Strategii_Sinucigase

8/3/2019 Strategii_Sinucigase

http://slidepdf.com/reader/full/strategiisinucigase 1/651

Notă despre drepturile de autorToate drepturile sunt rezervate@Rapid Results Group Limited

Cele 19

STRATEGIISINUCIGAE

de Afaceri

care te cost ă chiar acum cel pu ţin unmilion de euro pe an

„GRE ELI FATALE” pe care trebuieneapărat, obligatoriu, s ă le elimini

din afacerea ta chiar ACUM!



~ 2 ~

Strategiile Sinuciga şe de Afaceri

Copyright @Rapid Results Group Limited

Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodusă sau transmisă în niciun felși sub nicio formă tehnică sauelectronică, inclusiv fotocopiereași înregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.

Aviz legalCu toate că s-au f ăcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate în acest document, niciautorulși nici editura nu î și asumă responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretările contradictoriiale subiectelor prezentate aici.

Traducereaşi adaptarea: Radu Mircea Chirvase

Toate drepturile pentru ediia în limba română a acestei căr i sunt rezervate. Reproducerea parială sauintegrală a textului sau imaginilor f ără acordul scris al editorului este interzisă.

Editura dorește să accentueze faptul că informaiile incluse în acest document sunt supuse legilorșireglementărilor din diferite ări și firme profesionale.

Cititorii trebuie să î și asume în întregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legalși/sau moral alfiecărei tranzacii și/sau afaceri întreprinse sau puse în practică într-o anumită zonă geografică specifică,indiferent dacă aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, în această prezentare.



~ 3 ~



Cuprins

Cele 19 Strategii Sinucigaşe de Afaceri care te costă chiar acumcel pu in 1 milion de lire pe an ...........................................................................................................

„GREŞELI FATALE” pe care trebuie neapărat, obligatoriu, să le eliminidin afacerea ta chiar ACUM! ...............................................................................................................

Strategia SINUCIGAŞĂ 1 ...................................................................................................................

Promovarea către audiena generală ...........................................................................................................


Lipsa unei Propuneri Unice de Vânzare (PUV) ...................................................................................Strategia SINUCIGAŞĂ 3 ...................................................................................................................

Nefolosirea tuturor celor „3 Multiplicatori ai Afacerii” .......................................................................


Utilizarea doar a unui număr redus de strategii de marketing ..................................................................


Lipsa unui Sistem de Vânzări şi Marketing ..............................................................................................Strategia SINUCIGAŞĂ 6 ...................................................................................................................

Utilizarea publicită ii „instituionale” .......................................................................................................


Nefolosirea mărturiilor ...........................................................................................................................


Nefolosirea unei asumări a riscului sau a unei garanii ................................................................................


Nefolosirea „Principiului Zăcămintelor de Diamante” .............................................................................

Strategia SINUCIGAŞĂ 10 .................................................................................................................

Lipsa unei legături constante cu clienii şi solicitanii, cel puin o dată pe lună ..............................................3



~ 4 ~




Neutilizarea „preului perfect” pentru produse sau servicii ....................................................................


Lipsa testării strategiilor tale de marketing sau nefolosirea „Formulei de Risc Minim – Rezultate Maxime”


Lipsa verificărilor mesajelor comunicate pentru corectarea greşelilor de ortografie sau a altor erori simple ..........


Trimiterea de broşuri/pliante f ără a fi însoite de o scrisoare de vânzări ........................................................


Lipsa unui proces sau sistem de recomandări .............................................................................................


Lipsa unui plan de marketing ...............................................................................................................


Necalculareaşi nefolosirea Valorii în Timp a Clientelei ........................................................................


Lipsa preocupării pentru calcularea costului pierderii unui client ..........................................................


Nefolosirea titlurilor .............................................................................................................................

CONCLUZII .....................................................................................................................................

Aceste Strategii Sinucigaşe de Afaceri pot dăuna grav sănătă ii afacerii tale ................................................



~ 5 ~



Cele 19 Strategii Sinucigaşe de Afaceri carete cost ă chiar acum cel pu ţin 1 milion de lirepe an„GRE ELI FATALE” pe care trebuie neapărat, obligatoriu, s ă le elimini din afacerea ta chiar ACUM!

Văd asta în fiecare zi. Oameni f ăcând aceste greşeli fatale.Şi chiar dacă nu sunt fatale, au un efect dăunătorimens asupra unei afaceri. Nu se pune problema ca oamenii de afaceri să le comită cu bună ştiin ă. Sigur că nu. Doar că, aceste Strategii Sinucigaşe sunt adoptate pentru că oamenii nu î şi dau seama, purşi simplu, că lucrurile pe care le fac au un efect catastrofal asupra afacerii lor.

Spune-i ignorană. Spune-i lipsă de cunoştin e. Lipsă de pricepere în marketing. Spune-i cum vrei.Ideea este că, aproape fiecare afacere risipeşte sute de mii de lire pentru că foloseşte aceste StrategiiSinucigaşe – f ără ca măcar să ştie!

Statisticile ne arată că 80% din firme ies din afaceri în cursul primilor cinci ani de activitate.Şi dincele care rămân, 80% nu vor mai fi pe piaăla zece ani după ce au fost înfiinate. Aceasta este o statistică care ne dă fiori, dar e cruda realitate!

Totuşi, chiarşi având un obiectiv care pare aproape imposibil, oamenii î i transpun năzuinele înpractică, intrând pe piaăcu prea puină planificare sau delocşi cu prea puină preocupare – sau deloc –pentru durită ile şi asprimea lumii afacerilor, f ără cunoştin e economice sau de marketing.

De fapt, succesul sau eşecul oricărei afaceri se reduce, aproape integral, la cât de bine este afacepromovată – şi nu la cât de bune sunt produsele sau serviciile oferite – sau oamenii implicai în afacere!

S-ar putea să- i vină greu să accepi acest lucru deocamdată, dar, pe măsură ce vei citi fiecare dintreStrategiile Sinucigaşe care urmează, vei înelege rapid că „Acela care se promovează cel mai eficient vacâştiga –şi încă mult”. De aceea, produseşi servicii inferioare au rezistat pe piaăde-a lungul timpului.Şiasta, pentru că au fost (şi sunt) promovate bine – mai bine decât produse sau servicii superioare.Şi, de aceea,

sute de invenii strălucite rămân neaplicate în fiecare an. Un produs sau un serviciu bun nu înseamnă nimicf ără un marketing eficient.

Aşadar, ce vreau să spun prin marketing eficient?

Concret, marketingul eficient este abilitatea unei afaceri de a determina oamenii, în mod consşi repetat, să cumpere produsul sau serviciile pe care le vinde, obinând, în acelaşi timp, cât mai mult profitposibil, pe durata relaiei cu clienii.



~ 6 ~



Atunci când înelegi ce înseamnă marketingul eficient, î i dai seama cu uşurin ăcare sunt motiveledin cauza cărora firme din întreaga lume se zbat să supravieuiască sau le merge mai rău decât ar trebui...

Pur şi simplu, ele nu au găsit modul/modurile prin care să genereze un flux constant decumpărători şi să-i determine să cumpere în continuare, iarşi iar.

De aceea eşuează afacerile – sau nu prosperă în ritmul în care ar trebui. Bineîneles, am auzit toatescuzele posibile...

• Concuren ăprea acerbă

• Pie e sensibile la pre

• Personal nepregătit

• Crize economice/recesiuni

• Bla, bla, bla!

Numai că, atunci când oamenii de afaceri dedică o mare parte din timpul lor marketingului eficien î şi „imunizează” afacerile faăde factorii externi, cum ar fi concurena. (În acest sens, o mare parte din ceece facem, atunci când lucrăm cu „Clieni Parteneri”, este să creăm o difereniere atât de evidentă şi să adăugăm atât de multă valoare pieei, încât deseori concurenii sunt eliminai din mintea cumpărătorilor).

Mai mult...Pentru că Strategiile Sinucigaşe sunt ATÂT de comune, acest lucru deschide oportunită i uriaşe

pentru tine, chiar acum. Îi garantez că aceste Strategii Sinucigaşe sunt adoptate de concurenii tăi în propriilelor afaceri. Strategii de care nici măcar nu sunt conştieni. Strategii Sinucigaşe pe care ai, acum, ocazia să letransformi în strategiicâştigătoare.

Parcurgând fiecare Strategie Sinucigaşă şi impactul negativ pe care îl are fiecare asupra unei afac î i vei forma o imagine despre îmbunătă irile semnificative pe care le poi face în propria ta afacere. Veiputea distinge o Strategie Sinucigaşă înainte să fie aplicată. Şi vei fi, prin urmare, în situaia de a transforma

fiecare Strategie Sinucigaşă în strategii puternice de marketing, care să genereze o avalanşă de profituri dinmomentul în care le pui în aplicare!

Pe măsură ce vei citi fiecare Strategie Sinucigaşă, gândeşte-te la afacerea taşi vezi cât de bine tedescurci în fiecare zonă acoperită – eşti pe cale, chiar acum, să asişti la sinuciderea afacerii tale?



~ 7 ~



Unele Strategii Sinucigaşe sunt, evident, mai rele decât altele. Unele pot fi catastrofale (sper că nu ecazul tău!). Dar, dacă le depistezi la timp, vei avea timp să ac ionezi.Şi să AC IONEZI e ceea ce trebuie să faci. Dacă vei continua să faci aceleaşi lucruri, vei obine aceleaşi rezultate.

Dacă preiei controlul afacerii taleşi te asiguri că evi i să aplici aceste Strategii Sinucigaşe, te poiaştepta la rezultate cu adevărat uimitoare! Acesta este adevăratul scop al acestui manual. Identifică unde

greşeşti, remediază şi multiplică exponenial vânzărileşi profiturile afacerii tale.

Ei bine, să începem...

Notă:

După fiecare Strategie Sinucigaşă veivedea o casetă ca aceasta, în careexplicăm cum, ca organizaie, îi ajutămpe clienii noştri să elimine StrategiaSinucigaşă din afacerile lorşi să creeze

o alternativă puternică, producătoare deprofit.

Te rog, citeşte aceste comentarii dincasete. Te vor ajuta să în elegi maiprofund ce rezultate incredibile pot fiob inute atunci când î i transformiafacerea folosind Sistemul deDezvoltare a Afacerii Rapid Results™.



~ 8 ~



Strategia SINUCIGA Ă 1Promovarea c ătre audien ţa general ă

„Nu poi fi de toate pentru toi”.

Ştiu că s-ar putea să te şocheze, dar e adevărat. Nu poi spera să promovezi produsele sau serviciiletale către toată lumea, chiar dacă crezi că toată lumea are nevoie de ele.

Nu spun că nu poi avea succes f ăcând acest lucru. Ceea ce spun este că oamenii de afaceri chiar î şilimitează potenialul prin faptul că nu se concentrează asupra grupurilor selectate de oameni sau firme.Aceste grupuri specifice se numesc „nişe”.

Concentrându-te asupra uneia sau mai multor nişe, vei stabili legături cu aceşti oameni la un nivelmult mai înaltşi, automat, vei avea mai mult de câştigat.

Sunt convins că ai auzit oameni spunând lucruri ca „Această persoană e pe aceeaşi lungime de undă cu mine, îmi înelege afacerile”. Aici ajungi atunci când alegi să te promovezi către aceste grupuri diferite.

Gândeşte-te la acest lucru...

E logic că anumite grupuri de oameni sau firme sunt mai înclinate decât altele să soliciteşi să aibă nevoie de produseleşi serviciile tale. Mai important de atât, nişa ta trebuie să se concentreze asupra celorcare î şi PERMIT să cumpere produsele sau serviciile tale. Nu are sens să te adresezi unor grupuri care vorşiau nevoie de produsele sau serviciile tale, dacă multe persoane din aceste grupuri nu-şi permit să le cumperesau să plătească pentru ele!

O întrebare pe care o aud frecvent este aceasta – „Dacă îmi limitez piaa, nu îmi voi reduceşansele dea face afaceri cu mai muli oameni?”

Sigur că acest lucru s-ar putea să te preocupeşi pe tine, dar, pentru a reuşi în condiiile decompetitivitate actuale de pe piaă, trebuie să î i concentrezi marketingul asupra unui număr mai mic desegmente bine alese, sau nişe, în care să aloci toate resursele tale de marketing.

O pia ăde nişă este un grup specific de oameni sau firme carevor şi au nevoie de produsele sau serviciile taleşi î şi permit să plătească pentru ele!



~ 9 ~



Pentru că te adresezi unei audiene mai restrânse, aceeaşi sumă de bani, pe care anterior o foloseaipentru a atrage cumpărători sau clieni, este distribuită pe un număr mai redus deinteşi, astfel, vei puteacheltui mai mult pentru fiecare potenial cumpărător, decât ai fi cheltuit dacă pia a ar fi fost mai mare. Acestlucru, însuşi, î i va aduce mai mult succes.

Pe scurt, piaa de nişă ideală este segmentul/segmentele care reprezintă cele mai buneşanse de a

ob ine un randament bun al eforturilor tale de marketing.Aceste nişe sunt vitale pentru tine.

Sigur că, dacă te concentrezi pe un grup mai mic, s-ar putea să nu închei tranzacii cu ali oameni saucu alte firme din afara grupuluiintă. Totuşi, ceea ce se întâmplă de fapt, este că î i creşti numărultranzaciilor încheiate de grupul/grupurileintă sau de nişă.

Acest lucru are loc pentru că, acum, răspunzi în mod specific nevoilorşi cerinelor nişei alese. Lespui că cu eşti ACEA firmă care le înelege situaia. Nicio altă firmă nu vine, specific, în întâmpinareanevoilor lor în acest felşi, astfel, eşti perceput ca alegerea logică.

Iată un exemplu care să î i arate puterea definirii pieei tale intă sau de nişă...

Care firmă de contabilitate este alegerea cea mai probabilă pentru tine? Răspunsul este evident, darexemplul serveşte ca reafirmare a eficienei acestei strategii – dar e uimitor cât de rar apare!

Dacă po i crea această legătură între tineşi piaa ta de nişă, î i garantez că î i vei creşte afacerea mairepede decâti-ai putut imagina vreodată. Aceasta este puterea marketingului de nişă. Concentrându-te pegrupuri specifice, poi câştiga cote mari de piaăîn acel segment, pentru că oamenii apelează automat la tine.

Vei fi stăpânul pieei.

Să zicem că ai constituit o firmă nouă şi ai nevoie de un contabil. Prima opiuneeste să te uii în Pagini Aurii® la seciunea “Contabili”. Cu toate că suntnumeroase anunuri, primul sună astfel:

“ABC Contabili autorizai. Declara ii fiscale, auditare, contabilitate, state

de salarii, asisten ăpentru firme noi, rapoarte administrative,şi altele.” Al doilea anunsună astfel…

“XYZ Contabili autoriza i. S ecializa i în asistenă entru firme noi



~ 10 ~



Vei fi perceput ca singura opiune, pentru că produsele sau serviciile tale sunt « concepute » pentrrezolva problemele specifice acelor oameni. Un exemplu evident este SAGA, care se adresează celor învârstă de peste 50 de ani.

A nu te concentra asupra uneia sau mai multor nişe, este probabil cea mai gravă Strategie Sinucigaşă!Iar, pentru tine, reprezintă cea mai mare oportunitate!

Comentariu:

Indiferent de cei-ar spune oricine altcineva –pia a ta intă este, de departe, cel mai importantelement al ansamblului strategiilor tale devânzări şi marketing.

Dacă faci acest lucru cu precizie, totul esteposibil. Dacă eşuezi, creşterea afacerii tale este

mai anevoioasă şi mai imprevizibilă decât ar ficazul.

Cu alte cuvinte, poi trimite o scrisoare devânzări slabă şi concepută cu amatorism cătreoamenii potrivii şi vei obine rezultateacceptabile. Trimite o scrisoare excelentă către oaudien ăgreşit aleasă, şi va avea un eşecrăsunător. De aceea, selectarea corectă a pieeiintă trebuie să fie primulşi cel mai important

element al creşterii afacerii tale.Din acest motiv, Specialiştii noştri Rapid Resultsdedică timp considerabil pentru a se asigura că aiidentificat una sau mai multe nişe selectate cuatenie. Acest lucru poate presupune o muncă asiduă pentru oamenii noştri, dar dă roade întotdeauna, de îndată ce strategiile noastre demarketing sunt aplicate.

Trebuie doar să ii minte că TOTUL începe de laselectarea pieei intă. Nimic nu ar trebui f ăcut,până când nişele tale nu sunt clar identificate.



~ 11 ~



Strategia SINUCIGA Ă 2Lipsa unei Propuneri Unice de Vânzare (PUV)

Acest lucru te va surprinde la culme...

Este, de departe, cea mai răspândită Strategie Sinucigaşă pe care o comit oamenii de afaceri. Dă-mivoie să- i explic... PUV este acel lucru singular, care difereniază afacerea ta de concurenăîn minteaclienilorşi a potenialilor cumpărători.

PUV este ceea ce face diferena între a avea o afacere cu adevărat ieşită din comunşi o afacerebunicică, sau, mai rău, una care lasă de dorit.

Uneori, PUV este deja prezentă în afacerea ta – trebuie doar să o dezvălui şi apoi să o enuni într-unmod care te face să ieşi în eviden ă, din mulime. Totuşi, în cele mai multe cazuri, PUV trebuie creată,deseori din „piatră seacă”. Nu am cuvinte să accentuez importana acestui lucru pentru tine. Cum să te aştep i

ca potenialii cumpărători să poată să te aleagă pe tine, înainteaşi mai presus de concurenă, dacă aceştia nupot vedea rapid ce este ceea ce facişi este atât de unicşi benefic pentru ei?

Afacerile remarcabile au fost fondate pe BPU însuşi. De exemplu, iată un BPU foarte cunoscut…

Tom Monahan de la Domino’s Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize din lume pputerii acestei PUV. La fel a f ăcut Fred Smith de la FedEx (« Când trebuie neapărat, obligatoriu să ajungă ladestinaie peste noapte – FedEx »).

Te rog, nu desconsidera importana PUV. Îi garantez că e puin probabil ca vreunul dintre concureisă o utilizeze. Acest lucru va face o diferenăuriaşă în creştereaşi profitabilitatea firmei tale.

În plus, mai suntşi al i factori de luat în considerare…

Dacă eşti perceput de clieni şi de potenialii cumpărători ca fiind asemeni concurenilor, care crezi că devine cel mai important criteriu folosit atunci când cumpărătorii vor produsul sau serviciile tale?

Aşa este – preul.

Devine clar faptul că, de îndată ce î i creezi o PUV pentru afacerea ta, ieşi automat din „războiul preulşi î i duci afacerea pe culmile preurilor/onorariilor mai marişi cu concurenămai puină! Sau, în cel mai rău ccâştigi mai muli clieni păstrând preurile.

Aceasta este puterea PUV.

„Pizza proaspătă, încinsă, livrată la uşa ta în 30de minute sau mai puin... garantat.”



~ 12 ~



Comentariu:

Am folosit, de fapt, termenul de „PUV”aici, pentru că majoritatea oamenilor auauzit de el. În practică, preferăm să utilizăm termenul de „Beneficiu Perceput

Unic (BPU).Şi asta pentru că majoritateaoamenilor de afaceri sunt prea puin înclinai să î şi promoveze unicitatea,astfel încât, dacă tu eşti singurul carepromovează beneficiul – chiar dacă el nueste unic – va fi, desigur, perceput cafiind unic.

Cu alte cuvinte, să zicem că „Mâna deAur a lui Midas”, în acest caz BPU, are

următorul mare avantaj – se poate aplicaoricărui obiect neînsufleit pentru a-ltransforma în aur. Acest mare beneficiu,deşi miraculos, nu este unic - trei dintreconcurenii tăi îl aplică obiectelor lor.

Cu toate acestea, cei trei concureni nucomunică acest beneficiu (chiar dacă esteunul major). Pe de altă parte, tu îlcomunici.Şi astfel, în mintea

potenialilor cumpărători, numai TU oferiacest beneficiu fabulos, f ăcându-l unic.Asta înseamnă Beneficiu Perceput Unic.

Aşadar, chiar dacă identificarea pieeitale intă este, întotdeauna, primulşi celmai important element, următorul lucrupe care îl facem pentru „Clienii noştriParteneri” este să enun ăm un BPU într-una sau două propoziii. Fieşi de unul

singur, acest lucru poate avea un impactaproape incredibil asupra vânzărilorşiprofiturilor tale.



~ 13 ~



Strategia SINUCIGA Ă 3Nefolosirea tuturor celor „3 Multiplicatori ai Afacerii”Câte căi de creştere a unei afaceri crezi că există? Ai putea fi surprins să afli că sunt doar trei. Fiecare dintre

acestea este ceea ce numim un Multiplicator al Afacerii.Trebuie să foloseşti to i cei trei Multiplicatori ai Afacerii pentru a-i creşte, cu succes, afacerea. Dacă

o faci, î i garantez că afacerea ta va î şi atinge foarte rapid potenialul ei, sau cel puin se va apropia foartemult de el.

Presupun că, indiferent cât de tânără sau de veche este afacerea ta, indiferent de cât de mult succare (sau nu), foloseşti doar unul sau, poate, doi dintre Multiplicatorii Afacerii (iar cei pe care-i foloseşti pot fisubstanial îmbunătă i i). Iată cum arată...

Există numeroase strategii testate, pe care le poi aplica, pentru a îmbunătă i masiv fiecare din aceştitrei Multiplicatori ai Afacerii, iar prin combinarea forei tuturor acestora, ai potenialul de a creşte afacereapână la niveluri pe care nu le credeai posibile vreodată.

Cele 3 căi de creştere a unei afaceriMultiplicatorii Afacerii

• MULTIPLICATORUL 1: Generarea de solicitări – ob inerea maimultor cereri calificate

• MULTIPLICATORUL 2: Conversia în vânzări – generarea maimultor clieni din solicitările ob inute

•

MULTIPLICATORUL 3: Maximizarea Clientelei, care include:

o Creşterea valorii medii a achiziieio Creşterea numărului de achiziiio Mai multe recomandări de la clienio Creşterea duratei rela iei de cumpărătoro Reducerea pierderilor de clientelă



~ 14 ~



Comentariu:

Aplicarea Multiplicatorilor de Afaceri este, poate, una dintrecele mai uşoare căi de a creşte orice afacere. De aceea toatestrategiile noastre (vezi următoarea casetă) se pliază perfect într-unul din cei trei Multiplicatori.

ine doar de alegerea celor mai adecvate strategii fiecăruiMultiplicator (în funcie de activitatea ta), de aplicarea lorcorectă şi apoi de optimizarea fiecăreia, pentru a obine celmai mare randament cu cheltuieli cât mai mici posibil.

Desigur, încă odată, priceperea constă în alegerea strategiilorpotriviteşi apoi elaborarea lor astfel încât să producă avalanşe de încasări pentru afacerea ta.

În practică, ceea ce punem în funciune pentru „Clieniinoştri Parteneri” constă într-un număr de strategii care să lucreze armonizat cu fiecare Multiplicator al Afacerii...

AFACEREACLIENTULUI

MULTIPLICATORUL 1

MULTIPLICATORUL 2

MULTIPLICATORUL 3

S1 S2 S3 Sn

S1 S2 S3 Sn S1 S2 S3 Sn

Notă:S –Strategie folosităpentru ca acel

Multiplicator să aibă efect



~ 15 ~



Strategia SINUCIGA Ă 4Utilizarea doar a unui număr redus de strategii de marketingSe întâmplă des ca oamenii să vină la noişi să spună: „Nu reuşesc nicicum să-mi cresc afacerea. Am încerc

o sumedenie de lucruri, dar nimic nu pare să meargă”. Prima întrebare pe care le-o adresăm este aceasta:„Câte strategii de marketing foloseşti în acest moment?”

Cred că î i dai seama unde vreau să ajung. Răspunsul este, de multe ori, în felul următor...

Cu tot succesul tău, probabil î i dai seama că foloseşti doar una, două sau până la cinci strategii demarketing.

Nu spun, acum, că nu poi atinge un succes enorm utilizându-le pe cele ca publicitatea în PaginiAurii® sau scrisorile de vânzări, dar gândeşte-te unde ai putea ajunge dacă ai aplica încă 5, 10, 15 sau 20 destrategii demonstrate pentru a-i creşte afacerea. Ce efect ar avea acest lucru, dacă fiecare strategie demarketing ar funcionaşi ar genera profituri pentru tine?

Acesta este modul în care î i creezi fluxuri multiple de venituri. Mă întreb, câte strategii foloseştichiar acum?

„Ei bine, avem nişte anunuri în Pagini Aurii®şi trimitem nişte scrisori de vânzări”.

Comentariu:

De fapt, avem trei categorii de strategii pe care le descătuşăm în afacerile clienilor noştri...

• Strategii Fundamentale: Strategii care stau la baza TUTUROR celorlalte strategii ale noastre manualul intitulat „Strategiile Fundamentale” din Pachetul de Clădire a Afacerii)

• Strategii de Marketing cu Rezultate Instantanee: Strategii care pot transforma valoarea uneiafaceri în cel mult 24 de ore

• Strategii de Marketing din Tezaur: Strategii de succes, care iau puin mai mult timp pentruaplicare, dar se bucură de foarte mare succes, în termeni de creştere a afacerii

Filozofia noastră este simplă – foloseşte cât mai multe strategii demonstrate, dar lansează-le treptat înafacerea ta, astfel încât afacerea să facă fa ăcreşterii vânzărilor. În practică, vom lansa întotdeauna doarpână la 6 strategii la un moment dat. Experiena ne-a învă at să „picurăm” strategiile noastre în afacerile„Clienilor noştri Parteneri”, datorită rezultatelor incredibile pe care le produc adesea.

Preluăm controlul procesului folosind Planul de Aciune Rapid Results.

Şi, ine minte, fiecare strategie este direct legată de unul dintre Multiplicatorii de Afaceri (aşa cum suntdescrişi în Strategia Sinucigaşă 3).



~ 16 ~



Strategia SINUCIGA Ă 5Lipsa unui Sistem de Vânzări ş i MarketingNu ni se întâmplă prea des să intrăm într-o firmă şi să găsim un sistem de vânzări şi marketing în funciune.

Ceea ce găsim frecvent, este un marketing f ăcut la întâmplareşi vânzări ineficiente. Acest lucru este cauzade lipsa oricărei structuri, a unui sistem care să înglobeze procesele.

S-ar putea să te surprindă să afli că vânzărileşi marketingul trebuie să meargă mână în mână. Depinduna de cealaltă. Pentru a reuşi, în mediul concurenial de afaceri din zilele noastre, o afacere trebuie să fie o„maşină de vânzări şi marketing”.

Chiar dacă eşti cel mai bun expert în domeniul tău, cu cele mai bune servicii sau produse imaginanu vei culege niciodată roadele pe care le merii, decât dacă stăpâneşti metodele de vânzări şi marketing.

Iar acesta este un lucru bun. De ce? Pentru că ai f ăcut deja paşi pentru a remedia această situaie, prin

solicitarea Pachetului nostru de Clădire a Afacerii™.Aşa cum spuneam mai devreme, produseşi servicii inferioare se descurcă foarte bine, pentru că

afacerea este capabilă să le promovezeşi să le vândă eficient. Din contră, produseşi servicii superbe eşuează dintr-un singur motiv – afacerea nu este capabilă să le promovezeşi să le vândă.

De ce să ai un sistem de vânzări şi marketing?

E chiar simplu. Marketingul, aşa cum îl vedem noi, constă în generarea de solicitări şi candidaicalificai pentru afacere (Generarea de Solicitări). Vânzările constau în transformarea acestor solicitări şicandidai în achiziii şi cumpărători, iar apoi maximizarea profitului de la fiecare client sau cumpărător(Conversia în Vânzări şi Maximizarea Clientelei).

Fiecare afacere trebuie să adere la câteva etape ale procesului, pentru a maximiza atât eficienavânzărilor, câtşi a marketingului. Indiferent ce fel de produse sau servicii vinzi, trebuie să parcurgi acesteetape.

Ştiu că s-ar putea să crezi că afacerea ta este altfel. Dar, dă-mi voie să î i adresez două întrebărisimple...

Vezi tu, toate afacerile sunt la fel. Au nevoie de un flux continuu de clieni sau cumpărătorişi, odată ce i-au câştigat, trebuie să-i păstrezeşi să-şi maximizeze profitul pe durata relaiei.

Ai nevoie de clieni care să- i aducă profit?

Vrei să-i păstrezi, odată ce i-au devenit clieni, şi să teasiguri că vor continua să cumpere de la tine?



~ 17 ~



Atragereaşi păstrarea clienilor sau a cumpărătorilor, fie că eşti un contabil sau o tipografie,presupune etape identice.

În cele din urmă, trebuie să în elegi că, indiferent de produsele sau serviciile pe care le vinzi, eştiimplicat în domeniul „vânzărilorşi marketingului”.

Comentariu:

Poate, cel mai uşor mod de a înelege aceste lucruri este să- i imaginezi o maşină pe linia de fabricaie. Pleacă de la o carcasă, care ajunge, până la capătul liniei, să se transforme într-un vehicul complet funcional.

Acest proces este unul continuu, în care fiecare parte componentă are rolul săuesenial în funcionarea produsului final. Dacă o piesă este omisă, sau montată incorect, vehiculul produs la capătul liniei nu va funciona la parametri optimi,sau nu va funciona deloc.

Iar atunci când toate componentele sunt asamblate corectşi în ordinea firească,vehiculul este gata pentru a fi vândut.

Şi de ce se utilizează o linie de fabricaie? Din trei motive...

• Asigură ob inerea celor mai bune rezultate de fiecare dată

• Creşte considerabil viteza întregului proces

• Este cea mai eficientă şi mai productivă cale

Şi este acelaşi lucru în cazul sistemului tău de vânzări şi marketing.

Acum, fiecare afacere va necesita componenteşi strategii diferite, dar, după cumvezi în diagrama de pe pagina următoare, sistemul însuşi este aplicabil tuturorafacerilor.Şi observă că sistemul este un proces continuu, incluzând cei treiMultiplicatori ai Afacerii...



~ 18 ~



Sistemul de Vânzări şi Marketing

SOLICITĂRI GENERATE VÂNZĂRI REALIZATE

STRATEGII DE GENERARE DESOLICITĂRI

STRATEGII DECONVERSIE ÎN VÂNZĂRI

STRATEGII DE MAX. ACLIENTELEI

GENERAREA DE SOLICITĂRIMULTIPLICATORUL 1

CONVERSIA ÎN VÂNZĂRIMULTIPLICATORUL 2

MAX. CLIENTELEIMULTIPLICATORUL 3

MOMENTE ALE ADEVĂRULUI

Observă caseta din dreapta, de sub

„Strategii de Max. a Clientelei”. Aiciscrie „Momente ale Adevărului”.

Această strategie este explicată îndetaliu în „Strategiile Fundamentale”,manual inclus în Pachetul de Clădire aAfacerii.

Momentele Adevărului descriuimportana faptului că trebuie să te

asiguri că fiecare moment deinteraciune cu cumpărătorii tăi(Moment al Adevărului) are un impactfoarte pozitiv asupra lor – asigurându-te că vor continua să cumpere de la tineşi î i vor recomandaşi al i clieni.



~ 19 ~



Strategia SINUCIGA Ă 6Utilizarea publicit ăţ ii „instituţ ionale”Aş putea spune că 99% dintre oamenii de afaceri încă folosesc această tehnică. Publicitatea instituională este

acea publicitate care nu solicită un răspuns directşi imediat. Este caracteristică pentru reclame care au...• Numele companiei, ca titlu la începutul reclamei• Foarte puin text în coninut• O listă de produse sau servicii furnizate de companie• Mult spaiu liber• Fotografii deosebite sau imagini f ără legătură directă cu produsele sau serviciile vândute• Fără stimulente pentru a suna acum...etc.

Ia Pagini Aurii®şi deschide la orice pagină. Vei vedea acest tip de publicitate la fiecare pas.Te rog,

ab ine-te să î i mai faci publicitate astfel, chiar de acum.Anunurile tale s-ar putea să dea rezultateacceptabile, însă, în realitate, pierzi mii de lire (ar trebui să câştigi mult mai mult).

Publicitatea instituională sau de imagine este acceptabilă, dacă tot ceea ce urmăreşti să ob ii este să promovezi imaginea firmei, a produselor sau serviciilor pe care le oferi. Dar - dă-mi voie să- i spun –imaginea însăşi nu generează vânzări!

Şi, când te gândeşti la faptul că oamenilor le pasă prea puin de o afacere, sau de ceea ce vinde ea –publicitatea de imagine sau instituională este o adevărată risipă de bani.

ine minte, întotdeauna, un lucru...

Oamenii nu cumpără produse sau servicii – ei cumpără rezultatul. Ei cumpără „ceea ce au decâştigat”. Ei cumpără o soluie la problemele lor.

E adevărat că publicitatea instituională sau de imagine te poate ajuta să clădeşti „notorietateamărcii”. Iar acest lucru este acceptabil pentru corporaii mari, cum e Coca-Cola. Au bugete de multemilioane de lire pentru publicitate (acestea fiind spuse, aceste companii ar prosperaşi mai mult, dacă arfolosi publicitatea cu răspuns direct).

Însă cele mai multe firme mici sau mijlocii, purşi simplu, nu î şi pot permite să î şi cheltuie astfelbanii câştiga i din greu.

Ce ai prefera?

Publicitate care generează vânzări aproape imediat (cu răspuns direct), sau publicitate care clădeştenotorietatea numelui, sau a „mărcii” (publicitate instituională) – în sperana că, într-o bună zi din viitor,cineva care î şi doreşte produsul sau serviciile, î şi va aminti reclamaşi poate va decide, sau nu, să cumpere dela tine?



~ 20 ~



Ai, într-adevăr, de ales?

Ia în considerare cele două anunuri de pe paginile următoare. Ambele promovează acelaşi produs.Ambele au acelaşi cost de publicare în fiecare revistă de specialitate, dedicată domeniului tipografic.Compară-le. Unul dintre anunuri este „tradiional”, instituional, iar celălalt este un anuncu răspuns direct.

Care dintre anunuri crezi că a generat vânzări de 1,500 de lire, aducând pierderi,şi care crezi că arerezultateşi azi –şase ani după prima apariie, generând până acum vânzări de câteva milioane de lire în pes18 ări diferite!

După cum vezi, anunul cu răspuns direct arată cititorului beneficiile produsuluişi explică paşii pecare cumpărătorul trebuie să-i urmeze pentru a primi „Pachetul Informativ”.

Este scris astfel, încât să acorde suficiente informaii pentru a obine un răspuns imediat, trimiândcuponul sau telefonând pentru a solicita informaiile. Fiecare anuneste contabilizat, măsuratşi urmărit,pentru a ne asigura că publicarea lui generează profit!

Iar acesta este un singur exemplu! Aş putea să î i arăt multe sute de alte anunuri, care au generatmilioane de lire pentru cei care le-au utilizat. Fiecare dintre acestea este un anuncu răspuns direct.NICIUNUL nu este un anunde publicitate instituionalizată! Sper că e suficient pentru a mă face îneles!

Î i garantez că, de îndată ce vei începe să creezi reclame cu răspuns direct (adică, acelea caracterizatede titluri sugestive, un text bogat, scris în manieră foarte personală, un motiv pentru a suna acum, unstimulent gratuit pentru iniierea contactului – un studiu special, etc, etc...) î i vei creşte numărul derăspunsurişi vânzările de multe ori. Iar profiturile tale vor erupe!

Desprinde-te de tradiie. Începe să creezi reclame care să î i dea un răspuns rapidşi imediat, pe caresă-l poi monitorizaşi evalua din punct de vedere al costurilorşi randamentului.

Nu numai că vei economisi bani – vei câştiga mult mai muli bani folosind această recomandare!



R

~ 21 ~


opyright @Rapid Results Group Limited

eclamă institu ionalizată clasică



~ 22 ~


opyright @Rapid Results Group Limited

Anun clasic cu răspuns direct



~ 23 ~



Comentariu:

Majoritatea oamenilor pe care-i întâlnim intră într-una din cele două categorii...

1. Nu ne facem reclamă, pentru că nufuncionează

2. Ne facem reclamă, dar folosim anunuri deimagine (sau anunuri de clădire a mărcii)

Tu în ce categorie intri? Dacă eşti în (1), acest lucruare la bază unul dintre următoarele patru motive...

• Ai ales greşit publicaiile (adică, piaa intă

aleasă era greşită)• Anunul pe care l-ai folosit era, cel mai

probabil, o reclamă instituionalizată • Dacă era o reclamă instituionalizată, i-ai dat

seama că nu puteai să continui pe termen lungdin cauza costurilor sau a randamentului slab

• Dacă era un anuncu răspuns direct, probabilnu a fost conceput de un expert în publicitateacu răspuns direct

Dacă i se aplică oricare dintre motivele de mai sus,atunci reclamele tale ar trebuişi ar putea să î i aducă semnificativ mai multe câştiguri decât în prezent.

Dacă intri în cea de-a doua categorie, transformând,purşi simplu, anunul tău într-o reclamă cu răspunsdirect, î i vor creşte numărul de solicitări sauvânzările (depinde care este obiectivul anunului tău)mai mult decât ai fi crezut vreodată că este posibil!

În oricare din situaii, toi Specialiştii noştri RapidResultsştiu cum să creeze reclame de impact curăspuns direct, care ar putea să- i transformeafacerea, efectiv peste noapte – schimbarea esteinstantanee!



~ 24 ~



Strategia SINUCIGA Ă 7Nefolosirea mărturiilorSă fim sinceri – nu este uşor să vinzi. Dacă un potenial cumpărător nu este convins că produsul sau

serviciile vor avea rezultatele dorite, vânzarea nu va avea loc.Iar ceea ce spun oamenii de afaceri înşişi, despre firma lorşi produsele sau serviciile lor, este privit

cu circumspecie, de cele mai multe ori. Până la urmă, to i suntem nişte sceptici, în prezent. Aşadar, cumpo i, aproape instantaneu, să demonstrezi potenialilor tăi cumpărători că î i îndeplineşti promisiunile?

De fapt, este mult mai uşor decât ai crede. Tot ce trebuie să faci este să foloseşti „mărturiileclienilor”.

Din nou, nu am cuvinte să- i spun cât de des întâlnim firme care se străduiesc să vândă şi să-şipromoveze produsele sau serviciile lor, f ără să apeleze la mărturii ale clienilor. Îşi fac viaa foarte, foarte

grea, dacă nu folosesc dovezi. Mărturiile au puterea de a atrage clieni cu zecile (noi le mai spunemşi„Confirmări Sociale”).

Aruncă o privire în urmă, la anunul cu răspuns direct de pe pagina 22. Remarcă plusul decredibilitate adăugat anunului de mărturiile din text. Observă cât de credibilă este „povestea” acum. Fără mărturii, acest anunnu ar fi avut, nici pe departe, atât de mult succes.

Iată un exemplu simplu de la o firmă de avocai, care se ocupă de daune personale...

Remarcă numărul de beneficii, doar din această singură scrisoare...

• În elegătoareşi de ajutor• Şi-a f ăcut timp să discute• A răspuns numeroaselor telefoane• Niciun efort nu a fost prea mare• Ajutor deosebit prin vizite la domiciliu• A muncit din greu pentru a obine cele mai bune rezultate

Doamna Slow a fost foarte în elegătoare şi de ajutor. Şi-a

făcut întotdeauna timp să discute cu mine şi să îmi răspundă numeroaselor telefoane. Niciun efort nu a fost prea mare pentru ea. Vizitele la domiciliu m-au ajutat în mod deosebit şi a muncit din greu pentru a ob ine cele mai bune rezultate pentru noi.



~ 25 ~



Dacă ai fi fost în căutarea unui avocat specializat în daune personale, nu crezi că această mărturie ar fireuşit să te determine să crezi că această firmă ar face tot posibilul pentru a obine cele mai bune rezultatepentru tine?

Şi asta este doar una dintre zecile de mărturii pe care le-au primit, multe incluzând sumele primite despăgubire, ca următoarea...

(De remarcat: fiecare mărturie prezentată include numele completşi adresa parială a fiecărui client,chiar dacă aici le-am omis, din motive evidente).

Mărturiile nu sunt niciodată prea multe. Plasează-le în toate comunicările tale de marketing. Pune-le în fiecare loc în care pot fi văzute de potenialii tăi clieni – în birouri, în zona de primire, pe perei. Fă-le să sară în ochişi expune-le ca pe trofee.ine minte ce spun, vei vedea un efect imediatşi o diferen ăvizibilă învânzărileşi profiturile tale, de îndată ce începi să foloseşti mărturiile.

A f ăcut eforturi remarcabile să crească suma despăgubirilor, f ăr ă ca eu să i-ocer, sau să fac presiunişi a reuşit să convingă asigur ătorul să plătească 2,000 de lire, în plus faţă de cererea meade 6,000 de lire.

Comentariu:

Nu te gândi că „Eu nu pot obine mărturii de la clienii mei”, pentru că modelul nostru unic de„Scrisoare de Obinere a Zeci de Mărturii” funcionează ÎNTOTDEAUNA. La fel cum a funcionat în cazul de maisus.

„Confirmarea Socială” pe care o oferi în materialele tale de marketing(„mărturiile” sunt doar o mică parte – 1 din 7 elemente) are un impactdirect asupra volumului de vânzări pe care le faci.

Cu alte cuvinte, cu cât mai multe Confirmări Sociale foloseşti înmarketingul tău, cu atât mai multe vânzări vei face,şi vice-versa.

De aceea, muncim intens pentru a introduce fiecare element alConfirmării Sociale în sistemul de vânzări şi marketing al „Clienilornoştri Parteneri”, asigurând creşterea vânzărilor.



~ 26 ~



Strategia SINUCIGA Ă 8Nefolosirea unei asum ări a riscului sau a unei garan ţiiAscultă-mă cu atenie... dacă de mâine aplici o asumare a riscului sau o garanie solidă, vei fi uimit de

succesul pe care îl vei obine în zilele, săptămânile, lunileşi anii care urmează.După cumştii, beneficiul oricărui produs sau serviciu este obinutdupă ce vânzarea are loc. Uneori

acest lucru poate dura zile, săptămâni, luni sau chiar ani după ce se face prima vânzare. Acest lucru însuşipune un risc enorm pe umerii cumpărătorilor sau clienilor în devenire. Riscul este cel care, adesea, îi împiedică să cumpere.

Cu toate acestea, dacă reduci sau elimini acest risc, atunci consecina firească este că oamenii vor fimai înclinai să cumpere.

Acesta este secretul puterii unei asumări a riscului.

Asumarea riscului nu este nimic mai mult decât o simplă metodă care ridică barierele din caleavânzării şi se asigură că potenialii cumpărători înaintează în procesul de achiziie.

De îndată ce adaugi o asumare a riscului sau o garanie, aceasta...

• Elimină riscul achiziiei, asigurând atragerea mai multor cumpărători

• Difereniază automat afacerea ta de concurenă

• Adaugă valoare. Potenialii cumpărători vor aprecia, mult mai mult, produsele sau serviciitale, pentru că vor presupune că produsele se ridică la înăl imea aşteptărilor, sau că firma esteexcelentă în îndeplinirea promisiunilor de furnizare a serviciilor („De ce ar acorda o garanie, dacă produsele sau serviciile n-ar fi extraordinare?”)

Rezultatul este o creştere MASIVĂ a vânzărilor şi o avalanşă de noi cumpărători sau clieni!

Scopul final este să garantezi rezultatul sau beneficiul principal al utilizării produselor sau serviciilotale,şi să adaugi o „penalitate” pentru cazul în care serviciile sau produsele nu respectă promisiunile tale.

Iată cum arată...Garan ia perfectă

Garantarea rezultatului sau abeneficiului produselor sau serviciilor

Penalizarea afacerii dacă nu seatinge rezultatul



~ 27 ~



Iată un exemplu simplu despre modul în care funcionează asumarea riscului:

Un om vrea să cumpere un că eluş pentru fiica sa. El răspunde la două anunuri din vitrina uneiagenii publicitare. Se uită la primul că eluş, care pare ideal, ca aspectşi temperament. Proprietarul îi spuneomului nostru: „Dacă acest că eluş nu e cel potrivit pentru fiica ta, adu-l înapoi într-o săptămână şi î i voireturna banii”.

E clar că şi-a dat seama de importana asumării riscului, dar nu a îneles-o în profunzime!

Omul nostru merge să se uite la al doilea că eluş...

Din nou, pare ideal, ca aspectşi temperament. Numai că, acum proprietarul spune. „Evident că fiicata abia aşteaptă să î şi vadă că eluşul şi e important ca ea să fie foarte bucuroasă de el. Te rog, ia că eluşul,las-o pe fiica ta să se joace cu el, să-l îngrijească şi să se împrietenească cu el. Dacă, după trei săptămâni,că eluşul nu va fi cel potrivit pentru ea, adu că eluşul înapoişi î i voi returna banii integral, plătindu-i şi 25de lire pentru timpul, eforturileşi deranjul tău”.

Ei bine, acest om înelege, într-adevăr, ce înseamnă asumarea riscului. Mai întâi, a extins perioada„probă”. Ştie că vinde un că eluş bun. Maiştie şi că, după trei săptămâni, că eluşul şi fetia vor fiinseparabili.Şi-a asumat riscul în întregime.

Trebuie să mai înelegi un lucru...

Firma care î şi asumă riscul câştigă automatşi un avantaj concurenial şi atrage mai muli clieni – defapt, mult mai muli! Acest avantaj competitiv este foarte relevant pentru atragerea cumpărătorilor sauclienilor noi către afacerea ta.

Am văzut următoarea asumare de risc, în cursul unei vizite în Statele Unite, acum câiva ani. Cred că

este una dintre cele mai bune pe care le-am văzut vreodată. Aparine unei firme de deratizare, numită BBBK.Garania lor se adresează hotelurilorşi restaurantelor:

„Nu datora i niciun cent până când to i dăunătorii din spa iile dumneavoastră nu au fost eradicai... dacă sunte i vreodată nemul umi i de serviciile BBBK,vă vom returna suma echivalentă cu 12 luni de prestări de servicii...şi, în plus,vom plăti serviciile prestate de un alt furnizor ales de dumneavoastră pentruanul următor.

Dacă vreun oaspete observă un dăunător în spa iile dumneavoastră, BBBK vaplăti masa sau cazarea pentru acel oaspete, va trimite o scrisoare de scuzeşiva plăti şi viitoarea masă sau cazare...şi dacă activitatea dumneavoastră va fisuspendată din cauza prezenei gândacilor sau rozătoarelor, BBBK va plătiorice amenzi, precumşi profituri pierdute, plus 5,000 USD.”



~ 28 ~



Deşi nuştiu cu certitudine, e uşor să presupun câteva lucruri despre BBBK, pe baza acestei garanii:

• Sunt foarte buni la eradicarea dăunătorilor

• În eleg grija cu care se preocupă clienii lor de igienă

•

Au foarte mare succes în atragerea de noi clieni!• Probabil, oferă servicii foarte asemănătoare cu concurenii lor Cu toate acestea, ei îneleg asumarea

riscului.Profiturile lor vor reflecta, cu sigurană, acest lucru!

Sper că acum înelegi, în esenă, ce înseamnă asumarea risculuişi ce poate aduce pentru afacerea ta.Dacă ai acordat atenie acestei strategii, s-ar putea să î i vină în minte câteva întrebări...

„Nu vor încerca unii să abuzeze de oferta mea?”

„Nu voi pierde bani cu asta?”Cheia asumării cu succes a riscului este, desigur, aceasta – dacă oferi produse sau servicii bune, nu ai

niciun motiv de îngrijorare.

Din păcate, nu pot să afirm că nimeni nu va cere o rambursare a banilor plăti i (sau orice garantezi prinasumarea riscului). Ceea ce pot spune este că, pentru fiecare dintre aceştia, vei atrage mult mai mulipoteniali cumpărătorişi clieni oferind, purşi simplu, o asumare a riscului, înainte de toate.

Să nu î i faci griji pentru asta. Strategia ta de asumare a riscului este, de obicei, acel lucru care încă balana în favoarea ta. Pentru că tu oferi o asumare de risc, potenialii tăi cumpărători se vor gândişi vorpresupune următoarele lucruri despre tine...

1. Dacă oferi această asumare de risc, înseamnă că eşti foarte bun la ceea ce faci

2. Ar trebui să fii „nebun” să oferi o astfel de garanie, dacă ai fi nepriceputşi nu i-ai respectapromisiunile

3. În mintea potenialului cumpărător, asumarea riscului îi „dovedeşte” că po i să le dai exact ceeace au nevoie

4. Mai mult, atunci când majoritatea oamenilor aleg să cumpere produse sau servicii, alegerea lose bazează pe intenii şi motiva ii temeinice. Ei nu te-ar alege pe tine, în primul rând, dacă totceea ce ar urmări ar fi fost să speculeze riscul pe carei-l asumi.

Nu ar fi timpul să adaugi afacerii tale o asumare de risc sau o garanie?



~ 29 ~



Comentariu:

Aceasta este o strategie care ar trebuisă fie obligatorie pentru fiecareafacere!

Vestea bună este că (la fel caşi în cazulmajorită ii Strategiilor Sinucigaşe) maitoate afacerile nu sunt în stare să profite de puterea garaniilorşi aasumării de risc.

Avem un sistem pentru identificareaCELEI mai puternice garanii pentruorice afacere cu care lucrăm. Odenumim„Atelierul de Demolare a

Barierelor din Calea Vânzărilor” şi,când vei vedea cum sunt puse lucrurilecap la cap, vei fi cu adevărat surprinsde efectele pe care le poate avea asupraafacerii tale.

Atelierul durează, de obicei, două oreşi este, desigur, desf ăşurat împreună cutine – astfel încât să vezi cum seclădeşte şi să în elegi integral,

adăugându-i contribuia personală.Î i garantez că n-ai mai văzut aşa ceva



~ 30 ~



Strategia SINUCIGA Ă 9Nefolosirea „Principiului Zăcămintelor de Diamante”Putem deschide uşile oricărei afacerişi să descătuşăm zeci de mii de lire de veniturişi profituri, efectiv pest

noapte. Putem să o facem NU pentru că suntem experi în marketing (şi suntem), ci pentru că explorămprincipiul „zăcămintelor de diamante” de care dispune orice afacere.

Vezi tu, diferena dintre noişi majoritatea celorlali este că ştim unde să căutăm şi ştim ce e de f ăcut.

Te întrebi ce este acest principiu al „zăcămintelor de diamante”?

Să- i explicăm...

Unul dintre cei mai interesani americani care au trăit în secolul 19 a fost un om pe nume RusselHerman Conwell. S-a născut în 1843şi a trăit până în 1925. A fost avocat vreo cincisprezece ani până adevenit cleric.

Într-o zi, un tânăr s-a dus la elşi i-a spus că î şi doreşte studii superioare dar nu-i ajung banii. Dr.Conwell a decis, în acel moment, care este scopul său în via ă– adică, pe lângă faptul că era cleric. A hotărâtsă facă o universitate pentru cei care erau nevoiaşi, dar capabili. Avea de înfruntat o provocare, totuşi. Eranevoie de câteva milioane de dolari pentru clădirea universită ii. Pentru Dr. Conwellşi pentru oricine are unscop în via ă, nimic nu putea sta în calea obiectivului său.

Cu câiva ani înainte de această întâmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de o povestire reă –cu tâlcul ei care dăinuie. Povestirea era despre un fermier care trăia în Africaşi, datorită unui oaspete, adevenit foarte interesat de căutarea de diamante.

Diamantele fuseseră deja descoperite în abundenăpe continentul african iar acest fermier a fost atde fascinat de ideea diamantelor, valorând milioane de dolari, încâtşi-a vândut ferma plecând să cautediamante.

A cutreierat tot continentulşi, pe măsură ce anii treceau, căutarea diamantelorşi averea pe careacestea i-ar fi putut-o aduce rămâneau o himeră. Pănă la urmă, şi-a cheltuit toi banii ajungând falit,şi s-aaruncat într-un râu, înecându-se.

Între timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatră ciudată de mărimea unui ou de raă şi a pus-ope pervaz ca un fel de curiozitate.

Un vizitator, aflat în trecere, a văzut piatraşi a rămas înmărmurit, în pragul unui atac de cord. I-a snoului proprietar al fermei că piatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape cel mai mare diamant cafost vreodată descoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus „Păi, toată ferma e plină de ele” –şi aşa şi era.



~ 31 ~



Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogată din lume. Fostul proprietar stătuseefectiv pe „zăcăminte de diamante” până cândşi-a vândut ferma.

Dr. Conwell a tras învă ămintele acestei istorisirişi a continuat să le predice. Fiecare din noi ne aflăm în mijlocul propriilor noastre „zăcăminte de diamante”, trebuie doar să ne dăm seama de astaşi să dezvoltămceea ce avem înainte de a o lua la drum în căutarea norocului.

Dr. Conwell a spus această poveste de multe orişi a atras un public uriaş. A repetat-o de suficienteori, încât să strângă banii pentru a deschide facultatea pentru studeni nevoiaşi şi meritorii. De fapt, a strânsaproapeşase milioane de dolari, iar universitatea pe care a înfiinat-o, Temple University din Philadelphia,are cel puin zece facultă i liceniateşi şase alteşcoli.

Când Doctor Russell H. Conwell spunea că fiecare din noi stăm pe propriile „zăcăminte dediamante”, vorbea serios. Această poveste nu se învecheşte niciodată... va fi adevărată mereu...Oportunită ile nu vin, purşi simplu – ele sunt aici tot timpul - trebuie doar să le vedem.

Şi cum are asta legătură cu tineşi cu afacerea ta? Ai idee?

Ei bine, de departe, cea mai prosperă parte a afacerii tale este clientela ta...

Clienii tăi sunt „zăcămintele de diamante”.

Da, nu e nici o surpriză în asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici măcar nu explorează cea maiprosperă parte a afacerii lor?

De îndată ce ai câştigat un nou client e de datoria ta să-i îmbogă eşti viaa dându-i valoare în plus.Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca „Vânzare la căt de

linie”.Şi când aceasta se desf ăşoară cu succes (nu e greu, cândştii cum!) vei descătuşa atâtea încasări pentrutine, încât te vei întreba ce să faci cu atâia bani.

Strategii ca vânzarea suplimentară şi vânzarea încrucişată, de exemplu, te vor ajuta să î i creştiprofitabilitatea fiecărui client.

Cât timp vei avea grijă de clienii tăi, ei vor continua să cumpere de la tine – dar trebuieşi tu să continui să le vinzi, sau altcineva o va face!



~ 32 ~



Comentariu:

Folosim un număr de strategii pentru a ne asigura că „Partenerii”noştri explorează această parte extrem de profitabilă a afacerii lor.

Unele dintre cele mai importante strategii sunt...

• Momentele Adevărului

• Sistemul de Penetrare a Clientelei

• Recomandări

• Re inerea datelor de contact ale clienilor

Cu aplicarea corespunzătoare, toate aceste strategii,şi altelecâteva, lucrează împreună pentru a te ajuta să ob ii câştiguri multmai mari de la clienii tăi.

Aceasta este CEA mai facilă modalitate de a creşte orice afacere.Ştiindşi înelegând în profunzime modul în care putem scoate lalumină încasări pentru clienii noştri, în combinaie cu felul încare se aplică aceste strategii, această zonă poate, de una singură,să î i aducă creşteri f ără precedent în vânzări şi, mai presus deorice, în profituri!



~ 33 ~



Strategia SINUCIGA Ă 10Lipsa unei legături constante cu clien ţii ş i solicitanţii, celpuţin o dată pe lună Dă-mi voie să te întreb ceva. Cât de des î i contactezi clienii şi potenialii cumpărători? Dacă răspunsul tăueste „mai puin de o dată pe lună”, ratezi o ocazie de aur.

Trebuie să păstrezi legătura cu clienii şi potenialii cumpărători pentru că...

• Vrei să-i păstrezi alături cât mai mult timp posibil (crescând perioada relaiei de client)

• Vrei să ob ii cât mai mult profit din relaia cu ei (vânzându-le mai multe produseşi servicii, precumşiproduseşi servicii complementare, oferite de ali furnizori – relaii cunoscute ca „de susinere”, sau„de asociere”)

• Marketingulşi vânzările depind de găsirea momentului potrivit. Doar fiindcă o persoană nu esteinteresată să cumpere produsele sau serviciile azi, nu înseamnă că nu va fi interesată mâine

Dă-mi voie să î i explic mai amănunit...

Să presupunem că, în acest moment, eşti chiar satisf ăcut de maşina ta. Nu ai de gând să o schimbi.Prin urmare, fiecare reclamă, corespondenăpublicitară, sau orice contact ai avea cu un vânzător sauproducător de maşini te lasă rece.

Pliantele ajung la coş f ără regrete. Începi să citeşti ziarul, atunci când apar reclamele la TV. Purşisimplu, nu eşti interesat.Şi nimic nu te va atrage, în această situaie, să te facă măcar să te gândeşti să schimbi maşina.

Totuşi, trei luni mai târziu, situaia ta se schimbă. Trebuie să călătoreşti mai mult, astfel că decizi că etimpul să caui o maşină mai potrivită.

Acum, fiecare pliant, reclamă sau mesaj promoional care are legătură cu maşinile î i captează ateniainstantaneu. Eşti „pe pia ă” pentru a cumpăra o maşină nouă şi ară i un apetit insaiabil pentru a afla cât maimulte detalii despre maşinile care i s-ar potrivi cel mai bine.

Această situaie apare în fiecare zi, când oamenii cumpără bunuri sau servicii. Dacă nu păstreziconstant legătura cu potenialii cumpărătorişi clieni, nu vei avea „norocul” să nimereşti momentul potrivit –(Acest lucru este cunoscutşi ca „Parada în Mişcare” - oamenii intră şi ies de pe piaă, în funcie deschimbările de situaie).

Păstrând contactul cel puin o dată pe lună, şansele să te adresezi potenialilor cumpărători lamomentul oportun cresc de zeci de ori. Vei fi „NOROCOS”!



~ 34 ~



Dacă ai face doar acest lucru, vânzărileşi profiturile tale tot ar creşte. NU lua acest lucru în derâderA păstra legătura (sau „revenirea la clieni”, cum îi spunem noi), este una dintre cele mai simpleşi, totodată,cele mai eficace strategii de marketing pe care poi să le aplici afacerii tale.

Comentariu:

Avem o metodă demonstrată, numită „Sistemul de Penetrare a Clientelei”,pe care o folosim pentru a ne asigura că vindem clienilor, constant, produsesau servicii pe care nu le folosesc înprezent.

Acest sistem ingenios îi ajută pe toi„Clienii noştri Parteneri” să generezecreşteri formidabile în vânzările cătreclienii existeni.

ine minte, banii se câştigă „uşor” princoncentrarea asupra clienilor – deaceea „Principiul Zăcămintelor deDiamante” este cheie pentru succesultău.

Avem o colecie impresionantă de zecide scrisorişi oferte testate (cum e„Scrisoarea Aniversară”), carecreează vânzări instantanee cătreclienii existeni.

Specialiştii noştri sunt adevăra i experi în acest domeniu vital, iar cu „casetainstrumentelor” se asigură că to iPartenerii noştri î şi maximizează valoarea fiecărui client al lor.



~ 35 ~



Strategia SINUCIGA Ă 11Neutilizarea „preţului perfect” pentru produse sau serviciiPot spune, cu destulă încredere, că nu practici preul corect pentru produsele sau serviciile tale. Determin

preului produselor sau serviciilor tale este cea mai rapidă şi mai uşoară cale de creştere a afacerii tale.Iată cum procedează majoritatea oamenilor de afaceri, atunci când determină preul produselor sau

serviciilor lor (sunt destul de sigur că nici tu nu faci excepie)...

• Compară cu preurile pe care le practică, pe piaa lor, concurenii (muli oameni nu fac nicimăcar acest simplu pas!)

• Decid „unde” vor să fie percepui de clienii lor – au preuri „mici”, „de mijloc” sau dintre„cele mai scumpe”?

•

Apoi ei stabilesc propriile tarife pe baza rezultatelor celor două variante de mai susAceasta este ceea ce e cunoscut cu numele de „poziionare a preurilor”şi, într-o oarecare măsură,

serveşte unui scop, dar ceea ce înseamnă este că omul de afaceri î şi bazează preurile pe ceea ce vede el însuşi ca fiind poziia ocupată pe pia ă, relativ la preurile practicate de concureni.

Poate că î i spui „E în regulă, nu aşa ar trebui să se stabilească pre urile?” Dar asta este oGREŞEALĂ – e foarte rău!

Aceasta este o Strategie Sinucigaşă majoră. Oamenii cumpără rareori pe baza preului. Desigur,există o parte din oameni care cumpără ce e mai ieftin, dar aceştia sunt o minoritate. Ceea ce cumpără

oamenii se bazează pe „VALOARE”. Iar „preul”şi „valoarea” sunt două lucruri foarte diferite!Să î i explic...

Ca o regulă, oamenii acordă automat mai multă valoare produselor sau serviciilor tale, dacă practicipreuri mai mari (cu excepia produselor de bază). Contrariul este, de asemenea, valabil!

S-ar putea să fii surprins, dar gândeşte-te la acest exemplu simplu...

Mergi la două restaurante diferite în două seri...

Primul restaurant are un meniu cu preuri mici. Chiar dacă te-ai putea gândi: „Excelent, o masă ieftină”, vei începe să aiunele îndoieli asupra calită ii mâncării şi a serviciilor – chiar înainte de a intra în restaurant.



~ 36 ~



Î i reprimi aceste îndoieli până când aştep i zece minute să fii întâmpinat. Laşi de la tine, caşi cum ar fi „ceva obişnuit”,dar îndoielile incep să revină la suprafa ă.

Eşti condus la o masă.

Masa are încă urme de la cei de dinaintea ta. Ospătarul vineşi î i ia comanda. Te roagă să repei ceea ce doreşti să mănânci. Eşti deja îngrijorat. Nici nu te mai miri când vinecomandaşi i-a încurcat-o.

Ceea ce vreau să spun este că, de îndată ce ai văzut preuriledin meniu, au începutşi îndoielile, doar pentru că acestepreuri erau mici. Dacă ai fi avut o experienăplăcută, ai fifost surprinsşi, cu sigurană, ai fi revenit.

În al doilea rând, vreau să spun că restaurantul ar trebui să practice preuri mai mari, dacă eşti bine servitşi ai oexperien ăplacută (valoarea este mai mare!).

Al doilea restaurant la care mergi este diferit – foarte diferit.

Meniul este foarte scump. De fapt, n-ai mai fost niciodată laun restaurant cu preuri atât de mari. Totuşi, te gândeştiautomat că „Trebuie să fie bun, din moment ce practică astfel de preuri.”

Atâta timp cât eşti servit excepional, iar mâncarea esteexcelentă, nu vei face mofturi la nota de plată. Ceea ce vreausă spun este că, de îndată ce ai văzut preurile, ai perceputrestaurantul ca fiind bun, chiar înainte să intri!

Dacă ai fi avut o experienăneplăcută, nu te-ai mai fi întorsniciodată să plăteşti acele preuri. Vreau să spun că – deşirestaurantul practica preuri mari - i-a demonstrat, cuserviciileşi mâncarea, de ce e atât de scump. CU ALTECUVINTE, VALOAREA PE CAREI-AU OFERIT-O AFOST CEL PUIN LA NIVELUL AŞTEPTĂRILORTALE.



~ 37 ~



Acelaşi lucru se întâmplă şi cu preurile tale. Dacă ai preuri prea mici, potenialii cumpărători se vorgândi că nu poi fi prea bun. Pe de altă parte, dacă practici tarife scumpe, ai face bine să te asiguri că daiclienilor tăi valoare excepională – pentru că la asta se vor aştepta.

Ceea ce spun, până la urmă, este că nu poi să determini câi oameni sunt pregăti i să plătească –trebuie să-i laşi pe clienii tăi să stabilească pre ul perfect. Ai putea avea norocşi să nimereşti preul corect,

dar probabilitatea î i lasă pu ine şanse.Ceea ce caui este un nivel de precare î i aduce cel mai mare PROFIT (nu încasări!), pe durata

relaiei cumpărătorului cu tine.

Singura cale pe care poi ajunge la acest „preperfect”este prin testare. În termeni simpli, aceasta înseamnă să practici un prepentru primii 10 cumpărători, alt prepentru următorii 10şi un altul pentruurmătorii 10. Poi să calculezi, apoi, care nivel de preî i aduce cel mai mare profit.

Aceasta nu înseamnă că, automat, cel mai mare preeste câştigător. Ceea ce ai putea să stabileşti estecă mai muli oameni cumpără la un pre mai mic, lucru care înseamnă că încasezi mai muli bani, pentru că ai

mai muli cumpărători.

Principiul determinant al valoriişi pre ului

Ceea ce sper că ai îneles până aici este că, atâta timp cât oferi valoare excepională, oameniise vor înghesui să vină la tineşi î i vor plăti bani frumoşi pentru acest privilegiu.

Deseori, muli oameni fac greşeala de a gândi că pre ul este principala problemă din minteapoteialilor cumpărători sau a clienilor lor.

Dar, ceea ce î i scapă din vedere este că, dacă to i sunt percepui de potenialii cumpărători cafiind „la fel” – adică firmele nu fac efortul sau nu acordă timp pentru a se diferenia de ceilalişi pentru a adăuga valoare considerabilă – singura modalitate de a alege este pe bazapreurilor.

Dar, atunci când adaugi atât de multă valoare afacerii tale – substanial mai multă decâtconcurenii tăi – laşi puin spaiu de manevră potenialilor cumpărători.

Şi, deseori, î i vor plăti mult mai mult decât altora. De ce? Pentru că ai adăugat atât de multă valoare!

De asemenea, când un client decide să te părăsească şi să apeleze la un concurent de-al tău, elspune „Preurile/onorariile tale sunt mult prea mari”. Ceea ce vrea să zică, de fapt, este că...

„Produsele sau serviciile tale nu merită preul pe care îl practici. Nu primesc, la schimb,valoare pentru banii cheltuii!”

Aceasta este o mare diferenă!



~ 38 ~



Dacă adaugi atât de multă valoare ofertei tale, oamenii vor fi gata să plătească mult mai multpentru produsele sau serviciile tale. Sau, la fel de important, vei putea să practici aceleaşi preuri, dar –pentru că ai adăugat atât de multă valoare – mai muli oameni te vor alege pe tine, în loc să meargă la unconcurent, pentru că ob in atât de multă valoare în plus. Are sens ce spun?

Vei fi surprins să constai cât de mult poi creşte preurile atunci când adaugi valoare.

Iată un exemplu excepional...

Unul dintre „Clienii noştri Parteneri” era fotograf profesionist pentru nuni şi portrete (s-a retras dinafacerişi trăieşte în Dubai). Când ne-a întâlnit prima oară, avea tarife între 350 de lireşi 450 de lire pentru onuntă. După doar 12 luni, percepea un minim de 2,995 lireşi până la 4,995 lire pentru nunile la care lucra.Tot ceea ce am f ăcut a fost să adăugăm valoare serviciilor lui.

Clădeşte valoare suplimentară, şi vei fi surprins cât de sus va urca preul tău „perfect”!

Comentariu:

Aş spune că priceperea noastră înstabilirea preului corectşi clădirea devaloare autentică, în orice afacere, esteinegalabilă.

Adăugarea de valoare afacerilor„Clienilor noştri Parteneri” pentru a-iface irezistibili pentru clieni este, dinmulte puncte de vedere, lucrul cu care

culminează ceea ce facem pentru ei.Stăpânim soluii demonstrate pentrupie e foartecompetitive, pentru pieesensibile la pre, pentru piee elitiste şi, desigur, pentru pieele de tipulproduselor de bază.

Sunt sigur că afacerea ta se încadrează într-una din „categoriile” acestea.Şi

dacă da, putem face diferena încreşterea substanială a vânzărilorşiprofiturilor tale, chiar dacă tot ceea cefacem este să ne concentrăm peadăugarea de valoareşi să ne asigurămcă practici preul potrivit.



~ 39 ~



Strategia SINUCIGA Ă 12Lipsa test ării strategiilor tale de marketing sau nefolosirea„Formulei de Risc Minim – Rezultate Maxime”Încă nu am întâlnit o afacere care să î şi testeze integral campaniile de marketing. Iată ce vreau să spun... Să presupunem că decizi să trimii o scrisoare de vânzări către piaa ta intă sau de nişă. Ai cumpărat un catalogcare cnine 10,000 de nume.

Eşti sigur că, din 10,000 de contacte, vei obine multe comenzi, aşa că, deşi trimiterea a 10,000 descrisori te costă mai bine de 5,000 de lire (taxe poştale 2,400 de lire, catalogul 1250 de lire, producia – tiparşi plicuri – 2,000 de lire) ar trebui să greşeşti grav ca să NU obii profit.

Apoi, te destinzişi aştep i avalanşa de solicitări. Din păcate, răspunsurile sunt în proporie de 0,1%.Primeşti doar 10 comenzi a 500 de lire fiecare, iar fiecare comandă face un profit brut de 50%.

Aceasta înseamnă că, la această comandă ini ială, înregistrezi o pierdere de 2,500 de lire.

Acum, în funcie de suma pe care o poi obine ca profit de la aceşti noi clieni, pe durata relaiei lorde cumpărători de la firma ta (Valoarea în Timp a Clientelei – Strategia Sinucigaşă 17), s-ar putea să fiecatastrofal sau foarte bine pentru tine.

Cu toate acestea, am văzut câteva afaceri dând faliment după ce au folosit această abordare, pentru că au fost atât de sigure că produsele sau serviciile lor se vor vinde cu nemiluita, doar pentru a descoperi ă oamenii nu erau, purşi simplu, interesai – sau, mai degrabă, strategia de marketing utilizată nu a fosteficientă. Această abordare este foarte riscantă şi nu va aduce niciodată rezultatele la care te poi aşteptaănurma TESTĂRII.

Şi acum, ajungem la partea interesantă...

Atunci când testezi, aplici automat ceea ce numim „Formula de Risc Minim – Rezultate MaxAceasta presupune să î i limitezi expunerea financiară şi, concomitent, să maximizezi randamentul (nu e asoare, ceea ce ne dorim cu toii?)

Folosind exemplul de mai sus, iată cum se aplică...

În loc să trimii scrisoarea către toi cei din catalog, te limitezi la doar 3,000 de oameni.Şi, în loc să

foloseşti o scrisoare de vânzări, trimii o versiune către 1,000 de oameni (selectai aleatoriu), o altă versiunela următorii 1,000şi a treia versiune ultimilor 1,000.

Ai aplicat, astfel, trei teste, care se verifică încrucişat.

Cheia este următoarea...



~ 40 ~



Din moment ceştii că o schimbare de titlu poate avea ca efect creşterea cu 500% sau mai mult a ratde răspuns (vezi Strategia Sinucigaşă 19), păstrezi acelaşi coninut al scrisorii, doar că fiecare versiune are utitlu diferit. Iată rezultatele...

Titlul 1: 1,000 trimise. Răspuns 0,2% (2 vânzări de 500 de lire fiecare)

Titlul 2: 1,000 trimise. Răspuns 1% (10 vânzări a 500 de lire fiecare)

Titlul 3: 1,000 trimise. Răspuns 0,6% (6 vânzări a 500 de lire fiecare)

Acum arată mai bine. Titlul 2 a generat 10 vânzări. Acest titluşi scrisoarea devin acum „reperul” tău(cel mai bun randament), astfel că trimii restul de 7,000 de scrisori către cei din catalog, obinând rezultatulurmător...

Titlul 2: 7,000 trimise. Răspuns 1% (70 de vânzări la 500 de lire fiecare).

Din aceeaşi listă de 10,000, testările tale i-au permis să generezi 88 de vânzări (2+10+6+70),ob inând încasări de 44,000 de lireşi un profit de 22,000 de lire, în locul unei pierderi de 2,500 de lire (ără testare).

De asemenea, să presupunem că, şi după testare (asupra celor 3,000), randamentele ar fi arătatdeplorabil – ai fi înregistrat o pierdere. Cel puin, poi să- i limitezi pierderile chiar din acest moment.Economiseşti 70% din costurile pe care le-ai fi suportat, dacă ai fi trimis scrisoarea către 10,000 de oameni,de la bun început!

Asta poate să î i aducă testarea – î i maximizează rezultateleşi î i reduce pierderile!

Iată un exemplu din realitate (aceste titluri au fost cele testate de noi pentru anunul cu răspuns directpe care l-ai văzut mai devreme)...

Care dintre titluri crezi că a atras un plus de 350%şi este folosit în anunde pesteşase ani, generândmilioane de lire (răspunsul se vede în anunul de la pagina 22).

Titlul 1: „Mecanismul de pliere revoluionar,care elimină complet crăparea fibrelorşi iadoar câteva minute pentru asamblare, chiarşide către operatori f ără experien ă.”

Titlul 2: „S-au distrat când am montat Tri-Creaserul pe aparatul meu de pliat, dar când auvazut rezultatele...”

Titlul 3: „SFÂRŞITUL problemelor cauzatede crăparea fibrelor”.



~ 41 ~



Şi iată încă un exemplu simplu care confirmă importana testării...

Mai jos sunt două mici anunuri ale unui restaurant. Care dintre ele crezi că a fost mai eficient?

Anun ul 1

„Cine î ş i mai doreş te o sear ă memorabilă?”

Ofert ă GRATUIT Ă pentru cei care apreciaz ă buc ătăria englez ă ...

Dacă î i place să mănânci în oraş şi în elegi că mâncarea de calitate î şi merităpre ul plătit – amcreat asta pentru tine...

Rezervă o masă pentru 2 sau mai multepersoane în următoarele 7 zile,şi î i vom daosticlă de vin din partea casei.

Fără obligaii. Vrem doar să încerci superbulnostru restaurant.

Şi dacă nu vei rămâne cu impresia că ai

petrecut o seară dintre cele maiplăcute seri pecare le-ai avut? Simplu. Nu vrem să ne plăteştinicio centimă.

Atât de multă încredere avem că vei avea partede o cină excelentă şi o seară minunată! Î igarantez că vei fi încântat că ne-ai ales pe noi.

Mai mult, restaurantul nostru de familie

are următoarele specialită i... Dispunere unică a meselor –separeurişi mese

pentru petreceri, de până la 40 de persoane

Salon exclusiv privat pentru mese de până la 12persoane

Bucătărie engleză de rafinament

Zonă confortabilă de bar

O listă bogată de vinuri originare din toate

zonele majore de producie Bucătar-şef premiat

Dacă vrei să te bucuri de avantajele acesteioferte gratuite te rog să ne suni acum la01 530 411116 şi să menionezi codulATI.Mulumesc! Promit că vei avea o seară minunată şi o cină delicioasă!

The Pump RoomStr. Bath nr. 12, Ashby de la Zouch, LE65 2FH

Tel. 01530 411116, fax 01530 415111



~ 42 ~



Anun ul 2:

Ai vreo idee, care dintre anunuri a atras mai multe rezervări?

Anun ul 1 a generat cu 186% mai multe rezervări. Adică, asta înseamnă aproape dublu. N-ai deunde să afli, decât dacă testezi. Gândeşte-te, doar, cum ar fi fost, dacă restaurantul n-ar fi f ăcut acest testşi arfi rămas cu anunul 2, câi bani ar fi pierdut în fiecare săptămână!

Ceea ce ne arată acest lucru este că, dacă nu testezi, nu vei fi capabil niciodată să sco i cel mai bunrandament posibil din marketingul tău. Testează- i bazele de date (piaa intă şi audiene sau mijloace depromovare diferite), titlurileşi ofertele – aceste trei elemente vor obine cele mai bune rezultate.

„Cum poţi primi GRATUITo sticlă de vin în valoare de 15 lire”

Ofert ă GRATUIT Ă pentru cei care apreciaz ă buc ătăria englez ă ...

Dacă î i place să mănânci în oraş şi în elegi că mâncarea de calitate î şi merităpre ul plătit – amcreat asta pentru tine...

Rezervă o masă pentru 2 sau mai multepersoane în următoarele 7 zile,şi î i vom dao

sticlă de vin din partea casei.

Fără obligaii. Vrem doar să încerci superbulnostru restaurant.

Şi dacă nu vei rămâne cu impresia că aipetrecut o seară dintre cele maiplăcute seri pecare le-ai avut? Simplu. Nu vrem să ne plăteştinicio centimă.

Atât de multă încredere avem că vei avea partede o cină excelentă şi o seară minunată! Î i

garantez că vei fi încântat că ne-ai ales pe noi.

Mai mult, restaurantul nostru de familie

are următoarele specialită i...

Dispunere unică a meselor –separeurişi mesepentru petreceri, de până la 40 de persoane

Salon exclusiv privat pentru mese de până la 12

persoane

Bucătărie engleză de rafinament

Zonă confortabilă de bar

O listă bogată de vinuri originare din toatezonele majore de producie

Bucătar-şef premiat

Dacă vrei să te bucuri de avantajele acesteioferte gratuite te rog să ne suni acum la01 530 411116 şi să menionezi codulATI.Mulumesc! Promit că vei avea o seară minunată şi o cină delicioasă!

The Pump RoomStr. Bath nr. 12, Ashby de la Zouch, LE65 2FH

Tel. 01530 411116, fax 01530 415111



~ 43 ~



În plus, testând vei adera la formula noastră de „Risc Minim – Rezultate Maxime”. Înainte de ainvesti orice sumă de bani, orice volum de timp sau eforturi în orice instrument de marketing sau promie,trebuie să testezi eficiena campaniei tale. Astfel, dacă nu funcionează aşa cum ai crezut sau cumi-ai dorit,nu risipeşti inutil resursele tale.Şi mai mult, î i dă ocazia să maximizezi rezultatele tale.

Comentariu:

Tot ceea ce facem pentru „Clienii noştri Parteneri”poate fi măsurat, testatşi îmbunătă it. Nu folosimNICIODATĂ o strategie care să nu poată fimăsurată, din punct de vedere al rezultatelor. Iardacă poate fi măsurată, înseamnă că putem testavariante, pentru a creşte succesul acelei anumitestrategii.

Marketingul pe care îl aplicăm este o„ştiin ă”, în

adevăratul sens al cuvântului. Da, o parte estecreativ, dar Specialiştii noştri urmează un parcursriguros de aplicare a regulilorşi tehnicilor care aufost demonstrate, nu doar în cursul vieii noastre, cide peste o sută de ani.

Crede-mă, chiar este un mit faptul că marketingul înseamnă „creativitate”. Ageniile de publicitate î şiconduc existena prin convingerea clienilor lor că emai bine să fii mai creativ. Îşi conving clienii că,

dacă desf ăşoară o campanie publicitară, trebuie să î şi publice anunurile luni la rând, pentru a clădinotorietatea mărcii. Îşi conving clienii că vânzărilevor veni, odată ce „marca” a devenit populară.

Da, acest lucru se poate întâmpla – dacă nu goleştivistieria între timp. Dar, n-ai prefera să foloseştistrategii de marketing demonstrate, pe care le poimăsura în câteva ore, zile sau (în cel mai rău caz) însăptămâni de la aplicare?

Nu i-ar plăcea să generezi vânzări de la primulanun publicat? Sunt sigur că da.Şi dacă aşa staulucrurile, folosirea strategiilor care pot fi măsurateşi testate trebuie să fie singura ta opiune.



~ 44 ~



Strategia SINUCIGA Ă 13Lipsa verificărilor mesajelor comunicate pentru corectareagreşelilor de ortografie sau a altor erori simpleAm trei bibliorafturi pline de scrisori/anunuri/pliante etc, care nu au fost corectate corespunzător. Sunt împânzite de greşeli. Erori elementare, care ar fi pututşi ar fi trebuit să fie evitate. (Am inclus câtevaexemple edificatoare mai jos).

ine minte acest lucru...

Fiecare activitate de marketing pe care o desf ăşori are un cost inerent. Unele activită i, ca publicitateaşi corespondena promoională, pot costa mii de lire – bani câştiga i din greu, care nu trebuie risipii, prinurmare, nu face greşeli elementare, uşor de evitat!

Greşelile, sub orice formă, pot fi foarte costisitoare. Te fac să ară i neglijent. Te fac să pari amator. Tefac să laşi impresia că nu î i pasă. Vrei să laşi o astfel de impresie?

Când scrii materialele pentru marketingul tău, este deseori foarte greu să observi greşelile, pentru că eşti prea ataşat de proiect. De aceea, trebuie să apelezi la altcineva – chiar un partener, sau altcineva dinfirmă – pentru a verifica munca ta înainte de a fi lansată către public. Indiferent de termenele strânse pe ctrebuie să le respeci – trebuie ca, absolut niciodată, să nu lansezi o campanie de marketing (indiferent dede redusă) până când nu ai verificatşi revizuit materialul pentru eliminarea greşelilor.

Iată câteva exemple, poi observa greşelile?

Sky PlusBeneficiile cheie aleasigurării Guardian

Direct

• Franciză zero,acoperim integraldaunele

• Decontare directă cu atelierele autoautorizate, f ără să scoi vreun ban dinbuzunar

• Servicii 24/24 ore,ne poi apelaoricând ai nevoie

•

Plă i eşalonatepentru polie, tualegi rataşi ritmulde plată convenabile

• Maşină de rezervă,pe perioadareparaiilor

Alege Guardian Direct pentru toate nevoiletale de asigurare autoAsigurări

autoProtejează- imaşina tău cu

ajutorul GuardianDirect

Asigurăm toate riscurile auto,de accident, furt, vandalism,incendiu, indisponibilitatedatorată defeciunilor defabricaie

Rapid şi uşorPo i încheia pe loc polia deasigurare, care intră învigoare imediat, cu acoperirecompletă.

25 de lire garanţie derambursare pentrufiecare poliţă auto

EXCLUSIV pentruabonaţii Sky

Poţi obţine o cotaţie depreţ pentru maşina ta

imediat

Sună-ne acum la 0645 28 28 20



~ 45 ~



AVOCAŢI SPECIALITI ÎNDREPTUL FAMILIEI

A•

Prima consultaie gratuită • Consiliere profesională • Servicii personalizate, dedicate• Practică, pricepereşi experien ăde

peste 20 de ani în dreptul familiei

TU AJUTĂM SĂ TRECI CUBINE

• Peste divorsau separare • Acordul financiar • Custodia copiilor • Transferul averii

Avocat Andrew M Ford

F

Andrew Ford este membru al Baroului AvocailorOferă şi servicii de consiliere pentru daune personale,

testamenteşi succesiuni, cauze imobiliare

LEICESTER0116 255 9900

www.andrewford.co.uk Str. Lower Brown 31, Leicester

ÎNTRERUPĂTOARE CROMATE

NU SĂ PĂTEAZĂ NICIODATĂ!

50% MAI

IEFTIN CA ÎN MAGAZIN



~ 46 ~



Comentariu:

Trebuie să spun că asta ine de un„menaj” intern elementar. Asigură-tecă ai verificatşi corectat totul.

De fapt, este atât de important, încâtSpecialiştii noştri pot apela la o întreagă echipă de corectori pentru a seasigura că astfel de greşeli nu apar.



~ 47 ~



Strategia SINUCIGA Ă 14Trimiterea de broşuri/pliante fără a fi însoţite de o scrisoarede vânzăriAcesta este unul dintre „păcatele capitale”. Nu trebuie să trimii NICIODATĂ o broşură sau un catalog, sausă-i laşi pe angajaii tăi să trimită o broşură sau un catalog, f ără să incluzişi o scrisoare de vânzări. Dacă motivul pentru care trimii o broşură sau un catalog este să ob ii o întâlnire, de exemplu, atunci scrisoarea vânzări trebuie să „vândă” întâlnirea, explicând de ce ar trebui ca persoana vizată să acorde timp unei întrevederi cu tine.

Acest lucru este absolut esenial. Anexarea unei scrisori precum cea de mai jos, nu va reuşiNICIODATĂ să ob ină rezultatele pe care mizezi...

Şi aş fi putut să î i mai arăt sute de alte asemenea scrisori!

Dacă scopul broşurii/catalogului este să ob ii o comandă, scrisoarea ta de vânzări trebuie să insiste asupra acestui subiect. Trimiterea unei broşuri, f ără o scrisoare de vânzări, este caşi cum ai aruncabanii pe fereastră.

Şi, dacă î i închipui că o scrisoare de însoire de un rând sau două e suficientă, mai gândeşte-te.

Stimate Domnule Hackney,

Conform solicitării, vă rog să gasiţi anexat un exemplar al broşurii

noastre pentru anul 2000.

Dacă doriţi informaţii suplimentare, vă rog să mă contactaţi.

Aştept cu interes veşti de la dumneavoastră.

Cu stimă,

Matt Sutton

D E S I G N

U N L I M I T E D



~ 48 ~



Există o zicătoare bine-cunoscută, pe care o folosim, legată de această Strategie Sinucigaşă...

Broşurile/cataloagele costă sute sau chiar mii de lire pentru a fi produse. Majoritatea sunt atât de

diletant scrise, încât nu î şi acoperă niciodată costurile. În schimb, o scrisoare de vânzări bună va „salva”,deseori, broşura/catalogulşi va genera un profit destul de bun.

Şi, dacă te întrebi ce e de f ăcut în cazul în care nu î i permii o broşură sau un catalog...

Trimite o scrisoare de vânzări, în locul lor!

„Broşura ta explică, scrisoarea ta e cea care vinde.”

Comentariu:

Dacă eşti într-un domeniu în caretrimiterea de broşuri/cataloage esteimportantă, pierzi o ocazie importantă,dacă nu trimii o scrisoare de vânzărisau un „formular de comandă” împreună cu ele.

Această schimbare simplă î i vatransforma vânzările. Încă odată,trebuie să ştii ce să scriişi cum să oformulezi, dar când o faci corect, totuleste posibil.

Specialiştii noştri au zeci demodeletestate din care să aleagă, în funcie deobiectivele taleşi de tipul domeniului în care lucrezi. Toate sunt însoite deofertele cu adevărat uimitoare de„vânzare suplimentară” şi „vânzare încrucişată”, adăugândşi mai multă valoare vânzării!



~ 49 ~



Strategia SINUCIGA Ă 15Lipsa unui proces sau sistem de recomand ăriDacă produsele sau serviciile tale se încadrează în media pieei, atunci primeşti automat recomandări de la

clienii tăi. Cu cât eşti mai bun, cu atât mai multe recomandări „nesolicitate” primeşti. Asta înseamnă să ai oafacere bună.

Cu toate acestea, dacă solicii în mod activ recomandări şi pui în funciune un sistem de recomandăripentru acest lucru, vei genera mult mai multe recomandări. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca solicitanumelui unei persoane care, la fel caşi ei, ar fi interesată să primească informaii despre produsele sauserviciile tale.

Vei fi surprins de creşterile vânzărilor, doar prin recomandări, dacă pui în practică o abordaresistematică pentru a obine recomandările, în loc să aştep i ca ele să apară.

Şi, nu uita, afacerile recomandate sunt cel mai bun tip de afaceri. Rareori apare problemaconcurenială a preurilor sau onorariilor, iar aceşti oameni tind să devină clieni cu care să î i facă plăcere să lucrezi! Chiar mai mult, vei descoperi că vei transforma un procentaj mult mai mare din recomandări învânzări.

Dacă primeşti doar câte o recomandare de la 50% dintre clienii tăi în fiecare an, care va fi impactulasupra afacerii tale? URIAŞ!

Iată un exemplu simplu, cu un program de foarte mare succes în atragerea recomandărilor, pe care l-am creat pentru unul dintre „Clienii noştri Parteneri” – un fotograf de portrete. Iată cum funcionează...

Imediat ce clientulşi-a ales fotografiile, se scoate o fotografie suplimentară (clientul nuştie acestlucru).

Apoi, atunci când clientul se întoarce să î şi ridice fotografiile, i se explică faptul că, dacă indică numeleşi adresele a cel puin două persoane, vor primi cadou o fotografie gratuită (în valoare de 45 de liresau mai mult).

Clientul primeşte, ulterior, formularul de recomandare prezentat la pagina următoare.



~ 50 ~



Recomand ă un prieten...Pentru a primi GRATUIT o fotografie 20 x 15 în valoare de

45 de lire

Folosim rareori publicitatea. Credem că aceşti bani sunt mai bine cheltuii, pentru a neasigura că to i clienii noştri beneficiază de cea mai plăcută experien ăatunci cânddoresc să î şi realizeze un fotoportret.

Sumele care ar putea fi alocate publicită ii sunt reinvestite în studio. Astfel, aproape 70%din clienii noştri provin de la clieni încântai, caşi tine, care ne-au recomandat familieişi prietenilor lor.

Pentru a primi GRATUIT fotografia ta, trebuie doar să ne dai numeleşi adresa cel puinale unui prieten sau membru al familiei, care ar putea fi interesat să î şi realizeze

fotoportretul.Persoana sau persoanele pe care ni le recomanzi vor avea, la rândul lor, beneficii. Levom oferi un discount de 60% din onorariul nostru deşedin ăfoto. Tot ce au de plătiteste 24 de lire, sumă care include o fotografie din partea noastră, 20 x 15. Ne face,sincer, plăcere!

Numele clientului:

Adresa:

Vă rog să trecei mai jos numeleşi adresa (adresele) celui (celor) recomandat(i):1) Numele:

Adresa:

2). Numele:

Adresa:

3). Numele:

Adresa:

Mul umesc!

<Denumirea studioului foto, adresaşi detaliile de contact >



~ 51 ~



Iată şi argumentul hotărâtor. Odată ce sunt primite numeleşi adresele persoanelor recomandate, esttipărită şi trimisă următoarea scrisoare...

Bun ă diminea a, Doamn ă Jones,

Ve ş ti bune!

Dave Brown v-a recomandat studioului nostru. Astfel, a ob inut pentrudumneavoastr ă urm ă torul cadou:

***Economisi i 71 de lire***

Dac ă vă programa i pentru o ş edin ă foto în vederea realiz ă rii unuifotoportret pân ă la data de (30 de zile de la data scrisorii), v ă oferimun discount de 60% din onorariul nostru obi ş nuit de 60 de lire ş i vom include o fotografie suplimentar ă , din partea noastr ă , de 20 x 15, învaloare de 35 de lire . Ve i avea de pl ă tit doar 24 de lire pentruş edin a foto, economisind un total de 71 de lire .

Fotoportretul poate fi al dumneavoastr ă , împreun ă cu un partener sau cufamilia. Aceast ă ofert ă este valabil ă doar pentru persoane care nerecomand ă un prieten, membru al familiei sau partener de afaceri. Nimenialtcineva nu poate primi un discount de 36 de lire din onorariul nostrude ş edin ă foto.

De ce ar trebui s ă v ă face i fotoportretul la Stu Williamson

Dac ă vă întreba i acest lucru, doresc s ă subliniez de ce este cea maibun ă alegere...

• Ob ine i fotoportrete de cea mai bun ă calitate, care dureaz ă o

via ă , lucrând cu cei mai buni din domeniu. În prezent, de in mai

multe premii Kodak Gold decât oricine altcineva din Marea Britanie

– în total, 23. Un astfel de premiu se acord ă unui fotograf pentru

„excelen ă în fotografie”. Premiile se acord ă doar o dat ă pe an!

• Am câ ş tigat cea mai mare distinc ie – Fotograf Maestru al Anului.

Acest premiu este cea mai înalt ă recunoa ş tere profesional ă pentru

un fotograf. Fotoportretul cu care am câ ş tigat a fost selectat din

peste 3,000 de alte fotografii, realizate de unii dintre cei mai



~ 52 ~



aprecia i fotografi britanici.

• Cartea mea, intitulat ă „Conceptul de fotografie al lui Stu

Williamson” a fost vândut ă în mii de exemplare în toat ă lumea.

• Am inut cursuri de fotografie pentru cei ca Ilford, Kodak ş i Fuji

• De in cele mai înalte calific ă ri din industria fotografiei, de

exemplu, Fellowship

• Toate lucr ă rile mele sunt garantate integral. În situa ia pu in

probabil ă în care dumneavoastr ă , sau membrii familiei, nu sunte i

pe deplin satisf ă cu i de fotografii, v ă vom returna integral banii

sau vom realiza din nou fotografiile.

De ce ave i nevoie pentru a beneficia de aceast ă ofert ă ?

Tot ce trebuie s ă face i, este s ă ne suna i la < num ă rul de telefon> înainte de data de ... pentru a programa ş edin a dumneavoastr ă foto. A ş tept cu interes s ă ne vedem.

Cu mul umiri,

Numele

P.S. Pentru a beneficia de avantajele acestei oferte ş i s ă economisi i 71 de lire, trebuie s ă ne suna i înainte de <data>.

Mul umesc.

Comentariu:

Una dintre cele mai comune prejudecă i ale majorită ii oamenilor de afaceri este că aceştianu cred că recomandările pot fi influenate. Cu alte cuvinte, ei cred că ceea ce obin e totceea ce se poateşi, indiferent ce ar face, nu pot obine mai multe.

Este o presupunere sinceră, dar complet greşită. După cum te-ai aştepta, avem zeci de

strategii de obinere de recomandări, potrivite pentru orice tip de afacere – tranzacii întrefirme, între firmeşi consumatori, furnizori de servicii, de produse, de servicii profesionale– la alegere- avem o strategie de recomandări ,care să se potrivească fiecăruia.

Avem chiar strategii de recomandări pentru poteniali cumpărători, precumşi pentruclieni!



~ 53 ~



Strategia SINUCIGA Ă 16Lipsa unui plan de marketingPrespun că i-ai dat seama că vom ajunge aici, mai devreme sau mai târziu! Oricum, trebuie să ai un plan demarketing. Preferăm să folosim „Planul de Aciune Rapid Results”, care arată ce strategii de marketing veifolosişi când le vei activa. Astfel,ştii încotro te îndrepi şi ştii ce e de f ăcut.

Marketingul f ără un plan este caşi cum ai pilota o navă f ără cârmă – nuştii niciodată unde veiajunge, s-ar putea chiar să naufragiezi! Te vei mişca la stângaşi la dreaptaşi, rareori, înainte.

Ar trebui să înregistrezi toate rezultateleşi să măsori eficiena fiecărei campanii.

Planul tău de aciune este instrumentul pe care ar trebui să-l foloseşti pentru a-i conduce afacerea

înainte. Ceea cenu î i doreşti, este un plan de marketing de 40 de pagini, pe care îl citeşti o dată, iar apoiadună praf, uitat într-un raft.

Comentariu:

Folosirea unui Plan de Aciune, care să te ghideze în fiecare săptămână spreobiectivul final, este foarte importantă.

Chiar dacă pare evident, foarte puini oameni de afaceri pun în aplicare un plan deafaceri, cu atât mai puin un Plan de Aciune de vânzări şi marketing.

Lucrăm cu „Clienii noştri Parteneri”, pentru a-i îndrepta spre ieşire cât mai curândposibil. Fără un Plan de Aciune, înaintarea afacerii ar fi, practc, imposibilă.

Presupun că ai un plan de ieşire. Dacă nu, trebuie să te gândeşti care va fi această ieşire. Vei avea de gând să vinzi afacerea, să o listezi la bursă, să o laşi familiei, sausă î i păstrezi aciunile, aducând o nouă echipă de management?

Indiferent care este ieşirea ta, ideal ar fi să ajungi acolo cât mai repede. Fie că î iplace sau nu, succesul afacerii tale depinde de succesul pe care îl ai în vânzări şimarketing.

De aceea, lucrăm îndeaproape cu „Clienii noştri Parteneri” pentru a-i aduce spreieşire cât mai curând. Fără un plan de afacerişi un Plan de Aciune, acest lucru nu eposibil. Aşa că, să nu crezi că aceste lucruri nu contează – ele sunt importante. Defapt, sunt vitale, dacă vrei să ob ii cele mai mari satisfacii din afacerea ta acumşicând vei ieşi.



~ 54 ~



Strategia SINUCIGA Ă 17Necalcularea ş i nefolosirea Valorii în Timp a ClienteleiUna dintre cele mai periculoase Strategii Sinucigaşe este să î i bazezi toate rezultatele pe prima tranzacie.Iată ce vreau să spun...

Să presupunem că, la prima vânzare, un cumpărător î i plăteşte 1,000 de lire. Profitul tău brut, după livrarea produselor/serviciilor tale, este de 50%, care înseamnă un câştig de 500 de lire la fiecare cumpărătornou.

Totuşi, te costă 600 de lire să generezi acest singur client (costul cu publicitatea), aşa că, de fapt, înregistrezi o pierdere de 100 de lire. Pe baza acestor presupuneri, ai trage concluzia că această abordare nu afost profitabilă şi vei înceta să o foloseşti.

Aşa procedează 99% din oamenii de afaceri care î şi evaluează succesul – pe baza primei tranzaciisau vânzări.

De cele mai multe ori, cumpărătorii continuă să revină pentru a mai cumpăra. Şi chiar dacă vinzi cevade folosin ăîndelungată, trebuie să ob ii recomandări de la cumpărătorişi să închei parteneriate pentru avinde clienilor tăi produse sau servicii ne-concurente (în schimbul unui comision, desigur!).

Acest lucru înseamnă că valoarea clientelei este, de fapt, mult mai mare pentru tine, decât sumagenerată la prima tranzacie.

Aceasta este, în esenă, ceea ce se numeşte Valoarea în Timp a Clientelei.Altfel, mai simplu spus, Valoarea în Timp a Clientelei este profitul total generat de un client s

cumpărător, în medie, pe durata relaiei de afaceri cu tine.

Un bun indicator este folosirea ca reper a unei perioade de cinci ani (tuştii mai bine care este duratamedie a relaiei lor cu tine).

Să folosim exemplul de mai înainte pentru a-i arăta cât de MARE diferenăpoate face această abordare...

Să presupunem acum că un cumpărător nou generează aceleaşi 1,000 de lire anual, dar că plăteşteaceşti bani în fiecare an, timp de cinci ani. Profitul tău brut pentru furnizarea produselor sau serviciilor taeste acelaşi, de 50%.

Aceasta înseamnă acum că, privind suma pe parcursul relaiei, valoarea medie în timp a clientelei ede 1,900 (5,000 de lire X 50% = 2,500 de lire – costul publicită ii de 600 de lire)şi nu de -100 de lire, cumam avut în exemplul iniial! În plus, aceste cifre nu includ nici recomandările pe care le-ar face clientul!



~ 55 ~



Observi diferena? Trebuie doar o mică schimbare a opticiişi poi să- i influenezi afacerea atât demult, încât să- i paralizezi concurena.

Şi de unde vine această putere de influenare?

Ei bine, acum, că ştii cât valorează fiecare cumpărător pentru tine, înseamnă că po i, de fapt, să cheltui mai muli bani pentru atragerea cumpărătorului, de la bun început. Acesta este momentul în care şiintră în rol întreaga chestiune a creerii Ofertelor Irezistibile*.

Ofertele Irezistibile pe care le creezi fac imposibil pentru potenialii tăi clieni să te ignoreşi, carezultat, î i creşti rapid numărul noilor cumpărători!

Doar pentru a-i spori interesulşi pentru a demonstra că se poate face, iată o ofertă (şi scrisoareaintegrală) pe care am creat-oşi care a catapultat vânzările de mâncăruri livrate la domiciliul sau sediulclienilor O' Briens (francizorul irlandez) de la zero lire vânzări pe săptămână la peste 6,000 de lire pesăptămână, în mai puin de trei luni – pentru fiecare franciză!

(Doar ca să ştii, oferta propriu-zisă era de „Platou de Cinci Stele GRATUIT de SandviciuriO' Briens”...)

„Ai programat o întâlnire de afaceri ş i ai nevoie demâncare proasp ă t ă , de foarte bun ă calitate ş i la un

pre foarte convenabil?”

„Comand ă Platoul t ă u de Cinci Stele GRATUIT

de Sandviciuri O'Briens”

Drag ă <Nume>,

Iat ă propunerea:

Po i primi un delicios Platou de Cinci Stele de SandviciuriO'Briens (por ii pentru cinci persoane) - complet GRATUIT. Sau po i s ă scazi costul din prima ta comand ă .

Nu m ă refer la obi ş nuitul „bufet” de mânc ă ruri. E vorba despremâncare de cea mai bun ă calitate, preparat ă zilnic din produseproaspete. E vorba de prezentare ş i ambalare, care au un impact imediatasupra oamenilor. Perfect pentru orice întâlnire sau ocazie special ă cupersonalul, cu asocia ii sau cu Clien ii/Cump ă r ă torii t ă i.



~ 56 ~



A ş adar, de ce fac aceast ă ofert ă ?

Pur ş i simplu, am descoperit c ă , de îndat ă ce gust ă mânc ă rurile noastreş i v ă d prezentarea ş i ambalarea noastr ă , oamenii sunt cuceri i. Nimic nuse poate compara cu asta. Sunt de-a dreptul încânta i! Şi mi-am datseama c ă , oferind un platou gratuit , avem ş anse mai mari s ă deveni i

clien ii no ş tri pe termen lung.

Îmi dau seama c ă „pofta vine mâncând”. Po i s ă - i faci imediat o p ă rere,gustând mânc ă rurile noastre. Asta e tot. F ă r ă obliga ii. F ă r ă glum ă .

Să fiu sincer, platourile noastre nu sunt pentru oricine. Dac ă nu tepreocup ă efectul pe care îl are hrana pe care o oferi angaja ilor,asocia ilor ş i Clien ilor/Cump ă r ă torilor t ă i, atunci nu suntem de nasult ă u. Dac ă , pe de alt ă parte, apreciezi cu adev ă rat importan aprezent ă rii superbe a mânc ă rurilor de cea mai bun ă calitate ş i impactulpozitiv pe care îl are, atunci te rog s ă ne suni la num ă rul nostru

GRATUIT dedicat comenzilor de Platouri.

Deci, care e ş iretlicul?

Ei bine, nu este niciunul – în m ă sura în care r ă spunzi rapid. E clar c ă nu pot ine o astfel de ofert ă valabil ă la nesfâr ş it. Trebuie s ă r ă spunzi înainte de vineri, 6 iulie pentru a primi Platoul t ă u de CinciStele GRATUIT. A ş adar, cu cât r ă spunzi mai devreme, cu atât e mai pu inprobabil s ă fii dezam ă git!

De ce ar trebui s ă ne încerce toat ă lumea?

Îmi dau seama c ă oferirea unui „prânz gratuit” ar putea fi insuficient ă pentru a te convinge s ă faci o comand ă . În orice caz, ş tiu cât deimportante sunt întâlnirile tale. Totu ş i, cred c ă suntem singurii speciali ş ti în livrarea de mânc ă ruri pentru firme din Leicester.Bineîn eles c ă ş i al ii livreaz ă mâncare, dar s-au gândit ei oare lanevoile ş i dorin ele tale reale? De exemplu, ofer ă ei...

• O garan ie s ă livreze la timp?

Garan ia 1: vom livra comanda integral la timp,sau nu ai niciun ban de pl ă tit

Garan ia 2: dac ă livr ă m, totu ş i, cu întârziere,urm ă toarea mas ă este GRATUIT Ă (pân ă la valoarea maxim ă a comenzii

ini iale)

• Un meniu variat ş i delicios, cu 10 op iuni de chifle, b ă uturi laalegere (calde sau reci) ş i cu op iuni pentru vegetarieni?



~ 57 ~



• O mas ă instant, când mâncarea este livrat ă gata de prezentare pemesele tale?

Oferim toate acestea ca „standard”. Câ i furnizori crezi c ă ar fi înstare s ă î i ofere o astfel de garan ie? Tocmai asta e ideea. Garant ă mlivrarea la timp, tocmai pentru c ă ş tim cât de important este acestlucru pentru tine. Dac ă dă m gre ş , noi suferim – nu tu. Nu a ş a ar trebuis ă fie?

Sunt sigur c ă po i s ă î i dai seama acum de ce cred c ă ar trebui s ă daicurs ofertei mele GRATUITE. Fă -o acum. Sun ă la LINIA NOASTR Ă GRATUITĂ dedicat ă Platourilor, la <num ă rul >. Aş tept ă m cu pl ă cere apelul t ă u.

Cu salut ă ri cordiale,

Director General

P.S. Nu întârzia. Aceast ă ofert ă este valabil ă doar pân ă în 6 iulie.

Sun ă -mă acum la LINIA NOASTR Ă GRATUITĂ dedicat ă Platourilor, la<num ă rul >. Mul umesc.

PPS LIVRARE GRATUIT Ă! Fie c ă întâlnirea ta are loc diminea a devreme, laprânz sau seara, vom face GRATUIT livrarea!

Aceasta a fost oferta trimisă companiilor care aveau birourile pe o rază de o milă de la O' Briens.

Companiile vizate au fost organizaii mari care aveau o nevoie mai mare de servicii externe de lide mâncăruri (î i aminteşti „Strategia Sinucigaşă 1” despre trimiterea mesajului către toată lumea?).

Fiindcă ştiam că aceste organizaii vor comandafrecvent, am fost încrezători că, dacă i-am convingepe cei de acolo să încerce mâncărurileşi serviciile, i-am câştiga de partea noastră. Şi exact asta s-a întâmpla

Comentariu:

Aceasta se pliază perfect pe Multiplicatorul de Afaceri 3. Iar atunci când calculezi Valoarea înTimp a Clientelei pentru un cumpărător, şi foloseşti oferte irezistibile, de exemplu, poitransforma succesul generării de solicitări (Multiplicatorul 1)şi al conversiei în vânzări(Multiplicatorul 2).Aşadar, în realitate, aceasta este una dintrepu inelestrategii care traversează fiecare din ceitrei Multiplicatori. De aceea, este una dintre cele mairedutabile armepe care le poate folosiorice afacere.Specialiştii noştri lucrează, prin urmare, cu „Clienii noştri Parteneri” pentru a determinaValoarea în Timp a Clienteleişi pentru a crea, apoi, ofertele irezistibile care vor convingeşi ceimai dificilişi mai loiali clieni (ai concurenilor lor) să cumpere de la ei.Din nou, avem zeci de modele testate pentru ca tu să le utilizezişi să le adaptezi, după nevoi.



~ 58 ~



Strategia SINUCIGA Ă 18

Lipsa preocup ării pentru calcularea costului pierderii unuiclientMai devreme vorbeam despre efectele uimitoare pe care le pot avea recomandările asupra afacerii tale.Această „publicitate prin vorbe bune, de la om la om” este o modalitate cu adevărat minunată de a creştevânzărileşi profiturile afacerii tale – eşti de acord?

Şi atunci, cum e când se întâmplă contrariul? În loc să ai parte de „vorbe bune”, se răspândesc„vorbe rele” despre tine. Ce efect poate avea acest lucru asupra afacerii tale? Cred că vei fi înmărmurit...

Un client pierdutşi nesatisf ăcut presupune implicaii profunde. Nu pierzi doar tranzaciile cu el –pierzi muli al i poteniali cumpărători.

Dă-mi voie să explic acest lucru folosind un exemplu simplu...

So ia mea f ăcea cumpărături de la Sainsbury' s de vreo 10 ani. Cheltuie aproximativ 250 de lire psăptămână pentru produse alimentare (da, suntem cinci, cu apetituri pe măsură!). Asta înseamnă 1,000 de lire în fiecare lună. Şi o sumă considerabilă anual, de 12,000 de lire. Pe parcursul acestei perioade de 10 aniso ia mea a cheltuit peste 100,000 de lire. A fost un client bunşi foarte loial.

Când a rămas însărcinată cu al treilea copil, s-a decis să folosească serviciile de livrare la domiciliu

ale Sainsbury' s. Totul a început bine, dar după câteva săptămâni, primeam livrărileşi efectiv zeci de lucrurlipseau, unele fiind înlocuite de alte lucruri similare. Asta a însemnat să meargă personal la magazin, înfiecare săptămână, pentru a lua ceea ce comandase, de fapt.

După câteva discuii cu directorul magazinului (unele dintre ele, aprinse), a ajuns la concluzia fă că Sainsbury' s dădea dovadă de nepăsare. Erau gata să piardă un cumpărător loial, care deja cheltuise pest100,000 de lire la eişi, în condiii normale, ar fi cheltuit, în continuare, multe alte zeci de mii de lire.

Până la urmă a renunat la Sainsbury' s. Şi care a fost costul pentru Sainsbury' s?

Ei bine, la prima vedere, ai zice direct că au pierdut cumpărăturile f ăcute de soia mea, de 1,000 delire pe săptămână. Dar acum vine grozăvia...

So ia mea a spus, probabil, această poveste (cu toate detaliile suculente) fiecăruia dintre prieteniinoştri. Prin urmare, unii dintre ei au renunat, de asemenea, să mai cumpere de la Sainsbury' s, din principiu.

Cineştie câtor prieteni de-ai lor le-au spus, la rândul lor! De fapt, de aici apare efectul bulgărelui dezăpadă – tot mai muli oameni aud povestea. În cele din urmă, se ajunge la o uriaşă publicitate negativă.Exact acelaşi lucru se întâmplă şi când pierzi tu un client.



~ 59 ~



Aşadar, să aruncăm o privire mai atentă asupra posibilului impact pe care l-ar avea astfel de vorbdăunătoare în afacerea ta.

Dacă un client nemulumit ar povesti încă la 10 oameni despre experiena lui neplăcută (sau nu ar maiface 10 recomandări către firma ta), iar fiecare din aceşti 10 oameni mai vorbesc cu încă şase, numărul totalal oamenilor afectai de o singură experien ăneplăcută cu tine va ajunge la 71 (6 x 10 = 60 + 10 = 70 +

clientul nemulumit iniial = 71).Acum, dacă doar 25% dintre aceşti oameni ar decide să nu mai cumpere de la tine, ajungem la 18

oameni.

Dacă fiecare dintre aceşti 18 oameni aveau obiceiuri similare de cumpărături caşi clientul tău iniial,veniturile pierdute totale ar fi de 27,000 de lire (1500 de lire X 18 oameni)!

27,000 de lire... doar ca urmare a unei singure experiene neplăcute!

Şi dacă cifrele de mai sus sunt exagerate,şi doar 20% din suma respectivă se pierde? Tot ajungem laun total de 5,400 de lire.

E o sumă considerabilă, pentru costul plecării unui client rămas nemulumit.Şi iată un lucru îngrijorător...

Uneori, oamenii sunt nemulumii şi pleacă, f ără ca tu măcar să afli.

Fie se simt jignii, sunt neglijai, sau se întâmplă ceva neaşteptatşi î şi fac cumpărăturile din altă parte.Şi habar nu ai.

Iată cum arată situaia de mai sus...

Costul pierderii unui clientClientul nemulumit pierdut 1Mai spune altor 10prieteni/asociai/colegi, răspândind„vorbe rele”

10

Fiecare mai spune altor 6 persoane 60Total experiene neplăcute împărtăşite altora 71

Cel puin 25% nu mai cumpără dela tine din cauza acestor „vorberele”

18

Valoarea în Timp Medie aClientelei pentru un cumpărător

1,500 de lire

Venituri pierdute în 10 ani dintr-oexperien ăneplăcută

27,000 de lire



~ 60 ~



După cum vezi, pierderea cumpărătorilor are efecte reale asupra vânzărilorşi profiturilor –şi, înultimă instan ă, asupra valorii afacerii tale.

Aşadar, ce măsuri iei?

Asigură-te că î i tratezi fiecare client în cel mai bun mod posibil. Asigură-te că le ară i toată grija,respectulşi atenia de care eşti în stare. Depăşeşte limitele. Fă să le fie aproape imposibil cumpărătorilor fieşi să se gândească să cumpere din altă parte decât de la tine, indiferent de pre, de locaie, de confort sauorice alt motiv.

Asigură-te că devii nu numai locul preferat din care să cumpere, ci chiar singurul loc pe carecumpărătoriişi clienii să-l ia în considerare. De fapt, dacă te ocupi de toate Strategiile Sinucigaşe din acestmanual, vei fi deja departe pe acest drum!

Comentariu:

Cred că am dreptate să spun că, odată

ce constai care e costul pierderii unuiclient, vei fi impulsionat să iei măsuri.

Am pomenit de „Momentele deAdevăr” mai devremeşi aici este locul în care Momentele de Adevăr î şi joacă rolul hotărâtor. Aşa cum te-ai aştepta,specialiştii noştri sunt extrem depricepui laMomentele Adevărului şitransformă experiena pe care o trăiesc

cumpărătorii cu „Clienii noştriParteneri” din mediocră (sau bunicică) într-o experienă„uau!”.

Rezultatul?

O reducere masivă a pierderilor declieni, vânzări mai marişi mult maimulte recomandări.



~ 61 ~



Strategia SINUCIGA Ă 19Nefolosirea titlurilorTitlul este acel lucru care atrage atenia potenialului cumpărător. Fie că apare într-o reclamă, o scrisoare de

vânzări, un pliant, o broşură sau propoziia de început a unui apel telefonic,şi aşa mai departe, titlul poate însemna diferena între eşec şi succes incredibil – atât de important este!

Dacă potenialii cumpărătorişi clieni desconsideră titlul – s-a zis cu reclama, i-ai pierdut. Ei nu vo începe să citească şi coninutul scrisorii, broşurii, etc sau nu vor asculta mesajul tău telefonic sau reclamaradio – iar tu nu vei primi un răspuns sau o vânzare.

Pentru a accentua importana titlurilor, iată câteva citate de la doi dintre cei mai respectai creatori depublicitate din toate timpurile...

Ce înseamnă asta? În esenă, dacă alegi titlul potrivit, aproape î i garantezi succesul. Dacă greşeştititlul – rezultatele tale vor avea de suferit!

Iată un exemplu simplu, care arată cât de puini oameni îneleg principiul elementar al utilizării

titlurilor...Am luat exemplarul meu din Pagini Aurii®. Sunt la seciunea „contabili”. Acestea sunt titlurile

anunurilor de pe una dintre pagini:

- Peirson E.T. & Sons- Powdrill & Smith- R. Garner & Co

„Dacă po i crea un titlu bun, aproapesigur vei avea o reclamă bună. Dar,până şi cel mai bun creator depublicitate nu va putea salva o reclamă cu un titlul slab.”

John Caples – Cum să facipublicitate care să- i aducă bani

„În medie, de cinci ori mai mulioameni citesc titlul, decât cei care

citesc coninutul.”David Ogilvy – Confesiuni ale unuiom de publicitate



~ 62 ~



- Richard Pennack- Sturgess Hutchinson & Co- Sharpe Langham PLC- Sharmon Fielding- S. R. Cox- Administrează- i propria afacere

Cu excepia ultimului titlu, titlul fiecărui anun este numele firmei care a publicat anunul.

Pentru că atât de muli oameni procedează greşit, dacă tot ceea ce faci este doar să începi cu un titluputernic în toate comunicările tale de marketing, î i vei îmbunătă i, de multe ori, răspunsurileşi succesul.

Titlurile eficiente îndeplinesc aceste patru obiective cheie...

• Atrag atenia

• Selectează audiena

• Livrează un mesaj complet

• Conduc cititorul spre coninutul anunului (sau le menine trează atenia, ascultându-te, etc).

Vestea bună este că po i crea titluri convingătoare, urmând câteva tipuri simpleşi testate de titluri.Am trecut mai jos câteva dintre cele mai reuşite. Aplicând un număr dintre aceste tipuri diferite de titluri, v începe să vezi cum poi crea titluri convingătoare...

•

Titluri cu beneficii(toate titlurile tale ar trebui să conină un beneficiu dintr-o anumită categorie)• Foloseşte un titlu de două-trei cuvinte(şi ine minte, titlurile mai lungi au, aproape întotdeauna

mai mult succes decât titlurile scurte)

Arde rapid grăsimile

Primeşti <luna> gratuit

Dublarea bonusului vânzării

În sfârşit!

Secretele milionarilor

Şi dacă...



~ 63 ~



• Titluri care se concentrează pe soluii rapide şi simple

Simpluşi rapid...

Ridicol de simpluşi rapid...

Nimic mai simplu...

În doar 10 zile...

Exerciiile de 7 minute...

Calea comodă pentru a ...

Rezultate automate instantanee...

Calea simplă şi rapidă pentru a ...

• Titluri de prevenire

Citeşte aici înainte să...

Nu cumpăra, până nu ai citit aceste lucruri

• Titluri cu mărturii

Un beneficiu specific dintr-o mărturie scrisă de unul dintre clieni

„Sau ar putea fi un titlul scris cu ghilimele, asemeni unei mărturii”

• Titluri cu motive

Şapte motive pentru care ar trebui...

37 de motive care confirmă...

6 moduri de a ...

7 paşi...

Iată cum...



~ 64 ~



• Titluri – oferte

Pune-i oferta în titlu

Testează înainte să cumperi soluia de cură at

Comentariu:

Dacă oricare din materialele tale de marketingexistente nu are un titlu, pot să spun ca pierzi,chiar acum, mii, sute de mii sau chiar milioanede lire anual. i-o garantez.

Aceasta este fora titlurilor. Numele firmeitale, chiar dacă eşti foarte mândru de el, înseamnă prea puin pentru potenialiicumpărătorişi clieni. Şi cu cât înelegi acestlucru mai repede, cu atât mai bine.

Avem peste100 de modele testate de titluri pe care Specialiştii noştri le folosesc pentru acrea titluri care propulsează, efectiv, oriceafacere.

Ei nu doar că aleg un titlu,şi atât. Într-adevăr,dacă nu foloseşti un titlu potrivit în acest

moment, sau titlul tău este slab (şi nu urmează regulile demonstrate), acest titlu va face, deunul singur, diferena.

Dar, chiarşi cu două titluri bune, diferena înrezultate, testându-le în paralel, poate fiextraordinară. De aceea, Specialiştii noştri voralege două sau trei titluri diferite, pentru a letesta. Astfel, vei ajunge să ai, întotdeauna,reclame, scrisori de vânzări, pliante, etc care

vor produce rezultate spectaculoase!



ConcluziiAceste Strategii Sinuciga şe de Afaceri pot dăuna gravsănătăţii afacerii taleAm insistat asupra celor 19 Strategii Sinucigaşe principale în acest material – desigur, mai sunt multe altzeci asemenea. Fă- i o promisiuneşi începe să răstorni efectele pe care aceste Strategii Sinucigaşe le auasupra afacerii tale. Crede-mă, va avea un impact uriaş asupra performanelorşi succesului afacerii taleşi tevor conduce spre ieşirea dorită mult mai rapid decât ai anticipat vreodată.

Comentariu:

Sper că ai văzut în acest manual că avem toaterăspunsurile. Desigur, poi încerca să

descoperi toate aceste lucruri pe cont propriu.Dar asta s-ar putea să dureze luni – sau, maidegrabă, ani de zile. Alege drumul cel maiscurt spre succes. Acum este momentul să teasociezi cu unul dintre Specialiştii noştri şi să vezi cum vânzărileşi profiturile tale vorerupe. Acum este momentul să faci următorulpasşi să afli ceea ce putem face pentru tine, înrealitate.

Strategii_Sinucigase

Documents

Transcript of Strategii_Sinucigase