Ce este preţul?

Cât să plăteşti?

Când preţul este corect?

Obiective

TEST .

1. MARKETINGUL PRODUSELOR LOCALE ŞI SPECIFICE

1.4 Preţ

Preţ – valoarea de piaţă sau valoarea de schimb stabilită, cu care se achiziţionează o cantitate, greutate, sau o altă mărime definită a unui bun sau serviciu. Exprimă raportul dintre valoarea diferitelor bunuri sau servicii. În relaţia cu marketingul, preţul este o categorie economică şi ocupă o poziţie centrală. Preţul implică înţelegerea naturii pieţii, a ofertei şi cererii, a echilibrului

Ce este preţul şi care este funcţia preţului?

Înţelege preţul

Înţelege rolul preţului corect

Încearcă să cunoşti preţul şi tipul structurii

MTTM

Produs

Valoarea produsului

Altele

Preţ

Nevoile cumpărăt.

Dispus să cumpere

Venitul cumpărăt.

…poţi determina factorii principali care influenţează preţul?

pieţii, a procesului de vânzare-cumpărare, a circulaţiei banilor şi mărfurilor, etc. În practică, la stabilirea preţului, consideraţiile principale de care se va ţine seama sunt: preţul bunurilor va fi stabilit în aşa fel, încât să compenseze costurile de fabricaţie şi construcţie ale acelui produs şi să aducă venituri pentru operaţiile normale ale întreprinderii.

Principiile valorii echivalente de schimb a preţului

Clarificaţi termenii: -Cheltuieli de producţie -Profit -Cifră de afaceri -Impozite şi taxe

Funcţie de măsurare – suma de bani schimbată între vânzător şi cumpărător pentru un produs sau serviciu dat. Această funcţie mijloceşte identificarea consumului de resurse de materie primă şi de producţie. Funcţie de comparare – examinarea comparativă a preţului anumitor bunuri şi valoarea de consum a acelor bunuri. Funcţie de contabilizare – evaluează diferite nivele de performanţă economică. Funcţie de echilibrare – sprijină echilibrarea intereselor producătorului şi consumatorului în economia de piaţă reală, luând în considerare factorul cerere-ofertă. Funcţie de reglementare – direcţionează producătorii şi consumatorii spre utilizarea celei mai ieftine resurse şi asigură o distribuţie eficientă a acesteia. Funcţia de stimulare – stimulează atât cumpărătorul, cât şi producătorul să-şi maximizeze rata de profit. Funcţie de distribuire – promovează o distribuţie mai eficientă a profiturilor în sectoare sau poziţii individuale. Funcţie de control – sprijină controlul situaţiei pieţei, detectând strategiile concurenţei şi produsele similare din punct de vedere al calităţii bunurilor oferite în acelaşi ciclu de viaţă.

Cheltuieli de producţie - exprimate ca şi costuri aferente fabricării şi comercializării produsului. Acest element este unul dintre cele mai specifice, este relativ stabil şi trebuie inclus în stabilirea oricărui preţ. Este, de asemenea, unul dintre cei mai mari factori, constituind aproximativ jumătate din preţul produsului. Profit (Beneficiu)- Suma realizată din vânzarea produsului, după deducerea impozitelor şi a celorlalte costuri. Este partea de valoare plătibilă producătorului. Preţurile sunt elemente foarte volatile, stabilite în conformitate cu calculele de cerere-ofertă ale pieţii. În structura preţului el reprezintă, de obicei, 10-15%. Rotaţia creanţelor – determină operaţiile comerciale în cadrul unei sfere rotative. Misiunea sa este aceea de a acoperi costurile cifrei de afaceri şi profiturilor operatorilor (agenţi, furnizori angro şi cu amănuntul). Acest factor constituie până la 20% din preţ. Impozite şi taxe – creşte preţul cu aproximativ 15%. Include: 1) impozite indirecte la stat (TVA, accize şi taxe vamale), 2) câteva state izolate, fixează minimum de plăţi.

Preţul îndeplineşte mai multe funcţii: -măsurare -comparare -contabilizare -echilibrare -reglementare -stimulare -distribuire -control Preţul are următoarele componente: -cheltuieli de producţie -profituri -rotaţia creanţelor -impozite şi taxe

Pa Module 1

Din ce constă preţul produsului?

Care sunt funcţiile preţului?

Preţurile sunt clasificate pentru a obţine mai multe opinii referitor la impactul asupra pieţei şi a participanţilor la piaţă. Preţurile diferă şi pot fi clasificate, ţinând seama de mai multe aspecte: -nivelul restricţionării preţurilor, -stabilirea preţurilor , -cifra de afacere, -perioada de operare, -tactică, -raport dimensional, -structură, -acces la informaţii, -zona de acţiune

Tipuri de preţ: Bazate pe nivelul restricţionării preţurilor Fixe – preţuri fixate pentru o lungă perioadă de timp,

exprimate, de obicei, în monedă naţională. Preţ limitat –preţ cu nivel superior şi inferior fix. Preţul este

stabilit în monedă naţională sau ca şi procent din preţul de bază.

Preţ liber – fără limitări, stabilit prin acordul mutual al cumpărătorului şi vânzătorului

Bazat pe stabilirea preţurilor Solid (Stat) – preţul este stabilit administrativ, prin

ordonanţă specială. Tranzacţiile în care nu se respectă acest preţ, atrag răspunderea legală sau administrativă

Preţurile contractuale sunt stabilite prin contracte, reflectând interesele ambelor părţi. Dacă oricare dintre părţi nu respectă preţul stabilit, acea parte îşi atrage răspunderea economică.

Preţ stabilit prin înţelegere verbală – fără documente oficiale.

Bazat pe cifra de afaceri Preţul de vânzare angro al întreprinderii pentru producţia

în serii mari, cu preţ fix. Preţ cu amănuntul – preţul determinat de transferul

bunurilor sau serviciilor la un utilizator etalon. Consumator tipic.

Preţ individual – preţ aplicat produselor individuale sau unităţilor individuale de producţie.

Bazat pe perioada de operare Preţ constant (permanent) – cu durată a preţului

neraportată sau necunoscută. Preţ final – preţ cu limită de valabilitate fixă. Preţ sezonier – preţ valabil într-o anumită perioadă care

coincide, de obicei, cu sezonul Preţ ajustabil – preţ final a cărui valoare variază în funcţie

de lungimea perioadei. Preţ unic – preţul pe tranzacţie.

Bazat pe tactică Preţ de dumping, mai scăzut decât cel existent. Se fixează

pentru a cuceri pieţe suplimentare. Preţ diferenţiat – preţul este diferenţiat în funcţie de

caracteristicile specifice ale produsului. Preţ discriminatoriu – preţurile pot diferi pentru acelaşi

produs de aceiaşi calitate, oferit unei varietăţi de clienţi, în aceiaşi perioadă de timp.

Preţ special pentru perioade de preţ special.

În baza căror criterii se clasifică preţurile? Cum se împart ele?

Tipuri de preţ:

Bazat pe raport Preţ maxim- cel mai mare preţ într-o perioadă definită. Preţ mediu – preţ mediu, măsurat într-o perioadă definită,

cu o unitate specificată. Preţul viabil minim – cel mai scăzut preţ care asigură un

profit minim Cost – preţ cu care produsele sunt vândute la nivelul

costurilor. Preţ păgubos marfa este vândută sub cost, reducând astfel

pierderile unui produs care nu se poate vinde.

Bazat pe structură Preţ net – preţul fără taxe şi impozite. Preţ brut – preţ inclusiv taxe şi impozite.

Bazat pe accesul la informaţii Preţ publicat – preţul reflectat în materialele informative

(certificate, liste de preţuri). Preţuri interne de control – preţuri folosite pentru

planificările întreprinderii (proiecte, estimări). Bazat pe zona de acţiune Regional - specific costurilor dintr-o anumită regiune Preţ naţional – care există într-o anumită ţară Preţuri internaţionale, exporturile sunt stabilite ţinându-se

seama de factori naţionali specifici şi factori co-specifici (majoritatea factorilor economici).

În ve le trec prin procesul de conversie, care, de derea vânzării, articoleobicei, le transferă în numerar. Nu este uşor să alegi/identifici nivelele optime de preţ, fiindcă acestea depind de mai mulţi factori care se împart în 2 grupe:

1) din perspectiva construcţiei, 2) din perspectiva producătorului articolelor

Factori de stabilire a preţurilor, din perspectiva construcţiei: · Factori direcţi – influenţează cheltuielile de producţie, alternativa

fiind modificările de preţ. · Factori generali – factori de piaţă, cumpărătorul şi vânzătorul

acţionând în baza cererii şi ofertei. · Factori socio-politici – introducerea unor directive ale statului sau

monopolurilor. Factori interni, care influenţează decizia în stabilirea preţurilor: 1. Obiectivele întreprinderii: · supravieţuire (competiţie, supraproducţie), · maximizarea profitului (preţ mai bun), · accent pe calitate (investiţii mari pentru îmbunătăţirea calităţii), · maximizarea vânzărilor produsului (reducerea costurilor), · creşterea segmentului de piaţă (continuă dezvoltare şi

implementare a produsului) 2. Strategie de marketing: · strategia preţului maxim (unic, limitări). · marja maximă de scădere a preţului în cadrul strategiei (apare la

competitori), · strategia preţului scăzut (competiţie, marketing excelent), · scăderea preţului pentru noua creştere în cadrul strategiei (mai bine

decât concurenţa), · strategia preţului volatil (sezon, înlocuitori ai produsului) · strategie pasivă de preţ (urmărirea preţurilor concurenţei) 3. Costuri interne ale întreprinderii · costuri variabile (VC) · costuri fixe (FC) · costuri totale (TC) · TC= VC + FC – VC + FC>TR (venit total) 4. Specificitatea produsului 5. Tipul producţiei 6. Ciclul de viaţă al produsului 7. Servicii suplimentare Factori externi, care influenţează decizia în stabilirea preţurilor: 1. Tipurile de piaţă · concurenţă curată (informarea masivă a participanţilor), · concurenţă tip monopol (mulţi jucători, marfă eterogenă, efect de

substituire), · concurenţă de tip oligarhic (câţiva jucători mari), · Mmonopol net (un participant) 2. Elasticitatea cererii Evaluarea modificării preţului. Venitul va reduce cererea de venituri. Creşterile de cerere de venituri vor reduce elasticitatea cererii. 3. Competiţie. 4. Legislaţie. 5. Alţi factori.

PaModule

Vizează subiectele: 1) obiectivele întreprinderii, în funcţie de preţ 2) strategie de marketing, în funcţie de preţ 3) costuri interne, în funcţie de preţ 4) specificitatea produsului, în funcţie de preţ 5) tip de producţie, în funcţie de preţ 6) ciclu de viaţă al produsului, în funcţie de preţ 7) servicii suplimentare, în funcţie de preţ

şi subiectele: -tipuri de piaţă; -elasticitatea cererii; -competiţie; -legislaţie.

Este uşor să alegi preţul optim?

Cunoaşte factorii care influenţează preţul!!!

Care este metoda de bază în stabilirea preţului? Cum influenţează strategia de marketing stabilirea preţurilor?

Metodele de stabilire a preţurilor se bazează pe informaţii interne. Aceste metode se clasifică în baza: - costurilor; - cererii / ofertei (pieţei); - existenţei competitorilor. 1) Concentrându-ne asupra costurilor, distingem următoarele concepte de cost: - Costuri permanente (fixe) sau indirecte, care nu sunt legate direct de volumul de producţie (administraţie, chirie, misiune, etc.); - Costuri variabile sau directe, asociate cu volumul producţiei. Dacă nu există producţie, nu există nici costuri directe; - Alte costuri planificate (achiziţie de tehnologie, publicitate); - Costuri totale sau integrale (constituite din toate costurile alocate ca mai sus); - Costul mediu (preţ de cost pe unitate). Metodele de stabilire a preţului trebuie să ia în considerare costurile. Se utilizează următoarele metode: - Cost plus profit scontat (%) - Cost mediu plus un profit – costul mediu pe unitate plus factori suplimentari = (FC + VC) / Q + 20% - Cost mediu plus PROFIT PLANIFICAT – orientat spre costurile de investiţii şi norma ţintă de profit. 2) Concentrându-ne asupra cererii şi competitorilor (metode de piaţă), orientarea este în funcţie de preţul de piaţă al bunurilor folosite curent şi determinarea valorii produsului, în funcţie de diferenţierile pe care le face consumatorul. Diferenţierea preţului – nivelul de preţ, stabilit în funcţie de condiţiile de piaţă: diferenţele unui asortiment; variaţia produsului, condiţiile de vânzare, caracteristici geografice, natura cererii în segmente de piaţă diferite, timpul de realizare a produsului, etc.. Direcţii de diferenţiere: - În funcţie de caracteristicile geografice: locaţia producătorului, preţuri regionale, preţuri unice. - Sistemul de discount. Detectarea valorii produsului în funcţie de consumator – bazată pe natura comparaţiilor produsului (adesea utilizată pentru produse noi) Concentrându-ne asupra competitorilor, este comună: - Metoda preţului proporţional (preţ curent, urmărirea întâietăţii în materie de preţ); - Calcularea profitului aşteptat.

Care sunt tipurile de costuri într-o întrepindere?

Care sunt tipurile de competiţie de piaţă şi ce impact au în stabilirea preţurilor?

Un preţ stabilit cu acurateţe este unul dintre factorii-cheie în a determina dacă clientul va cumpăra produsul sau nu, precum şi o condiţie preliminară a comercializării cu succes a bunurilor şi serviciilor

Pa Module 1 Metode de stabilire a preţurilor

Ce politică de stabilire a

preţului este mai adecvată în agricultură ?

Strategiile de stabilire a preţului sunt decizii pe termen lung şi mediu, legate de preţ şi modificările acestuia. Ele se clasifică în funcţie de: -stabilitatea preţului (static, variabil) şi de reputaţia întreprinderii (produse scumpe, de înaltă calitate); -percepţia psihologică a consumatorului (strategia unui preţ nerotunjit, strategia unui preţ "care îţi ia ochii"); -factori geografici (preţul bunurilor la locul de producţie, un preţ pentru toţi cumpărătorii, preţuri regionale, preţul cu livrare completă sau parţială); -valoarea economică a bunurilor de consum, la o evaluare subiectivă (strategie neutră de preţ, "penetrare", "ia cireaşa de pe tort"); - strategia "discriminării" (discriminare în funcţie de timp, loc, vânzări pe variante ale produsului). -alte strategii. Tacticile de stabilire a preţului sunt de scurtă durată şi sunt asociate cu fixarea şi modificarea preţului. Politica stabilirii preţului – strategia unei întreprinderi pe termen mai lung şi pentru perioade mai scurte – tactici pentru fiecare tip de produs, grup comercial şi segment individual de piaţă. O întreprindere poate obţine un rezultat comercial şi-şi poate mări eficienţa, utilizând preţul. Dacă preţul poate conduce o întreprindere la profitul-ţintă, înseamnă că produsele acelei întreprinderi sunt competitive. Marketingul ţintit este caracterizat ca şi o politică de stabilire a preţurilor pe care o întreprindere le fixează pentru produsele sale, modificându-le apoi, în funcţie de situaţia de pe piaţă. Următoarele tipuri de politică de stabilire a preţurilor sunt valabile: 1) Politica preţului ridicat – produsul trebuie să fie de înaltă calitate şi noutate, ceea ce ar trebui să conducă la interesul consumatorilor şi la dorinţa de a cumpăra produsul; 2) Politica preţului scăzut – utilizat în obţinerea unei pieţe în care articolul respectiv (pâine, lapte, îmbrăcăminte, etc..) este oferit în cantităţi mari. Preţul se fixează, de obicei, la un nivel mai scăzut decât cel al concurenţei. Preţul scăzut nu e întotdeauna atractiv pentru client, chiar dimpotrivă, clientul poate avea îndoieli şi neîncredere faţă de calitatea produsului; 3) Politică diferenţiată de stabilire a preţului – preţurile sunt diferenţiate în funcţie de segmentul de piaţă; un singur produs poate avea mai multe preţuri în baza unui număr de factori – tipul de client, distribuţia produsului, plasare, etc.. (De exemplu, în zone în care trăiesc mai mulţi oameni bogaţi, articolul va fi vândut la un preţ mai ridicat decât în zone cu populaţie mai săracă. Politica diferenţiată de stabilire a preţului este folosită, de asemenea, în cinematografe (preţ diferenţiat al locurilor), vânzări, etc. Pass General).

Politica de stabilirea a preţurilor într-o întreprindere poate fi: 1. Pasivă (inactivă): -conform preţului conducător pe piaţă; -recuperarea costurilor. 2. Activă: -intrare pe o piaţă nouă; -introducerea de produse noi; -protecţia liniei; -recuperare rapidă a costurilor; -preţ de stimulare a vânzărilor; -o înaintare graduală în segmentele de piaţă; -stimulare complex a vânzărilor; -stabilire discriminatorie a preţurilor

Pa Module 1 Strategia şi tactica stabilirii preţului produsului

Descrieţi strategia preţului maxim

Descrieţi strategia volatilităţii preţului

Descrieţi strategia preţului scăzut

Informaţii Stabilirea preţului presupune multe informaţii: -Informaţii interne (costuri, volumul producţiei şi al livrărilor, marjele de venit şi profit) -Informaţii externe (produs, piaţă şi concurenţă, statisticile de cerere/ofertă, sondaje, baze informative de date); În practică, consideraţiile principale în stabilirea preţului sunt: preţul bunurilor trebuie să fie astfel alcătuit încât să compenseze toate costurile de fabricaţie şi construcţie ale unui produs dat şi să aducă un venit pentru desfăşurarea operaţiilor normale ale întreprinderii. Etapele stabilirii preţului 1. Obiectivele şi sarcinile stabilirii preţului – depind de politicile şi tacticile de stabilirea a preţului ale întreprinderii. Obiectivele stabilirii preţului în întreprinderi sunt de cele mai multe ori:

· Obţinerea / construirea unui segment de piaţă; · Construirea profitului; · Creşterea ritmului de dezvoltare.

Majoritatea întreprinderilor producătoare de diferite produse trebuie să stabilească preţuri. Există patru grupe de sarcini în stabilirea preţului:

1) recoltă (bunuri pentru un număr specificat de clienţi), caracterizată printr-o concurenţă acerbă; 2) segmentul de piaţă al conservării (un produs cu valoare strategică), preţuri de segment de piaţă menţinute, concentrându-se la concurenţă; 3) creştere (bunuri cu diferite caracteristici); 4) liderul de calitate (bunuri de înaltă calitate, la un preţ ridicat).

2. Studiul cererii – include elasticitatea analizei cererii. Sensibilitatea cererii la modificările de preţ este denumită elasticitatea cererii. Flexibilitatea cererii este determinată de:

· Produse înlocuitoare pe piaţă; · Cota de bunuri în coşul cumpărătorului; · Bunuri necesare pentru cumpărător; · Utilizarea unei varietăţi corespunzătoare; · Capacitatea cumpărătorului de a se adapta la

modificările de preţ. 3. Evaluarea costurilor de producţie. 4. Produsele concurenţei şi analiza de performanţă a produsului. 5. Alegerea metodei de stabilire a preţurilor. 6. Preţul de bază (iniţial) al opţiunii. 7. În plus, identificarea factorilor care influenţează preţurile. 8. Preţ final pentru documentele de înregistrare.

Care sunt obiectivele stabilirii preţurilor?

Ce este elasticitatea cererii?

Pa

Cine are nevoie de produsul

meu? Cât de mare e

nevoia ?

Module

Stabilirea preţurilor se bazează pe

informaţii

Stabilirea preţurilor are loc în etape:

-obiectivele stabilirii preţurilor -studiul cererii -evaluarea costurilor -analiza competiţiei -alegerea metodei de stabilire a preţurilor -preţ iniţial? -factor de influenţă? -preţ final

Cum să determinăm preţul?

Există trei tipuri principale de reduceri de preţ: - Rabat comercial – reducerea preţului iniţial de vânzare, acordată intermediarilor care cumpără bunuri de la producător. În acest caz, preţul iniţial este preţul recomandat, de vânzare cu amănuntul către consumator. Producătorul poate oferi vânzătorilor angro sau micilor vânzători cu amănuntul un rabat comercial, reprezentând o cotă procentuală din preţul iniţial de vânzare, permiţând astfel agenţilor comerciali să vândă cu profit. - Rabat la vânzări angro – o reducere a preţului iniţial, acordată cumpărătorului care achiziţionează o cantitate mare de bunuri într-o perioadă dată, sau în mod regulat, de-a lungul unei perioade mai lungi de timp. - Rabat de scont – acordarea unei reduceri clienţilor care au plătit din timp bunurile. Vânzătorii care practică această strategie plătesc mai repede, banii putând fi folosiţi pentru începerea unor noi operaţii. De obicei, se ajunge la preţuri diferite, datorită diferitelor reduceri: • Rabaturi comerciale; • Rabaturi la produse plătite în numerar; • Reduceri de sezon; • Strategie individuală de stabilire a preţurilor; • Strategie psihologică de stabilire a preţurilor; • Rabaturi la volumul vânzărilor. Stimulente Stimulentele sunt asemănătoare cu reducerile, astfel că efectul lor este reducerea preţului iniţial de vânzare. De exemplu, stimulentele pot fi puse la dispoziţia clientului care cumpără o maşină nouă, un televizor sau o casă şi care dă în schimbul unei părţi din preţ, maşina, televizorul sau casa veche. Reducerea în numerar făcută de producător consumatorului la cumpărarea bunurilor, este un alt tip de înlesnire. Stabilirea de preţuri promoţionale – strategie promoţională, concentrată pe preţ. Bunuri specifice sunt oferite spre vânzare la un preţ scăzut. Decizia de a ridica preţul are legătură cu obiectivele strategiei de marketing a întreprinderii şi cu imaginea consumatorului. Tehnica de stabilire a preţurilor promoţionale, pentru vânzătorii cu amănuntul este un mod de abordare a liderului de preţ. Liderul de preţ – un produs de calitate obişnuită, oferit la un preţ foarte scăzut, pentru o perioadă limitată de timp. Uneori este denumit “lider de pierdere”, fiindcă bunurile sunt vândute sub preţul lor de cost. Liderul de preţ atrage cumpărători care nu au achiziţionat aceleaşi articole, în alte magazine. Strategia liderului de preţ funcţionează cel mai bine, dacă produsul este apreciat de clienţi şi este disponibil în cantităţi suficiente. Cel mai mare avantaj al liderului de preţ - atragerea de noi clienţi şi câştigarea încrederii lor. Cele mai mari dezavantaje - un preţ foarte scăzut poate crea competitori care vor scădea preţul şi mai mult, într-un război al preţurilor. Pot apare şi alte dezavantaje, când specialiştii în marketing ai unei întreprinderi fac uz prea frecvent de tactica liderului de preţ. Clienţii nu mai vor să cumpere produsul la preţ normal şi aşteaptă preţurile scăzute.

Numeşte tipurile principale de reduceri de preţ

Stimulente – ce sunt acestea?

Stabilirea de preţuri promoţionale – până unde mergem?

PaReduceri de preţ Rabaturi la preţ Reduceri de preţ Rabaturi la preţ

Vizează subiectele:

Rabaturi comerciale

Rabaturi la vânzări angro

Rabaturi de scont

Stimulente

Stabilirea de preţuri

promoţionale