru a contracara tendința

naturală de dispersare a atenției spre alți stimuli simultani din afara reclamei.

Gradul de persuasiune al unui mesaj este influențat de gradul său de inteligibilitate. Astfel se iau

în considerare următorii factori:

- lungimea frazei, numărul de cuvinte;

- frecvența cuvintelor derivate;

- frecvența referirilor la destinatarul mesajului sau la alte persoane;

- frecvența substantivelor însoțite de două sau mai multe adjective;

- folosirea sublinierilor, a cuvintelor îngroșate.

Reclamele mizează pe mesaje subtile care fac trimitere la anumite valori ale consumatorului, adică

la un stil de viață rafinat, apartenența la un grup select, stimă de sine ridicată. Accentul este pus pe

individualitate, în sensul că asocierea cu o anumită marcă îți imprimă valorile acelei mărci și te face mai

puternic ca personalitate.

Reclama definește la superlativ legătura dintre emițător și receptor. Publicitarul (emițătorul) știe

ce-și dorește cumpărătorul (receptorul), iar acesta, la rândul lui, este mulțumit că i-au fost citite gândurile.

Atunci când se realizează o reclamă, se urmărește atent ca oferta să fie bine înțeleasă de către public. Este

oferit produsul propriu-zis (nivelul de suprafață), și, mai ales, este oferită o atitudine (nivelul de

adâncime). De multe ori produsul promovat ajută la socializare, la integrarea în grup, menține viu spiritul

„de grup”; se oferă mai mult decât poate face produsul însuși, se oferă o imagine de sine superioară.

Trăsătura principală a reclamei este persuasiunea. Creatorul textului de reclamă trebuie să

anticipeze corect reacția destinatarului, și să formuleze oferta sa astfel încât ea să vină în întâmpinarea

necesităților, dorințele receptorului. Conceptul reprezintă centrul mesajului – ideea din spatele mesajului.

Conceptele pot lua multe forme: unele spun totul, altele fac doar aluzii, unele folosesc demonstrații, altele

folosesc persoane sau personaje.

Teoria și practica publicitară utilizează două dimensiuni: intensitatea emoțiilor și ținta acestora.

Intensitatea este măsurată pe o scală mergând de la emoții pozitive până la emoții negative. În

ceea ce privește ținta emoțiilor, acesta poate fi un obiect sau un eveniment. Dintre cele două dimensiuni

prima reprezintă un interes mai mare pentru practica publicitară. Emoția poate fi măsurată pe o scală ale

cărei trepte merg de la furie – supărare – iritare până la plăcere – dragoste – pasiune. Urmărirea

intensității și direcției emoțiilor este importantă deoarece emoțiile activate de mesajul publicitar se

transferă asupra mărcii. O emoție pozitivă poate conduce la un comportament favorabil mărcii respective.

Tehnicile de persuasiune sunt unelte pentru publicitari. Dacă sunt alese cele pozitive, rațiunea

existenței noastre este că produsul potrivit să ajungă la omul potrivit.

Dintre tehnicile de persuasiune pozitivă amintesc:

- asocierea – un produs care amintește de copilărie, sau care amintește să nu se uite că acasă ne

așteaptă cineva drag, nu poate fi considerat negativ;

- testimonialul – folosit în mod onest, oferă o experiență cât se poate de apropiată de cea pe care o

va avea și clientul;

- explicitarea – evidențierea în detaliu a caracteristicilor/ ingredientelor unui produs; este folosită,

în general, de cei care au încredere în marfa pe care o comercializează;

- umorul – o reclamă amuzantă va atrage nu doar atenția, cât și admirația publicului care va

participa activ la răspândirea ei;

- noutatea – noutatea este evoluție; toată lumea vrea să fie la curent și să utilizeze cele mai noi

descoperiri;

- dovada științifică – testele concludente realizate pentru a confirma beneficiile aduse de un

produs, susțin atât evoluția calității cât și munca științifică.

- soluția simplă – soluția adaptată exact nevoilor tale.

Forma de publicitate demonstrativă urmărește convingerea clientelei de superioritate mărcilor unei

firme față de mărcile concurenței.

Publicitatea persuasivă devine tot mai mult o publicitate comparativă, televiziunea fiind canalul

media care permite cel mai bine argumentația și vizualizarea mărcii. Majoritatea reclamelor comerciale

induc preferințe sau încurajează reorientarea consumatorilor către o anumită marcă, schimbă percepția

cumpărătorilor asupra atributelor produsului, caută să convingă cumpărătorii să achiziționeze imediat

produsul.

CONCLUZII:

1. Trăim într-o perioadă de explozie informațională; informația ne asaltează fie că vrem, fie că nu

vrem;

2. Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul vârstei sau alte particularități, putem fi determinați să

credem ceea ce o persoană sau un grup de persoane și-a propus să ne facă să credem. În

manipulare suntem aduși în situația de a vrea ceea ce au hotărât alții că trebuie;

3. A înțelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de

protecție împotriva proastei calități, a modei cu orice preț, a subjugării noastre de către

producătorii de bunuri (de alimente, de vestimentație, de divertisment, etc.).

BIBLIOGRAFIE:

1. Cîrnu, Mihaela Rodica, Publicitatea sau arta de a convinge, ed. Didactica și Pedagogică,

București, 2004

2. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, ed. Nemira, București, 1996

3. Moldoveanu, Maria, Miron, Dorina, Psihologia reclamei, ed. Libra, București, 1995

4. Petre D., Iliescu D., Psihologia reclamei și a consumatorului, ed. Comunicare.ro, București,

2004

5. Popescu D., Arta de a comunica, ed. Economică, București, 1998

6. Todoran D., Psihologia reclamei, ed. Tritonic, București, 2004