Studiu de caz “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

1

Pe piata distributiei si serviciilor in domeniul

sculelor electrice, termotehnicii si utilajelor de

constructii

Anul 2011

Recomanda Acest Material

2

Continut

1. PROFILUL COMPANIEI CLIENT 2. CONTEXT 3. SOLUTIE 4. BENEFICII 5. DESPRE SALES PERFORMANCE

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

3

1. PROFILUL COMPANIEI CLIENT

• Firma de distributie si servicii in domeniul sculelor electrice, termotehnicii si a utilajelor de constructii, este printre cei mai importanti jucatori pe piata din Romania, asigurand vanzarea si service-ul unor produse de calitate. • Societatea din Cluj-Napoca a fost infiintata in anul 1994 si detine alte 4 puncte de lucru in tara (Baia Mare, Alba Iulia, Brasov si Miercurea Ciuc) pe langa sediu, precum si o mare retea nationala de distribuitori. • Compania a dezvoltat un lant de servicii profesionale, in vederea asigurarii unor servicii fiabile si rapide si piese de schimb de calitate pentru fiecare produs. • Compania asigura consultanta gratuita pentru achizitii, vanzari si service scule electrice si utilaje pentru constructii, termotehnica, inchirieri de scule si utilaje.

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

4

2. CONTEXT

In contextul economic actual, firma si-a concentrat atentia cu precadere asupra activitatilor de vanzari si distributie, fapt ce a scos in evidenta o serie de probleme interne, care riscau sa devina impedimente majore in cresterea vanzarilor: • procesul de vanzare si de abordare clienti nu era uniform si standardizat • lipsa unui sistem de evaluarea performantelor unitar astfel incat nu se stie care sunt cei mai buni vanzator, respectiv nu exista criterii pentru promovarea acestora • numar mare de reclamatii de la clienti referitor la intarzieri in livrarea comenzilor • conflicte interpersonale si lipsa unui sistem coerent de motivare a personalului. In ultima perioada, presiunea concurentei si a conditiilor economice au acutizat aceste probleme, motiv pentru care conducerea companiei a decis in 2011 implementarea unui proiect de consultanta de reorganizare a departamentului vanzari, in scopul imbunatatirii eficientei organizationale si cresterii competitivitatii.

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

5

3. SOLUTIE

Sales Performance a fost selectionat drept furnizorul de servicii de consultanta pentru optimizarea sistemului de vanzari prin standardizarea procesului de vanzare si crearea cadrului optim pentru cresterea performantelor in vanzari. Concret, clientul dorea cresterea vanzarilor printr-un proces structurat de reorganizare a departamentului de vanzari, a sistemului de compensatii, a procesului si procedurilor aferente.

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

6

3. SOLUTIE

In urma discutiilor premergatoare proiectului, s-au decis de comun acord ca activitatile de consultanta sa fie urmatoarele:

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

DIAGNOZA

•analiza situatiei curente / diagnoza vanzarilor

•workshopuri cu echipa de management cu scopul de a identifica metodele de reorganizare si eficientizare a activitatii curente a departamentului de vanzari

•chestionare pentru vanzatori

•chestionare pentru clienti

•observare agenti de vanzari

OPTIMIZARE

•workshopuri cu forta de vanzari cu scopul de crestere a capacitatilor de comunicare si adaptare a acestora la schimbarile din piata si la cele organizationale.

•elaborarea Manualului de vanzari - instrument de standardizare a procesului de vanzare (proceduri, reguli, instructiuni, pentru clienti si distribuitori, pe canale de distributie)

•identificarea principalelor obiective strategice de vanzari, pentru urmatorii 2 ani

•dezvoltarea de planuri de actiune concrete si agreate de comun acord

•asistenta in implementarea planurilor de actiune, urmarirea progresului si sustinerea eforturilor de implementare prin consultanta individuala, la intervale prestabilite de timp

•setarea principiilor de utilizare eficienta a programului CRM si a campaniilor de email marketing catre clienti si distribuitori

EVALUARE

•elaborarea SISTEMULUI DE EVALUAREA PERFORMANTELOR eficient, pentru echipa de vanzari si testarea si validarea acestuia.

APLICAREA PERSONALIZATA A MODELULUI SALES PERFORMANCE

Recomanda Acest Material

7

4. BENEFICII - la nivel de companie

• cresterea cifrei de afaceri in domeniul sculelor electrice si utilajelor de constructii cu peste 20% comparativ cu perioada similara a anului precedent

• cresterea competitivitatii prin cresterea calitatii serviciilor catre clienti si a

valorii adaugate si prin eficientizarea activitatilor interne • creste productivitatea si eficienta procesului de management

(standardizarea procesului de vanzare eficientizeaza activitatea reprezentatilor de vanzari, crescand astfel rata de succes si valoarea contractelor incheiate)

• scaderea erorilor operationale datorate comunicarii deficitare

interdepartamentale • cresterea nivelului de satisfactie a clientilor si partenerilor • identificarea perfomantelor reale ale angajaţilor si a profitabilitatii lor

pentru companie

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

8

4. BENEFICII - pentru angajaţi

• cresterea nivelului de performanta al fortei de vanzari si al echipei manageriale

• cresterea eficientei personale si a loialitatii fata de organizatie • atitudine proactiva a angajatilor • cresterea motivatiei si a satisfactiei in munca, si implicit asumarea

responsabilitatii privind propria activitate • crearea unei atmosfere de competitie constructiva

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

9

Despre Sales Performance

SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari Sales Performance este furnizorul de consultanta si training in vanzari care va poate sustine in atingerea obiectivelor anuale de vanzari. Furnizam servicii specializate de consultanta in vanzari si management. Suntem localizati in in Cluj – Napoca, Romania, dar proiectele noastre se extind la nivel national si international. Oferim solutii personalizate pentru optimizarea si cresterea performantelor obtinute in vanzari, prin remodelarea si imbunatatirea sistemului de vanzari. Convingerea noastra este ca sistemul de vanzari se bazeaza pe principiul 70:20:10. 70% - Invatare in organizatie (training intern, proceduri, manual, evaluare, etc) 20% - coaching si feedback de la superior 10% - training performant. Afla mai multe despre cum va putem sustine in atingerea obiectivelor de vanzari la www.SalesPerformance.ro sau contactandu-ne direct la:

Sales Performance Str. Valeriu Bologa, Nr 3, Ap. K8 | Telefon: +40 740 075 710 |

contact@salesperformance.ro| www.salesperformance.ro

Solicita o intalnire cu noi!

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

Recomanda Acest Material

10

Despre Sales Performance

Studiu de caz - “Optimizarea Sistemului de Vanzari”

SALES PERFORMANCE – Servicii profesionale de consultanta in vanzari

[Paleta de Clienti]

Recomanda Acest Material