Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir

Activitatea promoional la Selgros Cash & Carry Romnia-Ianuarie 2013-ROLUL PROMOVRII IN ACTIVITATEA DE VANZARE A PRODUSELORPolitica promoional este apreciat ca fiind una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de vanzare a produselor, datorit funciilor sale specifice:

1. contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei i ofertei sale;

2. asigur comunicarea organizaiei cu mediul su extern, cu piaa;

3. informeaz consumatorii i distribuitorii despre activitatea i produsele sale;

4. atrage consumatorii fideli i poteniali;

5. influeneaz comportamentul de cumprare i mentalitatea de consum al clienilor

6. contribuie la realizarea mrfurilor, sprijinind procesul de vnzare;

7. recepioneaz modul n care produsele sunt primite de destinatar;

8. regleaz activitatea firmei favoriznd aplicarea mrfurilor corective necesare ntrebuinrii activitii;

Politica de promovare se refer la ansamblul de aciuni i mijloace ce vizeaz informarea i atragerea cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i, implicit, a creterii eficienei economice a activitilor de producie i de distribuie.

Majoritatea obiectelor promoionale pot fi trasate n direct concordan cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Att forele externe, ct i forele interne, pot influena alegerea anumitor obiective promotionale. Indiferent de factorii care influeneaz obiectivele promoionale, pentru a fi utile din punct de vedere managerial ele trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii majore:

1 s specifice exact ce se urmrete;

2 s defineasc foarte bine audiena;

3 s indice perioada de timp n care se urmrete realizarea lor;

INSTRUMENTE DE CERCETARE

2.1. Publicitatea

a) Publicitatea, una dintre cele mai importante activiti promoionale, socotit nervul politicii de comunicaie al ntreprinderii, este principalul mijloc de racordare la evoluia pieei.

Publicitatea cuprinde toate aciunile de difuzare a unor mesaje n public n legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm, avnd drept scop convingerea consumatorului pentru efectuarea actului de cumprare.

Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic, cu aciune pe termen lung, care n general este greu msurabil n privina efectelor cantitative generate.

Formele publicitii sunt prezentate n tabelul urmtor:

Tabel 1 Formele publicitiiNr. crt.Criteriul de clasificareForme de publicitateExplicaie

1.Obiectul

activitiide produsde produs:

de informare(nou produs)

de condiionare(identificarea produsului fir-mei n masa ofertei)

comparativ(produse similare aflate n concuren)

de reamintire(pstrare a interesului pentru produs pe toat durata CVP)

de marcde marc: evidenierea mrcii sub care produsul/ serviciul este oferit pieei

instituionalinstituional: formarea atitudinii positive a publicului fa de firm i oferta sa prin urmtoarele forme: * de informare

* de condiionare

* de reamintire

2.Arta

geograficlocal

regional

naional

internaionalDefinete spaiul geografic n care firma i desfoar activitatea, respective, la nivel local, regional, naional, internaional.

3.Natura

pieeintreprinderilor productoare

societilor comerciale

ntreprinderilor prestatoare de serviciiSe adreseaz:

utilizatorilor industriali

consumatorilor individuali

diferitelor categorii de intermediari

4.Tipul mesajului

difuzatfactual

emoionalReliefeaz caracteristicile clare ale produsului/ serviciului

Valorific potenialul emoional al individului pentru stimularea cererii.

5.Efectul intenionatcu aciune direct

cu aciune ntrziatare efect imediat

efectele se produc n timp

6.Sponsorproductorul

intermediarulpublicitatea poate fi finanat de productor, intermediar sau n cooperare

7. Influen exercitat

asupra cereriiinfluenare a cererii primare

influenare a cererii selectivestimuleaz consumul unui anumit produs

stimuleaz cererea pentru o anumit marc.

Coninutul i obiectivele activitii promoionale sunt diferite de la o ntreprindere la alta, n funcie de domeniul de activitate i profilul ntreprinderii, segmentele de pia vizate, diversitatea mijloacelor utilizate, bugetele alocate. n funcie de bugetul disponibil al firmelor pentru activitatea de publicitate, exist dou variante:

publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftin, ns mai puin profesionist;

se apeleaz la o alt firm specializat n realizarea publicitii (agenie de publicitate);

metoda este mai costisitoare, dar profesionist.

n varianta a doua, se ncheie un contract, ntre firma cotractat, n calitate de beneficiar, i firma prestatoare de servicii de publicitate.

Contractul de publicitate este un document care exprim acordul de voin ntre dou persoane juridice, spre a constitui sau a stinge ntre ele un raport juridic, n care una dintre prile contractate are calitatea de beneficiar, iar cealalt de prestator de servicii publicitare.a) Tipurile de contracte de publicitate sunt alese n funcie de:

1 obiectivul de activitate: contracte de producie publicitar, contracte de mass-media (radio, televiziune, cinematograf, ziare, reviste) i contracte de locaii (panouri publicitare);

2 dup locul prestatorului de servicii publicitare: interne (n aceeai ar) i externe (ntr-o ar strin).

b) Coninutul contractului de publicitate:

1 Denumirea contractului, numrul i data ncheierii

2 Capitole sau articolele contractului difereniaz urmtoarele componente:

Prile contractate (denumirea, adresa, numrul de nregistrare la Registrul Comerului, numrul contului de virament deschis la banc, denumirea bncii, numele reprezentatului legal al fiecrei pri contractante etc.):

1 Beneficiarul o ntreprindere productoare de produse/servicii, un distribuitor angrosist sau detailist, respectiv, o societate comercial care comercializeaz produse sau presteaz servicii i care dorete s fac publicitate printr-o firm specializat, alocnd pentru aceasta o parte din bugetul propriu.

2 Prestatorul (furnizorul)- o firm, respectiv o agenie care are ca obiect de activitate realizarea de aciuni publicitare pentru teri n schimbul unei sume de bani.

Obiectul contractului l constituie executarea i livrarea de ctre prestator ctre beneficiar a produselor sau a serviciilor publicitare comandate, la termenele i n condiiile prevzute la fiecare comand (care este considerat anex la contract).

Preul i valoarea contractului

1 Preul se stabilete prin negociere pentru fiecare produs/serviciu de publicitate n parte i este evideniat n anexele ce fac parte integrant din contract.

2 Valoarea contractului rezult din calculul asupra preului fiecrui produs/serviciu n parte i reprezint valoarea total a contractului cu TVA-ul aferent.

Modaliti de plat: moneda n care se face plata, avansul pe care trebuie s-l plteasc beneficiarul la lansarea comenzii (sub form de procent din valoarea total a contractului) i restul de plat care se va achita dup prestarea serviciului.

Termenele i condiiile de livrare se vor stabili n anexele corespunztoare comenzilor primite, n funcie de complexitatea produsului/serviciului i de cantitile comandate i vor ncepe s curg la data ndeplinirii tuturor condiiilor preliminare intrrii n vigoare a contractului, inclusive a acordului dat de beneficiar (bun pentru difuzare/producie) pe mostra de referin convenit de pri.

Drepturile i obigaiile prilor contractante

1 Drepturile i obligaiile prestatorului: s finalizeze lucrarea conform termenelor prevzute i n condiiile de calitate aprobate de beneficiar; s numeasc un reprezentant pentru predarea produselor sau urmrirea difuzrii spotului publicitar; 2 Drepturile i obligaiile beneficiarului: s plteasc prestatorului preul stabilit conform contractului, s garanteze prestatorului c este rspunztor cu privire la orice litigii sanciuni ce ar avea ca obiect designul aprobat anticipat al produsului/serviciului; s numeasc un reprezentant pentru recepia produselor/serviciilor i ncheierea proceselor-verbale aferente.Rspunderea contractual i clauzele speciale cuprind: condiiile rezilierii contractului, plata penalitilor pentru nerespectarea obligaiilor contractuale, fora major, denumirea instituiilor care vor soluiona eventualele cazuri de litigii ntre pri etc.

ncetarea contractului

Contractul de publicitate se ncheie n dou exemplare, unul revenind firmei beneficiare, iar cellalt de publicitate.

2.2. Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor este un asamblu de mijloace i tehnici de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor produselor ce formeaz oferta ntreprinderii prin acordarea de faciliti clienilor poteniali.

Promovarea vnzrilor poate completa aciunile publicitare menite s ntreasc imaginea i prestigiul ntreprinderii pe pia, poziia ei fa de concuren.

a) Obiectivele promovrii vnzrilor

Acestea sunt variate, n funcie de agenii pieei vizai i integrarea n ansamblu activitilor promoionale ale ntreprinderii:

1 Stimularea ncercrii produsului, a primei cumprri i a cumprrilor ulterioare;

2 Pstrarea clienilor, fidelizarea acestora i atragerea clienilor poteniali prin practicarea unui pre mai redus dect concurena;

3 Creterea cantitilor de produse cumprate, consumate, a frecvenei de cumprare i stimularea ncercrii de noi variante de produse ale ntreprinderii respective.

b) Tehnici de promovare a vnzrilor

Tehinicile de promovare a vnzrilor, coninutul i avantajele acestora sunt prezentate sistematizat n tebelul de mai jos:

Tabel 2 Tehnici de promovarePrincipalele

tehniciConinutul i specificitateaavantaje

Reducerea preurilor

(tarifelor) firma o are n vedere n situaii diferite, ex: mijloc de eliminare a reinerilor de la cumprare a anumitor cumprtori, scderea sau lichidarea stocurilor de produse care se vand greu, meninerea vnzrilor la nivel normal de eficien n perioadele de reflux al cererii (tarife turistice reduse n extrasezon), contracararea concurenei, fructificarea oportunitilor pieei. efect psihologic cert asupra consumatorilor

Vnzrile grupate (ofertele pachet) vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor individualeproductorul i vindea prin aceast grupare de produse i pe cele mai puin solicitate

cumprtorul realizeaz economii bneti prin achiziionarea produselor grupate

Concursurile promoionale popularizarea ofertei productorilor/comercianilor, prin crearea n jurul lor a unei atmosfere de interes n rndul publicului

antreneaz, de regul, consumatorii poteniali, n special pentru produsele/serviciile avnd CVP repetitivedetermin creterea consumului de produse/ servicii

atenueaz sezonaitatea vnzrilor

faciliteaz lansarea de noi modele ale produsului

stimuleaz distribuitorii

contracareaz aciunile concurenei

Publicitatea la locul vnzrii PLV cuprinde ansamblul de tehnici de schimbare, la nivelul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd mijloacele auditive (sonore)

se utilizeaz att n magazinele universale pentru dirijarea clienilor la punctele dorite, ct i n magazinele cu autoservire, suplinind lipsa dialogului vnztor-clientefect de reamintire a unei mrci sau produs n rndurile consumatorilor

anun o ofert nou

transform motivaia de cumprare n act de cumprare efectiv

nsufleete i personali-zeaz

revitalizeaz relaia ofertant - consumator

Merchandising cuprinde ansamblul de tehnici utilizate de firm referitoare la prezentarea n cele mai bune condiii (materiale i psihologice a produselor/serviciilor oferite) valorific factorul vizual n amenajarea magazinului

sprijin produsele ntre ele n procesul vnzrii

optimizeaz procesul amplasrii produselor n spaiul de vnzare

Cadourile promoionale reprezint facilitile/favorurile pe care productorul/vnztorul le acord cumprtorului, prin oferirea de prime, obiecte sau servicii cuprinse n preul de vnzare al unui produs/serviciu, cu prilejul vnzrii produselor sau prezentrii publice a ofertei

se ofer n perioade precis determinate (cu ocazia unor srbtori)

se pot nscrie n strategia curent de vnzare a firmeiatrag atenia cumprtorilor asupra produsului/serviciului

obin simpatia cumprtorilor fa de produsele/serviciile firmei respective

Premiile de fidelitate reprezint valori oferite sub form de numerar sau sub alte forme, proporionale cu fidelitatea clientului fa de un productor/vnztor sau fa de o marcsporesc avantajele pentru cumprtori

2.3. Relaiile publice

Reprezint o form modern de promovare care presupune o serie de tehnici de aciune cu efecte psihologice pe termen lung, greu de msurat n termini cantitativi.

Relaiile publice sunt contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite segmente de public, de ctre firma productoare sau comercial, n scopul mbuntirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agenilor vizai n cumprarea produselor proprii.

Modaliti de realizare a relaiilor publice (public relation) sunt:

1 Vehicularea informaiei cu ajutorul purttorilor de cuvnt ai instituiilor publice, prin conferine de pres ale organizaiilor de orice tip;

2 Acordarea de interviuri i materiale publicitare difuzate prin mass-media;

3 Editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi;

4 Organizarea de aciuni informative pentru segmentele de public vizate (simpozioane, conferine, mitinguri, vizitarea diferitelor uniti ale firmei etc.);

5 Organizarea unor aciuni publice cu efecte emoionale deosebite asupra consumatorilor(ceremonii aniversare, cocktailuri, excursii etc.);

6 nfiinarea de fundaii cu scop umanitar;

7 Asocierea organizaiei cu evenimente importante i evenimente agreabile organizate de alte organizaii (congrese, vernisaje, meciuri, spectacole etc.);

8 Implicarea organizaiei n aciuni de utilitate social (asisten social, donaii, sponsorizri etc.).

2.4. Publicitatea direct: - Se realizeaza prin doua metode: reclama si vanzarea personala2.4.1. Reclama

a) Definirea reclamei

Reclama este un mijloc de atragere i persuasiune a publicului, o manifestare a libertii de expresie a ofertanilor i un cmp de exercitare a facultilor critice ale consumatorilor.

Reclama reprezint activitatea promoional de creare i difuzare a unui mesaj publicitar n scopul ctigrii interesului consumatorilor, pentru cumprarea unui produs/serviciu.

Coninutul reclamei trebuie s vizeze trei elemente cheie ale vnzrii:

1 Modul de abordare: s ctige atenia, s strneasc interesul.

2 Prezentarea: s descrie cele mai importante caracteristici ale produsului, s prezinte modul i msura n care aceasta rspunde cerinelor beneficiarilor.

3 Concluzia: s ndemne clienii s comande produsul respectiv.

b) Funciile reclamei comerciale sunt:

1 Funcia de comunicare i informare, care asigur feed-back-ul ntre ofertant i clientel;

2 Funcia social, prin rspndirea rapid a noutilor cu privire la produsele/serviciile aprute pe pia;

3 Funcia educativ i estetic, realizarea artistic a reclamei urmrind cultivarea sensibilitii i gustului publicului consumator. Se poate vorbi de o adevrat psihologie a reclamei, iar impactul acestor funcii asupra consumatorilor se poate explica prin formula A.I.D.A.(fig.1).

Fig. 1. Efectele psihologice ale reclamei asupra consumatorilor

c) Regulile realizrii reclamei

Elaborarea unei reclame presupune tiina i arta deopotriv, deoarece implic mult competen, abilitate i creativitate. Practica a demonstrat existena unor regului nescrise, dar utile n realizarea unei reclame comerciale:

1 S fie strategic, s se adreseze unui segment de consumatori bine definit;

2 S fie adaptat pieei-int, evideniind importana pentru cumprtori a produsului/serviciului oferit, venind n ntmpinarea nevoilor i ateptrilor acestora;

3 S fie simpl i uor de neles, s fie exprimat n termenii cumprtorului (privitor la caracteristicile produsului, preul, durata de ntrebuinare etc.);

4 S fie credibil i s nu duc n eroare consumatorul, s fie exprimat n termini de condiie i consecin. (Exemplu: Cumprai produsul X i vei avea beneficial Y!);

5 S fie original i interesant, s nu imite o alt reclam, s evidenieze personalitatea i prestigiul ofertantului i produsului, iar promovarea acestuia s se fac prin prezentarea unui avantaj unic, pe care nu-l poate oferi nici un concurrent;

6 S atrag i s conecteze publicul, prin tehnica de exprimare solicitnd un rspuns (o aciune) din partea consumatorului (exemple: comand telefonic, vizitarea magazinului, solicitarea de informaii suplimentare);

7 S rspund factorului-timp din perspectiva duratei mesajului, a momentului prezentrii, sezonului etc.;

8 S nu contravin legilor n vigoare menite sa apere drepturile consumatorilor.d) Tipuri consacrate de reclame

Dup suportul material al mesajului publicitar, tipurile clasice de reclam sunt:

1 Reclame tiprite (afie, pliante, cataloage, reclame de ziar, reviste);

2 Reclame imprimate pe diverse obiecte (mbrcminte, mijloace de transport, cldiri, obiecte de birou etc.);

3 Reclame audio-vizuale;

4 Reclame transmise prin mass-media: radio, televiziune, cinematograf;

5 Reclame nscrise pe panouri stradale;

6 Reclame pe suporturi neconvenionale (baloane dirijabile etc.);

7 Reclame luminoase.

2.4.2. Vnzarea personalVnzarea personal presupune existena unor reprezentani ai firmei care se deplaseaz la sediul ntreprinderilor beneficiare (aa-numiii comis-voiajori) sau la domiciliul persoanelor particulare (aa-numita vnzare din u n u) pentru a promova i a comercializa produsele firmei.

Este utilizat, n special, n cadrul distribuirii unor produse deosebite, care se adreseaz unei clientele specializate (exemplu: vnzarea produselor Amwey).

Agenii de vnzri trebuie s aib un comportament verbal i nonverbal care presupune urmtoarele caliti: competen, calm, inut, elegan fizic i verbal, gestic adecvat, respect pentru client. Agenii de vnzri trebuie s neleag preferinele i individualitatea consumatorului, s promoveze diplomat interesele firmei, astfel nct s ctige ncrederea clientului.

Obiectivul major al acestei forme este ntreinerea i promovarea vnzrilor direct consumatorului final, din acestea decurgnd obiective specifice cum ar fi:

1 Identificarea clienilor poteniali, localizarea lor geografic

2 Aciuni de merchandising n reeaua de distribuie

3 Consultan tehnico-comercial acordat utilizatorilor industriali i intermediarilor

4 Efectuarea unor servicii de marketing privind prospectarea pieei, negocierea ofertei, ncheierea de contracte, culegerea de informaii privind concurena.

Operaionalizarea vnzrii personale

Mecanismul de aciune i eficiena forelor de vnzare sunt condiionate de:

1 Realizarea obiectivelor urmrite de ctre agenii de vnzare

2 Stabilirea dimensiunilor forei de vnzare n funcie de obiectivele stabilite, resursele disponibile pentru acoperirea mai bun a pieei

3 Stabilirea modalitilor de remunerare a agenilor de vnzare prin: salarii fixe, comisioane variabile n funcie de cifra de afaceri realizat, stimulente materiale

4 Evaluarea rezultatelor, efectuat periodic, n funcie de obiectivele proiectate i dup urmtoarele criterii: relaiile cu cliententii, frecvena contactelor realizate, serviciile i asistena de specialitate asigurate, capacitatea de prospectare a pieei de ctre agenii-vnztori. ACTIVITATEA PROMOIONAL

LA SELGROS CASH & CARRY ROMNIA

3.1. Prezentarea firmei

3.1.1. Conducerea SELGROS Cash&Carry Romania

-Director General

-Director Operational

-Director de Cumprri Food

-Director de Cumprri Non Food

-Director Administrativ

3.1.2. Evoluia SELGROS Cash & Carry in Romania

Evolutia SELGROS CASH & CARRY n Romnia a nceput n 2001 odata cu inaugurarea primului magazin in Brasov, unde se afla si sediul administratiei centrale.. n anul 2002 SELGROS avea construite n Romnia 4 magazine, numrul acestora mrindu-se n anul 2004 la 7 magazine, n 2005 la 11 magazine, n orasele importante ale rii. Pn n prezent numarul lor a crescut la 18 nsa grupul SELGROS dorete extinderea i n oraele mai mici ale rii.3.1.3. SELGROS Cash & Carry Internaional

SELGROS CASH&CARRYSRL Romnia aparine concernuluiOHG FEGRO/SELGROS Gesellschaft fr Grohandel mbH & Codin Germania, cu sediul n oraul Neu Isenburg, lng Frankfurt. Concernul a fost nfiinat n 1989 prin fuziunea grupurilor comerciale Fegro i Selgros, deinnd n prezent 77 de magazine, 44 n Germania, 12 n Polonia, 3 n Rusia i 18 n Romnia. Din anul 2009Fegro/Selgros Germaniaa devenit parte a grupului TransGourmet Holding SE, un Joint-Venture nfiinat de ctre Rewe Group KlniCoop Elveia.TransGourmet Holding SE acioneaz n domeniul B2B-Foodservice nGermania, Elveia, Frana, Polonia, Romnia i Rusia.3.1.4. Misiunea si Viziunea SELGROS3.1.4.1. Misiunea

Misiunea companiei este de a fi cea mai bun companie de vnzare en-gros, tip Cash & Carry din ntreaga lume.

Pentru a atinge acest scop, trebuie in calitate de grup, s-i uneasca forele, s se concentreze i s se angajeze pentru a face din aceast misiune cauza lor comun.

A fi cei mai buni implic respectarea valorilor eseniale si confirmarea standardelor ridicate.

Ridicndu-se la nalimea misiunii lor, SELGROS Cash&Carry dorete s creeze cea mai nalta valoare posibil pentru toi cei cu care lucreaz, i anume clienii, acionarii i furnizorii companiei.

Misiunea este de a oferi cele mai bune servicii n scopul asigurrii condiiilor optime de transfer a produselor de la productori (interni si externi) ctre clieni, cu cele mai mici costuri.

3.1.4.2. Viziunea1 Selgros se angajeaz s ofere valoare serviciilor pentru clienii companiei

2 Dorete s fie recunoscut drept cel dinti n domeniul comerului en-gros

3 Pune accent pe nevoile i satisfacia clientului

4 Au un format bine definit, adaptat cerintelor pietei locale

5 Angajaii sunt cea mai important resurs a companiei

6 Sunt deschii comunicrii transparente

7 Sunt eficieni i creativi n tot ceea ce fac

3.1.5. Formular contact

Logistica ca parte integrant a conceptului de Supply Chain reprezint mijlocul real de consolidare a poziiei de lider pe pia i de mrire a avansului faa de competitori.

Servicii oferite prin Centrele de Distribuie SELGROS : optimizarea comenzilor, preluarea mrfurilor de la furnizori (interni si externi), pregtirea i transportul mrfurilor pentru reeaua de magazine Selgros.

3.1.6. Platforme Logistice

SELGROS mpreun cu furnizorii si are o relaie bazat pe beneficii reciproce.

Crete n mod constant valoarea banilor investii n companie.

Conceptul Cash & Carry este cea mai modern form de comer en-gros cu autoservire i plata pe loc, este rezervat profesionitilor din domeniul gastro, alimentar, metesugarilor, liber-profesionistilor, celor care isi administreaz propria afacere.

SELGROS ofer marci de referinta pentru toate domeniile, servicii profesionale i produsele cele mai competitive si de actualitate.

n cadrul fiecrui raion, specialitii sunt la dispoziia clienilor gata s i asculte, s i sfatuiasc, s i ajute pentru achiziionarea produselor necesare activitii pe care o desfoar.

Legitimaiile de client SELGROS se elibereaz pentru: persoane juridice, asociaii i fundaii i persoane fizice.

Pentru a intra n posesia legitimaiei de client SELGROS, clientul se va prezenta la intrare cu urmatoarele documente n original: certificatul de nregistrare la Registrul Comerului, codul unic de nregistrare/codul fiscal, autorizaie pentru asociaii i fundaii, document de identitate pentru persoanele fizice (C.I. sau B.I.).

n cazul n care o societate comercial dorete s fie nregistrat n baza de date cu mai muli deintori, va trimite un reprezentant-persoana mputenicit, cu o cerere n acest sens (cu antetul firmei i tampila n original).Aceeai procedur va trebui urmat i n cazul n care o societate comercial trimite un reprezentant pentru a ridica legitimaiile mai multor angajai.

Clienii strini pot beneficia de legitimaii de o zi emise pe baza paaportului i a legitimaiilor Selgros emise n ara de origine.

3.1.7. Relaiile publice

Contactul cu publicul se realizeaz cu ajutorul materielelor publicitare difuzate prin mass-media i brouri, dar i prin implicarea organizaiei n aciuni sociale precum donaiile i sponsorizrile.

SELGROS acord legitimaia de client TOP pentru clienii care, de-a lungul timpului, au dovedit fidelitate i au colaborat stns cu acast companie.

Posesorii legitimaiei de client TOP beneficiaz de urmatoarele avantaje: facturare i achitare la case special amenajate, pentru mai mult operativitate i reducerea timpului petrecut n magazin, parcare rezervat n zona acoperit mai aproape de ieirea din magazin pentru a putea manipula marfa cu mai mult usurina i comoditate, o cafea din partea casei, pentru clienii TOP care ne viziteaz dis-de-diminea i pentru care timpul este un element preios.

3.1.8. Proiectul Universitar

Proiectul Universitilor nceput n SELGROS Cash & Carry Romnia n anul 2002 se refer la atragerea n firma a tinerilor absolveni ai universitilor.

Acetia i vor ncepe cariera n SELGROS de la meseria de baz din magazin, respectiv cea de lucrtor comercial i vor avea ca perspectiv atingerea unor importante poziii de management.

Motivele importante care au stat la baza acestui proiect au fost:

atragerea n cadrul echipei SELGROS a tinerilor absolveni

oportunitatea de a se forma i dezvolta n cadrul unei echipe naionale i internaionale

retenia i fidelizarea personalului, ntr-un climat de identificare cu compania i misiunea ei.

3.2. Prezentarea ofertei

3.2.1. Publicitate la Selgros Cash&CarryPublicitatea la SELGROS Cash & Carry se realizeaz prin pot.

3.2.1.1. Pota SelgrosPota SELGROS este un set de reviste care prezint produse atent seleconate, cu preuri speciale, innd seama de sezon i de necesitile clienilor.

Revistele care alctuiesc Pota SELGROS sunt editate i expediate o data la dou sptmni clienilor cu care au o colaborare strns i i viziteaz frecvent.

n cazul n care clienii SELGROS nu au primit Pota SELGROS, acetia trebuie s i informeze completnd un formular cu urmatoarele date: codul de client SELGROS i adresa sediului sau a punctului de lucru la care se dorete primirea ofertei SELGROS.

3.2.1.2. Servicii Clieni

Sortimentul este amplu i variat, alctuit astfel nct s satisfac exigenele oricui, indiferent de domeniul de activitate.

Prin revistele SELGROS transmise prin posta, clientul SELGROS primete oferte special realizate pentru el, cu articole la preuri imbatabile, noutile din fiecare familie merceologic i este informat despre articolele exclusive la SELGROS Cash&Carry.

Orar: magazinele sunt deschise 7 zile din 7 astfel nct s v putei aproviziona n funcie de programul dumneavoastr:

L-S: 06:00 -22:00

D: 07:00 22:00 pentru magazinele din toat ara.

Factura fiscal liberat pe loc, avnd evideniate toate detaliile legate de articolele i de cantitile cumprate, valoare, valoare TVA, etc

Banc n incinta magazinului, inclusiv cu ghieu de schimb valutar, pentru a realiza pe loc si comod diverse operaiuni.

Sistem convenabil de rate facilitat de SELGROS si Raiffeisen Bank. Angajaii Raiffeisen Bank stau la dispoziia clienilor zilnic pentru a susine clienii n obinerea creditrii.

Telefon public, tarif special Orange pentru convorbiri n incinta magazinelor SELGROS.

Angajaii sunt cea mai importanta resurs a companiei.n reteaua SELGROS Cash & Carry Romnia lucreaz peste 4780 de angajai, in cele 18 magazine i sediul central, acesta din urm asigurnd legtura, comunicarea i suportul necesare reelei de magazine.

SELGROS Cash & Carry Romnia cultiv conceptul de pregtire i dezvoltare profesional a angajailor, dand posibilitatea folosirii maxime a potenialului fiecruia. Sunt deschii comunicrii i ncurajeaz ideile i iniiativa, din dorina de a mbunti performana n afaceri i dezvoltarea carierei angajailor notrii.

3.2.2. Promovarea vnzrilor

Fiind una din cele mai importante activiti promoionale, publicitatea la SELGROS CASH & CARRY este foarte diversificat. SELGROS se bazeaz n mod special pe revistele trimise clienilor prin pot, dar aceasta nu este singura metod, printre altele fiind: publicitatea realizata prin intermediul mass-mediei, panourile stradale,anunurile din ziare i sigla imprimat pe mai multe obiecte.

De asemenea SELGROS i promoveaz imaginea prin sponsorizri.

Tehnicile de promovare sunt diverse i folosite cu succes.Tehnicile cele mai des folosite sunt: reducerea preurilor mai ales pentru c vanzrile acestei companii sunt en-gros, vanzrile grupate in cadrul crora mai multe produse sunt vndute la un pre mai mic.

n cadrul coplexului au loc i concursuri promoionale la care clienii pot participa numai daca cumpr anumite produse.

Publicitatea la locul vnzrii este realizat de ctre reprezentanii SELGROS pentru a atrage atenia clienilor asupra unor produse noi care nu au putut fi ncercate pn n acel moment, aceasta este utilizat att pentru produse alimentare ct i nealimentare.

Unele dintre produse au alturi de acestea i cadouri promoionale.

Vnzarea personal nu are loc deoarece compania are un domeniu larg de activitate en-gros.

3.2.3. Sortimente

n cadrul Grupului SELGROS Cash & Carry Romnia sortimentele sunt mprite n doua grupe: sortimente alimentare i sortimente nealimentare.Furnizorii

SELGROS Cash & Carry isi distribuie rapid produsele catre mai mult de 700.000 clienti inregistrati si ofera posibilitatea promovarii de articole prin propriile campanii publicitare.

SELGROS isi doreste ca produsele comercializate sa provina in proportie mai mare de 90% de la producatorii si distribuitorii autohtoni.

Echipele de Cumparari (Food si Non Food) ajuta si sfatuiesc furnizorii sa livreze produsele conform standardelor de igiena, calitate si ambalare, precum si dimensionarea ambalajelor si cererea de noi produse pe piata.

SELGROS Cash & Carry sustine dezvoltarea furnizorilor locali prin oferirea unor capacitati de export.

3.2.3.1. Sortimente alimentare

ARO: reprezint "cel mai mic pre" dintr-o gam de mrci a unui articol. SELGROS ofer clienilor linia Aro pentru toate categoriile de produse. Calitatea Aro este garantat de Controlul calitii SELGROS i de productori.

SELGROS QUALITY: SELGROS garanteaz calitatea la un pre foarte bun. Produsele sub acest brand se adreseaz n general clienilor Horeca.

- CONSERVE- ALIMENTE DE BAZA

- DULCIURI

- CAFEA, TUTUN

- PRODUSE DE PANIFICATIE

- DELICATESE

- BRANZATURI SI LACTATE

- BAUTURI

- PREPARATE DIN CARNE

- PRODUSE CONGELATE/ PESTE , VANAT

- CARNE

- LEGUME/FRUCTE.

3.2.3.2. Sortimente nealimentare - COSMETICE- DETERGENTI

- HRANA PENTRU ANIMALE

- FLORI

- CONFECTII, TRICOTEAJE, INCALTAMINTE

- LENJERII DE CORP/PAT

- MENAJ, STICLARIE, CADOURI

- ACCESORII AUTO, SCULE, MATERIALE DE CONSTRUCTII

- SPORT, BICICLETE, JUCARII

- ELECTROCASNICE, CORPURI DE ILUMINAT

- MULTIMEDIA

- BIROTICA, PAPETARIE, LUMANARI

- PRODUSE D EUNICA FOLOSINTA, HARTIE.

A

D

I

Aciunea, efectul reclamei asupra consumatorului

Stimularea dorinei de a cumpra prin motivarea efectiv

Trezirea interesului consumatorului prin elemente de noutate

Atragerea ateniei consumatorului asupra produsului (serviciului)

A