RAPORT SPECIAL IDEI - Alex Dinualexdinu.ro/8ideimanagement.pdfNu poti fii lider si manager. Mai jos...

www.alexdinu.ro

www.themarkers.ro

RAPORT SPECIAL

8 IDEI pentru a deveni unmanager și mai bun

http://www.alexdinu.ro

http://www.themarkers.ro

www.alexdinu.ro www.themarkers.ro

2

Ǡ Despre autor, Alexandru Dinu

• trainer atestat de Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor ( CNFPA )• SDI® (Strength Deployment Inventory®) Qualified Facilitator• peste 600 de ore petrecute ca trainer, coach si consultant• 9 ani experienta practica in vanzari, 5 ani experienta practica in management, 4 ani experienta practica in training si coaching• 7 ani experienta in cadrul Grupului Rentrop&Straton• am dezvoltat si condus o companie cu peste 70 de angajati traininguri sustinute pentru firmele: Bosch Communication Center Timisoara, Tandem Call Center, Fokus Digital Services, Zigosoft Iasi, Tween Call, Valoris Center, Rominfoline, Bluepoint Consulting, Rentrop&Straton, Euroanswer, Climalux Center, Structuri din Otel Constanta, Club Aristocrat Targoviste, UMEB SA, MediaDocs, Optical Disc Solutions, Seal Express, Transterra Logistics, Porsche Inter Auto Romania, Tin Factory Timisoara, Ronexprim Romania, BDO Audit, SEA Romania, MoldoConsGrup, RodBun Grup, Superlit Romania etc.

Ǡ Tot ceea ce facem ca manageri ai unui departament, indiferent care ar fi acesta si indiferent in ce domeniu activam, trebuie sa aiba un anumit scop, un anumit obiectiv. Fara a avea asa ceva, rolul man-agementului nu mai exista. Inainte de a incepe sa citesti mai departe trebuie sa stii un lucru esential, pe care orice manager ar trebui sa il cunoasca: arta managementului se invata, se invata in timp, se invata o data cu experienta acumulata. Exista mai multe cai prin care poti invata dar cel mai important este ca tu sa iti doresti sa inveti si sa investesti in tine. Tine minte: Nu te nasti manager !

8 idei pentru a deveni un manager si mai bun




3

Un vechi proverb spune ca: “ Oamenii invata sa conduca, conducand sub indrumarea unui conducator bun.”. Eu am avut norocul acesta. Sper sa il ai si tu. Daca nu il ai, cauta-l.

Un bun manager trebuie sa fie informat tot timpul, trebuie sa analizeze situatii diferite si mai ales inainte de a invata din propriile greseli, sa incerce sa invete din greselile altora. Tocmai de aceea am si spus ca un bun manager trebuie sa fie informat: citeste, documenteaza-te si vezi ce nu a iesit bine pentru alti manageri care s-au aflat in situatia ta, cum au procedat de au dat gres si cum poti evita tu sa faci aceeasi greseala.

Atat in randurile de mai jos cat si in randurile de mai sus gasesi cateva idei despre ce poti face, dar nu niste recomandari de genul: “ Fa asa si totul va fi bine! “. Ceea ce gasesti aici poti adapta la stilul tau, la circumstantele pe care le ai.

Inainte de a merge mai departe treci putin cu ochii si peste aceasta definitie a managemen-tului data de Michael Armstrong: “Managementul se refera la luarea unor decizii de actiune si apoi la implementarea deciziilor prin intermediul oamenilor”. Vei citi mai incolo de ce este atat de importanta aceasta definitie simpla a procesului de management.

1.Lider sau Manager?

•Foarte multi dintre manageri nu stiu ca exista o diferenta intre cele doua. Esti lider sau esti manager. Nu poti fii lider si manager. Mai jos gasesti o lista atat cu caracteristicile unui lider, cat si cu caracteristicile unui manager. Un lider poate fi si manager, dar nu va fi unul exceptional pentru ca nu poate lucra ca unul adevarat, un manager poate fi si lider, dar nu va fi unul exceptional pentru ca nu poate gandi ca un lider.•Nici liderul, nici managerul nu este mai bun ca celalalt. O firma, o companie, are nevoie in acelasi timp si in aceeasi masura si de unii si de ceilalti. Iti vei da singur seama facand diferentele dintre cele prezentate mai jos.•Insa, trebuie sa retii faptul ca chiar daca regasesti anumite caracteristici si intr-o parte si in cealalta, nu inseamna ca esti si manager si lider. Analizeaza-te bine si vezi care dintre ele iese in evidenta mai mult, care pregneaza in comportamentul tau si iti vei da singur seama ce ai de facut.




4

Liderul ManagerulEste interesat de viitor Este interesat de prezentInteresat de schimbare Prefera stabilitateaPreocupat de lucruri pe termen lung Preocupat de lucruri pe termen scurtPreocupat de viziune Preocupat de norme, regulamente, instructiuniIntreaba “ce?” Intreaba “cum?”Are tendinta de a imputernici subordonatii Are tendinta de a controlaSimplifica lucrurile Prefera complexitateaFoloseste intuitia Foloseste logicaAre viziune ampla, ce include si aspectele sociale Preocupat de problemele organizatieiAtingerea obiectivelor Rezultate/CostEste revolutionar Este conservatorFace apel la valori, aspiraţii, emoţii fundamentale Armele sale sunt controlul şi luarea deciziilorAngajează oameni vizionari, care îi înţeleg foarte bine scopurile

Recrutează indivizi organizaţi şi competenţi

2.Stabileste obiective. Intotdeauna.

•Asa cum spuneam si mai sus, fara a avea un obiectiv, un scop rolul managementului nu mai exista. Intotdeauna trebuie sa iti construiesti un obiectiv. Dar nu uita, acest obiectiv trebuie sa ajunga si subordonatilor tai. Oamenii alaturi de care lucrezi trebuie sa cunoasca scopul tuturor actiunilor pe care le intreprind. Trebuie sa stie intotdeauna care este directia pe care trebuie sa o urmeze.•O metoda buna prin care iti poti stabili obiectivele este metoda SMART.

•SMART - acest acronim care spune multe oamenilor de afaceri atat in Romania, cat si in intreaga lume ( smart in engleza = destept ) ne poate ajuta atat in propriul management al timpului, in managementul proiectelor pe care le administram, in setarea obiectivelor ce tin de viata personala, cat si pentru cele ce tin de viata profesionala.•Prima oara acest concept a aparut intr-un articol scis de George Duran, Arthur Miller si James Cunningham in anul 1981.•De la ce vine SMART si de ce ne ajuta in planificarea si indeplinirea obiectivelor noastre ?Este foarte simplu. Hai sa vedem de la ce vine acest acronim in primul rand:

S - SpecificM - MasurabilA - AbordabilR - RealistT - Incadrat in timp




5

•De ce obiectivul nostru trebuie sa fie specific ? Pentru ca trebuie sa stim cu claritate ce anume tintim sa atingem, cum vom ajunge acolo, cand vom ajunge acolo si unde este acest “ acolo “. netinand cont de acestea ne putem “ pierde “ pe drumul ce duce la atingerea obiectivului nostru sau ca obiectivul fixat nu este neaparat unul ce trebuie atins. •Trebuie sa stim exact ceea ce dorim sa obtinem de la proiectul nostru, vizand rezultate concrete ale acestuia. •Diferenta intre un obiectiv concret si unul general poate porni de la urmatorul exemplu:

Obiectiv general: “ Trebuie sa marim profitul firmei ! “ .Obiectiv concret: “ Trebuie sa marim profitul firmei cu 15 % ! “ .Intrebarile pe care trebuie sa ni le punem inainte de a spune ca un obiectiv este specific sunt: “ cine ? “ , “ ce ? “, “ cand ? “, “ cum ? “ .

•Pelangafaptulcaunobiectivtrebuiesafiespecificeltrebuiesafiesimasurabil.Acestatrebuiesapermitamasurareacuexactitateafaptuluicaafostatinssaunu.Trebuiesailputemmonitorizatottimpulsavedemincemasuraesteatins.•Inexempluldatanteriorputemobservaclarcadinobiectivulgeneralnuputemrealizaniciodatadacal-amatinssaunudincauzafaptuluicanuestemasurabil.Inacelasitimp,incazulobiectivuluiconcretputemanalizasituatiaoricand.“Profitulfirmeiacrescutcu5%,decipentruaneatingeobiectivulmai aveminca10%“.•Pentruavedeadacaobiectivulestemasurabilpuneti-vaurmatoare-leintrebari:“Catdemult?“,“Catdemulti?“.

•Atuncicandvastabilitiunobiectivavetigrijacaacestasafiemaialesabordabil.Candspunabordabilmareferlafaptulcaacestatrebuiesafierealizabil,capoatefiintr-adevaratins.•Trebuiesaluatiinconsiderarefaptulcaproiectulpoatefiatinsinconditiileproiectului,trebuietinutcontderesurselepecareleavetiladispozitieetc.

•Obiectivulpecarevi-lpropunetitrebuiesaaibaunimpactasupravietii,aorganizatiei,aproiectuluidumneavoastra.Obiectivultrebuiesafierelevant.Inexempluldatmaisusrelevantaobiectivuluiestelogica.•Nedorimcrestereaprofituluifirmeicu15%pentruadispunedemaimultibanipentru:crestereasalariilor,investirealorinalteproiecteetc.

•Infinal,darnuinultimulrandobiectivulpecareilstabilimtrebuiesafieincadratintimp.Degeaba mi-ampropuscrestereaprofituluicu15%dacanuamspuspanacand.Acestobiectivtrebuiesaaibaoperioadalimita.Corectarfi:“Crestereaprofituluicu15%panalasfarsitulanului.”Pentruaceastapuneti-vaintrebarile:“Cand?“,“Panacand?“,“inceperioada?“.

•Nu uita! Atunci cand stabilesti obiective stabileste-le si pentru echipa ta si fa-i sa fie constienti de ele. Pe langa asta trebuie sa stie ce se va intampla atunci cand echipa va atinge obiectivul propus.




6

3.Ofera directii.

•Strict legat de obiective. O echipa care nu stie in ce directie trebuie sa mearga nu isi va atinge niciodata obiectivul. De ce? Este foarte simplu: pentru ca nu stie incotro sa o ia. Si cand spun directie, gandeste-te si la indrumare.•Si ca sa intelegi cel mai bine ceea ce vreau sa spun te las sa citesti un citat preluat din Alice in tara minunilor:

“ Imi spui, te rog, in ce directie ar trebui sa merg de aici? “ “ Conteaza foarte mult unde vrei sa ajungi.”, a spus pisica “ Nu prea-mi pasa...” a spus Alice “ Atunci nu prea conteaza in ce directie mergi” a spus pisica.

•Prin oferirea directiei ajuti la dezvoltarea unei viziuni pentru viitor, castigi devotamentul echipei tale.

4.Evalueaza-ti periodic angajatii.

•Si asta nu pentru ca este obligatoriu conform noului cod al muncii, ci pentru ca evaluarea in cadrul unei societati ajuta la atingerea rezultatelor de catre indivizi, la stabilirea obiectivelor, la oferirea de directii si de indrumari.

•Incearca sa creezi un ciclu al acestor evaluari: lunar, trimestrial, semestrial. Nu trebuie facuta nici prea des, astfel incat sa nu iti pierzi tot timpul evaluand angajatii, dar nici prea rar, pentru a nu pierde informatii concludente atingerii obiectivelor.•Evaluarea trebuie sa vina din doua directii: atat din partea angajatului, asa zisa autoevaluare, cat si din partea ta, a manageerului.•Atentie: trebuie sa le explici si sa le arati oamenilor ca evaluarea ii ajuta in cresterea propriilor performante si ca ea nu este efectuata pentru a ii trage la raspundere.

•Charles Handy in 1994 spunea ca evaluarea performantelor angajatilor ii poate ajuta pe manageri: -sa fie consilieri si prieteni in aceeasi masura sau intr-o masura mai mare decat sunt sefi -sa se increada in oameni ca vor folosi propriile lor metode pentru a atinge obiectivele managerului -sa delege pe baza dorintei de a avea incredere si de a ii imputernici pe altii




7

• Oamenii trebuie sa stie dinainte de a incepe lucrul care sunt criteriile in functie de care sunt evaluati. Poti folosi doua tipuri: criterii de evaluare ce reies din fisa postului, precum si criterii ce tin de aptitudini si atitudini. Inainte de a face tu insuti evaluarea angajatilor, roaga-i sa fie cat mai sinceri sa sa isi ofere singuri note pentru aceste criterii dupa care ofera si tu notele pe care le crezi de cuviinta ca le merita. In felul acesta angajatii din echipa ta vor vedea care este diferenta dintre propria percepetie pe care o au despre ei insisi si perceptia pe care o ai tu ca manager. Discuta cu ei acolo unde diferentele dintre nota data de ei si nota data de tine este mare.• Trebuie sa mai ai in vedere aspectul ca evaluarea, ca orice alt proces, este format din mai multe etape:

Planificarea : Aici trebuie sa aveti in vedere ceea ce spuneam mai sus, ca angajatii trebuie sa cunoasca criteriile in functie de care sunt evaluati, trebuie sa cadeti de comun acord asupra acestor criterii: ce se asteapta de la ei sa faca, ce se asteapta de la ei sa atinga, ce trebuie ei sa stie si sa poata face, ce comportament se asteapta din partea lor.

Pregatirea : Aici decizi efectiv cum se va conduce si efectua evaluarea: ce fel de formular sau soft vei folosi, evaluarea va fii facuta din doua directii, ale angajatilor si managerilor, sau chiar din trei directii, ale angajatului, ale colegilor si ale managerilor, cum se va conduce discutia de evaluare, timpul alocat acesteia, exemple folosite, ce si cum veti discuta cu fiecare angajat in parte, care sunt persoanele care vor participa la discutie.

Discutia de evaluare, evaluarea propriu-zisa : Aici trebuie sa aveti foarte mare grija. Asa cum spuneam si la inceputul acestui capitol, oamenii nu trebuie sa simta ca sunt judecati. In cadrul discutiei de evaluare trebuie sa discutati despre ce s-a facut bine si despre ce s-a facut mai putin bine, ce s-a intamplat atunci cand s-a gresit si ce se poate face pentru ca aceste greseli sa poata fi evitate, despre comportamentul individului si despre ce ar putea schimba in el, explicati de ce doriti si pentru ce doriti sa se produca anumite schimbari cu el si mai ales oferiti-i sansa sa stie “ ce ii iese “ lui daca va reusi sa efectueze aceste schimbari. In aceasta etapa nu va sfiiti sa laudati angajatii. Trasati impreuna cu ei obiectivele pentru perioada urmatoare, oferiti-le sprijin, indrumare si directia de care au ei nevoie. Aici trebuie sa va comportati ca un prieten, ca un consilier. Atentie: este foarte important sa il convingeti pe el sa isi traseze propriile obiective pentru perioada ce urmeaza. In felul acesta se va simti mult mai legat de ele si de indeplinirea lor.

5 sfaturi pentru discutia de evaluare :- lasati angajatul sa vorbeasca, incurajati-l sa faca acest lucru cat mai mult, ascultati-l activ- treceti in revista intreaga perioada, de la ultima evaluare pana in prezent, subliniati ce s-a intamplat bine si mai putin bine- recunoaste-i realizarile, aprecieaza-i punctele tari, adu-i laude daca este cazul, numai daca este cazul- fii pregatit sa si critici, dar pentru asta foloseste un feedback constructiv, adu dovezi si opinii care sa iti sustina critica si ajuta-l sa recunoasca- nu oferi raspunsuri sau solutii. In prima faza lasa-l pe el sa le gaseasca. Ajuta-l cu intrebari de genul: “ Ce ai face diferit?”, “ Ce ai putea face in plus? “, “ Ce masuri crezi ca ar trebui sa iei? “, “ Ce ar fi daca...? “.

Model de formular de evaluare:

Formular de Evaluare a Performantei

Procesul evaluarii isi propune sa aprecieze masura performantei angajatului, si modul in care acesta indeplineste responsabilitatile postului pe care il detine. Acest proces reprezinta un bun prilej de comunicare intre angajat si manager, si isi propune totodata sa abordeze nevoile de dezvoltare ale angajatului si planul de actiune pentru perioada urmatoare.

Criteriile de evaluare sunt de doua tipuri: cele care tin de atitudine (in prima parte) si cele care tin de caracteristicile postului (a doua parte). Modalitatile de clasificare a criteriilor folosite sunt:

1 - Necorespunzator De obicei rezultatele nu sunt conform asteptarilor 2 - Mediocru Uneori rezultatele nu sunt conform asteptarilor 3 – Bine Rezultatele sunt conform asteptarilor 4 - Foarte bine Uneori rezultatele depasesc asteptarile 5 - Excelent De obicei rezultatele depasesc asteptarile




8

A Atitudine 1 2 3 4 51 Interes si entuziasm fata de post

2 Preocupare constanta pentru satisfactia clientilor

3 Interes pentru obtinerea unor rezultate personale foarte bune

4 Respect fata de colegi, sefi si subalterni - spirit de echipa

5 Comunicare deschisa si onesta

6 Aspect placut, ingrijit

7 Respect pentru regulile companiei, pentru programul de lucru si pentru termenele de realizare a sarcinilor

8 Buna organizare; atentie la detalii, precizie

9 Flexibilitate, deschidere catre sugestii; foloseste sfaturile si experientele celorlalti

10 Gindire pozitiva, constructiva; optimism, initiative

11 Capacitate de a lucra in conditii de stres

12 Preocupare pentru permanenta imbunatatire a lucrurilor

13 Deschidere catre schimbare, interes pentru noi abordari si noi variante de lucru

Evaluare generala A

B Criterii specifice postului (din fisa postului)

1 Indeplineste target-ul stabilit in fiecare luna

2 Respecta graficele de incepere si incheiere a campaniilor

3 Utilizeaza corect baza de date

4 Executa in conditii de calitate campaniile planificate

5 Solicita, atunci cand este nevoie, informatii suplimentare privind campanile desfasurate

6 Comunica usor, cu acuratete, atat verbal cat si in scris

7 Vine cu solutii si propuneri privind imbunatatirea modului de lucru al departamentului / echipei din care face parte

8 Cere feedback de la superiori privind activitatea sa profesionala

Evaluare generala B

Evaluarea finala (media aritmetica a evaluarilor generale A si B) ________

Observatii si comentarii ale managerului (puncte tari, puncte slabe): •••

Solicitari si comentarii ale persoanei evaluate:

Obiective pentru perioada care urmeaza:

1. 2. 3. 4. 5.

Semnaturi:

________________________ _____________________Angajat Manager

Data: Data:




9

5.Evalueaza-te.•Ai trecut de evaluarea angajatilor, dar asta nu este singura treaba pe care trebuie sa o faci din punct de vedere al evaluarii. Mai ramai tu. Si tu trebuie sa te evaluezi, sa iti evaluezi performantele si aptitudinile, sa vezi unde mai ai de lucrat, sa vezi ce ai putea face mai bine, mai mult, diferit sau in plus.•Pentru acest proces constientizeaza ca trebuie sa fii cat mai sincer cu tine insuti. Autoevaluarea trebuie, de asemenea, sa fie un proces periodic.•Analizeaza ce a mers bine si ce ai facut ca sa mearga bine, analizeaza mai ales ce a mers mai putin bine, ce greseli ai facut si ce trebuie sa schimbi pentru a merge bine, mai bine sau si mai bine.•Lasa-ti si angajatii si colegii sa te evalueze. Este cea mai buna metoda de a iti da seama care este perceptia pe care o au ceilalti despre tine, care este impresia pe care o lasi. S-ar putea sa fii surprins si sa fie total diferit de ceea ce stii sau de ceea ce crezi tu despre tine. Pentru a face cat mai eficient acest lucru roaga-ti angajatii sa iti scrie pe o coala alba, fara sa se semneze, raspunsul la intrebarea: “ Ce ai face diferit daca ai fii in locul meu? “.

6.Fii un bun ascultator. “ Oamenii invata in doi ani sa vorbeasca, dar le trebuie o viata intreaga sa invete sa taca “•Un bun manager este un bun ascultator. In acest fel arata angajatilor sai ca au tot timpul la cine sa vina, ca are cine sa ii asculte. Sa fim seriosi: tu nu ai momente in care doresti sa fii ascultat? Sunt sigur ca da. Ei bine, afla ca si angajatii tai sunt la fel. Vor ca seful lor sa ii asculte, sa inteleaga ce au de spus, sa le ofere feedback.•De ce sa asculti? Pentru ca un bun ascultator va culege multe informatii foarte utile si pentru ca va stabili un raport superior cu vorbitorul.•Ca sa fii un ascultator eficient trebuie sa te concentrezi asupra vorbitorului, urmarind cuvintele, dar si limbajul nonverbal si paraverbal, trebuie sa raspunzi repede la ideile celuilalt, sa pui intrebari elocvente, eventual sa iti notezi anumite aspecte si anumite idei, sa fii pregatit sa nu intrerupi interlocutorul.•Asculta-ti angajatii si acestia te vor respecta mai mult.

7.Ofera feedback.

•Oamenii trebuie sa stie intotdeauna cat de bine se descurca. Trebuie sa stie mereu daca sunt pe drumul cel bun sau nu, trebuie sa stie care este parerea superiorilor si a colegilor despre ei. De aceea trebuie sa oferim cat mai des feedback. Trebuie sa tineti minte ca feedbackul nu este nici o critica si nici o lauda, feedbackul trebiue sa fie constructiv.•Prin feedback oamenii actioneaza in functie de cat de mare eficienta au avut actiunile precedente: daca totul a fost bine continua asa, daca au ceva de schimbat vor stii ce trebuie sa faca.•Feedbackul trebuie sa se bazeze intotdeauna pe fapte, nu pe judecati subiective. Trebuie sa oferiti feedback despre evenimente reale, trebuie sa descrieti, nu sa formulati judecati. La fel ca la evaluare, trebuie sa determinati oamenii sa rezolve singuri lucrurile. Chiar daca ma repet, nu uita ca trebuie sa fii constructiv.




10

8.Organizeaza-ti timpul.

•Un manager eficient este un manager organizat. Un manager organizat trebuie sa stie ca timpul este cea mai importanta resursa pe care o are la dispozitie. De ce? Pentru ca nu este regenerabila.•Pentru ca timpul ne preseaza in fiecare zi din ce in ce mai mult trebuie sa invatam sa il utilizam cu o eficienta cat mai sporita.•Inainte de a analiza aceste “ reguli de aur “ ale managementului timpului este foarte bine sa ne gandim, sa analizam si sa reflectam putin asupra urmatoarelor afirmatii:

“ Nu-ti vei gasi niciodata suficient timp pentru toate. Daca vrei sa ai timp, trebuie sa ti-l faci. “ “ Dureaza mai putin timp sa faci un lucru bine decat sa gasesti explicatii de ce nu l-ai facut bine. “ “ Doar cei disciplinati sunt cu adevarat liberi. “ “ Timpul este o resursa limitata; daca nu-l putem organiza bine, nu putem organiza bine nimic . “ Tot ce trebuie facut este sa investim putin timp pentru a castiga mai mult timp.

10 sfaturi pentru un management al timpului eficient:

1. Fa lucrurile care necesita capacitatea maxima a creierului atunci cand esti cel mai odihnit.2. Stabileste-ti rutina zilnica.3. Fixeaza-ti termene limita pentru toate sarcinile si respecta-le.4. Fixeaza perioade cand nu vrei sa fii deranjat.5. Cand incepi un lucru, du-l pana la capat.6. Prioritatile se pot schimba.7. Fa un singur lucru odata.8. Regula 60-40: planifica-ti doar 60% din timp, lasa restul pentru problemele si evenimentele surpriza.9. Recompenseaza-te cand atingi un obiectiv.10. Treci imediat la actiune.




11

“Despre trainingul de vanzari recunosc ca am fost curioasa sa vad un trainer si un director atat de tanar in actiune si acesta a fost unul din motivele pentru care am venit la training. Am fost incantata de modul de structurare a trainingului, de atmosfera pe care ai creat-o, reusind sa ii deschizi si pe cei mai “inchisi” participant ,mi-au placut si jocurile si pizza, dar mai ales modul in care ai oferit feedback celor mai tineri colegi de training dupa jocurile de rol. Atunci am inteles ca esti un om pentru oameni si ca imbini perfect profilul de vanzator care atinge sume mari cu cel de om care simte si se gandeste la oamenii lui. Felicitari!”Olivia Podobea, Managing Partner Solve&Perform

Training si Coaching de Excelenta pentru Tine si pentru Angajatii Companiei Tale

•Care sunt beneficiile principale ale unui training sustinut pentru angajatii companiei tale?

1. Vei avea angajati mai bine motivati si mai bine pregatiti.

2. Vanzarile, cifra de afaceri si profitul companiei tale vor creste.

3. Satisfactia clientilor companiei tale va creste astfel incat vor veni si vor cumpara din nou si din nou si din nou de la tine.

4. Eficienta angajatilor va creste in urma eficientizarii proceselor de comunicare, de management etc.

5. Angajatii nu vor mai putea spune “Nu stiu. Nu am fost instruit.”

Traininguri Pentru Tine si Pentru Compania Ta

1.Training Excelenta in Vanzari:

ǠPrin intermediul acestui curs, vom afla impreuna cine sunt clientii nostri, cum trebuie abordat fiecare in parte, care sunt nevoile fiecaruia dintre ei, ce si mai ales cum trebuie sa le vindem, cum le asiguram serviciile post vanzare, cum le vindem mai mult, cum ii facem sa ne recomande mai departe si multe alte lucruri practice din domeniile: vanzari, negociere, managementul echipei, comunicare, customer care, managementul timpului, marketing si stabilirea obiectivelor.




12

„Eficient, organizat, lider, genial, sarmant. Formula completa care l-a consacrat pe Alex Dinu de la 18 ani cel mai tanar si poate cel mai bun specialist in Telesales. Gandeste ca un antreprenor si actioneaza ca cel mai bun om de marketing si vanzari.”Mihaela PetrovanGeneral Manager More than Pub

2. Training Negocierea in Afaceri:

In fiecare zi, cu siguranta va confruntati cu numeroase situatii in care doriti sa obtineti ceva de la persoanele din jurul dvs., fie ei colegi, parteneri, prieteni.Nimic mai simplu! Cu ajutorul acestui curs, va veti pune in valoare calitatile de negociatori. Cursul ofera solutii practice si trucuri eficiente ce va vor ajuta sa obtineti ceea ce doriti de la cei din jur, indiferent ca e vorba despre negocierea unui contract important pentru companie sau de negocierea gestionarii unui proiect nou cu subalternii tai.Cum se pregateste negocierea, cum se stabileste stilul comportamental al clientului in functie de profilul sau si cum puteti folosi aceasta informatie in mod eficient, diverse strategii de negociere si tactici de manipulare, toate aceste informatii sunt incluse in acest curs com-plet. Putem chiar negocia, evident!

3. Training Telesales:

Ǡ Comunicare clara si concisa, Ascultare activa, Tehnici de vanzare, Determinarea clientului sa actioneze in felul dorit de voi. Transformarea obiectiilor in argumente, Atitudini si expresii recomandate… Intr-un cuvant: Totul!

Ǡ Ii invat pe angajatii tai sa vanda prin telefon. Doar telefonul il aduceti voi !

4. Training Customer Care:

Ǡ Clientul trebuie respectat, convins, lamurit, calmat, tinut de mana pana cand va face ce ne dorim noi. Evident, toate acestea se pot face la telefon sau fata in fata.

Ǡ Dar pentru asta, ai nevoie de angajati instruiti, intelegatori si capabili sa stie exact nu numai ce sa spuna, ci si cum sa spuna.

Ǡ Veti fi surprinsi, dar acest “cum” conteaza foarte mult. Tot ce va trebuie este atitudinea potrivita si cunostintele necesare. Plus vointa de a reusi.

5. Training Comunicare Eficienta:

Ǡ Orice manager stie ca cea mai mare problema a unei companii este lipsa unei comunicari eficiente, pentru ca de aici, din interior, porneste totul.

Ǡ De aceea va propunem un curs care include chiar si modalitati de gestionare a conflictelor. “La pachet” va oferim diferite tehnici ale limbajului verbal, paraverbal si nonverbal, precum si organizarea si folosirea diferitelor canale de comunicare din interiorul companiei. Totul pentru ca din aceeasi zi (ziua efectuarii c ursului) sa nu mai existe scuze de genul… “n-am stiut, nu mi-a spus, n-am inteles”. Acelasi lucru este aplicabil si pentru comunicarea cu clientii companiei voastre.




13

Am participat la numeroase traininguri tehnice, seminarii, conferinte in tara si strainatate, si am si organizat cateva in cadrul asociatiilor noastre de breasla, din care am inteles care este elementul care conteaza cel mai mult pentru un training reusit. Acela este: persoana trainerului. Trainerul face totul.Alexandru Dinu este un tanar carismatic, un aliaj rar intalnit intre o aparenta de poet si competenta unui profesionist remarcabil, cu un calm in exprimare si o viteza in gandire, in spatele careia se ascunde un spirit nelinistit, curios si in permanenta miscare, dornic de noi provocari.Pe angajatii mei, si am fost vreo zece cu totii la trainingul de vanzari, i-a cucerit modul lui de prezentare foarte viu, plastic, concret, realistic, dar si alegerea inteligenta a jocurilor si a metaforelor demonstrand importanta comunicarii si imperfectiunile ei, precum si esenta muncii in echipa. Bine conceput, bine structurat si bine condus prin etape, trainingul a fost urmarit foarte activ si atent de toata lumea (bine am facut ca am ales o zi nelucratoare, linistita). La sfarsitul trainingului fiecare participant s-a ales cu o lista lucrurilor pe care si-a propus sa le schimbe singur in modul propriu de a vinde. Mi s-a parut foarte important si follow-up-ul, adica urmarirea evolutiei personale a fiecaruia in lunile de dupa training, cat de mult din cele invatate a implementat in munca si in tabieturile sale.Ca si managerul firme - gazda, pot spune ca sunt foarte multumit de calitatea trainingului si competenta si nivelul profesional al lui Alexandru Dinu. Este fara indoiala vorba de un trainer de mare clasa pe care vom dori sa-l vedem cat mai curand din nou printre noi.Milan Banjac, manager al SC TIN FACTORY SRL

6. Training Project Management:

Ǡ Managementul implica prevedere, organizare, control, antrenare si coordonare, iar maiestria managerului se reflecta direct in succesul proiectului pe care il conduce.

Ǡ Coordonarea unui proiect este complexa si dispune de teorii, vocabular de specialitate si un arsenal de metode specifice. Vreti sa aveti proiecte perfecte si maxim de eficiente?

7. Training Marketing Direct:

Ǡ Totul incepe cu marketingul. Marketingul direct este un instrument de vanzari cu o eficienta net superioara altor forme de marketing si asta pentru ca abordeaza fiecare client in mod individual (i se adreseaza pe nume), facandu-i o oferta exact pe domeniul lui de interes. E practic imposbil ca cineva sa ignore un astfel de mesaj care manifesta atata grija pentru persoana sa. Insa marketingul direct este plin de secrete. Hai sa aflam impreuna care sunt acestea.

8. Training Managementul Echipelor:

Ǡ Puterea unei companii sta in echipa din care este ea formata. Rezultatele echipelor se vad in rezultatele companiei. Tu ce rezultate vrei sa aibe compania ta? Trebuie sa ai manageri pregatiti astfel incat sa poata conduce echipele companiei catre excelenta. O echipa se formeaza si se instruieste. Un manager trebuie format si instruit. La acest training vom intelege totul despre: managementul conflictelor, motivatie, comunicare, evaluarea rezultatelor, acordarea si importanta feedbackului si multe altele




14

9. Strength Deployment Inventory®:

Ǡ SDI este un instrument profesional, dovedit, care ajuta la imbunatatirea eficientei individului si a aechipei. De asemenea este cel mai bun instrument la nivel international care ajuta in descoperirea motivatiei oamenilor si in managementul conflictelor.

Ǡ Programul este bun atat pentru manageri, pentru isi cunoaste echipa si pentru a sti cum sa lucreze cu fiecare in parte, pentru echipa de vanzari, pentru isi cunoaste mai bine clientii si pentru a sti cum sa il abordeze pe fiecare in parte, efectiv pentru oricine lucreaza cu oameni.

10.Servicii de consultanta operationala, manageriala si de dezvoltare:

Ǡ Cat se poate de simplu. Contacteaza-ma cat mai repede si iti voi oferi consultanta gratuita pentru stabilirea celei mai bune strategii de recrutare, dezvoltare, flux operational pentru compania ta.

11.Coaching pentru echipele de vanzari:

“Coaching-ul este o forma simpla si eficienta de crestere individuala, in care clientul si coach-ul creeaza o alianta pentru a sustine dezvoltarea personala si competentele clientului. Aceasta relatie puternica ii ajuta pe clienti sa renunte la ceea ce sunt in favoarea a ceea ce isi doresc sa devina.Coaching-ul de succes functioneaza pentru persoane in viaţa lor personala sau profesionala, pentru directori si altii in afaceri, dar si pentru echipe sau grupuri, pentru a le dezvolta eficienta in special in gestionarea schimbarii.”

ǠAm format pana in momentul de fata peste 200 de oameni de vanzari. Acesta este motivul pentru care trebuie sa ma contactezi.




15

Prin ce difera trainingurile lui Alexandru Dinu:- sustin traininguri doar in domeniile in care am experienta practica, prin urmare tot ceea ce veti invata in urma unui training a fost aplicat si verificat pe piata din Romania- trainingurile sunt practice in proportie de peste 80%. Daca doriti sa vina un trainer care sa va citeasca dintr-o carte sau sa va prezinte cateva zeci de slide show-uri NU apelati la mine- folosesc metode de invatare nonformala/experentiala, iar rezultatele se vad imediat-nu fac doar training si consultanta, ci sunt practician in domeniile pentru care livrez training

Ce spun despre Alexandru Dinu cei care au lucrat cu mine?

“Analizand rezultatele activitatii de vanzari din ultimile luni, nu pot sa nu remarc aspectele ce s-au schimbat in bine de la data trainingului pe care Rentrop&Straton l-a sustinut cu echipa de vanzari din cadrul societatii noastre.Lumea a devenit din ce in ce mai competitiva si, pentru a supravietui si progresa, aveam nevoie sa intelegem ce inseamna cu adevarat a vinde.Daca pana acum am vandut intuitiv, prin trainingul parcurs am avut ocazia sa facem trecerea de la “amatori” la “profesionisti”, am reusit sa dezvoltam abilitatile necesare pentru pregatirea, gestionarea si finalizarea cu succes a oricarei situatii de vanzare.Prezentarile interactive, concluziile workshop-urilor, experienta relevanta din domeniu pe care ne-ati impartasit-o, au determinat o alta atitudine a echipei, pozitivism si dorinta de lucru in echipa.Toate acestea ma determina sa va multumesc pentru colaborarea pe care am parcurs-o , pe care o continuam si pe care o voi recomanda tuturor persoanelor care doresc sa se specializeze si sa invete tehnicile speciale de vanzari, indiferent de domeniu, astfel incat sa isi creasca performanta profesionala. “Gheorghe Lefter, Dir.General Adjunct, SC STRUCTURI DIN OTEL SRL

“ Nu pot sa exprim in cuvinte cat de bine m-am simtit. Am invatat atat de multe lucruri. Am plecat incarcata cu energie pozitiva si cu convingerea ca orice se poate, daca vrei si esti dispus sa inveti sa faci lucrurile corect. Nu am realizat cand au trecut cele 8 ore.De apreciat este faptul ca ai structurat foarte bine agenda de lucru folosind acele minunate joculete. Cred ca daca seminarul s-ar fi desfasurat ca o prezentare in care doar tu vorbeai, cu siguranta noi ”auzeam , fara sa ascultam”. Faptul ca ne-ai antrenat sa fim o echipa, sa lucram impreuna, desi nu ne cunosteam, a fost cea mai frumoasa si placuta experienta, din care am invatat lucruri pe care cu siguranta nu le vom uita, deoarece am participat activ la fiecare situatie creata.Asa cum am solicitat si dupa ultima editie a seminarului, si de aceasta data revin cu rugamintea sa fiu informata de cate ori sustii tu un seminar in Bucuresti.”Cu deosebita stima “Gina Ion, Asistent Director Vinzari, Supreme Group

„Training-ul sustinut a fost printre singurele la care am participat si in urma caruia am plecat incarcata cu energie pozitiva si cu un pachet mare de cunostinte. Pe tot parcursul training-ului a fost o atmosfera extrem de deschisa care, pe de o parte, mi-a permis sa acumulez involuntar informatii si, pe de alta parte, sa ma implic in activitati nu de nevoie, ci de placere.Felicitari pentru abordare si expunere!” Multumesc pentru „bonus”- abordarea telefonica - mie chiar imi foloseste.Sa ai o saptamana plina de reusite!”Camelia Nita - Advisor - Obiettivo Lavoro Romania




16

“ Va recomand cu toata caldura sa participati la trainingul de telesales sustinut de Alexandru Dinu. De ce sunt asa convinsa de acest training? Pentru ca am colaborat cu Alexandru, am fost observator la trainingul lui in repetate randuri si mi-a placut foarte mult. Ce mi-a placut? Va detaliez punct cu punct. Informatia este bine structurata si subiectele abordate sunt foarte utile pentru cei care lucreaza in departamentele de telesales. Atmosfera este foarte placuta, cursantii se simt in largul lor, pot adresa intrebari si la fiecare training si-au manifestat interesul printr-o participare activa la toate activitatile. Experienta pe care o are Alex in domeniul vanzarilor il ajuta foarte mult pentru ca reuseste sa raspunda detaliat si pertinent la toate intrebarile oferind multe exemple practice.Aceasta stare de buna dispozitie si atmosfera deschisa faciliteaza procesul de invatare. Alex s-a implicat foarte mult in identificarea solutiilor pentru fiecare situatie dificila cu care se confrunta participantii in activitatea lor zilnica. Fiecare notiune teoretica a fost urmata de un exercitiu practic sau un studiu de caz care a contribuit la asimilarea cunostintelor.Alex are bune abilitati de prezentare, foloseste metode si tehnici diferite de a transmite informatia (discutii, role-plays, exercitii practice), are un bun control al grupului si da exemple personale din activitatea sa ca agent prin care convinge auditorul. Prin stilul de predare, trainerul transmite siguranta si incredere. In plus, s-a observat un real progres referitor la exercitiile folosite si subiectele abordate, de fiecare data a venit cu elemete noi, ceea ce denota o preocupare pentru dezvoltarea materialelor si imbunatatirea continua a trainingului. In calitate de observator al acestui training, am apreciat si abilitatea lui de a lucra in echipa, lucru care a reiesit din colaborarea sa cu un alt trainar.Profitati de prima ocazie sa participati la un training organizat de Alex pentru a ajunge in topul vanzatorilor! Va doresc mult succes! “Simona Venter, Senior Trainer, Bosch Communication Center

“Alex contributes critical ideas and tactics to joint (provider-client) efforts in revenue-generating initiatives. He thinks and acts on keeping the company agile and competitive in the market place. These professional traits make him a valuable partner in deploying new business models.” Adrian Amariei, CEO Axonite (business partner)

“A fost un proiect de succes care ne-a ajutat sa punem un bun inceput in schimbarea culturii noastre de business. Dupa acest curs, colegii nostri sunt mai relaxati in ceea ce priveste initierea sau sustinerea unei convorbiri telefonice. Trainerul a avut un rol fundamental în acest proces mentinand un climat placut şi incurajator, permitand fiecarui participant să intervina şi să se exprime, să isi depaseasca retinerile şi să exerseze abilitatile invatate. Folosind interactivitatea şi tactul, Alexandru a reusit să transmita elementele fundamentale ale cursului într-o formula practica şi atractiva: nimeni nu a ramas indiferent, toti au plecat castigati! Ne bucuram ca am sustinut acest curs. Multumim şi... bravo trainerului!”Sorin Faur - manager Resurse Umane si Activitati Outsourcing al BDO Audit SRL




17

Etapele realizarii unui training personalizat pentru compania ta:

Ma informezi despre obiectivele pe care compania ta doreste sa le obtina ca urmare a acestui program de formare profesionala, cu scopul ca eu sa pot propune cele mai bune alternative de continut si metoda de livrare.Informatiile de baza care sunt necesare:a) Cum se incadreaza acest Training in programul general de formare (daca exista) al personalului companiei?b) Exista un proces de evaluare al nevoilor de training anterior cererii de oferta pentru acest training? Daca da, care este rezultatul?Daca nu, eu voi realiza evaluarea nevoilor de training prin interviuri cu echipa de management precum si cu personalul direct implicat.

1.Documentarea completa a profilului participantilorIn vederea realizarii unui plan de training care sa corespunda profilului participantilor, inainte sa propun o structura de training, tu vei fi rugat sa transmiti, pentru fiecare participant, un formular completat alaturi de un CV actualizat.

2.Stabilirea continutului exact al traininguluiPe baza informatiilor colectate voi propune un plan de training, pe care il vei aproba sau modifica, dupa caz.

3.Design-ul sistemului de evaluare al progresului participantilor in privinta comportamentului vizat, pentru perioada dintre training si sesiunile de follow-up. Vom stabili care sunt mijloacele prin care progresul participantilor poate fi documentat si evaluat, astfel incat investitia in formarea profesionala sa fie cat mai eficienta.In aceasta etapa de proiect se va stabili si modalitatea de raportare a rezultatelor trainingului.

4.Realizarea formularului de feedbackPlanul de training aprobat va fi utilizat drept ghid pentru realizarea formularului de feedback prin care se va face evaluarea trainingului.

5.Realizarea traininguluiProgramul si continutul de training vor fi prezentate, conform orarului stabilit de comun acord cu tine.

6.Feedback training & sesiuni de follow-upProgramul va fi evaluat in conformitate cu feedback-ul primit din partea participantilor.Fiecare grupa va beneficia de doua sesiuni de follow-up de 4h, programata la un interval de timp de 2 luni. Fiecare sesiune de follow-up are drept scop evaluarea punerii in practica a abilitatilor dobandite si realizarea unor noi exercitii de practica.




18

Alexandru [email protected]

0727.028.510

www.alexdinu.ro

https://www.facebook.com/pages/Alex-Dinu-Blog/

ro.linkedin.com/in/alexdinu/

[email protected]


https://www.facebook.com/pages/Alex-Dinu-Blog/

ro.linkedin.com/in/alexdinu/



RAPORT SPECIAL IDEI - Alex Dinualexdinu.ro/8ideimanagement.pdfNu poti fii lider si manager. Mai jos...

Documents

Transcript of RAPORT SPECIAL IDEI - Alex Dinualexdinu.ro/8ideimanagement.pdfNu poti fii lider si manager. Mai jos...