8/18/2019 Tehnici de manipulare proiect

1/6

Universitatea Politehnica Bucuresti

Facultatea IMST

PROIECTMANAGEMENTUL COMUNICATII

-TENICI !E MANIPULARE-

Stu"enti# Gru$a#%&' CC

EREMIEA An"reea

LUPAN Ana

8/18/2019 Tehnici de manipulare proiect

2/6

“De-a lungul epocilor, oamenii au incercat prin toate practicile magice sagaseasca un mijloc pentru a actiona asupra celorlalti si a-I influenta. Este vorba deaceeasi vrajitorie, de la statuetele de lut strapunse cu ace si pana la metodele modernede propaganda”(Ser)e utin*+

Scurt, clasiicare a .ani$ul,rilor 

  Situaţiile sociale exercit un control semnificativ asupra comportamentuluiuman. !cţiunile "i reacţiile individului la stimulii dintr-un anumit mediu social suntdeterminate de forţe "i constr#ngeri specifice acelui mediu, $ntr-o msur mult mai maredec#t ar fi de a"teptat dac s-ar avea $n vedere doar personalitatea intim a celui $ncau%. &'iar "i aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina sc'imbrimajore $n comportamentul persoanelor aflate $ntr-o anume situaţie social. &uvinte,etic'ete, lo%inci, semne, regulamente, legi "i, $ntr-o mare msur, pre%enţa celorlalţisunt factori cu o mare putere de influenţ asupra individului, dirij#ndu-i reacţiile "i

comportamentul uneori c'iar fr ca respectivul s-"i dea seama. (n termenii psi'ologieisociale, putem vorbi de manipulare atunci c#nd o anume situaţie social este creatpremeditat pentru a influenţa reacţiile "i comportamentul manipulaţilor $n sensul dorit demanipulator.

)anipulrile pot fi clasificate $n funcţie de diverse criteria*

+rofesorul +'ilip imbardo, de la niversitatea Stanford, &alifornia, utili%ea%drept criteriu amplitudinea modificrilor efectuate $ntr-o anumit situaţie social. !stfelmanipulrile mici sunt cele obţinute prin sc'imbri minore ale situaţiei sociale. /rebuie

remarcat c, de"i $n aceast accepţiune manipulrile pot fi clasificate ca mici, medii "imari, consecinţele lor nu respect o corespondenţ strict cu amplitudinea modificrilor iniţiale. Spre exemplu, sc'imbri mici pot avea consecinţe majore "i invers.

Mani$ul,rile .ici, obţinute prin modificri minore ale situaţiei sociale, pot avea,uneori, efecte surprin%tor de ample. De pild, donaţiile pot cre"te simţitor atunci c#ndcererea este $nsoţit de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel labinecuv#ntarea cereasc sau c'iar numai de $nfţi"area celui care formulea% cererea.

  )embrii sectei 0are 1ris'na au pus la punct un sistem extrem de simplu "i deeficient pentru adunarea fondurilor. n membru al sectei, ras $n cap "i $nve"m#ntat $n

specifica tog alb, se plasea% $n sala de sosiri a unui aeroport "i $i a"teapt pecltori cu o floare $n m#n. nd ace"tia $ncep s ias, $"i oc'e"te imediat o victim"i $i ofer floarea insist#nd s fie primit fr nici o obligaţie, doar a"a, ca semn albucuriei de a tri "i al iubirii faţ de semeni. Dac darul este acceptat, imediat membrulsectei scoate o mic revist a cultului "i o ofer "i pe aceasta, dar de ast dat contraunei... mici donaţii. 2oarte puţini sunt cei care pleac numai cu floarea, fr a face vreodonaţie.

8/18/2019 Tehnici de manipulare proiect

3/6

3 alt te'nic de manipulare este*Tr/ntitul-u0ii-1n-a2,+ 

De"i total opus, ca esenţ, cu +iciorul-$n-u", efectele sunt acelea"i. +rinaceast te'nic, oamenii sunt determinaţi s accepte o anume concesie, pre%ent#ndu-li-se $n prealabil o cerere mult mai mare, de aceea"i natur, care are toate "ansele s

fie refu%at. !bia dup aceea se vine cu cererea avut $n vedere de la bun $nceput. !ceasta are toate "ansele de a fi acceptat, deoarece, prin comparaţie cu solicitareainacceptabil de dinainte, pare foarte re%onabil.

Piciorul-în-uşa  const $n obţinerea prealabil a unei mici concesii, care sdetermine sporirea disponibilitţii celui vi%at de a accepta o concesie mai mare,/r#ntitul-u"ii-$n-faţ, la r#ndul su, const $n pre%entarea prealabil a unei cereriaproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care urmtoarea solicitare s parmult mai re%onabil "i s aib mult mai multe "anse de a fi acceptat.

/rebuie preci%at c asemenea te'nici pot aparţine categoriei micilor manipulri,dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scarlarg. Ele pot fi utili%ate pentru a influenţa deci%iile unei singure persoane sau pot sgenere%e efecte puternice la nivelul $ntregii societţi, a"a cum se va vedea "i dintr-unstudiu de ca% ce face subiectul unui capitol aparte al volumului de faţ.

Mani$ul,rile .e"ii se refer la modificri importante ale situaţiilor sociale, cuefecte care, uneori, dep"esc $n mod dramatic a"teptrile, tocmai pentru c enormaputere de influenţ a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluat

 $n cele mai multe ca%uri.

&u dou decenii $n urm, Stanle4 )ilgram a iniţiat o serie de experimente cure%ultate de-a dreptul "ocante $n ceea ce prive"te supunerea individului faţ de oanume autoritate.

  (n cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor s participe la untest menit s studie%e capacitatea de memorare "i influenţarea acestei capacitţi prinadministrarea unor pedepse $n ca% de gre"eal. 5oluntarul era introdus $ntr-o $ncpere"i a"e%at la o mas pe care se afla pupitrul de comand al unui aparat de generat"ocuri electrice. +rintr-un geam de sticl, voluntarul vedea o alt $ncpere, $n care un tipde patru%eci "i "apte de ani, u"or supraponderal, cu o $nfţi"are agreabil, "edea pe un

scaun, conectat la electro%ii ce urmau s administre%e "ocurile. (n aceea"i camer cuprimul voluntar, care va fi denumit profesorul, se afla un experimentator sobru, care

 $ncepea prin a spune c persoana aflat dincolo de geam se oferise tot de bun-voiepentru testare.

  /estul consta $n citirea unor perec'i de cuvinte pe care cel cu electro%ii, numitelevul, trebuia s le memore%e. !poi profesorul $ncepea s spun c#te un cuv#nt, iar 

8/18/2019 Tehnici de manipulare proiect

4/6

8/18/2019 Tehnici de manipulare proiect

5/6

mult mai asemntori asiaticilor dec#t americanilor, de"i, la prima vedere, impresia estetotal opus.

8/18/2019 Tehnici de manipulare proiect

6/6

Bi4lio)raie

“/e'nici de manipulare”-:.2iceac