Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom · Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom Acest curs...
4
Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom Acest curs prezinta Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom. In acest PDF poti vizualiza cuprinsul si bibliografia (daca sunt disponibile) si aproximativ doua pagini din documentul original. Arhiva completa de pe site contine un fisier, intr-un numar total de 119 pagini. Fisierele documentului original au urmatoarele extensii: ppt. Cuprins CUPRINS Cap.1. DEFINITII 07 1.1 Conceptul de negociere 07 1.2 Negociere 07 1.3 Negociere bancara 08 1.4 Negociere directa 08 1.5 Negociere de loturi de actiune 08 1.6 Negocierea vânzarii 09 1.7 Negocieri salariale 09 Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 10 2.1 Clasificarea negocierilor 12 2.2 Tehnici si tactici de negociere 14 2.3 Mecanismul negocierii 15 Cap.3. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE LOGICE 19 3.1 Structura rationamentului 20 3.2 Factorii de care depinde taria (puterea) rationamentului 21 3.3 Regulile tehnice ale rationamentului 22 Cap.4. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE CONCRETE 23 Cap.5. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE FUNDAMENTALE 26 5.1 Claritatea expunerii 26 5.2 Mentinerea treaza a atentiei partenerului 27 5.3 Participarea partenerului 28 5.4 Declansarea dorintei de cumparare 29 Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENTA RATIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 32 6.1 Favorabile 32 6.2 Nefavorabile 33 6.3 Convingerea pe viu în procesul rationamentului 34 Cap.7. MODALITATI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCTIE DE PARTENER 35 Cap.8. PREGATIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI 37 Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 38 Cap.10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR SI OBTINEREA INFORMATIILOR ÎN AFACERI 41 10.1 Logistica negocierilor 41 10.2 Locul de desfasurare a negocierilor 42 10.3 Stabilirea cât mai exacta a pozitiei de negociere a partenerului 43 10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 44 10.5 Personalitatea psihologica a negociatorului 45 10.6 Informarea în pregatirea negocierilor 50 10.7 Categorii de informatii si tehnici de obtinere 52 10.8 Întocmirea dosarelor de negociere 55
Transcript of Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom · Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom Acest curs...
Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul PetromAcest curs prezinta Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom.In acest PDF poti vizualiza cuprinsul si bibliografia (daca sunt disponibile) si aproximativ doua pagini dindocumentul original.Arhiva completa de pe site contine un fisier, intr-un numar total de 119 pagini.Fisierele documentului original au urmatoarele extensii: ppt.
CuprinsCUPRINSCap.1. DEFINITII 071.1 Conceptul de negociere 071.2 Negociere 071.3 Negociere bancara 081.4 Negociere directa 081.5 Negociere de loturi de actiune 081.6 Negocierea vânzarii 091.7 Negocieri salariale 09Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 102.1 Clasificarea negocierilor 122.2 Tehnici si tactici de negociere 142.3 Mecanismul negocierii 15Cap.3. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE LOGICE 193.1 Structura rationamentului 203.2 Factorii de care depinde taria (puterea) rationamentului 213.3 Regulile tehnice ale rationamentului 22Cap.4. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE CONCRETE 23Cap.5. NEGOCIERI PRIN RATIONAMENTE FUNDAMENTALE 265.1 Claritatea expunerii 265.2 Mentinerea treaza a atentiei partenerului 275.3 Participarea partenerului 285.4 Declansarea dorintei de cumparare 29Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENTA RATIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 326.1 Favorabile 326.2 Nefavorabile 336.3 Convingerea pe viu în procesul rationamentului 34Cap.7. MODALITATI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCTIE DEPARTENER 35Cap.8. PREGATIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI 37Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILORÎN AFACERI 38Cap.10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR SI OBTINEREA INFORMATIILORÎN AFACERI 4110.1 Logistica negocierilor 4110.2 Locul de desfasurare a negocierilor 4210.3 Stabilirea cât mai exacta a pozitiei de negociere a partenerului 4310.4 Tipuri de firme participante la negocieri 4410.5 Personalitatea psihologica a negociatorului 4510.6 Informarea în pregatirea negocierilor 5010.7 Categorii de informatii si tehnici de obtinere 5210.8 Întocmirea dosarelor de negociere 55
10.9 Planul tactic al negociatorului 61Cap.11. ETAPELE SI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIEREA AFACERILOR 63Cap.12. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 6512.1 Agenda negocierii 6512.2 Reguli de comportament 6712.3 Deschiderea discutiilor 6812.4 Comunicare pe timpul negocierilor 7212.5 Legaturile de comunicatie ale echipei de negociere 7412.6 Protejarea informatiilor si documentelor 75Cap.13. CALITATILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZA 78Cap.14. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82Cap.15. TIPOLOGIA SI PERSONALITATEA PSIHOLOGICA A NEGOCIATORULUIÎN AFACERI 86Cap.16. MANAGERI APTI SA STAPÂNEASCA NEGOCIERILE ÎN AFACERI 89Cap.17. NEGOCIATI PENTRU A ÎNVINGE 9017.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia 9017.2 Sugestii pentru a va vinde ideile 9317.3 Obiectii standard când faceti propuneri pentru a schimba ceva 9517.4 Moduri de a anula orice obiectie 9617.5 Sfaturi pentru o negociere reusita 9817.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri 101Cap.18. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 10218.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere 10218.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializareaproduselor petroliere 10618.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere 109Bibliografie 115
ExtrasCap.1. DEFINITII
1.1 Conceptul de negociere:
Proces tranzactional ce are loc între doua sau mai multe persoane pentru încheiere de conventii cucaracter comercial, economic (tarifar), juridic etc.
Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind cumpararea si vânzarea de marfuri, produse.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.2 Negociere
Proces în care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun alenegociatorilor. Acestea pot fi internationale si interne. Dupa nivelul la care se angajeaza negocierea, celeinternationale pot fi la nivel înalt (între sefii de stat si între guverne), la nivelul ministrilor, la nivelulexpertilor.
Rezultatul negocierilor se consemneaza în tratate, conventii sau acorduri internationale.
Negocierile interne pot fi comerciale, colective-salariale, de valori mobiliare.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.3 Negociere bancara:
Negociere încheiata între reprezentantii bancii si solicitant privind acordarea unui împrumut bancar, în ceace priveste clauzele contractuale si anume: destinatia creditului, modul de acordare, termenul derambursare, nivelul dobânzii si garantiile asiguratorii.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.4 Negociere directa:
Modalitate prin care vânzatorul si un potential cumparator convins asupra care trebuie incluse încontractul de vânzare-cumparare ce are ca obiect actiuni emise de catre o societate comerciala la carestatul este actionar.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.5 Negocierea de loturi de actiune:
Este tranzactia asupra unor importante posturi de actiune în afara sedintelor bursei. Vânzarile de actiunise fac direct sau prin intermediul bancilor, dar în toate cazurile fara a trece prin bursa. Ele au aproapeîntotdeauna loc în raport cu fuziunile de întreprinderi sau cu ocazia altor tratative. Pentru aceste afaceri,nu se aplica cursul bursei, ci un pret care face obiectul unei negocieri speciale. Pentru loturile de actiunicare garanteaza controlul majoritar sau integral al societatii respective, trebuie sa fie platit un suplimentadecvat în general, de 10% sau mai mult asupra cursului bursier.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.6 Negocierea vânzarii:
Negociere ce se bazeaza pe relatia ce se stabileste între vânzator si cumparator în fiecare etapa a acesteiactiuni, respectiv: primirea cumparatorului, informarea lui, prezentarea marfii si argumentarea vânzarii(natura, calitatea, caracteristicile fabricatiei, garantia produsului etc.), perfectarea vânzarii (clauzelecontractuale).
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
1.7 Negocieri salariale:
Forme de tratative multilaterale în care sunt implicati guvernul, patronatele, sindicatele si alti agentisociali, privind în special dimensionarea salariului, indexarile si anumite prevederi ale dreptului muncii.
Rezultatul negocierii salariale se consemneaza în: contracte colective de munca/individuale; conventii (lanivel de ramuri, subramuri, sectoare de activitate); acorduri partiale/totale (pe termen lung sau scurt).Toate acestea sunt concretizate potrivit întelegerii dintre parti.
Negocierile salariale au început sa se practice în perioada interbelica. Logica sociala confera negocierilorsalariale si sindicatelor un loc privilegiat în rezolvarea tensiunilor sociale sau a conflictelor din cadrusistemului economico-social.
Sursa:Iulian Ceausu, Dictionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academica de Management, p.535.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Documentul complet de 119 pagini il poti citi daca il descarci din Biblioteca.RegieLive.ro
Mai multe detalii se gasesc in pagina documentului din Biblioteca.RegieLive.ro
