ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

PROIECT LA TEHNICI DE VANZARE

Stud: Visan Gabriel

Zagan Daniela

Zgondea Antonia

2015

1. Pozitia firmei in raport cu forta de vanzare

S.C. Domo Retail S.A. este o societate pe aciuni avand ca obiect deactivitateinitialimportulsidistributiaunormarciinternationaledeelectrocasnice, apoi extinzandu-si activitatea si in vanzarea cu amanuntul deproduseelectrocasnice,electronice,ITsitelecomunicatii.AstfelDomoestecelcare a lansat si promovat pe piata din Romania produsele firmelor Electrolux,Bosch, este principalul distribuitor al marcilor Freewind, Europastyle, Elta.Domo are si un brend, si anume Westwood.

DOMO este dup cifra de afaceri al doilea retailer specializat nelectrocasnice, electronice, IT i telecomunicatii, cu o reea naional formatdin 130 magazine ce nsumeaz aproximativ 75.000 de metri ptrai i peste1200 angajai.

130 magazine in 69 orase, intre 200 3.500 mp in Romania si Bulgaria

75.000 mp net suprafata de vanzare

6 depozite regionale cu o suprafata totala de depozitare de 16,000 mp (Tg.Secuiesc, Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Timisoara, Craiova)

Parc propriu de mijloace de transport, compus din peste 150 vehicule 1200 angajati

Gama de produse comercializate : 3000 articole din cca 60 marci

Cifra de afaceri 112 milioane Euro net in 2009

Forta de vanzare din cadrul firmei DOMO care se refera la grupul de personae care reprezinta compania si care are ca principal sarcina sa intre vand produsele firme se afla intr-un raport foarte bun cu activitatile pe care compania DOMO le face pentru a-si atrage cati mai multi clienti potentiali, dar pentru a face cat mai cunoscut numele DOMO si a pastra clineti fideli companiei.

La nivelul lui 2013, retailerul a raportat o cifr de afaceri net de peste 584 de milioane de lei (129,7 milioane de euro), cu 5,7% mai mult dect n 2012, cnd business-ul Domo s-a tradus prin aproximativ 552 milioane de lei (122,7 milioane de euro). Planul companiei pentru anul acesta este ns unul mult mai ambiios: i-au bugetat o cretere de 34,8% , pn la787,5 milioane de lei (175 de milioane de euro). Altfel spus, cei de la Domo estimeaz c vor depi cifra de afaceri din 2013 a numrului doi pe piaa electroIT din Romnia, Flanco, care a raportat pentru anul trecut afaceri de 616,6 milioane de lei (aproximativ 137 de milioane de euro).Calea de dezvoltare a pietei firmei Domo este calea extensiva, aceasta atragandu-sinoicumparatoripentruproduselesale,fiedinrandul nonconsumatorilor relativi, fie din randulclientilorunorfirmeconcurente.Aceasta cale se concretizeaza prin abordarea unei noi zone geografice, a unornoi piete externe. Aceasta cale este pusain aplicare prin 2metode: identificareaunor noi utilizatori sau descoperirea si promovarea unor noi utilizari. Piata firmei Domo de curand s-aextins peste hotare, si anume inBulgaria. Printre obiectivele firmei se numara: cresterea cotei de piata, crestereavolumului vanzarilor, atingerea unor segmente de piata, cucerirea unor noi pieteatat interne cat si externe.Faza in care se gaseste firma Domo este faza de dezvoltare, faza care ii perminte expansiunea cu produsele sale atat pe cale intensiva,sporindu-siponderea peun anumitsegment depiata, catsi pecalea extensiva, adresandu-seunor noi segmente ale pietei.Cererea cu care se confrunta Domo este fie o cere latenta rolulmarketingului fiind de dezvoltare a acesteia, adoptand astfel a strategie dedezvoltare, fie o cerere fluctuanta, rolul marketingului fiind de regularizare, iarstrategia adoptata este sincromarketing. Strategia adoptata in functie de segmentarea pietei este o stategie diferentiata.Produselecomercializateseadreseazatuturorsegmenteloridentificate. Domo adopta de asemenea o strategie de dezvoltare a pietei ceorienteaza firma spre gasirea unor noi segmente de cumparatori care sa-i soliciteprodusele actuale carora sa le dea utilitati noi2. Criterii de organizare a fortei de vanzare: avantaje si dezavantaje

In cadrul criteriile de organizare a activitatii fortei de vanzare putem mentiona ca DOMO foloseste printre critetii, criteriul geographic adica vizeaza toti clientii si toti prosapectii pentru toate produsele pe care le vand, dintr-o zona teritoriala. Avantajul acestui criteriu ar fi: cheltuielile de transport sunt limitate, iar vanzatorul este responsabil doar de o zona anume. Un dezavantaj al acestui criteriu este dificultatea de a delimita sectoarele cu potential echivalent

Avantajul diferential pe care il are firma Domo este acela ca este printer primele firme care aupornitaceastaafaceredecomercializareaproduselorelectrocasnice si care a promovat in Romania marci cunoscute in afara cum ar fiBosch, motiv pentru care in magazinele Domo la fiecare produs Bosch exista o placuta rosie care sa atraga atentia asupra acestuia. Printre alteavantajediferentiale senumara sifaptul ca acastigatincrederea, fidelitatea acestora de-alungul timpului prin atmosfera placuta specifica tuturor magazinelor Domo siprinpersonalulcalificat,prietenos,amabil,mereudispussateajutesagasestiprodusul de care ai nevoie si care sa se potriveasca cel mai bine nevoii tale. Cererea cu care se confrunta Domo este fie o cere latenta rolulmarketingului fiind de dezvoltare a acesteia, adoptand astfel a strategie dedezvoltare, fie o cerere fluctuanta, rolul marketingului fiind de regularizare, iarstrategia adoptata este sincromarketing. Strategia adoptata in functie de segmentarea pietei este o stategie diferentiata. Produsele comercializate se adreseaza tuturor segmentelor identificate. Domo adopta de asemenea o strategie de dezvoltare a pietei ceorienteaza firma spre gasirea unor noi segmente de cumparatori care sa-i soliciteprodusele actuale carora sa le dea utilitati noi.

Principalele componentele ale politicii preturilor si politicile care sunt adoptate de firma Domo sunt:

a.)pozitia geografica a clientilor: strategia adoptata este strategia preturilorde livrare zonale;

b.)pretul unic/ pretul variabil : Domo a ales ca strategie pretul unic;

c.)reducerea temporara a preturilor : in anumite perioade se aplica si o astfelde politica

d.)preturiorientatedupacompetitie:lamajoritateaproduselors-aalespolitica pretului peste nivelulconcurentei;

e.)preturi psihologice: se utilizeaza preturile impare

Transportul produselor comercializate de la producator la depozitele propriiale firmei Domo se realizeaza atat de firma producatoare cat si de Domo prinpotentialulsaudemijloacedetransportdecaredispune,iardeladepozitelepropriialefirmeiDomocatrepuncteledelucrudintaraserealizeazadoardecatreresurseledecare dispunefirma.Depozitareaserealizeazainreteaua dedepozite de care dispune Domo, acesta avand depozite in principalele orase dintara, care reprezinta centre zonale de unde sunt aprovizionate magazinele dinapropiere. Preluarea si onorarea comenzilor de la punctele de lucru se realizeazala sediul central sau la depozitele cele mai apropiate de acestea.

Activitatea promotionala cunoaste, inperioada actuala, omarevarietate subraportul continutului, rolului, formeide realizare. Activitatile promotionale se pot structura astfel: publicitatea,promovareavanzarilor,relatiilepublice,utilizarea marcilor, manifestarile promotionale, fortele de vanzare.3. Sarcini si atributii ale agentilor de vanzare Unele dintre sarcinile angajatilor ar fii:

- Afla nevoile si dorintele clientilor;- Cunoaste produsele din raionul sau si din magazin; - Implementeaza politicile de marketing si promotiile din magazin;- Are permanent grija de semnalizarea produselor cu pret si etichete;- Participa la inventaruri periodice. Angajatii de pe fiecare raion in timpul liber sau in timpul programului delucru merg si studiaza ofertele concurentilor, modul de abordare si in urma datelor obtinute fac diferite propuneri directorului demagazin,acestadirectorului regional si abia apoi aceste propuneri sunt comunicate sediuluicentral.

4. PrezentareA produsulu prin metoda FAB ( caracteristici, avantaje si beneficii)De exemplu alegem un produs din cadrul firmei domo cum ar fi o masina de spalat haine

Caracteristicile masinii : greutate: 40 kg, cuva cu capacitatea de 10 kg, component anticalcar

Avantaje : spala intr-un timp de 5 min, scoate toate petele inclusiv cele de ulei de motor

Beneficii : lasa un parfum hainelor spalate, improspateaza si mentine culorile hainelor

5. Segmentul de clienti

Domo i ntmpin clienii cu o gam larg de produse, preuri accesibile, oferte promoionale i atmosferplcut. Spaiul decorat comunic accesibilitate i convenienoriginalitate, vitalitate i un plcut sentiment de acas, care susin autoritatea brandului DOMO n categoria de electronice ielectrocasniceiconstruieteorelaionarepetermenlungcuconsumatorii.Designullocaiilor,culorile folosite, elementele de decorare, atitudinea prietenoas a personalului, toate susin ideea de cmin, armonie i confort, specific firmei.

DOMO vrea s fie un loc plin de via, capabil s atrag ct mai multe segmente de consumatori, de vrste i cu dorine diferite i s ofere o experien de cumprare pozitiv, pe gustul fiecruia. Clientii magazinului Domo suntatat oameni obisnuiti din toatecategoriilede venituri, dar si firme.6.Implementarea unei tehnici de vanzare7. Fisa de vizita a clientului

In cadrul vizitei se iau de la client urmatoarele date: nume, prenume, varsta, ocupatie, venituri, mediu de resedinta, si altele. Toate aceste date se obtin dupa un process pe care fiecare agent de vanzari il stie foarte bine, in cadrul discutiei cu clientul agentul de vanzari trebuie sa aibe abilitatea de a scoate aceste informatii fara ca clientul sa- si de-a seama si fara a-I provova neplaceri fiindca astfel clentul va pleca si totul e pierdut