Tehnici de influen interpersonal

Influena social poate fi definit ca orice schimbare pe care relaiile persoanei cu ali indivizi, grupuri, instituii ori societatea n ansamblul ei o produc asupra activitilor intelectuale, asupra emotiilor sau actiunilor ei. Influenta social se manifest n toate sferele vieii cotidiene, autonomia i independena fiind de fapt iluzii." Cu toii le cerem sfat celorlali cnd ne aflam in dificultate, cu toii aderm la opiniile grupului de prieteni sau cunotine, cu toii ne grbim s cumprm produsul caruia i se face reclama la televizor. Formele influenei sociale sunt: facilitarea social, normele de grup, conformismul, polarizarea de grup, influena minoritar, fenomenele de schimbare social, tehnici de influen interpersonal, imitaia, obediena, deindividualizarea, lenea sociala, contagiunea. Influena interpersonal reprezint raporturi sociale ntre doi sau mai muli oameni, care interacioneaz sau se influeneaz reciproc prin utilizarea anumitor stimuli verbali sau anumitor tehnici de influenare. Exist anumite tehnici care ne ajut s-i influenm pe ceilali, pentru a ajunge la rezultatul dorit de noi.

1. PICIORUL IN USA - strategie de persuasiune care ne poate ajuta sa convingem o persoana sa fie de acord cu cererea noastra. Cineva ii face o cerere minor, se asigur ca o accepi, apoi urmeaz o a doua cerere. Din moment ce am fost de acord cu acea mica cerere, poate ca vom simti obligatia de a accepta si cea de-a doua sarcina, chiar daca este mai greu de realizat. Tehnica piciorului in usa functioneaza prin a spune un simplu Da. Afirmatia ne va conduce catre o multitudine de alte Da-uri pana in momentul in care vom simti ca ni se incalca granitele personale.

Exemplu 1: un vecin ne roaga sa avem grija de copiii sai timp de doua ore. In momentul in care acceptam acest lucru, el ne va cere sa avem grija de copiii sai si in ziua urmatoare Exemplu 2: sun un cersetor la ua: Bun ziua, va rog s ma ajutai cu o bucat de pine, atat! Ii aduci o pine; - da un banu nu putei s imi dai sa mi iau nite pastile..?!2. USA IN FATA - obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca acesta sa cunoasca costul real al actiunii sau lund n calcul un avantaj fictiv, cernd mult la nceput pentru ca apoi sa scada cererea. Aceast tehnic ncepe cu o cerere major, care este respins; apoi urmeaz o nou cerere, mai rezonabil. Subiectul accept ce-a de-a doua cerere pentru c aceasta pare mult mai avantajoas fa de prima (lucru care nu s-ar fi intamplat n lipsa primei cereri).Exemplu 1: - Tati te rog frumos s imi iei i mie un iphone, deoarece am nevoie de el( nu mai zic c toat lumea are, i eu am telefonul acesta cu lantern, de cnd eram la grdini) De unde s iau bani acum s i iau ie iphone?! Uooof mcar cumpr-mi un samsung, la cost doar 500 de lei Bine, mergem mine s lum s nu te mai aud!

3. TEHNICA ETICHETARII - implic ideea de atribuire a unei caracteristici, atitudini, credine sau alte etichete a unei persoane i apoi de a emite o solicitare in concordan cu caracteristica atribuit. Etichetarea unei persoane i afectateaz stima de sine. O judecat negativ comunicat persoanei int poate declana comportamentul complezent n scopul refacerii integritii conceptului de sine. Exemplu 1: Nicu, tiu c eti expert n informatic, m poi ajuta i pe mine la un proiect?!

4. TEHNICA ASTA NU E TOT! Folosirea acestei tehnici presupune n pasul nti enunarea unui pre mare, dar fr a i se da posibilitatea intei s refuze sau s accepte, iar n pasul doi, care urmeaz imediat, se scade preul, se adaug la pre alte produse incluse sau se ofer un discount sau un bonus. Aceast tehnic o vedem mereu la teleshoping, cnd este prezentat un produs la un pre destul de mare, apoi ori mai primim ceva gratis pe lng produsul iniial, fie scade preul produsului la jumtate. Pe baza acestei tehnici, bolnavi care abia se descurc cu banii sunt convini s cumpere tot felul de produse i aparate a cror eficien nu a fost probat de cercetri serioase. Dar cnd i se spune c aparatul-minune cost 15.200 de lei, dar i se vinde (din cauze dubioase) doar cu 7.300, din care se mai scad 2.000 pentru nu tiu ce, poate faci un efort i l achiziionezi. E att de ieftin fa de preul iniial!Exemplu 1: Oala minune cost 300 de lei! Dar pentru aceti bani mai primii i o sit! i asta nu-i tot! Mai primii dou forme pentru prjituri. i asta nu-i tot! Pentru c suntei client fidel, v-o vindem cu 200 de lei! Dac oferta iniial ar fi sunat O oal, o sit i dou forme de prjituri, la 200 de lei, muli ar fi gndit: De forme n-am nevoie, o sit cost 3 lei, iar oala parc nu-mi trebuie chiar acum, i e i cam scump.

5. TEHNICA AMORSrii (THROWING A LOWBALL): const in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite inconveniente. Este una din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei n decizia odata luata. Perseverarea n decizie n cazul amorsarii este rezultatul ascunderii temporare a unei parti din adevar, ntrzierii enuntarii adevarului. Manipularea low-ball functioneaza atta timp ct nu se exagereaza prin abuzul de ncredere, sau nu se ncalca legea. Tehnica lasa cale libera pentru renuntare, anulare a deciziei luate n insuficienta cunostinta de cauza. Cu toate acestea, partenerul are sentimentul propriei responsabilitati, autonomii, libertati de decizie sentiment care, dublat de inertia n decizia luata, l face sa ramna la prima variant. Exemplu 1: atunci cnd vindem o main, nu spunem c aceasta are probleme la motor, ci ascundem acest inconvenient i lsm cumprtorul s ia decizia, n sperana c nu va observa problema.6. piciorul in gura aceast tehnic se bazeaz pe o inofensiv ntrebare cu caracter afectiv, n acelai timp de rutin. Starea afectiv o dat mrturisit, devine o chestiune public. Aceasta tehnica de influenta amplifica relatia susrsa si tinta, stimuland nevoia tintei de a raspunde la intrebarea initiala a sursei. Tehnica se compun, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, intei i se adreseaz o ntrebare despre ce face i cum se simte, iar n cea de-a doua, i se nainteaz cererea propriu- zis. Aceast tehnic se bazeaz pe ideea c inta se va comporta n concordan cu starea sufleteasc declarat. n acest caz, declararea public a unei dispoziii excelente l oblig pe subiect s accepte cererea sursei. Exemplu 1: - Ce faci, care e treaba, eti bine? Da, m simt excelent! Hai atunci cu mine la Palas, s-mi iau papuci.7. tehnica de infricosare apoi eliberare - induce intei sentimentul de fric i tot ea l face s nceteze; odat cu eliberarea a intei de tensiunea fricii, acesta trece ntr-o stare de inactivitate cognitiva sensibilitatea sczut a intei poate provoca un rspuns complezent automat sau un rspuns noncomplezent automat. Indivizii care triesc un sentiment de fric, a crui surs este mai apoi brusc eliminat, au tendina de a rspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate.Exemplu 1: Fiica i telefoneaz mamei i i spune c astzi, n drum spre medic, era s fie accidentat de o main. Cnd mama o ntreab de ce mergea la medic, fiica i spune c e nsrcinat i voia s afle confirmarea. Dup toate aceste ntmplri i spune c nu e nimic adevrat, doar are o restan. Mama respir uurat c nu e aa de grav.8. VINOVATIA - sentimentul de vinovie este in stransa legatur cu greselile emotionale sau de comportament care incalc valorile morale, personale sau cele acceptate de comunitatea din care facem parte.Exemplu 1: Atitudinea unor femei fa de partenerii lor: - Dac nu mergi cu mine la cumprturi, nseamn c nu ma iubeti! 9. amagirea (momeala) - Form de fraud utilizat n vnzri cu amnuntul. Clienii sunt "momii" de produse sau servicii de publicitate de ctre comerciani " cu preuri reduse, cnd, ns, clienii viziteaz magazinul, descoper c mrfurile promovate nu sunt disponibile i sunt presai s ia in considerare produse similare, dar la un pre mai mare. Decizia final este urmarea unei decizii initiale ramase fara obiect. Exemplu 1: Orange, n publicitate ofer telefoane la 0 lei, dar cnd ajungi n magazine i dai seama c nu e aa. Trebuie s-i faci un abonament de fapt, destul de costisitor, iar odat ajung acolo eti ntr-o mai mare msur predispus s accepi. 10. TACTICA DA...DAR.. persoanele dimplomate se sfiesc s utilizeze o negaie, deoarece NU-ul irita i duce la o atitudine negativ i de mpotrivire. Utilizarea lui Da,dar.. permite formularea opiniei proprii fr a nega opinia clientului i ofer continuarea argumentaiei acestuia. Un NU nchide orice porti de discuie ulterioar i este o variant fr rspuns.Exemplu 1: - bun Costele, ce spui facem o mini vacan? Sun bine, dar nu ai luat n calcul faptul c eu am copii i nu pot pleca aa uor n vacan.

11. VANZAREA IN TREI PASI se realizeaz un contrast ntre extremele preului i extremele calitii. Aceast tactic folosete efectul de contrast ntre extremele preului i facilitile oferite de contracte.Exemplu : Pasul 1. Propuneti, mai nti, un produs de calitate buna, dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a clientului: prea scump!. Pasul 2. Al doilea produs foarte ieftin, de aceasta data, dar de calitate slab. Reacia cea mai probabil a clientului: preferam calitatea celuilalt. Pasul 3. Propunei un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un pret intermediar. Reactia cea mai probabil a cumparatorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie. Cumpr imediat si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere bun. 12. TEHNICA TIME OUT - conform acestei tehnici in momentele tensionate sunt suficiente 10 minute de pauz, ntreruperea contactului cu persoana respectiv si cearta dispare. Alternarea negociatorilor oblig reluarea negocierilor i pune n inferioritate persoana, ntruct cellalt vine odihnit. Noul negociator poate invoca noi argumente, revoca unele din nelegerile fcute. Nu se poate protesta, iar singurul lucru util este flexibilitatea.Exemplu 1: Cnd aveam de nchiriat un apartament pe ultima sut de metri i agenia ne prezint avantaje i dezavantaje i iar reia avantajele i tot aa; chiar dac ne d timp de gndire n care ne dm seama c am putea gsi oferte mai bune, acceptm acea ofert deoarece suntem presai de timp.

13. TEHNICA PARAFRAZARII aceast tehnic prinde bine n afaceri, n negocieri, deoarece dam senzaia partenerului ca s-a fcut neles. Parafraza nseamn a reda n rezumat ceea ce am neles c a spus clientul. Parafraznd vei da clientului mulumirea c s-a fcut neles n timp ce pentru dumneavoastr nseamn un timp suplimentar de gndire pentru a pregti urmtorul pas. Odat cu parafraza se cer eventual noi lmuriri. Exemplu : Dac am neles bine.., Hai s vedem dac am neles ce vrei s spunei. , Vrei s spui c

14. TEHNICA INTREBARILOR conform acestei tehnici, cel care ntreab conduce discuia. Este o strategie de a prelua conducerea, a verifica afirmatiile celuilalt, a-l ncolti, a dezamorsa unele tensiuni, a tergiversa, a pune capcane, etc.Exemplu:n afaceri: acceptai sau nu? Aceasta este oferta final. / chiar vrei sa te cred?

15. TACTICA MITUIRII - este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate de intermediari insuficient de motivai de ctre partea pe care o reprezint. Protocolul i micile daruri nu sunt mit, ele au rolul de a crea o atitudine i un climat relaxat i confortabil: cafea, pixuri, brelocuri etc. Cnd valoarea acestora crete suficient de mult pentru a nu mai fi cadouri i a influena deciziile celuilalt, ele devin mit. Pragul depinde de demnitatea, cinstea, averea, lcomia sau prudena celuilalt. Exemplu: Dac vei semna acest contract atunci beneficiai de consiliere financiar gratuit din partea societii noastre.

16. TACTICA FAPTULUI MPLINIT - se foreaz ncheierea rapid a negocierilor i avantajeaz pe cel care iniiat-o. Chiar la nceput sau pe parcurs, i se prezint celuilalt soluii, condiii i/sau documente redactate n forma final i irevocabil, cu excepia unor aspecte minore care n-au putut fi perfectate fr participarea partenerului. De obicei, partenerul cade de acord, dup ce negociaz nimicurile. Pentru a-i fora retragerea, i se pot prevedea penalizri descurajante. Exemplu: Cnd o firm este n faliment i chiar nu exist alt soluie pentru patron, dect s accepte condiiile impuse de cumprtor.

17. TACTICA SURPRIZEI - continuitatea n stilul de negociere i permite celuilalt s practice un stil adecvat i s exploateze predictibilitatea. Dar schimbrile brute de tactic, ritm, argumentaie, sens al discuiei, tceri sau atacuri, maleabilitate i duritate etc. l deruteaz i i slbesc capacitatea de reacie. Exemplu: Rpitorii unui copil pui n mare dificultate de lipsa de reacie i interes a prinilor.18. EFECTUL BENJAMIN FRANKLIN "Legenda" lui Benjamin Franklin spune ca acesta incerca sa se apropie de un barbat care parea ca nu il place. Franklin l-a rugat sa ii imprumute o carte, iar cand acesta a fost de acord, Franklin i-a multumit pentru favor. Ceva mai tarziu, acelasi barbat i-a devenit bun prieten. Aceasta tehnica functioneaza pentru ca persoana care face respectiva favoare se simte magulita ca ai apelat la ea si, in acelasi timp, incepe sa creada ca intr-adevar meriti sa faca pentru tine acel gest. ( Ajungem s ne plac oamenii fa de care ne comportm frumos i s ne displac cei fa de care ne comportm neplcut.)