Tranzactii comerciale

Elena Mărgulescu

Tranzacţii comerciale - suport de curs -

EDITURA UNIVERSITĂŢII „NICOLAE TITULESCU”

BUCUREŞTI

2015

Acest material este destinat uzului studenţilor, forma de învăţământ la distanţă. Conţinutul cursului este proprietatea intelectuală a autorului /autorilor; designul, machetarea şi transpunerea în format electronic aparţin Departamentului de Învăţământ la Distanţă al Universităţii „Nicolae Titulescu” din Bucureşti.

Acest curs este destinat uzului individual. Este interzisă multiplicarea, copierea sau difuzarea conţinutului sub orice formă.

Acest manual a fost analizat si aprobat in sedinta Departamentului de Administrarea Afacerilor si Marketing din data de 15 septembrie 2014.

UNIVERSITATEA „NICOLAE TITULESCU” DIN BUCUREŞTI DEPARTAMENTUL PENTRU ÎNVĂŢĂMÂNTUL LA DISTANŢĂ

Elena Margulescu Tranzacţii comerciale

Editura Universităţii „Nicolae Titulescu”

Calea Văcăreşti, nr. 185, sector 4, Bucureşti Tel./fax: 0213309032/0213308606 Email: [email protected]

ISBN: 978-606-751-107-9

Cuprins Introducere

Unitatea de invatare 1. Sistemul relatiilor comerciale si financiar-monetare internationale 1.1. Circuitul economic mondial – principalele componente 1.2. Sistemul comertului international – fluxuri si directii de evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii 1.3. Relatiile monetare internationale Unitatea de invatare 2. Investitiile internationale in economia mondiala 2.1, Investitiile externe – definire, tipologie 2.2. Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe 2.2.1. Concentrarea si distributia geografica a investitiilor straine directe 2.2.2. Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor investitiilor straine directe 2.2.3. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile straine directe Unitatea de invatare 3. Politici comerciale. Instrumente si masuri de politica comerciala 3.1. Politici comerciale – definire si obiective 3.2. Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala) 3.3. Instrumente de politica comerciala netarifara 3.4 Politica comerciala promotionala si de stimulare

a exporturilor

Unitatea de invatare 4. Modalitati de realizare a tranzactiilor internationale 4.1. Strategia internationalizarii firmei 4.2. Mecanismul exportului direct 4.3. Mecanismul exportului indirect

5

Unitatea de invatare 5. Negocierea in tranzactiile comerciale internationale 5.1. Etapa pregatirii negocierilor 5.2. Strategiile si tacticile de negociere 5.3. Finalizarea negocierilor 5.4. Cererea de oferta si oferta internationala

Unitatea de invatare 6. Contractele comerciale internationale 6.1. Contractele internationale – definire, categorii 6.2. Continutul contractului de vanzare-cumparare

internationala; clauzele contractuale Unitatea de invatare 7– Conditiile de livrare internationale – INCOTERMS.

Unitatea de invatare 8. Conditiile de plata 8.1. Instrumentele de plata 8.1.1. Ordinul de plata 8.1.2. Cecul 8.1.3. Cambia 8.1.4. Biletul la ordin 8.2. Tehnici de plata internationala 8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare 8.2.2. Incasso documentar 8.2.3. Acreditivul documentar 8.2.4. Scrisoarea comerciala de credit

Unitatea de invatare 9. – Tehnici comerciale si de cooperare internationala 9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn 9.2. Licentierea internationala 9.3. Franciza internationala

6

Unitatea de invatare 10. Finantarea tranzactiilor internationale 10.1. Tehnici de finantare pe termen mediu si lung 10.1.1. Creditul furnizor 10.1.2. Creditul cumparator 10.1.3. Leasingul 10.2. Garantiile bancare si asigurarea creditelor 10.2.1. Garantiile bancare 10.2.2. Asigurarea creditelor international

7

Introducere

Prezentul manual oferă studentilor informatiile fundamentale privind aspectele practice si

teoretice referitoare la disciplina studiata .

Acest curs abordeaza temele si problematica de baza in domeniu mediului de afaceri

international, constituind structura fundamentala a intelegerii si integrarii cunostintelor specifice,

astfel incat sa poata fi aprofundate in continuare toate celelalte discipline aflate in conexiune cu

acest domeniu.

Cursul se adresează, în primul rând, studenţilor anului II integraţi în programul de

” invăţământ la distanţă” din cadrul „Facultăţii de Ştiinţe Economice”, specializarea „Finante-

banci”, dar poate fi util, de asemenea, studenţilor de la orice formă de învăţământ şi de la orice

facultate care, în planul de învăţământ au cursuri ce vizează pregătirea în relatiilor externe.

Obiectivele cursului

Acest modul are ca obiectiv:

- familiarizarea studenţilor de la învăţământul la distanţă cu notiunile si

conceptele de bază specifice din domeniul studiat,

- dezvoltarea capacităţii studenţilor de a utiliza in mod practic si teoretic

cunoştinţele economice specifice acestui domeniu,

- însuşirea abilităţilor necesare în utilizarea instrumentelor şi tehnicilor

specifice relatiilor externe şi

- dobândirea unei viziuni de ansamblu asupra teoriei şi practicii

economice şi manageriale.

Prin însuşirea conţinutului modulului, studenţii vor dobândi următoarele

competenţe generale şi specifice.

Competenţe conferite

După parcurgerea acestui curs, studentul va fi capabil să:

definească conceptele specifice ale domeniului de studiu;

8

explice principalele elemente referitoare la organizarea şi desfăşurarea unei

activităţi externe;

dezvolte raţionamente specifice domeniului relatiilor externe;

utilizeze principalele tehnici şi instrumente specifice relatiilor externe în

vederea îmbunătăţirii activităţii în acest domeniu.

Resurse şi mijloace de lucru

Pentru dezvoltarea tuturor competenţelor specifice cursului este necesară lecturarea

şi asimilarea cunoştinţelor redate în modulul de faţă şi utilizarea unui calculator având

instalat pachetul software Microsoft Office.

Structura cursului

Cursul „Tranzactii comerciale” este structurat în unităţi de învăţare.

În cadrul primei unităţi de învăţare sunt prezentate si clarificate principalele

concepte si notiuni referitoare la activitatea externa. În cadrul următoarelor 2 unităţi de

învăţare sunt abordate conceptele şi elementele fundamentale privind investitiile

internationale si politicile comerciale abordate de state pentru fluidizarea si consolidarea

mediului de afaceri international.

In continuare, unitatile de invatare 4, 5, si 6 analizeza modalitatile concrete de

incheiere a tranzactiilor internationale, incepand cu negocierea contractelor si sfarsind cu

fundamentarea finala a contractelor internationale.

Pe parcursul urmatoarelor 2 unitati de invatare este abordata problematica specifica

conditiilor de livrare din domeniul relatiilor comerciale internationale, precum si

modalitatile de plata care se aplica in acest domeniu de activitate.

Ultimele 2 unitati de invatare se refera la tehnicile comerciale si de cooperare din

sfera comertului exterior, precum si la modalitatile de finantare a tranzactiilor

internationale.

Fiecare unitate de învăţare cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica

unităţii de învăţare respective, teste de autoevaluare precum şi probleme propuse spre

discuţie şi rezolvare.

Pentru obţinerea a 30% din nota finală sunt indicate temele de control a caror

9

rezolvare este obligatorie.

Tema de control va fi transmisă cadrelor didactice pe adresele de mail

specificate până la o dată stabilită de comun acord.

Cerinţe preliminare

Pentru parcurgerea modulului privind „Tranzactii comerciale” studenţii trebuie să

aibă cunoştinte fundamentale de economie acumulate anterior.

Durata medie de studiu individual

Parcurgerea unităţilor de învăţare şi rezolvarea problemelor propuse în scopul fixării

cunoştinţelor necesită în medie 2-4 ore pentru fiecare unitate.

Evaluare Evaluarea se face pe baza temelor de control şi a unui examen sau proba de

verificare pentru verificarea cunoştintelor teoretice. Temele de control vor avea o pondere

de 30% în nota finală, restul de 70% reprezentând nota la examen, sub forma tezei de

verificare a cunoştinţelor.

10

Unitatea de invatare 1. Sistemul relatiilor comerciale si financiar-monetare internationale Cuprins 1.1. Circuitul economic mondial – principalele componente 1.2. Sistemul comertului international – fluxuri si directii de evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii 1.3. Relatiile monetare internationale

Introducere

Scurtă descriere a conţinutului unităţii de învăţare

Circuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile nationale, materializate intr-un sistem complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri financiar – bancare. Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri comerciale si fluxuri financiare. Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial.

Obiectivele unităţii de învăţare

Intelegerea continutului circuitului economic mondial Intelegerea sistemului comertului international

Durata medie de parcurgere a unităţii de învăţare este de 2 ore.

Continutul unitatii de invatare 1.1. Circuitul economic mondial – principalele componente

Circuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile nationale, materializate intr-un sistem complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri financiar – bancare.

11

Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri comerciale si fluxuri financiare. Fluxurile comerciale cuprind:

- fluxuri de produse corporale – produse de baza si produse prelucrate,

- fluxuri de produse necorporale – know-how, proiecte, brevete de inventii, francize, etc.

- fluxuri de servicii – turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc. Fluxurile finaciare cuprind:

- fluxurile de compensare a activitatii comerciale, - fluxurile financiare independente de activitatea comerciala,

ce includ: credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din plasamente financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc. 1.2. Sistemul comercial international – fluxuri si directii de evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii Sistemul comercial international se caracterizeaza, in prezent, prin urmatoarele tendinte:

a) Dinamismul deosebit al comertului international. Sub influenta factorilor ce au marcat evolutia relatiilor internationale in perioada postbelica s-au evidentiat urmatoarele trasaturi principale ale dinamicii volumului comertului international:

- Ritmul deosebit de crestere a acestuia comparativ cu perioada interbelica. Astfel, intre anii 1915 – 1938, ritmul mediu anual de crestere al comertului international a fost de 0,4%, in perioada 1950 – 1990 acelasi indicator atingand valoarea de 12%. Ritmul mediu anual de crestere al comertului international, evidentiat in deceniile premergatoare actualei etape, a fost

12

urmatorul: • in deceniul 1951 – 1960 de 6,4% • in deceniul 1961 – 1970 de 9,3% • in deceniul 1971 – 1980 de 20,3% • in deceniul 1981 – 1990 de 8,4% • in deceniul 1991 – 2000 de 6,4%

Ulterior, pe fondul recesiunii economice din 2000 – 2001, comertul mondial s-a redus in 2001 cu 0,5% fata de anul anterior, dar si-a revenit in anii urmatori, crescand in 2002 cu 3,5%, in 2003 cu 5%, in 2004 cu 9,5% si in 2005 cu 6%.

- Ritmul cresterii comertului international a fost si este mai mare decat ritmul de crestere al PNB, al productiei industriale sau al altor indicatori de crestere la scara nationala. Astfel, in perioada 1950 – 1990, comertul international a crescut de 56 de ori, pe cand PIB-ul mondial a crescut de 6 ori si productia mondial de 7 ori.

- Tendintele evolutiei comertului mondial din punct de vedere al structurii pe marfuri si servicii cunosc o scadere a ponderii comertului cu produse de baza, in paralel cu o crestere a ponderii cu produse manufacturate si servicii. Astfel, ponderea exporturilor de produse energetice si alte produse miniere in exporturile totale de marfuri a fost in 1970 de 16%, a crescut in 1974 la 26% (ca rezultat al primului soc petrolier din 1973), iar in 1980 la 28% ( ca urmare a celui de-al doilea soc petrolier). Ulterior, in anul 1998, aceasta a scazut pana la un minim de 10%. Conjunctura internationala (conflictele din zona Golfului Persic, cresterea cererii, in spacial din zona Asiei si cresterea pretului la titei) au readus apoi in crestere ponderea acestei categorii de produse pana la 16% in 2005. Ponderea produselor agricole (inclusiv a celor industrializate) s-a redus insa constant de-a lungul intregii perioade postbelice, de la 40% la inceputul anilor 1950, la circa 9% in 2005. Ponderea produselor manufacturate in totalul exportului de marfuri a crescut substantial, de la 5% in 1950, la 60% in 1970 si respectiv la 75% in 2005. Comertul mondial cu servicii comerciale (transport, turism si

13

alte servicii comerciale) a urmat fidel ritmul de crestere al comertului cu marfuri (5% in medie pe an in perioada 1995 – 2000 si 10% in medie pe an in perioada 2000 – 2005). Volumul valoric al acestui flux s-a situat in aceasta perioada la 24% din fluxul de marfuri, atingand in 2005 un nivel de 2400 mld. dolari.

b) Diversificarea continua a comertului international. Structura produselor tranzactionate pe piata mondiala se modifica in permanenta, in stransa dependenta cu schimbarile survenite in cadrul diviziunii internationale a muncii. In perioada postbelica, ritmul diversificarii s-a accentuat; la intervale scurte de timp apar noi piete (ale computerelor, microprocesoarelor, telefoniei mobile, etc.), iar in ultima perioada a sporit importanta comertului cu invizibile, ritmul de crestere al acestuia fiind mai ridicat decat cel pe ansamblul comertului international.

c) Cresterea ponderii tarilor industrializate cu economie de piata in comertul international.Aceasta caracteristica reprezinta o consecinta a trasaturii precedente. Ca urmare a tendintei precedente, in perioada postbelica comertul international a ajuns sa fie dominat cu preponderenta de “Triada” formata din Uniunea Europeana, S.U.A. si Japonia, tari care detin aprox. jumatate din valoarea schimburilor mondiale.

d) Cresterea discrepantei intre schimburile tarilor in dezvoltare fata de cele ale statelor industrializate.

- Cresterea gradului de institutionalizare a schimburilor internationale. La nivel international au fost create o serie institutii, al caror rol este acela de a promova si a reglementa desfasurarea comertului mondial.

e) “Internalizarea”comertului mondial. Acest proces se datoreaza cresterii importantei societatilor transnationale in economia mondiala, si consta in dezvoltarea si cresterea ponderii comertului intern dintre filialele companiilor multinationale.

14

1.3. Relatiile monetare internationale

Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial. Primul Sistem Monetar International a luat nastere cu ocazia Conferintei monetare si financiare internationale intrunite in anul 1944 la Bretton Woods. Principiile care au stat la baza infiintarii si functionarii acestui sistem au fost urmatoarele: - Adoptarea etalonului aur-devize, respectiv dolarul SUA a fost definit printr-o greutate invariabila in aur (0,888671 g.), fapt ce ii conferea o putere deosebita. - Stabilitatea paritatilor si a cursurilor valutare. Fiecare tara semnatara a acordului era obligata sa-si defineasca paritatea monedei nationale in aur sau in dolari. Fata de aceasta, cursul de schimb putea oscila cu +/- 1%, iar daca aceasta marja era depasita, se intervenea pe piata valutara, prin vanzarea-cumpararea de moneda. - Convertibilitatea monetara, care se referea la convertibilitatea dolarului in aur, cat si la cea a monedelor nationale intre ele. La 15 august 1971, presedintele SUA Richard Nixon a decis suspendarea convertibilitatii in aur a dolarului, datorita tensiunilor puternice din cadrul Sistemului monetar international, in conditiile in care balanta de plati externe a SUA era puternic dezechilibrata si rezervele de aur se diminuasera ingrijorator. Acordul de la Kingston, din 1976, legalizeaza flotarea libera a cursurilor de schimb. A urmat astfel, o perioada caracterizata printr-o flotare pura, necontrolata a cursurilor de schimb, ceea ce a dus la interventia repetata a Bancilor Centrale pe piata monetara (pentru sustinerea monedelor), la necesitatea corelarii unor masuri de politica monetara la nivelul statelor (in special privind rata dobanzii), si la cresterea competitiei dintre state. Cursul de schimb a devenit un factor al avantajului comparativ, intrucat costurile

15

factorilor de productie pot fi influentate in mod semnificativ de acesta. In perioada celui de-al cincilea deceniu interbelic, ia nastere o piata monetara privata, care va functiona in paralel ci cea oficiala. Dezvoltarea lichiditatilor internationale private s-a realizat prin trecerea la formarea de depozite bancare in strainatate, in special in dolari dar si in alte devize (marci, yeni, etc.) Apare astfel eurodevizelor, ponderea cea mai mare detinand-o eurodolarii. Eurodevizele sunt depozite in monede nationale detinute la banci situate in exteriorul tarilor care le-au emis. Acest sistem a fost impulsionat, in special, de activitatea societatilor transnationale, fenomen care a cuprins si sfera relatiilor financiar-bancare, respectiv economia simbolica. Bancile americane au fost primele dupa razboi, care au inceput expansiunea externa, dezvoltand un lant de filiale-sucursale in strainatate si incheiind acorduri de constituire a unor consortii bancare internationale. Exemplul lor a fost, desigur, urmat si de bancile franceze, germane, britanice, japoneze, etc. Perioada care a urmat a adus schimbari majore pe pietele monetare. Consiliul European aproba in 1978 constituirea Sistemului Monetar European, prin care se urmarea evitarea variatiilor brutale ale ratelor de schimb valutar. Acest sistem s-a bazat pe ECU (European Currency Unit), unitate de cont ce se calcula ca medie ponderata a unui cos valutar format din monedele tarilor membre. Sistemul Monetar European a constituit un mecanism de stabilizare a raportului de schimb intre state, reprezentand o etapa de tranzit catre crearea unei monede unice europene, capabile sa concureze dolarul SUA pe plan international. Lansarea oficiala a Euro s-a realizat la 31.12.1998, si incepand cu data de 1.01.2002 acesta a devenit moneda unica in tarile membre UE (prin retragerea definitiva a devizelor nationale), cu exceptia Marii Britanii, Suediei, Danemarcei, Greciei si desigur, a tarilor Central- si Est-europenecare au aderat la UE. Euro se calculeaza pe baza unui cos valutar alcatuit din 11 monede cu ponderi diferite,

16

in functie de PIB si comertul intracomunitar. Acesta fluctueaza liber fata de dolarul SUA, iar Euroland-ul devenit o zona monetara, in care nu mai exista rate de schimb flotante. Dolarul SUA, lira sterlina si yenul sunt in prezent principalele eurodevize in interiorul UE, in timp ce Euro poate juca acest rol numai pe pietele extracomunitare.

Realizati o analiza a situatiei economice globale si, pe baza unei documentari individuale, expuneti opinia dvs. referitor la factorii care au determinat globalizarea economica.

Să ne reamintim...

Fluxurile comerciale cuprind: - fluxuri de produse corporale – produse de baza si produse prelucrate, - fluxuri de produse necorporale – know-how, proiecte, brevete de

inventii, francize, etc. - fluxuri de servicii – turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc.

Fluxurile finaciare cuprind:

- fluxurile de compensare a activitatii comerciale, - fluxurile financiare independente de activitatea comerciala, ce includ:

credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din plasamente financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc. Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial. Primul Sistem Monetar International a luat nastere cu ocazia Conferintei monetare si financiare internationale intrunite in anul 1944 la Bretton Woods.

Rezumat

Circuitul economic mondial consta in totalitatea

conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre

economiile nationale, materializate intr-un sistem

complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri

17

financiar – bancare.

Sistemul comercial international se caracterizeaza prin:

dinamism, ritm de crestere rapid, scaderea ponderii

comertului cu produse de baza si cresterea comertului cu

produse manufacturate, cresterea mai rapida a

comertului exterior fata de rimul cresterii PNB,

diversificarea comertului international, majorarea

ponderii tarilor industrializate in comertul international,

preponderenta “Triadei”, majorarea gradului de

institutionalizare a schimburilor internationale,

“internalizarea” comertului mondial, tendinta de

omogenizare a stucturii schimburilor dintre tarile

dezvoltate.

Test de evaluare a cunoştinţelor

1) Care sunt principalele componente ale circuitului economic mondial. 2) Specificati ce caracteristici ale sistemului comercial international

cunoasteti si in ce constau acestea. 3) Relatiile monetare internationale – definire si continut. 4) Prezentati principiile ce au stat la baza functionarii sistemului monetar

de la Bretton Woods.

Realizati o analiza a situatiei economice globale si, pe baza unei documentari individuale, expuneti opinia dvs. referitor la factorii care au determinat globalizarea economica.

Bibliografie.

- Plati si garantii internationale, Mariana Negrus, Ed, All, 1995 - Managementul in afacerile economice internationale, Al. Puiu, Ed. Indep.

Economica, 1997

- Marketing international, Victor Danciu, Ed. Economica, 1998

18

- Investitii internationale, A.Mazilu, Ed. Economica, 1999

- Economia mondiala, S.Dumitrescu, A. Bal, Ed. Economica, 1999

- Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta, Ed. Indep. Economica, 1999

- Tranzactii de comert exterior, I. Popa, Ed. Economica, 2002

- Finante transnationale, C. Munteanu, A. Horobat, Ed. All, 2005

- Etica Afacerilor, D. Craciun, V. Morar, V. Macoviciuc, Ed.Paideea, 2005

- Secretele negocierii, R.Dawson, Ed. Polirom, 2007

- Funky Business, J. Ridderstaele, K. Nordstroem, Ed. Publica, 2008

19

Unitatea de invatare 2. Investitiile internationale in economia mondiala Cuprins 2.1. Investitiile externe – definire, tipologie 2.2. Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe 2.2.2. Concentrarea si distributia geografica a investitiilor straine directe 2.2.3. Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor investitiilor straine directe 2.2.4. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile straine directe

Introducere

La nivel international, investitiile (internationale) reprezinta acele investitii care incorporeaza un element de extraneitate. Cu alte cuvinte, acestea sunt forme concrete prin care un agent economic actioneaza in scopul de a:

- cumpara actiuni de pe o piata straina sau actiuni emise de o firma straina,

- cumpara obligatiuni de pe o piata straina sau obligatiuni emise de o firma straina,

- infiinta o societate complet noua intr-o tara straina sau de a deschide o filiala a sa intr-o alta tara.

- acorda un credit financiar unui agent economic dintr-o alta tara, sau unui agent economic strain care opereaza in propria tara.

- prelua (achizitiona) o firma straina sau de a fuziona cu o firma straina, - participa cu capital la constituirea de societati mixte, - incheia anumite contracte de leasing sau franchising international.


Intelegerea continutului fluxurilor internationale ale investitiilor straine directe.


20

Continutul unitatii de invatare

2.1. Investitiile externe – definire, tipologie.

Investitiile, in general, reprezinta sacrificarea unei parti a consumului prezent, in favoarea unui potential consum viitor. Investitiile pot fi de mai multe feluri. Astfel, unele dintre acestea presupun tranzactii financiare, caz in care investitorul intra in posesia unor active specifice, cum ar fi: actiuni, obligatiuni, certificate de depozit sau bunuri de tezaur, in timp ce altele presupun tranzactionarea unor bunuri materiale, investitorul intrand in posesia unor bunuri reale, cum ar fi: cladiri, echipamente, terenuri, etc. In primul caz este vorba despre investitii financiare, iar in al doilea caz despre investitii reale. Delimitarea nu se poate, insa, face cu exactitate deoarece cele doua tipuri coexista adesea. La nivelul economiei nationale, investitiile au un rol important, J.M. Keynes fiind cel care a evidentiat acest fapt prin studierea relatiei dintre nivelul investitional si economisire, aratand ca cele doua procese au un efect contrar la scara economica. Astfel, economisirea reprezinta o diminuare a cererii agregate, ducand la restrangerea activitatii economice, si in final la recesiune, in timp ce investitiile au un putenic rol expansionist in economie, reflectat in cresterea, dupa o anumita perioada, a PNB sau PIB. La nivel international, investitiile (internationale) reprezinta acele investitii care incorporeaza un element de extraneitate. Cu alte cuvinte, acestea sunt forme concrete prin care un agent economic actioneaza in scopul de a:

- cumpara actiuni de pe o piata straina sau actiuni emise de o firma straina,

- cumpara obligatiuni de pe o piata straina sau obligatiuni emise de o firma straina,

- infiinta o societate complet noua intr-o tara straina sau de a deschide o filiala a sa intr-o alta tara.

- acorda un credit financiar unui agent economic dintr-o alta

21

tara, sau unui agent economic strain care opereaza in propria tara.

- prelua (achizitiona) o firma straina sau de a fuziona cu o firma straina,

- participa cu capital la constituirea de societati mixte, - incheia anumite contracte de leasing sau franchising

international. In concluzie, investitiile internationale cunosc doua forme, respectiv:

a) investitiile de portofoliu, care constau in achizitionarea de pe o piata financiara a unor valori mobiliare straine (actiuni, obligatiuni, etc.). Acestea reprezinta o investitie pur financiara.

b) investitiile straine directe, care imbina intr-un mod complex plasamentul financiar cu investitia reala. Acestea constau, de regula, in achizitionarea pachetului de control al unor firme straine, in cumpararea unor astfel de firme sau in construirea in strainatate, “pe loc gol” a unor intreprinderi. In aceeasi categorie sunt incluse majorarea capitalului unei filiale externe, precum si acordarea de imprumuturi unei astfel de filiale. Atunci cand agentul investitor ajunge sa controleze agentul receptor, pe langa fluxul financiar iau nastere si multe alte fluxuri, unele avand o consistenta reala: fluxuri de tehnologie, de forta de munca, manageriale, de bunri si servicii, etc. Investitiile straine directe depasesc in mod net ca importanta investitiile externe de portofoliu. Deosebirea intre cele doua categorii de investitii externe este data, in ultima instanta, de exercitarea controlului. O investitie de portofoliu se poate transforma intr-o investitie straina directa, daca o participatie minoritara este transformata intr-o participatie majoritara de capital. Spre exemplu, in mod conventional reglementarile din SUA cuprin in categoria investitiilor directe, toate tranzactiile care transfera dintr-un patrimoniu in altul mai mult de 10% din actiunile emise de catre o firma. In Franta procentul este de 20%, iar in germania de 25%. In general marimea pachetului de control al actiunilor variaza invers proportional cu dimensiunile firmei.

22

2.3. Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe

Incepand cu anii 1980, investitiile straine directe (ISD) au cunoscut o explozie fara precedent, acestea fiind transformate in principala sursa de finantare a cresterii economice pe plan mondial. Intre 1980-1990, ISD au sporit de patru ori, cresterea cea mai accelerata inregistrandu-se intre 1983-1989, perioada in care ritmul mediu anual a fost de 29%, respectiv de trei ori mai mare decat cel al cresterii exporturilor mondiale si de patru ori mai mare decat cel inregistrat de productia mondiala.

2.2.1. Concentrarea si distributia geografica a ISD Fenomenul concentrarii ISD la nivelul statelor dezvoltate reprezinta una din caracteristicile principale ale fluxurilor de ISD, in prezent. Peste 90% din ISD isi au originea in aceste tari, astfel incat axa Nord-Nord a devenit mult mai intens exploatata decat cea Nord-Sud. Fenomenul concentrarii ISD se manifesta chiar si in interiorul tarilor dezvoltate, ponderea cea mai mare detinand-o in acest sens tarile “Triadei”, respectiv UE, Japonia si SUA. Statele Unite joaca un rol deosebit, reprezentand atat principala tara “sursa” cat si tara “gazda” a investitiilor staine directe, comparativ cu celelalte tari dezvoltate. Concentrarea in “Triada” a fost insotita de constituirea unor grupuri de tari in curs de dezvoltare, pricipale beneficiare ale investitiilor generate de nucleul triadic. Astfel, pe criteriile apropierii geografice, al legaturilor traditionale de natura politica, comerciala, culturala, in tarile Asiei de Est si Sud-Est investesc preponderent firmele japoneze, in tarile Americii Latine (Argentina, Chile, Mexic, Columbia, Venezuela, Bolivia, etc.) investesc firmele nord-americane, iar tarile Europei Centrale si de Est se profileaza ca tari gazda pentru investitiile UE. O particularitate mai recenta a distributiei geografice a ISD, consta in cresterea ponderii statelor in curs de dezvoltare in totalul ISD primite, 80% din aceste fluxuri ale ISD orientandu-se insa catre tarile Asiei de Sud si Sud-Est si

23

ale Americii Latine. In anul 2001 fluxurile mondiale de ISD s-au ridicat la 735 mld. dolari SUA, din care 503 mld dolari au fost orientati catre tarile dezvoltate, 205 mld dolari catre tarile in curs de dezvoltare si 27 mld. dolari catre tarile Europei Centrale si de Est. In Romania, ISD totalizau in anul 1999 aproximativ 5 mld dolari SUA, cu mult mai putin decat celelalte tari Est-europene (Polonia: 30 mld. dolari, Cehia: 15 mld dolari, etc.). Ulterior, acestea au crescut, ajungand in anul 2006 la 9 mld. euro (inclusiv privatizarea BCR), iar in anul 2007 la 7 mld. euro. 2.2.2. Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor ISD Structura pe ramuri a ISD s-a modificat in ultima perioada de timp, astfel incat, pe de o parte sectorul manufacturier a depasit ca importanta pe cel primar (cu exceptia exploatarii petrolului), si pe de alta parte productia de inalta tehnologie si serviciile devanseaza celelalte fluxuri. Internationalizarea serviciilor prin intermediul ISD se afla intr-un proces permanent de crestere, o deosebita importanta in acest sens avand-o dezvoltarea tarilor central si est-europene, fapt ce implica cresterea puternica a acestui sector, in special a serviciilor financiar –bancare, de telecomunicatii, juridice si a altor servicii profesionale. Fluxurile anuale de ISD in domeniul serviciilor reprezinta aproximativ 50-60% din total. In privinta perspectivelor de dezvoltare ale ISD in sectoarele primar si secundar, trebuie mentionat ca:

- procesele de privatizare care s-au operat in tarile in curs de dezvoltare si in tarile central- si est-europene, determina ISD din sectorul primar sa se orienteze preponderent catre aceste economii.

- ISD din sectorul secundar au o pondere importanta in total, suportand insa mutatii calitative importante, in sensul orientarii catre activitati ce implica utilizarea intensiva de inalte tehnologii.

24

2.2.3. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile straine directe Un rol important in realizarea investitiilor straine il detin elementele de politica economica a statelor. Ritmul rapid de crestere a ISD in deceniul trecut a fost posibil pe fondul a doua mutatii majore:

- procesul de privatizare produs la nivelul multor state in curs de dezvoltare (perioada 1988-1992), precum si al tarilor ex-comuniste. In randul acestor ultime categorii de tari, implicarea investitorilor straini s-a efectuat in mod diferentiat. Spre exemplu, in Germania de Est, din 4000 de intreprinderi vandute pana in anul 1993, numai 176 au fost achizitionate de investitori straini, in ciuda avantajelor oferite. In Ungaria insa, in aceeasi perioada, in urma privatizarii, aproximativ 7-8% din economie a intrat in proprietate straina.

- tendinta de liberalizare a regimului ISD a fost prezenta la nivelul tuturor categoriilor de state. Incepand din anii 1980 a prevalat conceptia conform careia beneficiile generate de ISD, in special in plan tehnologic, depasesc problemele pe care le ridica activitatea societatilor transnationale la nivel national. Tendinta de liberalizare a ISD cucereste tot mai mult teren in planul reglementarilor nationale privind aspecte importante ale regimului ISD in tarile gazda:

- acordarea unui tratament echitabil, nediscriminatoriu investitorilor straini,

- acordarea de garantii impotriva nationalizarii, cu exceptia unor situatii bine definite, ce tin de interesul public, si numai cu acordarea unor compensatii adecvate,

- reglementarea diferendelor in materie de investitii, inclusiv prin recurgerea la arbitraj international (in caz de nesolutionare),

- asigurarea repatrierii libere a profiturilor si capitalului.

Toate aceste norme se gasesc stipulate in recomandarile Bancii Mondiale privind politicile nationale in materie de investitii straine.

25

Prezentati concentrarea si distributia geografica a ISD pe plan international precum si tendintele orientarii si dezvoltarii acestora.

Să ne reamintim...

Investitiile internationale cunosc doua forme, respectiv: a) investitiile de portofoliu, care constau in achizitionarea de pe o piata

financiara a unor valori mobiliare straine (actiuni, obligatiuni, etc.). Acestea reprezinta o investitie pur financiara.

b) investitiile straine directe, care imbina intr-un mod complex plasamentul financiar cu investitia reala. Acestea constau, de regula, in achizitionarea pachetului de control al unor firme straine, in cumpararea unor astfel de firme sau in construirea in strainatate, “pe loc gol” a unor intreprinderi. In aceeasi categorie sunt incluse majorarea capitalului unei filiale externe, precum si acordarea de imprumuturi unei astfel de filiale.

Structura pe ramuri a ISD s-a modificat in ultima perioada de timp, astfel incat, pe de o parte sectorul manufacturier a depasit ca importanta pe cel primar (cu exceptia exploatarii petrolului), si pe de alta parte productia de inalta tehnologie si serviciile devanseaza celelalte fluxuri. Internationalizarea serviciilor prin intermediul ISD se afla intr-un proces permanent de crestere, o deosebita importanta in acest sens avand-o dezvoltarea tarilor central si est-europene, fapt ce implica cresterea puternica a acestui sector, in special a serviciilor financiar –bancare, de telecomunicatii, juridice si a altor servicii profesionale.

Rezumat

Incepand cu deceniul al IX-lea al secolului trecut, ISD s-au dezvoltat vertiginos devenind principala sursa de finantare a cresterii economice pe plan mondial.

Investitiile internationale reprezinta acele investii care incorporeaza un element de extraneitate. Acestea cunosc doua forme: - inevestiile de portofoliu si

-investitiile straine directe; ISD constau in achizitionarea pachetului de control al unor firme straine, cumpararea unor

astfel de firme sau in construirea in strainatate, “pe loc gol” a unor

26

intreprinderi.


1. Definiti conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca un investitor pe a efectua o investitie straina directa.

2. Specificati ce forme imbraca investitiile straine directe si in ce constau acestea.

3. Care sunt factorii ce au favorizat procesul de liberalizare al ISD.

Prezentati concentrarea si distributia geografica a ISD pe plan international precum si tendintele orientarii si dezvoltarii acestora.

Bibliografie.

- Plati si garantii internationale, Mariana Negrus, Ed, All, 1995 - Managementul in afacerile economice internationale, Al. Puiu, Ed.

Indep. Economica, 1997







- Etica Afacerilor, D. Craciun, V. Morar, V. Macoviciuc, Ed.Paideea,

2005


27

Unitatea de invatare 3. Politici comerciale. Instrumente si masuri de politica comerciala Cuprins 3.1. Politici comerciale – definire si obiective 3.2. Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala) 3.3. Instrumente de politica comerciala netarifara 3.4. Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor

Introducere

Politica comerciala cuprinde totalitatea masurilor si reglementarilor (juridice, administrative, fiscale, bugetare, financiare, bancare, valutare, etc.) adoptate de state in scopul extinderii sau restrangerii relatiilor economice externe, precum si al protejarii economiei nationale. Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele categorii de instrumente si masuri:

a) masuri de politica comerciala tarifara (vamala) b) masuri de politica comerciala netarifara c) masuri de politica comerciala de stimulare (promovare) a exporturilor


Intelegerea instrumentelor de politica comerciala



3.1. Politici comerciale – definire si obiective Politica comerciala reprezinta o parte a politicii economice a unui stat care se refera la relatiile externe ale acestuia. Ca atare, politica comerciala cuprinde totalitatea masurilor si reglementarilor (juridice, administrative, fiscale, bugetare, financiare, bancare, valutare, etc.) adoptate de state

28

in scopul extinderii sau restrangerii relatiilor economice externe, precum si al protejarii economiei nationale. Politica comerciala indeplineste urmatoarele functii principale:

- promovarea relatiilor economice externe, respectiv promovarea exporturilor,

- protejarea economiei nationale in fata concurentei straine, ceea ce presupune controlarea si reglementarea importurilor,

- echilibrarea balantei comerciale si de plati externe, precum si cresterea rezervelor valutare ale statului. Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele categorii de instrumente si masuri:

d) masuri de politica comerciala tarifara (vamala) e) masuri de politica comerciala netarifara f) masuri de politica comerciala de stimulare (promovare) a

exporturilor In general, primele doua masuri se adreseaza cu prioritate importurilor, in timp ce ultima masura vizeaza exporturile.

3.2. Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala)

Politica vamala a unui stat consta in reglementarile adoptate de acesta, referitoare la intrarile sau iesirile marfurilor in/din tara, fapt care presupune: contolul marfurilor la trecerea frontierei de stat, realizarea formalitatilor vamale si plata taxelor vamale (impunerea vamala). Principalul instrument al punerii in practica a politicii vamale este tariful vamal, care cuprinde taxele vamale percepute asupra marfurilor importate (sau exportate), precum si legile, codurile si regulamentele vamale. Tarifele vamale difera in functie de state. Impunerea vamala indeplineste trei functiuni:

- de natura fiscala – ca o sursa de venit pentru bugetul statului, - de natura protectionista – avand un rol de protejare a

economiei nationale fata de concurenta straina, - de negociere – statele pot negocia intr-un cadru bilateral sau

multilateral concesii vamale reciproce sau nereciproce.

29

Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de state asupra marfurilor ce trec granita vamala a acestora. Asadar, taxele vamale ca instrumente de politica comerciala de natura fiscala, au o influenta directa asupra pretului marfurilor ce fac obiectul importului sau exportului respectiv. Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii:

a) dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii) b) dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert

exterior) c) dupa modul de percepere d) dupa modul de stabilire

a) Dupa scopul impunerii, taxele vamale se clasifica in:

- taxe vamale cu caracter fiscal, care au in general un nivel mai redus, scopul acestora fiind obtinerea de venituri pentru buget,

- taxe vamale cu caracter protectionist, care au un nivel mai ridicat, intrucat ofera protectie pietei interne in fata concurentei straine a marfurilor importate. b) Dupa obiectul impunerii, taxele vamale sunt: - taxe vamale de import, se percep asupra marfurilor importate. Ele protejeaza produsele nationale fata de marfurile straine, contribuind la cresterea preturilor acestora, diminuandu-le competitivitatea. Taxele vamale de import au cea mai mare raspandire pe plan international, se aplica pe perioade lungi de timp si au un nivel mai ridicat decat cele de export sau de tranzit.

- taxele vamale de export se percep de stat asupra marfurilor exportate si urmaresc doua obiective: a) cresterea pretului produselor respective pe piata internationala, sau b) limitarea unor exporturi (de regula a unor produse neprelucrate – materii prime sau produse agricole), urmarind dezvoltarea anumitor sectoare economice importante pentru economia nationala.

- taxele vamale de tranzit, se percep de catre stat asupra marfurilor straine care traverseaza teritoriul vamal al statului respectiv. Acestea nu au o raspandire foarte larga, iar atunci

30

cand se percep au un nivel scazut. c) Dupa modul de percepere, taxele vamale sunt de trei catgorii:

- taxe vamale ad-valorem - taxe vamale specifice - taxe vamale mixte

Taxele vamale ad-valorem se aplica asupra valorii vamale a marfurilor importate (sau exportate) sub forma unor cote procentuale din valoarea vamala a marfurilor respective. Taxele vamale specifice sunt percepute pe unitatea de masura fizica a marfurilor importate sau exportate si se stabilesc sub forma unei sume absolute exprimate in moneda tarii respective. Taxele vamale mixte se percep atunci cand taxele ad-valorem nu sunt destul de protectioniste, astfel ca pe langa acestea se mai percepe o taxa vamala specifica (cand preturile inregistreaza importante scaderi). d) Dupa modul de stabilire sau dupa modul de fixare de catre stat, taxele vamale se impart in patru categorii:

- autonome (sau generale) - conventionale (sau contractuale) - preferentiale (sau de favoare) - de retorsiune (sau de raspuns), acestea cunoscand doua

forme, respectiv: taxe anti-dumping si taxe compensatorii. Taxele vamale autonome sunt stabilite de catre stat in mod independent, aplicandu-se, de regula, asupra marfurilor importate din tarile cu care statul nu are incheiate acorduri comerciale si nu aplica clauza natiunii celei mai favorizate. Taxele vamale conventionale se stabilesc prin intelegeri cu alte state, conform acordurilor bilaterale sau multilaterale incheiate. De regula se aplica intre statele care isi acorda reciproc clauza natiunii celei mai favorizate. Ca atare, acestea sunt mult mai reduse decat taxele autonome si, in

31

general, au facut obiectul negocierilor tarifare in cadrul GATT (Acordul General pentru Tarife si Comert) si, respectiv OMC (Organizatia Mondiala a Comertului). Clauza natiunii celei mai favorizate reprezinta acea prevedere inscrisa in acordurile comerciale si de plati prin care partile semnatare se obliga sa-si acorde reciproc toate avantajele pe care le-au acordat sau le vor acorda tarilor terte in domeniul relatiilor economice, in general, si comerciale, in special. Taxele vamale preferentiale sunt foarte reduse (uneori sunt nule) si se aplica anumitor marfuri importate din anumite tari, fara a putea fi extinse. Acestea exprima un regim preferential, fiind o derogare de la clauza natiunii celei mai favorizate (de ex.: taxele vamale dintre UE si tarile asociate, sau dintre tarile membre S.G.P. sau S.G.P.C.) . Taxele vamale de retorsiune (de raspuns) se aplica de catre un stat ca reactie la politica comerciala neloiala a altor state (politica de dumping sau politica de subventionare a exporturilor). Ca urmare, aceste taxe pot fi: 1) taxe anti-dumping (ce au ca efect inlaturarea efectelor dumpingului) sau 2) taxe compensatorii (ce urmaresc inlaturarea efectelor subventionarii exporturilor de catre statul partener).Aceste se percep ca taxe vamale suplimentare, peste cele in vigoare. Ele au un nivel prestabilit pe care nu-l pot depasi, respectiv taxele anti-dumping nu pot depasi marja de dumping (diferenta dintre pretul international si pretul de dumping – mai redus -), iar taxele compensatorii nu pot depasi nivelul subventiei de export (sau primei de export). Tariful vamal este un catalog ce cuprinde toate produsele supuse impunerii vamale, precum si taxele vamale percepute asupra fiecarui produs sau grupe de produse. Tariful vamal cuprinde si produsele scutite de impunere vamala la importul lor pe teritoriul vamal al tarii respective. Teritoriul vamal este spatiul geografic in cadrul caruia se aplica un anumit regim vamal. Tariful vamal cuprinde o clasificare a marfurilor, avand la

32

baza originea acestora (animala, vegetala, minerala) si gradul lor de prelucrare (materii prime, semifabricate, produse finite), sau o combinatie a acestor doua criterii. Tarifele vamale sunt instrumente de politica comerciala admise de GATT (cu conditia de a nu fi prohibitive), cu ajutorul carora se protejeaza piata interna de concurenta straina si pe baza carora se pot negocia concesii tarifare sau se pot institui masuri discriminatorii in relatiile cu anumite state.

3.3. Instrumente de politica comerciala netarifara Barierele netarifare constau dintr-un ansamblu de masuri si reguli de politica comerciala care impiedica, limiteaza sau deformeaza fluxul international de bunuri si servicii in scopul protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau echilibrarea balantei de plati. GATT a clasificat aceste bariere in cinci mari grupe:

a) bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor (restrictii cantitative la import)

b) bariere care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilor

c) bariere care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la import

d) bariere care decurg din participarea statului la activitatile comerciale

e) bariere care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice) a) Bariere netarifare care implica limitarea cantitativa directa a importurilor.

- Interdictiile la import interzic total sau partial, pe o perioada limitata sau nelimitata, importul anumitor produse. In acest caz sunt avantajati producatorii interni, fiind scutiti de concurenta straina.

- Contingentele de import reprezinta plafoane maxime cantitative sau valorice care se aplica la importul anumitor produse sau grupe de produse, pe o perioada limitata de timp ( de regula un an). Acestea pot fi globale, aplicabile tuturor tarilor partenere, sau bilaterale, aplicabile pentru o anumita

33

tara. - Licentele de import sunt autorizatii acordate de stat firmelor

importatoare pentru un anumit produs sau grupa de produse, valabile pe o anumita perioada de timp. Acestea pot fi automate, cand cererea de import este aprobata in mod automat si vizeaza produse liberalizate la import, sau neautomate (licente discretionare), cand se acorda selectiv, in functie de produs sau tara de origine, vizand produse neliberalizate la import.

- Limitarile voluntare la export (sau autolimitarile la export) reprezinta intelegeri oficiale sau neoficiale prin care tarile exportatoare sunt de acord sa-si limiteze exportul catre anumite state importatoare ce exercita presiuni in acest sens. In caz contrar, poate exista riscul ca tarile importatoare sa aplice contingente la import mai restrictive si mai dezavantajoase, pe o perioada mai lunga de timp.

- Acordurile privind comercializarea ordonata a produselor reprezinta acorduri bilaterale sau multilaterale intre state ce implica, atat restrictii cantitative la export (autolimitari), cat si prevederi privind limitele de pret si clauza de salvgardare. In acst caz, guvernele participa in mod oficial la negocieri reprezentand interesele statelor respective. b) Bariere netarifare care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilor:

- Prelevarile variabile la import (taxele de prelevare), se practica in cadrul politicii agricole comunitare a UE, vizand importurile de produse agricole din terte tari. Acestea sunt un fel de taxe vamale suplimentare, care se calculeaza ca diferenta intre pretul de import si pretul comunitar al produselor respective, pret care, de regula, este mai ridicat decat pretul international. In masura in care preturile internationale scad fata de preturile comunitare, taxele de prelevare cresc, si invers, prin aceasta ele avand un rol protectionist mai eficient decat taxele vamale obisnuite.

- Preturile minime si maxime la import . Preturile minime la import se utilizeaza pentru produsele indigene ce au costuri de productie mai ridicate decat cele ale concurentei, sau daca preturile pe piata internationala scad, iar produsele externe devin mai competitive. In acest caz tarile importatoare

34

stabilesc preturi minime de import, apropiate de nivelul preturilor interne cu ridicata la produsele indigene, urcand astfel preturile de import ale produselor respective. Se urmareste protejarea ramurii industriale sau agricole vizate. Preturile maxime la import se aplica unor tari care incearca o majorare artificiala a preturilor anumitor produse exportate. Ca raspuns, tarile importatoare stabilesc preturi maxime de import, limitand nivelul acestora, astfel incat sa nu depaseasca preturile produselor indigene similare.

- Impozitele indirecte si alte taxe cu caracter fiscal (ajustarile fiscale la frontiera) . Acestea pot lua mai multe forme, printre care: taxa asupra valorii adaugate (TVA este un impozit general de consum care se percepe la fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, aplicandu-se de fiecare data numai la valoarea nou adaugata a fiecarui stadiu), taxa in cascada (se percepe pentru fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, dar se aplica la intreaga valoare a marfii, avand un caracter cumulativ), taxa de acciza (impozit perceput la produsele ce constituie proprietatea statului – bauturi, tutun, petrol, etc.), taxe oculte (percepute asupra bunurilor de consum productiv – echipamnete, mijloace de transport, etc), taxe portuare (percepute asupra valorii documentelor de transport), taxe sanitare, taxe consulare, etc.

- Taxele de retorsiune (taxele anti-dumping si taxele de retorsiune) se aplica ca masuri de raspuns fata de o politica comerciala neloiala (de dumping sau de subventionare a exporturilor).

- Depunerile prealabile in valuta la import, prevad obligatia importatorilor de a depune in contul organelor vamale o anumita cota in valuta din valoarea probabila a viitorului import.Sumele depuse nu sunt purtatoare de dobanda, astfel ca importatorul va cauta sa compenseze acest lucru, fie prin ridicarea preturlui la produsul importat, fie prin negocierea unui pret mai scazut cu exportatorul. Aceasta masura descurajeaza de regula importurile. c) Bariere netarifare care decurg din formalitatile vamale si administrative privind importurile. Acestea cuprind:

- evaluarea valorii marfurilor in vama (evaluarea vamala), caz in care se utilizeaza drept baza de impunere, pretul cel mai mare din cele practicate pentru produsul importat (conform

35

GATT exista cinci metodologii de evaluare vamala) - solicitarea unor documente numeroase si complicate, precum

si a formalitatilor greoaie la import, care impiedica schimburile comerciale internationale. d) Bariere netarifare care implica participarea statului la activitatile comerciale. In cazul acestora se disting:

- achizitiile guvernamentale, respectiv bunuri si servicii achizitionate de stat, ce devin bariere netarifare daca avantajeaza firmele nationale comparativ cu cele straine,

- comertul de stat, prin care unitatile economice de stat beneficiaza de avantaje privind impunerea fiscala sau de alta natura in raport cu firmele particulare,

- monopolul statului asupra importurilor unor produse de prima importanta economica (cereale, titei, medicamente, etc.), fapt ce permite limitarea importurilor respective. e) Barierele netarifare care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice). Din aceasta grupa fac parte:

- normele sanitare si fitosanitare, care prevad respectarea unor conditii obligatorii si extrem de severe pentru marfurile importate,

- normele de securitate, ce se refera la norme speciale de de calitate, conditii tehnice, de igiena, de securitate,

- normele de ambalare, marcare, etichetare, care conduc la cheltuieli suplimentare si adesea, la intarzieri in derularea contractelor 3.4. Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor rezida in totalitatea reglementarilor si masurilor adoptate atat de stat, cat si de firmele producatoare si de export, in scopul majorarii exportului global al unei tari. Acestea sunt , de regula, masuri ce se iau la nivel macroeconomic, si care imbraca o serie de forme concrete, cum ar fi:

36

- negocierea si incheierea de tratate de comert si navigatie, acorduri comerciale si de plati, acorduri de cooperare economica internationala si alte conventii economice,

- participarea la targuri si expozitii internationale in strainatate sau organizarea acestora in tara,

- stabilirea de reprezentante comerciale in tarile partenere si organizarea de agentii comerciale in strainatate,

- prestarea unor servicii de informare si orientare a clientilor externi, acordarea de consultanta si asistenta tehnica de specialitate

- promovarea unor diverse forme de publicitate externa pentru produsele de export. Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt clasificate in:

a) masuri de natura bugetara, b) masuri de natura fiscala c) masuri de natura financiar-bancara d) masuri de natura valutara

a) Masurile de natura bugetara urmaresc cresterea competitivitatii produselor exportate si a cointeresarii firmelor producatoare si exportatoare. Acestea imbraca trei forme:

- Subventiile directe de export reprezinta sume acordate agentilor economici pentru rentabilizarea activitatii de export, atunci cand preturile pe piata mondiala sunt egale sau mai mici decat costurile de productie .

- Primele de export sunt acordate de catre stat exportatorilor care realizeaza volume ridicate la export sau exporta produse de mare importanta economica,

- Alte instrumente bugetare – subventiile indirecte de export au in vedere stimularea intreprinderilor mici si mijlocii in activitatea de export. Se acorda astfel facilitati in domeniul: informational, asistenta tehnica de specialitate, efectuarea de studii si cercetari de piata de catre institutii de specialitate, organizarea de campanii de promovare de catre stat, etc. b) Masuri de natura fiscala. Acestea urmaresc cresterea exporturilor pe baza reducerii sau anularii anumitor taxe sau

37

impozite, avand drept scop stimularea exportatorilor prin cresterea veniturilor realizate din exporturi. Aceste masuri cuprind doua mari categorii de reglementari:

- Facilitati fiscale acordate pentru marfurile exportate, care imbraca forma scutirii, reducerii sau restituirii impozitelor pe circulatia marfurilor. Acestea se acorda in functie de importanta exportului respectiv pentru economie si in functie de gradul de prelucrare al marfurilor exportate. In aceasta categorie este inclus si importul cu scutirea conditionata a taxelor vamale, caz in care produsele importate urmeaza a fi incorporate in marfuri destinate exportului. Aceasta forma de stimulare se numeste drawback.

- Facilitati fiscale acordate exportatorilor, care imbraca forma scutirii sau reducerii impozitului pe venitul provenit din exporturi. Acestea stimuleaza cointeresarea producatorilor si exportatorilor, reprezentant un fel de prime indirecte de export. c) Masuri de natura financiar – bancara. Aceste masuri au luat o amploare deosebita in ultimul deceniu, datorita cresterii concurentei pe plan mondial. Principalele parghii utilizate in acest domeniu sunt:

- Creditul de export, are un rol important in stimularea exporturilor cu valoare ridicata, si imbraca trei forme: creditul cumparator, care este acordat direct importatorului de catre o institutie specializata de creditare (banca sau consortiu bancar), creditul furnizor, care este acordat direct importatorului de catre furnizor (respectiv, exportator care la randul sau este creditat de o banca pentru contravaloarea contractului) si liniile de credit, care reprezinta o forma mai complexa a creditului cumparator. O linie de credit poate fi deschisa de catre o institutie bancara din tara exportatorului in favoarea unei banci, institutii financiare sau firme comerciale din tara importatorului. Acestea sunt deschise in baza unor acorduri interguvernamentale incheiate intre tara exportatoare si cea importatoare.

- Asigurarea si garantarea creditelor de export.Acordarea asigurarii si garantarii creditelor de export importatorilor constituie o parghie importanta atat pentru importatori, cat si pentru exportatori, care devin cointeresati sa efectueze

38

vanzari pe credit. Asigurarea creditelor se efectueaza pentru creditele furnizor si urmareste acoperirea riscurilor exportatorului de a nu incasa contravaloarea marfurilor vandute pe credit, la scadenta. Asigurarea se face de catre o institutie bancara din tara exportatorului. Garantarea creditelor se realizeaza pentru creditele cumparator, de catre o institutie bancara din tara importatorului, care se obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului de a achita contravaloarea marfii livrate pe credit, daca debitorul (importatorul) devine insolvabil. d) Masuri de natura valutara. Acestea utilizeaza adesea pe plan international, si au in vedere cresterea rentabilitatii operatiunilor de comert exterior prin reducerea preturilor externe, cat si prin sporirea cointeresarii exportatorilor, datorita castigurilor suplimentare in moneda nationala. Masurile valutare de stimulare a exporturilor cuprind:

- Primele valutare, care sunt un fel de prime indirecte care se acorda exportatorilor cu ocazia preschimbarii valutei straine obtinute din export, in moneda nationala, la un curs de revenire mai avantajos decat cel oficial (curs cu prima). Primele valutare se pot acorda diferentiat, pe grupe de marfuri sau pe zone geografice, urmarind incurajarea exporturilor.

- Deprecierea monedei nationale stimuleaza, de asemenea, exporturile de marfuri, atunci cand scaderea cursului valutar al monedei nationale se produce intr-un ritm mai rapid decat scaderea puterii interne de cumparare a acesteia. Pe termen lung, deprecierea monedei nationale, ca instrument de stimulare a exportului, conduce, de regula, la deteriorarea raportului de schimb al tarii respective si la deteriorarea pozitiei acesteia in economia mondiala. Aceasta masura, duce pe termen lung, la o scurgere de venit national in afara granitelor tarii exportatoare, chiar daca firmele nu pierd in moneda +nationala. De aceea, aceasta masura nu este recomandabila pe termen lung.

39

Realizati si prezentati un tabel sintetic, care trebuie sa cuprinda clasificarea integrala a instrumentelor de politica comerciala tarifara, netarifara si de promovare si stimulare a exporturilor.

Să ne reamintim...

Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii: a) dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii) b) dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert exterior) c) dupa modul de percepere d) dupa modul de stabilire

GATT a clasificat aceste barierele netarifare in cinci mari grupe:

a) bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor (restrictii cantitative la import)

b) bariere care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilor

c) bariere care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la import d) bariere care decurg din participarea statului la activitatile comerciale e) bariere care decurg din standardele aplicate produselor importate si

celor indigene (obstacole tehnice)

Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt clasificate in:

a) masuri de natura bugetara, b) masuri de natura fiscala c) masuri de natura financiar-bancara d) masuri de natura valutara

Rezumat

Politica vamala (tarifara) a unui stat consta in reglementarile adoptate de acesta referitoare la intrarile si iesirile de marfuri in/din tara, fapt care presupune: controlul marfurilor, realizarea formalitatilor vamale si plata taxelor vamale. Taxele vamale se clasifica in functie de: scopul impunerii, obiectul impunerii, modul de percepere, modul de stabilire.

Barierele netarifare constau in masurile si reglementarile ce impiedica, limiteaza sau deformeaza fluxurile internationale de bunuri si servicii, in scopul protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau al echilibrarii balantei de plati. Acestea sunt clasificate in cinci mari grupe: bariere care

40

limiteaza cantitativ direct importurile, bariere care limiteaza indirect importurile prin mecanismul preturilor, bariere ce decurg din formalitatile administrative si vamale, bariere ce decurg din participarea statului la activitatea comerciala si bariere ce decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene.

Politica promotionala si de stimulare a exporturilor vizeaza reglementarile si masurile adoptate de catre stat si de firmele producatoare si de export in scopul majorarii exportului global al unei tari. Se clasifica in: masuri de natura bugetara, masuri de natura fiscala, masuri de natura financiar- bancara si masuri de natura valutara.


a. Definiti politica comerciala a unui stat; care sunt categoriile de masuri si instrumente ce alcatuiesc politica comerciala aunei tari.

b. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica vamala a unui stat

c. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica netarifara a unui stat.

d. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica promotionala si de stimulare a exporturilor.

Realizati si prezentati un tabel sintetitic, care trebuie sa cuprinda clasificarea integrala a instrumentelor de politica comerciala tarifara, netarifara si de promovare si stimulare a exporturilor.

Bibliografie.




41







2005



42

Unitatea de invatare 4. – Modalitati de realizare a tranzactiilor internationale Cuprins 4.1. Strategia internationalizarii firmei 4.2. Mecanismul exportului direct 4.3. Mecanismul exportului indirect

Introducere

Procesul de internationalizare reprezinta efectul derularii unor diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:

- operatiuni comerciale internationale, - aliante si cooperari internationale, - implantari in strainatate. Implantarea in strainatate se materializeaza

prin investitii directe, ceea ce inseamna participarea firmei respective la conducerea unei societati dintr-o terta tara.

Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt:

- comertul international cu bunuri , respectiv importul si exportul de marfuri,

- comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe operatiunilor de export-import (asigurari, transporturi, depozitari, etc.), s.a.

- operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul etc.

Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt u rmatoarele:

- cooperarea pe baza de contract (contracte de licenta, franciza, subcontractarea, etc.),

- aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc., pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting-engineering, etc.

- cooperarea intre firme reprezentata prin societatile mixte.


Intelegerea modalitatilor de realizare a tranzactiilor internationale

43



4.1. Strategia internationalizarii firmei Procesul de internationalizare reprezinta efectul derularii unor diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:

- operatiuni comerciale internationale, - aliante si cooperari internationale - implantari in strainatate.

Abordat la scara mondoeconomica, procesul internationalizarii unei firme cuprinde o serie de faze distincte:

- exportul de bunuri si servicii, respectiv internationalizarea procesului de comercializare a bunurilor,

- vanzarea dreptului de folosinta a unei tehnologii (licentierea, franciza), respectiv comercializarea de cunostinte tehnice care permit multiplicarea in strainatate a marfurilor,

- delocalizarea partiala sau totala a productiei pe baza de transfer de tehnologie (subcontractarea) si integrarea bunurilor produse in strainatate in sistemul propriu de distributie,

- crearea in strainatate a unor unitati proprii de productie si/sau comercializare (societati mixte, filiale), respectiv internationalizarea firmei prin implantare. Acest proces este cunoscut sub denumirea de “teoria ciclului produsului” , fapt care presupune ca in realizarea lui se disting trei faze, carora le corespund trei tipuri de strategii in domeniul productiei si al comercializarii:

- Faza produsului nou, cand firma detine avantajul absolut in realizarea produsului respectiv, sau produsul nou realizat beneficiaza pe piata de o cerere substantiala. In acest caz, firma va produce si va comercializa produsul sub numele si

44

pe contul sau. - Perioada de maturitate, respectiv perioada de dezvoltare a

productiei si de livrare treptata a tehnologiei catre firme terte. In aceste conditii firma se va confrunta cu concurenta celorlalti producatori, ceea ce o va determina sa transfere o parte a capacitatilor sale de productie unor alte firme, prin subcontractare sau investitii externe.

- Faza de standardizare, cand tehnologia este larg accesibila pe plan international si un numar tot mai mare de firme au posibilitatea de a realiza produsul respectiv. Firma initiala devine dezavantajata in producerea produsului pe propria piata si prefera transferarea productiei in strainatate, asigurand necesarul prin import. Operariunile comerciale internationale Internationalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionare-desfacere, respectiv prin operatiunile de comert exterior. Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt:

- comertul international cu bunuri , respectiv importul si exportul de marfuri,

- comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe operatiunilor de export-import (asigurari, transporturi, depozitari, etc.), s.a.

- operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul etc. Literatura de specialitate include, de asemenea, in operatiunile de comert exterior si “tehnicile de comert cu inteligenta”” (licentierea, franciza), sau modalitatile de promovare a vanzarilor de echipamnete (leasing). Prin natura lor, insa, aceste operatiuni depasesc sfera comertului in sens restrans. Implantarea in strainatate Implantarea in strainatate se materializeaza prin investitii

45

directe, ceea ce inseamna participarea firmei respective la conducerea unei societati dintr-o terta tara. Astfel, firma investitoare isi creaza pe piata internationala structuri organizatorice proprii (crestere interna) sau ia parte la structuri deja existente (crestere externa). Implantarea prin care se creaza o structura proprie in strainatate se realizeaza, fie exclusiv prin eforturile investitorului (deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau constituirea de filiale), fie prin asociere cu un partener local (crearea unei societati cu capital strain).

Aliante si cooperari internationale Aliantele si cooperarile internationale au drept scop constituirea unor relatii durabile intre firme, in vederea construirii unei strategii comune de management. Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt urmatoarele:

- cooperarea pe baza de contract (contracte de licenta, franciza, subcontractarea, etc.),

- aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc., pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting-engineering, etc.

- cooperarea intre firme reprezentata prin societatile mixte. Fata de operatiunile comerciale, aliantele si cooperarile se caracterizeaza printr-o activitate comuna mai complexa, precum si prin dezvoltarea unui interes comun ale participantilor, fapt care confera un caracter de stabilitate relatiilor dintre parteneri.

4.2. Mecanismul exportului direct Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul realizeaza aceste operatiuni prin propriile sale mijloace.

46

Export direct

Producator-----------contract de vanzare internationala----------Client extern Compartiment in numele si in contul producatorului de export

Principala problema din punctul de vedere al producatorului, in cazul exportului/importului direct, o constituie crearea si incadrarea cu personal a unei structuri proprii – compartiment sau directie de export/import – prin intermediul careia sa se realizeze tranzactiile comerciale internationale. Avantajele organizarii unui astfel de compartiment, rezida in urmatoarele:

- confera producatorilor posibilitatea de a obtine profitul comercial de pe pietele internationale. - producatorul dispune in permanenta de un contact direct cu piata internationala, avand posibilitatea de a-si adapta productia la cerintele acesteia si de a reactiona operativ la modificarile cererii. - ofera in mod direct posibilitatea promovarii produselor si, in consecinta, a consolidarii pe aceasta baza a pozitiei firmei pe piata.

Limitele pe care le implica exportul / importul direct, se refera la:

- cheltuielile ridicate de comercializare, - riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang

direct asupra firmei; - constituirea unor servicii sau compartimente specializate,

fapt care presupune costuri si riscuri suplimentare.

4.3. Mecanismul exportului indirect In acest caz, producatorul intern vinde marfa unei firme specializate de comert (firma comerciala) care, la randul ei, efectueaza exportul/importul in nume si pe cont propriu. Astfel, producatorul nu isi asuma riscurile si cheltuielile aferente comercializarii produselor in strainatate, deoarece nu detine nici un contact direct cu piata externa. Firma

47

comerciala urmareste obtinerea de profit, ca diferenta intre pretul de vanzare obtinut pe piata externa si pretul de cumparare achitat pentru bunurile respective in tara. Astfel, casa de comert isi asuma atat riscul de pret, cat si riscul valutar.

Export indirect Producator-----contract------Casa de comert-----contract-----Client extern de vanzare de vanzare internationala (in numele si pe contul casei de comert) Exportul indirect se practica de firmele mici si mijlocii, care nu au posibilitatea de a-si crea propriul compartiment de relatii externe, sau acest lucru nu este profitabil. De asemenea, se utilizeaza in cazul in care exportul reprezinta un procent nesemnificativ din cifra de afaceri a firmei. Exportul poate fi organizat si prin intermediari, caz in care poate interveni un agent comercial, daca producatorul incheie cu acesta un contract de reprezentare, sau unul sau mai multi comisionari sau reprezentanti, in cazul in care producatorul incheie un contract de comision.

Export prin comisionar

Producator-----contract-----Comisionar-----contract-----Client extern de comision de vanzare internationala ( in nume propriu si pe contul producatorului) Exportul prin intermediari se incheie atunci cand producatorii urmaresc sa beneficieze de serviciile si activitatile pe care intermediarii le pot executa, respectiv:

- prospectarea pietei externe, - contactarea clientilor externi si incheierea contractului

international, - primirea comenzilor externe, transmiterea acestora

producatorilor si expedierea marfurilor la export, - realizarea documentatiei si formalitatilor ce tin de livrarea

marfurilor, - promovarea produselor pe noi piete externe,

48

- aranjarea finantarii operatiunilor de export, daca este cazul, etc. Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand se apeleaza la reprezentant).

Realizati si prezentati doua studii de caz, atat pentru exportul direct cat si pentru exportul indirect, specificand care sunt obligatiile si responsabilitatile pentru fiecare parte implicate.

Să ne reamintim...

Export direct

Producator-----------contract de vanzare internationala----------Client extern Compartiment in numele si in contul producatorului de export

Export indirect Producator-----contract------Casa de comert-----contract-----Client extern de vanzare de vanzare internationala (in numele si pe contul casei de comert)

Export prin comisionar Producator-----contract-----Comisionar-----contract-----Client extern de comision de vanzare internationala ( in nume propriu si pe contul producatorului)

Rezumat

Procesul de internationalizare al firmei reprezinta efectul derularii diferitelor tipuri de tranzactii internationale: operatiuni comerciale internationale, aliante si cooperari internationale si implantari in strainatate.

Exportul si importul direct presupun faptul ca aceste operatiuni se efectueaza cu

49

mijloacele proprii ale producatorului (producator-contract international –client extern).

Mecanismul exportului indirect presupune faptul ca marfa este vanduta de catre producatorul intern unei firme specializate de comert, care, la randul ei, efectueaza exportul/importul in nume si pe cont propriu (producator-contract de vanzare-casa de comert-contract international-client extern).

Exportul se poate organiza si prin intermediari, daca producatorul incheie un contract de reprezentare cu unul sau mai multi comisionari (producator-contract de commission-comisionar-contract international-client extern).


1) Care sunt fazele internationalizarii unei firme la scara mondoeconomica. 2) Prezentati “teoria ciclului produsului’; care sunt si in ce constau etapele promovate de aceasta. 3) Mecanismul functionarii exportului direct. 4) Mecanismul functionarii exportului indirect.

Realizati si prezentati un studiu de caz, pentru exportul direct sau pentru exportul indirect, specificand care sunt obligatiile si responsabilitatile pentru fiecare parte implicate.

Bibliografie.






50





2005



51

Unitatea de invatare 5. Negocierea in tranzactiile comerciale internationale Cuprins

5.1 Etapa pregatirii negocierilor 5.2. Strategiile si tacticile de negociere 5.3. Finalizarea negocierilor 5.4. Cererea de oferta si oferta internationala

Introducere

Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili:

- oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata, - oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta, - oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.

Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa “Tranzactii de comert exterior”, astfel: Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere. Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere. Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea.


Intelegerea importantei si rolului fazei de negociere in cadrul tranzactiilor comerciale internationale



Negocierile in afaceri cuprind trei etape: - faza pregatitoare,

52

- faza de negociere efectiva , - faza ulterioara negocierii.

5.1. Etapa pregatirii negocierilor

In scopul obtinerii succesului in afaceri, ambii parteneri trebuie sa-si pregateasca in mod detaliat toate etapele negocierii urmarind, in special, urmatoarele elemente:

- analiza pozitiei propriei firme, - cunoasterea scopurilor partenerului, - cunoasterea concurentei, - cunoasterea propriilor limite de negociere (elaborarea de

variante viabile, pana la varianta limitei minime de rentabilitate acceptata), - elaborarea strategiei si tacticii negocierii.

Astfel, participantii la negociere vor analiza si vor aprecia cu realism punctele tari si punctele slabe ale propriei pozitii, dar si pe cele ale partenerului de discutie. Acestia trebuie sa dovedeasca seriozitate, obiectivitate si competenta, fara a cadea in capcana erorilor ce pot aparea din lipsa de profesionalism, respectiv:

- lipsa unor obiective bine definite, - subaprecierea, necunoasterea sau ignorarea partenerului si

a scopului urmarit de acesta, - tratarea partenerului ca pe un dusman, - absenta unei strategii a negocierii si a concesiilor ce

trebuiesc acordate, - lipsa de pregatire fundamentata a unei pozitii si a optiunilor

ce pot fi acceptate, - neglijarea concurentei, - lipsa de profesionalism in desfasurarea negocierilor, - abordarea unor decizii si calcule gresite, - finalizarea neadecvata a negocierilor.

Cunoasterea partenerului si a expectatiilor sale este deosebit de importanta, inainte de inceperea tratativelor,

53

negociatorul trebuind sa analizeze relatiile firmei partenere cu alti clienti, cu bancile, cu furnizorii, etc., in scopul evaluarii pozitiei ei pe piata. Partenerul trebuie verificat atat din punctul de vedere al stabilitatii sale pe piata, cat si al culturii de firma pe care o promoveaza si al mentalitatilor pe care si le-a insusit. Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili:

- oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata, - oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta, - oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.

Inainte de inceperea negocierilor, participantii isi vor pregati o “lista de control”a discutiilor, pe baza careia se va face planificarea actiunilor de pregatire si se vor desfasura tratativele in cadrul perioadei de negociere. Lista cuprinde, de regula, o serie de elemente ce trebuiesc studiate, atat in firma proprie, cat si in cea a partenerului, precum si la nivelul concurentei:

- obiectivele urmarite in cadrul negocierii, - probleme ce trebuiesc dezbatute, - punctele tari ale firmei, - punctele slabeale firmei, - cine se afla pe o pozitie de forta, - concesiile ce se pot acorda, - limitele concesiilor, - ce se poate negocia si ce nu se poate negocia, - care sunt ofertele asteptate pentru care se pot face

contrapropuneri, - oferta de deschidere a negocierilor

Negocierile reprezinta partea vizibila a etapei de incheiere a unei tranzactii, dar ele nu se pot desfasura cu competenta si cu succes, decat daca au la baza o abordare fundamentata a actiunilor de planificare si pregatire

54

riguroasa a negocierilor.

5.2. Strategiile si tacticile de negociere Procesul de negociere reprezinta un ansamblu de abordari si decizii ce urmaresc incheierea unor contracte avantajoase de catre parteneri si asigurarea unei bune colaborari in scopul derularii acestora. Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa “Tranzactii de comert exterior”, astfel: Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere. Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere. Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea. Strategiile de negociere Antamarea strategica a negocierilor consta in abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor, prezentate in literatura de specialitate ca alternative decizionale, si anume:

- Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare bazata pe cooperare, in care partile incearca sa ajunga la o intelegere, pentru ca fiecare sa castige (win-win). Strategia integrativa sau cooperativa considera ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord, plecand de la obiectivul comun al incheierii unei tranzactii reciproc avantajoase (caracterul integrativ). Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice castig al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea celulilalt partener, deci negocierea este considerata un joc

55

cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul trabuie sa aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest caz adversari.

- Ofensiva - defensiva. Negociatorul doreste sa ia initiativa, sa atace si sa obtina cat mai multe avantaje, in timp ce partenerul sau este nevoit sa se apere, sa reziste si sa contraatace.

- Dictat (impunere) - adaptare, implica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in conducerea tratativelor.

- Inchidere - deschidere, implica o alternativa intre a purta tratativele in limitele strict stabilite, sau a permite extinderea acestora daca exista alte posibilitati.

- Negociere scurta - negociere lunga, se refera la perioada de timp, optiunea urmand a se face in functie de raportul de forte, criteriile economice si chiar prin luarea in consideratie a diferentelor culturale. Tehnicile de negociere Tehnicile de negociere au dat nastere unei game largi de modalitati de actiune in vederea atingerii obiectivelor urmarite in cadrul procesului de negociere, respectiv:

- Tehnica negocierii secventiale, numita si “negocierea punct cu punct” sau “tehnica salamului”, presupune impartirea obiectului negocierii pe puncte, care se trateaza separat si succesiv. Este o abordare tipic analitica, fiecare problema abordandu-se individual, fara a se face legatura intre componentele obiectului negocierii. Dezavantajele acestei tehnici constau in: rigiditate, lipsa de creativitate, induce un climat conflictual ce poate duce la blocaj, rezultatele sunt adesea mediocre, necesita mult timp si energie. Pe baza acesteitehnici s-au creat alte doua tehnici de negociere: 1) punerea in evidenta a punctelor de divergenta si conditionarea negocierii de rezolvarea acestora, si 2) ignorarea (pentru inceput) punctelor de divergenta si discutarea punctelor de convergenta.

- Tehnica de negociere integrata, denumita si “negocierea in pachet”, presupune obtinerea unei solutii de ansamblu asupra “pachetului” de probleme aflate in negociere. Acest lucru se realizeaza printr-un schimb de concesii

56

intre parti si prin impartirea avantajelor si riscurilor (o concesie asupra unui punct poate fi compensata printr-o contraconcesie asupra altui punct). Avantajele acestei tehnici constau in faptul ca, imprima un climat de cooperare, procesul este mai rapid si permite evitarea tensiunilor si a blocajelor, si asigura flexibilitatea negocierilor. In cazul in care nu exista incredere intre parti si raportul de forte este dezechilibrat, pot aparea tensiuni si blocaje ce nu pot fi depasite. O varianta a acestei tehnici este negocierea globala, care presupune cuantificarea tuturor punctelor de negociere si aprecierea unei valori globale, care apoi se repartizeaza prin tratative, dupa criterii convenite (ale beneficiilor si costurilor globale), intre parti.

- Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor pretentii “ferme” asupra unor puncte presupuse importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare insemnatate. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat importante.

- Tehnica celor patru trepte, presupune prezentarea din partea negociatorului, la inceputul tratativelor, a doua scenarii (I si IV), inacceptabile pentru ambii parteneri. Intrucat cele doua parti nu pot cadea de acord, acesta va oferi scenariul II, cu o solutie mai echitabila, iar daca nici aceasta nu este agreata, atunci va propune o varianta de incheiere a negocierilor reciproc avantajoasa, apeland la solutia III.

- Tehnica folosirii unui reprezentant, care va urmari solutionarea pana la un moment dat a problemelor, putand insa invoca, daca este in avantajul sau, competentele sale limitate privind anumite aspecte ale negocierii.

- Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se urmareste fortarea finalizarii. Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acesta, are drept scop sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza. Tacticile de negociere

57

Tacticile de negociere se caracterizeaza printr-o mare diversitate, ele cuprinzand:

- Tacticile de persuasiune, urmaresc sa convinga partenerul privitor la justetea pozitiei sustinute de negociator, in cazul negocierii cooperative, sau sa-l forteze in a accepta aceasta pozitie, in cazul negocierii conflictuale. In negocierile cooperative se practica persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv, iar in negocierile conflictuale se utilizeaza amenintarea, imperativul, apelul normativ negativ.

- Tacticile de influentare urmaresc sa determine partenerul sa-si modifice conceptiile si pozitiile sale in functie de necesitatile impuse de incheierea acordului, negociatorul urmarind ca interesele sale sa prevaleze in contract.

Tactici de influentare Negociere cooperativa Negociere conflictuala - devoalarea obiectivelor de la inceput; - amenintare (de ex.: cu suspendarea joc pe incredere (cu “cartile pe masa”) tratativelor si bluff) - conlucrare placuta; - supralicitare - promisiuni fara conditionari - marirea revendicarilor - argumentare pozitiva utopica (“viitor de aur”) - disimularea informatiei - creativitate - absente, intarzieri, ostilitate, agresivitate verbala. - schimbarea negociatorului`

5.3. Finalizarea negocierilor Finalizarea negocierilor se poate realiza, fie prin parcurgerea tuturor punctelor discutate si convenite, fie se apeleaza la o serie de tactici si metode pentru a urgenta incheierea tratativelor. O prima metoda consta in abordarea unui comportament corespunzatoare finalizarii negocierilor: se sugereaza finalizarea favorabila a discutiilor, exprimarea

58

este afirmativa si pozitiva, se evidentiaza dialogul cooperativ, se exprima convingerea asupra consolidarii acordului si a perspectivelor favorabile in vederea derularii acestuia. Un alt grup de tactici se refera la orientarea discutiilor spre finalizare, utilizandu-se metoda “concentrarii argumentelor”. Aceasta urmareste depasirea indeciziei partenerului, prin argumente care fac apel la idei deja prezentate, prezentandu-I, in acelasi timp, idei si propuneri noi, avantajoase pentru acesta. Se poate utiliza de asemenea “metoda bilantului” sau cea a “presiunii timpului”. Aceasta din urma se foloseste atunci cand negocierile se intind pe o perioada de timp indelungata, in mod nejustificat, si se urmareste obtinerea unei decizii finale. Alte tactici si tehnici de finalizare utilizate sunt:

- metoda surprizei – schimbarea brusca a pozitiei in negociere, putand insemna obtinerea unor avantaje surpriza,

- stratagema “resemnarii” – transmite mesajul ca negociatorul s-a resemnat, a renuntat la lupta, el pastrand, de fapt, controlul asupra situatiei,

- stratagema “renuntarii” – in acest caz resemnarea este insotita de renuntarea la negociere. Renuntarea trebuie comunicata atunci cand partenerul crede ca se afla in pozitia de succes, perspectiva pierderii acestuia determinandu-l sa accepte o negociere in termeni noi. Succesul negocierilor trebuie evaluat, in final, nu numai in functie de avantajul direct obtinut in urma semnarii contractului, ci si in functie de masura in care acesta asigura dezvoltarea pe viitor a unor relatiilor de colaborare intre parteneri. De asemenea, profesionalismul negociatorului trebuie apreciat in masura in care acesta a respectat mandatul acordat de firma, dar si dupa modul in care a dovedit calitati de creativitate in abordarea negocierilor, oferind perspective noi si avantajoase pentru

59

ambii parteneri.

5.4. Cererea de oferta si oferta internationala Pregatirea negocierilor presupune, pe langa cunoasterea pietei externe si a partenerilor, definirea obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si stabilirea legaturilor de afaceri prin contacte directe, prin intermediari sau prin corespondenta. Principalele scrisori comerciale utilizate in corespondenta comerciala sunt: cererea de oferta si oferta. Cererea de oferta Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o marfa.. Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta poate fi considerata in mod direct o comanda, importatorul indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in cererea de oferta se pot specifica conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract. Principala functie a cererii de oferta consta in initierea tratativelor cu partenerii externi, in vederea incheierii unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de informare si/sau cercetare a pietei externe. Oferta de marfuri Oferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de oferta.. Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici de forma (claritate,

60

precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte corecta). Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz , exportatorul se obliga sa pastreze nemodificate conditiile oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa fie diferita in functie de marfa, conjunctura pietei, etc. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, aceasta nu mai este valabila. In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea de a modifica oferta facuta initial. O oferta acceptata este considerata un contract incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o acceptare. Elementele care intra in continutul ofertei sunt:

- numele si adresa ofertantului - numele si adresa partenerului - denumirea marfii - descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici,

greutate, dimensiune, volum, ambalaj, etc.) - cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii), - pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret), - conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS), - conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si

locul platii, garantii), - termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac

livrari partiale), - arbitrajul, - termenul de valabilitate

- alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil, )

Realizati si prezentati atat o cerere de oferta, cat si o oferta de marfuri pentru unul sau mai multe produse selectate de dvs.

Să ne reamintim...

Cererea de oferta Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi

61

exprima dorinta de a cumpara o marfa.. Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata.

Oferta de marfuri Oferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de oferta.. Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici de forma (claritate, precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte corecta).

Rezumat

Etapa pregatirii negocierilor in afaceri trebuie sa ia in consideratie urmatoarele elemente: analiza propriei pozitii a firmei, cunoasterea scopurilor partenerului, cunoasterea concurentei, cunoasterea propriilor limite de negociere, elaborarea strategiei si tacticii de negociere.

Strategiile de negociere constau in optiunile majore de derulare a a acestor actiuni, respectiv: varianta conflict vs. cooperare; varianta ofensiva vs. defensiva; varianta dictat vs. adaptare; varianta inchidere vs. deschidere; varianta negociere scurta vs. negociere lunga.

Cererea de oferta reprezinta un document de corespondenta comerciala prin care importatorul isi exprima dorinta de a achizitiona o anumita marfa.

Oferta de marfuri constituie unul dintre cele mai importante documente comerciale, care poate fi transmis din initiativa exportatorului sau la solicitarea importatorului, ca raspuns la o cerere de oferta, continand urmatoarele elemente: numele si adresa ofertantului, numele si adresa partenerului, denumirea marfii, descrierea marfii (inclusiv calitatea), cantitatea, pretul, conditia de livrare, conditia de plata, termenul si data livrarii, arbitrajul, termenul de valabilitate, alte conditii.

62


1) Care sunt activitatile si operatiunile specifice etapei de pregatire a negocierilor comerciale. 2) Prezentati strategiile de negociere. 3) Prezentati tacticile de negociere. 4) Ce elemente principale trebuie sa contina oferta de marfuri.

Realizati si prezentati o oferta internationala de marfuri pentru unul sau mai multe produse selectate de dvs.

Bibliografie.










2005



63

Unitatea de invatare 6. Contractele comerciale internationale Cuprins 6.1. Contractele internationale – definire, categorii 6.1. Continutul contractului de vanzare-cumparare internationala; clauzele contractuale

Introducere

Contractele internationale reprezinta materializarea acordului de vointa intre parteneri din tari diferite, in scopul realizarii unei tranzactii internationale. Acestea trebuie sa indeplineasca, atat o serie de conditii de forma, cat si anumite conditii de fond, ce au menirea de a asigura pozitii juridice egale pentru ambele parti ale contractului, si prin urmare, un regim juridic uniform al acestuia. Prin practica internationala s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin elaborarea de:

- conditii generale - contracte cadru - contracte tip.


Intelegerea continutului contractului de vanzare- cumparare internationala



6.1.Contractele internationale – definire, categorii.

Contractele internationale reprezinta materializarea acordului de vointa intre parteneri din tari diferite, in scopul realizarii unei tranzactii internationale. Acestea trebuie sa indeplineasca, atat o serie de conditii de forma, cat si anumite conditii de fond, ce au menirea de a asigura pozitii juridice egale pentru ambele parti ale contractului, si prin urmare, un

64

regim juridic uniform al acestuia. Prin practica internationala s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin elaborarea de:

- conditii generale - contracte cadru - contracte tip.

Conditiile generale reprezinta “toate conditiile prestabilite si destinate a fi inserate intr-un anumit numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei intreprinderi sau a unui grup”. Ca exemplu, putem mentiona “Conditiile generale de livrare elaborate de Camera de Comert si Industrie de la Paris (revizuite in anii 2000, 2010 si 2013) – INCOTERMS. Contractele cadru reprezinta “acorduri de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale, cu exceptia celor principale, cum ar fi de exemplu “pretul”. Daca acest element nu este completat, contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre parti. Contractul tip reprezinta “un model de contract standardizat, care poate fi modificat sau completat, si la care partile fac referinta”. Utilizarea contractelor tip ofera o serie de avantaje, printre care: simplificarea si reducerea duratei procesului de negociere, evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea omisiunii unor clauze contractuale si evitarea neintelegerilor privind interpretarea unor clauze. In practica internationala se utilizeaza o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor institutii diferite. Astfel, o prima categorie de institutii care au elaborat astfel de contracte sunt cele a caror activitate consta in promovarea schimburilor internationale, ca de exemplu: Comisia Economica ONU pentru Europa, Camera de Comert International de la Paris, etc. Contractele emise de astfel de institutii constituie doar un model pe care partile il pot utiliza pentru redactarea unui contract viabil, adaptat conditiilor specifice respective. O a doua categorie de institutii care au elaborat contracte tip sunt asociatiile profesionale ale comerciantilor. Acestea

65

sunt cele mai uzitate in activitatea de comert exterior. In aceasta categorie se incadreaza: 1) contractele tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iuta, seminte uleioase, zahar rafinat, cacao, cafea, si 2) contractele tip utilizate la bursele de marfuri, care nu pot fi modificate, singurele elemente ce pot varia fiind “pretul” si “cantitatea”. In general un astfel de contract trebuie sa cuprinda urmatoarele clauze:

- cantitatea, - tipul de marfa, - calitatea, - pretul, - conditia de livrare, - termenul de livrare, - conditia de plata.

Datorita elementelor de extraneitate pe care le contin, contractele externe devin susceptibile a fi guvernate de legi diferite. Sistemul juridic al fiecarei tari curinde o categorie speciala de norme juridice menite sa stabileasca legea competenta sa reglementeze contractele externe. In sistemul juridic roman, aceste norme sunt urmatoarele:

- lex voluntatis, ceea ce inseamna ca partile vor determina legea aplicabila contractului. Aceasta poate fi dreptul vanzatorului, dreptul cumparatorului sau dreptul unei terte tari.

- in cazul in care partile nu au desemnat legea contractului, in mod automat se va aplica, in ordinea urmatoare: lex loci contractus (legea locului incheierii contractului), si daca aceasta nu se poate stabili, lex loci executionis (legea locului de executie a contractului). Clasificarea contractelor internationale Contractele internationale cuprind:

- Contractele comerciale internationale si - Contractele de cooperare internationala.

Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de vointa intre doi parteneri din tari diferite, prin care vanzatorul (exportatorul) se obliga sa transfere cumparatorului (importatorului) propietatea asupra unui bun al sau, contra platii unui pret.

66

Din categoria acestor contracte fac parte: - contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri - contractul de executie de lucrari internationale - contractul de depozit international - contractul de transport si expeditii internationale - contractul de turism international - contractul de leasing international, - contractul de franchising, etc.

Contractul de cooperare economica internationala, se distinge , fata de contractul de vanzare internationala, printr-o serie de trasaturi. Astfel caracterul sinalagmatic al contractului comercial, care presupune deosebirea de interese intre partile contractuale, este inlocuit de comunitatea de interese a partenerilor. De asemenea, trebuiesc mentionate natura specifica a partilor, prin aceasta intelegandu-se intensitatea aparte a caracterului international al contractului, precum si complexitatea obiectivului urmarit de parti. Contractul de cooperare economica internationala poate imbraca trei forme principale:

- contractul de cooperare industriala, - contractul de cooperare tehnico-stiintifica, - contractul de societate mixta.

6.2. Continutul contractului de vanzare-cumparare internationala; clauzele contractuale. Clauzele principale ce trebuiesc luate in consideratie in cazul incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala, sunt urmatoarele: Titlul contractului consta in insasi denumirea de “Contract”, urmata, de regula, de numarul contractului si data incheierii lui. Aceste date sunt necesare partilor pentru identificare si pentru intocmirea documentelor ulterioare ce fac referire la contract: acreditive, facturi, acte de transport, acte de vamuire, asigurare, specificatii, acte aditionale, protocoale si procese-verbale la contract, etc.

67

Preambulul este o formulare ce precizeaza partile contractuale (exportatorul si importatorul) intre care se incheie raportul juridic, constituind o premisa necesara spre a conferi valabilitate contractului. In preambul se precizeaza denumirea si adresa persoanelor juridice contractante, precum si pozitia in firma a persoanelor imputernicite sa o reprezinte. Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit si moral. Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a obiectului material al contractului (prestatia concreta), precum si a obiectului juridic, prin denumirea exacta a tipului de contract: de vanzare-cumparare, de intermediere, lohn, leasing, compensatie, etc. In comertul international, obiectul contractului de vanzare-cumparare il constituie bunurile susceptibile a fi transferate cumparatorului de catre vanzator, contra platii contravalorii marfurilor (pretului). Negocierea obiecului contractului consta in identificarea marfii respective, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii produsului, precum si in stipularea obligatiilor partenerilor privind marfa. Denumirea marfii contractate trebuie stabilita cu exactitate, astfel incat sa nu fie posibila nici o confuzie sau eroare in ceea ce o priveste. Pentru marfurile fungibile (care se consuma), datorita calitatii omogene a acestora, se va specifica denumirea completa si exacta marfurilor respective. Pentru bunurile nefungibile si servicii se vor specifica elementele de identificare si individualizare ale marfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea marfurilor, tehnologia de fabricatie, caracteristicile tehnice, referiri la pozitia de catalog, tipul produsului, norma tehnica, mostra, esantionul, marca de fabricatie, etc. Cantitatea se stabileste prin contract, marfa trebuind sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada:

- unitatea de masura in care se exprima cantitatea, in functie de natura marfurilor si uzantele pietei,

68

- locul determinarii cantitatii livrate, - modul de stabilire a cantitatii, - documentele care atesta cantitatea expediata (de regula,

documentele de transport). Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu exactitate, astfel incat in contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum si obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata. Cantitatea se determina la vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata la locul de destinatie (la cumparator), dupa cum este prevazuta modalitatea efectuarii receptiei cantitative in contract. Calitatea marfurilor contractate se poate determina printr-o serie de metode, respectiv:

- Determinarea calitatii prin descrierea marfurilor este metoda la care se apeleaza cel mai frecvent in comertul international, aplicandu-se atat pentru materii prime, cat si pentru masini si utilaje complexe, diverse bunuri si servicii, etc. Descrierea trebuie sa cuprinda in mod detaliat caracteristicile tehnice ale marfurilor sau ale ale servicii, iar pentru echipamente, utilaje, instalatii, etc., se va efectua descrierea lor in anexele la contract, unde se vor mentiona parametrii tehnici si calitativi, cum ar fi: randamentul, consumuri specifice, capacitatea de productie, durata de functionare, caracteristicile produselor obtinute prin exploatare lor, etc.

- Determinarea calitatii pe baza de mostre. Vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra, pe baza careia acesta confirma calitatea marfurilor ce urmeaza a fi importate, livrarile urmand a se face cu respectarea stricta parametrilor calitativi similari mostrei.

- Determinarea calitatii prin utilizarea unor tipuri si denumiri uzuale este practicata, in special, pentru comertul cu produse agricole si minereuri. Tipurile de marfa reprezinta categorii abstracte, in care se incadreaza calitatea marfurilor ce trebuiesc livrate. Acestea se pot defini si prin “standarde de calitate”, dintre care unele au devenit internationale . Astfel, I.S.O. (International Standardisation Organisation) face recomandari organizatiilor nationale de standardizare, si in

69

masura in care marfurile corespund acestor standarde, ele pot fi comercializate sub denumirea “calitatii I.S.O.”

- Determinarea calitatii prin marca de fabrica, comert sau serviciu. Aceste marci constituie tot mai mult o garantie a calitatii produselor, acestea diferentiindu-se tot mai mult prin caracteristicile indicate de marca dintr-o gama de produse similare..

- Determinarea calitatii pe baza inspectarii marfurilor, consta in vizionarea si verificarea marfii de catre importator si acceptarea calitatii ei, in vederea incheierii contractului. Metoda cunoaste doua variante: 1) clauza “vazut-placut”, care presupune vizionarea si acceptarea marfii de catre cumparator inaintea incheierii contractului, fara a fi necesara descrierea tehnica, si 2) clauza “dupa incercare”, care presupune ca incheierea definitiva a contractului este conditionata de acceptarea, intr-un termen prestabilit (limitat), a calitatii de catre cumparator. Daca acest lucru nu se intampla, contractul se considera reziliat. Aceasta varianta se utilizeaza mai frecvent in comertul cu masini, instalatii, utilaje, aparate, nave, automobile, etc., testarea fiind prevazuta, de regula, in perioada de garantie, iar exportatorul obligandu-se sa inlocuiasca piesele defecte, daca este cazul, pe cheltuiala sa.

- Determinarea calitatii prin utilizarea unor clauze prestabilite: 1) Clauza “tel quel” presupune ca importatorul accepta marfa “asa cum este”, fara a o examina inainte de livrare. Aceasta metoda este utilizata in comertul cu produse agricole, minereuri sau marfuri a caror calitate depinde de locul de origine, si deci nu pot interveni mari modificari in acest sens. 2) Clauza “Sound delivered” (S.D.) sau “marfa sanatoasa la descarcare” inseamna ca importatorul va accepta marfa, numai daca aceasta este livrata la destinatie fara defectiuni calitative. 3) Clauza “Rye Terms” (R.T.) sau “clauza comertului cu secara” obliga importatorul sa accepte marfa, chiar daca aceasta este livrata cu anumite deprecieri calitative. Pentru acestea, insa, exportatorul va accepta o reducere de pret. Referitor la raspunderea vanzatorului privind respectarea calitatii si a cantitatii marfurilor livrate, se considera ca acesta nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, in urmatoarele cazuri:

- daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract,

70

- daca a livrat o cantitate in minus fata de cea stipulata in contract,

- daca a livrat o marfa care nu corespunde caracteristicilor tehnice si calitative prevazute in contract. Daca cumparatorul constata ca marfa livrata nu este in conformitate cu prevederile contractuale, acesta trebuie sa identifice cu exactitate natura prejudiciului respectiv, si sa-l instiinteze de urgenta pe exportator in vederea remedierii situatiei respective, in functie de ceea ce se stipuleaza in contract. Importatorul care reclama deficiente calitative sau cantitative ale marfurilor, poate, in functie de prevederile contractuale sa solicite: executarea in continuare a contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea contractului, sau plata unor penalitati. Ambalarea marfii. Contractul trebuie sa prevada in mod expres felul ambalajului, care sa asigure integritatea marfii si sa permita manipularea si lotizarea acesteia. Daca acest lucru nu este prevazut in contract, vanzatorul are obligatia, conform normelor in vigoare, sa predea marfa cumparatorului intr-un “ambalaj uzual de export”, care are rolul de a proteja marfa pe parcursul transportului, astfel incat aceasta sa nu sufere deteriorari. In functie de tipul amblajului, se va negocia si pretul marfii in urmatoarele variante:

- pret “netto” presupune ca, costul ambalajului nu este cuprins in pret (si nu exista pretentii de plata pentru ambalaj).

- pret “netto plus ambalaj” presupune ca pretul ambalajului se indica separat.

- pret “netto / brutto” presupune ca pretul ambalajului este calculat in pretul unitar al marfii. Marcarea marfii, reprezinta o alta clauza contractuala prin care se identifica fiecare colet al livrarii respective. Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulari si la transport. El trebuie sa contina, de regula, numarul contractului, numarul coletului, numele exportatorului si adresa acestuia, numele destinatarului (importatorului) si adresa lui, greutatea netto si brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia “Made in…”,

71

etc. Toate prevederile referitoare la marcarea marfurilor vor fi stipulate in mod explicit in contract. Pretul. Acesta reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de vanzare-cumparare in comertul international, iar negocierea este, de regula, dificila si necesita o buna pregatire tehnica si economica, o informare ampla si corecta asupra conjuncturii pietei internationale, eforturi sustinute, rabdare, perseverenta si abilitate. Pretul reprezinta una dintre cele mai importante clauze contractuale, plata sa constituind obligatia principala a importatorului. Acesta este concretizat printr-o suma de bani determinata in contract sau determinabila conform unui anumit algoritm, pe care cumparatorul trebuie sa o achite vanzatorului. Pentru stabilirea pretului extern se vor lua in consideratie o serie de elemente, cum ar fi: costurile de productie, cheltuielile speciale de export, preturile mondiale si tendintele acestora, conditia de livrare, conditia de plata, cheltuielile de distributie si politica firmei. Pretul se stipuleaza in contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa, ce face obiectul contractului. De asemenea, pretul se va inscrie intr-o anumita conditie de livrare, ceea ce va indica, in ce masura cheltuielile de transport si cele ale altor operatiuni specifice exportului, vor fi incluse in pretul contractual (spre exemplu: Pretul este de 2 mil. euro CIF Constanta). In contract trebuiesc prevazute in mod obligatoriu, anumite aspecte legate de pretul marfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaza pretul, valuta in care se va efectua plata, reducerile de pret pe care exportatorul le acorda importatorului. Astfel, spre exemplu, vanzatorul se poate obliga prin contract, daca este cazul, sa acorde cumparatorului anumite reduceri de pret, respectiv: 1) Scontul de reglementare (“cassa sconto”) se acorda cumparatorilor ce platesc marfurile in avans fata de termenul de scadenta specficicat in contract, 2) Rabatul, se acorda de catre exportator ca o deducere din pretul

72

contractual, pentru defecte de calitate sau a calitatii necorespunzatoare a marfurilor, 3) Remiza , se acorda ca o reducere a pretului convenit, datorita importantei vanzarilor efectuate. Aceasta se calculeaza ca un procent aplicat asupra pretului de vanzare. Termenul de livrare poate fi o data fixa sau determinabila, in functie de efectuarea platii avansului, de deschiderea acreditivului, de primirea garantiei bancare, de acceptarea mostrelor de catre partener, etc. In contract se stipuleaza, de regula, faptul ca neindeplinirea acestor condii il vor exonera pe vanzator de obligatia respectarii unui anumit termen de livrare.

Expeditia si transportul marfurilor. Daca cel care trebuie sa organizeze transpotul este vanzatorul marfurilor, atunci el trebuie sa apeleze la un caraus specializat, incercand sa gaseasca cea mai buna si cea mai sigura modalitatea de transport. Clauza de expeditie si transport se va inscrie in contract in mod diferentiat, in functie de tipul marfii, de condita de livrare si de mijlocul de transport ales. Astfel:

- pentru transportul maritim se vor indica portul de incarcare si dana de operare a vasului, capacitatea de transport a navei, termenele de livrare, normele de incarcare, modul de suportare a supercontrastaliilor, daca nava depaseste termenul de operare in port, etc.

- pentru transportul auto si pe cale ferata se vor specifica instructiunile de expediere si transport, data expedierii marfii, termenul de avizare, documentele anexate la documentul de transport (factura, certificat de calitate, certificat de origine, etc.), tipul de container daca este cazul, penalitatile aplicate pentru depasirea termenelor de incarcare/descarcare, etc. Documentele de expeditie a marfii, solicitate de cumparator, rebuie sa insoteasca marfa pentru a se putea efectua vamuirea acesteia la sosire.

73

- Asigurarea marfurilor. Tinand cont de conditia de livrare contractuala, partenerii trebuie sa convina asupra modului de asigurare a marfurilor. Contractarea asigurarii o efectueaza fie cumparatorul, fie vanzatorul, in functie de conditia de livrare INCOTERMS convenita in contract. Astfel, spre exemplu, pentru livrarile Ex works, FOB, FAS, CFR, asigurarea cade in sarcina cumparatorului, iar pentru livrarile CIF sau pentru conditiile din grupa “D”, asigurarea cade in sarcina vanzatorului.

Garantiile asupra bunurilor contractate. Prin contract se va stabili cu exactitate perioada de garantie acordata de catre vanzator bunurilor respective. De asemenea, se vor acorda garantii contra viciilor ascunse de calitate a produselor, intrucat viciile aparente fac obiectul controlului calitativ si receptiei marfurilor. Cumparatorul trebuie sa garanteze la randul sau, ca, in cazul in care bunurile sunt protejate prin brevete de inventie, marci de fabrica sau comert, etc., el nu va copia, multiplica sau exporta produsul respectiv. Receptia marfurilor. Aceasta clauza se refera la obligatia cumparatorului de a prelua marfa ce ii este predata de vanzator la termenul de livrare stabilit si in locul convenit Vanzatorul are obligatia de a efectua controlul marfurilor inainte de livrare si de a emite, dupa caz, documentatia necesara, respectiv: certificatul de origine, certificatul de calitate, certificatul de garantie a calitatii, etc. Pentru negocierea clauzei de receptie cantitativa si calitativa a

marfurilor, vor fi luate in consideratie urmatoarele elemente:

obligativitatea efectuarii receptiei, locul realizarii acesteia,

termenul la care se va face receptia, participantii, documentele

ce vor insoti marfa, documentatia tehnica si metoda de control,

suportarea cheltuielilor, consecintele controlului de receptie.

74

Penalitati. Acestea se stabilesc prin contract si se aplica

procentual in functie de perioada de intarziere in livrarea

marfurilor (pe zi, saptamana, luna, etc.) sau pentru

nerespectarea caracteristicilor si parametrilor tehnico-calitativi

ai marfurilor. De regula, penalitatile nu depasesc in mod

cumulat valoarea integrala a contractului.

Reclamatii la contract. Reclamatiile pot viza lipsuri

cantitative si calitative ale marfurilor, precum si deficiente in

ambalarea, marcarea, etichetarea produselor, etc. Prin contract

trebuiesc convenite modalitatile de rezolvare a reclamatiilor,

respectiv:

- modul de transmitere in forma scrisa a reclamatiei, - specificarea documentelor justificative, - stipularea organelor competente care vor emite sau vor atesta

documentele justificative, - eventual, specificarea modalitatii de transmitere a unor

mostre din marfa reclamata, - stabilirea termenului de transmitere a reclamatiilor, - specificarea exacta a modalitatii in care vanzatorul va

rezolva reclamtia ( bonificatie, inlocuirea marfii, remediere la destinatie, returnare si despagubire, etc.) si termenul prevazut pentru aceasta.

Raspunderea juridica. Aceasta apare atunci cand una din

partile contractante incalca prevederile legale dintr-un stat pe

75

teritoriul caruia se deruleaza contractul. Raspunderea poate fi

civila, penala, fiscala, vamala, administrativa si

contraventionala. Aceste forme pot interveni in cazul

exporturilor complexe.

In cazul contractelor comerciale se invoca, de regula,

raspunderea civila ( contractuala, care prevede repararea

prejudiciului cauzat celeilalte parti). Acesta se repara prin

plata de daune-interese, respectiv plati compensatorii ce

trebuiesc achitate la anumite termene.

Forta majora reprezinta un eveniment imprevizibil si de

neinlaturat (cataclismele naturale) a carui aparitie duce la

exonerarea de raspundere a partii contractuale care o invoca.

Cazurile fortuite, pe de alta parte, constau in conflicte armate,

acte de guvernamant, accidente grave, greve, revolte, etc. ,

care nu pot fi controlate de partenerii comerciali.

Nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului.

Nulitatea este invocata atunci cand sunt incalcate conditiile de

fond, precum si cele de forma legale ale contractului. Nulitatea

produce efecte retroactive.

76

Rezolutiunea reprezinta actiunea la care este supus contractul

in cazurile fortei majore, cazului fortuit sau interventiei unui

tert daca nu s-a executat obiectul contractului. Aceasta are, de

asemenea, efect retroactiv, respectiv prestatiile efectuate se

vor restitui.

Rezilierea contractului intervine ca si rezolutiunea, insa se

aplica contractelor cu termene mai indelungate de executie,

provocand efecte numai pentru activitatile viitoare, nu si

pentru prestatiile executate.

Arbitrajul. Partile contractante au obligatia sa prevada clauza

referitoare la raspunderea contractuala a partilor, legislatia

aplicabila si jurisdictia competenta in vederea rezolvarii

conflictului.

In cazul relatiilor bazate pe incredere si respect, neintelegerile se rezolva pe cale amiabila; numai daca acest lucru nu este posibil se recurge la arbitraj. Conform practicii contractuale, aceasta clauza ar trebui sa prevada: rezolvarea pe cale amiabila a diferendelor, definirea situatiilor supuse arbitrajului, alegerea si specificarea instantei arbitrale (eventual Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei sau cea a Camerei Internationale de Comert din Paris, etc.), determinarea legislatiei care va guverna contractul si arbitrajul, confirmarea

77

caracterului definitiv si obligatoriu al hotararii arbitrale, etc. Dispozitii finale. Aceasta clauza contractuala contine anumite elemente specifice care nu s-au putut inscrie in celelalte prevederi contractuale, cum ar fi: intrarea in vigoare a contractului (aceasta poate fi conditionata de plata avansului, deschiderea acreditivului, obtinerea licentelor de export, etc.), limba in care este redactat contractul si numarul de exemplare, completarile si modificarile la contract, data si locul contractului, semnaturile partenerilor, etc. Alte clauze care sunt, in mod obligatoriu, cuprinse in contract se refera la conditia de livrare si modalitatea de plata (mijloacele de plata), acestea urmand a fi tratate in capitolele urmatoare.

Realizati un contract de vanzare-cumparare internationala, considerand un produs selectat de dvs., prin formularea clauzelor contractuale specifice acestui tip de contract.

Să ne reamintim...

Principalele clauze ce trebuiesc luate in consideratie in cazul incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala sunt: titlul contractului, preambulul, obiectul contractului, denumirea marfii, cantitatea, calitatea, ambalarea marfii, marcarea marfii, pretul, termenul de livrare, expeditia si transportul marfurilor, asigurarea marfurilor, garantiile asupra bunurilor contractate, receptia marfurilor, penalitati, reclamatii la contract, raspunderea juridica, forta majora, nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului, arbitrajul, dispozitii finale.

Rezumat

Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de vointa intre doi parteneri din tari diferite, prin care vanzatorul se oblige sa transfere cumparatorului proprietatea asupra unui

78

bun al sau, contra platii unui anumit prêt. Principalele clauze ce trebuiesc luate in

consideratie in cazul incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala sunt: titlul contractului, preambulul, obiectul contractului, denumirea marfii, cantitatea, calitatea, ambalarea marfii, marcarea marfii, pretul, termenul de livrare, expeditia si transportul marfurilor, asigurarea marfurilor, garantiile asupra bunurilor contractate, receptia marfurilor, penalitati, reclamatii la contract, raspunderea juridica, forta majora, nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului, arbitrajul, dispozitii finale.


1) Definiti contractul comercial international – exemplificati prin tipuri de contracte 2) Care sunt si ce prevad principalele clauze contractuale ale contractului de vanzare-cumparare internationala.. 3) Prin ce se caracterizeaza contractul de cooperare economica, comparativ cu contractul comercial international.

4) Ce categorii de contracte tip cunoasteti.

Realizati un contract de vanzare-cumparare internationala, considerand un produs selectat de dvs., prin formularea clauzelor contractuale specifice acestui tip de contract.

Bibliografie.






- Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta,

79

Ed. Indep. Economica, 1999






80

Unitatea de invatare 7– Conditiile de livrare internationale

INCOTERMS 2013 Cuprins

Conditiile de livrare internationale -

INCOTERMS 2013

Introducere

Conform conditiilor de livrare INCOTERMS, fiecare reglementare specifica modul in care are loc transferarea cheltuielilor si a riscurilor intre parti, precum si modul in care se repartizeaza obligatiile referitoare la principalele operatiuni: procurarea mijloacelor de transport, suportarea cheltuielilor de transport, suportarea cheltuielilor de asigurare, suportarea cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor de expeditie si transport, plata taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare, conditia de livrare se specifica in contract imediat dupa stipularea pretului contractual, si va indica care din elementele anterioare sunt cumprinse, pe langa contravaloarea marfurilor, in pretul contractual.


Intelegerea continutului conditiilor de livrare INCOTERMS - 2013


Continutul unitatii de invatare Camera Internationala de comert de la Paris a publicat in 1936 o serie de reguli cu caracter international, cunoscute sub denumirea de INCOTERMS, care au fost revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 si 2013. Editia INCOTERMS – 2000, reprezinta rezultatul unui grup de lucru

81

constituit dintr-un numar de 40 de membri, printre care, pentru prima data, au participat si reprezentanti SUA si Japonia, ceea ce a contribuit la cresterea gradului de universalitate a regulilor. INCOTERMS urmareste sa ofere o serie de reglementari necesare interpretarii unor clauze esentiale folosite in contractele de comert exterior. Acestea sunt utilizate in mod facultativ de catre firme, care prefera insa, siguranta reglementarilor internationale, fata de clauzele contractuale interpretabile in mod diferit, in diferite tari. Conform conditiilor de livrare INCOTERMS, fiecare reglementare specifica modul in care are loc transferarea cheltuielilor si a riscurilor intre parti, precum si modul in care se repartizeaza obligatiile referitoare la principalele operatiuni: procurarea mijloacelor de transport, suportarea cheltuielilor de transport, suportarea cheltuielilor de asigurare, suportarea cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor de expeditie si transport, plata taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare, conditia de livrare se specifica in contract imediat dupa stipularea pretului contractual, si va indica care din elementele anterioare sunt cumprinse, pe langa contravaloarea marfurilor, in pretul contractual. Proba livrarii efective a marfurilor se face cu data inscrisa pe documentul de transport, si anume:

- data conosamentului (documentul de transport maritim sau fluvial), sau,

- data stampilei aplicate pe scrisoarea de trasura, la statia de transport feroviar, sau in momentul preluarii marfii in cazul transportului auto. Conform “ Regulilor INCOTERMS – 2013”, comerciantii din intreaga lume au la dispozitie un numar de 11 variante de conditii de livrare, dintre care o pot alege pe cea convenabila, urmand sa o inscrie in contract si sa o respecte intocmai. Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele: EXW FCA, FAS, FOB CPT, CIP, CFR, CIF

82

DAP, DAT, DDP. si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte tari din zonele de liber schimb, inclusiv in tarile situate in zone in care drepturile si formalitatile vamale sunt liberalizate. Astfel, desi provin, la origine, din spatiul european, “Regulile INCOTERMS” au intrat in folosinta curenta si in China, tarile africane si sud americane, in Orientul Apropiat si Mijlociu, precum si in tarile Orientului Indepartat. Totusi, in practica, exista o exceptie importanta in relatiile internationale; este vorba de unii comercianti din SUA, care insista sa utilizeze propriile lor reguli, cuprinse in RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition) – 1941, care, desi se aseamana in multe privinte cu INCOTERMS, prezinta totusi unele diferentieri importante. Astfel, numai pentru conditia “FOB”, regulile RAFDT au sase variante. Odata cu “Regulile INCOTERMS – 2000” a fost convenita o grupare ierarhizata a conditiilor de livrare, in care succesiunea acestora este determinata de cresterea obligatiilor pentru vanzator. Noua grupare cuprinde cele patru grupe de conditii, E, F, C, si D, aceasta clasificare avand in vedere utilitatea lor. Pe scurt, acestea se caracterizeaza astfel: Grupa E Litera “E” provine de la cuvantul “Ex”. Grupa prevede obligatii minime pentru vanzator, acesta trebuind doar sa produca marfa contractata si sa o puna la dispozitia cumparatorului. Grupa F Litera “F” provina de la cuvantul “Free” (din engleza) sau “Franco” (din franceza). Grupa prevede, in general, ca vanzatorul este obligat sa predea marfa unui caraus (transportator) nominat de catre cumparator, el neasumandu-si nici riscul si nici costurile pentru transportul principal. Grupa C Litera “C” provine de la cuvintele “Cost” sau “Carriage” (din

83

engleza), sau “cout ou port” (din franceza). Grupa prevede, in general, ca vanzatorul isi asuma numai costurile pentru transportul principal, fara a-si asuma insa riscurile si daunele produse marfurilor pe parcursul transportului, precum nici costurile suplimentare generate de evenimente produse ulterior incarcarii si expeditiei marfurilor. Grupa D Litera “D” provine de la cuvantul “Delivered” (din engleza). Grupa prevede, in general, obligatia vanzatorului de a-si asuma atat riscul, cat si costurile implicate pe parcursul transportului principal. Semnificatiile siglelor conditiilor de livrare INCOTERMS-2013 sunt urmatoarele: Gr. Abr. Conditia de livrare Transmitereacheltuielilor Transfer risc E EXW EX WORKS la depozitul producatorulu idem. MM franco uzina ---------------------------------------------------------------------------------------- F FCA FREE CARRIE la predarea marfii carausului idem. MM franco caraus in punctul convenit FAS FREE ALONSIDE SHIP in portul de incarcare idem. M franco de-a lungul vasului langa vas FOB FREE ON BOARD in portul de incarcare la idem. M franco pe bordul navei la trecerea marfii peste balustrada ---------------------------------------------------------------------------------------- C CFR COST AND FREIGHT in portul de destinatie in portul de M incarcare cost si navlu achitat pe vas la trecerea marfii peste balustrada vasului

CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT idem. mai sus idem. M

cost, asigurare si navlu achitat CPT CARRIAGE PAID TO in statia de destinatie la predarea MM marfii carausului Costuri achitate pana la destinatie in statia de incarcare

84

CIP CARRIAGE AND INSURANCE idem mai sus idem. MM PAID TO.. costuri si asigurare achitate pana la.. D DAP DELIVERED AT PLACE in statia de destinatie idem MM livrat nedescarcat in statia de destinatie nedescarcat DAT DELIVERED AT TERMINAL in statia de destinatie idem MM livrat descarcat in statia de destinatie descarcat DDP DELIVERED DUTY PAID in statia de destinatie idem MM livrat, taxe vamale achitate dupa vamuire Gr.=grupa; Abr.= abreviere; MM = multimodal; M = maritim; T = terestru; Transp.=transport In textul de mai sus apare termenul de “transport principal”, care reprezinta acea parte din transportul international al marfurilor care nu a fost intrerupt (desi a strabatut cel putin o frontiera), si care a fost efectuat pe baza aceluiasi contract de transport (spre exemplu: un transport maritim, aerian, feroviar sau rutier, care a traversat o frontiera, fara sa fie intrerupt, deci fara sa fie schimbat documentul initial de transport. In ceea ce priveste expeditia multimodala (containerizata), “transport principal” poate insemna intregul transport, incepand de la locul incarcarii (locul de expediere), pana la locul de descarcare (locul de destinatie) aflat intr-o alta tara, cu conditia sa nu fi avut loc nici o intrerupere la frontiera sau in port, respectiv intregul parcurs sa fi fost acoperit de acelasi document de expeditie multimodala (document de transport multimodal), indiferent cate modalitati sau mijloace de transport au fost utilizate. “Regulile INCOTERMS – 2000” au introdus un concept nou referitor la conditiile de livrare, si anume cel de “vanzare la plecare” sau “vanzare la sosire”.Diferentierea se face in functie de asumarea riscului pe parcursul transportului principal. Ca urmare, in cazul “vanzarii la plecare”, marfurile

85

vor circula pe parcursul transportului principal pe riscul cumparatorului, iar in cazul “vanzarii la sosire”, riscul va fi asumat pentru acest parcurs, de catre vanzator. Astfel, in categoria “vanzare la plecare” au fost incadrate conditiile de livrare: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT si CIP, situatie in care riscul apartine cumparatorului din momentul predarii marfii carausului, respectiv inceperii transportului, iar in categoria “vanzare la sosire” au fost incadrate initial conditiile: DAF, DES, DEQ, DDU si DDP, situatie in care riscul pe parcursul transportului principal cade in sarcina vanzatorului, iar dupa modificarile din anul 2013 s-au mentinut in aceasta categorie conditiile de livrare DAP, DAT si DDP. Alegerea si negocierea unei anumite conditii de livrare de catre vanzator trebuie sa aiba in vedere urmatoarele criterii:

- actiunile pe care acesta trebuie sa le intreprinda (contractarea transportului atat pe traseul national cat si international, asigurarea marfurilor, obtinerea licentelor necesare, obtinerea celorlalte documente de export, etc.)

- nivelul cheltuielilor de marketing care se adauga la costul initial de productie al bunurilor (cheltuieli de incarcare /descarcare, de transport pe parcurs intern / extern, ambalaje speciale, stivuire, taxe de tranzit, comisioane vamale, prime de asigurare, etc.)

- riscurile pe care vanzatorul le suporta (deteriorarea marfurilor, returnarea produselor deteriorate, pierderea bunurilor, intarzierea livrarilor, pierderea garantiilor de plata, etc.)

- structura pretului de export si nivelul de competitivitate pe piata produsului respectiv. Pe de alta parte, in alegerea si negocierea conditiei de livrare de catre cumparator, acesta trebuie sa tina cont de posibilitatile de care dispune pentru a controla desfasurarea operatiunii de import, respectiv de actiunile, cheltuielile, riscurile si structura pretului. Astfel, spre exemplu, daca importatorul opteaza pentru conditii de livrare din grupele E sau F, acesta trebuie sa dispuna de capacitatea de organizare a livrarii in tara de expeditie a bunurilor, organizand si

86

controland incarcarea marfurilor, transportul pe parcursul intern, eventual vamuirea acestora, etc. In general, documentul prin care se certifica livrarea marfurilor il constituie documentul de transport, care trebuie sa fie in conformitate cu clauzele prevazute in contractul de vanzare-cumparare. Momentul livrarii marfurilor nu este considerat intotdeauna a fi momentul incarcarii acestora pe mijlocul de transport convenit, fiecare tip de document de transport avand caracteristicile sale:

- Conosamentul maritim (Bill of Lading) – data livrarii marfurilor este considerata ca fiind data inscrisa pe conosament de comandantul navei. Aceasta reprezinta data emiterii conosamentului, constituind momentul de la care incepe sa curga termenul de valabilitate al acestuia. De asemenea, vanzatorul trebuie sa verifica ca data conosamentului sa nu se situeze in afara datei de expirare a valabilitatii acreditivului, situatie in care banca nu va onora livrarea.

- Scrisoarea de trasura a Cailor Ferate (tip CIM) – data livrarii bunurilor pe calea ferata se considera a fi data inscrisa de ultima statie de cale ferata, la frontiera.

- Scrisoarea de trasura pentru transportul rutier (tip CMR) – data livrarii este data incarcarii marfurilor in autovehicolul respectiv.

- Scrisoarea de trasura pentru transportul aerian (Airway Bill) – data livrarii o constituie ziua si ora la care este programat zborul respectiv.

Care sunt obligatiile exportatorului si importatorului, privind suportarea cheltuielilor de transport si a riscului, pe parcursul transportului principal, in cazul fiecarei conditii de livrare din Regulamentul INCOTERMS 2000.

Să ne reamintim...

Conform “ Regulilor INCOTERMS – 2013”, comerciantii din intreaga lume au la dispozitie un numar de 11 variante de conditii de livrare, dintre care o pot alege pe cea convenabila, urmand sa o inscrie in

87

contract si sa o respecte intocmai. Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele: EXW FCA, FAS, FOB CPT, CIP, CFR, CIF DAP, DAT, DDP. si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte tari din zonele de liber schimb, inclusiv in tarile situate in zone in care drepturile si formalitatile vamale sunt liberalizate.

Rezumat

Conform conditiilor de livrare INCOTERMS – 2013 fiecare reglementare sprecifica modul in care are loc transferarea cheltuielilor si a riscurilor intre parti, precum si modul in care se repartizeaza obligatiile referitoare la principalele operatiuni privind livrarea marfurilor, respectiv: procurarea mijloacelor de transport, suportarea cheltuielilor de transport, suportarea cheltuielilor de asigurare, suportarea cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor de expeditie si transport, plata taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare, conditia de livrare se specifica in contract imediat dupa stipularea pretului contractual, si va indica ce elemente, din cele anterioare, sunt cuprinse, pe langa contravaloarea marfurilor, in pretul contractual.

Cele 11 variante de conditii de livrare INCOTERMS au fost grupate in patru grupe, E,F,C,D, succesiunea acestora fiind determinata in functie de cresterea obligatiilor vanzatorului privind suportarea cheltuielilor de transport si a riscurilor pe parcursul transportului principal.


1) Definiti “Regulile INCOTERMS-2013”; care sunt cele 11 conditii de livrare inscrise in acestea. 2) Prin ce se caracterizeaza grupele conditiilor de livrare E,F,C si D, in privinta obligatiilor vanzatorului si ale cumparatorului.

88

3) Analizati individual conditiile de livrare din grupele E, F, C, si D.

Care sunt obligatiile exportatorului si importatorului, privind suportarea cheltuielilor de transport si a riscului, pe parcursul transportului principal, in cazul fiecarei conditii de livrare din Regulamentul INCOTERMS 2013.

Bibliografie.










2005



89

Unitatea de invatare 8. Conditiile de plata Cuprins

8.1. Instrumentele de plata 8.1.1. Ordinul de plata 8.1.2. Cecul 8.1.3. Cambia 8.1.4. Biletul la ordin 8.2. Tehnici de plata internationala 8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare 8.2.2. Incasso documentar 8.2.3. Acreditivul documentar 8.2.4. Scrisoarea comerciala de credit

Introducere

Instrumentele sau mijloacale de plata reprezinta instrumentele prin care se anuleaza datoriile debitorului. Ele constau in efecte de comert (ordinul de plata, cecul) sau inscrisuri electronice (cardul), care inlocuiesc circulatia banilor lichizi si intermediaza plata in moneda scripturala. Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de efectuare:

- transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii (plata in avans),

- transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii (plata la livrare, plata contra factura),

- transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata care da posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata (incasso documentar, acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de credit).


Intelegerea conditiilor si a modalitatilor de plata

90



Plata contravalorii contractului presupune achitarea pretului de catre cumparator vanzatorului, acest aspect reprezentand cea de-a doua actiune fundamentala care defineste contractul de vanzare-cumparare, alaturi de livrarea marfurilor de catre vanzator.

8.1. Instrumentele de plata

Prin clauza referiroare la conditiile de plata, exportatorul se va asigura ca va primi din partea importatorului contravaloarea marfurilor livrate. Acest element fundamental al contractului se va negocia intre parteneri prin intermediul a trei aspecte principale:

- mijloacele de plata – care presupun valuta (sau devizele care un sens mai larg decat valutele, deoarece pot include si efecte de comert – cambia, biletul la ordin, cecul, obligatiunile, actiunile, etc.) convertibila sau neconvertibila in care se exprima pretul contractului;

- instrumentele de plata; - modalitatile de plata

Instrumentele sau mijloacale de plata reprezinta instrumentele prin care se anuleaza datoriile debitorului. Ele constau in efecte de comert (ordinul de plata, cecul) sau inscrisuri electronice (cardul), care inlocuiesc circulatia banilor lichizi si intermediaza plata in moneda scripturala. Pe langa functia de instrumente de plata, unele dintre ele, respectiv efectele de comert, reprezinta mijloace de creditare pe termen scurt.

8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) Ordinul de plata (payment order) reprezinta dispozitia data de o persoana (ordonatorul) unei banci, de a plati o suma determinata unei alte persoane( beneficiarul) in scopul

91

stingerii unei obligatii banesti. Plata se efectueaza prin intermediul conturilor bancare. In relatiile comerciale utilizarea ordinului de plata se intalneste mai rar, ca urmare a riscului de revocare unilaterala din partea ordonatorului. Aceasta modalitate se intalneste mai degraba, in operatiunile necomerciale (plata comisioanelor, a cheltuielilor de transport, a taxelor vamale, etc.), sau in cazul operatiunilor comerciale, pentru plata avansului sau a ratelor. In tranzactiile comerciale internationale, viramentul bancar este un ordin dat de importator bancii sale de a transfera in beneficiul exportatorului, o anumita suma, in contul datoriei sale (spre exemplu, plata avansului in cazul unui contract comercial poate insemna intrarea in vigoare a contractului, si deschiderea mai departe a acreditivului documentar).

8.1.2. Cecul Cecul (cheque) este un ordin scris emis de catre importator unei banci, de a plati o suma de bani determinata beneficiarului cecului, respectiv exportatorului. Principala functie a cecului este cea de instrument de plata. Circuitul cecului implica ordonatorul (emitentul), beneficiarul si bancile care deruleaza operatiunea. Ordinul de plata prin cec este transmis de catre emitent catre banca unde este deschis contul sau. Pe de alta parte, beneficiarul cecului (exportatorul) trebuie sa verifice daca cecul respectiv este acoperit in bani la banca emitentului (importatorului). Acest fapt poate reprezenta un risc pentru exportator si de aceea cecul nu este considerat intotdeauna o garantie sigura de plata. Etapele derularii unei plati internationale prin cec pot fi considerate urmatoarele:

- emiterea cecului de catre importator si transmiterea acestuia catre exportator.

- depunerea cecului la banca importatorului si solicitarea platii - efectuarea platii contravalorii cecului de catre banca

importatorului, fie direct, fie printr-o banca corespondenta din strainatate.

8.1.3. Cambia

92

Alaturi de biletul la ordin, cambia reprezinta un efect de comert, spre deosebire de ordinul de plata si cec care sunt instrumente de plata. ` Cambia, denumita si trata (bill of exchange), reprezinta un ordin scris si neconditionat dat de o persoana, denumita tragator, unei alte persoane, respectiv tras, de a plati o suma de bani, la vedere sau la termen, unui beneficiar. Daca trasul refuza efectuarea platii, beneficiarul se poate regresa asupra acestuia. Tratele pot fi scontate sau rescontate, operatiunea de scontare presupunand ca posesorul tratei poate primi un credit din partea bancii pe perioada de timp dintre data scontarii si data scadentei, contra unei sume procentuale numite taxa de scont. In cazul tranzactiilor comerciale, cambia indeplineste urmatoarele functii:

- mijloc de plata, - mijloc de creditare, - mijloc de garantare a platii.

8.1.4. Biletul la ordin

Biletul la ordin (promissory note) este un inscris prin care emitentul se obliga sa plateasca beneficiarului biletului o anumita sume de bani la scadenta. Acesta trebuie sa contina:

- angajamentul neconditionat de a plati o anumita suma de bani,

- specificarea scadentei platii, - indicarea locului in care se va face plata, - numele beneficiarului sau al persoanei la ordinul careia se va

efectua plata - data si locul emiterii, - semnatura emitentului.,

Atat cambia (trata), cat si biletul la ordin sunt destinate sa faciliteze derularea operatiunilor comerciale si de aceea dispozitiile legale referitoare la cambie sunt aplicabile si biletului la ordin.

8.2. Tehnici de plata internationala

93

Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de efectuare:

- transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii (plata in avans),

- transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii (plata la livrare, plata contra factura),

- transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata care da posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata (incasso documentar, acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de credit).

8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare Aceste doua tehnici extreme de plata sunt mai putin uzitate in practica internationala. Plata in avans Aceasta se foloseste numai cand exportatorul are o pozitie dominanta in negocieri sau pentru achizitii de valoare redusa (ex: mostre). In acest caz instrumentele de plata pot fi: cecul, ordinul de plata, sau cambia. Plata in avans (cash in advance) repezinta tehnica de plata cea mai sigura pentru exportator si cea mai riscanta pentru importator.

Plata la predarea marfii Plata la predarea marfii (cash on delivery) se foloseste, de regula, in cazul tranzactiilor cu valoare redusa. In acest caz, carausul (transportatorul), va livra marfa destinatarului contra platii in numerar sau prin cec. Plata contra factura Plata contra factura (open account sau payment on shipment of goods) este de asemenea, o tehnica simpla utilizata pentru livrari de valoare mica, sau in relatiile dintre firmele aceluiasi grup. Mecanismul acestei tehnici este urmatorul: dupa ce a livrat marfurile, exportatorul transmite factura comerciala direct importatorului, care va plati contravaloarea acesteia la data stabilita prin contract. Aceasta modalitate presupune o buna cunoastere si incredere reciproca

94

intre parteneri.

8.2.2. Incasso documentar Incasso documentar (documentary collection) reprezinta modalitatea de plata prin care, aceaste se efectueaza de catre importator, numai dupa ce el este anuntat de banca sa in legatura cu sosirea documentelor care atesta expedierea marfii de catre exportator. Documentelor de livrare (aceleasi ca si in cazul acrditivului documentar) sunt transmise de la exportator la importator prin intermediul bancilor celor doi parteneri contractuali, respectiv: banca exportatorului la care exportatorul isi negociaza documentele de livrare si banca importatorului la care importatorul isi detine contul. Mecanismul derularii incasso-ului documentar este urmatorul:

a. Incheierea contractului de vanzare –cumparare internationala cu plata prin incasso documentar (intre exportator si importator),

b. Livrarea marfurilor de catre exportator, c. Transmiterea documentelor de livrare catre banca

exportatorului, d. Transmiterea, mai departe, a acestor documente catre

banca importatorului, e. Acordul importatorului in vederea efectuarii platii de

catre banca sa, f. Banca importatorului debiteaza contul acestuia, g. Documentele de livrare sunt transmise importatorului,

pentru a-si ridica marfa din vama, h. Banca importatorului efectueaza plata prin creditarea

bancii exportatorului, i. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura

cu creditarea sa de catre banca importatorului, j. Banca exportatorului il plateste pe acesta prin

creditarea contului sau. Dezavantajul major pe care il prezinta aceasta modalitate de plata, consta in faptul ca marfa este livrata importatorului

95

fara o garantie prealabila de plata. Aceasta nu inseamna ca importatorul nu-si va achita obligatiile de plata, ci faptul ca, in caz de neplata, marfa trebuie returnata sau reorientata catre alt client. De asemenea, incasso documetar este intotdeauna domiciliat in tara importatorului, ceea ce determina intarzierea incasarii platii, datorita perioadei de timp necesare pentru circuitul documetelor.

8.2.3. Acreditivul documentar Acreditivul documentar, ca modalitatea de plata internationala, este cel mai adesea intalnit in practica tranzactiilor internationale. Acesta este utilizat, in special, in cazul contractelor cu valori importante, sau atunci cand asupra exportatorului planeaza incertitudini privind solvabilitatea. Cel mai important avantaj pe care il prezinta acreditivul documentar, consta in garantarea apararii intereselor tuturor persoanelor juridice care participa la operatiunea de export-import respectiv importatorul, exportatorul si bancile participante. Astfel, angajamentul de plata al bancii emitente se fundamenteaza, fie pe depozitul bancar constituit in acest scop din disponibilitatile importatorului, fie dintr-un imprumut pe care banca il acorda clientului sau – importatorul – pentru constituirea respectivului depozit. Acredtitivul documentar (engl.Letter of credit, L/C, fr.Credit documentaire) reprezinta angajamentul de plata al unei banci, prin care aceasta se obliga, ca la ordinul si in contul clientului sau (importatorul), sa plateasca beneficiarului acreditivului (exportatorului) o anumita suma de bani specificata in acreditiv, contra documentelor care dovedesc livrarea marfii, si care sunt remise bancii (negociate in banca) in conditiile si la termenele stabilite de importator (ordonatorul acreditivului). Asadar, in derularea acreditivului documentar (AD) sunt implicate patru parti:

- ordonatorul (importatorul), este cel care solicita bancii sale deschiderea AD,

- banca emitenta (banca importatorului), este cea care isi

96

asuma angajamentul de plata la solicitarea importatorului, - beneficiarul AD (exportatorul), este cel in favoarea caruia a

fost deschis AD si cel care prezinta setul documentelor ce atesta livrarea in banca sa (negociaza documentele), in vederea incasarii contravalorii marfurilor livrate,

- banca exportatorului (banca notificatoare / avizatoare / platitoare / negociatoare), cea care deserveste beneficiarul acreditivului (exportatorul). Pentru a-si indeplini functia de modalitate de plata internationala, AD trebuie sa contina urmatoarele elemente:

- denumirea si sediul bancii care deschide AD (banca importatorului)

- denumirea si sediul bancii notificatoare (banca exportatorului)

- denumirea si sediul ordonatorului AD (importatorului) - denumirea si sediul beneficiarului AD (exportatorului), - numarul de ordine al AD, - data deschiderii AD; are mare importanta, deoarece numai

dupa deschiderea acestuia, exportatorul are agarantia ca ii vor fi platite marfurile.

- valoarea AD, respectiv suma pentru care a fost deschis AD, - termenul de valabilitate, reprezinta termenul limita pana la

care pot fi negociate in banca documentele de livrare, spre a fi facuta plata. Termenul de valabilitate trebuie sa se situeze dupa ultimul termen de livrare a marfii.

- marfa care urmeaza a fi platita; aceasta se indica prin parametrii tehnico calitativi care permit indentificarea cu exactitate a marfurilor, conform calitatii, cantitatii, pretului unitar, conditiei de livrare, etc.

- termenul de livrare a marfii ; acesta se stabileste prin indicarea unei data pana la care se pot livra marfurile. Eventuala prelungire a termenului de valabilitate a AD nu influenteaza in nici un fel termul de livrare a marfii. Termenul de livrare este considerat data incarcarii marfurilor pe mijlocul de transport.

- documentele de expediere si de plata care trebuiesc negociate in banca, in vederea efectuarii platii; neconformitatea acestora cu prevederile AD are drept consecinta refuzul de plata.

97

Documentele de expediere a marfurilor ce pot fi inscrise in mod uzual in AD, spre a fi solicitate exportatorului in vederea negocierii lor la banca si a efectuarii platii, sunt urmatoarele:

- documentele comerciale care se refera la parametrii cantitativi, calitativi si valorici ai marfii, respectiv factura comerciala externa emisa de exportator la livrare, factura proforma (“de informare”), sau factura consulara (vizata de reprezentanta diplomatica a tarii importatorului),

- documetul de transport, respectiv: conosamentul maritim sau fluvial, in cazul livrarii maritime sau fluviale, scrisoarea de trasura pentru transport feroviar, scrisoarea de trasura pentru transport rutier sau scrisoarea de transport international aerian. Data documentului de transport indica data expedierii marfii.

- documentele de asigurare a marfii (polita sau certificatul de asigurare),

- documentele care dovedesc calitatea, cantitatea si originea marfurilor, respectiv: procesul verbal de receptie cantitativa, certificatul de calitate, certificatul de garantie, certificatul de origine, buletine de analiza, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, etc. Derularea platii prin acreditiv documentar implica parcurgerea urmatoareleor etape:

a. Incheierea contractului de vanzare-cumparare internationala intre cei doi parteneri si prevederea modalitatii de plata prin AD (irevocabil),

b. Importatorul da ordin bancii sale sa deschida AD in favoarea exportatorului, pe baza disponibilitatilor pe care le detine in cont, sau pe baza unui credit acordat de banca,

c. Banca ordonatorului (importatorului) deschide acreditivul si avizeaza banca exportatorului in legatura cu aceasta,

d. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu deschiderea AD,

e. Exportatorul compara clauzele contractuale cu cele din AD si confirma bancii sale valabilitatea AD,

f. Exportatorul livreaza marfurile, conform contractului de vanzare-cumparare si a clauzelor AD,

98

g. Exportatorului transmite bancii sale documentele ce dovedesc expedierea marfurilor, documente ce au fost inscrise in AD ca fiind necesare spre a fi negociate in banca,

h. Efectuarea platii contravalorii marfii de catre banca, pe baza documentelor negociate de catre exportator (in cazul in care AD a fost domiciliat in tara vanzatorului).

i. Banca exportatorului remite documentele bancii importatorului,

j. Banca importatorului verifica documentele primite si, daca acestea sunt corespunzatoare, efectueaza plata creditand banca exportatorului,

k. Banca importatorului transmite documentele de livrare acestuia, spre a intra, pe baza lor, in posesia marfii.

In practica bancara se utilizeaza mai multe forme de AD, respectiv:

a) Dupa gradul de asigurare a efectuarii platii, regasim: - AD revocabile - AD irevocabile - AD irevocabile-confirmate

AD revocabil, poate fi modificat sau anulat de banca emitenta, in mod unilateral, fara a fi necesara avizarea exportatorului, in timp ce prin AD irevocabil banca emitenta se angajeaza ferm sa efectueze plata beneficiarului. AD trebuie sa contina mentiunea “irevocabil” pentru a nu permite emitentului sa efectueze nici o modificare, in caz contrar presupunandu-se ca AD este revocabil. Forma cea mai sigura o reprezinta AD irevocabil confirmat, intrucat presupune confirmarea AD de catre o alta banca decat cea emitenta, respectiv asumarea angajamentului de catre aceasta de a garanta efectuarea platii, in cazul intarzierii sau al neefectarii ei.

b) Dupa locul de domiciliere al AD, regasim: - AD domiciliate in tara ordonatorului (importatorului), caz in

care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca din

99

tara importatorului; - AD domiciliate in tara beneficiarului (exportatorului), caz in

care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca din tara exportatorului;

- AD domiciliate intr-o terta tara, caz in care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca dintr-o terta tara.

c) Dupa modul de executare, regasim: - AD transferabile sau netransferabile; - AD utilizabile total sau partial ; - AD cu acoperire dupa fiecare livrare (revolving) - AD cu clauza rosie

AD transferabil presupune faptul ca exportatorul doreste sa transmita dreptul sau de creanta unei alte persoane, motiv pentru care acesta va autoriza banca sa efectueze plata in favoarea acestei terte persoane ce va fi mentionata in AD. In acest caz, AD este transferabil. Daca in AD nu se specifica in mod expres ca este transferabil, acesta este in mod automat netransferabil In anumite cazuri, AD poate fi divizibil, daca exista mai multi beneficiari indicati in AD. In functie de modul de livrare a marfii (intre-o singura transa sau in mai multe transe esalonate), AD poate fi utilizabil total sau partial, acest lucru trebuind a se specifica in mod expres in AD. AD revolving este o varianta a AD cu livrari partiale, ce este deschis pentru o singura transa , banca reincarcandu-l apoi in mod automat pentru fiecare noua livrare. Un tip de AD special este AD “cu clauza rosie” (red clause), care se intalneste in cazul contractelor de produse de mare valoare si im,portanta economica (zahar, cereale, ulei, etc.). Acestea presupun acordarea unui avans exportatorului, fapt pentru care acesta trebuie sa emita o garantie bancara in favoarea importatorului.

d) AD pentru operatiuni conexe (Back to back Letter of credit)

AD de tipul back-to-back se practica in special in operatiunile triunghiulare (import pentru reexport), respectiv

100

AD deschis de unul dintre parteneri, avand pozitia de importator, are la baza un alt acreditiv, deschis in favoarea sa, dar in pozitie de exportator.

8.2.4. Scrisoarea comerciala de credit Scrisoarea comerciala de credit (Commercial Letter of Credit) este o varianta a creditului documentar, prin care banca emitenta isi asuma, in mod irevocabil, obligatia de a onora cambiile (tratele) trase asupra ei de catre beneficiar (exportator), prin achitarea directa a acestora (trate la vedere) sau prin acceptare (trate la termen). Pentru efectuarea platii de catre banca, cambiile trebuie sa fie insotite de documetele de livrare mentionate in scrisoarea de credit, care atesta livrarea marfurilor conform clauzelor contractuale. Documentele, insotite de cambii, trebuiesc remise bancii emitente a scrisorii comerciale pana la o anumita data, care constituie termenul de valabilitate al scrisorii si este mentionat in aceasta. Spre deosebire de AD, scrisoarea de credit este intotdeauna domiciliata in strainatate in raport cu sediul exportatorului, respectiv la banca emitenta (banca importatorului) sau dintr-o terta tara. Aceasta presupune faptul ca intotdeauna, in cazul scrisorii comerciale de credit, exportatorul va trebui sa astepte efectuarea platii bunurilor deja expediate, pe toata perioada de timp in care documentele calatoresc pana la banca platitoare, motiv pentru care putem considera ca el acorda de fapt un credit cumparatorului in acest rastimp. Mecanismul derularii scrisorii comerciale de credit este urmatorul:

a. Incheierea contractului comercial international cu plata prin scrisoare comerciala de credit, b. Importatorul ordona bancii sale sa emita scrisoarea

comerciala de credit, prin care se angajeaza fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca importatorului va efectua plata din contul acestuia sau dintr-un credit preluat de el,

c. Banca ordonatorului transmite scrisoarea de credit direct exportatorului, imputernicindu-l sa traga cambii asupra sa,

101

d. Exportatorul livreaza marfa si obtine documentele necesare efectuarii platii,

e. Exportatorul transmite documentele, insotite de cambii, la banca emitenta, aceasta urmand sa faca plata imediat, in cazul cambiilor la vedere, sau sa le accepte prin semnare, in cazul cambiilor la termen,

f. Banca emitenta transmite documentele de livrare importatorului, pentru ca acesta sa poata prelua marfurile.

Scrisoarea comerciala de credit se utilizeaza, de regula, in tarile de influenta anglo-saxona, cum ar fi Marea Britanie, Sua, Japonia, Australia. Utilizarea scrisorii de credit reprezinta o garantie de siguranta atat pentru exportator, in virtutea angajamentului de plata irevocabil al bancii emitente, cat si pentru importator, intrucat cambiile sunt onorate numai daca documentele de livrare a marfurilor dovedesc respectarea clauzelor contractuale convenite intre cei doi parteneri.

Formulati clauza privind modalitatea de plata intr-un contract de vanzare-cumparare

internationala, in cazul in care plata urmeaza a se efectua 100% prin acreditiv

documentar irevocabil confirmat.

Să ne reamintim... Derularea platii prin acreditiv documentar implica parcurgerea urmatoareleor etape:

a. Incheierea contractului de vanzare-cumparare internationala intre cei doi parteneri si prevederea modalitatii de plata prin AD (irevocabil),

b. Importatorul da ordin bancii sale sa deschida AD in favoarea exportatorului, pe baza disponibilitatilor pe care le detine in cont, sau pe baza unui credit acordat de banca,

c. Banca ordonatorului (importatorului) deschide acreditivul si avizeaza banca exportatorului in legatura cu aceasta,

d. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu deschiderea AD,

e. Exportatorul compara clauzele contractuale cu cele

102

din AD si confirma bancii sale valabilitatea AD, f. Exportatorul livreaza marfurile, conform contractului

de vanzare-cumparare si a clauzelor AD, g. Exportatorului transmite bancii sale documentele ce

dovedesc expedierea marfurilor, documente ce au fost inscrise in AD ca fiind necesare spre a fi negociate in banca,

h. Efectuarea platii contravalorii marfii de catre banca, pe baza documentelor negociate de catre exportator (in cazul in care AD a fost domiciliat in tara vanzatorului).

i. Banca exportatorului remite documentele bancii importatorului,

j. Banca importatorului verifica documentele primite si, daca acestea sunt corespunzatoare, efectueaza plata creditand banca exportatorului,

k. Banca importatorului transmite documentele de livrare acestuia, spre a intra, pe baza lor, in posesia marfii.

Mecanismul derularii scrisorii comerciale de credit este urmatorul:

a. Incheierea contractului comercial international cu plata prin scrisoare comerciala de credit, g. Importatorul ordona bancii sale sa emita scrisoarea comerciala

de credit, prin care se angajeaza fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca importatorului va efectua plata din contul acestuia sau dintr-un credit preluat de el,

h. Banca ordonatorului transmite scrisoarea de credit direct exportatorului, imputernicindu-l sa traga cambii asupra sa,

i. Exportatorul livreaza marfa si obtine documentele necesare efectuarii platii,

j. Exportatorul transmite documentele, insotite de cambii, la banca emitenta, aceasta urmand sa faca plata imediat, in cazul cambiilor la vedere, sau sa le accepte prin semnare, in cazul cambiilor la termen,

k. Banca emitenta transmite documentele de livrare importatorului, pentru ca acesta sa poata prelua marfurile.

Rezumat

Clauzele contractuale referitoare la conditiile de plata trebuie sa aiba in vedere trei aspecte esentiale: mijloacele de plata (valuta in care se exprima pretul contractului), instrumentele de plata si modalitatile de plata.

Instrumentele de plata constau in efectele de comert (ordinul de plata, cecul) sau

103

inscrisuri electronice (cardul) care inlocuiesc circulatia banilor lichizi si intermediaza plata in moneda scripturala. Pe langa functia de instrumente de plata, unele dintre ele, respectiv efectele de comert (cambia, biletul la ordin), reprezinta mijloace de creditare pe termen scurt.

Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de efectuare: plata in avans si plata dupa livrare; plata la livrarea marfii; plata contra factura; sau transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata ce da posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata (incasso documentar, acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de credit).

.


1) Mijloacele de plata – definire si caracteristici. 2) Definiti si explicati mecanismul de functionare pentru incasso documentar. 3) Definiti si explicati mecanismul de functionare al acreditivului documentar.

4) Definiti si explicati mecanismul de functionare al scrisorii comerciale de

credit.

Formulati clauza privind modalitatea de plata intr-un contract de vanzare-cumparare

internationala, in cazul in care plata urmeaza a se efectua printr-o scrisoare comerciala

de credit.

Bibliografie.




104



- Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta,

Ed. Indep. Economica, 1999






105

Unitatea de invatare 9. – Tehnici comerciale si de cooperare internationala Cuprins

9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn 9.2. Licentierea internationala 9.3. Franciza internationala

Introducere

Operatiunea de prelucrare in lohn reprezinta o forma specifica a operatiunilor de prelucrare in contrapartida si se diferentiaza de operatiunile clasice de import-export prin faptul ca are drept obiectul de activitate, actiunea de prelucrarea de catre exportator a materialelor, materiilor prime, etc, care apartin importatorului.

Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a transferului de

tehnologie, prin care o firma (licentiat sau beneficiar) obtine dreptul de a utiliza cunostinte tehnice brevetate ale unei alte firme (licentiator), in baza unui contract de licenta.

Franciza reprezinta dreptul acordat beneficiarului de a comercializa

un produs sau un serviciu sub marca produsului sau marca fabricii francizorului. Intr-o forma mai complexa, beneficiarul primeste o franciza pentru o anumita activitate economica, prin care preia metoda de exploatare a cedentului.


Intelegerea tehnicilor comerciale si de cooperare internationala


Continutul unitatii de invatare 9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn Operatiunea de prelucrare in lohn reprezinta o forma

specifica a operatiunilor de prelucrare in contrapartida si se diferentiaza de operatiunile clasice de import-export prin faptul ca are drept obiectul de activitate, actiunea de

106

prelucrarea de catre exportator a materialelor, materiilor prime, etc, care apartin importatorului.

In general, se pot deosebi lohnul activ (export de manopera) si lohnul pasiv (import de manopera).

In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaza materialele puse la dispozitie de catre importator si le reexporta in forma finita acestuia.

Lohnul pasiv este opusul primei forme, respectiv importatorul livreaza materialele pentru a fi prelucrate in tara exportatorului si le importa, apoi, ca produse finite, in tara sa.

Platile pentru aceasta operatiune se realizeaza, fie prin achitarea unui anumit pret in valuta, fie prin livrari reciproce de marfuri. Materiile prime, accesoriile, piesele de schimb livrate spre prelucrare pentru reexport, beneficiaza in majoritatea tarilor de un regim vamal preferential.

Alte avantaje ale acestui tip de operatiuni constau in asigurarea aprovizionarii si a desfacerii produselor, precum si in asimilarea tehnologiei avansate, largirea pietelor de desfacere, cresterea calificarii fortei de munca, deschiderea unor perspective noi de cooperare.

9.2. Licentierea internationala (licensing) Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a

transferului de tehnologie, prin care o firma (licentiat sau beneficiar) obtine dreptul de a utiliza cunostinte tehnice brevetate ale unei alte firme (licentiator), in baza unui contract de licenta.

Contractul de licenta reprezinta acordul de vointa al partenerilor contractuali privind transferul dreptului de folosinta al brevetului licentiatului (beneficiarului) si, respectiv plata contravalorii pretului catre licentiator.

Principalele obligatii ale licentiatorului sunt: - obligatia de transmitere, in baza careia licentiatorul pune la

dispozitia licentiatului dreptul de a exploata brevetul, - obligatia de garantie privind existenta si validitatea dreptului

transmis, precum si referitor la exercitarea acestui drept

107

(obligatia de garantie nu se refera la asigurarea succesului industrial al licentiatului).

Principalele obligatii ale licentiatului sunt: - obligatia de a exploata licenta, exploatarea trebuind sa fie

efectiva si leala, - obligatia de plata a pretului, licentierea fiind un contract cu

caracter oneros. In ceea ce priveste intinderea drepturilor partilor

contractante, trebuie sa diferentiem licenta exclusiva, de licenta neexclusiva. In primul caz, licentiatul are exclusivitate in utilizarea tehnologiei respective, care poate fi absoluta (cand nici detinatorul brevetului nu mai are drept de exploatare) sau atenuata. In cel de-al doilea caz, licentiatorul poate vinde licenta si altor beneficiari. Contractul de licenta nu poate fi sublicentiat de catre licentiat fara acordul licentiatorului. Daca, insa, licentiatul reprezinta un grup industrial, este permisa sublicentierea catre propriile sale filiale.

Avantajele licentierii internationale constau in: accesul pe piete externe dificil de penetrat, implicarea redusa cu resurse si risc scazut, costuri reduse, imbunatatirea calitatii livrarilor si serviciilor post-livrare.

Limitarile in licentierea internationala pot fi de natura temporala, teritoriala, cantitativa, limitarea actelor de exploatare, a obiectului licentei sau limitarea la o singura firma.

De regula, obiectul transferului contine un pachet mai cuprinzator de elemente, respectiv:

- brevete, marci de fabrica / comert, drepturi de autor, - specificatii de produs si proces, - proceduri de control al calitatii, - programe de productie si instructiuni, - sarcina obtinerii anumitor performante, - programe de formare tehnica si profesionala, - informatii privind produsul si piata acestuia, principala componenta a transferului ramanand utilizarea

brevetelor.

108

9.3. Franciza internationala

Franciza (franchising) reprezinta, la fel ca si licentierea, o operatiune de transfer de tehnologie, prin care doua parti independente juridic stabilesc un contract, conform caruia o persoana, francizorul sau cedentul, in calitate de propietar al unei marci de fabrica, servicii sau de produs, acorda unei alte persoane, beneficiarul francizei, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu, contra platii unui pret. In forma sa simpla, franciza reprezinta dreptul acordat beneficiarului de a comercializa un produs sau un serviciu sub marca produsului sau marca fabricii francizorului. Intr-o forma mai complexa, beneficiarul primeste o franciza pentru o anumita activitate economica, prin care preia metoda de exploatare a cedentului. In primul caz, este vorba despre tipul de franciza din “prima generatie” sau franciza de produs, si se aplica in relatiile dintre producator si detailist (cazul statiilor de benzina) sau dintre producator si angrosist (cazul produselor Coca-Cola), iar in cel de-al doilea caz, este vorba despre franciza din cea de-a “doua generatie”, respectiv franciza formulei de afaceri, beneficiarul de franciza preluand formula unei afaceri complete (business package), de exemplu: cazul firmelor Kentucky Fried Chicken sau McDonald’s). In practica, o serie intreaga de francize sunt o combinatie intre aceste doua formule. O alta clasificare a tipurilor de franciza, conform unor autori, consta in: franciza pe activitate, franciza pe investitii (ex: statii de benzina, lantul hotelier Holiday Inn), si franciza pe formule de afaceri (ex: utilizarea unei marci de comert sau de produs – KFC), aceasta din urma fiind cea mai des intalnita. Din punctul de vedere al continutului, operatiunea de franciza

se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte: - are la baza un contract care permite beneficiarului sa-si

desfasoare activitatea sub marca cedentului, conform unei anumite retete de afaceri avizata de acesta,

- cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara, atat inaintea initierii afacerii, cat si pe perioada exploatarii acesteia,

- cedentul are drept de control asupra modului in care beneficiarul deruleaza afacerile, acesta din urma trebuind sa respecte conditiile din manualul de operare,

109

- beneficiarul este proprietarul afacerii sale, intrucat el investeste propriul capital si isi asuma riscurile.

- intre parteneri se stabilesc relatii de colaborare pe o perioada relativ indelungata.

Franciza este considerata operatiune complexa, deoarece

intruneste elemente ale mai multor tipuri de tranzactii, respectiv:

- reprezinta o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala pentru firma care cedeaza dreptul de utilizare al acestora,

- reprezinta o forma de marketing si distributie, datorita initierii unei retele de distributie, ce ia nastere prin contractele ce se afla in derulare,

- reprezinta un mijloc de promovare a afacerilor, fiind in ultima instanta o forma de cooperare,

- reprezinta o modalitate de internationalizare a activitatii firmei cedente. In acest sens, Asociatia Internationala pentru Franciza (IFA), prezinta mai multe forme ce pot fi utilizate in procesul internationalizarii, si anume: franciza directa, master-franciza si crearea unei societati mixte.

Franciza directa - se realizeaza direct intre francizor si beneficiarii de franciza din

strainatate. Ea poate lua nastere prin crearea unei filiale in strainatae, care este de fapt un francizor local, sau printr-un contract de dezvoltare, cedentul acordand unei firme locale dreptul de a initia o retea proprie de franciza.

Master-franciza

- presupune incheierea unui contract intre francizor si un subfrancizor din strainatate, pe baza caruia acesta, in afara de faptul ca dezvolta propriile unitati francizate, poate acorda francize directe unor alte firme.

Societatea mixta - francizorul se poate asocia cu un partener local, in cadrul unei

societati mixte, aceasta incheind apoi un contract de

110

master-franciza sau de dezvoltare cu francizorul. La baza operatiunilor de franciza se afla “contractul de

franciza”, incheiat intre francizor, care detine dreptul de proprietate asupra unei marci de fabrica, comert sau serviciu, si beneficiar, care are drept scop fondarea unei afaceri personale, detinand mijloacele materiale, financiare si profesionale pentru a obtine franciza.

Drepturile acordate beneficiarului de franciza prin contract

constau in: - autorizarea functionarii unui magazin sau a unei unitati de

prestari servicii, sub marca cedentului, - asistenta comerciala, si uneori financiara, primita din partea

francizorului, asistenta ce poate fi acordata in perioada anterioara functionarii afacerii, si/sau pe tot parcursul desfasurarii acesteia.

Obligatiile beneficiarului de franciza constau in:

a) comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la cedent, cu respectarea conditiilor contractuale (aprovizionarea cu materii prime de la cedent, respectarea calitatii, respectarea standardului produselor, respectarea listelor de furnizori pentru produse si a know-how-ului de productie si functionare, folosirea tehnicilor standard de prezentare, vanzare, design, etc.), b) plata unei taxe de franciza cedentului, alcatuita din: taxa de

intrare in grupul respectiv si o redeventa variabila, calculata in functie de cifra de afaceri.

De regula, oferta francizorului, in vederea incheierii contractului, se poate prezenta sub forma unui ”pachet de francizare”, care cuprinde urmatoarele elemente: - descrierea proiectului francizei, - desemnarea pietelor de comercializare (exclusivitatea pe

anumite piete este conditionata, de obicei, de nivelul desfacerii),

- stabilirea pretului, respectiv a taxei de intrare in sistem, platita in momentul semnarii contractului sau al lansarii afacerii (aprox. 5-10% din costul total), precum si al

111

redeventelor calculate la volumul afacerii. - transmiterea planului de scolarizare / pregatire a

beneficiarului si a personalului acestuia, - instructiunile de participare la sistem, transmise, de regula,

sub forma unui plan de operare. Limitele sistemului de franciza se refera, din punctul de vedere

al beneficiarului, la lipsa de independenta a acestuia (dupa incetarea contractului de franciza, el nu mai poate beneficia de asistenta tehnica din partea francizorului), iar din punctul de vedere al cedentului, la faptul ca pot exista probleme in privinta repatrierii profiturilor sau a controlului si indrumarii activitatilor beneficiarilor de franciza.

Realizati o analiza comparative intre contractul de licenta si contractul de franciza internationala, respective asemanari si deosebiri privind obligatiile partilor.

Să ne reamintim...

In general, se pot deosebi lohnul activ (export de manopera) si lohnul pasiv (import de manopera).

In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaza materialele puse la dispozitie de catre importator si le reexporta in forma finita acestuia.

Lohnul pasiv este opusul primei forme, respectiv importatorul livreaza materialele pentru a fi prelucrate in tara exportatorului si le importa, apoi, ca produse finite, in tara sa.

Principalele obligatii ale licentiatorului sunt: - obligatia de transmitere, in baza careia licentiatorul pune la dispozitia

licentiatului dreptul de a exploata brevetul, - obligatia de garantie privind existenta si validitatea dreptului transmis,

precum si referitor la exercitarea acestui drept (obligatia de garantie nu se refera la asigurarea succesului industrial al licentiatului).

Principalele obligatii ale licentiatului sunt: - obligatia de a exploata licenta, exploatarea trebuind sa fie efectiva si

leala, - obligatia de plata a pretului, licentierea fiind un contract cu caracter

oneros. Din punctul de vedere al continutului, operatiunea de franciza se

112

caracterizeaza prin urmatoarele aspecte: - are la baza un contract care permite beneficiarului sa-si desfasoare

activitatea sub marca cedentului, conform unei anumite retete de afaceri avizata de acesta,

- cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara, atat inaintea initierii afacerii, cat si pe perioada exploatarii acesteia,

- cedentul are drept de control asupra modului in care beneficiarul deruleaza afacerile, acesta din urma trebuind sa respecte conditiile din manualul de operare,

- beneficiarul este proprietarul afacerii sale, intrucat el investeste propriul capital si isi asuma riscurile.

- intre parteneri se stabilesc relatii de colaborare pe o perioada relativ indelungata.

Rezumat

Operatiunile de prelucrare in lohn reprezinta o forma specifica a operatiunilor de prelucrare in contrapartida si se diferentiaza de operatiunile clasice de import-export prin faptul ca au drept obiect de activitate, prelucrarea, de catre exportator, a materialelor, materiilor prime, etc., ce apartin importatorului.

Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a transferului de tehnologie, prin care o firma (licentiat sau beneficiar) obtine dreptul de a utiliza cunostinte tehnice brevetate ale unei alte firme (licentiator), in baza unui contract de licenta.

Contractul de licenta reprezinta acordul de vointa al partenerilor contractuali privind transferul dreptului de folosinta al brevetului catre licentiat (beneficiar) si, respectiv, plata contravalorii pretului catre licentiator.

Franciza reprezinta o operatiune de transfer de tehnologie, prin care doua parti stabilesc un contract, conform caruia o persoana, francizorul sau cedentul, in calitate de proprietar al unei marci de fabrica, servicii sau de produs, acorda unei alte persoane, beneficiarul francizei, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu, contra platii unui prêt.

113


1) In ce consta operatinunea de prelucrare in lohn; care sunt avantajele pe care aceasta le prezinta. 2) Explicati mecanismul licentierii internationale. 3) Franchising international – continut si mecanism de functionare.

Realizati o analiza comparative intre contractul de licenta si contractul de franciza internationala, respective asemanari si deosebiri privind obligatiile partilor.

Bibliografie.










2005



114

Unitatea de invatare 10. – Finantarea tranzactiilor internationale Cuprins

10.1. Tehnici de finantare pe termen mediu si lung 10.1.1. Creditul furnizor 10.1.2. Creditul cumparator 10.1.3. Leasingul 10.2. Garantiile bancare si asigurarea creditelor 10.2.1. Garantiile bancare 10.2.2. Asigurarea creditelor internationale

Introducere

Finantarea pe termen mediu si lung este caracteristica operatiunilor de export pentru produse de mare valoare, exporturilor de utilaje complexe, precum si unor forme de cooperare industriala. Aceasta poate fi facuta prin tehnici obisnuite de creditare, respectiv creditul furnizor sau creditul cumparator, sau prin tehnici moderne de finantare cum ar fi creditul consortial, cofinantarea sau leasingul.


Intelegerea tehnicilor de finantare a tranzactiilor internationale


Continutul unitatii de invatare 10.1 . Tehnici de finantare pe termen mediu si lung Finantarea pe termen mediu si lung poate fi facuta prin tehnici obisnuite de creditare, respectiv creditul furnizor sau creditul cumparator, sau prin tehnici moderne de finantare cum ar fi creditul consortial, cofinantarea sau leasingul. 10.1.1. Creditul furnizor

115

Creditul furnizor reprezinta un credit bancar acordat exportatorului (furnizorlui), atunci cand acesta accepta o amanare a platii din partea importatorului, in cazul livrarii unor bunuri in strainatate. Aceasta operatiune presupune doua aspecte esentiale ale creditarii:

- un credit in marfa, acordat de exportator direct importatorului, datorita efectuarii platii la un anumit termen de la livrare,

- un credit in disponibilitati banesti, acordat exportatorului de catre o banca, pentru finantarea operatiunii de export (in contul platii pe care va trebui sa o efectueze importatorul).

Creditul furnizor nu depaseste, de obicei, 80-90% din valoarea

contractului, diferenta fiind achitata de importator sub forma unui avans sau a unei plati la livrarea marfurilor.

Bancile comerciale, de regula, acorda credite exportatorilor numai daca acestea sunt asigurate la o institutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea exportatorului este cedata de acesta bancii care a finantat exportul, constituind astfel o garantie pentru banca, pe pe toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma primei de asigurare platita de exportator, va fi suportat, de fapt, de catre importator, fie direct prin stipularea sa separata in cotract, fie indirect prin includerea acestuia in pretul marfii.

In concluzie, creditul furnizor presupune incheierea a trei documente: contractul comercial international (intre exportator si importator), conventia de creditare (intre exportator si banca) si polita de asigurare (intre exportator si institutia de asigurare).

Creditul furnizor este, de regula, mai scump pentru importator, decat creditul cumparator. Acest lucru se intampla, deoarece exportatorii includ in pretul de ofertare si costul propriei finantari, precum si alte speze si comisioane bancare, necesare a fi platite pentru obtinerea creditului.

10.1.2. Creditul cumparator Creditul cumparator reprezinta o finantare directa acordata

importatorului de catre o banca din tara exportatorului,

116

pentru ca acesta sa poata plati imediat contravaloarea contractului. Creditele cumparator sunt acordate, de regula, de banci sau institutii specializate in finantarea exporturilor din tara exportatorului, in acest sens incheindu-se o conventie de credit intre importator (sau banca sa) si banca exportatorului.

Spre deosebire de creditul furnizor, in acest caz, exportatorul nu trebuie sa se preocupe de aspectele ce tin de mobilizarea disponibilitatilor banesti pentru achitarea contractului de catre importator, el fiind platit, conform contractului de livrare, din creditul primit de partenerul sau.

Valoarea creditului se situeaza, de regula, la 80-85% din valoarea marfii, diferenta fiind platita sub forma de avans sau plata la livrare, de catre importator. Astfel, la livrarea marfii, furnizorul va fi platit integral cu contravaloarea contractului.

10.1.3. Leasingul Operatiunile de leasing au luat amploare in ultimele decenii in

special in SUA si tarile Europei Occidentale, fiind considerate o metoda de finantare pe termen mediu si lung. Drept urmare, acestea reprezinta un factor de promovare a vanzarilor, respectiv a exporturilor.

Leasingul consta intr-o forma de inchiriere a unor bunuri, realizata de societati financiare specializate (societati de leasing), catre firme beneficiare care nu dispun de fonduri proprii.

Leasingul presupune , incheierea a doua contracte: - un contract de vanzare-cumparare incheiat intre producator,

in calitate de vanzator si societatea de leasing, in calitate de cumparator, si

- un contract de inchiriere, incheiat intre societatea de leasing si un tert beneficiar.

Operatiunea de leasing este antamata de firma ce doreste

inchirierea produsului. Aceasta va transmite o cerere de oferta societatii de leasing, care va accepta cererea si, drept urmare va incheie un contract cu producatorul bunului

117

solicitat, in vederea achizitionarii lui. Urmeaza apoi, incheierea contractului de leasing cu beneficiarul, si punerea bunului respectiv la dispozitia beneficiarului.

Beneficiarul, in acest caz, va plati societatii de leasing ratele esalonate pe perioada de valabilitate a contractului, la sfarsitul perioadei respective, beneficiarul avand, de regula, o tripla optiune:

- sa prelungeasca contractul, - sa termine contractul, - sa cumpere bunul respectiv, achitand valoarea reziduala. In legea romana, leasingul este definit ca fiind acea operatiune

prin care o parte, denumita locator/finantator, transmite pentru o perioada determinata, dreptul de folosinta asupra unui bun al carui proprietar este, celeilalte parti, denumita utilizator, la solicitarea acesteia, contra unei plati periodice, denumita rata de leasing, iar la sfarsitul perioadei de leasing locatorul/finantatorul se obliga sa respecte dreptul de optiune al utilizatorului de a cumpara bunul, de a prelungi contractul de leasing sau de a inceta raporturile contractuale.

In general, contractele de leasing se incheie pentru luarea in

folosinta a unor utilaje, masini, instalatii, cum ar fi: echipamentele de calcul, aparatele si instrumentele de masura, mijloacele de transport, masinile-unelte, masinile agricole, alte bunuri de folosinta indelungata.

In ultima perioada, leasingul a cuprins si sectorul imobiliar, avand ca obiect inchirierea unor cladiri cu destinatie industriala, comerciala, sau administrativa.

In tranzactiile internationale, se cunosc mai multe forme de leasing:

In functie de pozitia furnizorului in contract, se disting: - leasing direct- contractul este incheiat intre producator, care

este si exportator, si utilizatorul bunului, finantarea realizandu-se in mod direct de catre producatorul exportator,

- leasing indirect- care carcterizeaza prin interventia societatilor de leasing, care isi vor asuma functia de

118

creditare fata de beneficiar, de prestare servicii, si vor prelua si riscurile aferente.

In functie de continutul ratelor de leasing, deosebim: - leasing brut,- cuprinde in rate, si cheltuielile de intretinere,

service si reparatii, - leasing net,- ratele cuprind numai pretul marfii inchiriate. In functie de particularitatile tehnicii de realizare, exista mai

multe categorii de operatiuni: - Lease-back presupune faptul ca proprietarul unui bun, avand

nevoie de fonduri banesti, isi vinde produsul unei societati de leasing si il inchiriaza apoi, printr-un contract de leasing obisnuit.

- Time-sharing a inceput sa fie practicat datorita costului ridicat al unor utilaje (echipamente electronice, avioane) si uzura extrem de rapida a acestora. Ca urmare, s-a introdus sistemul inchirierilor pe anumite perioade de timp, in mod simultan, de mai multe firme.

- Leasingul experimental se utilizeaza in scopul promovarii vanzarilor. Astfel, masinile sau untilajele sunt inchiriate pe perioade scurte de timp, in mod experimental, cu conditia ca la sfarsit, sa fie achizitionate de catre client, daca sunt corespunzatoare, sau sa fie returnate, daca prezinta neajunsuri.

In functie de mecanismul de functionare distingem: - Leasing financiar (financial leasing), urmareste ca in

perioada de inchiriere de baza (prima inchiriere), sa se recupereze intregul pret de vanzare al obiectului contractat, costurile auxiliare, si un profit. In practica internationala, contractul de leasing financiar se incheie pentru o perioada de baza, neputand fi reziliat de nici una dintre parti. Conform legii romane, leasingul financiar este operatiunea care indeplineste una sau mai multe din urmatoarele conditii: / riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul incheierii contractului de leasing / partile au prevazut expres, ca la expirarea contractului de leasing sa transfere

119

utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului / perioada de folosire a bunului in leasing acopera 75% din durata normala de utilizare a bunului. In acest caz, rata de leasing este o cota-parte din valoarea la care a fost achizitionat bunul respectiv de catre finantator, la care se adauga dobanda de leasing. In forma clasica a leasingului financiar, societatea de leasing actioneaza ca un finantator de bunuri, toate responsabilitatile privind posesia acestora (intretinere, asigurare, taxe) cad in sarcina beneficiarului (utilizatorului).

- Leasing operational (operating leasing), numit si leasing functional, urmareste ca in perioada de baza sa se recupereze numai o parte din pretul de vanzare al bunului respectiv. Astfel, atentia se focalizeaza pe serviciile furnizate de societatea de leasing, fara a exista o relatie directa intre pretul de achizitie al echipamentului de catre societatea de leasing si chiria perceputa. Societatea de leasing isi asuma riscurile uzurii morale, preia obligatiile privind service-ul si cele referitoare la plata taxelor si impozitelor. La incheierea contractului de leasing, bunul este inapoiat societatii de leasing. In acest caz, rata de leasing reprezinta o cota de amortizare a bunului, calculata conform normelor legale, plus un beneficiu al firmei de leasing.

Avantajele operatiunilor de leasing international, permit furnizorului sa-si promoveze vanzarile, sa-si largeasca cercul partenerilor si piata de desfacere a produselor. Leasingul reprezinta o alta varianta de finantare comparativ cu creditul bancar, conferind un grad ridicat de siguranta al operatiunilor, respectiv garantia dreptului de proprietate al soicetatii respective asupra bunului dat in folosinta beneficiarului.

Din punctul de vedere al societatilor de leasing, avantajele

provin din veniturile rezultate in urma operatiunii, si anume:

- chiria pentru utilizarea bunului respectiv, - dobanda pentru finantarea pe termen mediu/lung, - costul serviciilor oferite beneficiarului de societatea de

leasing,

120

- prima pentru utilizare intensiva, - prima de risc, etc. Costurile aferente sunt in sarcina beneficiarului, care, la randul

sau, dispune insa de o serie de avantaje: - plata esalonata in timp a bunului respectiv, - asistenta tehnica si financiar-contabila a unor societati de

leasing, - dreptul de tripla optiune la sfarsitul perioadei de inchiriere. 10.2. Garantiile bancare si asigurarea creditelor

Importanta si necesitatea contracararii riscurilor implicate de tranzactiile internationale s- au reflectat in elaborarea si perfectionarea modalitatilor de eludare a acestora, prin punerea in practica a sistemului de garantii bancare. Riscurile aferente procesului de finantare, pe de alta parte, au fost acoperite prin practica asigurarii creditelor de catre institutii specializate, respectiv societati de asigurare a creditelor. 10.2.1. Garantiile bancare In cadrul tranzactiilor comerciale internationale riscul

contractual se ridica la cote destul de inalte, atat pentru exportator, cat si pentru importator. Astfel, importatorul trebuie sa se asigure impotriva riscului de neexecutare sau executare necorespunzatoare a obligatiilor contractuale ale exportatorului, solicitand o garantie de prestatii din partea unei banci. De asemenea, exportatorul va solicita o garantie de asigurare a platii, pentru acoperirea riscului de neefectuare a platii de catre importator, atunci cand modalitatea de plata prevazuta in contract nu ofera o astfel de garantie.

Scrisoarea de garantie bancara consta in angajamentul scris al

unei banci, asumat in favoarea unui beneficiar, de a plati acestuia o anumita suma de bani, daca ordonatorul, in contul caruia se ofera garantia, nu si-a onorat o obligatie contractuala fata de beneficiar. Obligatia garantata de banca are in vedere indeplinirea conditiilor clauzelor

121

contractuale, referitoare la livrarea marfii, prestarea serviciilor sau efectuarea platii.

Solicitarea unei scrisori de garantie bancara implica plata unui comision, care se stabileste in functie de banca sau tara. Se poate considera ca dintre toate formele de asigurare a indeplinirii obligatiilor contractuale, garantia bancara este cea mai asiguratorie, dar si cea mai scumpa.

Scrisoarea de garantie bancara constituie un angajament ferm al bancii emitente, indiferent de raporturile de natura contractuala dintre exportator si importator. Odata cu constituirea garantiei bancare, banca se angajeaza ferm sa efectueze plata la prima cerere, daca sunt indeplinite conditiile prevazute in garantie.

Bancile romanesti de prim rang emit, la ordinul clientilor lor sau la ordinul bancilor corespondente, scrisori de garantie in valuta. In functie de natura tranzactiei, se emit scrisori de garantie de plata, scrisori de participare la licitatii, de restituire a avansului, sau de buna executie a contractului.

- Scrisoarea de credit “stand-by” (Stand-By Letter of Credit)

reprezinta o garantie emisa de banca importatorului in favoarea exportatorului, pentru o anumita valoare ce este stabilita in contractul de vanzare-cumparare internationala, pe care exportatorul o poate recupera in cazul neefectuarii platii de catre importator.

- Garantia de participare la licitatii (bid bond) asigura angajarea unei oferte ferme din partea participantilor la licitatie, constituind o conditie a inscrierii acestora. Banca ce ofera garantia se obliga sa plateasca o suma compensatorie, daca ofertantul isi retrage oferta inainte de tinerea licitatiei sau, nu mai incheie contractul pentru care a licitat in cazul in care castiga sau nu-si procura o garantie de buna executie. Valoarea garantiei este, de regula, de 1-5% din valoarea ofertei, iar termenul de valabilitate curge pana la semnarea contractului sau transmiterea unei garantii de buna executie.

- Garantia de buna executie (performance bond) asigura indeplinirea obligatiilor contractuale de catre furnizor. Aceasta poate functiona in mai multe variante: 1) Garantia de buna executare a contractului se refera la garantia

122

acordata de banca pentru indeplinirea obligatiei exportatorului de a livra marfa in conformitate cu conditiile stipulate in contract (calitate, cantitate, termen de livrare). Valoarea ei se stabileste ca o cota parte din valoarea contractului, si va acoperi posibilele daunele ce pot interveni din punctul de vedere al importatorului. De asemenea, poate contine o clauza de diminuare, pe masura livrarii marfii. 2) Garantia de buna functionare se refera la exporturile complexe. Aceasta se intocmeste inainte de derularea contractului si este valabila pana la expirarea garantiei tehnice a echipamentelor. Valoarea ei acopera riscul neindeplinirii de catre furnizor a obligatiilor sale privind atingerea parametrilor tehnici si functionali ai produselor livrate in cadrul perioadei de garantie. 3) Garantia de buna executare si functionare presupune imbinarea celor doua variante anterioara si se aplica exporturilor complexe. Valoarea garantiei este, de regula, de 10% din valoarea contractului, iar termenul de valabilitate este extins pana la finalul executarii contractului.

- Garantia de restituira a avansului (Advance Payment Guarantee) acopera obligatia exportatorului de a restitui suma platita in cadrul contractului, in avans de catre importator, daca contractul nu se realizeaza. Garantia se anuleaza in momentul executarii obiectului contractual.

- Garantia de efectuare a platii acopera riscul neefectuarii obligatiei importatorului de a plati pretul contractual. Garantia poate sa prevada plata integrala a contractului, in cazul livrarilor de marfuri sau prestari de servicii, sau o garantie partiala, pentru un contract cu livrari paritale (garantia poate, spre exemplu, sa acopere 1-3 livrari lunare).

- Alte forme de garantii sunt: garantia de deschidere a acreditivului, garantia de plata la incasso, cand garantul se obliga sa plateasca contravaloarea marfurilor, garantia pentru plata ratelor scadente, prin care garantul se angajeaza sa ramburseze ratele scadente in caz de neplata, etc.

10.2.2. Asigurarea creditelor internationale

123

Asigurarea creditelor de export se realizeaza prin

angajamentul asumat de catre o institutie specializata din tara exportatorului de a rambursa acestuia creditul acordat importatorului, daca importatorul, din diverse cauze, intarzie efectuarea platii sau nu o realizeaza. Institutia specializata de asigurare a creditului va percepe o prima de asigurare din partea celui care a solicitat asigurarea (exportatorul).

Asigurarii creditelor de export are drept scop acoperirea riscurilor de neplata, a incapacitatii de plata sau a insolvabilitatii importatorilor ce au solicitat si au primit un credit din partea furnizorului. Deoarece importatorul, cel care beneficiaza de credit, isi desfasoara activitatea intr-o tara straina, la acordarea asigurarii de credit se ia in calcul si riscul de tara.

Riscurile care se asigura prin acest mecanism sunt de doua categorii:

- riscurile comerciale, respectiv: riscul de neplata datorita insolvabilitatii importatorului; imposibilitatea acestuia de a plati; refuzul importatorului de a prelua bunurile contractate, din considerente care nu tin de exportator;

- riscul politic, respectiv: intarzierea sau imposibilitatea transferului bancar din tara importatorului, datorate unor decizii guvernamentale, care nu pot fi influentate de importator; adoptarea unor masuri de politica economica in tara importatoare, ce afecteaza contractele comerciale, sau alte evenimente ce pot influenta desfasurarea contractelor.

- riscul de neplata din partea institutiilor publice. - forta majora, respectiv cataclisme naturale sau alte

evenimente ce nu pot fi evitate, dar care impiedica derularea contractelor sau efectuarea platii.

Asigurarea creditelor se face de regula pentru creditul furnizor, iar garantarea creditelor pentru creditul cumparator.

Asigurarea creditelor de export reprezinta o practica uzuala in tarile occidentale, unde exista institutii specializate in acest sens, care au, de regula, un caracter public (Marea Britanie: Export Credit Guarantee Department; Franta: COFACE; Germania: HERMES; SUA: EXIM Bank).

124

In Romania, EXIMBANK, Banca de Export-Import a Romaniei, este cea care, conform legii, are ca principale activitati, urmatoarele: garantarea creditelor pentru productia de export, inclusiv a investitiilor din strainatate, refinantarea bancilor comerciale care au acordat finantari exportatorilor, administrarea liniilor externe de credit destinate productiei de export, asigurarea si reasigurarea creditelor de export, consulatanta si expertize in probleme de comert exterior.

Realizati o analiza comparative intre creditul furnizor si creditul cumparator, precum si intre asigurarea creditelor si garantarea creditelor.

Să ne reamintim...

Scrisoarea de garantie bancara consta in angajamentul scris al unei banci, asumat in favoarea unui beneficiar, de a plati acestuia o anumita suma de bani, daca ordonatorul, in contul caruia se ofera garantia, nu si-a onorat o obligatie contractuala fata de beneficiar. Obligatia garantata de banca are in vedere indeplinirea conditiilor clauzelor contractuale, referitoare la livrarea marfii, prestarea serviciilor sau efectuarea platii.

Asigurarea creditelor de export se realizeaza prin angajamentul

asumat de catre o institutie specializata din tara exportatorului de a rambursa acestuia creditul acordat importatorului, daca importatorul, din diverse cauze, intarzie efectuarea platii sau nu o realizeaza. Institutia specializata de asigurare a creditului va percepe o prima de asigurare din partea celui care a solicitat asigurarea (exportatorul).

Asigurarii creditelor de export are drept scop acoperirea riscurilor de neplata, a incapacitatii de plata sau a insolvabilitatii importatorilor ce au solicitat si au primit un credit din partea furnizorului.

Rezumat

Creditul cumparator reprezinta o finantare directa acordata importatorului de catre o banca din tara exportatorului, pentru ca acesta sa poata plati imediat contravaloarea contractului. Creditele cumparator sunt acordate, de regula, de banci sau institutii specializate in finantarea exporturilor din tara

125

exportatorului, in acest sens incheindu-se o conventie de credit intre importator (sau banca sa) si banca exportatorului.

Creditul furnizor reprezinta un credit bancar acordat exportatorului (furnizorlui), atunci cand acesta accepta o amanare a platii din partea importatorului, in cazul livrarii unor bunuri in strainatate. Aceasta operatiune presupune doua aspecte esentiale ale creditarii:

- un credit in marfa, acordat de exportator direct importatorului, datorita efectuarii platii la un anumit termen de la livrare,

- un credit in disponibilitati banesti, acordat exportatorului de catre o banca, pentru finantarea operatiunii de export (in contul platii pe care va trebui sa o efectueze importatorul).

• Leasingul consta intr-o forma de inchiriere a unor bunuri, realizata de societati financiare specializate (societati de leasing), catre firme beneficiare care nu dispun de fonduri proprii. Leasingul presupune incheierea a doua contracte:

- un contract de vanzare-cumparare incheiat intre producator, in calitate de vanzator si societatea de leasing, in calitate de cumparator, si

- un contract de inchiriere, incheiat intre societatea de leasing si un tert beneficiar.


1) Prezentati si explicati in ce consta creditul furnizor; dar cel comparator? 2) Caracterizati operatiunea de leasing international si aratati ce avantaje poate presupune o astfel de operatiune. 3) Formele leasingului international – continutul acestora. 4) Ce este si in ce consta garantia bancara / scrisoarea de garantie bancara.

Realizati o analiza comparative intre creditul furnizor si creditul cumparator, precum si intre asigurarea creditelor si garantarea creditelor.

126

Bibliografie.










2005



127

Tranzactii comerciale

Documents

Transcript of Tranzactii comerciale