UNIVERSITATEA “BABEŞ BOLYAI” CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE BUSINESS

ANALIZA

ELEMENTELOR MIXULUI DE MARKETING

ÎN CADRUL FIRMEI “MINI TE” S.R.L

Întocmit

COSTANTEA BIANCA anul II – A.A.

I. Prezentarea entităţii patrimoniale, cadrul legislativ al constituirii şi funcţionării entităţii, particularităţile activităţii şi ale structurii organizatorice, inclusiv organigrama unităţii, capitalul social şi structura acţionariatului şi principalii indicatori economico-financiari de caracterizare a activităţii entităţii.

I.1. Prezentarea entităţii patrimoniale

Societatea S.C. MINI TE S.R.L. este o societate cu răspundere limitată, autorizată,

fiind reprezentată de Triebel Erica cu domiciliul în localitatea Dej, str. Ştefan cel Mare nr.6.

Societatea S.C. MINI TE S.R.L. este înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului

Cluj cu numărul J-12/2372/21.08.2003 având codul fiscal R-1737572..

Ca persoană juridică apărută după semnarea contractului, societatea dispune de

patrimoniu propriu, denumire, sediul, naţionalitate şi drepturi. Ea trebuie să respecte obligaţiile ce

apar în relaţiile cu terţii.

Obiectul principal de activitate al firmei conform codului CAEN este:

- comerţul cu amănuntul al îmbrăcămintei-cod CAEN 5242

Ca obiecte secundare de activitate conform codului CAEN societatea desfăşoară

următoarele activităţi:

- comerţul cu amănuntul al articolelor de iluminat şi a altor articole de uz casnic - cod

CAEN 5243;

- comerţ cu amănuntul al articolelor şi aparatelor electro-menajere - cod CAEN 5245;

- comerţul cu amănuntul, în magazine specializate, al altor produse - cod CAEN 5248.

Societatea are un singur acţionar, doamna Triebel Erica cu domiciliul în localitatea

Dej, str. Ştefan cel Mare nr.6, care este managerul general.

I.2. Cadrul legislativ al constituirii şi funcţionării entităţii

Contractul sau actul unic de constituire s-a materializat într-un statut în care s-a

menţionat forma societăţii, denumire, sediul, obiectul de activitate, durata, mărimea capitalului,

reguli de împărţire a rezultatelor şi modalităţile de funcţionare.

Societatea este administrată de un administrator ales pe timp de 4 ani cu drept de a fi

reales.

Societatea ţine evidenţa contabilă în lei şi va întocmi anual bilanţul contabil şi contul

de venit şi pierderi cu respectarea dispoziţiilor legale.

1

Conducerea societăţii se realizează de către asociatul unic. Funcţia de preşedinte a

societăţii va reveni asociatului unic. Dreptul de a administra şi de a reprezenta aparţine asociatului

unic.

În absenţa preşedintelui societăţii, societatea va fi condusă de un împuternicit

desemnat prin procura specială pentru perioada de absenţă care va îndeplini atribuţiile anume şi

exacte fixate prin procură, atribuţii care vor fi numai acelea de administrator.

I.3. Particularităţile activităţii şi ale structurii organizatorice, organigrama

unităţii.

Datorită numărului redus de persoane şi a obiectului de activitate firma are o structură

funcţională organizată în linie, grupată după aria şi domeniul funcţional principal.

Firma are un singur lanţ de comandă foarte eficient cu o relaţie puternică manager –

departamente – angajaţi, un flux coerent al dispoziţiilor şi al ordinelor de sus în jos, un canal de

comunicare între manager şi subordonaţi şi o comunicare foarte eficientă între angajaţi.

Structura organizatorică a firmei reprezintă ansamblul posturilor şi compartimentelor

de muncă din care este constituită aceasta, modul lor de grupare şi subordonare precum şi legăturile

ce se stabilesc între ele pentru realizarea în mod corespunzător a tuturor sarcinilor de muncă

detaliate în raport cu specificul activităţii desfăşurate.

Structura organizatorică este reprezentată astfel:

Structura organizatorică prin modul de combinare a resurselor umane, materiale şi

financiare condiţionează eficienţa desfăşurării activităţii necesare realizării obiectivelor, calitatea şi

operativitatea sistemului decizional şi informaţional.

2

MANAGER GENERAL

DEPARTAMENTMARKETING

VÂNZĂRI

DEPARTAMENTRESURSEUMANE

DEPARTAMENT FINANCIAR

ANGAJATI ANGAJATI ANGAJATI

Structura organizatorică este influenţată de:

factori interni (strategia firmei, resursele existente, politicile şi sistemele

decizionale);

factori externi (deciziile concurenţilor, furnizorilor, clienţilor, piaţa forţei de muncă,

politicile locale, legislaţia şi reglementările juridice).

În cadrul departamentelor, relaţiile umane ocupă un loc important şi implică

interacţiunea angajaţilor din cadrul firmei. Tehnicile de conducere în cadrul firmei au la bază

folosirea atât a leadershipului cât şi a managementului.

Firma foloseşte următoarele stiluri de leadership:

participativ (implică participarea angajaţilor la stabilirea obiectivelor firmei, a

strategiilor şi a sarcinilor de muncă);

permisiv (posibilitatea angajaţilor să acţioneze după cunoştinţele lor).

Firma dispune de un potenţial uman de bună calitate cu un grad corespunzător de

calificare.

Societatea are 9 angajaţi toţi cu contract de muncă pe perioada nedeterminată.

I.4. Capitalul social şi structura acţionariatului

Societatea a dispus un capital social la constituire de 200 lei împărţit în 20 părţi egale

a câte 10 lei fiecare, subscris şi vărsat în întregime.

În cadrul firmei, echipa managerială urmăreşte ideea managementului de echipă prin

atingerea obiectivelor şi satisfacţia personalului, realizând un echilibru pe termen lung cu rezultate

pozitive pentru ambele părţi.

Conducerea executivă a societăţii este asigurată de:

Triebel Erica: manager general al societăţii, având o experienţă de 10 ani în

domeniul vânzărilor en-detail;

Mureşan Cristina: responsabil cu activitatea de marketing şi vânzări a firmei prin

menţinerea şi creşterea numărului de clienţi, a relaţiilor cu aceştia şi în acordarea de facilităţi

clienţilor fideli;

Pop Ioana: responsabilă cu activitatea financiară a firmei, coordonează activitatea

din punct de vedere financiar-contabil;

Rus Daniela: responsabilă cu activitatea de resurse umane, coordonează activitatea

personalului din cadrul firmei.

3

II. ELEMENTELE MIXULUI DE MARKETING

II.1. Produsul

Firma MINI TE S.R.L. comercializează următoarele produse:

vestimentare: costume, rochii de gală, cămăşi, cravate, hanorace sport,

îmbrăcăminte sport, (pantaloni sport, jachete sport), lenjerie corp (maieuri, pijamale), şosete,

costume baie, portmoneuri, ghete, pantofi, adidaşi, fesuri, fulare, şepci înscipţionate, bluze lână,

bluze bumbac, poşete;

uz casnic şi chimice: cuprinzând în general în vopsea, aracet, prenandez, cremă

ghete;

igienice: cuprinzând în general detergenţi haine, detartranţi, detergenţi pentru

vase, săpunuri, gel de duş şi şerveţele;

decorative: cuprinzând în general boluri decorative, vaze, pahare, suporturi

lumânări, bibelouri, flori diverse materiale;

instalaţii electrice şi sanitare: cuprinzând prize, obiecte de iluminat, baterii

pentru duş şi chiuvete.

Produsele oferite încearcă să satisfacă nevoile şi dorinţele clienţilor de pe piaţă prin

avantajele de care se bucură: marcă, preţ, promovare la locul vânzării, publicitate şi facilităţi în

prezentarea produselor.

Obiectivele liniei de produse sunt : profitabilitate, creştere, stabilitate, atingerea tuturor

segmentelor de clienţi şi maximizarea cotei de piaţă şi a profitului.

Activităţile specifice politicii de produs constau în:

- inovaţie creează şi oferă mai multe produse pieţei fiind rezultatul cercetării

fundamentale si aplicative;

- cercetarea produsului cu studii complexe de analiza şi diagnostic;

- atitudinea faţă de produsele vechi prin luarea unor decizii în ceea ce priveşte nivelul

produsului şi ciclul de viata;

- constituirea gamei de produse prin caracteristicile similare cu privire la tehnologia de

producţie.

Cunoştinţele şi atitudinile clienţilor sunt reflectate în:

- conformitatea calităţii: măsura în care caracteristicile proiectate şi cele funcţionale ale

produselor trebuie să se aproprie de caracteristicile vizate;

- durabilitate prin caracteristicile aşteptate ale produselor, această variabilă este frecvent

utilizată în justificarea preţurilor ridicate ale produselor;

4

- diferenţierea imaginii firmei: modul în care clienţii apreciază firma ca entitate, fiind

rezultatul părerilor şi evaluărilor lor în legătură cu produsele oferite;

Domeniile în care strategia de produs şi de marcă are nevoie de îmbunătăţiri este

poziţionarea ofertei, proces de proiectare a ofertei şi a imaginii firmei astfel încât aceasta să ocupe

un loc distinct, clar definit şi apreciat în atenţia clienţilor.

Implementarea strategiei de poziţionare a ofertei presupune pentru departamentul de

marketing din cadrul firmei următoarele:

- identificarea şi selectarea caracteristicilor şi atributelor în care se pot crea diferenţe

între oferta firmei şi oferta concurenţilor prin luarea în considerare a caracteristicilor importante

(care generează avantaje apreciate de un număr însemnat de clienţi);

- evaluarea şi selectarea celor mai importante diferenţe (cu ajutorul mai multor

variabile de diferenţiere cu scopul atragerii mai multor segmente de piaţă );

- comunicarea poziţionării (comunicată de către firmă pieţei ţintă).

Departamentul de marketing al firmei se ocupă să elaboreze cele mai viabile strategii în

legătură cu caracteristicile produselor oferite, atributele potenţiale şi valoarea percepută de clienţi

corelate cu costurile suportate de firmă.

Pe viitor firma va adăuga noi linii de produse atingând segmente noi de piaţă (oferirea

de produse pentru copii).

Prin adăugarea noilor linii de produse firma va ţine cont de vânzări, costuri de

producţie, concurenţă şi solicitarea noilor produse de către clienţii potenţiali.

Firma trebuie să realizeze produsele cu nivele corespunzătoare atât pieţei ţintă cât şi în

raport cu ale concurenţilor săi.

II.2. Preţul

Obiectivele politicii de preţ constau în:

- maximizarea vânzărilor, cifrei de afaceri şi a profitului curent;

- lărgirea unui segment stabil de clienţi;

- rentabilizarea activităţii economice;

În cadrul firmei preţul are anumite particularităţi fiind un element extrem de mobil şi

flexibil al mixului, spre deosebire de produs şi distribuţie el poate fi modificat foarte uşor, este

rezultatul interacţiunii unor factori endogeni şi exogeni ai firmei.

Formarea şi micşorarea preţurilor ţin cont de o mare varietate de situaţii particulare

printre care capacitatea de adaptare a firmei la un mediu concurenţial dinamic, corelat cu o

interdependenţă între o comunicare în cadrul strategiei de marketing.

5

Elaborarea strategiei de preţ pentru firmă constă în :

- stabilirea obiectivelor de preţ: este scopul pe care firma urmăreşte să îl atingă prin

strategia sa de preţ, obiectiv armonizat cu obiectivele globale ale firmei;

- rolul pe care îl joacă preţul în strategia de marketing;

- corelarea preţului cu celelalte trei elemente ale mixului de marketing: preţul

produselor se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia determinând nivelul cererii pentru

consumul acestora; distribuţia preţurile practicate de firmă sunt direct corelate cu modalităţile de

distribuire a produselor; promovarea preţul şi activitatea promoţională interacţionează prin preţuri

mari pentru noi produse care pot furniza fondurile necesare programelor de informare a clienţilor, a

publicităţii cu un impact mare asupra vânzărilor.

În afara acestor factori la stabilirea preţurilor pentru noi produse sau la modificarea

preţurilor la produse existente trebuie să se ţină seama şi de reacţia concurenţilor la activităţile

firmei.

Firma la acţiunea concurenţilor are următoarele variante strategice de răspuns:

- să păstreze preţul la acelaşi nivel ;

- să scadă puţin preţul;

- să scadă preţul la nivelul cel mai mc;

- să adopte o strategie ofensivă bazată de discounturi.

Preţul reprezintă partea cea mai transparentă a activităţii firmei şi joacă un rol vital în

supravieţuirea acesteia fiind un factor cheie pe care clienţii îl iau în considerare la achiziţionarea

produselor.

Obiectivul principal îl reprezintă maximizarea profitului, apoi creşterea valorii şi

volumului vânzării.

Strategia de bază pe care societatea o aplică în cazul preţului este cea a preţului liniei

de produse.

Fiecare linie de produse are un preţ mic, mediu şi maxim astfel încât diferenţierea să fie

făcută în funcţie de nivelul cheltuielilor efectuate pentru producerea produselor, suportând

modificări temporare în funcţie de natura şi mărimea clienţilor.

După studierea părerii clienţilor despre produsele societăţii s-a ajuns la concluzia că

aceştia sunt foarte mulţumiţi de rezultate iar preţul este unul destul de mic în comparaţie cu efectele

pe care le generează acesta.

6

S-a observat în urma cercetărilor de piaţă că preţul are o sensibilitate ridicată iar cererea

în funcţie de preţ este elastică. Preţurile concurenţilor sunt atent studiate şi transmise conducerii

societăţii care va lua decizia de modificare a preţului pentru produsele care sunt în concurenţă

directă.

Politicile de preţuri sunt practicate în funcţie de raportul cerere/ofertă, inflaţie şi

costuri. Firma foloseşte o strategie a „preţului urmăritor” adoptând un preţ de urmărire obţinând

profituri bune datorită vânzării în număr mare al produselor.

Alegerea unei strategii de preţ se face şi în funcţie de etapele din ciclul de viaţă al

produselor, de gradul de noutate (sunt în pas cu moda sau nu) utilizându-se de obicei o strategie de

penetrare a preţului prin cucerirea rapidă a unei părţi de piaţă cu practicarea unui preţ scăzut.

Pentru departamentul de marketing preţul unei linii de produse presupune stabilirea

nivelurilor limită (minim sau maxim) de preţ şi a nivelurilor intermediare ale preţurilor practicate în

cadrul liniei respective. Preţurile reflectă în mod fidel costurile produselor fiind în concordanţă şi cu

imaginea destinată lor.

II.3. Distribuţia

Principalele obiective ale firmei în legătură cu distribuţia produselor constau în: control

asupra canalului de distribuţie, acoperirea cât mai mare a pieţei de desfacere a produselor, vânzări şi

profituri mari;

Firma foloseşte o reţea proprie de distribuţie cu o lungime scurtă a canalului firmă –

clienţi, acoperind în totalitate cererea şi având un control sporit asupra modalităţilor de livrare /

preţ.

Prin intermediul distribuţiei firma redobândeşte sub forma băneasca resursele învestite

în producerea sau comercializarea produselor obţinând un profit pentru activitatea desfăşurată iar

clienţii intra in posesia produselor necesare.

Din punct de vedere al intensităţii distribuţiei, putem vorbi despre o distribuţie

selective care se organizează prin:

- obiective stabilite :o acoperire medie a pieţei, imagine solidă, o anumită loialitate,

profituri bune;

- membrii canalului: număr moderat, bine stabilit;

- clienţi: număr moderat, cunosc marfa;

- dezavantaj esenţial: poate fi dificil de găsit o nisa de piaţă

7

Alegerea unei strategii de distribuţie de către firmă se bazează pe o serie de factori legaţi

de potenţialul ei financiar, comercial, uman, informaţional, de obiectivele sale precum si de mediul

său unde îşi desfăşoară activitatea.

Alegerea unei strategii de distribuţie cuprinde nu numai alegerea unor canale de

distribuţie dar şi luarea în considerare a ansamblului de interacţiuni dintre deciziile luate la acest

nivel şi ansamblul deciziilor strategice ale firmei.

Alegerea unei strategii de distribuţie are în vedere următoarele:

- definirea unei strategii coerente (obiective generale, obiective legate de distribuţie,

analiza mediului potenţial al firmei);

- definirea unui mix de marketing coerent legat strâns cu planul strategic de distribuţie.

II.4. Promovarea

Obiectivele publicităţii în funcţie de scopul urmărit pot fi sistematizate în:

- obiective de informare ce vizează  informarea pieţei despre existenţa produselor,

sugerarea de noi utilizări ale produsului, descrierea serviciilor disponibile, crearea imaginii firmei;

- obiective de convingere ce urmăresc atragerea preferinţelor clienţilor, convingerea să

cumpere;

- obiective de reamintire ce vizează: reamintirea locului de cumpărare şi menţinerea

produselor în atenţie,

Obiectivele firmei privind promovarea produselor constau în

- atragerea de noi clienţi;

- creşterea imaginii de marcă;

- fidelizarea clienţilor.

Pentru publicitate firma îşi stabileşte un buget în funcţie evoluţia vânzărilor,

notorietatea societăţii în cadrul clienţilor, cercetarea de noi sisteme de promovare.

Structura mixului promoţional depinde în mare măsură şi de resursele financiare

destinate activităţilor promoţionale, adică de bugetul promoţional.

Pentru determinarea mărimii bugetului promoţional se pot utiliza mai multe metode:

- metoda procentajului din vânzări presupune aplicarea unui procent la volumul

vânzărilor (actual sau anticipat) sau la preţul de vânzare;

- metoda imitării concurentei este o metoda curent utilizata si presupune ca firma să

aloce pentru activitatea promoţională o sumă comparativă cu cea a concurenţilor săi;

- metoda sumei disponibile presupune stabilirea resurselor disponibile activităţii de

comunicare rămase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale firmei;

8

- metoda obiectivelor presupune stabilirea principalele obiective urmărite, modalităţile

de atingere a acestor sarcini si costul întregii activităţi.

Totalul acestor costuri determina bugetul promoţional.

Între mărimea bugetului promoţional şi strategia promoţională adoptată de firmă există

o legătură de intercondiţionare, respectiv mărimea bugetului promoţional determină tipul de

strategie de promovare accesibila firmei (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) în

funcţie de acesta se determina bugetul promoţional (folosind metoda obiectivelor).

În final, trebuie stabilit modul în care bugetul promoţional va fi cheltuit pentru

diferitele instrumente promoţionale.

Bugetul disponibil pentru promovare se calculează ca procent din vânzări. Odată

aprobat bugetul pentru publicitate departamentul de marketing lucrează la un program care cuprinde

formele de publicitate utilizate, materialele, nivelul campaniilor naţionale sau regionale, formele

alese de promovare a vânzărilor.

Mijloacele publicitare sunt alese în funcţie de buget.

Cele mai utilizate mijloace sunt publicitare sunt:

- mass–media, presa locala: revista PUSL MAGAZIN şi radio;

- tipărituri (afişe, fly-ere, broşuri)

Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea unor scopuri clare şi precise, care

se concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt

distincte pentru membrii canalului de distribuţie.

Astfel, promovarea orientată spre clienţi urmăreşte:

- creşterea vânzărilor pe termen scurt;

- ocuparea unei poziţii stabile pe piaţă;

- păstrarea şi recompensarea clienţilor fideli.

Promovarea orientată spre forţa de vânzare, urmăreşte:

- sprijin acordat produselor noi;

- încurajarea atragerii de noi clienţi.

Promovarea vânzărilor cunoaşte o ascensiune deosebită în ultima vreme şi datorită

avantajelor pe care le prezintă prin:

- atragerea clienţilor pentru că oferă ceva;

- menţinerea loialităţii, crearea interesului, eficacitate pe termen scurt şi flexibilitate.

Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor este de mare importanţă, cu atât

mai mult cu cât, s-a diversificat mult aria acestora.

9

Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi utilizate pentru crearea,

menţinerea şi influenţarea unei activităţi favorabile pentru firmă.

Relaţiile publice implică dialogul şi reuşesc să ajungă la persoanele care resping

publicitatea sau alte forme.

Dezavantajele utilizării relaţiilor publice constau în faptul că viaţa mesajului este

limitată, iar ele nu sunt controlabile.

Doar o parte a relaţiilor publice au legătură directă cu vânzările, ce dau naştere

publicităţii şi se concretizează în relaţiile cu presa, sponsorizări şi servicii publice.

Personalul de relaţii cu publicul este pregătit să dea informaţii corecte despre produse

şi să lămurească eventualele neînţelegeri.

Cea mai des utilizată forma de marketing direct este Internetul.

Cu ajutorul Internetului se trimit notificări în legătură cu oferte promoţionale, preţuri şi

sfaturi practice legate de produselor oferite. Tot cu ajutorul acestora societatea obţine informaţii

legate de serviciile prestate şi calitatea produselor sale.

Obiectivele forţei de vânzare sunt:

- îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii şi fidelizarea acestora;

- atragerea de noi clienţi.

În comparaţie cu firmele concurente forţa de vânzare este bine structurată şi eficientă,

iar personalul calificat şi de specialitate poate să răspundă oricăror probleme care ar putea să apară.

10