FOREVER LIVING PRODUCTS

0

CUPRINS

Capitolul 1. Misiune, viziune, valori, obiective

Capitolul 2. Structura organizaţională

Capitolul 3. Strategii aplicate de către FLP

Capitolul 4. Piaţa companiei

Capitolul 5. Concurenţa pe piaţa României

Capitolul 6. Diagnosticul poziţiei strategice pentru România

6.1. Servicii/produse comercializate de companie

6.2. Domenii de activitate strategică

6.3. Furnizori şi sisteme concurenţiale

Capitolul 7. Portofoliu de activităţi

7.1. Evaluarea DAS-urilor

7.2. Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru fiecare DAS

Capitolul 8. Formularea strategiei

Capitolul 9. Concluzii, limite şi propuneri

1

Capitolul 1. Misiune, viziune, valori, obiective

Povestea Forever Living Products începe cu un om şi un vis ambiţios. Mulţi ani,

Rex a căutat o idee care să reunească cele două mari scopuri ale vieţii sale: o sănătate mai

bună şi independenţa financiară. În 1978, găsind ceea ce căutase atâta timp, a invitat 43 de

persoane la prima întâlnire Forever Living Products în Tempe, Arizona. Această întâlnire a

deschis drumul către ceea ce avea să devină foarte curând o afacere cu un incredibil succes.

Forever Living Products, companie americană înfiinţată în 1978, este cel mai

mare cultivator de Aloe vera din lume, precum şi cel mai mare producător şi distribuitor

mondial al produselor pe bază de Aloe Vera pentru sănătate şi frumuseţe. Forever Living

Products este prezentă acum în peste 140 de ţări, are mai mult de 10 milioane de

distribuitori şi o cifră de afaceri globală în 2004 de peste 2,1 miliarde USD. În România,

Forever Living Products este prezentă din 1999. Vânzările produselor FLP au crescut

constant în cei 10 ani de activitate şi au depăşit, în 2005, 20,4 milioane Euro. Dezvoltarea

continuă se reflectă şi în numărul de peste 400.000 de persoane înscrise în reţeaua Forever

din România.

FLP are plantaţii de Aloe Vera în Rio Grande (sudul statului Texas) cât şi în

Republica Dominicană şi Orientul Îndepărtat. Fiecare etapă a procesului de cultivare este

supravegheată de experţi, de la pepinieră, unde sunt îngrijiţi puii până la recoltarea manuală

programată cu multă atenţie.

Obiectivul companiei FLP a fost dintotdeauna să fie lider în lume în industria de

prelucrare a aloei, obţinând produse de cea mai bună calitate.

Obiectivul pe anul 2009 a fost depăşirea cifrei de afaceri de 3 miliarde de dolari.

Misiunea companiei este de a fabrica produse care vin în ajutorul oamenilor,

produse care au ca ingredient major gelul de Aloe Vera 100% stabilizat.

Viziunea

"Una din cele mai răspândite «maladii» ale prezentului este cea a «buzunarului gol». Dacă

vrei să reduci numărul celor suferinzi, dă-le oamenilor şansa să câştige pe măsura propriei

valori. Este cel mai bun remediu!" Rex Maughan-Chairman/CEO Forever Living Products.

2

Calitatea pe care te poti baza

Produsele FLP pe bază de Aloe Vera au fost primele care au

primit recunoaşterea pentru consistenţa şi puritate din partea

Consiliului Naţional Ştiinţific pentru Aloe.             

Produsele FLP au aprobarea Kosher şi a forurilor Islamice,

dovadă a aprecierii mondiale de care se bucură produsele Forever

Living Products.

                 

             

Produsele FLP, sigilate şi valabile 4 ani de la data fabricaţiei,

beneficiază de garanţie de 30 de zile de la data cumpărării de la

oricare din depozitele Forever Living Products.

                 

               

Şi, bineînteles, produsele FLP au avizul Ministerului Sănătăţii

din România, alături de avizele forurilor similare din toate cele

140 ţări în care FLP îşi distribuie produsele.

Capitolul 2. Structura organizaţională

Forever Living Products este prezentă acum în peste 140 de ţări, are mai mult de

10 milioane de distribuitori şi o cifră de afaceri globală în 2009 peste 2,5 miliarde de USD.

Conducerea administrativă se află în Texas şi este formată din:

Rex Maughan – CEO şi Chairman

Gregg Maughan – Preşedinte

Rjay Lloyd – Vice preşedinte şi CFO

Navaz Ghaswala – Executive vice preşedinte şi director

Aceşti patru titani au în subordine 15 directori distribuiţi pe diverse compartimente.

3

Piramida organizaţională continuă cu masa de distribuitori activi ai companiei, planul de

marketing al firmei fiind unul piramidal de tip Multi Level Marketing.

4

Capitolul 3. Strategii aplicate de către FLP

FLP a implementat conceptul de integrare verticală a proceselor de producţie şi

controlul riguros al fiecărui aspect al acestora. De la nivelul miilor de acri cultivaţi cu aloe,

până la tehnologia de vârf a unităţilor de prelucrare, la capacităţile de transport şi miile de

angajaţi, drumul parcurs se desfăşoara conform devizei «de la plantă la produsul pentru

tine»

Sistemul de marketing avut la bază de Forever Living Products este cel de Multi Level

Marketing.

Afacerea de tip Multi Level Marketing (MLM), considerată de mulţi economişti "afacerea

viitorului", presupune transferarea unor produse sau servicii de la producător sau furnizor

către consumatori, prin intermediul unor distribuitori (pe baza unui plan de marketing)

care sunt recompensaţi după volumul activităţii personale şi a structurii sale pe mai multe

nivele (multi-level).

Marketingul în reţea este o metodă eficientă de transmitere a informaţiei între

persoane, în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producător/furnizor către

consumatori, prin intermediul unor consilieri instruiţi. Se elimină astfel lanţul de

intermediari (importator, engrosist, transportatori) şi costurile adiţionale desfăşurării unei

afaceri de tip clasic (depozitare, magazine, salarii vânzători, reclamă televizată etc.), prin

care costul final plătit de consumator creşte foarte mult. Prin eliminarea tuturor acestor

verigi intermediare, diferenţa dintre preţul de producţie şi cel de vânzare (mai mică decât în

cazul afacerilor clasice, în care preţul final al produsului este "umflat" artificial) este

distribuită, sub formă de bonusuri, între consilierii colaboratori ai firmei MLM.

Activitatea de Multi Level Marketing este o activitate perfect legală. Trebuie

făcută această menţiune pentru că, din păcate, există încă multe persoane care confundă

sistemele MLM cu schemele piramidale ilegale (Federaţia Internaţională a Asociaţiilor de

Vânzare Directă defineşte o schemă piramidală ca fiind o "schemă în care fiecare persoană

recrutată plăteşte o taxă de înregistrare în scopul de a primi în viitor bani sau alte avantaje

care derivă din taxa de înregistrare a altor persoane recrutate pe parcurs, şi nu din vânzarea

produselor către consumatori").

5

Avantajele planului de marketing FLP

Nu se percepe taxă de înscriere şi nici un fel de cotizaţie ulterioară

Toate bonusurile sunt calculate la preţ de consumator (deci nu sunt raportate la

preţul cu care cumperi produsele, ci la preţul recomandat de vânzare)

Nu există retrogradări: odată înscris, beneficiezi toată viaţa de reducerea de

aproximativ 36% prin dreptul de a achiziţiona produsele la preţul de depozit. Nici

un nivel atins pe planul de marketing nu se pierde, chiar dacă nu ai nici un fel de

activitate o perioada îndelungată; la reluarea activităţii, vei reporni de la ultimul

nivel atins

Nu există depăşiri în reţea

Nu se plăteşte reţeaua proprie din bonusurile câştigate

Formalităţile sunt minime - doar 10 RON (TVA inclus) mapa de nou înscris

(formularul de înregistrare, formular de comandă produse, catalog de produse, liste

de preţuri distribuitori, politicile companiei, formular virare bonus pe cont curent cu

card ataşat, formular de sponsorizare internaţională).

Oportunitate de extindere internaţională (poţi să-ţi dezvolţi afacerea în oricare din

cele 140 ţări din lume în care FLP este înregistrat oficial şi în care produsele sunt

avizate de forurile competente).

Afacerea FLP se moşteneşte.

Pe lângă bonusuri, FLP răsplăteşte activitatea cu programe stimulative atractive:

programul stimulativ de merit - programul de maşină, prin care, dacă

împreună cu echipa realizezi un anumit punctaj în 3 luni consecutive, firma îţi

plăteşte leasingul la maşina pe care ţi-o doreşti timp de 36 de luni (400, 600 sau

800Euro/lună)

excursii anuale plătite de firmă integral sau parţial (în funcţie de nivelul de

calificare) în Europa şi în S.U.A. (participare la Raliul European şi la Super

Raliul Internaţional)

Profit Sharing - firma îşi împarte profitul cu tine! Un "al treisprezecelea

salariu" cu adevărat consistent!

6

Capitolul 4. Piaţa firmei FLP

FLP este o companie care deserveşte multe categorii de clienţi, necunoscând limite

de vârstă, sex sau cultură. În general sunt persoane preocupate de sănătatea lor, care

intenţionează să adopte un stil de viaţă mai prudent, fiind înclinaţi spre modalităţile

tradiţionale de autoconservare şi alimentare. Desigur, înafară de factorul sănătate, clienţii

sunt atraşi şi de beneficiul financiar pe care compania îl oferă prin planul de marketing, mai

ales prin opţiunea Profit Sharing. Legătura ce se stabileşte între companie şi client-

distribuitor este una de parteneriat, acesta din urmă primind un anumit procent din profitul

firmei drept recompensă pentru aportul adus la cifra de afaceri a corporaţiei.

Capitolul 5. Concurenţa pe piaţa României

În România, Forever Living Products şi-a început oficial activitatea în ianuarie 1999

şi de atunci se află într-o continuă expansiune. Compania din România a luat mai mulţi ani

la rând premii care atestă unul dintre cele mai dinamice ritmuri de dezvoltare. De altfel, în 8

ani şi jumătate de activitate firma a ajuns la o cifră de afaceri de 18 milioane de euro.

Pe plan mondial Forever face parte din grupul celor mai mari şapte firme de MLM

şi vânzări directe, care au depăşit o cifra de afaceri de peste 1 miliard de dolari pe an.

Forever acoperă de 29 de ani peste 90% din necesarul de aloe. Un concurent important pe

piaţa produselor naturiste, dar care nu are la baza produselor sale Aloe Vera este compania

GanoExcel. Cota de piaţă deţinută de aceasta este semnificat mult mai mică decât cea

deţinută de FOREVER LIVING PRODUCTS.

7

Capitolul 6. Diagnosticul poziţiei strategice pentru România

6.1. Produse comercializate de firma

După cum am precizat, produsele comercializate de compania FOREVER LIVING

PRODUCTS pe piaţa din România sunt reprezentate de produse pentru sănătate, şi

frumuseţe, în care se includ suplimente nutritive, de îngrijire a pielii, pentru controlul

greutăţii, produse pentru igiena personală şi cosmetice, toate având la bază gelul de Aloe

Vera stabilizat 100%.

Dealtfel compania deţine cea mai mare fermă de albine din lume, fiind cel mai important

producător de produse apicole din lume.

Fiind implicată şi în domeniul turismului compania FLP deţine FOREVER

RESORTS, proiect ce cuprinde peste 65 de proprietăţi localizate în apropiere de parcuri

naţionale, arii de recreere şi păduri naţionale pe teritoriul USA. FLP deţine 20 de locaţii în

Europa şi Africa. Cea mai faimoasă proprietate FLP este Southfork Ranch din Texas,

pe care o cunoaştem din serialul DALLAS. Adiţional, în sfera divertismentului, FLP

construieşte iahturi în fabricile pe care le deţine în Arizona şi Indiana.

8

6.2. Domenii de activitate strategica

Produse/servicii oferite Factori cheie de succes

Cultivarea plantei de aloe Eliminarea pesticidelor

Frunzele se recoltează manual

Extragere rapidă a gelului

Prelucrarea plantei de aloe Proximitate în prelucarea plantei

Îmbuteliere şi sigilare ermetică

Managementul deşeurilor

Distribuirea plantei de

aloe

Proximitatea produselor

Modalitatea de plată

Planul de marketing aplicat (MLM)

Fermă apicolă Localizarea în apropierea parcurilor naţionale, departe de

9

oraşele aglomerate

Diversitatea floristică

Condiţii de valorificare a mierii

Forever Resorts Localizare resort

Tarifele practicate

Categoria hotelurilor

FLP este o companie ce se axează în primul rând pe calitatea produselor pe

care le oferă. Din acest motiv, produsele s-au dezvoltat şi diversificat în timp, obiectivul

principal al companiei fiind poziţia de lider pe piaţă justificată de produse de o reală

valoare calitativă. De aceea fiecare activitate şi produs oferit de FLP poate fi considerat un

DAS.

6.3. Furnizori şi sisteme concurenţiale

Vânzarea efectuându-se prin tehnici de MLM, activitatea de vânzare este inclusă

în marketing. Marketingul în reţea este o metodă eficientă de transmitere a informaţiei între

persoane, în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producător/furnizor către

consumatori, prin intermediul unor consilieri instruiţi. Se elimină astfel lanţul de

intermediari (importator, engrossist, transportatori) şi costurile adiţionale desfăşurării unei

afaceri de tip clasic (depozitare, magazine, salarii vânzători, reclamă televizată etc.), prin

care costul final plătit de consumator creşte foarte mult.

Astfel există două tipuri de furnizori:

furnizorii primari, sunt în acest caz reprezentaţi de sediul central localizat în

Texas, aceştia fiind responsabili de întregul proces de producere a produselor,

proces ce includ cultivare, prelucrarea şi distribuirea la scară mondială a produselor.

furnizorii secundari, reprezentaţi de distribuitorii înscrişi în program.

10

Forever Living Products (FLP) încurajează şi sprijină vânzarea produselor firmei

prin intermediul distribuitorilor independenti din întreaga lume. Conform politicilor

companiei, distribuitor este considerată orice persoană de peste 18 ani care a completat un

Formular de Înscriere al Distribuitorului şi s-a înscris personal la o întrunire aprobată de

companie sau printr-un reprezentant autorizat al companiei. Distribuitorul achiziţionează

produsele direct de la unul din depozitele firmei, la preţul de depozit.

Mizând pe calitatea produselor pe care le oferă, FLP se prezintă ca fiind net

liderul de piaţă în domeniu. Sistemul concurenţial are la bază tocmai calitatea produselor,

tehnica de promovare fiind cea “prin viu grai”, de la o persoană la alta, astfel eliminându-se

considerabil cheltuielile de publicitate.

Recomandarea devine în acest caz cel mai bun garant al calităţii produselor.

Capitolul 7. Portofoliu de activităţi

Portofoliul de activităţi al companiei FLP este următorul:

DAS1 - Cultivarea plantei de aloe

DAS2 - Prelucrarea plantei de aloe

DAS3 - Distribuirea produselor pe bază de aloe

DAS4 - Fermă apicolă

DAS5 - Forever Resorts

7.1. Evaluarea DAS-urilor

Ţinând cont de obiectivele principale ale companiei, pot fi reţunte următoarele criterii de

atractivitate:

Criterii Pondere relativă

DAS1 DAS2 DAS3 DAS4 DAS5Nota NP Nota NP Nota NP Nota NP Nota NP

Intensitatea concurenţială

0,25 5 1,25 5 1,25 5 1,25 5 1,25 3 0,75

11

Potenţialul internaţional

0,25 5 1,25 5 1,25 5 1,25 4 1 2 0,5

Surse de diferenţiere

0,2 4 0,8 5 1 2 0,4 5 1 3 0,6

Economii de scară

0,15 3 0,45 3 0,45 4 0,6 5 0,75 3 0,45

Elasticitatea cererii faţă de preţ

0,15 2 0,3 2 0,3 2 0,3 3 0,45 2 0,3

Notă totală 1 4,05 4,25 3,8 4,45 2,6Valoarea activităţii

  Mai degrabă forte

Mai degrabă forte

medie - Mai degrabă forte

Mai degrabă forte - Forte

Mai degrabă slab - medie

Intensitatea concurenţială – 0,25

Potenţialul internaţional – 0,25

Surse de diferenţiere – 0,2

Economii de scară – 0,15

Elasticitatea cererii faţă de preţ – 0,15

Fiecare DAS va fi apreciat pentru fiecare criteriu cu valori de la 1 la 5, apoi, se va calcula

media ponderată (1 – slab, 2 – mai degrabă slab, 3 – mediu, 4 – mai degrabă forte, 5 –

forte)

7.2. Evaluarea pozitiei concurentiale pentru fiecare DAS

Se ponderează factorii cheie de succes cu note de la 1 la 3 (1 – destul de important, 2 –

important, 3 – foarte important)

Scala folosită pentru aprecierea poziţiei concurenţiale este:

0 – medie, +1 – forte, -1 – slaba, peste +1,5 – foarte puternica, sub -1,5 – foarte slaba.

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS1

Factori cheie de succes Ponderi

relative

Note pentru FLP

Note ponderate

Eliminarea pesticidelor 3 1,5 4,5Recoltare manuală 3 1,5 4,5Extragere rapidă a gelului 3 1,5 4,5Total 9   13,5Medie ponderată     1,5Poziţie concurenţială    

Foarte puternică

12

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS2

Factori cheie de succes Ponderi

relative

Note pentru FLP

Note ponderate

Proximitate în prelucarea plantei 3 1,5 4,5Îmbuteliere şi sigilare ermetică 3 1,5 4,5Managementul deşeurilor 3 1,5 4,5Total 9   13,5Medie ponderată     1,5Poziţie concurenţială    

Foarte puternică

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS3

Factori cheie de succes Ponderi

relative

Note pentru FLP

Note ponderate

Proximitatea produselor 2 1 2Modalitatea de plată 2 1,5 3

Planul de marketing aplicat (MLM) 3 1 3Total 7   8Medie ponderată     1,14Poziţie concurenţială     Forte

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS4

Factori cheie de succes Ponderi

relative

Note pentru FLP

Note ponderate

Localizarea, departe de aglomeraţii urbane 3 1,5 4,5

Diversitatea floristică 3 1,5 4,5

13

Condiţii de valorificare a mierii 2 1 2Total 8   11Medie ponderată     1,38Poziţie concurenţială    

Forte/Foarte puternică

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS5

Factori cheie de succes Ponderi

relative

Note pentru FLP

Note ponderate

Localizare resort 1 1,5 1,5

Tarifele practicate 2 1 2Categoria hotelurilor 2 1 2Total 5   5,5Medie ponderată     1,10Poziţie concurenţială     Forte

Recapitularea atractivităţii şi poziţiei concurenţiale pentru DAS-urile companiei FLP

DASAtractivitate

Poziţie concurenţială

Cultivarea plantei de aloe

Mai degrabă forte Foarte puternică

Prelucrarea plantei de aloe

Mai degrabă forte Foarte puternică

Distribuirea produselor

Medie/Mai degrabă forte Forte

Fermă apicolăMai degrabă forte/Forte

Forte/Foarte puternică

Forever ResortsMai degrabă slab/Medie Forte

14

Din punct de vedere al atractivităţii şi al poziţiei concurenţiale, se observă că

FOREVER LIVING PRODUCTS se află în zona FORTE ceea ce demonstrează că

compania are un potenţial competitiv forte, pe termen mediu şi lung.

Toate activităţile companiei se regăsesc deasupra diagonalei, ceaa ce

demonstrează faptul că organizaţia dispune de un consiliu de gestionare a resurselor foarte

bun, precum şi că planul de marketing aplicat este unul de succes. Planul de produse este

atractiv şi generează un profit consistent.

În viitor compania îşi va concentra resursele în dezvoltarea DAS5, concomitent cu

menţinerea poziţiei celorlalte DAS – uri.

Capitolul 8. Formularea strategiei

15

Compania FLP a implementat conceptul de integrare verticală a proceselor de

producţie şi controlul riguros al fiecărui aspect al acestora. Eliminarea numeroaselor verigi

comerciale şi având control absolut asupra tuturor stadiilor de producere a produselor sunt

două aspecte ce au determinat poziţia de lider a companiei pe piaţa produselor naturiste la

nivel mondial.

Strategiile recomandate în cazul FLP:

I. Menţinerea în ofensivă

Având la dispoziţie laboratoare proprii de cercetare, dezvoltare, FLP poate juca cartea

inovării continue, a noilor iniţiative. Îmbunătăţirea continuă a calităţii şi perfecţionarea

produselor asigură poziţia concurenţială a companiei. Această ofensivă are ca şi scop

impulsionarea cererii la nivelul nişei, prin diversificarea gamei de produse, atragerea de noi

consumatori şi sporirea frecvenţei de cumpărare.

II. Fortificarea şi apărarea

Conservarea cotei de piaţă actuale, întărirea poziţiei de piaţă şi protejarea avantajelor

concurenţiale, sunt obiective ce pot fi îndeplinite prin următoarele acţiuni:

Diversificarea gamei propriilor produse pentru a oferi clienţilor mai multe opţiuni

de alegere

Amplificarea capacităţii de producţie actuale, limitând astfel potenţialul de creştere

al concurenţilor de dimensiuni mai reduse

Investirea de fonduri suficiente pentru a păstra costurile competitive şi pentru a

rămâne în fruntea tehnologiilor progresiste

Capitolul 9. Concluzii, limite şi propuneri

FLP este lider mondial în comercializarea produselor pe bază de Aloe vera. De

ce? Pentru că FLP garantează calitatea produselor sale. Şi pe bună dreptate. Compania

16

deţine controlul asupra tuturor etapelor de obţinere a produselor, de la cultivarea plantei, la

extragerea gelului, până la distribuirea produsului final. Succesul financiar este dublat de

numeroasele acţiuni caritabile pe care compania le întreprinde.

Expansiunea în restul celor 55 de ţări rămase reprezintă un fapt eminent, acest

lucru datorându-se întocmai strategiei promovate de companie, cea de integrare pe verticală

a tuturor proceselor de obţinere a produsului.

Strategiile recomandate, în urma analizării DAS – urilor, sunt strategii specifice

liderilor de piaţă, strategii care vizează impulsionarea cererii şi atragerea de noi clienţi,

cum este în cazul strategiei de menţinere în ofensivă, şi strategii care urmăresc conservarea

şi întărirea poziţiei pe piaţă, cum este în cazul strategiei de fortificare şi apărare.

Limitele studiului de faţă au la bază faptul că informaţiile au fost obţinute pe cale

orală, de la un reprezentant, senior-manager, al companiei. Caracterul subiectiv în acest caz

prezintă un nivel ridicat, totuşi nu putem afirma că realitatea este distorsionată. Cu toate că

am putut identifica domeniile de activitate strategică, nu am avut acces la informaţii care să

ateste ponderea fiecărui DAS în totalul cifrei de afaceri.

Propunerile personale vizează ideea extinderii şi multiplicării depozitelor pe

teritoriul României, având în vedere că, în regiunea de Nord – Est, există doar un singur

depozit, şi mai anume cel de la Iaşi.

Bibliografie

Ciobanu I., Ciulu R., “Strategiile competitive ale firmei”, Ed. Polirom, Iaşi, 2005

Ciobanu I., “Management strategic”, Ed. Polirom, Iaşi, 1998

“Thirty years of FOREVER”, International Directory 30th anniversary Pearl

Edition, 2008

http://foreverliving.com

17

ANEXA 1

ANALIZA SWOT COMPANIE FOREVER LIVING PRODUCTS

Puncte tari Puncte slabe

Gamă diversificată de produse

Integrare pe verticală a proceselor

Recunoaşteri, sigilii şi avize de

sănătate valabile la nivel

internaţional

Lipsa de publicitate

Număr relativ scăzut al depozitelor

pe teritoriul României

Oportunităţi Ameninţări

Numărul consumatorilor în creştere Criza financiară

18

Popularizarea metodelor naturiste

Abordarea de noi pieţe

Continua cercetare şi dezvoltare a

produselor proprii

Reticenţa anumitor presoane

privind produsele naturiste

19

ANEXA 2

PLANUL DE MARKETING FOREVER LIVING PRODUCTS