1

STUDII DE CAZ PENTRU NEGOCIERI

EUROPENE/INTERNAIONALE

- n domeniile business, comercial, financiar-bancar, social, politico-

diplomatic.

Negocieri n business 1. Negocierile ITICA Consult

Sursa: http://itica.com/wp-content/uploads/2012/03/Itica-Case-Study-C105-FTSE50-Agriculture-business-SAP-negotiation.pdf

Obiectiv:

Itica a negociat termenii documentelor puse la

dispoziie de furnizor, cu scopul de a ndeplini

necesitile clientului, partenerului Joint Venture i

furnizorului.

Documentaia pe baza creia se realizeaz

negocierea vizeaz contractul pentru licena de

software, contractul pentru implementarea serviciilor

i un Acord de Mentenan.

Pri implicate:

Itica Consult este lider de tehnologie n software

business management.

Clientul este o filial a companiei FTSE 50 i

opereaz n domeniul industriei i agriculturii, fiind

lider de pia n Marea Britanie n sectoare de

business i agricultur n care opereaz.

2

Derularea negocierii contractului:

Itica a dezvoltat Contract Cadru pe baza bunele

practicilor i expertizei rezultate din anii de furnizare

a serviciilor de IT n industrii diverse.

Cadrul se adapteaz oricrei industrii i servicii IT

care cuprinde urmtoarele elemente eseniale:

Guvernan

Furnizabile

Service Management

Protecia preului

Termenii comerciali

Itica a revizuit documentele iniiale i Contractul Cadru pentru a identifica

punctele cheie ale negocierii, prioritizate prin consultare cu clientul.

Puncte ale negocierii:

Puncte tari i slabe ale clientului;

Puncte tari ale furnizorului

Cel mai bun rezultat al clientului

Cel mai bun rezultat al furnizorului

Rezultatul ateptat

Itemii negocierii

Riscuri

Rezultate actuale

3

Rezultate:

Negocierea a reprezentat un succes, realizndu-se acordul pentru

urmtoarele elemente:

Pre fix pentru implementare

Furnizabile clar stabilite

Proiectul furnizat n conformitate cu bugetul stabilit

2. Renegocierea unui contract cu guvernul chilian

Negocierea business: Renegocierea unui contract cu guvernul chilian

Dei a nceput negocierile de pe o poziie neavantajoas, cu un BATNA

(cea mai bun alternativ la un acord negociat) slab, compania american

Kennecott a reuit s ntoarc lucrurile n favoarea sa, printr-o ofert de

nerefuzat fcut guvernului chilian.

Context: n 1960, Kennecott, o companie american, se pregtea s

demareze negocierile cu privire la contractul semnat cu

guvernul chilian, n privina minei sale de cupru El

Teniente. La momentul respectiv, BATNA-ul chilian aprea

ca fiind deosebit de puternic, guvernul avnd politici foarte

solide mpotriva administrrii resurselor sale de ctre

strini. Guvernul chilian era n msur s i impuna

propriii termeni financiari, orict de duri, avnd opiunea de

a refuza s ia parte la negocieri, expulznd pur i simplu

compania Kennecott din Chile i expropriind mina n

ansamblul ei,. Chile i avea propriii experi, n msur s

administreze i s opereze mina precum i s peoceseze

resursele obinute.

4

Obiectivul

negocierii:

Kennecott se afla n postura de a accepta clauzele

contractuale impuse de guvernul chilian sau a se vedea

expropriat situaia se cerea remediat.

Descrierea

negocierilor:

Dndu-i seama c propria BATNA era slab, conducerea

Kennecott a venit cu o soluie foarte ingenioas, care a

sfrit prin fragilizarea poziiei chiliene, ameliorndu-i, n

acelai timp BATNA prin crearea de valoarea adugata

pentru ambele pri.

Propunerea naintat de Kennecott a cuprins urmtoarele

ase puncte strategice care au schimbat regulile jocului:

1. Propunerea companiei Kennecott era aceea de a

vinde majoritatea echitilor operaiunii miniere El

Teneinte guvernului chilian.

2. Dndu-i seama c Chile nu dorea s vad fondurile

aferente vnzrilor ndreptndu-se nspre bncile

americane, Kennecott s-a oferit s foloseasc aceste

fonduri n vederea finanrii extinderii operaiunii

miniere. Acest lucru i-a permis statului chilian s i

protejeze interesele naionaliste, revenindu-i, de

asemenea, ctiguri mai mari de pe urma viitoarelor

profituri. Partenerii erau acum n msur s

negocieze i s stabileasc un acord reciproc

acceptabil.

3. Mai apoi, Kennecott a convins guvernul chilian s

garanteze mprumutul astfel primit i s supun

garania legilor statului New York.

4. Ulterior, un numr ct mai mare cu putin din

5

activele companiei au fost asigurate n S.U.A

mpotriva unei eventuale exproprieri.

5. Kennecott a negociat mai apoi ca producia de cupru

rezultat de pe urma extinderii s fie vndut

exclusiv clienilor si din Europa i America de Nord.

6. n ultimul rnd, dreptul de colectare a veniturilor

rezultate de pe urma acestor noi contracte urma s

revin unui consoriu de instituii bazat n Japonia,

Statele Unite i Europa.

Atingerea

obiectivelor:

S-a produs:

Msurile adoptate au permis o mai mare diversificare a

vadului comercial al companiei i a partenerilor acesteia. n

viitoarele renegocieri, acest licru urma s implice prezena

la discuii a unui numr mai mare de pri interesate

(negocieri multipartite), Kennecott nemaifiind silit s

negocieze pe cont propriu. Multe dintre aceste pri

externe urmau s se angajeze n numeroase alte negocieri

separate cu guvernul chilian, reducnd astfel influena

Chile n viitoarele renegocieri contractuale. De asemenea,

negociatorii n domeniul ipotecar nu se vor mai bucura de

la fel de mult flexibilitate n renegocierea contractelor lor

prin dictarea schimbrii regulilor jocului.

Nu n ultimul rnd, datorit asigurrilor obinute de

Kennecott, chiar i n situaia eurii negocierilor,

Kennecott reuea s i protejeze o bun parte a

intereselor, n situaia n care Chile ar fi decis exproprierea

minei de cupru. Dincolo de acest aspect, Kennecott avea

6

de pe acum posibilitatea de a face appel la aliaii si, n

caz de nevoie.

ntr-adevr, mina urma s fie, ctiva ani mai trziu,

expropriat de ctre statul chilian, ns Kennecott se afla

ntr-o postur mult mai favorabil dect la nceputul

renegocierii contractului. Kennecott i-a mbuntit

BATNA fcndu-le chilienilor o oferta de nerefuzat precum

i adoptnd, n acelai timp, msuri de precauie n cazul

unui eec al negocierilor.

Negocieri comerciale

1. Rzboiul bananelor ntre Uniunea European i rile Latino-

Americane (1975-2009)

Surse: Suport de curs Negocieri comerciale internaionale,

http://ase.md/~crei/files/calancea.pdf

http://www.zf.ro/companii/razboiul-bananelor-una-dintre-cele-

mai-vechi-dispute- ale-ue-se-incheie-dupa-20-de-ani-10285453

http://www.euractiv.ro/uniunea-

europeana/articles%7CdisplayArticle/articleID_19005/S-a-

incheiat-'razboiul-bananelor'-cea-mai-lunga-disputa-

comerciala.html

7

Context:

Din 1975, toate rile din Caraibe au beneficiat de

tratamentul preferenial pentru exporturile de banane n

UE, pentru a ajuta fostele colonii europene s se

dezvolte independent.

Aceast nelegere a afectat competitorii din America

Latin, care furnizeaz banane pe piaa european la

preuri mult mai mici.

n 1990, cancelarul Germaniei, Helmut Kohl a promis c

va ncerca s liberalizeze importurile. Germania a oferit

astfel o pia liber bananelor din America Latin.

De cealalt baricad n Uniunea European, Spania i

Marea Britanie i susineau coloniile care puteau s

exporte fr taxe.

Grupurile de interese au susinut la Organizaia Mondial

a Comerului c tarifele impuse de Uniunea European

le ruineaz afacerile, iar n 1999 OMC a permis SUA s

impun tarife punitive pentru importurile din Uniunea

European. n 2000, OMC a permis i Ecuadorului s

impun tarife punitive.

Prile implicate:

Uniunea European i rile Latino Americane:

Brazilia, Columbia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala,

Honduras, Mexic, Nicaragua, Panama i Venezuela.

Statele Unite ale Americii: companiile multinaionale care

distribuie i cultiv banane pe plantaii din America

Latin au sediul n SUA. Dup intrarea n vigoare a

tarifelor impuse de UE pentru bananele importate din

8

America Latin, companiile au nregistrat pierderi,

preurile de aciune au sczut. Companiile au acuzat

restriciile impuse de UE.

Derularea negocierii:

Exportatorii din rile latino-americane au protestat de-a

lungul timpului fa de tarifele impuse de UE, care

protejau micii productori din fostele colonii europene din

Africa i Insulele Caraibe.

n 2005, UE a propus o revizuire a taxei pe tona de

banane, n scdere de la 230 de euro pe ton la 187 de

euro pe ton.

UE a depus o plngere la OMC susinnd c America

Latin nu a venit cu nicio contraofert i a solicitat doar

s nu mai existe nici un tarif.

OMC nu a dat ctig de cauz Uniunii Europene, iar

America Latin a fcut din nou plngere la OMC, n

2007.

Rezultat:

Uniunea European i rile latino-americane au semnat

un acord care ncheie oficial rzboiul comercial al

bananelor, care se disput de 20 de ani n cadrul

instanelor OMC.

Un acord iniial a fost semnat n 2009 n urma cruia UE

a redus taxele vamale pentru bananele provenite din

America Latin.

9

Preedintele OMC, Pascal Lamy numete ncheierea

acordului un adevrat moment istoric.

nelegerea din 2009 prevedea ca UE s reduc taxele

pe bananele importate de la 176 de euro la 114 euro pe

ton n decursul a 8 ani.

Pactul ncheie cea mai lung disput comercial a lumii

i nltur un potenial obstacol din calea rundei Doha,

prin care OMC ncearc s ajung la un acord pentru un

comer global.

UE va ajuta cu aproximativ 200 de milioane de euro

cresctorii de banane din anumite ri din Africa, Caraibe

i Pacific.

Aceste ri, majoritatea foste colonii europene, se bucur n prezent de

tratament preferenial pentru exporturile ctre UE i i vor pierde

avantajele relative n urma acordului, concurena sud-american

devenind mult mai eficient.

2. Negociind cu Wal-Mart1

Negociind cu Wal-Mart

Cum s negociezi cu un partener mult mai puternic dect tine

Context Wal-Mart este cea mai mare reea de distribuie de tip

retail din lume. Vnzrile sale anuale se ridicau, n 2006,

la 315 miliarde de dolari. Cu filozofia sa strict EDLP

(everyday low prices preuri mici zi de zi) i putere de

via i de moarte asupra furnizorilor, un parteneriat cu

1 Sebenius, James K., and Ellen Knebel. "Sarah Talley and Frey Farms Produce: Negotiating with Wal-Mart (A)."

Harvard Business School Case 907-003, November 2006.

10

Wal-Mart se poate adeveri un adevrat Graal, dar i o

lovitur fatal pentru acetia din urm.

n articolele "Sarah Talley and Frey Farms Produce:

Negotiating with Wal-Mart" i "Tom Muccio: Negotiating

the P&G Relationship with Wal-Mart," profesorul Harvard

Business Review Jim Sebenius i Ellen Knebel prezint

doua organizaii foarte diferite i tratativele acestora cu

Wal-Mart.

Principala ntrebare care se pune n asemenea cazuri

este ce atitudine trebuie adoptat, n calitate de parte mai

slab, care se confrunct cu un adversar deosebit de

puternic i care este, n fond, partenerul prin excelen

inflexibil .

Obiectul

negocierilor

Negocierea cu cei ce nu negociaz: obinerea unui

acord avantajos din partea unui partener mult mai puternic

i, n mod normal, foarte puin dispus s fac concesii .

Descrierea

negocierilor

Procter&Gamble, unul dintre cei doi adversari ai Wal-

Mart tratai n studiul Sebenius&Knebel, a inaugurat, prin

persoana directorului executiv Tom Muccio, un nou

parteneriat furnizor-distribuitor ntre P&G i Wal-Mart.

Primul pas fcut de P&G cu scopul de a optimiza relaiile

cu Wal-Mart a fost acela de a-i reloca punctul de

producie pe proprietatea Wal-Mart din Arkansas. Cei doi

parteneri au ajuns s devin att de apropiai nct

renunaser la o serie ntreag de proceduri legale n

favoarea unor simple scrisori de intenie, axndu-se pe

11

formularea unei proceduri comune de soluionare a

conflictelor, pe schimbul eficient de informaii i

ndeprtndu-se de problemele pe care le ntmpinaser

nainte, cu privire la stabilirea preurilor n baza strategiei

cel mai mic numitor comun. Din 1987, moment al

primelor schimbri de acest gen efectuate de Muccio i

pn n 2003, an n care acesta din urm s-a retras din

activitate, vzrile P&G ctre Wal-Mart au crescut de la

350 de milioane de dolari la 7.8 miliarde.

Cel de al doilea partener reinut n studiul

Sebenius&Knebel este Frey Farms, un partener mult mai

mic dect P&G dup cum noteaz Sebenius, Wal-Mart

s-ar fi putut lipsi de pepenii verzi i de dovlecii Frey Farms

fr probleme, dar nu se poate spune acelai lucru i

despre produse P&G precum Tide sau Pampers.

Sarah Talley, negociatoarea Frey Farms, avea doar 19 ani

n 1997, moment al demarrii parteneriatului de furnizare

al Frey Farms i implicit al negocierilor. Ca i Muccio,

Talley a tiut s in piept negociatorului absolut care era

Wal-Mart, nelegnd n profunzime cultura Wal-Mart i

gsind metode inovatoare de a reduce costurile de-a

lungul lanului de producie-furnizare.

De pild, Frey Farms a fcut apel la autobusele colare

(1.500 $ bucata), n locul tractoarelor (12.000 $ bucata) ca

mijloc mai ieftin i mai rapid de transportare a pepenilor

spre locul de de depozitare.

12

Talley a reuit s demonstreze gigantului partener c Frey

Farms era dispus i capabil s mpart cu Wal-Mart

responsabilitatea gestionrii stocurilor i vzrilor n mod

optimal, crescnd marja de profit a ambilor i reducnd, n

acelai timp, ct mai mult, preul final al mrfurilor.

Recomandrile de negociere ale acesteia fiind:

Atunci cnd exist o problem, cnd apare o situaie

care se cere supus unor negocieri, gndii-v

mereu la soluie din perspectiva unui obiectiv

comun, spre exemplu acela de a minimiza costurile.

Punei mereu ntrebri partenerului, aflai-i poziia.

Nu i facei acestuia cereri i nu v lansai n

declaraii dac relaia dvs. cu partenerul este ntr-

adevr un parteneriat, negocierile n vederea

soluionrii divergenelor nu ar trebui s pericliteze

substana parteneriatului.

Nu v blocai pe amnunte ncercai mereu s

gsii o soluie flexibil. Filozofia dvs., n calitate de

partener mai mic trebuie s fie Haidei s

colaborm i mpreun vom putea produce mai mult

i mai ieftin. Nu vei fi nevoii s ne nlocuii, pentru

c vom ti mereu s ne ridicm deasupra

concurenei".

nvai de la i asociai-v cu partenerii partenerului

dvs., care se bucur de credibilitate n bran.

nvai i din greelile celorlali.

Nu trecei cu vederea nereguli minore i nu le lsai

s se adune.

13

Nu permitei partenerului, orict de mare, s

reprezinte mai mult de 20% din cifra dvs. de afaceri.

E greu sa negociezi cu o companie care o

controleaz pe a ta.

Nu intrai niciodat ntr-o ntlnire cu partenerul fr

o ordine de zi clar definit. Folosii timpul petrecut

mpreun cu partenerul n mod eficient, asigurai-v

c, la desprire, ai obinut rspunsurile pe care vi

le doreai. Nu sporovii fr rost, trecei direct la

subiect, timpul partenerilor este valoros. Aducei

problemele de subtext la suprafa, tratai-le n mod

deschis i identificai, mpreun cu partenerul, o

form de soluionare.

Atunci cnd avei de a face cu un partener de talia

Wal-Mart, bluffing-ul nu e, niciodat, o idee bun. Va

exista mereu cineva dispus s ofere acelai lucru

pentru o sum mai mic, tratai parteneriatul ca pe o

cstorie comunicarea i compromisul sunt mereu

cheia.

Nu v nchipuii c, doar fiindc interlocutorul dvs.

este tnr, nu tie despre ce vorbete i ca va fi

uor de manipulat. Cei mai muli dintre negociatorii

tineri sunt foarte ambiioi i doresc s promoveze

ct mai rapid pe scara ierarhic tocmai de aceea,

e posibil s avei de a face cu cei mai duri i mai

bine pregtii parteneri de discuii pe care i vei

ntlni vreodat. Nu uitai c, conform tuturor

probabilitilor, partenerul dvs. se ateapt s dai

14

dovad de la fel de mult, dac nu de mai mult,

pregtire i informare.

Atingerea

obiectivelor

S-a produs: colaborarea eficient i extrem de productiv

cu gigantul Wal-Mart.

Ambele abordri, att cea a P&G ct i cea a Frey Farms

au prezentat numeroase elemente de noutate. Metoda

P&G, un pionierat la momentul respectiv, a fost, de atunci,

urmat de numeroi ali parteneri ai Wal-Mart. A nelege

mecanismele unor asemenea parteneriate de succes,

nseamn i a nelege direciile curente de transformare

i evoluie a relaiilor de tip corporatist.

Dup cum afirm Sebenius, secretul const n mbinarea

macro-conceptelor cu micro-imperativele i talentul

managerial o alchimie greu de atins, dar ale crei

rezultate sunt pe msura eforturilor.

Negocieri sociale

1. Negocierea Contractului Colectiv de Munc pe anul 2013-2014

la nivelul CNCF CFR SA

Surse: 1. Procesul Verbal cu ocazia nceperii negocierii Contractului Colectiv de Munc

2. Contractul Colectiv de Munc la nivel de unitate,

ncheiat n conformitate cu prevederile Legii nr. 62/2011

15

Obiectiv:

Reprezentanii administraiei CNFR CFR SA i

reprezentanii organizaiilor sindicale semnatare ale

CCM n vigoare s-au ntlnit pentru nceperea

negocierilor Contractului Colectiv de Munc, la nivel

de unitate, pe anul 2013-2014.

Prile implicate:

La edin a participat directorul general al CNFR

CFR SA, Dimitrios Sophocleous, reprezentant al

administraiei, i urmtoarele federaii sindicale:

Federaia Sindical Drum de Fier, Federaia

Naional Feroviar Micare Comercial, Aliana

Federaiilor Tehnice Feroviare.

Cerinele prilor:

Reprezentanii administraiei au solicitat organizaiilor sindicale

s prezinte mandatele sindicatelor componente din structura

companiei, pentru a putea participa la negocierea Contractului

Colectiv de Munc pe anul 2013-2014.

Federaia Naional Feroviar Micare Comercial solicit

pentru demararea procesului de negociere al CCM 2013-2014

urmtoarele situaii: execuia bugetar pentru 2012, recuperarea

veniturilor salariale urmare suspendrilor din ultimii trei ani,

situaia orelor suplimentare realizate pn la finele lunii

februarie 2013 defalcat pe sucursalele regionale, fluctuaia de

personal de la 1 iunie 2012 pn n prezent.

Federaia Naional Drum de Fier solicit ca administraia s

prezinte urmtoarele: situaia economico-financiar la zi, situaia

16

ocuprii forei de munc, situaia cheltuielilor efectuate cu firme

tere, situaia consumrii fondului de salarii pe funcii n anul

2012.

Aliana Federaiilor Tehnice Feroviare solicit informaii

necesare negocierilor colective, precum i obiective minimale

privind modificri i completri ale CCM n vigoare.

Reprezentanii AFTF vor prezenta componenta nominal a

echipei de negociere, nominalizarea persoanelor mandatate s

semneze contractul colectiv sau actul adiional, precum i

dovada reprezentativitii prii participante la negocieri.

Rezultat:

Contractul Colectiv de Munc la nivel de unitate S.N.T.F.C. CFR

Cltori S.A. pe anul 2012-2014, ncheiat n conformitate cu

prevederile Legii nr. 62/2011:

se ncheie pe o perioad de 24 de luni de a data

nregistrrii;

respectarea prevederilor contractului va fi analizat n

cadrul comisiilor mixte patronat-sindicate;

cuprinde clauze referitoare la contractul individual de

munc, angajarea, condiiile de munc i salarizare a

personalului, timpul de munc i odihn, drepturile i

obligaiile reciproce ale prilor, n promovarea unor

relaii de munc echitabile, de natur s asigure

protecia social a angajailor, drepturi ale sindicatelor.

Cerine ale negocierii Rezultate ale negocierii

regsite n Contract. Exemple: reglementarea

17

salariului de baz al muncitorului, al personalului de

specialitate i administrativ, sistemul de sporuri,

condiiile de munc.

2. Cazul Bayou Steel: win-win nu este ntotdeauna formula

ctigtoare

Cazul Bayou Steel:

Studiul discut cteva din greelile capitale care pot fi comise n

cadrul unei negocieri ntre patronate i sindicate, atunci cnd

patronatele i propun o formula de negociere de tip win-win

Context Una dintre cele cele mai mari greeli pe care le poate

comite un negociator n ncercarea de a obine un acord

de tip win-win, este aceea de a trata lucrurile punct cu

subpunct. Un asemenea tip de discuii are toate ansele

s ajung ntr-un impas, deorece nu permite concesiile

reciproce ntre aspecte care nu aparin n mod necesar

aceleiai categorii.

De exemplu, n ianuarie 1993, patronatele i sindicatele

Bayou Steel din Laplace, Louisiana (U.S.A) au demarat

negocieriile unui nou contract de munc. Nici una dintre

pri nu i-a imaginat c acest lucru avea s duc la o

grev, ntruct fiecare a considerat c i cldise o relaie

solid n faa celeilalte. Patronatele erau convinse c

demarnd negocierile n spiritul unor discuii win-win, vor

ameliora relaiile dintre lucrtori i management. Chiar i

18

Ron Farraro, preedinte al grupului sindical United Steel

Workers of America, avea s declare, mai trziu, c nici

nu luase n calcul posibilitatea de a se ajunge la grev,

fiind convins c noul contract va putea fi negociat fr

prea mari dificulti.

Obiectul

negocierilor

Negocierea unui nou contract de munc cu angajaii.

Descrierea

negocierilor

Conducerea Bayou Steel a fcut apel la ajutorul unor

intermediari de la FMCS (Serviciile federale de conciliere

i mediere) pentru a primi consultan pe marginea felului

n care se poate purta o negociere de tip win-win cu

lucrtorii. Preedintele Bayou a declarat c mediatorii

ajutaser membri echipei de conducere n identificarea

tuturor obiectivelor i ngrijorrilor pe care le aveau,

fcndu-i s cread c astfel le soluionaser 90% din

problemele contractuale.

Mediatorii au conceput o ordine de zi de tip punct

subpunct. Au lsat toate chestiunile precum stimulentele

financiare, salariul minim, plata orelor suplimentare i

concediile la urma listei. Conducerea credea c astfel

venise corect n ntmpinarea ngrijorrilor angajailor cu

privire la asemenea aspecte.

Cu toate acestea, membri sindicali au devenit suspicioi n

privina adevratelor intenii ale conducerii de a adopta o

abordare de tip win-win. ncepuser s cread, n mod

colectiv, c aceast abordare a conducerii nu era nimic

altceva dect un plan de a submina poziia sindicatelor,

19

mai ales n ceea ce ine de chestiunile economice.

La nceput, negocierile au naintat relativ bine, cum se i

anticipase. Cu toate acestea, n momentul n care s-au

demarat discuiile referitoare la aspectele economice,

situaia a degenerat rapid ntr-o negociere ndrjit.

Conducerea a ncercat s pstreze demersul de tip win-

win, dar acest lucru nu mai era agreat de sindicat. De aici

pn la greva, n-a mai fost dect un pas.

Atingerea

obiectivelor

Nu s-a produs.

Fososind o metod de tratative punct-subpunct, Bayou

Steel nu a luat n calcul faptul c fiecare aspect putea s

aiba un efect att de conflictual. Pe msur ce au fost

aduse n discuie aspectele economice, Bayou Steel nu

mai avea la ndemn posibilitatea unor concesii la

schimb. Managementul Bayou s-a pus singur la

nghesuial prin intermediul acelei ordini a zilei att de

structurate.

Problemele ce pot aprea n decursul unor negocieri

similare trebuie s poat fi analizate i comparate n mod

colectiv i n ordinea importanei lor relative. Pachetele

sau ofertele multiple pot acorda o libertate mult mai mare

n gsirea unor soluii creative, oferind o marj de

manevr mai generoas negociatorilor dect o ordine de

zi pre-conceput. Stabilirea i flosirea eficient a unei

strategii de concesiuni, poate oferi uneia dintre pri un

20

avantaj considerabil asupra celeilalte. Aadar: atenie la

stabilirea oridinii de zi!

Negocieri politico-diplomatice

Negocierile ruso-japoneze i Tratatul de la Portsmouth (1905)

Sursa: Institutul Diplomatic Romn, Tehnici de negociere n

diplomaie, disponibil la

http://www.slideshare.net/vladmachidon/tehnici-de-negociere-

16151075

Context:

Rusia, n contextul balanei de putere din Europa care i-a

temperat ambiiile expansioniste la sfritul secolului XIX, i-

a ndreptat atenia ctre Extremul Orient, ocupnd o parte din

Nordul Chinei i Manciuria.

Japonia, o putere n expansiune dup 200 de ani de izolare

feudal, a perceput expansiunea Rusiei drept o invadare a

sferei sale de influen i, prin urmare, o ameninare. n

februarie 1904, Japonia a lansat un atac surpriz asupra

forelor ruseti din Manciuria, care au suferit o serie de

pierderi importante. Japonezii i ruii au refuzat negocierile i

medierea.

T. Roosevelt, preedintele SUA, a vzut n aceast situaie o

oportunitate, abordndu-l direct pe arul Nicolae al II-lea prin

intermediul ambasadorului american la St. Petersburg,

George Meyer.

21

Obiectiv:

Ambele pri au acceptat nceperea negocierilor de pace.

Portsmouth, Maine New Hapshire, reprezenta o soluie,

fiind un orel retras, departe de presiunea mediatic a

Washingtonului.

Interesele prilor:

Japonia se afla n situaia ca prin negociere s i consolideze

ctigurile militare, iar n caz de eec, risca colapsul economic

i foamete.

Rusia se afla n situaia de a nregistra o serie de nfrngeri

militare, multiplicndu-i pierderile.

Negocierea reprezenta cea mai bun soluie pentru a stopa

naintarea Japoniei i pentru rectigarea teritoriilor pierdute.

Ambele pri aveau ca variant de rezerv reluarea

confruntrii militare dac cererile celeilalte pri preau

inacceptabile.

Deschiderea negocierilor:

n 9 august 1905 are loc prima ntlnire ntre cele dou pri,

acestea stabilind s se ntlneasc n fiecare zi.

Delegaia rus a folosit limba francez n timpul negocierilor, iar

delegaia japonez limba englez.

Tratatul urma s fie redactat att n englez, ct i n francez,

urmnd ca varianta n limba englez s prevaleze n caz de

neclariti. Rusia a dorit negocieri publice, n timp ce Japonia a

solicitat pstrarea secretului asupra acestora.

22

Poziia Japoniei are n vedere interesele non-negociabile

(controlul japonez asupra Coreei, retragerea trupelor ruse din

Manciuria), interesele negociabile specifice (drepturi de pescuit

de-a lungul coastei Rusiei; Insula Sahalin; acoperirea costurilor

de rzboi ale Japoniei) i aspecte la care partea japonez putea

renuna n procesul de negociere marja de manevr

(demilitarizarea Vladivostokului; reducerea permanent a

navelor ruseti din Pacific).

eful delegaiei ruse a fost convins c preteniile enunate de

partea japonez sunt exagerate i nejustificate. Negocierile sunt

ntrerupte la 18 august 1905 pn la 22 august 1905 pentru ca

delegaiile celor dou pri s-i consulte capitalele.

Rezultatul negocierilor:

Japonia deine controlul Coreei, al peninsulei Liaodong i al

sistemului de ci ferate din sudul Manciuriei. Totodat, deine i

sudul Insulei Sahalin i privilegii de pescuit de-a lungul coastelor

ruseti.

Rusia deine nordul Insulei Sahalin (ocupat de japonezi la

momentul negocierilor). Ambele pri au n vedere retragerea

militar din Manciuria i retrocedarea acesteia ctre China.

n 5 septembrie 1905 are loc semnarea Tratatului de la

Portsmouth, ratificat la 14 octombrie 1905.

Acest Tratat consacr echilibrul puterilor n Pacific pentru

urmtorul secol i semnaleaz apariia Japoniei ca mare putere.

Etapa de proto-negociere:

n ceea ce privete Japonia, rezultatul negocierilor a fost sub

ateptrile opiniei publice nipone. Au loc revoltele din Hibiya,

23

urmate de cderea guvernului lui Katsuro Taro la 7 ianuarie

1906.

eful delegaiei ruse, S. Witte, a fost decorat. Acesta a fost

readus n prim-planul politicii i numit preedinte al Consiliului

de Minitri pn n 1906.

T. Roosevelt a fost apreciat pentru soluionarea prin negociere a

unui conflict armat sngeros i a primit Premiul Nobel pentru

Pace n 1906. SUA au devenit o for diplomatic mondial.