Tehnici comerciale

7/14/2019 Tehnici comerciale

1/116

Universitatea OVIDIUS ConstanaDepartamentul ID-IFR

Facultatea de Stiinte Economice

Specializarea : Economia Comertului Turismului si Serviciilor

Forma de nvmntID / IFRAnul de studiu III

Semestrul 1Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010

Caiet de Studiu Individualpentru

Tehnici comerciale

Coordonator disciplin: Conf. univ. dr. Lazar Cristina


2/116

TEHNICI COMERCIALE

CUPRINS

Unitate

de

nvare

1

2

3

4

Titlul

INTRODUCERE

TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL,

COMPONENTEObiectivele Unitii de nvare Nr. 1

1.1 Accepte conceptuale

1.2. Componente secvenialeLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1

Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare

Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1

PUNCTUL DE VANZARE

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2

2.1. Localizarea punctului de vnzare

2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri

Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare


PRETURILE IN COMERTObiectivele Unitii de nvare Nr. 3

3.1.Nivelul preturilor practicate in comert

3.2.Preturile INCOTERMS

3.3.Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3



TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI


4.1.Categorii fundamentale de magazine

4.2. Planificarea spatiului comercial

Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 4



Pagina

1

5

5

79

11

12

14

14

19

2022

23

24

24

25

29

30

31

33

33

34

38

39

40


3/116

5

6

7

8

9

POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL

MAGAZINULUIObiectivele Unitii de nvare Nr. 5

5.1. Politici comerciale ale magazinelor5.2. . Designul interior si exterior

Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 5Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare


ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA


6.1. Continutul si rolul etalarii

6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina

Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr.6

Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluareBibliografie Unitate de nvare Nr. 6

ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL


7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului

7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare




TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUIObiectivele Unitii de nvare Nr. 8

8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului

8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului




ECHIPAMENTE COMERCIALEObiectivele Unitii de nvare Nr. 9

9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale

9.2. Tipuri de mobilier comercial




42

42

43

45

46

46

48

48

50

5152

52

54

54

56

58

59

59

61

61

66

68

69

69

71

71

73

75

75

76


4/116

10

11

12

13

14

SERVICII COMERCIALE


10.1.Servicii suplimentare oferite n comerul modern

10.2.Servicii cu caracter social prestate n favoarea

cumprtorilor




EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE


11.1 Obiectivele planului E-EuropaLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 11



TEHNOLOGIA COMERCIALA UNITILORDE ALIMENTAIE PUBLICObiectivele Unitii de nvare Nr. 12

12.1. Tipologia unitilor de alimentaie public12.2.Organizarea interioara unitilor de alimentaie publicLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 12



TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI


13.1. Funciile, clasificarea i amplasarea depozitelor13.2. Fluxurile de circulaieLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 13



PUBLICITATEA I TEHNICI DE PUBLICITATELA LOCUL VANZARII


14.1. Publicitatea

14.2. Analiza vulnerabilitatilor




78

78

80

81

82

82

84

84

86

87

87

89

89

91

94

9596

98

98

100

102

102

103

105

105

107

110

110

111


5/116


6/116

Introducere

TEHNICI COMERCIALE

INTRODUCERE

Stimate student,

Intelegerea deplina a locului si a rolului intreprinderii comerciale nu poate fi

asigurata decat prin abordarea sistemica, prin prisma complexitatii conexiunilor

care o leaga cu mediul si mai ales a celor ce-I determina structurile interne de

functionare.

In cadrul aparatului commercial, intreprinderea comerciala ocupa un loc

important in desfasurarea procesului circulatiei marfurilor, ea situandu-se lanivelul verigii de a carei activitate depinde buna aprovizionare cu marfuri a

populatiei.

Intreprinderile comerciale sunt verigi economic-organizatorice ale comertului

care achizitioneaza si vand marfuri.

Lucrarea este structurata pe 14 unitati de invatare, fiecare avant intrebari ce vor

ajuta la verificarea gradului de aprofundare a informatiilor.

Spor la nvat i succes!

BIROTICA 1


7/116

Introducere

BIROTICA 2


8/116

TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL, COMPONENTE

Unitatea de nvare Nr. 1


Cuprins


1.1 Accepte conceptuale

1.2. Componente secveniale




Pagina

5

5

7

9

11

12

4


9/116


OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 1 sunt:

- intelegerea notinii de tehnologii comerciale;- clasificarea proceselor tehnologice;- efectelele tehnologiilor comerciale asupra comertului;

1.1. Accepte conceptuale

Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale

Tehnologia general cuprinde legitile generale, procedeele, operaiile de

baz, criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activitii umane.

Cuprinznd toate cele de mai sus, tehnologia se constituie ntr-o tiin de sinestttoare.

Tehnologia specific, ca ramur a Stiinei Tehnologiei, cerceteaz legitile,procesele, operaiile specifice, elementele i combinaiile posibile ntr-un anumit

domeniu de activitate.

In sens larg, tehnologia comercialreprezintansamblul proceselor, metodelori condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului

comercial, respectiv la ajungerea mrfurilor la consumatori.

Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de

intercondiionare existente ntre factorii de producie

Tehnologia comercial are un caracter dinamic, stimulat de tendinele

modernizrii, raionalizrii ei prin atragerea rapida realizrilor de vrf din oricaredomeniu al activitii economico-sociale.

Principii ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic:analiza amnunit a procesului pentru o stpnire deplin a tuturor

informaiilor;

luarea n consideraie a tuturor criteriilor posibile;aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi i a

unor scale de comparaie;

urmrirea punerii n aplicaie.

Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie,

5


10/116


marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii

tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar(eficientizarea suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc

protecia consumatorilor i a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i

interior al magazinului).

Fiecare dintre revoluiile comerciale au avut ca baz cel puin un atribut al

tehnologiei comerciale:

1. Apariia marilor magazine, la jumtatea sec XIX, cu urmtoreleinovaii: o suprafa de peste 2500 mp, preuri mai reduse,

diversificarea serviciilor acordate clienilor;

2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternicextindere a atracieicomerciale, a atins apogeul n anii 50, iar n anii 80 s-a confruntat cu

numeroase dificulti.

3.

Apariia magazinelor populare, axat pe un sortiment restrns dearticole dar care aveau o cerere mare.

4. Apariia autoservirii (supermagazinul i hipermagazinul). Aceast nou

formde vnzare permitea circulaia libera clienilor, mrfurile erau

etalate pe rafturi, efectuarea plii tuturor cumprturilor la o singurcasde marcat, economisirea timpului clienilor.

Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o formde vnzare care a

revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare oferindavantaje precum: rapiditatea serviciului, respectarea anonimatului,

libertatea alegerii produselor i o serie de avantaje logistice(crucioare, couri, spaii de parcare).

Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vnzare care se

difereniazprin talie i politica lor comercial:-supermagazinele: 400-2500 mp;-hipermagazinele: peste 2500 mp.Autoservirea reprezin inovaia care a stat la baza celor mai

performante modaliti de distribuire a mrfurilor i a generatadoptarea a noi tehnologii comerciale standardizarea echipamentelor

comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de

codificare al mrfurilor.

5. Apariia centrelor comerciale a reechilibrat balanta nre centrul oraului i

periferie. Reprezintversiunea moderna pieei sau a strzii comerciale,care se gseau n centrul localitilor medievale.

Centrele comerciale au fost iniial amplasate la periferia marilor orae, ca mai

tarziu (anii 80) acestea sfie implementate n interiorul localitilor.

7


11/116


Test de autoevaluare 1.1.

Care sunt legaturile tehnologiilor comerciale cu alte stiinte?

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 11.

1.2. Componente secventialeAici cuvinte

cheie

Component secventiale, procese tehnologice

Abordarea sistemica comerului duce la identificarea subsistemelor acestuia

ca fiind: aprovizionarea, stocarea i vnzarea. Analiznd sistemele economico-

sociale, se observ existena unor procese, operaii, fluxuri specifice i schemetehnologice, care de fapt reprezint componente secveniale fundamentale ale

tehnologiei generale.

In sens larg, procesul tehnologic reprezinttotalitatea operaiilor concomitente

sau succesive necesare obinerii produsului.

Clasificarea proceselor tehnologice:

1. Din punct de vedere al importanei pot fi:a) procese principale:

- prezentarea i vnzarea mrfurilor;

- ncasarea i eliberarea mrfurilor.

b) procese secundare:

- recepia mrfurilor;

- depozitarea mrfurilor;- circulaia ambalajelor goale.

2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

8


12/116


- procese manuale;

- procese mecanizate;- procese automatizate.

3. Din punct de vedere al coninutului:

- procese de baz, sunt cele care duc la punerea n evidena utilitiiprodusului sau serviciului;

- procese auxiliare, prin care se asigur condiiile desfurrii

proceselor de baz;

- procese de deservire, vizeazntreinerea, reparaiile mijloacelor demunc.

Procesele tehnologice se realizeaz prin procedee tehnologice, prin care se

indicmodul concret i mijloacele tehnice necesare.

Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logica proceselor de transformare a

materiilor prime n produse.

Schema tehnologic trebuie s rspund cerinelor a trei fluxuri: mrfurilor,

clienilor i personalului i reprezint totalitatea utilajelor i mijloacelor de munc

coninute de procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic.

In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vnzare, se vor urmrii:

- gsirea celor mai bune soluii pentru vnzarea, pstrarea i depozitarea

mrfurilor;

- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea i vnzarea mrfurilor;

- n funcie de formale de vnzare i de asortimentul de mrfuri, se vor alege

utilajele;

- asigurarea unui echilibru ntre personalul magazinului i vizitatorii si.

Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare.

Procese principale:

- primirea mrfurilor;- recepia mrfurilor;- depozitarea-pstrarea-vnzarea;- expediia mrfurilor.Procese secundare

- primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului;- colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la

beneficiari.

9


13/116


Evoluia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dac este mailent dect n alte ramuri. Florescu C. consider cdin analiza evoluie tehnologiei

comerciale se desprind dou tendine: simplificarea i raionalizarea. Simplificarea

tehnologiei se concretizeaz prin preluarea de ctre industrie a unor operaiiefectuate tradiional de comert (preambalarea, cntrirea, dozarea). Raionalizarea

tehnologiei comerciale presupune evitarea blocrii activitii i folosirea ct mai

eficient a personalului, echipamentelor i spaiilor comerciale.


Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?


Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1

1. Ce este tehnologia comercial?

2. Care sunt revoluiile comerciale?

10


14/116


3. Cum se clasifictehnologiile comerciale?

4. Enumerai procesele tehnologice principale i cele secundare.

Rspunsurile testelor de autoevaluareRspuns 1.1

Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie,marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii

tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar(

eficientizarea suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privescprotecia consumatorilor i a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i

interior al magazinului).

Rspuns 1.2.

Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare.

Procese principale:

- primirea mrfurilor;- recepia mrfurilor;

11


15/116


- depozitarea-pstrarea-vnzarea;- expediia mrfurilor.Procese secundare

- primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului;- colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la

beneficiari.

.

Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Grozea C Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,

2006

Patriche D Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000

Ristea A Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000

Kotler P. Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000

Saseanu S Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009

Chirica L. Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

12


16/116

PUNCTUL DE VANZARE

Unitatea de nvare Nr.2

PUNCTUL DE VANZARE

Cuprins


2.1. Localizarea punctului de vnzare2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri




Pagina

14

14

19

20

22

23

BIROTICA 13


17/116

PUNCTUL DE VANZARE



- Intelegerea notiunii de punct de vanzare- Familiarizarea cu notiunea de arie de atractie- Identificarea metodelor de stabilire a ariei de atractie

2.1. Localizarea punctului de vnzareAici cuvinte

cheie

Punct de vanzare, attribute, metode deterministe, metode probabilistice

Punctul de vnzare l reprezint locul de desfurare efectiva procesului de

vnzare. Punctul de vnzare poate fi o entitate staial aparinnd unei firme

comerciale sau unui comerciant independent. Punctul de vnzare poate fi un centrude decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spaialaflatn posesia

unei firme comerciale care poate s exploateze diferite forme de organizare a

activitii de comer.

Atributele punctului de vnzare sunt puse n valoare de un pachet de

caracteristici: localizarea, marimea i structura asortimentului de mrfuri, preurile

practicate, ambiana i organizarea interioar, promovarea vnzrilor.

O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, n functie de politicasa comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea si alte atribute.

Stabilirea locului de amplasare a punctului de vnzare trebuie corelat cu

mrimea zonei comerciale, cu nivelul cotei de piai dimensiunea suprafeei.

Localizarea punctului de vnzare este o etapesenialn stabilirea poziiei lui

pe piadeoarece implica i angrenarea unor importan te resurse financiare (funcie

de natura produselor comercializate).Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse n studiul localizrii punctului de

vnzare sunt:

Definirea ariei de atracieAsociaia Americana de Marketing definete aria de atracie ca fiind o zon

teritorial a crei mrime este, de obicei, determinat de limitele n cadrul crora

BIROTICA 14


18/116

PUNCTUL DE VANZARE

este economic sub aspectul volumului activitii i al cheltuielilor pentru un

magazin/un grup de uniti sdesfacsau slivreze un bun ori un serviciu.

Aria de atracie reprezin locul de ntlnire al ofertei i cererii de mrfuri i

are o anumitntindere n spaiu stabilind limitele de atracie ale unui magazin.

Factorii majori care influeneazmrimea ariei de atracie sunt:

talia magazinului; importana punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de

vedere al cotei de pia;

nivelul veniturilor potenialilor cumprtori; densitatea populaiei.

Alturi de aceti factori mai trebuie avui in vedere i:

facilit

i de circulaie (mijloace de transport, spa

ii de parcare);

punctele de atracie ale ariei de piacare constituie obiectul de analiz; topografia terenului. Determinarea ariei de pia

Aria de pia reprezint distanta maxim pe care este dispus s o parcurg

cumprtorul pentru a obine un bun. Constituie dimensiune fizic, spaiala pieei,sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care ntreprinderea i desfoar

activitatea.

Clientela punctului de vnzare scade pe msurce distanta ce trebuie parcursde ctre potenialul cumprtor, crete. Se poate spune c vnzrile sunt invers

proporionale cu distanele parcurse pentru procurarea unui bun.

Pentru cumprtor, costul de cumprare a unui bun este egal cu:

KTPC ,

unde: C costul cumprturii totale;

P preul de cumprare al bunului;

K distana parcurs;

T costul pentru parcurgerea unei uniti de distana.

BIROTICA 15


19/116

PUNCTUL DE VANZARE

Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin metode deterministe,

metode probabilistice i cel mai adesea, prin sondaje fcute n rndul cumprtorilordin reeaua comercialexistent.

Metode deterministe

o Legea lui Reilly sau legea gravitaiei comerciale.Gravitaia comercial exprim atracia reelei comerciale a unei localiti

asupra populaiei din afara localitii respective.

Profesorul american Reilly stabilete c atracia comercial a dou orae, n

raport cu un punct intermediar, este direct proporionalcu populaia acestor orae i

invers proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare dinorae.

unde: Va volumul cumprturilor clienilor din oraul A;

Vb volumul cumprturilor clienilor din oraul B;

Pa populaia oraului A;

Pb populaia oraului B;

Da distanta de la punctul intermediar la orasul A;

Db distana de la punctul intermediar la oraul B.

Metode probabilistice

Metodele probabilistice utilizate n studiul gravitaiei comerciale au n vedereopiunea consumatorilor poteniali pentru o anumit variant de aprovizionare,

avnd drept scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la

obinerea unui grafic al contururilor echiprobabile.

b

a

b

P

P

DABD

1

2

a

b

b

a

b

a

D

DX

P

P

V

V

BIROTICA 16


20/116

PUNCTUL DE VANZARE

BIROTICA 17

o Modelul lui Huff determin probabilitatea ca un consumator cudomiciliul n punctul i sse deplaseze la centrul comercial j.

1

Cunoaterea structurii pieei constituie o problemvital , ntruct piaa int

trebuie cunoscut att din punct de vedere al profitului, capacitii i repartizrii

teritoriale, ct i din punctul de vedere al omogenitii.

Metode empirice

Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracie amagazinului sunt:

- metoda reperrii clienilor a lui Applebaum- metode fondate pe msurarea distanei sau timpului afectat

parcurgerii traseului de ctre clieni.

- metoda Piatier- metoda coeficienilor bugetari

Analizapunctuluidevnzare

Valoarea comercial a locului magazinului se face prin evaluareaproporiei n care anumite criterii rspund principiilor de localizare ale specialitilor.

Criteriile sunt:

A)Populaia

B) Concurena

C) Traficul pietonal

D) Traficul automobilistic

E)Parcarea

F) Caracteristicile locului.

1A.L. Ristea (coord) Marketing premise i provocri ale economiei nalt competitive, Ed. Expert, 2002

m

j ij

j

ij

j

ij

T

S

T

S

P

1


21/116

PUNCTUL DE VANZARE

G)Mediul

Previziunea vnzrilorPrevizionarea vnzrilor sunt luate n calcul att la implementarea unui nou

punct de vnzare ct i n elaborarea unor decizii importante, precum programareastocurilor, stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri

financiare, planificarea investiiilor, stabilirea preurilor, dimensionarea

personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativ n prognozarea vnzrilor va

avea consecine serioase pe termen lung.

Previziunile ofer informaii necesare fundamentrii deciziilor strategice alefirmei, estimeazefectele deciziilor i aciunilor de marketing.

Dup tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative i

cantitative, aceast tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai ntlnit.Metodele calitative, de regul, completeaz metodele cantitative de previziune i

sunt rezultat al intuiiei, experienei sau evalurilor subiective ale unor indivizi.

Uneori, sunt chiar mai indicate dect metodele cantitative, prezentnd avantajulrapiditii i neimplicnd existena datelor istorice.

Tehnica de lucru mparte metodele de previziune n grafice, statistico-matematice, cu ajutorul tehnicii electronice. Metodele grafice de previziune constau

n prezentarea grafic a valorilor reale; n cazul n care tendina este clar, prin

prelungirea curbei sau dreptei rezultate se vor afla valorile viitoare. Metodele depreviziune cu ajutorul tehnicii electronice s-au dezvoltat n ultima perioad. De

exemplu, folosind programul de calcul Excel pentru a realiza previziuni folosind

funciile liniare, respectiv exponeniale, comenzile sunt: EDIT, FILL, SERIES,LINEAR/GROWTH.


Care sunt metodele prin care se realizeazlocalizarea spaiala ntrerinderii?

BIROTICA 18


22/116

PUNCTUL DE VANZARE

BIROTICA 19

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 22 .

2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuri

Aici cuvinte

cheie

Cum se

realizeaz

Asortiment, strategia asortimentului, diviziunile asortimentului

Inainte de a aborda problematica asortimentului de mrfuri i servicii, ca atribut al

unui punct de vnzare, se cuvine a-l defini conceptual.Ceea ce la nivel macroeconomic poart denumirea de ofert, la nivel

microeconomic, al firmei comerciale o constituie asortimentul.

Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vndute ntr-un

punct de vnzare. Asortimentul este o manierde a asambla produsele i serviciile

de acceai natur sau rspunznd aceleai nevoi de consum, de calitate diferit i

prediferit.

Strategia asortimentului se realizeazprintr-o:

- politicde imitare,- politicde difereniere,-Clasificarea i dimensiunile asortimentului

Subdiviziunile asortimentului sunt:

Produsul,

Categoria de produs,

Modelul,

Referina,Piesa sau articolul,

Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizrii directe de ctre consumatorulfinal. Conform tipologiei bunurilor de consum propus pentru prima data (anul

1923) de Melvin T. Copeland2, aceste bunuri se mpart de obicei n:

2Opera citata de Baker J.M. Marketing, Sc Stiinti TehnicSA, Bucureti 1997


23/116

PUNCTUL DE VANZARE

o Bunuri curente (convenience goods),o Bunurile comparative (shopping goods),o Bunurile speciale(speciality goods).In contextul amenajrii unui punct de vnzare este utili urmtoarea clasificare a

asortimentuluide mrfuri:o colectiade baz,o colecia selectiv,o colecia sezonier;Dimensiunile asortimentului

Asortimentul este compus dintr-un numr mai mic sau mai mare de produse care se

pot grupa n mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este format din

mai multe modele, n general dezvoltate pornind de la un produs de baz.Asortimentul se caracterizeazprin trei dimensiuni:

olrgimea;

o profunzimea,;o coerena,Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenei i de strategia de

marketing urmrit de ntreprinderea n cauz. Pentru comerciantul cu amnuntul

varietatea asortimentului propus este un factor principal al reuitei.

Asortimentul poate fi:

Asortiment restrns i puin profund

Asortiment restrnsi profund

Asortiment larg i puin profund

Asortiment larg i profund


Ce tipuri de asortiment cunoasteti?

BIROTICA 20


24/116

PUNCTUL DE VANZARE

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina22 .

.


1. Care sunt metodele prin care se realizeazlocalizarea spaiala ntrerinderii?

2. Ce reprezintasortimentul de mrfuri i cum se clasificel?

BIROTICA 21


25/116

PUNCTUL DE VANZARE

3. Care sunt avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente?

Rspunsurile testelor de autoevaluareRspuns 2.1

Metodele prin care se realizeazlocalizarea spaiala ntrerinderii sunt:

- Metodele deterministe- Metodele probabilistic- Metodele empirice

Rspuns 2.2.

Se cunosc urmatoarele tipuri de asortiment:

Asortiment restrns i puin profund

Asortiment restrns i profund

Asortiment larg i puin profund

Asortiment larg i profund

BIROTICA 22


26/116

PUNCTUL DE VANZARE



2006

Patriche D Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000Ristea A Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000


Saseanu S Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009Chirica L. Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009

BIROTICA 23


27/116

PRETURILE IN COMERT


PRETURILE IN COMERT

CuprinsObiectivele Unitii de nvare Nr. 33.1.Nivelul preturilor practicate in comert3.2.Preturile INCOTERMSLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluareBibliografie Unitate de nvare Nr. 3

Pagina242425293031

BIROTICA 23


28/116

PRETURILE IN COMERT


Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 3 sunt:Identificarea tipurile i formele de preEnumerarea Funciile PreurilorExplicarea formarea preurilor

3.1 Nivelul preturilor practicate in comert

Aici cuvintecheie

Cum serealizeaz

Preturi, cerere, oferta, strategii de pret

Preul reprezintreflectarea bneasca valorii bunurilor sau serviciilor, comparate icorelate prin prisma cantitii, calitii i a altor criterii.

Nivelul preului depinde de raportul dintre cerere i ofert, de gradul de utilitate, decalitatea i accesibilitatea sau raritatea produselor.

coala teoriei valorii munc consider c valoarea mrfurilor este dat de muncanecesar pentru producerea lor. Potrivit acestei teorii mrimea valorii i a preuluieste direct proporional cu cantitatea de timp cheltuit i invers proporional cuproductivitatea muncii.

coala teoria valorii utilitii considercpreul de vnzare tinde sdevinegal cucostul marginal al firmei care creeaz oferta. Sistemul de preuri reprezint, nmanier clasic, ansamblul tipurilor, formelor i categoriilor de pre folosite nrelaiile de schimb.

Sistemul de preuri poate fi privit i ca expresie a unei anumite organizri economicen cadrul creia fiecare persoanfizicsau juridicdecide asupra implicrii sale nrelaiile economice.

Principalele funcii ale preurilor sunt:- funcia de corelare a ofertei cu cererea,- funcia de calcul sau de msurare a cheltuielilor i rezultatelor,- funcia de recuperare a costurilor i de restituire a veniturilor,- funcia de stimulare a agenilor economici.

Formarea preurilor se realizeaz diferit n funcie de tipul de pia. Caracteristicpieei cu concuren perfect este preul de echilibru, iar n cadrul pieei cuconcurenimperfectse manifestmai multe tipuri de preuri:

- preul de monopol,BIROTICA 24


29/116

PRETURILE IN COMERT

- preul monopolistic,- preul de oligopol.

n practica economicse ntlnesc doumari categorii de preuri:- preuri de aprovizionare (prede achiziie, prenegociat, pre

cu ridicata, prede import, prede livrare al importatorului, prede

vnzare al firmei de comercu ridicata, preul bursei)- preuri de vnzare (preul de vnzare al productorilor, alimportatorilor, al firmelor de comercu ridicata i cu amnuntul).

Principalele elemente care stau la baza stabilirii strategiilor de pre sunt cererea,costurile i concurena.

n comerpot fi utilizate urmtoarele strategii:- strategiile de pre rezultate din corelarea ciclului de via al

produselor cu exigenele zonelor de pia n care acestea secomercializeaz;

-

strategiile stabilite n funcie de costuri;- strategiile de fixare a preului n funcie de cerere;- strategiile orientate dupconcuren;- strategiile fixate n raport cu intrarea pe pia a concurenilor;

strategiile privind asigurarea prezenei tactice pe o anumit zon depia.


Definiti pretul de aper si preturile superioare


3.2. Preturi INCOTERMS

Aici cuvintecheie

Procesarea datelor, procesarea docuemtelor, prelucrarea documentelor,

INCOTERMS reprezinta numai un set de reguli generale, si intr-un contractde vanzare poate fi enuntata orice combinatie de conditii de livrare.Deregula,Incoterms nu sunt incorporati in legislatia nationala sau internationala; legislatiileGermaniei si Frantei fac exceptie de la aceasta regula, stipuland ca INCOTERMS

BIROTICA 25


30/116

PRETURILE IN COMERT

Cum serealizeaz

constituie regulile normale ale comertului.Daca se doreste ca unul dintre termeni sadevina obligatoriu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, va trebui sa fiestipulat in contractul de vanzare cumparare.

INCOTERMS contine 13 conditii diferite de livrare, fiecare specificand

obligatiile vanzatorului si cumparatorului.In general, definitia fiecarui termen enuntaobligatiile vanzatorului. Printr-un proces de eliminare, orice obligatie care nu estementionata este considerata ca fiind responsabilitatea cumparatorului.Primul setINCOTERMS a fost publicat in anul 1936 de catre Camera Internationala de Comertde la Paris; el a fost modificat ulterior in anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Cea mairecenta revizuire cuprinde 4 grupe:

E (expediere)

EXW

F (transport neplatit de vanzator) FCA

FAS

FOB

C (transport platit de vanzator)

CFR (sau C&F)

CIF

CPT

CIP

D (destinatie)

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

BIROTICA 26


31/116

PRETURILE IN COMERT

In continuare sunt date explicatiile necesare pentru intelegerea fiecaruitermen, insotite de un exemplu aplicat unei tranzactii intre doua firme

EXW ( EX WORKS);franco fabrica

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare punand marfa la dispozitiacumparatorului la sediul sau (uzina, depozit etc.). vanzatorul nu raspunde deincarcarea marfii si de vamuirea acesteia pentru export ( cu conditia sa nu se ficonvenit altfel). Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile pa care le implicapreluarea marfii de la sediul vanzatorului si pana la destinatia dorita. TermenulEXW presupune obligatia minima pentru vanzator.

FCA sau FRC (Free Carrier) ; franco carausVanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care preda

marfa vamuita pentru export in grija carausului numit de cumparator, la locul sitermenul connvenite. Pfolosit pentru toate modalitatile de transport (inclusiv pentru

transport multimodalFAS (Free Alongside Ship) ;franco de-a lungul naveiVanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa

nevemuita pentru export a fost pusa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri,barje, bacuri, in portul d incarcare convenit. FAS poate fi folosit numai pentrutransportul maritim sau pe apele interioare. Cumparatorul trebuie sa plateascaincarcarea pe vas.

FOB (Free On Board);franco la bordVanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa

vamuita pentru export a trecut balustrada vasului in portul de incarcare convenit.FOB poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare.

CFR sau C&F (Cost And Freight);cost and navlu

Vanzatorul plateste navlul si costurile necesare pentru aducerea marfiivamuita pentru export in portul de destinatie convenit, dar riscurile de pierdere saudeteriorare a marfii, precum si orice costuri suplimentare se transfera de la vanzatorla cumparator in momentul in care marfa trece balustrada vasului in portul deincarcare. CFR poate fi folosit numai pentru transportul maritim si pe apeleinterioare.

CIF (Cost, Insurance and Freight);cost, asigurare,navluVanzatorul are aceeasi obligatie ca in cazul termenului CFR, dar efectueaza

in plus si asigurarea marfii care acopera riscul de pierdere sau deteriorare a marfii intimpul transportului precum si plata primei de asigurare. Constituie baza unuicontract de export in care vanzatorul expediaza documentele bunurilor catrecumparator, de obicei printr-o banca. Pentru a obtine bunurile, cumparatorul esteobligat sa plateasca in momentul cand ii sunt prezentate documentele. Se spune ca

BIROTICA 27


32/116

PRETURILE IN COMERT

un astfel de contract CIF inseamna obligatia cumparatorului de a plati pentrudocumente, mai degraba decat pentru bunuri, deoarece, daca documentele sunt inordine, cumparatorul este obligat sa plateasca chiar daca bunurile s-au pierdut intimpul transportului pe mare. In asemenea situatii cumparatorul va pastra polita deasigurare care il indreptateste la o recompensa pentru bunurile pierdute. Pentru alte

modalitato de transport decat cel maritim poate fi folosit termenul CIP.

CPT (Carriage Paid To....) ;franch platit pana la ...Vanzatorul plateste franchul pentru transportul marfii vamuite pentru export

pana la destinatia convenita. Riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii,precum si orice cheltuieli ulterioare predarii marfii trec de la vanzator la cumparatorin momentul in care marfa este predata in custodia carausului. CPT poate fi folositpentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal sau cucarausi succesivi (caz in care riscurile trec de la vanzator la cumparator atunci candmarfa este predata primului caraus).

DES (Delivered Ex Ship) ;livrat pe nava, port destinatie convenitVanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa

nevamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la bordul navei, inportul de destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legatede aducerea marfii in portul de destinatie convenit. DES poate fi folosit numai incazul transportului maritim sau pe apele interioare.

DAF (Delivered At Frontier) ;livrat la frontiera cumparatorului-convenitaVanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa

vamuita pentru export a fost pusa la dispozitia cumparatorului la frontiera, dar

inainte de punctul vamal de frontiera, inclusiv cea a tarii exportatoare. De aceea, estedeosebit de important ca frontiera respectiva sa fie definita in mod precis. DAF sefoloseste in primul rand pentru transportul pe cale ferata sau rutier, dar poate fifolosit pentru orice modalitate de transpot.

DEQ (Delivered Ex Quay) ;livrat pe chei, port destinatie convenit

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfavamuita la import a fost pusa la dispozitia cumparatorului pe chei, in portul dedestinatie convenit. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile legate de livraremarfii pana in acest punct, inclusiv taxele vamale si alte taxe si speze (acest lucrutrebuie specificat alaturi de DEQ, prin folosirea expreiei duty paid - taxevamale platite ).DEQ se foloseste doar pentru transportul maritim sau pe apeleinterioare.

DDU (Delivered Duty Unpaid) ;livrat taxe vamale neplatite

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfaa fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare.Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest

BIROTICA 28


33/116

PRETURILE IN COMERT

loc, cu exceptia taxelor vamale si a altor taxe si speze oficiale care se platesc laimport. DDU poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport.

DDP (Delivered Duty Paid) ;livrat taxe vamale platiteVanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa

vamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la locul convenit dintara importatoare. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile, inclusiv taxelevamale. Termenul DDP reprezinta obligatia maxima pentru vanzator si poate fifolosit indiferent de modalitatea de transport.


Exemplificati conditia FAS..


.


n funcie de tipologia pieelor generatde obiectul relaiilor deschimb se disting urmtoarele tipuri i forme de pre:

a) preul pieei;

b) preul mrfurilor;c) dobnda;d) preul bunurilor de consum.

Care dintre elementele prezentate mai jos reprezintcomponenteale preului de import ?

a) adaosul comercial;b) valoarea declaratn vam;

BIROTICA 29


34/116

PRETURILE IN COMERT

c) valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare efectuaten valutn afara rii;d) taxa pe valoarea adugat.

Funciile adaosului comercial constau n principal n:

a) corelarea ofertei cu cererea;b) acoperirea cheltuielilor de comercializare;c) asigurarea profitului;d) stimularea agenilor economici.

Aplicarea discriminrii de prenecesit:a) segmentarea pieei i conturarea unor intensiti diferite alecererii pe diferite segmente;b) existena unei posibiliti ca preul concurenilor sfie maimic la segmentele obinute prin difereniere;c) evitarea revnzrii produsului cumprat la preul cel mai

mic ctre membrii segmentelor unde cumprarea se facela un nivel ridicat de pre;d) calcularea costurilor marginale, a pragului de rentabilitatei estimarea continua volumul vnzrilor.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 3.1

-preuri superioare, care corespund existenei n asortiment a unor articole de

lux n sectoare precum cel alimentar, sport, petrecerea timpului liber . Acesteproduse conduc la creterea valorii ansamblului produselor comercializate i chiardac numrul articolelor vndute este redus, prezena lor garanteaz calitatea iprofesionalismul magazinului.

- preuri de apel, destinate atragerii clientelei ntr-un punct de vnzare,semnificativ n ceea ce privete aceast politic fiind binecunoscuta sintagm oinsulde pierderi ntr-un ocean de profit.

Rspuns 3.2.

EXPORTATORUL :Livreaza marfurile pe cheiul liniei maritime nominalizate din portulConstanta. Instiinteaza firma importatoare despre livrare si furnizaza o

BIROTICA 30


35/116

PRETURILE IN COMERT

factura comerciala sau un mesaj electronic echivalent impreuna cu dovadalivrarii, adica recipisa de doc sau mesajulelectronic echivalent. Raspundereafirmei exportatoare inceteaza dupa ce a livrat marfa pe chei.

IMPORTATORUL :Organizeaza expeditia marfurilor cu o firma de transport, catre taraimportatoare. Comunica firmei exportatoare ziua si ora la care trebuie facutalivrarea in port, pe cheiul carei linii maritime da transport. Daca este cazul,obtine licentele de import/export necesare. Plateste toate costurile, inclusivtaxele si impozitele. Importatorul este raspunzator pentru toate riscurile de lachei pana la destinatia ultima. Este recomandat sa contracteze asigurareacorespunzatoare.


Grozea C Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,2006






BIROTICA 31


36/116

TEHNOLOGIAAMENAJARII MAGAZINULUI


TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI

Cuprins


4.1.Categorii fundamentale de magazine

4.2. Planificarea spatiului comercial




Pagina

33

33

34

38

39

40

BIROTICA 32


37/116




-Identificarea principalelor tipuri de magazine-Amenajarea spatiului comercial

4.1 Categorii fundamentale de magazine

Aici cuvinte

cheie

Cum se

realizeaz

Magazine, client, nevoi, adios comercial

Plecnd de la faptul cun magazin este caracterizat prin: localizare n spaiu,sortimentul pe care-l prezinti i determinmrimea i caracterul su mai mult

sau mai puin atractiv care definete zona de atracie putem lua n considerare

tipologia care face referire la magazine de atracie i magazine de proximitate.

Fiecare dintre aceste tipuri de magazine combin frecvent factorii ca gradul deatractivitate i distana sau timpul consacrat cumprturii.

Dup ritmul de cumprare a produselor pot fi puse n evident trei categoriifundamentale de puncte de vnzare:

magazine de proximitate; magazine de atracie cu dominantalimentar; magazine de atracie cu dominantnealimentar.

Prin prisma consumatorului, punctele de vnzare diferunele fade altele din

punctul de vedere al urmtoarelor elemente:

- nevoi;- clientele;- adios commercial;- asortiment;- cifra de afaceri;-

service.

BIROTICA 33


38/116


Test de autoevaluare 4.1

Care este asortimentul de marfuri pentru cele trei categorii de magazine?


4.2. Planificarea spaiului comercial

Aici cuvinte

cheie

Cum se

realizeaz

Spatial commercial, tipuri de amenajare, raioane

Amenajarea spaiului commercial

Spaiul comercial reprezint o resurs fundamental a comerului care estelimitati rigid, spre deosebire de asortiment care cunoate un proces continuu de

rennoire.

Pe de o parte cantitatea de mrfuri pstrat n magazin este condiionat despaiul disponibil, iar pe de altparte, mrimea spaiului nflueneazcheltuielile cu

personalul.

Tipuri de amenajare a suprafeei de vnzare:

1. Dispunerea tip gril;

2. Dispunerea flux liber;

3. Amenajarea tip boutigue,

4. Dispunerea tip buclsau aleea circular.

Suparaa comerciala magazinului se poate delimita astfel:

o sala de vnzare;o spaiu destinat pstrrii rezervei de mrfuri;o spaii auxiliare

BIROTICA 34


39/116


BIROTICA 35

O importantdeosebitn organizarea procesului tehnologic o are forma slii

de vnzare. Sunt preferate formele ptrate sau ct mai aproape de aceast formdatorit condiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de

vnzare. Ct despre nlimea slii de vnzare, aceastar trebui sfie de 3 -3.5 m.

Dimensionarea raioanelor

Pentru determinarea spaiului de vnzare pentru fiecare raion se poate apela la

una din metodele urmtoare:

1.Metoda procentului mediu naional sau zonal presupune dimensionareafiecrui raion funcie de un procent mediu ce reprezintspaiul de vnzaredestinat unei categorii de produse dintr-un anumit tip de magazine

2.Metoda rentabilitii pe grupe de produse presupune dimensionareafiecrui raion funcie de vnzrile sau profitul pentru fiecare mp suprafa

de vnzare.

3.Metoda dezvoltrii progresiveProiectarea planului de amenajare a spaiului comercial innd cont doar de

raportul vnzri pe suprafa este incorect, deoarece produsele sunt expuse prinintermediul a numeroase modaliti de prezentare i echipamente (rafturi, stative,

stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o dimensionare corecttrebuie sse recurg

la utilizarea metrului linear care permite estimarea spaiului de vnzare de-a lungulunei piese de mobilier utilizatpentru prezentarea mrfurilor.

Linearul reprezintlungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.

Mrimea linearului este variabil n funcie de sezonalitate,de anumite

perioade ale anului, caracterizate prin atingerea unor vrfuri de cerere i nu nultimul rnd, de mod.

Criterii utilizate pentru alocarea spaiilor pentru fiecare produs:

1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcie de volumul sau valoarea

vnzrilor

Avantaje: uor de aplicat, simplitate;Dezavantaje: bazndu-se pe date din perioadele precedente poate omite noile

produse; nu ine cont de marj;

2. Determinarea linearului n funcie de cota de piarepartizeazlinearul n

raport cu cota de pianaional, localsau regionala unui produs.

raionualtotallinearraionuluiaafaceridecifra

produsuluiaafaceridecifraprodusuluialocatlinearul


40/116


BIROTICA 36

Avantaje: uor de utilizat, carater pragmatic;

Dezavantaje: rentabilitatea produselor nu este luatn calcul, noile produse igsesc greu spaiu;

3. Stabilirea linearului optim funcie de marja brut presupune atribuirea

pentru fiecare produs a unui linear proporional cu marja prevzuta se realiza dectre raionul respectiv.

Avantaje: ia n considerare rentabilitatea produselor;Dezavantaje: necesitinformaii numeroase

4. Determinarea spaiului n funcie de viteza de circulaie a stocurilor.Aceast metod se bazeaz pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vrf ale

cererii i capacitatea de stocare i etalare a raionului.

Avantaje: nu recurge la imobilizarea produselor de rezerv;Dezavantaje: se aplic pentru un numr mic de produse i cu cerere relativ

stabil.

Pentru o gestionare optim a linearului, rezultatele obinute ntr-o perioad

anterioar trebuie permanent actualizate i adaptate la modificrile aprute n

structura sortimentului sau n cererea consumatorilor.

Indicatori de eficien

a) Densitatea vnzrilor (vnzrile/m2)b) Vnzrile/metru linear sau profitul/metru linear.c) Vnzrile/m3sau profitul/m3.d) Marja brut/m

2sau marja brut/metru linear.

e) Pentru compararea rentabilitii unui raion care comercializeazproduse cuvitez de circulaie i marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu

numrul de rotaii al stocurilor.

raionuluialtotallinearraionuluiabrutamarja

produsuluiabrutamarjaprodusuluialocatlinearul

vanzarederafata

produselornumarulxvandutproduspebrutamarjampbrutamarja

sup/

zatecomerciali

dezvoltatlinear

produselornumarulxvandutproduspebrutamarjalinearmetrubrutamarja /

zatecomerciali


41/116


BIROTICA 37

f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili

indicatori de apreciere a randamentului spaiilor comerciale.

,

g) Elasticitatea linearului.

Implantarea raioanelor

Amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se face funcie de

particularitile constructive ale cldirii, caracteristicile mrfurilor i

comportamentul spaial al clienilor n cadrul slii de vnzare.

Factorii de influen ai planului de aranjare spaial a suprafeei de vnzare

sunt: natura i caracteristicile mrfurilor expuse, formele de vnzare practicate,dimensiunile i forma suprafeei de vnzare, obiceiurile de cumprare i preferinele

cumprtorilor, condiiile de aprovizionare de la furnizori.

In strns legatur cu factorii menionai, se recomand ca implantarea

raioanelor sse realizeze corespunztor urmtoarelor principii:- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor pe mp.

-Amplasarea produselor de cerere curentpe traseul parcurs n mod obinuit

de ctre consumator, asigurndu-se nsalternarea acestora cu produse de impuls.

- Variaia sezonier.

- Amplasarea raioanelor care comercializeaz produse care necesit probe

sau demonstraii n afara fluxului intens al clienilor.

- Poziionarea raioanelor care necesit condiii i echipamente specifice de

prezentare (carne, pete, prjituri etalate n raioane frigorifice) perimetral n cadrulslii de vnzare pentru a nu stnjenii fluxul de clieni i a permite alimentarea facil

a agregatelor frigorifice.

- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate n zone de interes maximpentru consumatori n scopul promovrii acestora.

stocurirotatiinumarulXdezvoltatlinearul

comercialamarjalinearuluieantabilitat Re

LtL

CAtCA

SPP

L:

L

L

V

VEL

:


42/116


- Consolidarea imaginii magazinului.

Test de autoevaluare 4 .2.

Care sunt factorii de influenta ai planului de amenajare al spatiului comercial?



1. Care sunt caracteristicile magazinului de atracie cu dominaie alimentar?

2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafeei de vnzare?

BIROTICA 38


43/116


3. Cum se delimiteazsuprafaa comerciala magazinului?


Rspuns 4.1

Pentru magazinul de proximitate, asortimentul de marfuri este :

- strict limitat la produse banale;- redus la bcnie i buturi;

- produse proaspete dominante;

Pentru magazinul de atractie cu dominanta alimentara, asortimentul de marfuri

este:

articole banale completate cu articole semibanale;

- limitat n profunzime pentru a permite o prezentare de mod;

Pentru magazinul de atractie cu dominanta nealimentara, asortimentul de marfuri

este - axate pe articole de frecvenrar, dezvoltat n profunzime i lrgime

Rspuns 4.2.

Factorii de influen ai planului de aranjare spaial a suprafeei de vnzare

sunt: natura i caracteristicile mrfurilor expuse, formele de vnzare practicate,dimensiunile i forma suprafeei de vnzare, obiceiurile de cumprare i preferinele

cumprtorilor, condiiile de aprovizionare de la furnizori.

In elaborarea planului se urmresc obiective ca: utilizarea raionala suprafeei

disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaiunilor de manipulare a

mrfurilor, realizarea unui nivel minim al chieltuielilor de circulaie.

BIROTICA 39


44/116




2006






BIROTICA 40


45/116

POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI



CuprinsObiectivele Unitii de nvare Nr. 55.1. Politici comerciale ale magazinelor5.2. . Designul interior si exteriorLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 5Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluareBibliografie Unitate de nvare Nr. 5

Pagina424243454646

BIROTICA 41


46/116



Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 5 sunt:- Identificarea noilor politici comerciale;- Determinarea elementelor de design si roului lor.

5.1 Politici comerciale noi ale magazinului

Aici cuvintecheie

Cum serealizeaz

Politici comerciale, magazine, merchadising

Poziionarea n magazin. In orice punct de vnzare exist poziii carerealizeazo vnzare mai bunpentru catrag uor atenia oamenilor. Sunt locuri perafturi (la nivelul ochilor, capetele de gondole) pentru categorii de mrfuri cuvnzare rapid.

Blocurile orizontale i verticale. Muli dintre detailiti comercializeazproduse similare ntr-un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permitecumprtorului s fac o selecie mai bun cnd se afl n faa unei seciuni derafturi. Micii detailiti folosesc blocurile orizontale, cu produsele similare aranjatede-a lungul raftului. Dacunii autori pledeaz n favoarea concepiei referitoare la

detailistul independent potrivit creia cile de acces se potrivesc cu calea pe carecltorete ochiul omului, alii folosesc acceai explicaie pentru a recomanda bloculvertical.

Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale i verticale suntmai importante pentru comercianii care vnd produse ambalate sau produseindividuale. Vnztorii de mrfuri pentru cas, de textile i articole la modtrebuies foloseasc expunerile in-store pentru a permite clienilor s caute direct.Indiferent de regulile de expunere, prezentarea trebuie s fie n permanentinteresanti stimulativ.

Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnicamerchandising pune n pericol singura regulrealcare existn etalarea mrfurilor,adic nevoia de a stimula clienii s cumpere. Literatura care face referire lacomerul cu amnuntul sugereaz aducerea teatrului n magazin. Acest lucru serealizeazprin eliminarea soluiilor de rutin. Detailitii moderni rotesc stocul sauschimbpoziia articolelor n magazin pentru a menine interesul clienilor.

Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor oferun motiv bun pentru a schimba

BIROTICA 42


47/116


modul de etalare. Unele produse nu au sezonalitate n vnzare.

Increderea n fabricant. Reprezentanii fabricantului sunt abili n a convingedetailistul car putea beneficia de mbuntirea etalrii produselor. Anumite fabrici

ofer comercianilor planuri de merchandising pentru o gam larg de produse,incluznd chiar produse ale concureneiInformaii privitoare la traseele selectate de ctre clieni, punctele de interes,

sau dimpotriv, de dezinteres, pot fi obinute prin studierea fluxurilor parcurse dectre cumprtori. Aceste informaii opt determina reamenajarea unor raioane sau antregului magazin.


Ce presupune increderea in fabricant?


5.2.

Designul interior si exterior

Aici cuvintecheie

Cum serealizeaz

Design, magazine, interior, exterior

Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului i contribuiela proiectarea unei imagini pe pia. Clineii trebuie sensibilizai i atrai prinpunerea n valoare a atuurilor fiecrui magazin.

Designul exterior al magazinului

Pentru asigurarea identitii vizuale a magazinului, trebuie respectateurmtoarele principii:

- magazinul trebuie s creeze impresia abundenei i existena unei largiposibiliti de alegere;

- magazinul trebuie sse facuor de remarcat i de reinut;

BIROTICA 43


48/116


- trebuie sfie unic ca i formde prezentare;

Componentele designului exterior:

1. Faada.

2. Copertina;

3. Vitrina,Vitrinele se pot realiza n mai multe variante:- de tip liniar;- de tip alveolar;- de tip insular (se amenajazpe trotuar n faa intrrii).

4. Modaliti de accesn cadrul punctelor de vnzare.

5. Firma,.

6.Ambientul de iluminat

Designul interior al punctului de vnzare

1. Planeele(inferior i superior).Planeul inferior are att caracteristici funcionale (manipularea n plan

orizontal), ct i caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O

atenie deosebit trebuie acordat materialului din care este confecionatpardoseala, n strnslegturcu sortimentul de produse comercializat n respectivulmagazin.

2. Pereii magazinuluiau funcia de a separa interiorul magazinului de mediulexterior, pe de o parte, i de a compartimenta suprafeele comerciale, pe de altparte.

3. Semnalizarease realizeazprin plcue, pictograme, afiaje electronice ceau drept scop orientarea clienilor ctre scri, lifturi, case de marcat i informareaclienilor despre modul de poziionare al raioanelor, atunci cnd magazinul este

mare.

4. Ambientul interioreste rezultatul urmtoarelor tipuri de ambient: ambientconstructiv (configuraia slii de vnzare), ambient estetic (estetica mobilierului,accesorii), ambinet de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic(curenia din magazin i a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personaluluii modalitile de ventilaia).

BIROTICA 44


49/116



Care este contributia elementelor de design la cresterea vanzarilot?



Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-uluiexterior al magazinului:

a) planeele;b) faada;c) modalitile de acces.Care din urmtoarele enumerri reprezintcomponente ale design-ului interior

al magazinului:a) semnalizarea;b) firma;c) ambientul interior.


Rspuns 5.1

Increderea n fabricant.Reprezentanii fabricantului sunt abili n a convinge detailistul c ar putea

beneficia de mbuntirea etalrii produselor. Anumite fabrici ofercomercianilorplanuri de merchandising pentru o gamlargde produse, incluznd chiar produse

BIROTICA 45


50/116


ale concureneiInformaii privitoare la traseele selectate de ctre clieni, punctele de interes, saudimpotriv, de dezinteres, pot fi obinute prin studierea fluxurilor parcurse de ctrecumprtori. Aceste informaii opt determina reamenajarea unor raioane sau antregului magazin

Rspuns 5.2.

Mediul psihologic al magazinului reprezint imaginea mental pe care acesta oproduce n mintea cumprtorului. Eficiena i unicitatea unui magazin rezid nabilitatea de a planifica, att caracteristicile fizice, ct i pe cele psihologicedestinate unui anumit consumator int.Dispoziia consumatorului va fi influenat prin crearea unei atmosfere care sinflueneze pozitiv comportamentul de cumprare. O asemenea atmosfer impliccele cinci simuri: vz, auz, miros, tactil i gustul.

Simul vederii furnizeazoamenilor mai mult informaie dect oricare alt sim itrebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. Mrimea, forma i culoareamrfurilor sunt trei stimuli vizuali folosii pentru a spori atenia consumatorului.Armonia este acordul vizual, contrastul este diversitatea vizual i dezacorduleste conflictul vizual; pot aprea n multe pri ale oricrei expuneri, aezri sauaranjament fizic. n orice situaie dat, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul potconstitui un mod de a crea o atmosfer de cumprare atractiv; relaiile vizualearmonioase sunt n general asociate cu magazine de o configuraie mai linitit isomptuoas, n timp ce relaiile vizuale contrastante i discordante promoveaz o

atmosferemoionant, veselsau informaional.







BIROTICA 46


51/116

ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI



CuprinsObiectivele Unitii de nvare Nr. 66.1. Continutul si rolul etalarii6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtinaLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 6Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluareBibliografie Unitate de nvare Nr. 6

Pagina484850515252

BIROTICA 47


52/116




nelegerea noiunilor de etalare a marfurilor Recunoaterea pricipalelor tipuri si modele de etalare

6.1. Continutul si rolul etalarii

Aici cuvintecheie

Cum serealizeaz

Etalare, expunerea marfurilor, design

Etalarea mrfurilor reprezintansamblul regulilor i procedeelor de prezentarea mrfurilor i reunete o seamde procese i operaii ce au loc n sala de vnzare nvederea realizrii unei oferte active, apte sasigure creterea vzrilor.

Etalarea mrfurilor, ca element fundamental al promovrii, vizeazo serie deaspecte, precum:

- obiectivele expunerii,- criteriile de selectare a mrfurilor,- modaliti de expunere a mrfurilor,- combinaia culorilor,- tematica expunerii.Magazinul concentreaz n acelai spaiu produse diferite care se adreseaz

unor nevoi diferite manifestate de consumatori. Prin frecventarea unui magazin,consumatorul face economie de timp i efort nefiind nevoit sse adreseze fiecruiproductor pentru a-i acoperi cerinele de consum care sunt destul de largi i dediverse.. Magazinul produce servicii i oferconsumatorului mijlocul de a le obineprin intermediul actului de cumprare.

Obiectul design-ului unui magazin i merchandising-ului sunt n strnslegtur. O bunaranjare, o iluminare de efect i un ansamblu perfect de mobilier iechipament comercial pot schimba percepia cumptorilor despre un produs. Totui,

odat ce detailistul s-a decis asupra unei amenajri a magazinului, accentul treceasupra deciziilor privind plasarea produselor i asupra schimbrilor n modul deetalare.

Dac n trecut astfel de decizii erau singura rspundere a directorului demagazin, indiferent de mrimea firmei, n prezent, n multe lanuri de magazineluarea deciziilor focalizeazpe selecia produselor i activitatea de merchandising.

BIROTICA 48


53/116


Unele lanuri de magazine opereazcu un anumit numr de formate lsndu-lelor flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mrimi i de condiiilelocale de comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs pltete ochirie fictivpentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumitetalare. Cu ctprodusul se vinde mai bine i cu ct profitul este mai mare, cu att poate ocupa mai

mult spaiu. Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uor, dar nu sunt destul de analiticila alocarea spaiilor.

Scopul etalrii constn:

- atenionarea clienilor;

- atragerea clienilor spre informare;

- naterea unei cereri de impuls;

- determinarea actului de cumprare


Care este scopul etalarii?


6.2. Tehnologia etalrii mrfurilor n vitrine

Aici cuvintecheie

Cum serealizeaz

Etalare, modele de etalare, tehnici de etalare

Vitrina, emitor al imaginii firmei, ofero mare varietate de informaii despre

magazin, calitatea i preurile mrfurilor comercializate. Prin etalarea mrfurilor nvitrin, poate fi reflectatoriginalitatea magazinului i creatfie o imagine clasic,fie una inovatoare.

Principalele aspecte ale etalrii mrfurilor n vitrinvizeazcompoziia,tematica,frecvena schimbrilor ntr-un an

BIROTICA 49


54/116


principiile de bazale prezentrii mrfurilor n vitrin.

Dispunerea produselor la diverse nlimi confervitrinei o impresie de reliefi evitcaracterul de rigiditate i monotonie.

Reflectnd personalitatea magazinului, vitrina utilizeaz regulile clasice alecomunicrii: Prezentarea unei singure teme Variaia n timp. Realizarea unui imparct puternic.

Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despresortimentul i calitatea mrfurilor existente n magazin.

Pentru a realiza o etalare esteticse pot combina diverse elemente, astfel nctsse obinefecte ct mai plcute:

- linia ;- culoarea ;- scena ;- dinamica ;- asocierea ;- lumina

Modele de etalare a mrfurilor n vitrine:a) Modelul n trepte.b) Modelul n evantai.c) Modelul piramidald) Modelul n zig-zag,

Tehnici de etalare pe grupe de mrfuri Etalarea conservelor, se va realiza direct pe vericalsau se folosesc

supori cu ajutorul crora se pot crea vecinti imediate prin constituirea unortronsoane distincte. Conservele de legume se asociazcu paste finoase, oet, uneisau fin, cele de carne se asociaz cu buturi sau cu conserve de legume mixte,conservele pentru copii se asociazcu dulciuri, siropuri, conserve de fructe.

Etalarea nclminteise face pe destinaii de utilizare, pe categoriide cumprtori, pe modele i culori. O importandeosebito au suporii de etalarecare ajut la ridicarea pe verticali contribuie la aezarea nclmintei n poziiidiferite, astfel nct sle punn valoare modelul.

Etalarea jucriilor se va face sugernd abundena i varietate maiales prin expunerea pe vertical. Tematica vitrinelor va include o largvarietate deprobleme: eroi din basme, scene evocnd jocuri de copii. Gruparea jucriilor se facepe meserii i preocupri (ppui cu rochite si truse de machiaj, truse pentru activitipractice cu aeromodele).

BIROTICA 50


55/116


Etalarea aparatelor electronicese face pe grupe de produse sau secombinprodusele ntre ele aa cum se gsesc n apartamentele clienilor.


Care sunt elementele ce contribuie la estetica etalarii?



Cum contrbuie etalarea marfurilor la imaginea punctului de vanzare?

Mare sunt metodele de etalare a marfurilor?

BIROTICA 51


56/116



Rspuns 6.1

Pentru a realiza o etalare esteticse pot combina diverse elemente, astfel nctsse obinefecte ct mai plcute:

- linia ;- culoarea ;- scena ;- dinamica ;- asocierea ;- lumina

Rspuns 6.2.

Scopul etalrii constn:

- atenionarea clienilor;

- atragerea clienilor spre informare;

- naterea unei cereri de impuls;

- determinarea actului de cumprare







BIROTICA 52


57/116

ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI



Cuprins



7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare




Pagina

54

54

56

58

59

59

BIROTICA 53


58/116




- Familializarea cu notinunea de etalare a marfurilor in interiorulmagazinului

- Identificarea principalelor stiluri de etalare- Determinarea principalilor indicatori


Aici cuvinte

cheie

Cum se

realizeaz

Etalare, magazine, rafturi

Etalarea mrfurilor trebuie sasigure o abundende mrfuri, o varietate ct

mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mfuri, un flux raional i ocirculaie activa clienilor.

Stiluri de prezentare a mrfurilor:

1. Expunerea deschis

2. Expunerea tematic3. Expuneri bazate pe stilul de viat

4. Expunerea catalog .

Modaliti de etalare a mrfurilor pe rafturi

Prezentarea orizontala Prezentarea pe vertical Prezentarea mixt. Prezentarea n W Prezentarea cu fereastr Prezentarea prin panouriExpunerea la principalele grupe de produseConservelese expun pe grupe comerciale de consum, iar n cadrul grupelor

pe sorimente ( conserve din legume n saramur, n bulion, n ulei i n oet).

Expunerea conservelor se face pe verticalcu evidenierea produselor pe orizontal.Separat, n raioane distincte se vor expune conservele pentru copii i cele dietetice.

Buturile se preteaz la etalarea pe vertical i grupate pe vinuri, buturialcoolice distilate i buturi nealcoolice.

Produsele zaharoase se vor expune n vrac sau ambalate, grupate pesortimente. Dulciurile fiind preferatele copiilor i tinerilor se va avea n vedere i

BIROTICA 54


59/116


crearea unui decor plin de fantezie.

Testurile. Baloturile de testuri se expun pe rafturi i gondole n funcie demateria prim, dup destinaia lor, de culori (cele deschise n partea de sus),.

Baloturile grose de stofe pot fi aezate n poziie verticalpe podiumuri.

Confeciile, se considerceste necesar s se expunntregul sortiment nsala de vnzare. Se etaleaz separat pentru copii, femei i brbai, pe articole, pe

mrimi, modele i culori. Pentru o mai bun vizionare se vor alterna stendereledrepte cu cele circulare sau semicirculare, stenderele joase cu cele nalte i se vor

folosi umerasele.

Articolele pentru decoraiuni interioare se vor expune pe destinaii defolosin. Se pot organiza expoziii interioare pe baz de tematic pentru crearea

unui decor adecvat.

Inclmintea se expune grupat pe categorii de clieni (copii, femei,brbai) n rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mrimi corespunztor paletei deculori. In cadrul fiecrei marimi se grupeazpe articole, fiecrui numr fiind atribuitun rnd de bare sau mai multe de sus n jos pe gondole. Pantofii i sandalele se

expun pe un plan nclinat, astfel nct clientul spoatvedea modelul.

Articole din sticl, porelan i faian se expun pe rafturi i gondoleconfecionate din geam translucid. Acestea se grupeazn: articole de sticlcomun

i cristal, articole ceramice din porelan i faian. Articolele de mare valoare seexpun n vitrine interioare.

Bijuteriilei ceasurile se expun pe mobiliere executate din materiale bine

alese i finisate (lemn lustruit, cristal, metal nichelat, catifea) astfel nct sscoatn

evidenarticolul. Grupa produselor pentru searse expune ntr-o poziie central.

Articolele electrotehnice se expun pe grupe: articole pentru instalaii

electrice, articole de iluminat, aparate electrocasnice.


Cum se etaleaza incaltamintea in interiorul magazinului?


BIROTICA 55


60/116


7.2. Principii ce guverneaza activitatea de vanzare

Aici cuvinte

cheie

Cum se

realizeaz

Vanzare, oferta, principia, comunicare

Raporturile care se stabilesc ntre vnztor i consumator se poate finalizapozitiv sau negativ n funcie de produsele i serviciile oferite spre vnzare i

acurateea nevoilor identificate.

Vnzarea implic tehnici de comunicare i negociere, bazat pe argumente,

adaptatsituaiei, o amplinformare tehnicasupra produsului.

Pentru o mai bunadministrare a vnzrilor, personalul de vnzare trebuie s

stpneasci sfoloseascideile cele mai avantajoase aprute pe pia. El trebuie

scoordoneze tehnologiile avansate i, sistematic sle orienteze prin politica firmeispre satisfacerea ct mai deplin i permanent a clientului. Cei ce se ocup de

vnzare trebuie s dovedeasc stil i ndemnare n manipularea mijloacelormoderne pentru a atinge cote de piasuperioare.

Principii ce guverneazderularea activitii de vnzare:

Abordarea clienilor n manierprofesional. Orientarea ctre client. Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerine..Cunoaterea ofertei de mrfuri

In literatura de specialitate se vorbete despre dou tipuri de vnzare cu

amnuntul:

Vnzarea obinuit Vnzarea creativCunoaterea clientului

Un vnztor eficient trebuie s cunoasc psihologia clientului. Cercetrile

psihologiei comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificri a consumatorilor

care se constituie ntr-un instrument eficace n desfurarea activitii comerciale.Se folosesc trei criterii de clasificare:

Factori demogafici: vrst, sex, ocupaie; Factori psihologici: temperament, caracter; Factori conjuncturali: condiiile ambientale i nprejurrile specifice

n care se realizeazactele de vnzare-cumprare.

Factori demogaficiTipuri de consumatori n funcie de vrst

BIROTICA 56


61/116


Copiii particip alturi de prini la realizarea actelor de cumprare i

mrfurile destinate lor au o pondere nsemnatn volumul desfacerilor. Vnztorultrebuie sarate respect pentru personalitatea lor, sunt atrai de culorile vii i nu fac

deosebirea ntre esenial i neesenial i nu ntotdeauna stiu exact ceea ce doresc.

Adolescenii doresc s fie tratai cu respect, mai ales c realizeaz n modautonom o seamde cumpraturi. Mrfurile spre care ei se orienteazsunt cele cesunt la mod sau i imit pe aduli i sunt sensibili la modul de prezentare al

acestora.

Aduliireprezintcea mai importantcategorie de consumatori, cu experienn domeniul consumului i n general tiu foarte bine ce vor.

Persoanele n vrst reprezint un segment aparte de consumatori caremanifestinteres pentru mrfurile existente cu ceva timp n urmpe piai aproapedezinteres pentru ceea ce este nou. Decizia de cumprare a acestei categorii de

consumatori, nu este una rapid i apreciaz la produse rezistena, comoditatea,preurile mai mici. Vnztorul trebuie smanifeste, fa de aceast categorie, mai

multrbdare i nelegere.

Tipuri de consumatori n funcie de sex.

Femeile reprezint procentul cel mai mare de consumatori. Sunt n general

informate, manifest interes pentru nouti, au un spirit critic mai dezvoltat, sunt

influenabile, ateaptsfie informate de vnztor i sli se acorde atenie.

Brbaii, de obicei nu i pierd prea mult timp pentru alegerea unor produse.Sunt mai buni cunosctori n ceea ce privete articolele tehnice i mai puin pentru

celelalte produse. Vntorul ar trebuie s aibo atitudine din care s rezulte c le

apreciazalegerile fcute.

Tipuri de consumatori n funcie de ocupaie

Se poate aprecia c gusturile i preferinele sunt determinate, ntr-o anumitlimit, de profesie.

Factorii psihologiciTemperamentuleste dat de ansamblul trsturilor care determindiferenieri

psihice i de comportament ntre indivizi

Caracterul repezint ansamblul nsuirilor fundamentale psihice ale unei

persoane care se manifestn modul de comportare, n ideile i aciunile sale.

BIROTICA 57


62/116


Factorii conjuncturaliConsumatorul hotrt este o persoan care tie exact ce vrea i vrea s i se

acorde atenia cuvenit.

Consumatorul nehotrt este o persoancare fie nu tie exect ceea ce vrea, fie

nu tie dacgsete produsul respectiv n magazin. El trebuie tratat cu multateniei nelegere.

Consumatorul nemulumit este acea persoancare fie nu a gsit ceea ce cauta,fie nu a fost tratat cum se atepta.

Consumatorul grabit este o persoancare nu are timp prea mult de petrecut n

magazin, iar aglomeraia l face srenune la cumprturi.


Care sunt principiile ce guverneaza derularea activitatii de vanzare?



1.Expunerea catalog:a) poate fi obiectul unei game ample de teme

b) se realizeaz prin expunerea n acelai aranjament a fiecrei mrimi i

culori pentru fiecare produs;c) este o expunere bazatpe stilul de via;

d) se folosete la vnzarea prin coresponden;

e) este specificetalrii vitrinei.

2.Clasificarea consumatorilor se face dupurmtoarele criterii:a) factori conjuncturali;b)factori demografici;c) factori interni;d)factori exogeni.

BIROTICA 58


63/116


3.Care din utmtoarele informaii trebuie s ofere vnztorul pentru fircarearticol aflat n magazin:

a) elemente ce difereniazprodusul respectiv de resul produselor similare;b) tehnologia fabricaiei;c) condiii de utilizare;d)

totalitatea produselor similare.


Rspuns 7.1

Inclmintea se expune grupat pe categorii de clieni (copii, femei, brbai) nrafturi sau gondole. Etalarea se face pe mrimi corespunztor paletei de culori. Incadrul fiecrei marimi se grupeazpe articole, fiecrui numr fiind atribuit un rnd

de bare sau mai multe de sus n jos pe gondole. Pantofii i sandalele se expun pe un

plan nclinat, astfel nct clientul spoatvedea modelul

Rspuns 7.2.

Principii ce guverneazderularea activitii de vnzare:

Abordarea clienilor n manierprofesional. Orientarea ctre client. Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerine



2006






BIROTICA 59


64/116

TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI



CuprinsObiectivele Unitii de nvare Nr. 88.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionuluiLucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 8Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluareBibliografie Unitate de nvare Nr. 8

Pagina616166686969

BIROTICA 60


65/116



Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 8 sunt:- Identificarea aspectelor tehnice specific etalarii marfurilor in cadrul

raioanelor.- Identificarea diferitelor tipuri de etalare a marfurilor in cadrul raioanelor

8.1 Prezentarea marfurilor in cadrul raionului

Aici cuvintecheie

Cum serealizeaz

Etalare, raion, sortiment de marfuri

Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci

diverse posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior.Nueste suficient - cumse ntmpl adesea - s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie caprezentarea lor n cadrul acestora s fie activ, fiindc regula fundamental norganizarea interioara unui magazin este regula de baza merchandising-ului: ase substitui o prezentare activunei prezentri pasive".

Se apreciazcun spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o stradcomercial, dar spre deosebire de aceasta, strada" interioar trebuie organizat naa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe deproduse, precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.

Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare aproduselor: utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de

prezentare (pe orizontal) ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pevertical).

Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden dmrfuri, o varietate ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuriAceast abundennu trebuie sdea senzaia de ngrmdealsau dezordine; dimpotrivmrfurile vor fi expuse ct mai estetic n funcie de caracteristicile lor merceologiceproprieti fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form, dimensiuni etc.

Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activa clienilocare spermitacestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direccu marfa.

Etalarea mrfurilor vaine seama de urmtoarele aspecte tehnice:

- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.Practica demonstreazcfiecare metodde vnzare are avantajele i incovenientele sale

un magazin putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificuproduselor pe care le comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat

Tehnici comerciale

Documents

Transcript of Tehnici comerciale