7/21/2019 Relatiile dintre producatori si comerciantioducatori Si Comercianti

http://slidepdf.com/reader/full/relatiile-dintre-producatori-si-comerciantioducatori-si-comercianti 1/6

Relatiile dintre producatori si comercianti

In economia de piata, in care cererea si oferta definesc rolul factorilor 

 participanti la procesul de schimb, asigurarea materiala si vanzarea

 produselor se realizeaza, de regula numai prin intelegeri bilaterale intre

furnizori si beneficiari; prin aceste intelegeri se continua toate elementele

care inlesnesc vanzarea-cumpararea de materiale si produse, executarea de

lucrari sau prestatia de servicii, etc.

Procesele, fenomenele si actiunile care se desfasoara in economia de

 piata intre intreprinderile producatoare si consumatoare, furnizoare si

importatoare, precum si intre acestea si reteaua comerciala, au la baza relatii

libere de vanzare-cumparare in cadrul mecanismului dinamic, al raporturilor 

 permanente dintre cerere si oferta. Acestea reprezinta in practica,

desfasurarea unor repetate intalniri sau confruntari intre parteneri, exprimand

 pentru fiecare nivelul si scopul urmarit in ducerea tratativelor de vanzare-

cumparare: apararea intereselor fiecaruia si consolidarea pozitiei pe piata.

biectivul final al fiecarui participant este in functie de pozitia in care se

 prezinta: ca furnizor, obiectivul este obtinerea unui pr!t cat mai bun si

realizarea astfel a unui profit cat mai mare; ca beneficiar, cumpararea la un

 pret cat mai mic, care ii prote"eaza capitalul financiar de care dispune pentru

achizitionarea de materiale, ii asigura cheltuieli mai mici cu aceasta #  premiza pentru desfasurarea activitatii sale cu un effort diminuat, ce-i va

spori potentialul, competitivitatea in concurenta vanzarii rezultatelor sale si

obtinerea astfel, de profit cat mai mare.

Pozitia pe care o are fiecare partener-furnizor $ in aceasta calitate pot

fi incadrati producatorii ca fiind furnizorii comerciantilor % sau compararator 

$ calitate in care se regaseste si comerciantulin momentul infaptuirii actului

de cumparare a marfurilor de la producatori sau colectori in vederea

transformarii acestora in depozite, etapa urmata de pregatirea pentru vanzare

catre utilizatorii finali sau intermediari %, tactica pe care o foloseste, strategia

 pe care si-o elaboreaza pentru astfel de ocazii, sunt factori specifici care

depind la randul lor de o serie de impre"urari, in funtie de momentul ales si

de calitatea fiecarui partener. In toate cazurile, aceste intalniri pentru afaceri

se pregatsc din timp, se stabilesc din vreme asa incat sa nu aiba loc

intamplator, deoarece fie ca se soldeaza cu esec, $ confruntarea este castigata

de catre un partener, iar celalalt trebuie sa accepte toate conditiile ce se

&

7/21/2019 Relatiile dintre producatori si comerciantioducatori Si Comercianti

http://slidepdf.com/reader/full/relatiile-dintre-producatori-si-comerciantioducatori-si-comercianti 2/6

impun %, sau nu a"ung la intelegere, fie ca tratativele se amana in care caz

aparitia unui nou partener competitiv poate avea castig de cauza.

'omerciantul, este agentul economic care indeplineste urmatoarele

conditii:

•

sa faca acte de comert in mod obisnuit;• sa transforme realizarea acestor acte in profesia sa de baza sau

accesoriile;

• sa actioneze in nume personal.

(irma comerciala $ producatori, prestatori de servicii % este acea firma

de organizare a proprietatii care combina factorii de productie intr-o unitate

 productive in scopul obtinerii de bunuri si servicii si vanzarii lor cu un

anumit profit. )imensiunile firmelor producatoare sau prestatoare de servicii

sunt in functie de structura tehnico-functionala si operativa.

In toate sectoarele de activitate sunt numeroase tentative reciproce de

dominatii intre intreprinderi, cumparatori si vanzatori, in actiunea lor pentru

asigurarea resurselor materiale necesare desfasurarii productiei, in volumul

si structura programata.

'ontinutul relatiilor comerciale cu producatori, are in vedere studierea

cererii si ofertei de marfuri , studierea ofertantilor prezenti pe piata,

stabilirea structurii si rolului achizitiilor de marfuri, alegerea furnizorilor si

testarea credibilitatii acestora, negocierea conditiiloe de vanzare-cumparare,

derularea livrarii marfurilor precum si realizarea de analize asupra modului

in care partenerii isi indeplinesc responsabilitatile asumate.

 *ecesitatea unor asemenea relatii decurge din caracterul complex al pietii si efortul permanent al producatorilor de a se apropia de piata

 propriilor produse si de extindere permanenta a acestuia din nevoia

armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb.

Intre comercianti si producatori, se disting trei categorii de relatii, si

anume:

•  precontractuale

• contractuale

•  postcontractuale

Relatiile precontractuale, sunt cele stabilite inaintea incheierii unei

afaceri si presupun pentru buna informare a partenerilor de piata, studierea

sistematica a pietii pentru pregatirea negocierilor cat si crearea de produse

noi ca forma de colaborare a comerciantilor cu producatori. +ot de aceasta,

tine si informarea comerciantilor de catre producatori cu privire la produsele

 pe care le pot oferi spre vanzare.

7/21/2019 Relatiile dintre producatori si comerciantioducatori Si Comercianti

http://slidepdf.com/reader/full/relatiile-dintre-producatori-si-comerciantioducatori-si-comercianti 3/6

 *egocierea este elementul esential al relatiilor precontractuale,

 procesul prin care producatorul si comerciantul, incearca sa isi apropie

 punctele de vedere asupra conditiilor schimbului, dupa ce au intrat in

legatura, in vederea incheierii unui contract. $ vanzare-cumparare %.

 *egocierea nu este intotdeauna o etapa necesara sau obligatorie in

incheierea unui contract commercial, insa aceasta are o finalitate precisa, si

anume incheierea contractului. In vederea negocierii, ambii parteneri de

afaceri $ producatorul si comerciantul % se pregatesc riguros prin actiuni ce

cuprind cunoasterea climatului de afaceri, identificarea ambilor parteneri,

definirea obiectivelor proprii in procesul negocierii $ volumul vanzarilor,

cantitate, calitatea marfurilor, conditii de livrare, conditii de plata, etc. %,

stabilirea echipei de negociatori, stabilirea legaturilor de afaceri cu parteneri

 potentiali. Rezultatul negocierilor se concretizeaza in tranzactii. ai departe,

intelegerile de afaceri sunt materializate, de obicei in contracte economice

 prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind ca principala forma delegatura intre agentii economici.

)eciziile de cumparare se iau in virtutea unor relatii amicale

$ amiabile %, reflectand raporturi colegiale intre parteneri; deseori situatia nu

exprima interesele intreprinderii, tinand cont de scopul acestuia si de

 politica de cumparare stabilita; de pilda, se cedeaza intr-o oarecare masura,

usor la unele elemente de interes $ pret, ambala", ritm de livrare, cost de

transport %, pentru a mentine in continuare cu tot dinadinsul, relatii cu un

furnizor/ $ producatorul % traditional, pentru faptul ca, in anumite perioade,

a manifestat si el intelegere in raport cu cumparatorul/ $ comerciantul % in

cauza.

Relatiile contractuale au in vedere incheierea contractului comercial

care contine totalitatea drepturilor si obligatiilor cu caracter comercial

materializate in clauze convenite intre parti. $intre comerciant si producator %

'ontinutul contractului comercial reflecta si demonstreaza clar ca in

relatiile de piata trebuie sa cunosti, din timp si in amanunt, nu numai pe

 partenerul de tratative, ci si interesele propriei intreprinderi; intre aceste

coordonate, se stabileste tactica si strategia de urmat pentru a-ti asigura

castig de cauza; mai mult, concurenta face posibila aparitia in orice moment

a unui eventual nou partener, a unor eventuale conditii noi de piata, deoferta, care pot sa schimbe datele initiale ale problemei.

)esigur, orice vanzator are ca ideal monopolul, adica, acea situatie in

care este singurul vanzator al unui produs, dictand astfel toate conditiile de

realizare a actului de vanzare-cumparare: pret, ritm de livrare, etc. Acest

lucru este posibil intr-o situatie economica diri"ata, cand activitatea

comerciala este limitata la raporturi dictate la centre, si cand de fapt piata

0

7/21/2019 Relatiile dintre producatori si comerciantioducatori Si Comercianti

http://slidepdf.com/reader/full/relatiile-dintre-producatori-si-comerciantioducatori-si-comercianti 4/6

este a producatorului, neputandu-se alege intre un vanzator si altul. Insa intr-

o economie cu o piata libera, o asemenea situatie este aproape imposibila,

nimic si nimeni neputand impiedica aparitia unor producatori si vanzatori

similari care, prin marimea ofertei, sa duca la scaderea preturilor.

Relatiile postcontractuale # acest proces fiind constituit pe ansamblul

activitatilor desfasurate de catre vanzator, comparator si terte firme privind

 producerea marfurilor contractate, efectuarea controlului, ambalarea,

expedierea si transportul, plata contravalorii, etc. in conditiile stabilite de

 parteneri. 1n rol important in aceasta etapa il are receptia marfurilor, process

care confirma indeplinirea obligatiilor asumate si genereaza relatii "uridice

de schimbare a proprietatii si de stabilire a raspunderilor in cazul

neindeplinirii contractului.

biectul contractului consta in vanzarea si cumpararea unei cantitati

de marfuri intr-o anumita structura sortimentala si pentru o perioada sau

termen de referinta. ferta este facuta la initiativa producatorului si lasolicitarea comerciantului prin cererea de oferte. )upa cum stim, pretul este

unul din mi"loacele principale de armonizare a intereselor economice ale

celor doi parteneri prin relatiile directe dintre ei. *egocierea pretului dintre

furnizor si comparator are o dubla semnificatie : reprezinta modalitatea de

stabilire a pretului la produsele care fac obiectul actului de vanzare-

cumparare, iar pe de alta parte constituie o masura stabilita prin lege de

corectare periodica a nivelului preturilor cu influentele unor factori activi,

interni activitatii intreprinderii.

Producatorul are o politica proprie de pret practicand pentru produsele

sale, nivele de pret variate cum ar fi preturi ridicate practicate in faza de

noutate a productiei sau pentru formarea si mentinerea imaginii produselor 

de exceptie, preturi reduse practicate pentru promovarea produselor aflate in

faza de declin a ciclului de viata, preturi psihologice pentru influentarea si

castigarea clientului.

'omenzile comerciantului reprezinta sursa principala de informare a

 producatorului asupra produselor sale iar activitatea comerciala este cel mai

eficient mi"loc de promovare pe piata a acestor produse. Producatorii mentin

legatura cu comerciantii deoarece acestia din urma cunosc cel mai bine

 potentialul pietei pentru diferite produse si mi"loace pentru a asiguraexpansiunea pietei. 2a randul lor, comerciantii se apropie de producatori

 pentru a obtine o pozitie cat mai avanta"oasa in activitatea de contractare sau

chiar pentru a patrunde in sfera produselor prin preluarea unor puncte de

 productie.

Interesele economice ale partenerilor in relatiile de schimb in sfera

distribuirii sunt legate de cota de piata pe care o detine in aprovizionarea

3

7/21/2019 Relatiile dintre producatori si comerciantioducatori Si Comercianti

http://slidepdf.com/reader/full/relatiile-dintre-producatori-si-comerciantioducatori-si-comercianti 5/6

consumatorilor. 'analele de distributie utilizeaza logistica marfurilor si

costurile prin care produsele a"ung la consummator.

Inlaturarea divergentelor dintre parteneri, are loc prin clauze negociate

si formulate in contractile economice prealabile desfasurarii schimbului.

'omplexitatea si timpul depind de tipul de piata pe care au loc relatiile de

schimb. Pe piata cu concurenta perfecta, formele de legatura si informare

 prealabila intre producatori si cumparatori sunt restranse vanzari si

cumparari, efectuandu-se prin acceptarea pretului si conditiilor de livrare. Pe

 piata cu concurenta imperfecta, produsele sunt diferentiate calitativ si

sortimental iar pretul variabil in functie de produs si factorii specifici pietei

fiecarui intreprinzator.

'aracteristicile acestor firme determina forme de legatura mult mai

complexe intre partenerii de schimb, promovandu-se intre relatiile dintre ei,

 politica de produs, de pret, de distributie, promovarea cu scopul formarii si

mentinerii clientelei proprii.Reglementari "uridice privind relatiile comerciantilor cu producatori:

Relatiile de schimb ca si formele lor de desfasurare devin subiect de

drept, obligatii si drepturi civile pentru agentii economici reglementate prin

legi sau acte ale administratiei de stat.

Principiul libertatii contractuale isi gaseste reflectarea in tara noastra

in doua legi privind organizarea agentilor economici si anume:

• legea &45&667 privind organizarea unitatilor economice de stat

ca regii autonome so societati comerciale;

•

legea 0&5&667 privind societatile comercialeAceste acte normative stipuleaza faptul ca relatiile dintre agentii

economici se desfasoara pe baza de contracte economice reglementate de

'odul 'ivil si 'odul 'omercial. 'onform acestei legi, partenerii se pot

asocial prin respectarea principiilor concurentei loiale, fiind interzisa cererea

de monopoluri sau limiatarea concurentei.

Practicarea de relatii echitabile intre parteneri este stipulata in legea

&5&668, legea concurentei # dispozitiile acestei legi se aplica actelor si

faptelor care au, sau pot avea ca efect restrangerea, impiedicarea sau

denaturarea concurentei savarsite de agentii economici sau de organele

administrativ publice. 2egea prevede principiul libertatii agentilor economiciin stabilirea preturilor si tarifelor in regim de concurenta pe baza cererii si

ofertei.

rganizarea relatiilor dintre producatori si comercianti este spri"inita

de 'amerele de 'omert si industrie teritoriala si de 'amerele de 'omert si

industrie a Romaniei.

4

7/21/2019 Relatiile dintre producatori si comerciantioducatori Si Comercianti

http://slidepdf.com/reader/full/relatiile-dintre-producatori-si-comerciantioducatori-si-comercianti 6/6

Printre alte atributii, ale au rolul de a desfasura activitati de informare

si documentare a comercianilor si produatorilor cu pivire la activitatea

reciproca organizand reniuni ale agentilor economici in scopul contractarii

de produse.

8