Promovarea imaginii hoteluluiPromovarea este considerat ca fiind cea mai preioas component a politicii de marketing, dac se ine seama de complexitatea acesteia i mai ales de invetiiile pe care le necesit. Cuvntul promovare vine din latinescul promovere, care inseamn a evidenia, a scoate n faa. Potrivit accepiunii moderne, a promova inseamn a pune n micare. Promovarea vnyrilor este sinonim cu dinamica comercial i desemneaz toate cercetrile care pot s antreneze creterea vnzrilor. n acest sens, promovarea cuprinde publicitatea i aciunea de vnzare. Promovarea vnzrilor cuprinde tehnici specifice ale cror trsturi comune sunt: - scopul direct i imediat este de a promova o cretere a vnzrilor , publicitatea schimb imaginea mrcii, provocnd notorietatea. - Creterea rapid i temporar a vnzrilor - n multe cazuri, promovarea vizeaz un singur produs al mrcii, ceea ce i confer un caracter concret i un contact material ntre clientul potenial i produs. Promovarea mrete gradul de cunoatere , de contientizare al publicului referitor la o firm , produs sau marc , instruiete consumatorul i determin publicul s adopte o anumit poziie . Promovarea are urmtoarele obiective: - s realizeze informarea i comunicarea ntre diferitele categorii de participani pe pia (vnztori cumprtori ) - s creeze competiie pe pia ntre participanii din aceeai sfer de aciune(adic ntre vnztorii -ofertani) - s conving un anumit segment al pieei (cumprtori) de de utilitatea ideilor altui segment (vnztori) - s reaminteasc , s repete eficient aceste idei .

Forme i tehnici de promovare1. 2. 3. 4. 5. Publicitatea comercial Tehnici de promovare susinut de produs Tehnici de promovare care urmresc atragerea intei ctre produs Sponsorizarea Relaiile publice

Publicitatea comercialEste principala form de promovare a vnzrilor i poate fi definit astfel: Publicitatea acoper acele aciuni care au drept scop prezentarea indirect a unui mesaj legat de un produs , serviciu, marc sau firm, ctre un anumit public. Adesea pentru aceast idee se utilizez 2 termeni: publicitate i reclam , care exprim in esen acelai lucru, dar nu sunt perfect substituibile. Publicitatea reprezint ansamblul de mijloace folosite n scopul de a informa consumatorii i de a-i convinge pe acetia s cumpere un anumit produs sau serviciu . Publicitatea reprezint orice cheltuial efectuata n scopul prezentrii i promovrii mrfurilor i serviciilor, precum i susinerea acestora prin folosirea unor medii publicitare. Publicitatea reprezint totalitatea aciunilor care au drept scop prezentarea indirect, nepersonal, oral sau vizual, a unui mesaj, n legatur cu un produs , serviciu sau firm de ctre orice susintor (pltitor) identificat.

Indiferent de toate aceste definiii , publicitatea are urmtoarele caracteristici: a) face parte dintr-un sistem de comunicaie de mas fiind o component a acestuia. b) Se bazeaz pe o intenie mrturisit , aceea de a vinde , de a convinge, combinnd raionalul cu afectivul. c) Este omniprezent in cotidiene , la radio , tv, cinematograf, in magazine, pe strad (panouri, afie, reclam luminoas). d) Scopurile pe care le urmrete , mijloacele folosite i efectele pe care le produce sunt supuse judecilor i criticilor , care vizeaz valorile sociale i morale ale societii. Indiferent de formele folosite n practic , publicitatea trebuie s respecte anumite cerine specifice cum ar fi : decena n sensul c mesajele publicitare trensmise s nu conin afirmaii ce pot inclca principiile morale ale societii, loialitatea care cere ca aciunile publicitare s nu profite de ncrederea sau lipsa de cunoatere a segmentului de pia cruia i se adreseaz , veridicitatea prin evitarea oricaror exagerari cu privire la caracteristicile i calitatea produselor sau a serviciilor care fac obiectul aciunilor publicitare. n aciunile de publicitate , indiferent de forma n care se concretizez , trebuie respectate anumite cerine i anume aciunile publicitare n domeniul turismului trebuie astfel concepute nct s nu provoace decepii n rndul turitilor. Informaia trebuie utilizat cu mare acuratee.

Publicitatea n pres.Presa, ca mijloc de publicitate deine n prezent , intr-un mare numr de tri, ponderea cea mai insemnat n volumul total al investiiilor efectuate n domeniul reclamei comerciale. Media desemneaz o grup de suporturi publicitare , caracterizat prin acelai mijloc de exprimare. Presa cumprinde mai multe suporturi publicitare, care se deosebesc ntre ele prin anumite caracteristici cum ar fi : tirajul , structura cercului de cititori, termenul de apariie i aria de rspndire. Din punct de vedere al tirajului deosebim: - publicaii de mare tiraj > 400.000 exemplare (cotidiene) i peste 80.000 , ex. n cazul anumitor publicaii de specialitate - n unele ri publicaiile cu tiraj mediu sunt cele cu peste 100.000 exemplare n cazul cotidienelor i peste 15.000 exemplare n cazul publicaiilor de specialitate. n funcie de structura cercului de cititori presa se clasific n : - publicaii economice, tehnice, tiinifice ce se adreseaz specialitilor. - almanahuri , reviste magazine, periodice de familie ce se adreseaz n mare parte marelui public. Din punct de vedere al termenului de aparitie, presa se clasific in: -presa cotidiana -presa periodica Presa cotidian se caracterizeaz prin urmtoarele: - cu mici excepii se adreseaz tuturor categoriilor sociale - este citit mai mult de ctre brbai - zona de rspndire este n general cunoscut, fapt ce permite folosirea lor cu precizie pe plan geografic. - Spaiul destinat publicrii anunurilor de reclama este mai redus dect la alte suporturi - Calitatea reproducerilor foto este inferioar celei realizate n presa periodic. Cotidienele sunt folosite cu precdere pentru reclama bunurilor de consum i a prestrilor de servicii i numai n cazuri cu totul excepionale pentru publicarea anunurilor de reclam pentru maini i utilaje, instalaii. Presa periodica cuprinde mai multe categorii de suporturi, reviste de informaie , reviste pentru tineret, periodice familiale, politice, economice, tiinifice. Caracteristicile presei periodice sunt urmatoarele:

-permite determinarea cu uurin a difuzrii lor , innd seama de structura cititorilor pe grupe de vrsta , sex si profesie. - lectura suporturilor din aceast categorie se face mai lent, ele pstrndu-i actualitatea un timp mai ndelungat. - calitatea reproducerilor i utilizarea culorilor permite punerea n valoare a anunurilor de reclam. - numrul de cititori , n raport cu exemplarele difuzate este mai mare dect al presei cotidiene. - spaiul dedicat publicrii de reclame este maimare comparativ cu cotidienele. Revistele de specialitate , care de altfel se includ n categoria presei periodice sunt folosite att pentru reclama bunurilor de consum , a bunurilor de investiii ct i pentru prestri servicii.

Radioul, cinematograful i televiziunea.Comunicaiile prin radio au aprut ca rezultat al primei revolutii industriale , cnd progresul tehnic a fcut posibil adaptarea radioelectricitii la transmiterea sunetelor la distan . n Romania primele emisiuni radio au avut loc n anul 1928. Progresele tehnicii contemporane au imprimat radioului un rol deosebit de important n transmiterea informaiilor, el prezentnd avantajul vitezei, razei de ptrundere i al costurilor reduse. Miniaturizarea aparatelor de radio , ca urmare a progreselor obtinute n domeniul electronicii, a fcut posibil rspndirea fr precedent a surselor de informare a publicului. Dat fiind influena mereu crescnd a radioului asupra publicului , el a devenit un mijloc eficient de reclam n primul rnd pentru c el realizeaz o legtur vie , direct ntre vorbitor i asculttor, respectiv ntre vnztor i cumpartor Emisiunile de reclam , n cadrul rogramelor zilnice, au devenit n majoritatea rilor o important surs de venituri, ceea ce au condus la o cretere continua a duratei emisiunilor de reclam. n majoritatea rilor europene, reclama radio are loc zilnic n cadrul a 30 de emisiuni dimineaa nntre orele 600-800, la prnz ntre orele 1300-1400 i seara ntre orele 1900-2100 . Formele prin care se poate transmite mesajul publicitar la radio sunt clasificate astfel: a) dup modul de prezentare : vorbire direct, dialog, vorbire direct cu dialog pe fond muzical. b) Dup modul de transmitere: emisiune direct sau emisiune nregistrat c) Dup dimensiunile mesajului : simpla citire sau reportaj.

Publicitatea televizatAsigur o combinaie a sunetului , imaginii i micrii care nu poate fi asigurat de alte suporturi. Prezint avantajul impresiei de contact direct ns este o media costisitoare care se justific pentru promovarea turismului de mas. Ea este apanajul marilor transportatori i al principalilor turoperatori ce vizeaz o int nedifereniat. Publicitatea prin intermediul cinematografului. Ocupa un loc aparte , desi modest n ansamblul mijloacelor publicitare . n practica publicitar se disting 2 categorii de filme: - filmul de documentare turistic - filmul publicitar propriu-zis cu o durata de pana la 5 minute. Acest form de publicitate trebuie adoptat in contextul unei campanii sau program de publicitate pentru promovarea unei destinaii turistice, a unui produs turistic. Utilizarea acestui suport publicitar n mod unilateral nu numai c nu este eficient ci poate fi chiar pgubitoare avnd n vedere costurile ridicate de realizare i de difuzarea filmelor. Cu toate acestea , folosirea acestui suport nu trebuie neglijat.

Publicitatea exterioara- se realizeaz n principal prin tiprituri care includ editarea unor cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende, calendare i afie. 1) Afisul. Ca suport publicitar se adreseaz marelui public fiind compus din text i ilustratii , i amplasat ntr-un loc public. Criteriul de baz n funcie de care se determin eficiena unei companii publicitare prin afiaj l reprezint vizibilitatea afiului care presupune numarul de trectori care ar putea putea vizualiza afiul , poziia i dimensiunea amplasamentului afiului, vizibilitatea i iluminatul acestuia, chiria sau pretul de vanzare al spatiului de amplasare., 2) Catalogul este un suport publicitar folosit ca instrument de prezentare a unei firme sau staiuni turistice . De regul , se realizeaz n colaborare cu firmele pentru care se realizeaz publicitatea i o agenie de publicitate. Dup caracteristicile sale eseniale , catalogul este de mai multe tipuri : a). Catalogul de prospectare indeplinete rolul de ofert pus la dispoziia turitilor sau intermediarilor si de inventar al unitii sau staiunii turistice. Este imprimat pe hrtie de calitate medie , este ilustrat, iar pe fiecare pagin conine un apel presant de evideniere a produselor i serviciilor turistice. Se tiprete pe o durat limitat i corespunde unei anumite conjuncturi de piat. b) Catalogul de lucru include , n plus , o deschidere strict comercial a produselor oferite spre vnzare , calitile acestora . el nu include i preul i tarifele, acestea fiind prezentate ntr-un supliment pentru a fi utilizat pe o perioad mai ndelungat de timp. Este copertat i prevzut cu un sistem mecanic astfel nct s perimt includerea filelor pentru al aduce permanent la zi . c) Catalogul de prestigiu este o ediie publicitar de lux , destinat s sugereze prestigiul i poziia firmei ale crei produse sunt evideniate. Se distribuie unei clientele elese, intermediarilor i liderilor de opinie pentru a intreine activitatea de relatii publice . Conine cele mai bune produse i servicii turistice pe care le ofer firma sau staiunea respectiv. Pliantul, prospectul si brosura reprezint suporturi publicitare tiprite pe una sau mai multe pagini. a) Pliantul este un imprimat car econine text i imagini. Textul trebuie s fie redactat clar i tradus corect de specialiti n limbi de circulaie internaional. Prima pagin trebuie conceput astfel nct s determine cititorul s parcurg ntreg coninutul . este o tiparitur cu tiraj de mas care conine informaii turistice generale. b) Prospectul se tiprete de obicei pe dou pagini de dimensiuni diferite. Coninutul acestuia include text care trebuie sa redea principalele caracteristici ale produsului turistic si ilustraii care trebuie s fie originale i atragtoare. c) Broura conine o descriere mai amanunit a produsului turistic si are ca scop informarea clientului turist asupra caracteristicilor ofertei . reprezint o tipritur mai voluminoas , cu informaii mai detaliate care permit descrierea unei zone de interes turistic i dau o imagine generala asupra atraciilor turistice popularizate , cum ar fi adrese utile n timpul unei cltorii, descrierea staiunilor balneo-climaterice cu specificarea procedurilor de tratament recomandate n fiecare staiune. Agendele si calendarele au n majoritatea cazurilor semnificaia de cadou publicitar. Ele se pot executa n diferite modaliti . Ilustraia poate s reprezinte produsele oferite pe piaa , marca produsului sau numai denumirea firmei (staiunii) nsoite de reproduceri ale peisajelor turistice specifice destinatiei turistice, fotografii sau reproduceri artistice ale unor autori cunoscuti . elementele de baz ale acestui suport publicitar sunt calitatea hrtiei, a culorilor, a tiparului i originalitatea prezentrii. Relaiile publice Relaiile publice vizeaz obinerea indirect i gratuit de ctre o firm, cu cheltuieli mai mici a unei notorieti (firme) complementare aceleia pe care publicitatea reuete s o realizeze. Ele reprezint o activitate de constituire a unui climat favorabil n lumea nconjurtoare a firmei, o activitate modern , caracteristic secolului 21.

n turism , relaiile publice se stabilesc la urmtoarele niveluri: a). la nivelul reprezentanilor agentiilor straine care ofer si vnd imagini ale aranjamentelor turistice clienilor poteniali. b). la nivelul beneficiarilor direci poteniali sau reali ai unor aranjamente turistice. c). la nivelul personalului firmei turistice ofertante de aranjamente turistice. Relaiile publice implic cultivarea unor contacte directe , realizate constant i sistematic cu diferitele categorii de public, cu persoane influente din conducerea firmelor , instituiilor i organizaiilor din ar i din strintate , cu mass-media, cu reprezentanii autoritilor , persoanelor oficiale , creatori de opinie , n scopul obinerii sprijinului acestora. n turism activitatea de relaii publice are un rol esenial ntruct modeleaz n bun msur piaa firmei de turism , comportamentul consumatorilor de produse turistice i servicii turistice . n acelai mod , ca informarea i publicitatea, relaiile publice n turism trebuie planificate , coordonate i cu alte aciuni de promovare , n acest sens trebuind s dispun de un buget propriu . Tehnicile i mijloacele cele mai folosite pentru relaiile publice sunt mijloacele scrise , mijloacele audio vizuale, mijloacele de imagine (manifestari speciale, vizite ) , trguri , aciuni cu caracter protocolar (recepii , coktail-uri), conferine specializate.

Promovarea vnzrilor n turism i alte actiuni promoionale .Tehnicile cele mai utilizate sunt cele prin care se acord anumite avantaje , att populaiei n ansamblu ct i unor segmete distincte ale acesteia. Ele vizeaz , n primul rnd , acoradrea unor nlesniri care conduc la o ieftinire a produsului turistic fcdu-l accesibil unor segmente de consumatori cu venituri modeste. Toate aceste avantaje acordate turitilor cu scopul de a face accesibil un produs n raport cu altul sau aceli produs n perioadele de extrasezon fa de perioadele de sezon plin sunt cunoscute n literatura de specialitate sub denumirea de faciliti turistice. Principalele modaliti de promovare a vanzrilor sunt: 1) simplificarea i eliminarea n cea mai mare parte, a formalitilor de la frontier . elementele mai importante n legatura cu care se acord aceste faciliti sunt: - documentele i viza de intrare n ar - controlul la frontier - taxe i alte obligaii pe care le au n ara de destinaie - bunurile transportate de turiti. 2) reduceri de preuri i tarife . n general decizia de reducere a preului are un efect psihologic cert ntuct, de cele mai multe ori ea este considerat de ctre turist ca un act de bunvoin a ofertantului. Aceste reduceri sunt acordate n mod diferit de la o firm la alta , pentru perioade diferite i sunt corelate i cu alte categorii de faciliti. Cele mai utilizate reduceri sunt acordate n mod diferit de la o firm la alta , pentru perioade diferite i sunt corelate i cu alte categorii de faciliti . Cele mai utilizate reduceri de tarife sunt cele care se acord n extrasezon persoanelor de vrsta a treia , tinerilor . O categorie aparte de reduceri sunt cele progresive n raport cu numrul de zile cumparate pentru un anumit sejur, aprnd sub forma unor gratuiti. 3) Gratuitile oferite tuturor categoriilor de populaie sau anumitor categorii de consumatori i constau n scutirea de plat a unor taxe la serviciile de agrement, intrri la muzee i expoziii. Cel mai frecvent se acord gratuiti familiilor cu copii i constau n scutirea de plat fie la serviciile de cazare , de transport sau de mas atunci cnd copii sunt nsoii de prini . La acordarea acestor gratuiti se ine seama de numarul nsoitorilor pltitori , de numarul i vrsta copiilor scutii. 4) Cadoul const n oferirea gratuit a unor obiecte (agende, pixuri) sau chiar excursii gratuite mputerniciilor unor agentii de turism partenere i chiar unor turiti ce manifest o fidelitate deosebit fa de o destinaie turistic sau de un produs turistic. 5) Prima oferit celor care sunt fideli fa de o destinaie , staiune, unitate turistic sau celor care cumpr n mod repetat de la aceeai agenie de turism sau celor care reusesc s formeze un colectiv de turiti preocupat s viziteze o ar. 6) Practicarea unor reduceri de preuri i tarife pentru un interval determinat de timp.

7) Vnzrile grupate presupun oferirea unor pachete de servicii care includ transport, masa, cazare, diferite circuite i vizitarea unor locuri de agrement. Promovarea vnzrilor stimuleaz pe de o parte turistul n vederea achiziionrii produsului turistic , iar pe de alt parte , prestatorul de servicii turistice care este detreminat s actioneze cu mai mult eficien . Alte aciuni promoionale: - Participarea la manifestri cu caracter promoional . Se realizez prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la trguri i expoziii , iniierea unor expoziii itinerante prin organizarea si funcionarea unor agenii permanente de informaii turistice. - Realizarea unor pliante de calitate care prezint date ale produselor i serviciilor propuse , organizarea cu atenie a standurilor de expunere , alegerea celui mai potrivit personal de reprezentare i vnzare la stand reprezint elementele cheie ale succesului participrii laaceste manifestaii. Frecvent se apeleaz i la distribuirea spre clienii poteniali a unor cadouri promoionale . Avantajele acestei modaliti de promovare sunt: - aduc clieni poteniali n apropierea produselor - genereaz o prezen insistent pe pia cu efecte pozitive rapide - efectele sunt cunatificabile prin vnzrile i comenzile primite.

Strategii promoionale n turism prin InternetInternetul reprezint o reea de informaii care conecteaz un numr impresionant de computere (150 mil n anul 2000) din ntreaga lume. Dupa 1991, Internetul a nceput s fie folosit nu numai pentru comunicare ci i n scopuri comerciale. Vnzarea de pachete turistice prin Internet, presupune n primul rnd, punerea la punct a unei arhitecturi informatice complexe , cu motoare de cutare puternice, precum i a unui sistem de pli online securizat. Avantajele principale ale Internetului sunt: - face posibil interaciunea i comunicarea direct cu consumatorii actuali i poteniali. - permite comunicarea cu acei poteniali consumatori care au fost identificai i caracterizai pe baza comportamentului lor pe Internet i care au libertatea de a alege mesajele promoionale sau informaiile pe care doresc s le acceseze. - Faciliteaz obinerea de informaii din partea utilizatorilor de pe ntreg mapamondul, ceea ce confer eficien sub aspectul msurrii gradului de satisfacere a nevoilor de consum i elemente legate de fidelizarea clienilor. - Web-site-urile ofer unui numar din ce n ce mai mare de utilizatori informaii legate de firme i de produsele acestora , informarea comercial prin Internet este mult mai eficient dect cea clasic prin faptul c aici exist posibilitatea ca informaiile s fie modificate extrem de simplu n comparaie brourile, afiele, ghidurile tradiionale. - Produsele i serviciile digitale se transmit direct prin reeaua informatic de la productor la cumprtor , neexistnd bariere naionale . O firm de turism poate promova i vinde serviciile sale n orice ar prin intermediul unui web-site fr a mai fi nevoie s stabilesc contacte cu firme locale sau s fac investiii foarte mari. - Folosirea Internetului este eficient pentru acele firme al cror produs sau serviciu presupune un volum apreciabil de informaii ceea ce este valabil i pentru sectorul turistic. - Clienii firmei de turism se pot bucura de o densitate informaional ridicat ntruct tehnologiile comunicaionale moderne permit pstrarea i transmiterea unor mari cantiti de informaie, transmiterea fiind realizat cu viteze foarte mari. Pe web-serverul firmei de turism poate fi publicat o cantitate practic nelimitat de materiale de forme diverse (texte , grafic , animaie, sunet, video). Cutarea sejururilor se poate face pe baza unor criterii la ndemna vizitatorului, iar fiecarui loc vizitat i se poate ataa o fotografie sau o descriere mai mult sau mai puin amnunit .

-

Datorit gradului nalt de flexibilitate este posibil integrarea noutilor, a materialelor informative i publicitare, deoarece modificrile ce apar pe parcurs privind preul , faciliti suplimentare pot fi efectuate n orice moment antrennd costuri minime. Aceasta permite atragerea unor noi fluxuri de vizitatori fideli, ceea ce la rndul su , va mri atenia fat de firm i de produsele sale. - Turismul electronic elimin lanul de intermediari determinnd o diminuare substantial a preurilor i realizarea unor economii importante n ceea ce privete costul tranzaciei. - Posibilitatea firmelor mici de a concura cu cele mari datorit costurilor reduse pe care le implic Internetul , firmele mici avnd i alte atuu-ri, cum ar fi flexibilitatea i deschiderea la nou comparativ cu o firm mare, dominat de birocraie i comunitarism. Informaiile oferite de un site turistic bine realizat sunt urmtoarele : - localizarea - orarul i serviciile ageniei de turism - informaiile generale, statistice, geografice i istorice, despre zone i obiective turistice - specificul zonelor de interes - imagini reprezentative ce pot antrena la cltorie - hri i trasee turistice - adrese ale unitilor de primire - tarife pe categorii de servicii - informaii despre regimul vizelor - servicii obligatorii i la cerere ntr-o ar strain - programul manifestrilor culturale n perioade de interes - programul i modul de utilizare a mijloacelor de transport - caracteristici ale climei - tiri de ultim or - sfaturi practice - rezervri directe Printre dezavantajele Internetului putem aminti: - Internetul nu poate fi accesat dect de o categorie de consumatori cu venituri relativ ridicate - Accesarea unui site pe Internet reprezint o experien personal i este dificil pentru muli utilizatori, mai ales sub aspectul localizarii unor informaii specifice. - Lipsa unor standarde de securitate acceptate pe scar larg continu influeneze negativ ncrederea utilizatorilor n comerul electronic, mai ales n ceea ce privete plata prin Internet sau difuzarea unor informaii confideniale. Problema securitii vizeaz firmele turidtice i clienii lor deopotriv. - Tehnologia Internetului a creat i noi posibiliti de fraudare - Lipsa contactului uman este cel mai evident conflict care apare n tranzaciile efectuate pe cale electronic - Accesul la tehnologie care se refer la gradul de penetrare a Internetului n sine ct i la rspndirea computerelor i a cunotinelor de specialitate se constituie ntr-un alt impediment n promovarea pe scar larg a comertului electornic cu produse turistice.