Proiect Final Bm

7/26/2019 Proiect Final Bm

1/16

Glont Alexandru

324AA

Planul strategic de vnzri al

S.C. CARREF!R R"#$%A S.A.

&.Prezentarea societ'ii


2/16

Carrefour a fost infiintat in anul 1959 de familia Furnier si Defforey si treptat a inceput sase extinda in toata lumea cu ajutorul reclamelor publicate si mai ales cu ajutorul clientilormultumiti de acest supermarket.

Carrefour este cel mai mare retailer european i al doilea din lume, dup Wal!art. Cu

"5#.$$$ de an%aja i &n '$ de ri, Carrefour are numeroase di(i)ii i subsidiare &n *niunea +uropean, merica de -ud, frica i sia.

rupul Carrefour a(ea pe plan mondial, &n septembrie /$$0, 1.1$ 2ipermarketuri, /.#59de supermarketuri, aproape #.$$$ de ma%a)ine de tip 32arddiscount3 i alte peste ".0$$ dema%a)ine de proximitate.

Carrefour a ac2i)i ionat &n aprilie /$$0 lan ul bra)ilian de supermarketuri tacadao pentru 1,/" miliarde *-D. c2i)i ia a condus %rupul france) pe primul loc pe pia a bra)ilian de retail, po)i ie ocupat anterior de %rupul 4ao de cucar6. 7ra)ilia este a treia pia pentru

Carrefour din punct de (edere al (8n)rilor, dup Fran a i -pania.

n au%ust /$$0, compania sa retras de pe pia a din +l(e ia, (8n)8nd participa ia sa de 5$: din %rupul Distributis %rupului el(e ian de retail Coop, (aloarea tran)ac iei ridic8nduse la '9$ milioane dolari.

Ci(ra de a(aceri)

/$$; 90,5 miliarde euro

/$$#; 90," miliarde euro

*enit net)

/$$; 1,/ miliarde +uro

/$$0; /,' mliarde euro

"rcile +ro+rii

Compania urmea) o tendin de fond prin care (inde produse sub marc proprie, care &nfiecare an de(ine din ce &n ce mai important. n Fran a brandurile pri(ate Carrefour au opondere de '": &n afaceri, &n olonia de /$:, iar &n . n


3/16

Carrefour


4/16

4


5/16

3.5iagnosticul activit'ii de vnzri3.&.Analiza -ediului de a(aceriAnaliza -icro-ediului

Componenta demediu

Caracteristici ?portunitGi meninGri

ClienGiAu necesit cartel

=le%itimaGie>de

intrare

mabilitate cuclienGii

ersonal redus

Furni)oriCiclu de

performanG ridicatpro(i)ionarea cu

noi apariGii*neori produse deproast calitate

ConcurenGi-er(icii bancare la

ni(el ridicat

tra%erea deproductori de

calitate superioar

pro(i)ionarea cunoi apariGii

7nciAumeroHi Hi

puternici

Iranfer de bani prinser(iciul

!oneyram

Carduri de fidelitate

Analiza concuren ial

a.> ClienGii alctuiesc cercul a%enGilor economici =firme Hi instituGii> Hi al persoanelorindi(iduale crora le sunt adresate produsele=ser(iciile> &ntreprinderii. Constituie cea maiimportant component a micromediului.

b.> Furni)orii sunt or%ani)aGiile Hi indi(i)ii care ofer firmelor inputurile =materii Himateriale, utilaje, ec2ipament te2nolo%ic, ambalaje, etic2ete, ser(icii, forGa de munc, informaGii

etc> necesare fabricrii produselor proprii.n Carrefour numrul de furni)ori este impresionant, de la cei de br8n)eturi la cei de&mbrcminte Hi electrocasnice.

c.> ConcurenGa de firme similare care urmresc s satisfac aceleaHi ne(oi ale clienGilor,fiind percepute de consumatori ca alternati(e pentru satisfacerea ne(oilor lor.

Cora 7illa Eaufland

5


6/16

*ni(ersJll market !etro Cas2 K Carry -el%ros etcd.>or%anisme publice

n cadrul acestei cate%orii un rol important &l joac cei care fac publicitate, aceHtia put8ndinfluenGa po)iti( sau ne%ati( clienGii respecti( furni)orii Carrefour.

Analiza +e aza -odelului lui Porter

ComponenGa celor 5 forGe Caracteristici

uterea de ne%ociere a clienGilor medie

uterea de ne%ociere a furni)orilor medie

meninGarea noilor intraGi ridicatmeninGarea produselor de substituGie medie

Ai(elul ri(alitGii=concurenGa ridicat> medie

6


7/16

nali)a a(antajului competiti(

Analiza -acroecono-ic

nali)a macroeconomicrepre)int ansamblul factorilor=(ariabilelor> incorporabili ceconstituie climatul %eneral &n care acesta &si desfaHoar acti(itatea.

a.> !ediul demo%rafic se refer la populaGia din mediul &n care se afl plasat firmarespecti(,interesea) nu numai e(entualii clienGi dar Hi e(entualii an%ajaGi.

b.> rintre indicatori specifici ai mediului demo%rafic se numr; numrul populaGiei,structura acesteia pe sexe Hi %rupe de (8rsta, numrul de familii Hi dimensiunea medie aunei familii, reparti)area teritorial Hi pe medii = mediul urban, respecti( cel rural > apopulaGiei, rata natalitGii etc.

c.> n ceea ce pri(eHte 2ypermarketul Carrefour acesta se adresea) tuturor indiferent de(8rst, sex, dimensiune medie a familiei etc.

d.> !ediul economic repre)int ansamblul elementelor care compun spaGiul economic &n careacGionea) &ntreprinderea.

7


8/16

@eniturile disponibile ale populaGiei, preGurile, rata inflaGiei, tendinGa spre economisire senumr printre principalele componente ale mediului economic &n ceea ce pri(eHte2ypermarketul Carrefour.

e.> !ediul te2nolo%ic implic firma at8t ca beneficiar, c8t Hi ca furni)or, &n principal prin

intermediul pieGei. -e concreti)ea) prin intermediul unor elemente specifice,cum suntin(estiGiile Hi ino(aGiile, mrimea Hi orientarea fondurilor destinate cercetriide)(oltrii,asimilarea de produse noi Hi moderni)area celor tradiGionale etc.

f.> !ediul politic poate s influenGe)e acti(itatea &ntreprinderii prin componente ca; structurasocietGii, forGele politice Hi raporturile dintre ele.

3.2.Analiza S6

AI+ care se pot folosi &n

planificare.

LromoGii imbatabile

L+ste aproape de tine

LAu necesit cartela de intrareLosibilitatea de a ale%e produsul

dorit

LMa &ndemana oricrui client

Lmabilitate cu clienGii

L*Hor de cumprat

P!$CE S9A:E 7;ea care se pot modifica;

L*neori produse de proast calitate

L%lomeraGia

L*neori %reu accesibil cu maHina

Lersonal redusL*neori puGine produse

Lnlocuirea unor produse

8


9/16

Lpro(i)ionarea cu noi apariGii

Lcordarea de facilitGi an%ajaGilor

L=asi%urare medical anual, bonusuri

din (8n)ri, telefoane mobile

decontri>

Losibilitatea de Hcolari)are a

an%ajaGilor

L-peciali)area personalului prin

plecri &n Franta timp de un an+NI+%

LCondiGii externe po)iti(e pe care nu

le puteGi controla dar pe care le puteGitransforma &n a(antaje;

Ltra%erea unor productori de

calitate superioar

L+xtinderea &n mai multe )one

LContracte cu productorii de calitate

de o lun% durat

LColaborarea cu celelalte centre

Carrefour

A"E$%$>=R%

LCondiGii externe ne%ati(e care nu se pot

controla Hi al caror efect reduc Hansele &ncarier;

L


10/16

Fa)ele ciclului de (iaG al produsului

/$ roduse 4(edet6

+lectrocasnice, deter%enGi, preparate culinare,

roduse 4dilem6

Fructe exotice, produse marca proprie; sucuride fructe, deter%enGi, conser(e, produsebcnie.

1$ roduse 4(aci de muls6

Dulciuri, cosmetice, produse de in%rijire

roduse 4pietre de moar6

10


11/16

corporal, paste finoase, fructe proaspete,produse pentru bebeluHi, 2aine

!obil, produse pentru &n%rijirea plantelor,plante (er)i, br8n)eturi.

roduse 4(edet6 ; +lectrocasnicele Hi deter%enGii sunt cutate &n special pentru preGul mic

Hi (arietatea lor, iar preparatele culinare pentru calitatea lor.

roduse 4(aci de muls6; dulciurile au o cot de piaG ridicat &n tot timpul anului,

produsele cosmetice Hi de &n%rijire corporal se %sesc &ntro (arietate mare, iar fructele sunt

preferate pentru c sunt disponibile tot timpul anului. rodusele pentru bebeluHi sunt cutate declienGi datorit accesibilitGii lor, a di(ersitGii Hi a preGului mai mic faG de concurenG.

rodusele 4dilem6 sunt nou intrate pe piaG Hi pot de(eni produse 4(edet6 sau 4pietre de

moar6.

Fructele exotice sunt produse care dotorit preGului mare tind s ajun% 4pietre de

moar6. rodusele marca proprie Carrefour au preGuri mai mici dec8t produsele de aceeHi calitate

mult mai cunoscute, astfel acestea pot de(eni 4produse (edet6, datorit accesibilitGii Hi a

(arietGii mari de produse =pot de(eni o alternati( la produesele consacrate>; deter%enGi,

cosmetice, produse de bacnie, sucuri naturale, ulei, )a2r.

rodusele 4piatr de moar6 sunt repre)entate de mobil, plante (er)i, produse pentru

&n%rijirea plantelor. cestea nu au cutare &n ma%a)in datorit faptului c exist mai multe

ma%a)ine ce comerciali)ea) astfel de prosuse, &ntro %am mai mare, &n aproprierea

ma%a)inului.

3.4.Analiza di(eren'elor) Ci(ra de a(aceri

11


12/16

3.?.Analiza di(eren'elor) Pro(ituri

12


13/16

4.@ntoc-irea +lanului de vnzri

Strategii de +ia' -trate%ia de piaG indic atitudinea Hi conduita &ntreprinderii faG de fi)ionomia,exi%enGeleHi tendinGele e(oluGiei pieGei.prin punerea ei &n practic,aceast strate%ie,poate s conduc la unsistem adec(at de raporturi,&ntre &ntreprindere Hi piaG,capabil s asi%ure fructificarea maxim apotenGialului pieGei. +a (a trebui s reuneasc toate funcGiile marketin%ului;studierea cerinGelorpieGei,adaptarea acti(itGii economice la aceste cerinGe,satisfacerea lor,&n condiGiile obGinerii uneieficienGe c8t mai bune pentru &ntreprindere.

iaGa pe care o &ntreprindere &Hi desfHoar acti(itatea se poate afla &n ' iposta)e;de)(oltare,re%res Hi sta%nare.

o)iGia &ntreprinderii faG de;

Dinamica pieGei -tructura pieGei-c2imbrile

pieGei+xi%enGele

pieGeiAi(elul

competiGiei

-trate%iacreHterii

-trate%ianediferenGial

-trate%ia

acti(

-trate%ia

exi%enGei

ridicate

-trate%iaofensi(

-trate%iamenGinerii

-trate%ia

diferenGial

-trate%ia

adaptati(

-trate%ia

exi%enGei medii

-trate%ia

defensi(

-trate%iarestr8n%erii

-trate%ia -trate%ia -trate%ia

13


14/16

concentrat pasi(exi%enGei

reduse

?. Alegerea +role-ei de rezolvat 7din S68

m ales problema le%ata de pierderea clientilor.

n ultimele decenii, Carrefour a fost ne(oit s fac faG unei concurenGe acerbe, iar &n pre)entaceast tendinG este mai accentuat. Carrefour trebuie s se oriente)e spre client, sHi forme)e oclientel fidel ca s poat rm8ne pe piaG Hi, de ce nu, sHi depHeasc concurenGii.

stfel, suntem 4&mpinHiO s %8ndim Hi s %sim metode de diferenGiere. entru a re)ol(a aceasta

problema am ales sa in(estim in comunicare. +ste foarte important mesajul transmis ctre client,indiferent de forma prin care este reali)at; media, tele(i)iune, ma%a)ine speciali)ate, pliante etc.

IotuHi, una din metodele eficiente de atra%ere a clienGilor o repre)int pro%ramele de marketin%care ofer carduri de bonus sau de fidelitate.

cestea sunt pro%rame pentru clienGii care fac cumprturi &n mod frec(ent =frePuent buyer>,oferindule anumite drepturi clienGilor constanGi, cum ar fi case de marcaj speciale.

n afar de fideli)area clienGilor, aceste pro%rame ofer posibilitatea de a urmri (8n)rile ctreclienGi Hi a personali)a ofertele ctre aceHtia.

rin acest mod de comunicare direct se stabilesc relaGii &ntre (8n)tor Hi cumprtori Hi sede)(olt fideli)area faG de marc =loyalty brand>.

n (ederea identificrii unor posibili clienGi, Carrefour trebuie s desfHoare acti(itGi deprospectare a pieGei. rintre metodele ce pot fi utili)ate &n acest sens se &nscriu urmtoarele;

a. +ros+ectarea la receB. !etoda se ba)ea) pe le%ea mediilor. De exemplu, s presupunem cCarrefour are ne(oie s atra% 1$$ de clienGi noi, pentru a reali)a o (aloare a (8n)rilorde /5$.$$$ lei. n ca)ul &n care rata medie de succes este de 1;1$, &nseamn cforGa de (8n)are a or%ani)aGiei (a trebui s contacte)e 1$$$ de persoaneQor%ani)aGii, pentru a

reuHi s atra% 1$$ de clienGi.

b. lan'ul (r s(ritB. ceast metod de prospectare se ba)ea) pe referinGe. Dup fiecare(8n)are, a%entul de (8n)ri solicit clientului o list de persoaneQor%ani)aGii care ar fiinteresate de produsulQser(iciul pe care &l ofer. %entul de (8n)ri (a (i)ita prospecGiirespecti(i Hi (a &ncerca nu numai s le pre)inte produsul, ci s obGin totodat noi referinGe.

14


15/16

c. +artici+area la trguri i ex+ozi'ii. articiparea cu un stand la un t8r% sau la oexpo)iGie %enerea) liste substanGiale de persoane HiQsau or%ani)aGii care suntinteresate de produsele pre)entate. @8n)tori pot obGine date cum sunt nume de persoane,denumiri de or%ani)aGii, adrese, numere de telefon, adrese de email etc. *lterior,persoaneleQor%ani)aGiile identificate (or fi contactate Hi se (a e(alua msura &n care pot fi

transformate &n clienGi.

d. a+elarea la centrele de in(luen'. *na dintre metodele de prospectare const &nconsiderarea influenGei liderilor de opinie sau prescriptorilor. ersoanele care au o po)iGie Hio ima%ine deosebit de fa(orabil &n cadrul unei or%ani)aGii sau comunitGi, pot su%eraprospecGi Hi &i pot influenGa. %entul de (8n)ri trebuie s stabileasc Hi s de)(olte relaGiile cuastfel de centre de influenG Hi s le informe)e despre re)ultatele contactelor stabilite cuajutorul lor. +xemple de centre de influenG sunt funcGionarii, forGa de (8n)are care oferproduse neconcurente destinate aceluiaHi se%ment Gint, membrii asociaGiilorpatronale, conducerea Camerelor de ComerG Hi ndustrie etc.

e. +ros+ectarea +rin +ot. Iransmiterea prin poHta clasic sau electronic a unormesaje promoGionale permite accesul la un mare numr de prospecGi, &n condiGiile unui ni(elsc)ut al costurilor. Cei ce solicit informaGii suplimentare (or fi contactaGi de a%enGiide (8n)ri. IotuHi aceast metod de prospectare %enerea) o rat mic de rspuns din parteapersoanelor (i)ate.

f. tele-ar


16/16

16

Proiect Final Bm

Documents

Transcript of Proiect Final Bm