Ionela Giorgiana MondeaLucian Lapusneanu

Proiect Tehnica Negocierilor

In fiecare negociere există ideea următoare: ”Dă-mi ceva din ce vreau, iar eu îţi voi da ceva din ce vrei.”

Negocierea este un joc de sah in care sunt prevazute cat mai multe mutari inainte si se anticipeaza mutarile adversarului, ca raspuns la mutarea celuilalt.

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variante, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere.

NEGOCIATORUL

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor. Acestia sunt indivizi cu personalitati diferite care interactioneaza. Ei pot sa perceapa realitatea intr-un mod diferit, datorita sistemelor de referinta individuale cu care opereaza.

1. Personalitatea negociatorului

Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facandu-l diferit de alti oameni. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere.

2. Competenta negociatorului

Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare competenta nu poate fi inteleasa decat in legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El inglobeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare indeplinirii sarcinii.

2.1.Cunostintele

Cunostintele negociatorului acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice, necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a intreprinderii pe care o reprezinta.

Ionela Giorgiana MondeaLucian Lapusneanu

2.2.Aptitudinile

Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci. Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului partenerului.

2.3.Abilitatea

Abilitatea se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de- a lungul timpului intr-o indeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza: abilitatea de bun vanzator; abilitatea de a colecta si a prelucra informatii; abilitatea de comunicare; abilitatea de a convinge si a influenta; abilitatea manageriala; abilitatea de creare a unui climat optim de lucru; abilitatea de a face si a primi concesii; abilitatea de a trata conflictele;

2.4. Atitudinea

Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Negocierea prilejuieste intalnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea intelegerea acestor aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii. Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.

2.3.Stiluri de negociere

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta.

Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.

3. Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere

Ionela Giorgiana MondeaLucian Lapusneanu

Cultura nationala influenteaza stilul de negociere. Astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice:

Negociatorul american (SUA si Canada)

- considera negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;

- sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de “egalitarism” intre sefi si subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gandire pozitiva, nu prezinta interes fata de culturile straine;

- acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);

- isi iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au tendinta sa-si asume riscuri;

- argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea “punct cu punct”, cu apropiere treptata de solutia de compromis.

Negociatorul francez

- considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a unor solutii bine fundamentate;

- apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie, agreeaza momentele de destindere.

Negociatorul englez

- este bine instruit si bine pregatit pentru negociere; are scheme de negociere pregatite, detine informatii relevante si are chiar si fise de caracterizare a partenerilor;

- este politicos, punctual, protocolar;

- negociaza pe baza de date concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul.

Negociatorul german

- se straduieste sa obtina cele mai bune conditii, dar lasand si partenerul sa castige;

- este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta empatie fata de partener;

- se tine de cuvant, respectand cele convenite cu exactitate.

Negociatorul italian

- apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca a realizat o afacere buna;

Ionela Giorgiana MondeaLucian Lapusneanu

- este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica cu cea emotionala, este flexibil, dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului), apreciaza umorul, glumele si protocolul de calitate;

- cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis.

Negociatorul chinez

- acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost scazut la un nivel considerat negociabil;

- este ospitalier, apreciaza complimentele, manifesta retinere fata de femei si negociatori tineri;

- nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie;

- chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care intreaba permanent cate ceva; adesea echipa este schimbata, in totalitate sau partial, pe parcurs.

Negociatorul japonez

- isi incadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind piata si concurenta;

- este educat, bine instruit, inteligent si creativ, isi pregateste bine negocierea, pe baza de multiple informatii si cunoasterea contextului, a partenerilor (fise personale ale partenerilor);

- nu agreeaza glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial;

- considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare; este vag si neclar in declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat, argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si pertinente;

Ionela Giorgiana MondeaLucian Lapusneanu

Exemplu de negociere

In relatia comerciala intre doua companii Netvision si Bezeq cu servicii bilaterale, nu se realiza niciun pic de volum. Desi ambele companii realizau si desfasurau cu succes astfel de intelegeri cu restul de companii din portofoliile lor, intre cele doua, diferenta de marime era semnificativa.

In permanenta, compania mai mare Netvision, avand volume mai mari si un portofoliu mai larg, cumpara sub preturile oferite de compania mai mica Bezeq. In acelasi timp, Bezeq nu reusea nici sa cumpere de la Netvision, din cauza puterii de negociere scazuta, obtinand preturi mai mari.

Cei doi agenti de vanzari se intalneau si vorbeau la targurile de profil din industrie, incercau sa faca comert si sa negocieze preturi, dar tot timpul esuau, data fiind diferenta de marime.

La un moment dat, agentul de la Netvision (Tomy) a venit la un targ de profil organizat in tara de origine a Bezeq, cu ocazia asta, a fost invitat de catre Mircea, agentul Bezeq, la sediul firmei.

Desi de fiecare data cei doi discutasera despre produse si preturi, fiind si in apropierea sarbatorilor de iarna si mai toti cu gandul departe de munca, au inceput sa vorbeasca despre finalul de an si ce avea fiecare sa faca in acel concediu.

Din discutii, Tomy nu parea foarte entuziasmat, Mircea simtind acest lucru il intreba daca este totul ok profesional. Tomy, recunoscu faptul ca nu era foarte increzator ca-si va realiza obiectivele pe anul respectiv. Mircea a incercat sa afle mai multe despre aceste obiective si in ce constau, alegand o modalitate creativa de tratare a conflictului.

Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, cara sa fie reciproc acceptabile. Atunci cand se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt.

In cazul nostru, Mircea a „ pus pariu pe cooperare”. A incercat sa defineasca problema, a cules informatii, si a generat alternative astfel incat au ajuns la selectarea variantei optime.

Se pare ca desi Mircea era comisionat din profiturile pe care le aducea companiei, Tomy nu avea o structura similara. Tomy avea ca obiectiv cresterea cifrei de afaceri. Fiind un tip practic, Mircea ii sugera sa incerce sa-l ajute.

De data aceasta discutia, chiar daca a fost despre produs, nu s-a mai pus accentul pe pret, au incercat sa genereze volume si sa tranzactioneze la niste preturi mai mari chiar si decat cele practicate de obicei. In felul acesta, ce Mircea pierdea cumparand mult mai scump de la Tomy, recupera pe produsele pe care Tomy le cumpara de la el la preturi similar de mari.

Desi, Mircea nici nu castiga nici nu pierdea, doar il ajuta pe Tomy sa-si realizeze obiectivul, a gasit o punte comuna prin care cele doua companii sa poata lucra, l-a ajutat pe Tomy si in felul acesta i-a castigat si increderea si sustinerea, punand interesele lui mai presus de obiectivul propriu de a genera cat mai mult profit; dar mai ales, volumele generate de

Ionela Giorgiana MondeaLucian Lapusneanu

trafic, i-au conferit lui Mircea, o putere crescuta de negociere cu celelalte companii din portofoliu, asupra carora avea acum o pozitie mult mai puternica decat in trecut.