Psihologia Influentei Sociale

7/27/2019 Psihologia Influentei Sociale

http://slidepdf.com/reader/full/psihologia-influentei-sociale 1/46

Comunicare şi tehnici de influenţă socială

Conf. univ. dr. Ella Magdalena Ciupercă

Fiecare dintre noi se confruntă cu situaţii speciale, mai dificile sau mai plăcute,

fiecare traversăm în viaţă crize personale sau perioade fericite, luăm decizii corecte sau

dezastruoase... Fără a conştientiza prea mult, în viaţa de zi cu zi, suntem influenţaţi atât de

prietenii cei mai buni, de părinţi sau de partenerii de viaţă, cât şi de persoanele aparent

neînsemnate cu care intrăm în contact, de grupurile şi de organizaţiile sociale în care trăim.

Cei implicaţi (indivizi, grupuri sociale, organizaţii etc.) sunt influenţaţi, influenţeazăla rândul lor şi suportă efectele acţiunilor proprii şi ale altor persoane. Fenomenul influenţei

sociale este extrem de complex şi amplu. Se poate manifesta în mod continuu sau intermitent,

spontan sau intenţionat, direct sau mediat, cu rezultate evident previzibile sau, cel mai

adesea, greu de imaginat şi delimitat în conduita indivizilor.

Interesul sporit acordat influenţei sociale se datorează efectelor importante pe care le

produce: ideile, opiniile, percepţiile, convingerile, modurile de gândire ale actorilor sociali se

modifică sau se stabilizează ca urmare a interacţiunilor cu diferite alte persoane sau grupurisociale.

Putem afirma, fără teama de a greşi, că influenţa socială este tema fundamentală a

psihologiei sociale, pentru că, aşa cum am arătat, nu există interacţiuni sociale pure. Pentru o

astfel de abordare pledează faptul că efectele influenţei sociale se întrepătrund cu cele

rezultate din comunicare, relaţii interpersonale, formarea atitudinilor, dinamica grupului

etc., sau că procesele şi fenomenele influenţei sociale pot fi regăsite atât la nivel individual şi

grupal, cât şi la nivel macrosocial, unde, în fapt, dau măsura acţiunii sociale, a inovării şi

schimbării. Mai mult, procesele de influenţă socială pot apărea simultan sau succesiv, se pot

întrepătrunde acţionând sinergic pentru determinarea anumitor efecte sau nu; sunt probabile

transformări ale unei forme de influenţă în alta ceea ce angrenează consecinţe diferite la

nivelul indivizilor şi grupurilor şi se întâlnesc în absolut toate segmentele vieţii sociale: în



sfera publică, în mass-media, în activităţile de conducere, în lumea sportului, în ştiinţă, artă,

cultură etc.

Înţelegerea câmpului social trebuie să ţină întotdeauna seama de trei unităţi

importante de analiză:

• individul, în ipostaza de a se supune presiunilor de a accepta un anumit comportament

sau de a genera alternative,

• grupul, în calitate de principal mijloc de informare, dar şi de deţinător al mecanismelor de

control social în cazul nonconformării şi devianţei, şi

• cadrul instituţional şi cultural în care apar interacţiunile sociale, avându-se în vedere

percepţiile individuale, normele de grup, presiunile din partea comunităţii şi codurile

culturale existente în grupul vizat.

CONSTRUIREA REALITĂŢII SOCIALE:

CATEGORII ŞI PROTOTIPURI COGNITIVE

Felul în care noi percepem realitatea socială nu este, în mod categoric, obiectiv. În

percepţiile noastre asupra lumii intervin o serie de procese modelate de experienţele pe care

fiecare le-am trăit sau de infomaţiile obţinute de-a lungul procesului de socializare. Astfel

apar:

simplificarea realităţii sociale realizată prin: Categorizare socială - o modalitate primară prin care se structurează

experienţa noastră, individuală şi de grup. Categorizarea se realizează prin

intervenţia proceselor perceptive preponderent empirice, dar se bazează pe

comuniunea de credinţe, reguli şi valori acceptate la nivel comunitar.

Categorizarea desemnează acea “activitate cognitivă constând în includerea în

aceeaşi clasă a obiectelor sau persoanelor de acelaşi fel” (W. Doise, 1994). Ca

activitate cognitivă indispensabilă bunei funcţionări a fiecăruia în societate,

categorizarea permite organizarea itemilor percepuţi în categorii în funcţie de

un criteriu unic de repartizare, experienţa personală fiind astfel structurată.

Organizarea datelor în clase, conform principiului economiei de efort uşurează

şi operarea ulterioară cu informaţiile primite din mediu. Formarea impresiilor

este uşurată de rapiditatea perceperii şi de modul în care sunt interpretate



datele. Astfel posibilitatea de a interpreta mai uşor datele dobândite permite o

adaptare mai eficientă la realitatea înconjurătoare, datorită categorizării

nemaifiind necesară procesarea cognitivă a fiecărui item perceput.

Funcţiile categorizării:

- ordonarea haosului informaţional

- adaptarea eficientă a individului la societate

- simplificarea şi organizarea realităţii (generalul, abstractul, esenţialul

din ceea ce cunoaştem)

- uşurează comunicarea socială

- structurează realitatea şi o organizează

- reducere anxietatea

Disfuncţiile categorizării:- uniformizarea socială a indivizilor

- poate determina în timp apariţia unei comodităţi cognitive, a leneviei

cognitive

- poate scăpa din vedere aspectele de detaliu sau nuanţele din mediul

înconjurător (care adesea sunt hotărâtoare în desfăşurarea vieţii sociale).

- persistenţa schemelor poate afecta perceperea realităţii sociale.

Clasificarea oamenilor. Includerea individului într-un anumit grup social conducela producerea unei activităţi de accentuare a diferenţelor între membrii unor

grupuri diferite prin supraestimarea distanţelor sociale care-i separă şi îi

diferenţiază, concomitent cu accentuarea similarităţii între membrii aceleiaşi

categorii, aceste fenomene fiind cu atât mai accentuate cu cât criteriul după care

se realizează categorizarea este mai important pentru evoluţia ulterioară a

grupurilor. Atunci când ne referim la categorii de indivizi apare suprapunerea

semantică cu termenul “stereotip”. Dar esenţa gândirii stereotipice se poate

rezuma la realizarea dihotomiei noi/ceilalţi, dar în sensul “noi suntem buni, ei sunt

răi”, “nu sunt doar diferiţi de noi, ci inferiori”.

Schemele lumii sociale sunt reprezentări mentale ale lumii, care cuprind un

cumul de imagini despre lume, elemente ale cunoaşterii lumii, fapte codificate



în memorie şi convingeri. Ele acţionează ca nişte lentile prin care filtrăm

informaţiile pe care le primim.

scenariile evenimentelor sociale: reprezintă imagini despre succesiunea

faptelor în cadrul unor evenimente definite, din care fac parte şi propriile

noastre comportamente şi acţiunile altor oameni care participă la acest

eveniment (nuntă, botez, tragerea scaunului pentru femei la masă etc.).

Construirea realităţii sociale

fabricarea evenimentelor prin completarea lacunelor de cunoaştere ale

indivizilor.

preluarea diferitelor filtre de cunoaştere

prima impresie: tendinţa de a acorda o importanţă deosebită

informaţiilor anterioare primite despre o persoană.

ATRIBUIREA CAUZALITĂŢII

Diferitele momente ale vieţii sociale presupun modalităţi de comportament foarte diverse ale

persoanei. De fiecare dată, explicit sau nu, ne punem întrebarea de ce s-a comportat astfel şi

facem atribuiri privitoare la cauzele care au generat un anumit tip de comportament, în

funcţie de care judecăţile despre o anumită persoană pot fi foarte diferite. Acelaşicomportament al unei persoane permite formularea de judecăţi foarte diferite în funcţie de

cauzele care se consideră că l-au generat.

Definiţie: Atribuirea înseamnă a emite o judecată, a infera ceva asupra propriei

stări sau asupra stării altuia, pornind de la un obiect, de la un gest. Are loc mai ales în

momente de incertitudine, ca expresie a necesităţii de a căuta invarianţi, de a introducecoerenţă şi stabilitate în ambianţă.

Schemele sociale afectează amintirile pe care le avem atât datorită modului de

codificare a informaţiilor, cât şi din cauza reamintirii informaţiilor în raport cu

schemele dobândite.

http://classroomclipart.com/cgi-bin/kids/imageFolio.cgi?action=view&link=Icons/New&image=icons_98.jpg&img=&tt=



Auto-atribuire şi hetero-atribuire: modul în care individul se înţelege pe sine şi pe

ceilalţi Actorul dispune de mai multe date despre propria persoană şi acestora le

ataşează o importanţă mai mare. În general informaţia despre propriul comportament

este raţionalizantă, justificantă, existând tentaţia de a-l raporta unor norme general

admise. Dimpotrivă oamenii tind să explice, nu să justifice comportamentul celorlalţi.

Iluzia controlului şi nevoia controlului: tendinţa de a se pune la originea unor

evenimente obiectiv incontrolabile (îmbolnăviri de cancer, bombardamentul de la

Hiroshima pentru persoanele născute după acea dată), ilustrează credinţa că indivizii

au convingerea că, în ultimă instanţă, pot influenţa “mersul lumii”.

Pe de altă parte există situaţii când indivizii au posibilitatea de a controla mediul, dar

abandonează această tendinţa din cauza unor eşecuri repetate şi supunerii repetate la

situaţii resimţite ca eşec. Astfel, din cauza unui anumit tip de reprezentări a

cauzalităţii, apare fenomenul neajutorării dobândite, când individul renunţă la orice

încercare de a acţiona pentru controlul mediului înconjurător.

Explicaţia succesului şi eşecului se face prin asignarea de cauze de tip intern şi

extern, controlabile şi incontrolabile. În general succesul personal este pus pe seama

unor cauze de tip intern (aptitudini, efort), iar nereuşitele considerate a fi generate de

cauze de tip extern (ghinion, circumstanţe, nefavorabile etc.). Dimpotrivă succesul

celorlalţi tindem să-l considerăm a fi generat de şanse, relaţii, circumstanţe (atribuireexternă), iar nereuşitele lor să-l considerăm a fi generat de incapacitate şi lene

(atribuire internă).

tendinţa să creăm scenarii pozitive pentru evenimente negative pe care le-am

traversat. Acest proces de gândire împotriva faptelor vizează în general evenimentele

negative. Deşi uneori sunt prelucrate mental şi evenimente pozitive fiind elaborate

scenarii ale unui rău posibil, împotrivirea mentală faţă de unele fapte existente

reprezintă o tortură iraţională şi derivă din împotrivirea faţă de actele negative care s-

ar fi putut întâmpla sau s-au întâmplat “măcar dacă aş fi…”.

o Dar, în ciuda ubicuităţii fenomenului această tendinţă nu este la fel de

puternică în orice context cultural.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:



• Cristea, D. (2000). Tratat de psihologie socială. Braşov: Editura ProTransilvania, 52-

82.

• Doise, W., Deschamps, J.C şi Mugny, G. (1999). Psihologie socială experimentală.

Iaşi: Editura Polirom, 51-61, 160-173,

• Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia socială a relaţiilor cu celălalti. Iaşi:

Editura Polirom, p. 151-168.

• Radu, I., Iluţ, P. şi Matei, L. (1994). Psihologie socială. Cluj-Napoca: Editura Exe

SRL, p. 49-63.

COMPETENŢA SOCIALĂ

ŞI ABILITĂŢILE DE INTERRELAŢIONARE

Definiţie: Competenţa socială este un termen utilizat pentru a descrie

eficienţa socială a individului, abilitatea sa de a stabili şi menţine relaţii interpersonale

satisfăcătoare cu cei din jur şi de a evita tratamentele negative din partea celorlalţi.

Aşadar competenţele sociale sunt pattern-uri ale comportamentului social care dau

indivizi competenţi din punct de vedere social, adică indivizi care reuşesc să producă efectele

dorite asupra celorlalţi (Moscovici, 1994/1998)

Competenţa socială este dependentă de factori precum:

• aptitudinile sociale: posibilitatea individului de a utiliza o gamă largă de

comportamente sociale, de a-l alege pe cel mai potrivit unui anumit context

social şi la capacitatea de a inhiba tendinţele impulsive şi egocentrice

• inteligenţa socială (awareness sau capacitatea de a descifra corect o situaţiesocială) : inteligenţa emoţională constă în abilitatea de a înţelege emoţiile

celuilalt, de a sesiza semnalele imperceptibile trimise de celălalt, de a “citi”

situaţiile sociale complexe şi de a descifra motivaţiile şi obiectivele

celorlalţi




• încrederea în propria persoană

• contextul social: potrivirea dintre abilităţile persoanei şi caracteristicile celor

din jur.

Diferenţele apar în funţie de :• genul: bărbaţii au obţinut scoruri mai înalte la asertivitate,

comportamentul lor non-verbal oglindind, în general, această caracteristică

(ton autoritar, voce puternică, pauze mai numeroase etc.). Femeile obţin

scoruri superioare în ceea ce priveşte cooperarea, empatia, capacitatea de

gratifiere şi cooperare, competenţele verbale şi expresivitatea non-verbală.

• Vârsta: acumulările cele mai ample se produc în perioada în care

tinerii, care şi-au terminat studiile se văd obligaţi să îndeplinească anumite

sarcini sociale la serviciu sau în familie.

• Din punct de vedere al stratificării sociale, adulţii clasei de mijloc, şi

datorită profesiilor întâlnite adeseori în rândul acestora (medici, profesori,

avocaţi etc.), se exprimă mai uşor, intră mai uşor în relaţii şi ţin cont de

punctul de vedere al celorlalţi în mai mare măsură. Prin imitaţie socială şi

copii acestora au o mai mare înţelegere socială, empatie şi sunt mai gratifianţi.

• Numărul şi vârsta fraţilor şi surorilor influenţează dezvoltarea

competenţelor sociale. este interesant că fraţii mai mari şi copii singuri la

părinţi sunt mai independenţi în timp ce cu cât numărul fraţilor şi surorilor

este mai mare cu atât gradul de extraversie scade, probabil din cauza faptului

că aceşti copii sunt mai puţin puşi în situaţia de a interacţiona cu alţi membri

ai grupului comparativ cu alţii. Fetele care au fraţi mai mari pot învăţa foarte

devreme să interacţioneze cu aceştia astfel încât să-şi atingă scopurile.

Studiile au demonstrat că dimensiunile competenţei sociale sunt:

• acceptarea celorlalţi aşa cum sunt şi pentru ceea ce sunt;

• admiterea greşelilor acestora, manifestarea interesului pentru lume în general;

• punctualitatea la întâlniri;

• prezenţa conştiinţei sociale;

• reflecţia înainte de a vorbi şi acţiona;



• manifestarea curiozităţii;

• evitarea emiterii unor judecăţi pripite cu privire la ceilalţi;

• emiterea unor judecăţi corecte cu privire la ceilalţi;

• evaluarea corectă a importanţei informaţiilor în legătură cu o problemă socialăobişnuită;

• sensibilitatea la necesităţile şi dorinţele celorlalţi;

• sinceritatea şi onestitatea faţă de sine şi faţă de ceilalţi;

• manifestarea interesului pentru mediul social apropiat;

• înţelegerea profundă a gândurilor, sentimentelor şi intenţiilor celorlalţi;

• capacitatea de relaţionare cu ceilalţi, deţinerea unor cunoştinţe solide legate de

legile si normele relaţiilor interumane;

• capacitatea de acceptare a punctului de vedere al altora;

• adaptarea perfectă la noi situaţii sociale;

• cordialitatea şi afecţiunea în relaţiile cu ceilalţi;

• deschiderea, în cadrul relaţiilor cu ceilalţi, spre noi experienţe, idei şi valori.

Procesele sociale care pot conduce la un comportament social dezirabil:

• asertivitatea care reprezintă capacitatea de a influenţa sau de a-l comanda pe celălalt,

opusă atât agresivităţii cât şi comportamentului pasiv, se compune din: puterea de a

refuza cererile, cereri de favoruri şi formularea de cereri, exprimarea sentimentelor

pozitive şi negative şi iniţierea, continuarea şi încheierea unei conversaţii generale.

• gratificaţia şi sprijinul, Gratificaţia şi sprijinul constă în susţinerea celorlalţi într-o

relaţie sau situaţie, mărirea atracţiei celuilalt pentru ego-ul propriu, creşterea

influenţei atunci când sprijinul este în acord cu comportamentul dorit.

• comunicarea non-verbală şi verbală; expresivitatea non-verbală include, în cazul

competenţelor sociale, diferite expresii ale feţei, privirea intensă, apropierea mai

mare, vocea mai puternică, mai ascuţită, mai expresivă, gesturile îndreptate mai mult

spre ceilalţi decât despre sine etc. Competenţele profesionale, în special în cazul

profesiilor care solicită interacţiune cu ceilalţi, includ, în mod necesar, competenţe

verbale.



• empatia, reprezintă capacitatea de a împărtăşi sentimentele altei persoane şi de a te

pune în locul său. cooperarea şi atenţia acordată celorlalţi, Cooperarea constă în a ţine

cont de obiectivele celorlalţi şi de propriile obiective, comportamentul fiind adaptat în

aşa fel încât să fie atinse diferitele scopurile propuse. Atenţia acordată celorlalţi este

de o importanţă crucială în multe sectoare ale vieţii sociale.

• cunoaşterea şi rezolvarea problemelor,

• prezentarea sinelui.

Metoda clasică de antrenare a competenţelor sociale presupune următoarele

faze:

- explicarea şi prezentarea de modele (prin intermediul înregistrării video sau în direct),

- jocul de rol cu alţi membri ai grupului sau cu complici,

- comentarii ale formatorului şi prezentarea înregistrării,

- repetarea şedinţei.

PREZENTAREA SINELUI (MANAGEMENTUL IMPRESIEI)

Este un obiectiv foarte important al competenţei sociale deoarece în orice

interacţiune rolul şi statutul fiecărui individ trebuie negociat şi acceptat de către ceilalţi.

Adesea lipsa de competenţă socială derivă din existenţa unor slăbiciuni în sfera eu-lui ce pot

da naştere unei conştiinţe de sine exagerate sau unei anxietăţi sociale prea mari.

Definiţie: Managementul impresiei reprezintă tendinţa de manipulare

conştientă sau inconştientă a impresiei pe care o provocăm asupra celorlalţi printr-o

autoprezentare favorabilă pentru noi.

Producerea impresiei scontate presupune două etape importante:

- observarea mediului, respectiv identificarea aşteptărilor celorlalţi

- observarea propriilor comportamente care ar trebui să furnizeze imaginea dorită.

Managementul impresiei intervine atunci când un individ îşi propune:




• I . să obţină aprobarea altor oameni: prin strategia amabilităţii. Indivizii au tendinţa de

a împărtăşi opiniile şi valorile celuilalt, mergând până la flatarea celuilalt prin

aprobare şi laudă. Deşi înşelătoare, această strategie îşi atinge scopul de cele mai

multe ori pentru că fiecare dintre noi credem că merităm să primim complimente. Se

apelează şi la atractivitate fizică, o anumită doză de lipsă de modestie (adaptată

situaţiei), manipularea scuzelor etc. să treacă drept o persoană competentă

• II. să treacă drept o persoană competentă: proceduri de promovare a sinelui prin care

facem cunoscute propriile realizări. De exemplu direcţionarea discuţiei înspre zone în

care ne simţim foarte competenţi poate fi utilă. Expunerea diferitelor diplome,

aducerea în discuţie a performanţelor obţinute face parte din aceeaşi strategie de

promovare a sinelui.

• III. Pentru a crea impresia unui statut înalt şi cu autoritate ne înconjurăm de diferite

simboluri precum o maşină scumpă, bijuterii deosebite, fotografii în care în jurul

nostru sunt personalităţi culturale, politice etc. Asocierea cu persoane a căror

reputaţie şi succes sunt recunoscute, adeseori însoţită de delimitarea de cei care suferă

eşecuri sunt strategii prin care trezim impresia că suntem o persoană cu un statut

ridicat.

Limite:

• Are succes, dar numai pe termen scurt.

• Duplicitatea comportamentului este un indiciu al neseriozităţii, iar

neseriozitatea este o premisă a ruperii relaţiei stabilite.

• Fiecare dintre strategiile utilizate poate avea un revers al medaliei:

amabilitatea poate fi calificată ca linguşeală, prezentarea performanţelor

proprii ca lăudăroşenie şi fanfaronadă etc.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ:• Hayes, J. Social Relationships. În M. Poole şi M. Warner (1998). The IEBM Handbook of

Human Resource Management, Londra: International Thomson Business Press, p. 160-164

• Moscovici, S. (1994/1998). Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt. Iaşi: Editura

Polirom, 74-96.



etc.). Autoacceptarea echivalează cu un grad ridicat de concordanţă între Eul

ideal şi cel real.

Dinamica succeselor şi eşecurilor influenţează în mod hotărâtor

autoaprecirea, în sensul că succesele ridică nivelul acesteia, în timp ce

insuccesele îl coboară.

Pentru a ne forma o impresie corectă asupra propriei persoane recurgem la

comparaţie socială, adică la procesul prin care putem cunoaşte sinele prin

confruntarea propriilor comportamente şi caracteristici cu cele ale unor

oameni care aparţin aceluiaşi grup cu noi. Cei care contează sunt, de obicei,

colegii de acelaşi sex, din aceeaşi clasă socială, iar comparaţiile vizează

criterii precum aspectul fizic, aptitudinile, credinţele, popularitatea, realizările

profesionale şi personale etc.

Comparaţia cu ceilalţi: pentru a obţine o informaţie corectă despre propria

persoană ne putem compara cu cei care sunt puţin mai buni decât noi, ceea ce

poartă numele de comparaţie în sus. Prin acest proces ne trasăm un obiectiv

care poate fi atins. Totodată evităm comparaţia cu cei care sunt în mod evident

cu mult mai bine situaţi în ierarhia socio-profesională deoarece astfel am fi

influenţaţi negativ din punct de vedere al stimei de sine. Realizăm, totodată,

comparaţii în jos, cu persoane care ne seamănă, dar care se pot afla într-osituaţie mai puţin bună decât noi. Deşi astfel de comparaţii ajută stima de sine,

acestea nu oferă satisfacţie.

Erori şi tendinţe în aprecierea sinelui şi pe a celorlalţi:

Autohandicaparea reprezintă o astfel de procedură: de exemplu, în faţa unui

examen preferăm să ne plângem că diferite cauze (probleme de sănătate,

personale etc.) nu ne-au permis să ne pregătim corespunzător; la fel, sportivii

se autoevaluează considerând că nu sunt în cea mai bună formă.

avem tendinţa de a ne considera in centrul evenimentelor mai mult decât

suntem în realitate. În situaţii de grup, fiecare estimează propria contribuţie la

o acţiune colectivă ca fiind mai amplă decât cea a oricărui alt membru al

grupului.



De obicei, preferăm compania celor care ne acceptă şi ne valorizează felul de

a fi şi modul de a gândi

avem impresia că ideile care diferă de ale noastre sunt “anormale”, în virtutea

faptului că punctele noastre de vedere sunt susţinute de “mai mulţi” indivizi.

avem tendinţa de a exagera numărul persoanelor care sunt de acord cu

convingerile noastre;

Efectul de originalitate deliberată: dorinţa de a părea original pentru a atrage

atenţia asupra sa.

Efectul falsei convergenţe semnifică tendinţa de observare a universalităţii

comportamentelor negative ale individului şi a faptului că şi alţii îi

împărtăşesc părerea.

Efectul de falsă unicitate reprezintă tendinţa de supraevaluare a caracterului

unic al propriilor comportamente pozitive sau a calităţilor.

tindem să-i simpatizăm/ antipatizăm pe cei care simt la fel pentru noi.

Conservatorismul cognitiv: indivizii caută informaţii care să le susţină

convingerile anterioare.

Perseverarea în evaluarea superiorităţii: atribuirea unui caracter elevat actelor

înfăptuite pentru ca individul să se autoaprecieze cât mai pozitiv.

ATRACŢIA INTERPERSONALĂ

Relaţiile interpersonale reprezintă în sens larg orice legătură realizată sub forma

perceperii, înţelegerii, evaluării, preferării unei persoane de către altă persoană.

Definiţie: Atitudinile pozitive pe care le au doi oameni unul faţă decelălalt poartă numele de atracţie interpersonală.

Factori care modelează atracţia interpersonală:

• Trăsăturile celuilalt, respectiv similaritatea şi complementaritatea trăsăturilor.

Similaritatea este unul dintre factorii cei mai importanţi ai atracţiei personale care




condiţionează relaţia de cuplu sau prietenia. În general ne devin prieteni sau parteneri

persoane cu aceeaşi provenienţă socială, nivel de educaţie, nivel de inteligenţă,

atitudine faţă de fumat şi băuturi alcoolice, apartenenţă religioasă, vârstă, şi chiar

statură şi greutate şi, dimpotrivă, îi respingem pe cei care manifestă atitudini contrare

faţă de ale noastre. Acesta se numeşte fenomenul potrivirii de sine.

Complementaritatea reprezintă o altă faţetă importantă a atracţiei interpersonale.

Dacă în psihologie se vorbeşte despre necesitatea potrivirii între Yin şi Yang,

psihologia socială a realizat o serie de studii prin care se demonstrează că indivizii

prezintă tendinţa de a se “completa”. S-a constatat astfel că partenerii care se

cunoşteau de puţin timp au înregistrat un progres dacă aveau nevoi şi personalităţi

similare, în timp ce cuplurile care erau împreună de mult timp au scos în evidenţă

impactul pozitiv al complementarităţii. Datele indică totuşi o importanţă mai mare asimilarităţii pentru fundamentarea unor relaţii interpersonale apropiate.

• Reciprocitatea atracţiei: în viaţa socială există norma reciprocităţii atracţiei. Adică

atunci când ştim (sau doar presupunem) că cineva este atras de noi avem tendinţa de a

simpatiza respectiva persoană.

• Proximitatea fizică: pe parcursul vieţii cele mai apropiate cunoştinţe şi prieteni,

viitorii parteneri de viaţă este foarte probabil să locuiască în apropiere. Efectul

expunerii în sine reprezintă tendinţa de a ne plăcea oamenii şi obiectele care ne devincunoscute datorită frecvenţei cu care îi întâlnim.

• Atractivitatea fizică: are un impact important asupra primelor impresii pe care ni le

facem despre cineva. Studiile au scos în evidenţă faptul că oamenii cu o înfăţişare

plăcută sunt simpatizaţi într-o măsură mai mare decât cei obişnuiţi. În relaţiile

romantice dorinţa de a avea un partener atractiv este însă temperată de teama de

respingere astfel încât, în general, oamenii îşi aleg parteneri la fel de atractivi ca şi ei

înşişi. Se consideră că oamenii frumoşi au mai multe trăsături dezirabile social, sunt

mai fericiţi, au un succes mai mare decât ceilalţi şi o probabilitate mai mare de a se

căsători comparativ cu cei puţin atractivi. S-a demonstrat experimental că avem

tendinţa să-i placem în mai mare măsură pe cei cu o înfăţişare plăcută, să-i evaluăm

diferit din punct de vedere comportamental şi să avem aşteptări mai mari din partea

lor. Explicaţiile specialiştilor sunt destul de diverse. Astfel se consideră că preferăm,



adesea fără a conştientiza, persoanele atrăgătoare deoarece a fi în compania acestora

duce la evaluări mai favorabile din partea celorlalţi. Dacă suntem noi înşine mai

atrăgători când persoana este atractivă înseamnă că persoanele atractive devin foarte

recompensatorii şi de aceea ajungem la rândul nostru să le evaluăm mai favorabil. Pe

de altă parte evaluările pozitive obţinute de cei cu o înfăţişare plăcută pot fi relativ

corecte: aceştia se pot bucura de prieteni mai interesanţi, de relaţii mai diverse şi de

personalităţi mai armonios construite. În general astfel de persoane se bucură de un

amplu feed-back pozitiv.

• Complimentele au un rol important în construirea şi menţinerea relaţiilor sociale, de

obicei cei care fac complimente fiind mai plăcuţi decât cei care nu fac acest lucru.

Dar nu cei care ne laudă constant sunt apreciaţi în cea mai mare măsură, ci acele

persoane care iniţial au avut o părere proastă despre noi şi care ulterior şi-au revizuit

punctul de vedere.

Factori sociali care influenţează alegerea prietenilor:

• Cultura: în culturile colectiviste alegerea prietenilor se realizează din cercul

familiei, rudele fiind cele care dau sfaturi şi eliberează de sub povara stresului.

• Mobilitatea socială este foarte mare în societăţile industriale şi de aceea este

mai dificil pentru indivizi să lege prietenii de durată.

• Genul: femeile se orientează mai mult spre comunicare verbală, relaţiile lor

sunt modelate de numărul de confidenţe şi destăinuiri despre sine. Femeile

sunt preferate în relaţiile de prietenie pentru capacitatea pe care o au de a

acorda ajutor. Dimpotrivă, orientaţi spre activitate, bărbaţii îşi aleg prieteni în

funcţie de interesele şi activităţile pe care le desfăşoară. Dacă bărbaţii sunt

mai toleranţi în privinţa neînţelegerilor, pentru femei este de neconceput

intimitatea dacă există un conflict mocnit. În general s-a constatat că

prieteniile cu sexul opus nu sunt la fel satisfăcătoare ca cele întrereprezentanţii aceluiaşi sex.


• Ciupercă, E. şi Ciupercă, C. (2004). Individul şi lumea de lângă el. Bucureşti: Editura

SPER, 9-45



• Doise, W., Deschamps, J.C şi Mugny, G. (1999). Psihologie socială experimentală. Iaşi:

Editura Polirom, 149-157

• Malim, T. (2003). Psihologie socială. Bucureşti: Editura Tehnică, 39-110.

• Mitrofan, L. (2004). Elemente de psihologie socială. Bucureşti: Editura SPER, p.116-206.

• Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia socială a relaţiilor cu celălalti. Iaşi: Editura

Polirom, p. 41-50.

• Radu, I., Iluţ, P. şi Matei, L. (1994). Psihologie socială. Cluj-Napoca: Editura Exe SRL,

p. 19-46, 211-215, 229-240.

MINCIUNA ÎN RELAŢIILE INTERPERSONALE

Definiţie: Minciuna este o afirmaţie contrazisă prin experienţă, prin

observaţie sau argumentabilă ca falsă. De regulă, minciuna este o acţiune intenţionată de

declarare a unei stări de fapt care nu poate fi verificată imediat pentru a produce confuzie,

a oferi false speranţe, a determina o anume acţiune sau a crea o anume stare care serveşte

cumva mincinosului.

Există totuşi şi minciuni spontane, nepremeditate, determinate de lipsa de

informare sau de interpretarea greşită a acestora. Minciuna este şi o omisiune, un răspuns

incorect, un gest fals, o mimică etc.

Tipuri de minciuni:

• Minciuna individuală cotidiană

• Minciuna individuală politică realizată de către un singur individ asupra unei

populaţii întregi

• Minciuna colectivă, de obicei politică practicată de o minoritate privilegiată asupra

minorităţii

• Minciuna economică, individuală sau colectivă, prin care se ascunde cu intenţie starea

reală a unei economii locale, regionale, statale sau globale




• Minciuna socială referitoare la diferite caracteristici ale grupurilor umane care

vizează crearea anumitor comportamente.

• Minciuna ştiinţifică apare în urma construirii unui model incorect

• Minciuna culturală vizează răspândrea unor informaţii false cu privire la conţinutulsau valoarea unor opere de artă.

Modalităţi de identificare a comportamentului simulat:

- discrepanţa expresiilor diferitelor canale de comunicare

- schimbări rapide ale expresiei feţei

- contactul vizual: clipitul din ochi, pupilele dilatate

- vocea: ton mai ridicat, mai rar, mai puţin fluent etc.

Capacitatea de detecţie a minciunii creşte când pedeapsa/recompensa asociată minciunii

creşte, când experienţa profesională este mai mare, când se face atât decodificarea

indicatorilor verbali cât şi a celor non-verbali,


• Barnes, J.A. (1998). Sociologia minciunii. Iaşi: Institutul European, p. 116-132, 255-

282, 319-350.

• Tran, V. şi Vasilescu, A. (2003). Tratat despre minciună. Repoziţionarea etică a

conceptului de minciună. Bucureşti: comunicare.ro, 67-133.

MANIPULAREA COMPORTAMENTALĂ

Definiţie: manipularea reprezintă influenţarea subiecţilor umani (indivizi, grupuri,

mulţimi) în vederea realizării unor acţiuni în discordanţă cu propriile scopuri, fără ca aceştia

să conştientizeze discrepanţa dintre propriile scopuri şi scopurile îndepărtate ale celor care

influenţează.

Clasificare:




în funcţie de mijlocul de transmitere, orale, audiovizuale sau prin text scris.

în funcţie de amploarea modificărilor produse, mici, medii şi mari

în fun cţi e de metoda de manipulare: informaţională, economice, politice,

electorale

în fu nc ţi e de gradul de pregătire şi organizare a manipulării: interpersonală sau

elaborată de grupuri

Factori care pot susţine sau favoriza apariţia manipulării, următorii au un rol

hotărâtor: ignoranţa cognitivă si starea de spirit din acel moment

Tehnici de manipulare interpersoanlă

Capcanele deciziei care includ procedee precum prindeţi hoţul, efectul de îngheţ,

managementul absurd, a şti să spui stop. Prindeţi hoţul : se referă la modul diferit de reacţie

al aceleiaşi persoane în situaţii similare în urma responsabilizării acesteia. E fectul de îngheţ :

aderenţa la decizia luată de grup îngheaţă sistemul de valori al persoanei. Managementul

absurd (capcana ascunsă): tendinţa oamenilor de a se agăţa de o hotărâre iniţială, chiar dacă

devine tot mai evident că aceasta este greşită. A nu şti când să spui stop (cheltuiala inutilă):

apare în cazul persoanelor care nu îşi propun o limită dincolo de care nu vor trece.

Amorsarea: se bazează pe efectele perseverenţei individului în activitatea de

decizie, chiar şi atunci când sunt schimbate premisele situaţiei. Dorinţa de a fi priviţi ca fermi

şi consecvenţi îi determină să nu renunţe la decizia iniţială.

Piciorul-în-uşă: Se bazează pe principiul “a cere puţin la început pentru a obţine

mult mai apoi” (Chelcea, 1994). Problemele care apar ţin de pauza care separă cele două acte

şi, mai ales, de condiţia ca individul manipulat să poată stabili o legătură între cele două

cereri (Joule şi Beauvois, 1987).

Există 2 variante ale acestei tehnici :

i. piciorul-în-uşă classic este un efect de perseverare într-o decizie. Subiecţii

acceptă mai uşor o cerere dacă anterior au dat curs alteia mai puţin costisitoarecare urma aceeaşi direcţie.

ii. Piciorul-în-uşă cu cerere implicită: presupune ca manipulatul să fie de acord cu

o cerere necostisitoare, pentru ca ulterior, într-o situaţie în care unica soluţie

este acordarea ajutorului, manipulatul să ia iniţiativa acordării acestuia.



Tehnica uşii-în-nas: Se bazează pe principiul invers al tehnicii piciorului în uşă: “a cere

mult la început pentru a se obţine puţin mai apoi”. Manipulatorul adresează ţintei o cerere ce

va fi considerată de către aceasta exagerată. Ulterior, după refuzarea respectivei cereri, se

adresează o a doua, cea reală de această dată. Aici intervin alte aspecte: nu e important ca

prima cerere să fie refuzată, ci să fie considerată exagerată, iar timpul dintre cereri trebuie să

fie cât mai mic. Nu în ultimul rând, subiectul trebuie să perceapă că manipulatorul a cedat,

într-un fel sau altul. Acţionează în acest caz, norma concesiilor reciproce potrivit căreia

numărul concesiilor pe care le face un subiect este influenţat semnificativ de numărul

concesiilor partenerului său.

Tehnica jocului de rol : această tehnică a fost studiată din perspectiva a ceea ce mulţi

cercetători numesc auto-persuasiune, în sensul că schimbarea comportamentului este

declanşată de concesia pe care o facem altuia de a ne angaja într-un comportament

contraatitudinal (Dafinoiu, 1996, 297-306). Sesizăm aici riscul despre care aminteam, al

veridicităţii opiniei declarate, veridicitate legată de faptul că nu toate rolurile pe care le jucăm

sunt în acord cu atitudinile noastre.

Profeţia autorealizatoare implicită este o tehnică ce constă în definirea greşită a unei

situaţii, în vederea construirii unui comportament în acord cu predicţia elaborată. Evaluarea

eronată se transmite prin conţinutul latent al mesajului, persoanele ţintă fiind manipulate cu

bună ştiinţă, cunoscând (şi nu deducând) ceea ce li s-a prezis.

Tipuri de manipulatori (Nazare-Aga, 1997/1999) a identificat:

manipulatorul simpatic disimulează foarte bine jocul în care

este angrenat, motiv pentru care această mască, cea mai răspândită, este cea mai periculoasă.

Pârghiile psihologice de care se serveşte acesta sunt derivate din observaţiile că un prieten

este mai greu de refuzat decât un necunoscut, iar o persoană simpatică găseşte compasiune şi

ajutor cu mai multă uşurinţă. Aspectul fizic plăcut, similaritatea cu ţinta, anumite familiarităţi

care flatează, asocieri pozitive legate de contactul cu aceştia (momente plăcute petrecute

împreună, cunoştinţe comune) sunt tot atâţia factori care concură la reuşita manipulării.

manipulatorul de tip seducător: are carismă şi atrage, în

general, prin fizicul său. Îşi utilizează garderoba, accesoriile, automobilul etc. pentru a se

pune în valoare şi a se face admirat. Vocea suavă, frumuseţea, inteligenţa, amabilitatea



deosebită etc. trezesc în victima manipulării un sentiment de fascinaţie căruia nu-i poate

rezista.

manipulatorul de tip altruist oferă, în aparenţă, totul fără să

ceară nimic (daruri, servicii etc.), dar acesta mizează pe o normă socială adânc înrădăcinată

în mentalul colectiv, respectiv norma reciprocităţii. De aceea probabil cererea unui

contraserviciu nu se va lăsa îndelung aşteptată.

manipulatorul cult: prezintă dispreţ faţă de cei care nu posedă

acelaşi nivel de cunoştinţe cu ale sale. Monopolizează conversaţia, expunând tot felul de date

privitoare la subiectele fierbinţi ale momentului. Dacă i se pun întrebări şi cunoaşte răspunsul

(ceea ce nu se întâmplă foarte frecvent) este foarte încântat să-şi expună cunoştinţele

“sclipitoare”, iar dacă nu ştie se arată surprins, iritat, dispreţuitor şi oferă răspunsuri evazive

pentru o “întrebare atât de banală”. Diferenţa faţă de o persoană într-adevăr cultă este că

aceasta nu va afişa niciodată superioritate şi nu va sugera că interlocutorul este incult,

ignorant sau mai puţin dotat intelectual. Manipulatorul de tip cult reuşeşte să îşi atingă

scopurile mizând pe sentimentul de respect pentru autoritate.

manipulatorul timid: este retras şi relativ tăcut creează

impresia că îi judecă în permanenţă pe ceilalţi, prezenţa sa fiind adesea apăsătoare. Îşi

exprimă părerile prin intermediari fiind perceput ca mesager al altor persoane. Dar “pe la

spate” dezbină, complotează şi alimentează disensiunile. manipulatorul dictator: este uşor de identificat deoarece

adesea criticile, atacurile şi comportamentul său sunt violente. Este de obicei o persoană cu

un caracter dificil şi greu de suportat, dezagreabilă, agresivă şi autoritară cu un

comportament ostentativ. Teama pe care o provoacă îi face pe ceilalţi să-i ofere tot ce îşi

doreşte.

Manipularea grupurilor. Foarte mult utilizate pentru manipularea grupurilor sunt

mass-media, care recurge, în acest scop, la procedee precum:

omisiunea şi suprimarea unor informaţii în mod voluntar;

minciunile repetate: utilizate atunci când pentru convingerea publicului asupra unui aspect

sunt insuficiente omisiunile;



etichetarea: o serie de etichete pozitive şi negative care condiţionează modul în care

cunoaştem realitatea socială şi realizăm categorizări;

colportaj necontrolat: preluarea unor informaţii din surse credibile fără a mai fi controlate;

dezechilibru: în prezentarea unui eveniment se insistă asupra aspectelor care sunt în

concordanţă cu politica editorială a respectivei media;

evidenţierea tendenţioasă: accentuarea anumitor aspecte ale evenimentelor prezentate sau a

unor evenimente în ansamblu prin prezentarea acestora pe prima pagină, cu un corp de literă

diferit sau utilizând o anumită intonaţie a vocii în jurnalele de ştiri.

Rezistenţa faţă de manipulare: toate sfaturile din literatura de specialitate pornesc

de la premisa că persoana respectivă sesizează faptul că este manipulată. În general,

însăşi conştientizarea faptului că reprezintă o “ţintă” imunizează suficient de bine

persoana pentru a rezista presiunilor. Desigur că, în acest context, este utilă

cunoaşterea unor variante de retragere precum refugierea în spatele unor fraze cheie,

restricţionarea informaţiilor despre propria persoană, refuzarea solicitărilor neclare

ale manipulatorului


• Ciupercă, E. şi Ciupercă, C. (2004). Individul şi lumea de lângă el. Bucureşti: Editura

SPER, P. 54-77.

• Dafinoiu, I. (1996). Mecanisme şi strategii ale persuasiunii. În A. Neculau (coord.)

Psihologie socială. Iaşi : Editura Polirom, p. 297-306.

• Joule, R.V., Beauvois, J.L. [1997](1999). Tratat de manipulare. Oradea: Antet.

• Nazare-Aga, I. (1995). Manipulatorii sunt printre noi. Bucureşti: Editura Niculescu.



• Radu-Geng, L. şi Ciupercă, C. (2001). Manipularea gândirii şi comportamentului.

Profeţii care se autoîmplinesc. Bucureşti: SPER.

RELAŢIILE INTERGRUPALE:



CONFLICT ŞI COOPERARE INTERUMANĂ

Prin apartenenţa la in-grup ne asumăm o anumită identitate socială, care reprezintă

punctul nostru de vedere în relaţiile cu lumea. În general considerăm că grupul de care

aparţinem este superior tuturor celorlalte şi toţi sunt evaluaţi în funcţie de aceasta. Fiecare

grup îşi apară şi îşi menţine mândria şi orgoliul, consideră că propriile sale poziţii sunt cele

mai justificate şi îşi exprimă dezacordul faţă de cele contrare. Acest tip de manifestări poartă

denumirea de etnocentrism şi apare cu precădere când resursele necesare membrilor

grupurilor sunt insuficiente. Astfel se declanşează conflictele intergrupale şi interpersonale.

Atunci când sunt furnizate anumite obiective comune, supraordonate, sunt temperate

conflictele şi este încurajată colaborarea.

Sursele conflictelor:

• modul iraţional în care evoluează demografia.

• nevoia de apărare a valorii proprii şi a celei de grup

• ameninţarea sistemului de convingeri a individului

• conflictele apărute la nivel microindividual (de exemplu, modul de împărţire a

bunurilor reprezintă o sursă importantă a conflictelor interindividuale).

Conflictul de interese presupune observarea contradicţiei de interese şi iniţierea unor

acţiuni ce urmăresc protejarea propriilor interese. În aprecierea amplorii diferenţei

obiectivelor este importantă contradicţia vizibilă a acestora, deoarece amplitudinea

reală a sa poate fi mult mai mică. De cele mai multe ori persoanele implicate se

consideră a lua parte la o schemă de joc cu miză zero, în sensul că pierderea unei părţi

(-1) adunată cu beneficiul celeilalte (1) au rezultatul zero: sunt învingător sau sunt

înfrânt.

Dilemele sociale apar în situaţiile când individul obţine avantaje din motive egoiste,

dar pierderile înregistrate de grup sunt atât de mari încât fiecare membru al acestuiatrebuie să le suporte, inclusiv cel în cauză. Astfel apare dilema: va prima binele

individual sau cel comunitar?

• Dilema prizonierului: doi suspecţi pentru o infracţiune sunt anchetaţi separat de un

comisar. Deoarece dovezile sunt insuficiente este necesar ca fiecare să recunoască



faptele. De aceea fiecăruia i se promite că, în cazul în care îşi va recunoaşte delictul,

va beneficia de o reducere a pedepsei, cu precizarea că nici unul dintre ei nu cunoaşte

răspunsul furnizat de complicele său. Cea mai eficientă cale pentru ambii este să

aleagă colaborarea dar aceasta ar presupune încredere totală în celalălt. Lipsa acestei

încrederi îi face să aleagă varianta perdantă.

• Dilema bunurilor comune: în satul în care locuiesc nişte păstori, păşunile pot hrăni

100 de oi, astfel încât fiecare păstor ştie câte oi are dreptul să crească. Dar unul se

gândeşte să mai cumpere o oaie fără ştirea celorlalţi. Din păcate, toţi păstorii gândesc

la fel: ori cu o oaie în plus, ori fără ea. Aşa că în scurtă vreme animalele, înmulţite

excesiv, ajung să sufere de foame, se îmbolnăvesc şi mor, iar urmărirea interesul

personal în mod exclusiv se dovedeşte a fi o strategie dezastruoasă, toţi păstorii

ajungând într-o stare de sărăcie lucie.

• Capcanele sociale reprezintă un caz particular al tragediei comunităţii, când

pierderile înregistrate se suprapun, se acumulează, până când este prea târziu şi nu se

mai poate face nimic. În perspectivă se întorc împotriva comunităţii, cât şi împotriva

individului însuşi.

Prevenirea dilemelor sociale:

- pedepsirea comportamentelor egoiste- recompensarea comportamentelor dezirabile

- evitarea amânării sau reglarea comportamentelor indezirabile în prezent.

- comunicarea între membrii comunităţii

- divizarea comunităţii în grupuri mai mici în care controlul se exercită mai uşor

- educaţia, formarea normelor sociale pozitive şi cadrul pentru exercitarea acestora: a

cunoaşte astfel de probleme îndeamnă la reflecţie, iar popularizarea lor poate determina

schimbarea atitudinilor.- reciclarea deşeurilor şi cadrul care să o permită.

MODALITĂŢI DE SOLUŢIONARE A CONFLICTELOR:



NEGOCIEREA

Dorinţa de a găsi modalităţi de reducere a amplitudinii conflictelor intergrupale a

centrat eforturile specialiştilor asupra câtorva direcţii importante. S-au propus în primul rând

strategii de intensificare a contactelor dintre părţile aflate în conflict în scopul diminuării

prejudecăţilor şi reducerii stereotipizării.

Schimbul de oferte se poate realiza prin intermediul tratativelor, medierii

conflictului şi arbitrajului.

Tratativele reprezintă un proces de luarea a deciziilor în comun între oameni

cu preferinţe diferite şi presupun un schimb direct de oferte între părţile implicate în

conflict în scopul găsirii unei soluţii reciproc acceptate.

• Fazele procesului: studiul, invitarea la negocieri, concesiile reciproce şi stabilirea

deciziei. Strategiile negocierii pot fi: competitivă şi colaborativă.

• Strategia competitivă presupune păstrarea atuurilor şi pretinderea de concesii, în timp

ce strategia colaborativă presupune oferirea de concesii în scopul reciprocităţii şi

oferirea de informaţii despre scopuri, priorităţi şi limite. Strategia colaborativă este

potrivită când există o oarecare încredere reciprocă şi când este posibilă o soluţie

reciproc avantajoasă, iar cea competitivă când negociatorul crede că partea adversăeste pregătită să-l exploateze.

• factori care influenţează negocierea: nesiguranţa informaţiilor, erori cognitive ale

jucătorilor, manipularea percepţiilor celuilalt de către jucători, amplitudinea

concesiei, amplasamentul, presiunea timpului, fermitatea, reducerea rezistenţei

celorlalţi şi îmbunătăţirea relaţiilor unui membru cu tabăra opusă, focalizarea atenţiei

adversarului asupra unor probleme minore, starea de spirit a părţilor, comportamentul

afectuos şi prietenos, în acord cu valorile celuilalt şi trimiterea unor negociatori ce prezintă similarităţi cu aceştia.

Medierea conflictului reprezintă procesul de ajungere la o înţelegere între

părţile implicate într-un conflict cu participarea unei terţe părţi, neutre. Sarcina





mediatorului este de a corecta modalitatea deformată de percepere a adversarului şi de a

dimensiona mai corect divergenţa percepută între interesele celuilalt şi interesul propriu

(cel mai adesea exacerbată).

Arbitrajul semnifică impunerea unor anumite soluţionări a conflictului de

către o terţă parte neutră care deţine supremaţia asupra părţilor implicate în conflict , ce îi

permite exercitarea acţiunilor impuse prin aplicarea unor pedepse pentru violarea

prevederilor.

Iniţiative treptate şi reciproce de reducere a tensiunii : dacă una dintre părţi iniţiază

reconcilierea, de cele mai multe ori aceasta este urmată de o reacţie semnificativă din

partea adversarului. De obicei este mai semnificativă iniţiativa celei mai puternice,

deşi nu este obligatoriu să fie astfel. Această strategie poartă numele de GRIT

(Graduated and Reciprocical Imitations in Tension Reduction).


• Malim, T. (2003). Psihologie socială. Bucureşti: Editura Tehnică, 113-182.

• Poole, M. şi Warner, M. (1998). The IEBM Handbook of Human Resource Management.

Londra: International Thomson Business Press.

• www.census.gov

ZVONURILE

Definiţie: reprezintă o formă de manifestare a

comportamentului colectiv, respective o formă a comunicării interumanecare conţine informaţii despre care nu se ştie dacă sunt adevărate sau

false şi care are o puternică înrâurire emoţională producând efecte pe arie

largă asupra unui număr mare de indivizi.

Caracteristici:

http://www.census.gov/



http://www.census.gov/



• caracter informal

• caracter discret

• se transmit din om în om

• prezintă o mare doză de credibilitate• apar în situaţii ambigue

Paradigme explicative:

• perspectiva psihanalitică: zvonurile operează ca un

mecanism de apărare a nevoilor şi fanteziilor individuale

• perspectiva psihologică: G. Allport şi L. Postman (1947)

au evidenţiat modificările pe care zvonul le suferă în

procesul de transmitere a informaţiilor• perspectiva sociologică: zvonurile conduc la

interpretarea formală a evenimentelor, în construirea sa

existând şi o serie de roluri sociale: mesagerul,

analistul, sceptical, protagonistul, agitatorul, auditoriul,

liderul. Kapferer (1993) identifică instigatorul,

interpretul, liderul de opinie, apostolii, recuperatorul,

oportunistul, cel care cohetează, receptorii pasivi,rezistenţii.

Funcţiile zvonului:

• de explicare a realităţii

• de modificare a tensiunilor emoţionale

• de socializare

• de persuadare• de catharsis.


Kapferer, J.N. (1993). Zvonurile. Bucureşti: Editura Humanitas.



C. Zamfir şi L.Vlăsceanu (1998). Dicţionar de sociologie. Bucureşti: Editura

Babel, p.664.

NORMELE SOCIALE ŞI EMERGENŢA ACESTORA

Societatea postmodernă în care trăim a determinat la nivelul vieţii sociale interacţiuni

atât de variate şi de globale încât consistenţa comportamentelor individuale poate fi serios

periclitată. Sunt numeroase situaţiile în care contextul "dictează" activităţi contrare

intereselor sau valorilor specifice celor care le realizează, modificări conceptuale foarte

rapide etc. În plan psihologic aceste situaţii echivalează cu stres ridicat, disconfort, labilitate,

iar din punct de vedere sociologic comunităţile se pot confrunta cu dezordine morală,

anomie, incertitudine.

Definiţie: Normele reprezintă standarde de referinţă cu care este judecat,

aprobat sau dezaprobat comportamentul indivizilor în societate. În această accepţiune

normele nu sunt echivalate cu o medie statistică a comportamentelor, ci cu o definiţie cultural

acceptată a comportamentului dezirabil.

Normele au patru aspecte:1. polaritatea (dacă norma este prescriptivă - “este bine să”, prospectivă “nu este bine să...”

sau dacă este bipolară),

2. condiţionalitatea (influenţată de circumstanţe sau nu),

3. intensitatea (gradul în care individul subscrie la ea) şi

4. consensul (gradul de acceptare în societate).

În dorinţa de a evidenţia emergenţa normelor, M. Sherif (1935) porneşte de la

premisa că situaţiile incerte, ambigue, lipsite de un cadru de referinţă coerent ar putea

arunca o lumină asupra modului de constituire a acestora. Astfel s-a născut ideea

unuia dintre cele mai spectaculoase experimente ale psihologiei sociale. Autorul citat

a imaginat o situaţie experimentală foarte ingenioasă, în care a folosit un cunoscut

efect optic - cel autocinetic (perceperea mişcării unui stimul vizual nemişcat în lipsa

unui cadru de referinţă). Dacă indivizii sunt confruntaţi cu o situaţie




necunoscută şi nestructurată în calitate de membri ai unui grup

(precum variaţia amplitudinii mişcării luminii în lipsa unor repere), ei

vor stabili un interval de variaţie şi un punct de referinţă comun, cu

alte cuvinte vor elabora o normă comună de grup. Situaţia iniţială

ambiguă va fi percepută treptat de membrii grupului ca ordonată de

cadrul de referinţă creat de ei înşişi. Consensul se va instaura în

urma concesiilor reciproce ale membrilor grupului.

Pentru identificarea efectului unor asemenea factori au fost

proiectate design-uri experimentale care includeau diverse alte

variabile: avertizarea subiecţilor că răspund incorect, prestigiul

autorităţii, ambiguitatea situaţiei experimentale, experienţa

individuală sau de grup, existenţa unei norme prescrise etc.

G. de Montmollin (1965, 1966) a preluat şi îmbogăţit abordarea

conform căreia nevoia de a evita conflictul este principala sursă a

normalizării. Pus în faţa unei situaţii nestructurate, subiectul devine

atent la modul în care se distribuie punctele de vedere ale celorlalţi

şi încearcă să determine tendinţa centrală considerată a se situa, cu

o probabilitate mare, în zona de consens a grupului asupra

subiectului discutat sau a prezenta un grad de veridicitate maiaccentuat. În completarea explicaţiei iniţiale, experimentatoarea

introduce, un an mai târziu, conceptul de "marjă de veridicitate"

care semnifică un interval de variaţie acceptabil în raport cu

evaluarea proprie, dincolo de care influenţa celorlalţi nu se mai

înregistrează.

Şt. Boncu (2002, 109-115) a sintetizat factorii cei mai importanţi

evidenţiaţi experimental în literatura de specialitate care intervin înrealizarea convergenţei normative.

• talia grupului şi numărul de estimări

• relaţia dintre subiecţi



• coeziunea şi ierarhia: normele diadelor se stabilesc mai aproape de

estimarea individului cu status sociometric mai înalt.

• subiecţii care deviază cel mai mult de la opinia grupului sunt cei care

se vor schimba în cea mai mare măsură, deşi aceste schimbări prezintă o

marjă de acceptabilitate.

• Întărirea pozitivă sau negativă a răspunsurilor individuale

• angajarea faţă de poziţia susţinută

• subiecţii cu scoruri înalte pe scala de autoritarism sunt mai influenţaţi

de subiecţii cu status înalt în grup decât de ceilalţi, în timp ce subiecţii

neautoritarieni sunt mai permeabili la influenţa exercitată de pe poziţii

sociale egale.

• opţiunea ideologică a subiectului: dacă complicele dă un răspuns

similar cu al subiectului, dar prezintă o altă orientare ideologică apare un

efect de disimilare prin care ţinta influenţei preferă să schimbe răspunsul

iniţial pentru a se diferenţia de celălalt.

Pentru R. C. Jacobs şi D. T. Campbel (1961) un interes deosebit a

prezentat puterea oamenilor de a perpetua idei false, induse de mediu.

Autorii menţionaţi au arătat că deşi norma devine, de la o şedinţă

experimentală la alta tot mai moderată, ea persistă cel puţin încă o

generaţie. Aceste rezultate pot fi utilizate în explicarea perpetuării

unor vechi credinţe, evident depăşite, a unor obiceiuri anacronice etc.


• Boncu, Şt. (2002). Psihosociologia influenţei sociale. Iaşi: Editura Polirom, P.89-

123..

• Ciupercă, Ella (2006). Femeile de afaceri din România. O nouă minoritate activă.

Bucureşti: Editura ANI, P. 7-28


Iaşi: Editura Polirom, 79-91.



CONFORMAREA FAŢĂ DE NORMELE SOCIALE

Conformismul nu trebuie confundat cu uniformitatea sau

convenţionalitatea. Uniformitatea reprezintă un consens al membrilor

unei societăţi cu privire la anumite aspecte ale vieţii: toată lumea

consumă mai multe fructe şi legume în timpul verii, dar nu pentru că

această practică este impusă de grup, ci fiindcă acest mod de viaţă este

mai sănătos. Convenţionalitatea se referă la anumite comportamente

adoptate de societate în acord cu tradiţiile şi obiceiurile respectivei

comunităţi.

Nici situaţiile în care nu apare conformismul nu sunt uniforme. R. H.

Willis (1965) identifică două tipuri distincte de nonconformism:

- anticonformismul: anticonformistul se opune permanent normelor

grupului, indiferent de natura acestora. Comportamentul

anticonformistului este înalt predictibil, individul fiind în continuare

puternic dependent de grup.

- independenţa: dimpotrivă independentul respinge norma de grup în

urma examinării critice a acesteia şi îşi asumă toate consecinţele.

Au fost identificate patru categorii importante de factori sociali care

modelează presiunea spre conformare:1. presiunea spre conformism în cadrul grupului.

2. trăsăturile de personalitate specifice individului. Deşi, aşa cum am arătat se

consideră că nu există o personalitate conformistă, există totuşi predispoziţii personale spre

conformism determinate de diferiţi factori precum nevoia de aprobare socială, o educaţie mai

rigidă, experienţele personale ale fiecăruia etc.

3. toleranţa caracteristică contextului cultural în cadrul căruia se derulează procesul

conformării.4. alţi factori intrinseci ai situaţiei contextuale, individului sau grupului.

Caracteristicile individuale.

• Naţionalitatea: S. Milgram (1961) a arătat că norvegienii sunt

mai conformişti decât francezii. La fel J. Berry (1967) a pus în



evidenţă faptul că practicile de socializare pot conduce la grade

de conformare diferite într-o "situaţie Asch": populaţia Temne din

Siera Leone, care încuraja colectivismul, s-a dovedit mai

conformistă decât eschimoşii din Insula Baffin, care considerau

individualismul valoare centrală. Cercetările contemporane au

confirmat ipoteza că modul de socializare a copiilor influenţează

producerea conformare Ç. Kagçitbaşi (1984,1996) a intervievat

20 000 de subiecţi din Indonesia, Coreea de Sud, Filipine,

Singapore, Taiwan, Tailanda, Turcia, SUA, şi fosta Germanie

Federală, subiecţii fiind întrebaţi dacă este mai bine pentru copii

să-şi asculte părinţii sau să fie independenţi. Rezultatele au

arătat că dezirabilitatea conformare este invers proporţională cu

gradul de dezvoltare al societăţii.

• Genul: dacă până la sfârşitul anilor '70 era acceptată ipoteza că

femeile se conformează mai mult decât bărbaţii, ulterior

cercetătorii au început să nu o mai crediteze. Luând în

considerare faptul că oamenii au tendinţa să se conformeze mai

ales în cazul stimulilor ambigui, necunoscuţi sau faţă de care nu

se simt pregătiţi, o altă explicaţie a rezultatelor diferite dintresexe a subliniat că, în general, femeile se conformează mai mult

când sunt confruntate cu stimuli specific masculini. Femeile se

conformează mai mult în cazul stimulilor feminini, bărbaţii în

cazul celor specific feminini, în timp ce atunci când stimulii

prezentaţi sunt neutri nu se înregistrează diferenţe între nivelele

acestora de conformare.

Caracteristicile grupului:• talia

• uniformitatea grupului

• unanimităţii grupului



aliatul social pentru subiectul naiv conduce la scăderea procentului

de conformare obţinut iniţial. Când partenerul subiectului naiv

introdus în experiment face un compromis (dă un răspuns greşit,

dar mai moderat decât al celorlalţi), frecvenţa erorilor nu se

modifică semnificativ, dar scade amplitudinea lor. În judecarea

stimulilor perceptivi este suficient ca o singură persoană să rupă

unanimitatea pentru ca procentul conformiştilor să scadă simţitor,

în timp ce, în cazul emiterii de judecăţi sociale, suportul social are

impact doar dacă este congruent cu opinia îmbrăţişată de individ

(Allen şi Levine, 1968).

Relaţia existentă între individ şi grup: gradul de dependenţă al

individului de grup pentru obţinerea recompenselor, atracţia

resimţită de individ faţă de grup şi gradul în care este acceptat de

către acesta, statusul deţinut de individ în interiorul grupului.

contribuţie importantă în studierea conformismului îi aparţine lui H.

C. Kelman (1958) care face distincţia între trei procese

fundamentale specifice influenţei sociale, adesea identificate cu

conformismul:

• Complezenţa (denumită şi complianţă, acceptanţă sau conformism)

este echivalentă cu furnizarea răspunsului dezirabil într-o anumită situaţie

fără a crede în conţinutul acestui răspuns. Acest comportament se

manifestă doar când subiectul poate fi observat de către sursa influenţei,

ordonatoare de pedepse sau recompense.

• Identificarea apare ca rezultantă a procesului de autodefinire a

persoanei. De această dată individul crede în răspunsurile pe care le

furnizează şi îşi modelează rolul propriu în acord cu cel al persoaneiatractive, deşi la acest nivel opiniile nu sunt integrate în sistemul de valori

al persoanei. Deşi este mai profundă decât complezenţa (care se

manifestă doar pentru a evita reacţii negative sau pentru a obţine

recompense din partea celorlalţi), identificarea nu reuşeşte să transforme



opiniile expuse de individ în acceptare privată şi rămâne un răspuns

condiţionat de prezenţa grupului implicat.

• Doar interiorizarea presupune, în această abordare, acceptarea

privată. Comportamentul dezirabil social fie este consistent cu opţiunile

individului, expectanţele grupului fiind similare sistemului de valori al

acestuia, fie este determinat de calificarea unei informaţii primite din

mediu ca validă. Pentru apariţia internalizării este foarte importantă

credibilitatea agentului de influenţare. Comportamentele rezultate pot fi

observate şi în absenţa sursei de influenţare, datorită integrării

atitudinilor aferente în sistemul de convingeri al individului. Ulterior

acestea pot intra în conflict cu presiunile situaţionale.

M. Deutsch şi H. Gerard (1955) arată că influenţa este normativă

sau informaţională: individul se conformează normelor sociale existente

sau aşteptărilor sursei apare influenţa normativă, iar când fenomenul

apare datorită faptului că subiectul consideră informaţia primită de la

sursă adevărată şi corectă, influenţa este numită informaţională.

Studii transculturale: O limitare a studiului lui Solomon Asch este

că s-a desfăşurat în Statele Unite la sfârşitul anilor '40 şi începutul

anilor '50. Este posibil ca atunci americanii să fi fost mai dornici săse conformeze, decât în prezent când este important mai ales “să-ţi

faci treaba”. Perrin şi Spencer (1980) au repetat studiul în Anglia,

unde au înregistrat un nivel scăzut de conformitate, ajungând la

concluzia că efectul Asch este “un copil al timpului său” (dar aceţti

autori au utilizat ca subiecţi ingineri, recunoscuţi pentru acurateţea

estimărilor). Cea mai mare valoare a fost raportată pentru profesorii

indieni din Fiji (58%), iar cea mai scăzută la studenţii belgieni (14%).Studenţii au fost mai independenţi (sau au un coeficient de

inteligenţă mai mare care îi face mai încrezători în forţele proprii).

Conformitatea este mai mare în culturile colectiviste din Africa, Asia, decât

la participanţii din culturi individualiste ca în america de Nord şi Europa, explicabil

prin cultivarea sentimentului de responsabilitate personală în aceste culturi.




• Banciu, D. (1999). Control social şi sancţiuni sociale. Bucureşti: Editura Victor.

• Boncu, Şt. (2002). Psihosociologia influenţei sociale. Iaşi: Editura Polirom, P. 124-

217.

• Ciupercă, Ella (2006). Femeile de afaceri din România. O nouă minoritate activă.

Bucureşti: Editura ANI, p. 28-44.



OBEDIENŢA FAŢĂ DE AUTORITATE.

ANOMIE, DEVIANŢĂ ŞI REACTANŢĂ SOCIALĂ

Definiţia Obedienţa reprezintă o formă a influenţei sociale care constă în

modificarea comportamentului indivizilor ca urmare a presiunii explicite exercitată de o

autoritate considerată legitimă.

S. Milgram (1974) a identificat anumite particularităţi care diferenţiază categoric cele

două procese, oferind patru argumente în acest sens:

- conformarea reglează relaţiile între indivizi cu status egal în grup, în timp ce apariţia

obedienţa presupune interacţiunea între indivizi aflaţi pe poziţii ierarhice diferite;

- conformarea implică imitaţia, iar obedienţa nu;

- gradul de explicitare al ordinelor este diferit: conformarea apare ca răspuns la unele

cerinţe tacite, subînţelese pentru membrii grupului, în timp ce obedienţa necesită comenzi

clare şi explicite;

- cei care se conformează nu consideră comportamentul lor un act impus, în timp ce

obedienţii îşi explică conduita prin referinţe explicite la autoritate şi inexistenţa

posibilităţii de alegere.




Taxonomia asupra tipurilor de putere a lui French şi Raven (1959) este cu succes

aplicată în cazul fenomenului obedienţei. Astfel indivizii sunt obedienţi pentru că se

supun:

- supremaţiei bazate pe răsplată

- supremaţiei bazate pe constrângere

- supremaţiei împuternicirii

- supremaţiei carismatice

- supremaţiei expertului

- supremaţiei informaţionale

Paradigme experimentale:

Experimentul Milgram: Subiecţii, eterogeni din punct de vedere alapartenenţei socio-profesionale, erau recrutaţi printr-un anunţ în presa

locală şi anunţaţi că urmau să participe la o studiu prin care se investiga

efectul pedepselor asupra bunei funcţionări a memoriei. Cele două roluri,

de monitor şi de elev, urmau să fie stabilite prin tragere la sorţi, dar în

realitate aceasta era trucată astfel încât complicele experimentatorului

era, de fiecare dată, desemnat ca elev.

Acesta era supus unui test clasic de recunoaştere: subiectul naiv îi

citeşte o listă de asociaţii de cuvinte pe care trebuie să le reţină precum

“cer albastru”, “raţă sălbatică”, ulterior fiind prezentat doar primul

termen urmat de patru variante de răspuns. Deoarece volumul de

asociaţii este supradimensionat comparativ cu capacitatea de memorare

a unui om normal, greşelile elevului sunt inerente. De altfel monitorul

realizează că elevul nu poate reţine toate cele 40 de asociaţii de cuvinte

după prima lectură. Dar, la fiecare greşeală, monitorul are sarcina de a-i

aplica prin intermediul unui dispozitiv special la care elevul fuseseconectat înainte de debutul experimentului, un şoc electric a cărui

intensitate creşte progresiv de la 15 volţi până la valoarea de 450 volţi. Pe

fiecare manetă pe care o acţionează figurează intensitatea şocului care

urmează a fi aplicat, incluzând atenţionări speciale de tipul “şoc uşor”,



“şoc puternic”, “atenţie, şoc periculos”, iar în dreptul manetei cu 450 de

volţi era desenat un craniu. În plus, pentru a putea aprecia duritatea

sancţiunilor, monitorul primeşte un şoc de 45 de volţi, înainte de a începe

experimentul. Deşi racordarea la respectivul aparat este falsă şi, în

realitate, elevul nu primeşte nici un şoc electric, acesta, complice al

experimentatorului este instruit să dea un răspuns incorect în 30 de

situaţii şi să se comporte conform cu intensitatea şocurilor administrate.

Astfel între 75 şi 105 volţi geme uşor, între 120- 150 de volţi începe să

strige că şocurile sunt dureroase, de la 150 de volţi cere să fie scos de

acolo, de la 180 strigătele se amplifică până la agonie, de la 270 imploră

să fie scos din experiment, la 300 de volţi ţipă şi refuză să mai răspundă,

iar dincolo de 330 de volţi nu mai reacţionează. Dacă subiectul naiv îşi

manifestă dorinţa de a părăsi experimentul, intervine autoritatea

(experimentatorul) care exercită presiune explicită prin comenzile:

- "Continuaţi, vă rog continuaţi!",

- "Experimentul cere să continuaţi!",

- "Este absolut necesar să nu întrerupeţi!",

- "Nu aveţi de ales, lucraţi mai departe, vă rog", în această ordine.

Dacă subiectul refuză să se supună ultimei comenzi experimentul

este întrerupt. În realitate dispozitivul este fals, iar complicele – elev nu

primeşte nici şoc, scopul experimentului fiind altul. Rezultatele au fost

foarte surprinzătoare: şocul mediu administrat a fost de 360 volţi, iar

procentul de obedienţă (indivizi care au administrat toate şocurile) a fost

de 62,5%. Diferenţa semnificativă dintre obedienţa rezultată şi cea

preconizată înainte de începerea experimentului reflectă o tendinţă

general umană de a atribui unor comportamente determinate depresiunile situaţiei, dispoziţii cauzale.

Reducerea obedienţei în faţa autorităţii a fost obţinută prin:Modificarea evidenţei suferinţelor

victimelor

Victima nu poate fi văzută sau auzită:

Reducerea autorităţii şi a influenţei

experimentatorului

La Universitatea Yale: 65%



66%

Victima nu poate fi văzută sau dar poate

fi auzită: 62%

Victima e la un metru distanţă: 40%

Mâna victimei e împinsă de către

“obedient” către aparat: 30%

La un oficiu din periferie: 48%

Cu experimentatorul aşezat lângă

participant: 65%

Cu experimentatorul care dă ordine prin

telefon: 20.5%

Cu aliaţi care refuză să administreze

şocurile: 10%

Experimentul Stanford: mai mulţi studenţi au fost împărţiţi

aleator în două grupe, membrii uneia dintre acestea urmând să deţină

rolul de gardian, iar ceilalţi de deţinut timp de două săptămâni. Selecţia

participanţilor s-a bazat pe interviuri clinice şi teste de personalitate astfel încât au fost selectaţi doar indivizi perfect normali. În acord cu

participanţii, experimentul a avut o aură de veridicitate foarte pronunţată.

Viitorii deţinuţi au fost ridicaţi de la domiciliu de un echipaj de poliţie,

transportaţi la secţia de poliţie unde lis-au luat amprentele şi li s-a

întocmit cazier şi fişe personale. Toţi participanţii trebuiau să îmbrace

uniforme specifice şi să respecte o serie de reguli. Rezultatele au fost

extrem de spectaculoase. În primul rând iluzia închisorii a fost curândtransformată în realitate. Deşi ar fi putut avea relaţii amicale prin care să-

şi amintească că totul este un joc ce se va sfârşi curând, participanţii au

trecut printr-o incredibilă metamorfoză. După numai 24 de ore ostilitatea

dintre grupuri a înregistrat cote foarte înalte, dar aceasta putea fi

exprimată doar gardienilor din cauza diferenţei de status. Gardinii

ordonă, ameninţă, insultă şi uneori chiar folosesc agresivitatea fizică (în

ciuda interdicţiilor primite în acest sens). Deţinuţii sunt pe zi ce trece mai

abătuţi, mai deprimaţi şi mai resemnaţi, îşi pierd sentimentul identităţii

personale şi al unicităţii. S-au observat şi numeroase indicii de

dezintegrare socială între deţinuţi existând, în principal ostilitate şi

neîncredere şi, rareori, altruism şi cooperare. Din cauza reacţiilor

subiecţilor experimentul s-a încheiat după o singură săptămână.



Explicaţii:

- starea agentică

- continuitatea acţiunii - necesitatea de a menţine coerenţa cu acţiunile anterioare

-

negocierea consensului de către participanţi- anxietatea subiectului concretizată în nelinişte şi frică de necunoscut îl împiedică pe

subiect să înfrunte autoritatea.

- agresivitatea este respinsă din rândul explicaţiilor privitoare la apariţia obedienţei. A fost

realizată o variantă experimentală în care subiecţii aveau posibilitatea de a alege ei înşişi

şocul maxim: din 40 de subiecţi doar unul ajunge să aplice şocul maxim, deci marea

majoritate nu se dovedesc agresivi.

- etapizarea gradelor de violenţă ce caracterizează diferitele acţiuni întreprinse are un rol

important în transformarea unor oameni obişnuiţi în criminali.

Factori facilitatori ai obedienţei :

- în rândul credincioşilor catolici, comparativ cu cei care proveneau de la alte grupuri

religioase.

- cei cu profesii axate pe relaţia cu semenii (medici profesori, judecători) sunt mai

independenţi,

- bărbaţii cu un serviciu militar îndelungat se dovedesc a fi mai obedienţi.

- personalitatea autoritară (caracterizată prin pattern-uri de comportament conformist şi

convenţional în interacţiunea cu ceilalţi, aderenţă la valorile specifice clasei de mijloc,

nevoie de lider puternic, înclinaţia de a pedepsi pe cei care se abat de la normele general

acceptate, ostile faţă de membrii out-grupurilor, acceptă ideea războiului, cred în forţe

supranaturale cărora le transferă uneori responsabilitatea pentru actele proprii, gândesc în

categorii rigide etc.).

- lipsa de educaţie poate fi o sursă a ambelor fenomene, dat fiind faptul că atât persoanele

obediente cât şi cele autoritariste dispuneau de o instruire precară.

- Sexul şi nu influenţează obedienţa faţă de autoritate.

REACTANŢA PSIHOLOGICĂ



Definiţie: Reactanţa reprezintă o forţă motivaţională activată inconştient în

scopul păstrării sau restaurării unor credinţe sau a comportamentelor individuale

ameninţate.

Reactanţa este direct proporţională cu importanţa actelor în pericol de a fi eliminate,

cu numărul acestora, cu forţa ameninţării, cu prestigiul celui care exercită presiuni şi

cu competenţa subiectului.

Reactanţa este limitată de prezenţa unei persoane - alibi, care duce la îndeplinire o

activitate similară celei puse în pericol sau de ameninţarea cu represalii din partea

unei autorităţi.

Restaurarea parţială sau totală a libertăţii iniţiale se poate realiza:

- direct, când sugestiile comunicatorului sunt ignorate,

- indirect, prin valorizarea superioară a actului ameninţat (ceea ce conduce la apariţia unui

efect de bumerang: activitatea respectivă nu ar fi fost preţuită în aceeaşi măsură dacă nu

ar fi existat pericolul la adresa acesteia).

În viaţa de zi cu zi, reactanţa poate apărea în foarte multe situaţii:

• efectul Romeo şi Julieta, care survine atunci când părinţii se opun unor relaţii

sentimentale ale copiilor.

• în sala de judecată recomandarea instanţei de a nu se ţine cont de o anumită probă poate

avea exact efectul contrar;

• consumatorii manifestă adesea reactanţă la apariţia unor schimbări semnificative ale

produselor cu care s-au obişnuit.

• reactanţa politică caracterizează situaţiile în care o manifestare interzisă (idee, asociere

etc.) este privită cu mai multă bunăvoinţă şi chiar acceptată, dacă este interzisă;

• reactanţa religioasă are acelaşi tipar ca reactanţa politică: interzicerea unor forme de cult

duce la răspândirea unor ritualuri religioase şi la adoptarea acestora.


• Boncu, Ş. (2002). Psihologia influenţei sociale. Iaşi: Editura Polirom, 295-353.





Iaşi: Editura Polirom, 177-184

• Drozda- Senkowska, E. (1999). Psihologie socială experimentală. Iaşi: Editura

Eurocart, p. 73-99.

IMPACTUL MINORITĂŢILOR ACTIVE

Definiţie: În ciuda faptului că minoritatea activă nu se caracterizează prin forţă

numerică, putere sau prestigiu recunoscut, ea reuşeşte, totuşi, să obţină influenţă. Specificul

acestui grup social este sugerat de însuşi cuvântul care-l determină: activă, adică un grup

social care se particularizează prin acţiunile întreprinse. Ea se opune unei stări de fapt, fie că

propovăduieşte întoarcerea către norme uitate sau ignorate, fie că propune alternativele

complet noi.

Clasificare:

• minorităţile active pot fi nomice sau anomice, în funcţie de tipul răspunsului

nonconformist adoptat, de soluţiile de schimbare de care dispun şi de modul în

care argumentează dezacordul lor cu ordinea socială instituită. Minorităţile

anomice se definesc prin raportarea nihilistă la norma dominantă sau la

răspunsul majoritar pe care le refuză din diferite motive, dar fără a propune

norme sau răspunsuri proprii. Dimpotrivă minorităţile nomice refuză opinia

majoritară deoarece au o poziţie distinctă şi bine conturată, pe care o propun

majorităţii spre adoptare. Minorităţile nomice pot fi ortodoxe sau pro-

normative, când adoptă o poziţie concordantă cu cea majoritară, dar exagerată

foarte mult, şi heterodoxe sau contra-normative, când se caracterizează printr-o poziţie contrară faţă de majoritate.

• în funcţie de gradul în care se diferenţiază de ceilalţi membri ai grupului, se

diferenţiază minorităţile active duble, diferite de majoritate din două puncte

de vedere, după opinia susţinută şi categoria socială de apartenenţă (aşa cum




sunt femeile de culoare, negrii homosexuali etc.), şi minorităţile active simple,

diferenţiate de grup doar prin prisma opiniilor la care aderă

• În funcţie de interesul pe care minorităţile îl au pentru stimulul prezentat

există grupuri egoiste de interese şi grupuri altruiste de interese (interesel lor

sunt şi în beneficiul altor grupuri).

• propun o clasificare alternativă a minorităţilor active după criteriul

concordanţei alternativelor novatoare induse cu spiritul timpului: minorităţile

active radicale care, prin diseminarea ideilor originale pe care le au, reuşesc

să modifice traiectoria evolutivă a societăţii (aşa cum au fost promotorii

creştinismului) şi minorităţi active catalizatoare care conştientizează mai

rapid importanţa implementării anumitor tipuri de activităţi şi determină

societatea să le accepte într-un ritm mai alert decât cel în care majoritatea

membrilor ar fi adoptat respectivele acte (grupurile ecologiste, feministe etc.).

Conversiunea: deşi, iniţial, existenţa unei păreri opuse celei majoritare stârneşte

nemulţumiri şi rezistenţe, pe măsură ce aceasta se afirmă şi rămâne neschimbată în

timp, indivizii se obişnuiesc să o considere o soluţie alternativă şi să o trateze ca

atare. Fazele sale sunt revelaţia, incubaţia, conversiunea, consolidarea

Minorităţile pot adopta diferite modalităţi de comportament:

1. comportament investiţional caracterizat prin puternica implicare afectiv-cognitivă a celor care militează pentru satisfacerea propriilor revendicări,

2. comportament autonom manifestat prin independenţă în asumarea opţiunilor şi

obiectivitate a opiniilor promovate,

3. comportament echitabil adică un compromis acceptabil între fermitatea apărării punctelor

de vedere proprii şi toleranţa faţă de părerile celorlalţi,

4. comportament rigid , minoritatea calificată astfel fiind mai puţin eficientă din punct de

vedere al influenţei produse şi

comportament consistent , lipsit de neconcordanţe între vorbe şi fapte la nivel interindividual

sau intraindividual.

Stilul de comportament (consistent sau inconsistent) derivă din raporturile majoritate -

minoritate, astfel încât negarea sistematică a normelor dominante permite impunerea

punctului de vedere minoritar şi conduce la stabilirea unui nou mod de organizare a



comportamentelor şi opiniilor. S. Moscovici (1979) definea stilul comportamental ca pe

un aranjament intenţional de semnale verbale şi nonverbale care exprimă semnificaţia

acordată de subiectul care-l afişează, stării de fapt prezente şi evoluţiei viitoare a acesteia.

Consistenţa poate fi sincronică (când membrii minorităţii dau răspunsuri similare,

consensuale) şi diacronică (care reprezintă menţinerea unor anumite poziţii în timp).

Dar consistenţa comportamentală nu este suficientă fiind necesară introducerea unor

nuanţări. Rezolvarea conflictului cu majoritatea presupune adoptarea unui stil de

negociere, care poate fi flexibil sau rigid.

Factori facilitatori ai influenţei:

• Mesajul are mai multe şanse de a influenţa dacă provine de la o minoritate out-group

nereprezentativă decât de la una in-group. Comportamentul actorilor sociali pare a

verifica zicătoarea chinezească “Duşmanul duşmanului meu este prietenul meu”.

• O minoritate riscantă, care militează împotriva încărcăturii de precauţie a itemului

discutat, nu reuşeşte să schimbe o majoritate precaută, dar nici o minoritate precaută nu

produce influenţă dacă itemii discutaţi au un risc redus. Minorităţile riscante au un impact

puternic în cazul alternativelor riscante, şi sunt ineficiente când militează pentru

alternativa precaută sau neutră.

• S-a arătat, de asemenea, că minorităţile care susţin puncte de vedere mai apropiate de

părerile iniţiale ale subiectului sunt mai eficiente decât cele care se opun acestora.

• Când, cu excepţia statusului, celelalte criterii sunt comparabile, se poate afirma că o

minoritate care ocupă o poziţie socială mai autoritară decât a ţintei va produce efecte

similare cu cele produse de majoritate sau de sursele atractive şi va avea un impact direct

şi manifest sub forma complianţei.

• sursa dispune de o distinctivitate înaltă accentuându-se faptul că, în general, nu susţin

poziţia minoritară sau pe cea majoritară, această decizie fiind determinată de criterii bine

determinate.• în mod paradoxal, credibilitatea se constituie într-un obstacol în calea procesării

informaţiilor, cea scăzută contribuind la declanşarea unei activităţi cognitive intense ce

permite influenţa întârziată, privată şi indirectă.



• creditul idiosincrasic este dobândit de minorităţile active printr-un proces de disociere

între sursă şi ideile acesteia Ceea ce era considerat iniţial ca fiind deviant, devine constructiv

şi progresiv. Paradoxal este faptul că ţintele influenţei uită sau ignoră originea minoritară a

respectivelor idei şi le consideră a fi creaţii proprii.

• Efectele mărimii majorităţii: atunci când minorităţile militează pentru o idee în acord cu

spiritul timpului reuşesc să obţină o oarecare influenţă, deşi aceasta scade pe măsură ce

mărimea majorităţii creşte.

• indivizii sunt mai dispuşi să îmbrăţişeze opinia minoritară dacă şi alţi membri ai

majorităţii au făcut acest lucru, şi minoritatea obţine mai multă influenţă când oferă

argumente persuasive, decât dacă respinge poziţia celorlalţi fără să explice de ce procedează

astfel.

• cu cât coeziunea în interiorul respectivului grup este mai mare, cu atât subiectul va rezista

mai uşor influenţei.

Schimbările indirecte sau întârziate reprezintă, conform părerii unanime a specialiştilor,

consecinţele a două procese:

- autocompararea cu sursa mesajului dizident (prin intermediul procesului de categorizare)

şi

validarea poziţiei acesteia, ambele procese fiind guvenate de conflictul social care

influenţează întregul câmp al reprezentărilor ţintei..

Modalităţile de rezistenţă în faţa influenţei minorităţilor active:

• Psihologizarea: apare atunci când mesajele sunt considerate a fi determinate de

caracteristici intrinseci ale sursei. Înregistrată în mod frecvent în raporturile

minoritate-majoritate, psihologizarea poate avea ca efect împiedicarea apariţiei

procesului de conversiune. Ca modalitate de rezistenţă la influenţa minoritară,

psihologizarea îşi atinge scopul prin blocarea procesului de disociere între sursă şi

alternativa novatoare propusă.• negarea vizează însuşi mesajul şi ideile conţinute de acesta, atenţia fiind translatată de

la sursa mesajului şi caracteristicile sale la conţinutul propriu-zis. Indivizii

minimalizează adesea utilitatea şi veridicitatea ideilor prezentate considerându-le

false, idealiste, nerealiste, nepotrivite situaţiei etc. Negarea constă, aşadar, în



diminuarea valorii ideilor exprimate de minoritari. Studierea aprofundată a

fenomenului a evidenţiat un aspect deosebit de interesant: apelul la această formă de

rezistenţă nu are ca rezultat doar reducerea, dorită, a influenţei directe. În mod

surprinzător, în cazul negării se manifestă o serie de efecte perverse care au ca

rezultat amplificarea influenţării indirecte a mesajului primit. Raţionamentul prin care

autorii explică aceste efecte se întemeiază pe aceleaşi principii valabile pentru alte

tipuri de explicaţii ale impactului minorităţilor active. Negarea mesajului şi

catalogarea lui ca neadevărat presupune fabricarea şi acumularea unor

contraargumente care să justifice un asemenea punct de vedere

• cenzura mesajului minoritar, deşi apare ca o formă de rezistenţă în faţa tentativelor de

influenţare desfăşurate de minoritari, prezintă aceleaşi efecte perverse specifice

negării, şi antrenează, în mod paradoxal o amplificare a influenţei produse.

Deoarece aplicaţiile practice ale acestor cunoştinţe sunt evidente, am enumerat aici doar o

câteva repere ale unui domeniu extrem de fertil, aflat în plin avânt de cercetare teoretică.

BiLIOGRAFIE SELECTIVĂ:

• Boncu, Ş. (2002). Psihologia influenţei sociale. Iaşi: Editura Polirom, p. 230-285.

• Ciupercă, E. (2006). Femeile de afaceri din România. O nouă minoritate activă.

Bucureşti: Editura ANI, 70-165.• Moscovici, S. (coord.) (1998). Psihologia socială a relaţiilor cu celălalti. Iaşi: Editura

Polirom, p. 122-130, 214-223.

DINAMICA GRUPULUI:

Definiţie: dinamica grupului este aceea caracteristică a grupului care rezultăatât din procesele sale interne, cât şi din interferenţa cu mediul social mai larg.

socializarea grupului (de grup), care reprezintă un proces dinamic în cadrul căruia se

exercită influenţe reciproce între grup şi membrii grupului.




Coezivitatea grupului: gradul în care se simt atraşi membrii grupului de ideea de grup,

de imaginea sa prototipică, consensual acceptată şi modul în care se reflectă aceasta în

caracteristicile şi comportamentul membrilor săi tipici. Principalul său efect se reflectă în

performanţele grupului (deşi coezivitatea bazată pe relaţiile de atracţie interpersonală este

mai puţin legată de performanţă) şi în satisfacţia obţinută în grup

Deindividualizarea reprezintă procesul de declanşare a instinctelor negative într-o

mulţime (Zimbardo, 1970). Acest fenomen implică pierderea sentimentului conştiinţei

propriului Eu, pierderea standardelor morale şi debarasarea de teama provocată de

aprecierea celorlalţi. În general, apare în situaţii caracterizate de un nivel înalt de

anonimat.

Facilitarea socială constă în creşterea performanţei individuale datorită realizării unei

activităţi în prezenţa altor persoane. Este important de precizat că cei care asistă la

derularea unei sarcini să nu formeze un grup.

Frânarea socială constă în scăderea nivelului de execuţie a sarcinilor în prezenţa unor

observatori pasivi. Un efect foarte interesant al executării sarcinilor împreună cu alte

persoane, pus în evidenţă de numeroase experimente, este scăderea performanţei.

Fenomenul lenei sociale poate fi redus dacă grupul primeşte o sarcină care stârneşte interesul

tuturor membrilor grupului în mod egal, în sarcinile creative este mai puţin probabil să apară

lenea socială, iar anonimatul creează premisele pentru performanţă, membrii suntrecompensaţi pentru succesul grupului, membrii sunt angajaţi în atingerea scopului propus,

există legături puternice între membrii grupului, există posibilitatea de a identifica contribuţia

fiecăruia la realizarea sarcinii, există posibilitatea auto-evaluării, grupul este angajat într-o

competiţie cu altele, fiecare membru al grupului trebuie să realizeze o sarcină diferită sau

grupul, în ansamblul său, are de îndeplinit o sarcină complexă.

Decizia de grup s-a demonstrat că, în general în mod paradoxal, deciziile grupului

sunt mai puţin bune decât cele ale indivizilor.procesul de luare a deciziei într-un grup,

respectiv alegerea între mai multe alternative

• polarizarea socială apare când “poziţia iniţială a grupului devine mai extremă

în urma interacţiunii membrilor grupului”



• gândirea de grup adică “nevoia psihologică de consens cu orice preţ care

surclasează disensiunile şi evaluarea alternativelor în grupurile de decizie

coezive”(Janis, 1972).

• Janis (1982) identifică cinci trăsături tipice prezente când apare gândirea de

grup:

1. grupul este coeziv;

2. grupul ia în considerare doar câteva alternative;

3. grupul este izolat de informaţiile ce pot parveni din afara grupului;

4. există un mare stres din cauza presiunii timpului;

5. grupul este dominat de un lider foarte directiv.

Aceşti factori pot crea iluzia de invulnerabilitate a grupului. Membrii grupului îşi cenzurează

ideile şi se comportă ca “paznici ai minţii” pentru a preveni intervenţia cuiva cu păreri

diferite de ale grupului. (Eisenck, 2004, 744).

Reducerea gândirii de grup poate fi realizată prin asumarea responsabilităţii de către

lider pentru analizarea foarte atentă a diverselor puncte de vedere, prevenirea izolării

grupului (invitarea de experţi independenţi), aranjarea unor şedinţe de brainstorming,

crearea posibilităţilor de schimb de opinii fără participarea şefului, numirea unui

avocat al diavolului, amânarea deciziei finale şi grija ca aceasta să nu aibă la bază

aspecte emoţionale (ură răzbunare etc.). Coezivitatea grupului care are norme deindependenţă şi analiză critică duce la decizii mai bune decât dacă grupul are norme

de consens şi numitor comun al deciziilor. De asemenea, indivizii îşi susţin propriile

păreri când cred că vor fi făcuţi responsabili pentru consecinţele deciziilor respective

şi astfel diminuează probabilitatea apariţiei fenomenului.


• Boncu, Ş. (1999). Psihologie şi societate. Iaşi: Editura Erota, p. 35-127.

• Doise, W., Deschamps, J.C şi Mugny, G. (1999). Psihologie socială experimentală. Iaşi:

Editura Polirom, 91-104.

• Radu, I., Iluţ, P. şi Matei, L. (1994). Psihologie socială. Cluj-Napoca: Editura Exe SRL,

Psihologia Influentei Sociale

Documents

Transcript of Psihologia Influentei Sociale