C 3 314 Tehnici Comerciale Constandache Mihaela.doc

123
Suport de curs - Rezumat Disciplina: Tehnici comerciale Conf. univ. dr. Mihaela Constandache 1

Transcript of C 3 314 Tehnici Comerciale Constandache Mihaela.doc

Suport de curs - Rezumat

Disciplina: Tehnici comerciale

Conf. univ. dr. Mihaela Constandache

Tema 1: Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const n clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta.

Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile specifice punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i cu partenerii din cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i prestarea unor servicii performante.

Societatea contemporan se caracterizeaz printr-un nalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor specifice domeniilor socio economice. Tehnologile actuale nu se mai bazeaz n principal pe transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere, stocare i prelucrare a informaiei.

Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblul activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domenii sau produse.

Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumit finalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au drept scop fabricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.

Rezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumit activitate sau c noiunea de tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii i echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni operative.

Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblul proceselor, metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.

Tehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de mai mic amploare dect n alte ramuri.

Tendine n evoluia tehnologiei comerciale: simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare, preluarea de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer (preambalarea, cntrirea, dozarea), centralizarea i industrializarea produciei de preparate culinare, extinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee comerciale;

raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioas aezare n flux a componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional trebuie s asigure productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul comercial i, n acelai timp, s ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp minim. De fapt, soluiile raionalizrii tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i plcute pentru cumprare.

Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial. n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele comerciale). Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale. Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice, estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis.

n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:

cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;

echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);

alte dotri tehnice. Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp. Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.

Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, facilitare a celor din prima categorie.I. PROCESE SECUNDARE

a. Recepia mrfurilor

- preluare de la furnizori;

- dezambalarea;

- verificarea documentelor nsoitoare,

- identificarea mrfurilor;

-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);

b. Depozitarea mrfurilor

- aezare n rafturi, pe palete, n stive;

conservare (pstrare)

manipulare i transport;

c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare

sortare;

porionare;

prelucrare;

cntrire;

preambalare i ambalare;

marcarea preului;

tergere de praf;

montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului

transportul mrfurilor n sala de vnzare;

II. PROCESE PRINCIPALEa.Prezentarea i vnzarea mrfurilor

- repartizarea sortimentului n sala de vnzare;

expunerea mrfurilor pe mobilier;

marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier;

oferirea de consultan;

demonstraii practice la locul de vnzare;

- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;

b.ncasarea i eliberarea mrfurilor

- (uneori) transportul mrfurilor spre cas;

nregistrarea preurilor;

calcularea sumei de plat;

primirea contravalorii mrfurilor;

(uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;

III. PROCESE SECUNDARE

a.Circulaia ambalajelor goale

- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni;

restituirea sumei de garanie;

gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc);

transportul ambalajelor.

Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip de magazin.

Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete:

stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare;

alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere i vnzare a mrfurilor);

determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i formele de vnzare practicate;

asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de alt parte.

Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit

Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor, mijloacelor materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului comercial, manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient, raional trebuie s conduc la o nalt productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n cantitile i structura sortimental necesare consumului populaiei din fiecare zon.

Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de depozitare.I. PROCESE PRINCIPALEa. Primirea mrfurilor:

aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;

verificarea documentelor nsoitoare;

descrcarea mrfurilor;

b. Recepia mrfurilor:

identificarea mrfurilor;

confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;

controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);

controlul calitativ (sondaj sau integral);

ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind neconcordanele fa de specificaiile din documente;

pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu furnizorii;

(eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri, modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea negocierilor, ncheierea tranzaciilor;b.Depozitare-pstrare-vnzare:

- formarea unitilor de depozitare paletizate;

- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;- conservarea (pstrarea) mrfurilor;- primirea comenzilor de la beneficiari;- formarea comenzilor;

- ntocmirea avizului de expediie;c.Expediia mrfurilor: distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;

predarea loturilor centralizate beneficiarilor; ncrcarea n mijloacele de transport; predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.II. PROCESE SECUNDAREa.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a ambalajelor recuperabile: primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere, palete, lzi, etc);

(eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport; primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);

Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale

Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n concordan cu particularitile unitii.

Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale:

- caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei (intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii;

- mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;

- dimensiunea i structura sortimentului comercial;

- forma (formele) de vnzare;

- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele);

- gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare;

- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a mrfurilor;- numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea locurilor de munc;- dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor iasigurarea securitii muncii.

Retehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea, adaptarea procesului tehnologic existent n scopul obininerii unei uniti moderne, competitive pe pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi aduse n cadrul procesul tehnologic al punctului de vnzare.

Principiile de baz ale sunt creterea operativitii (prin simplificare) activitilor, a productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.

Retehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor/ameliorrilor dorite cu constrngerile tehnice, economice i de alt natur ( de exemplu comportamentele de cumprare din partea clienilor) care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a proiectului.

Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic n domeniul comerului Comerul este o ramur important a oricrei economii naionale, un complex de activiti cu importan social care trebuie s corespund nivelului general de dezvoltare i de civilizaie a comunitii pe care o deservete.

Evoluia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului tehnico tiinific, perfecionarea managementului, diversificarea formelor de vnzare i creterea profesionalismului personalului. ntre aceste pri componente exist conexiuni i interrelaii.

Comerul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor tiinifice i tehnice n pofida faptului c o mare parte a tranzaciilor sunt (vor rmne) personalizate prin contactul vnztor-cumprtor. Progresul tehnic n comer nseamn modificri cantitative i calitative prin aplicarea tehnologiilor informaiei: automatizarea proceselor tehnologice, folosirea de utilaje performante, introducerea sistemului de prelucrare automat a datelor. n ceeeace privete acest ultim aspect s amintim introducerea codificrii cu bare a mrfurilor i citirea prin scanare a simbolurilor ceeace a constituit o adevrat revoluie n domeniul gestiunii stocurilor n condiiile exploziei sortimentale a ofertei de pe pia.

Gradul nc redus de tehnicitate a comerului romnesc se datoreaz (s-a datorat) accesului limitat la tehnologiile moderne, constrngerilor socio economice ct i deficienelor de management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnico-tiinific rmne n aceste condiii, o necesitate pentru dezvoltarea intensiv a activitii comerciale.Tema 2.: Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise ale reuitei n competiia spaial a detailistuluiDenumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai mari de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme productoare etc.) i le revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori

Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor.

Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei.

Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.

n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n sfera consumului, realizeaznd-se legtura dintre consumatori i produse.

Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin s exercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu mrfuri.

4.2 Atributele unui punct de vnzare Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailing-mix":

- localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei comerciale, cota de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de vnzare i serviciile suplimentare oferite;

- preurile;- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a vinde.

Localizarea punctului de vnzare

Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei firme comerciale.

Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a exercitate i pe baza previziunii vnzrilor.

Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse. Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza sondajelor n rndul cumprtorilor. Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei, realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare. Comportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esen, se reduce la trei faze componente i anume:

- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe osea sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);

- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.

Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de cumprare a unui bun este egal cu:C= P + KT

C- costul cumprturii totale;

P - preul de cumprare al bunului;

K - distana parcurs;

T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan. n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu este mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va cumpra o cantitate mai mic de produse

n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la aceste puncte de vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre magazine etc. Aceast etap iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumprturi.

Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.

Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .

Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind compus dintr-un ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al clienilor se diminueaz direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind specificul local al cererii

Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:

- mrimea unitii comerciale;

- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare);

- nivelul veniturilor populaiei;

- densitatea populaiei.

- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;

- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti culturale, sportive etc;

- topografia terenului;

- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:

1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul acesteia este important pentru el.2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei este important pentru el. n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.

3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de parcare este important pentru el.Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.

simbol stelu - zon de atracie comercial datorit prezenei pieei;

simbol cerc mare gol - amplasament excelent;.

simbol cerc plin amplasament de importan medie; simbol cerc mediu gol - amplasament de slab calitate.simbol punct - amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare

Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului de reziden al persoanei interogate), reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor.

Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre clieni

Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o localitate, cnd cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept centru punctul M" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund urmtoarelor distane: I = 200 m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km

n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces (autostrad) sau de obstacole (strzi nguste, poduri etc). n acelai mod ca n cazul precedent, se traseaz pe o hart curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 minute. Evident, procentul clienilor poteniali n raport cu populaia total din fiecare zon se diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de locul de domiciliu.

Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei comerciale)

Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae

Aceast lege se exprim prin formula

Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2

Va - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A,

Vb - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul B;

Pa i Pb - populaiile oraelor A i B;

Da - distana de la oraul intermediar la oraul A;

Db - distana de la oraul intermediar la oraul B;

Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase lucrri de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat acest model: un investitor vrea s construiasc un centru comercial de 20.000 mp ntr-un ora unde deja exist un centru A de 45.000 mp i un centru B de 30.000 mp. Se va calcula care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n acest nou centru, tiind c aceast zon se afl la 10 minute de locul prevzut pentru implantarea noului centru, la 15 minute de centrul A i la 20 minute de centrul B.

Pij = Sj/ (Tjj) 2 / Sj / (Tjj) 2Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n

punctul de vnzare j

Tjj - timpul de accesibilitate

Sj - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare;

b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de produse, valoarea lui este deseori apropiat de 2.b

Analiza amplasamentului unui punct de vnzare Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de practica comercial i susinute de unii specialiti:

Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent1.POPULAIE- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine

- venitul disponibil pe un locuitor

2.CONCURENI- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;

3.TRAFICUL PIETONAL- numr de persoane/or, tipuri de persoane;

4.TRAFIC AUTOMOBILISTIC- numr de vehicule/or;

- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;

5.PARCARE- numr de locuri, acces;

- distan pn la magazin

6.ACCESIBILITATE

- numr de artere de circulaie;

- direciile traficului;

- numrul de intersecii;- configuraia interseciilor;

7.CARACTERISTICILE LOCULUI- amplasare

- forma terenului

- dimensiunea i forma construciei

- vechimea construciei

8.CONDIII DE INSTALARE- proprietar al construciei;

- chiria;

- costuri de ntreinere;

- impozite.

Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:

- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar prin volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv;- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie cumulat, superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;

- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o atracie comercial mai mare;

- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.Tema 3.: Amenajarea magazinului probleme, principii, tehnici Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive, funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului. O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior (faada, vitrina / vitrinele, accesul n magazin) i unul interior (perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea, sonorizarea). Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s i determine pe clieni s intre n magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le da senzaia de confort n timpul efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare de produse, mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.

Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr-o anumit categorie, gsindu-se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu, clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lux pentru femei se ateapt la o ambian de mare inut a unitii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai bun calitate.

Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, piee sau alte spaii destinate publicului.

Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia trectorilor, sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate. Aspectul exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se prezint faada, configuraia, materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment, piatr, marmur, metale), decoraiile, ornamentele.

Configuraii de baz ale faadei pentru magazine: faada n linie dreapt, paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru intrare;

faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni direct n magazin;

faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor i creeaz o atmosfer atractiv i relaxant.

Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia arhitectonic a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie maxim.

Firma sau emblema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca element de referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor. Firma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le vinde (firma ABC comercializeaz articole nealimentare de cerere curent - ziare, reviste, tutun, igri, cosmetice, papetrie, jucrii) i uneori a vecintii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia agroalimentar a capitalei) Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra ferestrelor, n poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n zon.

Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd natura, calitatea i preurile mrfurilor. Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova vnzrile.

Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima dat. Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri montate n tmplrie de metal sau material plastic.

Variante de amanajare:

- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinele care dispun de front suficient;

- alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare i permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri;

Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor:

- stabilirea optimului de mrfuri expuse;

- iluminat de fond de intensitate adecvat;

- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;

- prezentare estetic;

- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a elementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi.

Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la primvar i de la var la toamn.

Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc urmtoarele culori :

- primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz, lila, bej;

- vara : rou, portocaliu, galben, maro;

- toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ;

- iarna : alb, albastru, negru.

- amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i umbre, a constrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor de prezentare de calitate superioar.

Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine i folosesc ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.

Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre. Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice, mrimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.

Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele au adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr-o soluie constructiv.

Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri, amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.

Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acionat prin impingere de ctre clieni.

Designul interior al magazinului

Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin concordana ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorative respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit general, mijloace de informare comercial interioar.

Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala not coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor. Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele de vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc pereii despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor, construii din materiale uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se utilizeaz divese soluii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice atrgtoare.

Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s dovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia mrfurilor i a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul intens al clienilor, uor de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin. Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete s o promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb, lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un magazin de mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.

Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai timp rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infrastructur a construciei.

nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un plafon jos poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei de confort, de spaiu suprapopulat. ncperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiionarea temperaturii (costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara). Un plafon nalt creeaz senzaia de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre clieni ca fiind impersonale. La acestea se adaug costurile mai mari de condiionare a microclimatului. Iluminatul magazinului este o necesitate practic - examinarea mrfurilor de ctre clieni i punerea lor n valoare (efect promoional). Metodologia iluminatului este considerat o art care poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.

Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i ferestrelor. Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile magazinului trebuie s fie ct mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).

Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr s denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie electric. Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se pune de acord cu fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambian plcut i o funcionalitate perfect.

Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur) ct i iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.

Lumina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui produs, motiv pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.

Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr care confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de vapori metalici este utilizat pentru iluminarea de efect. Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului magazinului. Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelai mod, suprafeele lucioase reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe magazine utilizeaz suprafee de culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon, pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele obin efectul de mai mult lumin n spaiu. Trebuie avut ns grij ca suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clieni, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie i situaii penibile.

Cerine generale pentru iluminatul comercial:

- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu amplasarea unitii;

- iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se realizeaz pete luminoase contrastante

- realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure confortul vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a produselor.

- adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct armonizarea acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;

- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal.

- realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment prentmpina modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului. Corpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.

Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.

In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii :

- slile de vnzare;

- vitrinele de la faadele parterelor ;

Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip constructiv cu cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a acesteia i realiznd o iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare general.

Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia sonor, motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie amplificare difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare. Aceasta poate mbrca forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau spoturi publicitare complexe. La acestea se adaug animaia muzical general, special difuzat. Muzica este considerat un decor acustic reconfortant i stimulator att pentru clientel ct i pentru personalul de vnzare.

Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele recomandri:

- mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;

- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute;

- se vor transmite maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs;

- transmiterea mesajelor se va face ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum, frecven, debit)

Condiionarea aerului Condiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor tehnico organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de microclimat: temperatura, umiditatea, viteza de circulaie a aerului

Unitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest punct de vedere, condiionarea aerului realizndu-se n general pe cale natural, aceasta fiind suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale (ventilatoare, aparate de aer condiionat sisteme de nclzire centralizate).

Construcia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel nct funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile specializate pentru climatizare.

Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de evacuare pe cale natural a mirosurilor, a noxelor i a aerului viciat.

Instalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar plcut, s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere de munc pentru lucrtorii din magazin.

Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de 16 18C, depozite mrfuri nealimentare 10 15 C, depozite pentru alimente n funcie de gradul de perisabilitate a mrfurilor - 2...4C, camere frigorifice 18...-20 C .

In perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. 5 - 7C mai sczut dect cea exterioar

Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s, n special n dreptul punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).

Structurarea suprafeei comerciale Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i spaii n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. Ca regul general, se va repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafaa de vnzare reprezint cca 65% din suprafaa total n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii. Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului, vechimea cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)

1. Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;

2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;

3. Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:

spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor; spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;

spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, plrii, reparaii bunuri de folosin ndelungat; sli pentru prezentri de mod;

spaii pentru diverse alte activiti;

spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas);

- birouri; spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate, ncperi pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor din hrtie i carton; ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de ape uzate, cabluri electrice i telefonice;

goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.1. Sala de vnzare

O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma, mrimea i nlimea slii de vnzare.

n mod practic exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor. Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de vnzare fiind cea mai indicat.

Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a dou linii de case de marcat etc), n special dac sala de vnzare este segmentat de casa scrilor sau de stlpi portani ai blocului de locuine.

O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de vnzare este mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile comerciale este s nu existe asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite mobilarea raional a magazinului, organizarea mai bun a fluxului de circulaie a cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. Lipsa stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicaii din punct de vedere constructiv.

Proiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n cldiri independente.

n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru slile de vnzare cu o suprafa de sub 1.000 mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea de plafoane false care s reduc din nlimea excesiv a ncperilor.

Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n timpul zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a mrfurilor expuse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.

2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca 25-40% din suprafaa comercial a unitii inndu-se cont de o multitudine de factori: - specificul mrfurilor comercializate (sezonalitatea i frecvena cererii, complexitatea sortimental a grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor);

volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare; frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor; formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare;

capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului; Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a distanei ce trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.

Localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele principii:

- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta;

- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe;

- amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri. Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial, stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare, prezentarea mrfurilor. Echipamentul comercial este format din mobilier i utilaje comerciale.

Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin, uurarea muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri. Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, n funcie de tip, calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.

Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd nlocuirea. Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i cerinelor de rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.

Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai corespund cerinelor unei gestiuni moderne.

Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind un numr mare de caracteristici tehnico funcionale: sistem de citire a codurilor de bare, cntar electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu deschidere automat la nchiderea bonului), imprimant termic, afiaj alfanumeric pentru client, display LCD, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i funcionare n regim de imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, jurnal elecronic, interfata de conectare la PC, autonomie electric i control automat al procesului de ncrcare a bateriei, citor de carduri, e-button, posibiliti de memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant, posibilti nregistrare a unui variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan a unui numr mare de operatori cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas, memorie fiscal energoindependent pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de emitere rapoarte zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat (tichete, card, CEC, numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (tergere) nscrieri greite nainte de nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare incorect. Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea mrfurilor:

- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;- gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;- containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;

- stenderele (suporii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe umerae sau prinse cu inele, crlige etc;

- mese, scaune. Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i creaz bariere ntre mrfuri i cumprtoriCerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare caracteristicile i destinaia mrfurilor;

- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical; - dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. n acest sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier ntre 25 - 35 % n funcie de profilul unitii, forma de vnzare;

- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor fronturile de vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m.

- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie. Se apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mrfurilor spre calea principal de circulaie.

- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie dreapt, circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile.- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va situa ntre 5 -10 m;

- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop, nlimea rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm. Mobilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarelecaracteristici: Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i vitrine/frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin a crui multiplicare se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.

Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate (montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.) astfel nct ele pot fi executate dup un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de o parte o producie raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte rapiditate i precizie n execuie.

Interanjabilitate - elementele de baz tipizate snt astfel executate nct pot fi utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile diferite, depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.

Autoportant Elementele i subansamblele snt executate din profile rezistente i nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de rezisten.

Tipurile de mobilier interanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din elemente asamblabile care se produc n serie : montani, picioare detaabile, panouri (fundal), polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje .a.

Utilaje de prezentare i desfacere a mrfurilor:- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;

- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;

- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat, marcat.

Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se deruleze ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar acesta.

Organizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case de marcat i amplasarea acestora.

Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure continuitatea procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.

Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de

- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c); timpul mediu de servire la cas a unui client (t);

durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d), n = c x t / d

ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu este ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu ajutorul unui indice mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri suplimentar fluxul clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n timp. Gradul de ncrcare a casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor, exprimat prin raportul ntre orele de folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului. Un coeficient redus arat c exist mai multe case dect este nevoie i c doar un numr mic funcioneaz. Un coeficient de 100% este imposibil de atins, n general, corespunztor condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind optim un coeficient de ncrcare ntre 75-85%.

Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine: circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la aglomerri; fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform; casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;

n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie deschise.

Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzareMijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de ncrct variabile pe anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd efortul fizic al lucrtorilor i crescnd productivitatea muncii.

Stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor Fluxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ntruct este elementul principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al cumprtorilor (intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin) continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stnjenease posibilitatea obinerii unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri expus n sala de vnzare.

Realizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim n condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct sursele de lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare indirect a fluxului i o iluminare uniform a mrfurilor.

Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i cu posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate.

Necesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate fluxul acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre etaje. Scrile rulante snt cele mai indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. Ele se monteaz perechi i n sens invers i permit un flux curent al clienilor. nc de pe scara rulant cumprtorul poate avea o privire asupra slii de vnzare.

Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe etaje.

S-a constatat c fluxul clienilor ntr-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta n felul urmtor:

% vizitatori

- parter...............100- etajul I...............70

- etajul II..............55

- etajul III............40

- etajul IV............30

Factorii care determin fluxurile clienilor:

- forma de vnzare practicat; mrimea i forma suprafeei de vnzare;

mrimea i localizarea cilor de circulaie;

particularitile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe - intrri, ieiri, scri rulante, lifturi);

dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare.

Fluxuri majore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire

2- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic;3 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe axul de lungime al spaiului de vnzare;5 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr par de rnduri de rafturi;6 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr impar de rnduri de rafturi.Cile de circulaie sunt n majoritate i culoare destinate efecturii cumprturilor.

Ci de circulaie:

- principale - determin direciile generale ale fluxului de cumprtori;

- secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;

- spaii de staionare unde clienii sunt n ateptare (n faa scrilor rulante, a lifturilor, a caselor de marcat etc).

Proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele principii:a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s-i pstreze limea de trecere pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vnzare;b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni de la frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului);c) culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit;

d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie s nu se interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor;e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri;f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau ntreruperi de gondole (studiile au artat c 25% din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare la magazinele cu gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei transversale ponderea acestora este de numai 5%);

g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare; pentru mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; ntrerupndu-se aceste lungimi, se creeaz o zon de promenad" i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.

i) clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect cei se limiteaz la un singur sector.

j) clienii avnd direcia de deplasare nedirijat au tendina de a circula doar pe prile laterale ale magazinului. Pentru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare a cror lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse ipostaze:

- staionare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;

micare printre purttorii de marf;

ateptare pentru plata cumprturilor la cas.

n privina mrimii culoarelor de circulaie nu exist un punct de vedere unitar:

culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n acelai timp c dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mrfurilor deci se produce o diminuare a suprafeei de etalare a mrfurilor (creterea limii culoarelor de circulaie ntre dou iruri paralele de mobilier pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a spaiului ocupat cu mobilier cu 20-25 %)

Limea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui magazin cu autoservire

Tip culoar Magazine cu suprafa

de vnzare mai mic sau egal cu 1.000 mpMagazine cu suprafade vnzare de peste 1.000 mp

Culoar principal2,002,50 ...3,50

Culoar secundar1,802,00 ...2,20

Limea n faa locurilor

de vnzare individual2,503,00 ... 3,50

Limea n faa casei de marcat2,50 ... 3,003,00..4,50

Culoar ntre dou

case de marcat0,600,80

Poziionarea locurilor de intrare - ieire n /i din magazin

Numrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz orientarea major a fluxului de circulaie. O soluie raional din acest punct de vedere presupune:

- orientarea uilor de intrare direct spre strad; - ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestnjenit a clienilor; de preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu este posibil acest lucru;

- deschiderea uilor n sensul fluxului clienilor; la magazinele cu autoservire uile sunt acionate de regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem. Implantarea raioanelor de vnzare

Raionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor.

Gruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii:

- destinaie (utilizare) r. cu articole textile pentru mbrcminte, r. cu lenjerie de corp, r. cu articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru mbrcminte, r. cu nclminte, etc;

- categoria de clieni - r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou-nscui, elevi, etc;

- materia prim de fabricaie (dup posibiliti): r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, in-cnep, etc

- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent etc.

Raioanele se pot organiza:

grupe de mrfuri (confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i alte articole sportive); subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice);

articole (confecii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane, fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie);

sortimente (fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).

Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoareprincipale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De regul, marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de amenajare asigur o exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al clientului poate deveni stnjenitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai aglomerat

Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de produse pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril.

Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru femeiDispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor. Acest sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.

Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei Implantarea raioanelor de vnzare este operaiunea complex de dimensionare, amplasare a raioanelor, mobilierului i a produselor ntr-o concepie sistemic, astfel nct s asigure prezentarea unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor.

Obiectivele implantrii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile, dirijarea circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor, realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea cumprturilor; Repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane are drept scop:

gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole;

selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare; ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i stimularea unei vnzri suplimentare;

stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls; inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole;

utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia, pe grupe de mrfuri;

efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor. Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri, formele de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii de mrfuri. Din partea populaiei.

Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n perioada anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri. Principiile de baz ale implantrii raioanelor:

- adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii. Forma i dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa aproape de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de volum mare sau produse cu mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaz produse perisabile vor fi de preferin situate n proximitatea camerelor frigorifice.

- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a rentabiliza o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine o circulaie a clienilor n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente. De reinut, c nici un client nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din partea comerciantului.

- aranjarea raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilorLocalizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte:

1- raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice n magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.

2- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate (inta bine stabilite a deplasrii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai puin strategice pentru c oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.

3 - produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.

4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fa de altele pentru a facilita completarea cumprturilor (raionul cu accesorii mbrcminte pentru brbai - cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii).

5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. (jucriile i articole de grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de jucrii putnd fi mrit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin).6 - cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai mult vizibilitate; un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai puin strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitii necesare.

7 - raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor. ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n autoservire deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmeaz s le achiziioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie s fie prezentate n vitrine frigorifice plasate de-a lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita branamentul la reeaua electric.8 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de cumprare a mrfurilor. Unele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul ncercrilor (probelor) i al retuurilor. Ele pot deci s fie situate n locuri mai puin strategice i departe de o circulaie dens.

9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai bun vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.

10 amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o promoveze pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de vnzare a produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului clienilor pentru a transmite mesajul respectiv nc din primele momente cnd clienii intr n magazin. Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel

Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.

n practica comercial se (poate) utilizeaz aa-numita regul 4.3.2.1, care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine; s-a constatat c n cea mai mare parte clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. Pe baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale: n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i respectiv 10%. Bineneles, regula este susceptibil a fi adaptat, dup mprejurri, n funcie de numrul intrrilor, a stlpilor de susinere, etc.

Experiena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne i preparate din carne din hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena legumelor i fructelor n oferta supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaie i a cererii cu frecven mare (n Germania, 45% din consumatori cumpr legume i fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe sptmn). Aceste raioane de foarte mare atracie se amplaseaz primele n aa fel nct clienii, ndreptndu-se ctre ele s fie nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd ntreaga ofert a magazinului. Urmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de cerere curent n aa fel nct s se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulaie. n ultima etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n funcie de complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv.

Existena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se realizeze aceeai succesiune a celor trei faze de lucru.

Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele

Implantarea general a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin aplicarea ntr-o form adaptat a regulii 4.3.2.1 menionat n subcapitolul anterior. Posibilitile de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin cea mai intens circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe vertical. Ultimul etaj are cel mai redus potenial de vnzare.

Proiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii mrfurilor sub forma complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru brbai, articole pentru copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, jocuri i odihn, etc.

Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necompartimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a cererii cumprtorilor.

Raioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor cabine de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii practice etc, vor fi amplasate n afara fluxurilor principale ale magazinului.

Variant de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:

La parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele (piese de mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc), dar i materiale foto, bijuterii, parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. n ceeace privete sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o funcionare independent a acestui raion.

Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul autoservirii, n cadrul fluxului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori.

Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz n vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare (carne i preparate din carne, lactate, msline, salate gata preparate), cntrire (produse de cofetrie-patiserie, cafea vrac, semine vrac, etc) dar i pentru pine i produse de panificaie.

La amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei repartizri uniforme a fluxului de cumprtori n funcie de complexitatea cererii, frecvena completrii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice, crearea pentru cumprtori a unei accesibiliti maxime la mrfuri pentru examinare i alegere, crearea unui front suficient de expunere a mrfurilor.

La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii i femei (nclminte, tricotaje, confecii). La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru brbai.

La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlrie, porelanuri, faian, feronerie, articole pentru colari) ct i articole sport turism.

La etajul IV se comercializeaz prin diferite raioane obiecte decoraiuni interioare, corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosin ndelungat sau de confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai linitit a magazinului).

La etajul V... sunt amplasate uniti de alimentaie public (baruri, cofetrii patiserii) care n sezonul cald se pot extinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv asupra oraului. Aceste uniti se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrri separate de cele ale magazinului care s le permit prelungirea programului dup nchiderea magazinului.

Regula 4.3.2.1 este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei n practica comercial. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin prin luarea n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon a suprafeei de vnzare", precum i a indicelui de frecventare a zonelor.

Indicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei zone (nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin. Experiena practic demonstreaz c rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele provin din urmtoarele dou cauze:

- zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;- fie zona este foarte frecventat.

Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone. Continund cu acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un produs de apel" pentru zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon foarte frecventat de ctre clieni.

Tema 4.: Oferta magazinului forme moderne de prezentare i gestionare a oferteiAsortimentul de mrfuri i servicii Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert, aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la nivel de firm comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.

Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i vndute ntr-un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare, asortimentul este form concret de existen n cadrul spaiului comercial a produselor destinate consumului.

Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui complex de nevoi.

Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie", care desemneaz un simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor coleciei. Se pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de dimensiunile i caracteristicile asortimentului.

Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete:

- probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei. politica comercial. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele comercial. Se va accepta o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii;

o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.

Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.

Clasificarea i dimensiunea asortimentuluiSubdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:1. Produs - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea (vin, cravat, televizor etc.2. Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic, rspunznd aceleeai nevoi (cmi pentru brbai, scaune de buctrie).3. Modelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design (scaune de buctrie fabricate din lemn sau rochii clasice).4. Referina - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea unui anumit model dintr-un produs.5. Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referin particular dat. Utilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n mod direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd este realizat cumprtura.

n funcie de relaia consumator-produs" i de strategiile promovate de ctre o firm, ntreprindere comercial, s-a definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui asortimentul unui punct de vnzare:

Bunuri comparative (shopping goods):

eforturi de alegere i de informare;

risc legat de decizia de cumprare; o durat de consum medie. n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a asortimentului prin service i pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial convenabile.

Bunuri specifice (specially goods)

- preferinele consumatorilor sunt deja formate; - eforturi pentru procurarea produselorComerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate. Bunuri de comoditate (convenience goods) _ - frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului;

preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate/pre" este nesemnificativ, ceea ce determin un timp de alegere limitat; nivel redus al service-ului comercial. n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificarea asortimentului de mrfuri:- colecie de baz format din aa-zisul asortiment standard (obligatoriu i permanent);- colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale";- colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate pentru acest scop. Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea,profunzimea, coerena.

Lrgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (unmagazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea asortimentului .televizoarele, definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat). n funcie de numrul categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai larg. Profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de culoare X, televizoare portabile din marca B etc). Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. Mult timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele; astzi, din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu clienii. Aa, de exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine exist un raion de cravate alturi de departamentul confecii pentru femei etc

Punctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente-tip:

Asortiment restrns i puin profund constituit din articole puin numeroase, care rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au exclusivitatea unei mrci precum i la magazinele dis-count.

Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o gam de articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului ( magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).

Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s acopere nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).

Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor. Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate.

Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment (CSP) CSP = Numr de referine din magazin/Numr de referine existente pe pia

(dac exist 12 referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz 4 referine va oferi o CSP = 4/ 12 x 100 =33% Aceast cot poate s varieze de la 0% pn la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.Etalarea mrfurilor n magazine Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i n acelai timp una din variabilele mixului de merchandising.

Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc realizarea unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a profiturilor comerciantului.

Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupra clientului n mai multe sensuri:

- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul efectiv de vnzare a acestuia;

- poate modifica dorina de cumprare a unui client;

- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumprare.

Scopurile finale ale etalrii:

-atenionarea clientului care prin natura firii sale poate fipreocupat, vistor sau neatent;

- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;

- oprirea clientului spre informare;- generarea unei cereri de impuls;- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra sub impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de ntrebuinare a produselor oferite.

n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de estetic comercial