CUPRINS

Introducere

I. Preţul în conceptul de marketing 1.1 Conceptul de marketing 1.2 Definirea preţului 1.3 Componenta preţ şi mixul de marketing 1.4 Fixarea preţului 1.5 Categorii de preţuri 1.6 Obiective si instrumente ale politicii de pret

II. Prezentarea generala a firmei SC.KATTO.SRL 2.1 Scurt istoric al firmei SC. KATTO.SRL 2.2 Descrierea procesului tehnologic 2.3 Situaţia organizării, conducerii şi personalului 2.4 Locul pretului in cadrul mixului de marketing si obiectivele politicii de pret ale SC. KATTO. SRL 2.5 Stabilirea preţului produselor 2.5.1 Considerente legate de preţ 2.5.2 Factorii luaţi în considerare la stabilirea preţului 2.5.3 Situatia clienţilor şi a furnizorilor

III. Studiu de caz privind politica de pret a firmei SC. KATTO.SRL

3.1 Metode de calcul a preţului 3.2 Concluzii şi propuneri privind evolutia firmei SC. KATTO.SRL

Concluzii

Bibliografie

INTRODUCERE

Lucrarea intitulată “ Politica de preţ la KATTO.SRL.” este structurată în trei capitole.

Cap I. Preţul în conceptul de marketing Capitolul de început prezintă câteva noţiuni generale referitoare la: preţ,

conceptul de marketing, categoriile de preţuri precum şi obiectivele politicii de preţ.

Cap II. Prezentarea generala a firmei KATTO.SRLAcest capitol cuprinde informaţii referitoare la firmă: istoricul

acesteia, obiectul de activitate, structura organizatorică, descrierea procesului tehnologic de producţie, situaţia personalului şi structura organizatorică precum şi situaţiile financiare.

Cap III. Studiu de caz privind politica de pret a firmei KATTO.SRL Prezintă politica de preţ dusă de firmă, strategiile adoptate în ceea ce

priveşte segmentele de piaţă, modul în care firma stabileşte nivelul preţurilor şi factorii luaţi în considerare la stabilirea preţurilor, situaţia clienţilor şi furnizorilor şi situaţia vânzărilor.

Concluzii Ultimul capitol prezintă concluziile şi propunerile referitoare la lucrare. Se

identifică strategiile remarcate la firmă precum şi unele completări aduse acestora.

Bibliografie

Abordarea concretă a preţului de către întreprinderi şi de utilizare a lui în practica marketingului formează conţinutul unor strategii de preţuri. Ele sunt diferite în funcţie de profilul activităţii, de specificul pieţei în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea de conjunctură, de politică globală de marketing, de strategii de produs etc.

1

Strategia reprezintă o combinaţie a variantelor care rezultă din luarea în considerare a diferitelor criterii de abordare a preţurilor : - nivelul şi accesibilitatea, diversitatea, durabilitatea în timp şi mobilitatea.

Nivelul preţurilor practicate determină accesibilitatea la consumator a produselor, serviciilor. Strategia va fi formulată în funcţie de segmentele de piaţă cărora se adresează întreprinderea : pentru consumatorul mediu, pentru consumatorul cu venituri ridicate sau mici.

Gradul de diversificare a preţurilor – diferenţiază strategiile fiind strâns legat de criteriul anterior. Pentru produsele cu un larg sortiment ( planificaţie ) şi de calităţi diferite se poate avea în vedere o gamă de preţuri cu întinderea diferită. Acestă posibilitate este mai redusă pentru producători, însa mult mai mare pentru comercianţi, care desfac simultan mărfurile mai multor producători.

Durabilitatea sau stabilitatea în timp a preţurilor - criteriu de bază în sistemul centralizat de stabilire a cestora chiar şi aici câştigă teren strategiile care iau în considerare necesitatea modificării preţurilor în funcţie de ciclul de viaţă al produselor, de oscilaţiile sezoniere, de modificarea condiţiilor de piaţă.

Mobilitatea preţurilor poate îmbrăca forme diferite : modificarea preţurilor într-un numar mai mare sau mai mic de etape, în proporţii moderate sau substanţiale, utilizarea preţurilor psihologice etc.

Strategiile de stabilire a preţurilor se împart în : strategii de stabilire a preţurilor noilor produse, în cazul unor produse care se află în faza de început al ciclului lor de viaţă, strategii de stabilire a preţurilor în cazul mixului de produse, pentru produsele asemănătoare, strategii de ajustare a preţurilor care iau în considerare diferenţele existente între consumatori şi situaţiile schimbătoare.

2

CAPITOLUL I. PREŢUL ÎN CONCEPTUL DE MARKETING

1.1 CONCEPTUL DE MARKETING

Marketingul este o atitudine sau o orientare a entităţii organizatorice, care aşează clientul în centru procesului de luare a deciziilor. Adam Smith spunea: „ Consumul reprezintă unica finalitate şi unicul scop al producţiei”(1). Acest principiu spune că organizaţiile trebuie să-şi concentreze energiile şi atenţia spre extrerior, spre nevoile şi satisfacţia clientului, şi nu doar spre interior, spre produsele şi procesele de producţie. Nici un client nu cumpără produse şi servicii, el cumpără utilitate, soluţii oferite de produsele sau serviciile respective pentru problemele pe care le are. Specialiştii în marketing trebuie să aibă în vedere nu atât ceea ce se produce sau se furnizează ci, mai degrabă, beneficiile, satisfacţia şi soluţiile de rezolvare a problemelor clientului, pe care produsele şi serviciile le pot asigura.Ceea ce crede firma că produce are mai puţină importanţă. Decisiv rămâne ceea ce crede clientul că poate să cumpere de la firma respectivă, ceea ce consideră el că are valoare.

Pentru ca marketingul să fie eficace, trebuie ca un asemenea adevăr capital să fie promovat, ca filozofie si mod de gândire, la toate nivelele organizaţiei economice. Nici cea mai înaltă calificare în domenii atât de specializate precum publicitatea, stabilirea preţurilor sau cercetarea de piaţă nu poate compensa deficienţele în stăpânirea conceptului de marketing. La nivel conceptual, rolul cheie al marketingului este acela de a face în aşa fel încât întreaga activitate a firmei să fie privită din pespectiva clientului, iar procesul decizional din cadrul firmei să aibă, ca punct de plecare, nevoile clienţilor.Studiile întreprinse au arătat că punerea în practică a conceptului de marketing, la toate nivelurile firmei, nu se poate realiza pe deplin decât dacă directorul general şi ceilalţi membrii ai conducerii îi înţeleg semnificaţia şi se implică direct în aplicarea lui.

Marketingul trebuie privit nu doar ca funcţiune a unui departament din cadrul firmei, ci ca filozofie călăuzitoare a firmei, în întregul său. Studiile întreprinse au confirmat că îmbunătăţirea performanţelor apare cel mai frecvent în cazul firmelor ce adoptă această perspectivă lărgită asupra activităţii lor.

3

Cu toate acestea, realitatea incontestabilă rămâne ca schimbarea de mediu este prezentă peste tot şi, după toate aparenţele, evoluează pe o curbă mereu ascendentă, ceea ce înseamnă că pieţele, clienţii şi concurenţa îşi modifică permanent structura şi caracteristicile. Dacă ne orientăm spre piată, nu vom putea ţine pasul cu schimbarea şi clienţii ne vor scăpa foarte uşor printre degete. Marketingul nu este o opţiune facultativă; în condiţiile actuale, de pieţe înalt concurenţiale şi aflate în veşnica schimbare, el reprezintă o condiţie premergătoare esenţială, dacă urmărim să avem succes în afaceri şi rezultate profitabile.

1.2 DEFINIREA PREŢULUI

Preţul alături de produs, pe care-l însoţeşte de-a lungul întregului său circuit ca marfă, reprezintă unul din elementele fundamentale ale activităţii de marketing. Preţul intervine în mod direct în finalizarea actului de vânzare cumpărare, uneori fiind decisiv în opţiunea cumpărătorului, oferind imaginea produsului, în adaptarea activităţii economice la cerinţele pieţei.

Toate organizaţiile lucrative şi multe din cele nelucrative stabilesc singure preţurile produselor sau serviciilor lor. Preţul este cunoscut sub mai multe denumiri:

Tot ce ne înconjoară are un preţ. Se plăteşte chirie pentru apartament, taxe pentru învăţământ şi onorariu medicului sau dentistului. Companiile aeriene, de transport feroviar sau auto vă percep costul unui bilet, iar întreprinderile prestatoare de servicii publice îşi denumesc preţul tarif. Pentru a circula pe o autostradă în Occident trebuie să plătiţi o taxă de transport, iar firmei de asigurări îi achitaţi o primă. Cluburile sau societăţile ai căror membri sunteţi pot să facă o colectă specială, în vederea acoperirii unor cheltuieli extraordinare. Avocatul dvs. obişnuit vă poate cere un avans pentru serviciile sale. Preţul unui director este un salariu, cel al unui muncitor este o retribuţie. Şi chiar dacă economiştii nu vor fi de acord, majoritatea dintre noi credem că impozitelele pe venituri sunt preţul pe care-l plătim pentru privilegiul de a câştiga bani.

4

1.3 COMPONENTA PREŢ ŞI MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing este un termen prescurtat, folosit pentru a descrie principalele variabile de operare aflate la dispoziţia firmei care desfăşoară activitatea de marketing.În literatură de specialitate, s-a consacrat denumirea generică de ’’ cei patru P ’’: produs, preţ, promovare şi poziţie (în sensul de poziţie în cadrul lanţului de distribuţie). Recent, multe firme au ajuns la concluzia că mai există o variabilă P de importanţă esenţială, care ar trebui adăugată celorlalte ” clasice ”: personalul. Pentru orice organizaţie economică, indiferent de tip, calitate şi motivaţia personalului care lucrează acolo pot reprezenta ratiunea esenţială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei.

Fiecare dintre aceste elemente ale mixului de marketing se constituie într-o potenţială sursă de avantaje competitive. Circumstanţe de piaţă diferite pretind mix-uri sau combinaţii diferite. De exemplu, pe unele pieţe, factorul esenţial al succesului îl reprezintă preţul. Pe altele, importanţă cruciala revine serviciilor post-vânzare, condiţiilor de vânzare şi performanţelor tehnice ale produsului. Iar în alte părţi, cea mai bună bază competitivă se poate dovedi reputaţia firmei furnizoare şi seriozitatea probată de-a lungul timpului.

Câteva dintre sursele majore din care derivă de obicei avantaje competitive sunt următoarele:

- produse sau servicii mai bune;- produse sau servicii percepute ca fiind mai bune;- inovarea;- structura mai bună a preţurilor în raport cu costurile;- aptitudini mai bune în domeniul cumpărării;- tehnologie mai bună;- sisteme informaţionale mai bune;- personal mai bun sau cultură organizaţională mai bună.

5

Indiferent cum se construieşte mixul de marketing, obiectivul nostru primar este de a furniza grupului-ţintă de clienţi, atent selectati, un motiv convingător pentru a cumpăra de la noi, şi nu de la concurenţii nostri.

Preţul ca element al mixului de marketing, nu reprezintă factorul de bază prin care producătorul se adaptează sau se impune pieţii; acest rol revenindu-i produsului, însă prin preţ el poate valorifica condiţiile oferite de piaţă pentru a–şi încheia eficient activitatea.

Preţul, în condiţiile economiei de piaţă, apare adesea ca un factor exterior, necontrolabil, cu o evoluţie greu de anticipat. Conform teoriei clasice, a preţurilor, numai consumatorul va determina ce cantitate dintr-un produs se va vinde pentru un anumit preţ. Fiecare piaţă, şi mai ales cea a bunurilor de larg consum, este diferenţiată şi segmentată. Această diferenţiere este provocată de diferite interese şi gusturi, de prestigiu, venit, situaţie familială, vârstă, tradiţie, atitudine psihologică etc. Deci, în cadrul unei categorii de produse, sunt obţinute un număr de articole care satisfac aceleaşi nevoi, dar există detalii care le diferenţiază prin care consumatorul poate deosebi şi identifica produsul, iar pe de altă parte se poate crea o piaţă proprie practicându-se preţuri diferite pentru fiecare din variantele produsului.

În general posibilităţile producătorului în materie de preţuri rămân reduse, cu excepţia celor care deţin monopolul pieţei.

Preţul nu trebuie menţionat de la început în discuţiile cu clienţii. Deşi este un factor esenţial este dificil să stabileşti exact relaţia calitate – preţ. Preţurile sunt făcute şi nu născute, deci ele sunt discutabile ( negociabile ).

Întreprinderile pot folosi preţul ca pârghie economică, dar nu trebuie să supraliciteze forţa acestui instrument pentru atingerea obiectivelor economice ( majoritatea nejustificată a preţurilor care poate avea succes în cazul unei oferte reduse, deţinerea monopolului etc. însă are valabilitate scurtă ) îşi pot construi modele utile de decizie asupra preţurilor pe bază unor strategii efective ale preţurilor.

1.4 FIXAREA PREŢULUI

6

Pe pieţele produselor industriale, marketingul este o sarcină mult diferită de cel de pe pieţele de consum. De exemplu, în general există mai puţini cumpărători pe pieţele produselor industriale, deşi fiecare dintre ei poate avea cerinţe de achzitie extrem de specifice. În al doilea rând, cumpărarea se face de către salariaţi profesionişti, special angajaţi pentru aceasta, care trebuie să justifice în fata şefilor ierarhici fiecare achiziţie efectuată. Ca o consecinţă firească, nici o achiziţie nu are loc, de obicei, decât după evaluarea detaliată a produselor concurente.

Pe pieţele produselor industriale, gradul de concurenţă reprezintă, de obicei, un factor foarte important in fixarea preţului. În procesul de vânzare de pe piaţa de afaceri nu există decât foarte rar opţiunea oferită marketingului pieţei de consum, respectiv posibilitatea de a crea un set de beneficii psihologice, care să suplimenteze calităţile intrinseci ale produsului. Numai în situaţii în care caracteristicile şi performanţele produsului solicitat sunt criterii absolute de selecţie a ofertelor se poate cere un preţ mai mare pentru un produs superior din acest punct de vedere, cu deplină certitudine că acesta va fi preferat unor oferte mai scăzute ca preţ.

Un alt factor ce necesită atenţie este realitatea că multe întreprinderi vor să se asigure de continuitatea aprovizionării şi apelează, în consecinţă, la mai mulţi furnizori ( ceea ce se numeşte aprovizionare multi – sursă ). Aşadar, ele cumpără de la mai mulţi ofertanţi care asigură specificaţia corespunzătoare a produsului solicitat, ceea ce tinde să dea naştere unei ” presiuni de preţ ” din partea firmelor care năzuiesc să ajungă şi ele pe lista furnizorilor, prin oferte mai atractive – chiar cu riscul de a vinde în pierdere!

Factorii de bază ai procesului de decizie prin care se stabilesc preţurile industriale vor fi studiate pe secţiuni, după cum urmează:

- beneficiile produsului- valoarea adăugată- importanţa costurilor- baza de clienţi- concurenţa- strategia de marketing a vânzatorului.Beneficiile produsului În firmele unde marketingul deţine rolul principal, produsele noi sunt adesea create ca răspuns la situaţiile în care piaţa – ţintă pare să fie deservită

7

necorespunzător de produsele existente. În practică, aplicarea progresului tehnologic face posibilă crearea unor beneficii ale produsului la care utilizatorii acestuia poate că nu s-au gândit niciodată.În general, produsul industrial ce nu poate fi diferenţiat prin performanţă sau

beneficiile suplimentare asociate ( adică nu ţin de caracteristicile intrinseci ale acestuia ), nu poate fi eficient singularizat după criteriul preţului faţă de produsele similare ale concurenţilor. Un mare dezavantaj al produselor total nediferenţiate este că îi constrânge pe producători sau furnizori să intre într-o concurenţă acerbă a preţurilor, mergând până la a-i obliga să practice preţuri foarte mici. La cealaltă extremă , furnizorul unui produs sau serviciu unic pe piaţă are avantajul de a practica preţuri extrem de ridicate dar cu condiţia ca unicitatea să reprezinte, realmente, un beneficiu pentru utilizator.

Între cele două extreme se întinde o gama variată de poziţii pe piaţă. Aceasta nu reprezintă decât combinaţii ale diferenţierilor directe sau asociate produsului precum şi diferite gradaţii ale raportului preţ – calitate.

Valoare adaugatăÎn principiu, pe orice piaţă industrială există şapte domenii de bază unde se

poate adăuga valoarea unui produs sau serviciu. Cel dintâi este domeniul beneficiilor asociate, unde se poate adăuga valoarea prin furnizarea de: produse auxiliare, componente periferice, extinderi de produse şi compatibilitatea cu alte produse sau servicii utilizate de client. În al doilea rând, există beneficii de ordin financiar, care se referă la: condiţii de încheiere a afacerii, rabatul comercial ce poate fi oferit, perioada de creditare acordată şi orice aranjament financiar special ce dă clientului posibilitatea de a cumpăra acum si nu mai târziu – politica vânzării pe credit cu clauză de returnare poate fi un element de atracţie pentru numeroşi clienţi.

Al treilea factor este reputaţia furnizorului, mai ales când a fost câştigată de-a lungul timpului într-un mod relevant pentru potenţialul cumpărător.

Unele firme îşi oferă şi servicii de consultanţă, special concepute pentru a-l ajuta pe potenţialul client să ajungă la cea mai bună decizie de achiziţie posibilă. Acest fapt poate deveni deosebit de important acolo unde produsul reprezintă caracteristici tehnice complexe şi trebuie integrat altor componente funcţionale ale activităţii clientului. Oferind servicii de asistenţă pentru rezolvarea problemelor, furnizorul se poate menţine în contact permanent cu

8

potenţialul client,asigurând totodată o analiză detaliată a cerinţelor de bază cu care se confruntă acesta.

Instruirea este al cincilea mijloc de a adăuga valoarea produsului oferit. În perioada de început a calculatoarelor, furnizorii care erau lideri efectuau ei înşişi şcolarizarea programatorilor, în speranţa că aceştia, după absolvire, vor putea influenţa, convingându-i să cumpere numai calculatoare de tipul celor pe care fuseseră pregătiţi. Astăzi, instruirea are loc în general după primirea comenzii şi înainte de livrare, astfel încât produsul să poată fi utilizat cu success încă din prima zi a punerii în functiune.

Un alt factor de sporire a reputaţiei firmei şi, astfel, de atragere a clienţilor potenţiali poate fi siguranţa şi rapiditatea livrării. Chiar dacă luarea deciziei de achiziţie a fost un proces derulat pe parcursul unor luni, odată decizia luată, nimeni nu mai este dispus să aştepte.

Ce de-al şaptelea factor este percepţia clienţilor cu privire la capacitatea firmei furnizoare de a asigura servicii eficiente post – vânzare,aprovizionarea cu piese de schimb şi servicii de modernizare la nivel superior.

Importanţa costurilorLa stabilirea preţului terbuie să luăm în considerare toate costurile, precum

şi obiectivele de profit ale firmei, dar orice metodă bazată pe costuri prezintă trei mai pericole. Primul este posibilitatea ca furnizorul să subevalueze oferta, când ar fi putut lesne obţine un preţ mai bun. Al doilea esta că, în momentul fixării preţului, nu întotdeauna se pot evalua corect costurile reale de vânzare şi asistenţă, ceea ce poate duce,după intrarea pe piaţă a produsului, fie la o majorare rapidă a preţului, fie la reducerea rentabilităţii produsului respectiv. A treia şi cea mai importantă observaţie se referă la inexistenţa vreunui motiv logic pentru a lega preţul încasat pe un produs de costul fabricării lui. Preţul de vânzare al unui produs reprezintă rezultatul unui proces complex de decizie, care ţine seama de toţi factorii anteriori. Costul fabricării unui produs cuprinde costurile directe (manopera şi materii prime ) şi costurile indirecte, denumite uneori şi costuri de regie, dar care include si costurile de administrare, distribuţie, marketing si vânzare.

Preţul ales în final trebuie să se bazeze pe criterii complet diferite de cel al costurilor, adică referitoare la condiţiile preponderente existente pe piaţă, şi nicidecum la cele din fabrica furnizorului!

9

Costul standard este costul mediu de fabricaţie a unui anumit volum de produse, într-o anumită perioadă de timp şi în condiţii de producţie considerate normale. Costul standard se foloseşte pentru măsurarea performanţelor de producţie, ulterioare, iar diferenţele, în plus sau în minus faţă de nivelul standard, sunt denumite abateri favorabile şi abateri nefavorabile. Un asemenea concept este util pentru măsurarea rentabilităţii produsului.

Avantajul principal al metodei de stabilire a preţului pe bază costului de producţie este faptul că oferă furnizorului o minimă şansă de a se menţine pe piaţă, fiindcă preţul de vânzare s-a calculat pornind de la suma totală a costurilor, la care s-a adăugat marja procentuală de profit negociată cu achizitorul. Pentru cumpărători, mai ales, sistemul are totusi câteva dezavantaje majore:

- este dificil să afle dinainte toate costurile, deci şi preţul de achiziţie; în consecinţă, planificarea şi controlul bugetar devin sarcini dificile

- dificultatea repartizării costurilor aferente pe fiecare proiect de produs în parte reprezintă un dezavantaj serios

- nu se ia în considerare elemntul concurenţial de pe piaţă- nu se face distinctţe între costurile ce nu pot fi recuperate în nici un alt

mod ( cum sunt cele de cercetare dezvoltare ) şi cele variabile de producţie.

Legătura dintre preţ şi costuri devine evidentă atunci când managerii încearcă să calculeze profitul ce a fost adus de vânzarea unui anumit produs, şi este foarte utilă pentru activitatea de planificare şi control. Atunci când produsul aduce profituri substanţiale, firma va dori probabil să-i dezvolte pe cât posibil piaţa şi va mări producţia, iar dacă profitul e mic firma poate hotări să micşoreze costurile fie să evolueze spre altă activitate, capabilă să genereze profituri superioare.

ClienţiiOdată acceptată ideea de stabilire a preţului pe bază condiţiilor de piaţă,

ideea de a practica preţuri diferite pentru produse diferite devine şi ea destul de logică. Următorul pas presupune a admite că, în anumite împrejurări, se pot cere, de la clienţi diferiţi, preţuri foarte diferite pentru produse similare.

Piaţa totală a produsului poate fi segmentată pe bază diferenţelor de valoare percepută a produsului, determinate de modul diferit în care clienţii îşi percep

10

propriile necesităţi. În industria automobilelor de exemplu, există produse identice care se vând la preţuri foarte diferite.

Alte tipuri de stabilire diferenţiată a preţurilor se bazează pe localizarea geografică; de exemplu, costul unui material de producţie în India este mult diferit de cel practicat în Germania, unde este fabricat respectivul material. Preţurile din primul caz sunt mai mari, din cauza costurilor suplimentare, dar asta nu înseamnă o stabilire a preţului pe bază de costuri, ci pur si simplu că fabricantul refuză să furnizeze materialul respectiv sub un anumit preţ minim. Pe de altă parte, materialul fabricat în Germania trebuie ambalat în lăzi şi transportat la avion, încărcat şi trimis în India; pentru el trebuie plătite taxe vamale şi asigurări de transport, iar clientul beneficiar trebuie să suporte costul suplimentar al transformării monedei naţionale în mărci germane.

ConcurenţaOdată evaluaţi factorii interni, este foarte important să studiem în continuare

situaţia concurenţială. Din punct de vedere al influenţei pe care o poate exercita concurenţa asupra stabilirii preţului, există, în principiu, două cazuri extreme: produsul unic şi produsul nediferenţiat. Spre deosebire de produsele sau serviciile nediferenţiate, cel cu caracter unic oferă posibilitatea fixării necondiţionată a preţului şi creării discriminării dintre diverse segmente de piaţă. La acealaltă extremă se află produsul complet nediferenţiat, pentru care nu există servicii semnificative sau alte diferenţieri asociate care să aducă beneficii cumpărătorului; în acest caz concurenţa se bazează exclusiv pe preţ, prin contrast cu produsul unic, care nu are nevoie de beneficii adiţionale pentru a se vinde şi a-şi justifica preţul ridicat.

Politica de stabilire a preţurilor adoptată de o firmă se poate încadra într-una din cele trei mari categorii ce decurg din necesitatea de analize competitive a preţurilor.

Politica tarifului curentPolitica tarifului curent nu este altceva decât o simplă politică de infiltrare,

care urmăreşte să nu tulbure piaţa sau să nu provoace reacţii din partea concurenţei. Astfel, cel care o aplică nu face altceva decât să-l urmeze pe liderul de piaţă care a stabilit tariful curent – preţul la care se vinde produsul respectiv. Există însă două mari pericole. În primul rând, se presupune că nivelul costurilor noastre este acelaşi sau mai mic decât al liderului de piaţă, astfel va trebui să ne mulţumim cu o rată a profitului mai mică. În al doilea

11

rând n-avem nici cea mai vaga idee despre obiectivele de profit ale liderului, a cărui perspectivă poate să depăşească semnificativ termenele noastre de rentabilitate, iar dacă firma noastră urmăreşte profitul pe termen scurt, este foarte posibil, aplicând această tactică, să ajungem la rezultate dezamăgitoare.

Politica ” platoului ” de preţuriÎn acest caz este vorba de preţuri convenite prin înţelegeri între firmele

furnizoare. În majoritatea ţărilor dezvoltate economic, înţelegerile cu privire la preţuri sunt interzise prin lege, cu excepţia cazurilor când sunt propuse şi promovate de aparatul administrative al statului.

Licitaţia concurenţialăMulte produse industriale, mai ales dacă sunt solicitate în cantitate mare sau

dacă trebuie să satisfacă o multitudine de cerinţe dintre cele mai variate (tehnice, financiare, ecologice etc.) devin obiectul licitaţiilor concurenţiale, unde firmele participante trebuie să-şi cântărească foarte atent oferta de preţ, dacă vor să câştige contractul de livrare.

Politica de participare la licitaţii a unei firme variază în funcţie de intensitatea cu care acesta doreşte să câştige şi mai ales de ce anume doreşte să câştige.Există momente în care majoritatea firmelor acceptă să liciteze la preţuri care nu le asigură rate acoperitoare ale profitului, numai în scopul de a-şi stabili un ” cap de pod ” în anumite sectoare economice sau pentru a înregistra un succes care să le confere statutul de licitant serios într-o viitoare ofertă majoră de afaceri. Alteori, aceleaşi firme licitează la niveluri ridicate, declarând că nu le interesează în mod deosebit contractul respectiv dar sunt dispuşi să-l preia în schimbul unui profit substanţial.

Cea mai gravă problemă cu care se confruntă orice firmă este aceea de a ştii cum să reacţioneze la concurenţa de preţ provocată de firmele rivale. O analiză de genul celei prezentate în tabelul 1.1 este considerată foarte utilă în rezolvarea acestei probleme, precum şi în procesul de fixare a preţurilor.

Atunci când se alege factorii de cumpărare din prima coloană, ei trebuie să reflecte beneficiile căutate de cumpărători. Fiecărui factor determinant i se asociază; în coloana a doua, o pondere corespunzătoare în decizia de cumpărare. Situaţia ideală este, desigur, atunci când suma totală a ponderilor este egală cu unitatea.Coloana a treia, a cincea şi a şaptea indică, pentru produsul nostru şi produsele celor doi concurenţi, scorul fiecărui factor, adică gradul în care produsul nostru acoperă cerinţa exprimată de acest factor.

12

Situaţia ideală este, desigur, atunci când suma totală a ponderilor este egală cu unitatea.

Coloana a treia, a cincea şi a şaptea indică, pentru produsul nostru şi produsele celor doi concurenţi, scorul fiecărui factor, adică gradul în care produsul nostru acoperă cerinţa exprimată de acest factor. Situaţia ideală este adoptarea unui sistem unde scorul total de 100 de puncte se împarte, pentru fiecare factor la toate produsele analizate.

În acest fel, se pot obţine scoruri pentru fiecare factor ponderat, vom împărţi scorul total al produsului nostru la cel al concurenţilor şi vom analiza cifrele rezultate.

Dacă din analiză rezultă că raportul dintre scorul total ponderat al produsului nostru şi fiecare din scorurile similare ale tuturor concurenţilor este supraunitar, în toate celelalte privinţe fiind la egalitate, înseamnă că ar trebui să ne depăşim toţi concurenţii la vânzări, cu condiţia ca preţurile să fie aceleaşi. Dacă preţurile nu sunt aceleaşi, atunci cu cât ne vom ridica mai mult deasupra nivelului unitar, cu atât mai mare va fi capacitatea de a rezista concurenţei. Invers dacă vom coborî sub nivelul cifrei 1 este posibil ca singura posibilitate pe termen scurt să fie reducerile de preţuri.

Tabel 1.1 Analiza preţ – beneficii

Factori Produsul nostru Concurent A Concurent B

PondereScorScor *PondereScor

Scor *Pondere Scor

Scor *Pondere

Caracteristicile produsului0,25 40 10,00 40 10,00 20 5,00

Calitatea produsului0,30 45 13,50 30 9,00 25 7,50

Siguranţa0,10 33 3,30 33 3,30 33 3,30

Disponibilitate (canale de distributie ) 0,05 45 2,25 25 1,25 30 1,50

13

Disponibilitate (aprovizionare) 0,10 40 4,00 20 2,00 40 4,00

Servicii înainte de vânzare0,05 35 1,75 45 2,25 20 1,00

Servicii post-vânzare0,10 40 4,00 50 5,00 10 1,00

Asistenţă pentru instruire0,05 50 2,50 40 2,00 10 0,50

Total1,00 41,30 34,80 23,80

Rapoarte: Produsul nostru faţă de produsul A= 41,3 / 34,8= 1,19 Produsul nostru faţă de produsul B= 41,3 / 23,8= 1,74 Produsul A faţă de produsul B= 34,8 / 23,8= 1,46

Strategia de marketing a vânzătoruluiStrategia de marketing a vânzătorului cuprinde tacticile de stabilire a

preţului şi care sunt destinate aplicării unor strategii specifice de marketing. Odată atinse scopurile strategice propuse, este aproape sigur că preţurile vor fi modificate, în vederea realizării obiectivelor următoare.

1.5 CATEGORII DE PREŢURI

In funcţie de etapele şi condiţiile desfăşurării procesului de circulaţie a bunurilor şi de locul şi modul încasării acumulărilor incluse în preţuri se cunosc următoarele categorii :

- preţurile la producători – de producţie- preţurile din reţeaua de distribuţie ( dintre diferitele verigi ale acesteia ) –

preţuri cu ridicata- preţurile pentru servicii – tarife- preţurile lucrărilor de construcţii – montaj

14

După modul cum se formează preţurile pot fi: negociate şi rezultate din întelegeri.

Preţurile negociate ( direct sau indirect între parteneri ) reflectă conjunctura pieţei, respectiv raportul dintre cerere si ofertă. Cele mai frecvente variante ale unui astfel de preţ sunt: preţul de bursă, preţul de licitaţie şi preţul de tranzacţie.

Preţul de bursă ( practicat pe pieţele internaţionale ) la aşa-zisele mărfuri de bursă cum sunt : zahăr, cacao, cafea etc. Nivelul său se stabileşte la bursele care funcţionează într-o serie de centre comerciale ale lumii. Preţurile de bursă, denumite şi cotaţii sau cursuri se stabilesc la intervale scurte de timp şi sunt în funcţie de volumul cererii şi al ofertei, care se negociază. Se publică în lista de preţuri sau cursuri ale bursei, care se difuzează la toate bursele.

Preţul de licitaţie intervine în cazul produselor care sunt oferite simultan mai multor cumpărători, fiind vândute celui care oferă preţul cel mai bun. Sistemul licitaţiilor se practică în unele pieţe speciale ( Sankt Petersburg – blănuri; Londra – bumbac, ceai, mirodenii; Amsterdam – cacao,ceai ).

Preţul de tranzacţie – stabilit pentru fiecare operaţie comercială, în parte, la care se ajunge în urma negocierilor, prin acordul celor doi parteneri. Se utilizează, atât pentru produse specifice, individualizate cât şi pentru produse care fac obiectul operaţiunilor de bursă ( unde preţul oscilează în jurul celui de la bursă – după mărimea lotului, eventual diferenţa de calitate, condiţii de plată etc. )

Preţuri rezultate în urma unor înţelegeri prealabile ( pot fi contracte ) intervenite între firme (agenţi economici ) sau chiar între state ( pe o anumita perioadă de timp ) pot fi de acord – pe baza acordurilor intervenite între parteneri; de cartel – între firmele reunite într-un cartel; de înţelegere –între firme concurente.

Pe lângă aceste tipuri de preţuri trebuie menţionat şi preţul de monopol care este menţinut fix o perioadă de timp : pe baza întelegerii private şi obţinerea acordului guvernamental ; pe baza unor acorduri între producători şi consumatori. Aceasta se diferenţiază astfel :

- când vânzarea e deţinută de o singură firmă avem preţuri de monopol- când este deţinută numai de câţiva vânzători – preţuri de oligopol- când există o singură firma cumpărătoare – preţuri de monopson

15

- când sunt numai cateva firme cumpărătoare – preţuri de oligopson.În condiţiile existenţei marilor corporaţii stabilirea preţurilor încetează de a

mai fi liberă, acestea putând să-şi stabilească propriile preţuri. Formele de concurenţă în condiţiile existenţei monopolurilor, depind de modul de formare al acestora :

- neformală ( fără acorduri stabilite între intreprinderi ) ele susţin că se concurează dar îşi coordoneaza politica de preţ, practicând cel mai des liderul de preţ ( cel mai puternic, ceilalţi producători îşi orientează preţul după lider );

- formale – carteluri care n-au dispărut, deşi s-au modificat formele de concurenţă şi există legislaţie antitrust ).

În cadrul cartelurilor preţul poate fi uniform – sau se stabileşte numai preţul minim, preţul la care se vinde marfa putând fi peste cel minim stabilindu-se liber. De asemenea pot fi prevăzute consultatii reciproce, asupra preţurilor în unele cazuri prevăzându-se posibilitatea reducerii de preţ în limitele stabilite, dar şi o creştere de preţ cu ocazia târgurilor internaţionale. Monopolul are posibiliatea de a regal cererea şi oferta.

1.6 OBIECTIVE ŞI INSTRUMENTE ALE POLITICII DE PREŢ

Deciziile politicii preţurilor influentează volumul cifrei de afaceri şi, asfel, în mod indirect, şi profitul întreprinderii. Ele sunt, în principiu, rezultatul unei egalităţi între oferta ( prestaţiile întreprinderii ) şi cerere ( contraprestaţiile cumpărătorului ). Capacitatea de impunere a preţului poate trece drept indicator al poziţiei întreprinderii pe piaţă.

Politica de preţ cuprinde numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu stabilirea condiţiilor pentru obţinerea unui anumit rezultat al întreprinderii. Se ocupă cu stabilirea şi prelucrarea preţurilor şi altor condiţii contractuale, respective de vânzare. Pentru că politica de preţ nu se ocupă numai cu nivelul preţului, ci şi cu ale condiţii legate de stabilirea rezultatelor ( de exemplu, condiţii de plată şi livrare, măsuri legate de preţ, cum ar fi rabatul, bonusul ), ea se mai numeşte şi politică de contractare.

16

După intensitatea cu care partenerii contractuali cu diverse niveluri economice pot negocia preţurile, se diferenţiază negocieri active de preţ şi solicitări pasive de preţ.

Nergocierile active de preţ: Partenerii contractuali discută toate condiţiile încheierii contractului o singură dată sau la intervale regulate de timp. Acesta se discută în cazul negocierilor de preţuri între producători şi comercianţi, discutii ce au loc anual, iar întreprinderile comerciale ( comerţ en-gros şi detailişti ), producătorii de bunuri pentru investiţii şi cumpărătorii lor stabilesc intevalele între ei.

Solicitările pasive de preţuri: Ofertantul stabileşte preţul, solicitantul îl acceptă sau îl refuză. Între partenerii contractuali, nu are loc o negociere de preţ în adevaratul sens al cuvântului ( cu excepţia unor negocieri cu sferă mai micî de cuprindere, de exemplu, oferirea de sconturi ).

Fixarea obiectivelor politicii de preţ

Chiar dacă anumite pieţe nu au grija stabiliri unui preţ corect ( de exemplu, la o extremă se află pieţele puternic concurenţiale, iar la cealaltă, pieţele oligopolurilor ), majoritatea abordărilor marketingului au contingenţă cu preţurile. Prin urmare, managerul se confruntă în permanenţă cu deciziile cu privire la preţ. Acest lucru este valabil atât pentru organizaţiile non-productive ( cum sunt cele care furnizează servicii ), cât şi pentru cele producătoare. Cu toate că, în multe cazuri nu este nevoie decât de maximizarea vânzărilor ( şi / sau a profiturilor ), este evident că stabilirea preţurilor trebuie făcută în contexul restricţiilor specifice pieţei, cărora trebuie să le facă faţă organizaţia, respectându-şi, în acelaşi timp, obiectivele strategice.

Firma trebuie să stabilească clar obiectivul pe care îl urmăreşte prin fabricarea unui produs, să-şi aleagă segmentul de piaţă şi să-şi poziţioneze produsul în cadrul acestuia. În acelaşi timp, firma trebuie să-şi propună atingerea unor obiective secundare. Cu cât aceste lucruri sunt bine definite cu atât îi va fi mai usor firmei să stabilească un anumit nivel al preţului. Este ştiut că preţurile influentează în proporţii diferite mărimea profiturilor, a cifrei de afaceri şi a cotei de piaţă.

Pentru stabilirea unui anumit nivel al preţului, o firmă poate urmări realizarea unuia din următoarele obiective:

17

Obiective pentru întreprinzători- mentinerea pe piata- sporirea cifrei desfacerilor şi cifrei de afaceri- sporirea contribuţiei de acoperire şi a câştigului- sporirea rentabilităţii- ridicarea cotei de piaţăObiective pentru comerţ - sporirea prezenţei în vadurile comerciale- îmbunătăţirea plasării produselor la locul de cumpărare- particularizarea comerţului pentru sprijinul dat factorului feminin în

cadrul companiei întreprinzatorilor- asigurarea unui nivel unitar al preţurilor pe diferite canale de distribuţieObiective pentru consumator- îmbunătăţirea perceperii preţului derpt convenabil ( caracterizarea

preţului în raport cu nivelul calităţii )- îmbunătăţirea peceperii preţului drept favorabil ( caracterizarea preţului

în raport cu cel al produselor concurente )- influenţarea perceperii preţului într-un anumit mod ( de exemplu preţul,

ca indicator al calităţii, preţuri mari în mod demonstrativ la mărci exclusive )

- stabilirea evoluţiei viitoare a preţului ( de exemplu, evitarea presupunerii că preţurile vor scădea în viitor )

Menţinerea pe piaţăDacă se confruntă cu supracapacitate, cu o concurenţă puternică sau cu o

modificare în structură nevoilor de consum ale populaţiei, firmele îşi propun drept obiectiv principal menţinerea pe piaţă. Pentru a nu-şi închide unităţile şi a scăpa de stocurile nevandabile, acestea recurg, de regulă, la reduceri de preţuri. Profiturile devin mai puţin importante decât supravieţuirea şi, atât timp cât preţurile acoperă costurile variabile şi o parte a costurilor fixe, firmele respective continuă să-şi desfăşoare activitatea. Cu toate acestea, supravieţuirea nu poate constitui un obiectiv pe termen lung, căci, într-o astfel de situaţie, firma va trebui să ştie cum să-şi îmbunătăţească valoarea produselor, fie să se confrunte cu dispariţia ei de pe piaţă.

Maximizarea profitului actual

18

Multe firme urmăresc să stabilească în aşa fel preţul,încât acesta să contribuie la maximizarea profiturilor lor actuale. În funcţie de cererea şi costurile estimate şi de variantele de preţ posibile, firmele respective aleg preţul care duce la obtinerea profitului actual, a unui flux de numerar sau a unei rate de eficienţă a investiţiilor maxime.

Maximizarea profitului actual ridică, însă, cateva probleme. În primul rând ea necesită din partea firmei cunoaşterea funcţiei cererii şi a costului, care, în realitate, sunt dificil de evaluat. În al doilea rând, prin aceasta se urmăreşte îmbunătăţirea rezultatelor financiare curente, în dauna celor pe termen lung. Maximizarea profitului actual nu ţine seama de influenţa altor variabile ale mixului de marketing, de reacţiile concurenţei şi de limitele impuse prin lege, referitoare la nivelul preţurilor.

Îmbunătaţirea rezultatelor financiare curente poate afecta negativ rezultatele pe termen lung. Maximizarea profitului actual nu trebuie să afecteze negativ poziţia întreprinderii pe piaţă pe termen lung, a profitului actual.

Determinarea preţului de maximizare a profitului:Economiştii au elaborat un model simplu de stabilire a preţului pentru ca

acesta să contribuie la maximizarea profiturilor actuale. Modelul porneşte de la ideea că firma respectivă cunoaşte care sunt funcţiile cererii şi costului pentru produsul în cauză. Funcţia cererii descrie cantitatea estimată (Q) care urmeaza a fi achiziţionată într-o periadă de timp la preţul (P). Să presupunem că firma determină, în urma analizei statistice, ecuaţia cererii de forma:

Q = 1000 – 4PAceastă ecuaţie reprezintă expresia legii cererii: achiziţiile scad pe măsura

creşterii preţurilorFuncţia costului descrie costul total (C) al producerii cantităţii Q într-o

perioadă de timp. În situaţia cea mai simplă, funcţia costului total este descrisă de ecuatia lineara C = F + vQ, în care F este costul fix total, iar v este costul variabil pe unitatea de produs. Să presupunem că ecuaţia costului evaluat de către firma noastră pentru produsul său are forma:

C = 6000 + 50QPentru a determina preţul de maximizare a profitului, conducerea mai are

nevoie de două ecuaţii. Prima este cea a venitului total (V) , care este egal cu produsul dintre preţul practicat şi cantitatea vândută:

V = P * Q

19

A doua este cea a profitului total ( Z ), care constă în diferenţa dintre venitul total şi costul total:

Z = V – CFirma poate determina de acum raportul dintre profit ( Z ) şi preţ ( P ),

pornind de la ecuaţia profitului şi continuând:Z = V – CZ = PQ – CZ = PQ – ( 6000 + 50Q )Z = P ( 1000 – 4P ) – 6000 – 50 ( 1000 – 4P )Z = 1000P – 4P2 – 6000 – 50000 + 200PZ = -56000 + 1200P – 4P2

Am obţinut, aşadar, că profitul total este o ecuaţie de gradul doi având ca necunoscută preţul. Graficul acesteia este o parabolă profiturile atingând valoarea maxima de 34000 u.m. la un nivel al preţului de 150 u.m.

Maximizarea venitului actual Unele firme îşi stabilesc preţul la un nivel care să le permită maximizarea

cifrei de afaceri. Acest lucru necesită simpla determinare a funcţiei cererii. Stabilirea acestui obiectiv al politicii de preţ are la bază ipoteza conform careia maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului şi la creşterea cotei de piaţă.

Maximizarea volumului vânzărilorAlte firme doresc să-şi maximizeze numărul de produse vândute, crezând

că acest fapt va duce la scăderea costurilor pe unitatea de produs şi la cresterea pe termen lung a profiturilor. Practicarea lor are ca scop pătrunderea pe anumite pieţe a firmelor respective.

Obiective comercialeDeşi consumatorul este arbitrul final al succesului sau al insuccesului

strategiei de preţ, tendinţa de creştere a ponderii comerţului cu amănuntul în ţările dezvoltate, atăt în domeniul bunurilor de consum cu circulaţie rapidă, cât şi în cel al bunurilor de folosinţă îndelungată, a făcut ca producatorul să aibă, practic, un client intermediar. Prin forţa împrejurărilor, el este nevoit să cedeze vânzătorului cu amănuntul o bună parte din controlul asupra preţului final. Acest lucru are anumite consecinţe.

20

În unele cazuri, detailistul este cel care fixează preţul final şi preia astfel rolul producătorului. Multe din explicaţiile de mai sus se aplică, prin urmare, detailistului, iar producătorului îi rămâne doar să negocieze marje convenabile cu distribuitorul ( eventual prin reduceri de preţ în funcţie de volum ). Bineînţeles, deoarece detailistul este preocupat, în ultima instanţă, de volumul vânzărilor ( într-o limită precizată ), producătorul trebuie să prezinte argumente convingătoare că ar putea fi atinse, volume convingătoare de vânzări. Întrucât nerealizarea obiectivelor detailistului poate duce la eliminarea producătorului de pe listă sa de preferinte şi pentru că o proporţie fără precedent din vânzări este acum concentrată în mâinile unui număr din ce în ce tot mai mic de detailişti, se poate trage concluzia ca responsabilitatea pentru negocierile comerciale devine din ce in ce mai centralizată şi încetează a mai fi responsabilitatea echipelor de vânzare.

În alte cazuri, producătorul poate avea o influenţă puternică asupra preţului final,sau chiar îl poate impune. Detailistului i se oferă, în acest caz, posbilitatea de a modifica preţul final prin asigurarea unor rabaturi consumatorului. Alteori, producătorul fixează preţul de comercializare, dar trebuie să asigure marje suficiente care să furnizeze un stimulent rezonabil distribuitorului. Aceasta poate conduce la politici de preţ care au de-a face mai degrabă cu menţinerea marjelor comerciale, şi nu cu prezentarea unor preţuri adecvate consumatorului final ( de exemplu este industria de automobile ).

Obiective legate de consumatorÎn unele cazuri, în stabilirea strategiei de preţ se poate ţine cont că

sensibilitatea faţă de preţ poate varia considerabil pentru consumatori. Există consumatori foarte sensibili la preţ care schimbă, foarte probabil, produsul în eventualitatea unei modificări de preţ. Există şi persoane deosebit de ataşate sau loiale unui produs sau seviciu, care tolerează schimbările majore ale preţului, înainte de a se gândi să se adreseze altui furnizor. Evident, nu toţi consumatorii se încadrează în aceste categorii. De aceea, distincţia facută aici fixează cele două extreme ale unei scale continue, pe care pot fi plasaţi cei mai mulţi consumatori.

Totuşi, o asemenea cunoaştere a compoziţiei pieţei de consum este foarte valoroasă pentru anumite strategii de formare a preţului. Ea permite producătorului să direcţioneze produsul sau serviciul către anumite segmente, cu posibilitatea de a ţine cont de producţia curentă ori de constrângerile

21

determinate de distribuţie. De exemplu, o politică de preţ numita skimming ( adică,în treducere, luarea caimacului ), presupune fixarea unui preţ înalt, menit să-i atragă în special pe cumpărătorii loiali, chiar dacă se înregistrează reduceri din cauza pierderii cumpărătorilor sensibili la preţ, care sunt dispuşi să accepte doar preţuri mai reduse pentru ceea ce cumpără. La un moment ulterior în ciclul de viaţă al produsului, eventual când capacităţile de producţie se extind, când s-a creat o distribuţie masivă şi când concurenţii încep şi ei să intre pe piaţă, preţul poate fi redus, atât pentru a atrage un grup mai mare de cumpărători, cât şi pentru a crea dificultăţi concurenţilor.

Evident, aceste strategii necesită o bună cunoaştere a segmentării pieţei pe baza diferenţierii cumpărătorilor şi a mărimii grupurilor semnificative. Acest lucru poate fi realizat prin metode de tipul încercare – eroare, dar există şi tehnici de cercetare mai exacte.

Deci, politica de preţ foloseşte atât celor mai mari obiective ale întreprinzătorilor ( rentabilitate, câştig ) cât şi unei îmbunătăţiri a poziţiei faţă de concurenţă pentru distribuitori şi consumatori, în scopul impunerii unor strategii de piaţă specifice.

În cadrul politicii de preţ, ofertanţii sunt capabili să-şi atragă diferite instrumente, pentru a-şi realiza aspiraţiile individuale în privinţa preţurilor. Acest lucru este valabil mai ales în cazul negocierii active a preţului, unde, împreună cu solicitanţii, se realizează un sistem de condiţii şi preţuri. Ca instrumente ale politicii de preţ, trebuie menţionate, în primul rând, următoarele patru domenii:

Preţul Preţurile redau contravalori monetare, pe care întreprinzătorii le solocită în

schimbul realizărilor acestora şi care, de obicei, se fixează scriptic în listele de preţuri sub formă de preţuri brute.

Reducerile de preţDe la nivelul stabilit al preţurilor ( brute ), în anumite condiţii, pot fi oferite

reduceri ( directe ):- rabaturi ( de exemplu, pentru cantitate şi preţuri mari );- bonusuri ( reduceri de preţ pentru îndeplinirea integrală a obligaţiilor la

finalul unei anumite perioade );- sconturi ( reduceri de preţ acordate în cazul achitării mărfii într-un anumit

interval de timp ).

22

Suplimentările de preţPeste preţul stabilit, se pot solicita sume suplimentare, precum:

- plata unor realizări suplimentare ( de exemplu, facilităţi suplimentare );- suplimente pentru cantităţi mici;- suplimentări de preţ dependente de timp ( suplimente de noapte ).

Adaosuri pentru bani, bunuri şi serviciiÎn hotărârea de comun acord a preţurilor, pe unele pieţe se obişnuieşte şi

stabilirea altor adaosuri în bani, obiecte sau servicii. Aceste adaosuri ale producătorilor influentează preţurile şi sunt:

- adaosuri în bani ( de pe urma costurilor publicitare );- adaosuri în bunuri ( teste gratuite, punerea la dispoziţie de material

publicitar şi alte forme de sprijin al vânzărilor, operaţiuni compensatorii şi altele );

- servicii ( o atenţie deosebită cu privire la locul de expunere, realizarea unor evidenţe a preţurilor în scop comercial şi altele )

În domeniile negocierii active a preţului, s-a observat în ultimii ani o dislocare a politicii de preţ. În perioadele în care pieţele sunt saturate şi în creştere, când intensitatea concurenţei este sporită şi cererea este cea care decide în domeniul comerţului, au loc modificări mai importante de preţuri, în care sunt implicate şi prestaţiile colaterale enumerate mai sus.

De regulă, fiecare întreprindere şi-a stabilit un anumit potenţial achiziţional, în interiorul căruia se poate manifesta autonom din punct de vedere al politicii preţurilor. Limitele politicii preţurilor sunt stabilite în principal de membrii pieţei dar şi de intreprinzătorul însuşi.

Figura 1.2

Procesul stabilirii preţurilor

Analiza limitelor politicii preţului Orientată după costuri Orientată după cerere Orientată după

concurentă

Obiective ale politicii de preţ

23

Strategii ale politicii de preţ

Stabilirea măsurilor de politică a preţului şi a condiţiilorPreţ ReduceriAdaos Suplimentări

Sistemul de preţuri şi condiţii

Controlul preţurilor

Preţ de predare la comerţ

Preţ la utilizatorul final

Preţul concurenţei

CAPITOLUL II. PREZENTARE GENERALA A FIRMEI SC. KATTO.SRL

2.1 SCURT ISTORIC AL FIRMEI SC. KATTO.SRL

SC.KATTO.SRL este o societate cu o tradiţie de 30 de ani pe piaţa românească, având ca obiect de activitate producerea ăi comercializarea

24

şosetelor şi dresurilor pentru copii, femei şi bărbaţi. Întrucât motto-ul firmei este ,, anticiparea dorinţelor clienţilor “, clienţii beneficiază de servire promptă şi în cele mai bune condiţii. Societatea SC.KATTO.SRL execută şi ciorapi pe bază de comandă.

Profilul de activitate al societăţii este : producerea si comercilizarea de

ciorapi din bumbac si amestec PNA ,PES,PA şi tip lină.

SC.KATTO.SRL s-a înfiinţat la data de 01.03.2001 ca urmare a divizării

S.C. CIORAPI TIMISOARA S.A. în două societăţi comerciale distincte si

anume S.C. CIORAPI CIFA S.A. cu sediul în Timişoara , respectiv

SC.KATTO.SRL. cu sediul în Loc.Constanta, Jud. Constanta Str. Popa Fracas

Nr. 34A, , pe structura fostei secţii de producţie, care a funcţionat de la

8.03.1971 pâna în 28.02.2001

SC.KATTO.SRL se va organiza pe structura secţiei existente care dispune de condiţii tehnice, organizatorice şi de personal corespunzătoare :

- Societatea are o dotare tehnică cu utilaje care acoperă toate fazele procesului tehnologic necesar producerii ciorapilor ( bobinat, tricotat, încheiat la vârf, repasat , vopsit, termofixat, etichetat şi ambalat ).

- Are o centrală termică pentru producerea aburului tehnologic necesar întregului proces tehnologic, centrala care în octombrie 2000 a fost racordată la reţeaua de gaze naturale.

- Există depozite pentru materii prime şi produse finite.- Există alimentarea cu apă prin puţuri ( pentru procesul tehnologic

) şi apă potabilă de la reţeaua oraşului şi alimentarea cu energie electrică.- Are în proprietate terenurile şi clădirile pe care în prezent îşi

desfăşoară activitatea, dovedite cu extrase de carte funciară.

25

- La data înfiinţării , societatea are un număr de 66 de angajaţi care lucrează în două schimburi de producţie, iar personalul de pază şi pompierii în trei schimburi.

În structura personalului,ponderea o reprezinta personalul de execuţie şi în cadrul acestora cei direct productivi. Din punct de vedere al calificării personalului o pondere semnificativă o reprezintă cei cu studii medii.

Sub aspectul grupării personalului pe vârstă şi sex se constată că ponderea o reprezintă personalul de sex feminin, iar în ceea ce priveşte vârsta , ponderea se localizează în principal între 40-45 ani.

Menţionăm că secţia de producţie are autorizaţie de funcţionare de mediu, igienă şi sănătate şi toate celelalte autorizaţii necesare funcţionării noii structuri de constituire în noua societate.

2.2 DESCRIEREA PROCESULUI TEHNOLOGIC

În conformitate cu profilul activităţii, SC.KATTO.SRL. îşi desfăşoară activitatea în secţii de producţii. În cadrul societăţii SC.KATTO.SRL. se execută următoarele operaţii ale procesului tehnologic:

1. BOBINAT: bobinarea firelor se execută pe maşinile de bobinat VARIOCONER şi VARIMEX şi constă în înfăşurarea firelor pe formate adecvate maşinilor de tricotat, de pe formatele livrate de filaturi. Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat urmatoarele măsuri :

- legarea maşinilor  la centura de împământare care este verificată în termen permanent şi de două ori pe an, conform legislaţiei în vigoare. - dotarea cu apărători metalice a părţilor electrice de acţionare si punere în mişcare a utilajelor.- părtile mecanice aflate în miscare care ar putea produce accidente de muncă sunt de asemenea protejate cu apărători metalice- pentru preîntâmpinarea imbolnăvirilor profesionale, zilnic se primeste ½ l lapte ca antidot.

26

- personalul care lucrează în secţia BOBINAT, periodic (lunar ) este instruit pe linie de protecţia muncii, pe bază de semnătura şi obligatoriu poartă echipament de protecţia muncii, constând în : batic, halat sau salopetă

2. INFĂŞURAT ELASTIC : secţia este dotată cu o maşină de infăşurat elastic tip MENEGATTO. La această maşină se execută operaţia de despicare a elasticului in 40 de fire pe care se depune firul de poliamidă prin infăsurare. Pentru preîntâmpinarea riscului de accidentare, generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :

- legarea maşinilor la centura de inpământare care este verificată cu termen permanent si de două ori pe an, conform legislatiei în vigoare.- dotarea cu aparatori metalice a părţilor electrice- părţile mecanice aflate în mişcare care ar putea produce eventuale accidente de muncă sunt de asemenea protejate cu apărători metalice. - Pentru preîntâmpinarea imbolnăvirilor profesionale generate de mediu de lucru (zgomot) personalul a fost dotat cu căşti fonice si zilnic primesc ½ l lapte, ca antidot.

3.TRICOTAT : este secţia unde se execută operaţia de bază, adica tricotarea ciorapilor

. - ciorapi se tricotează pe maşini de tricotat cu un cilindru ( tip manşetă ), cu dublu cilindru

- ciorapii se tricotează în lanţ, prima dată manşeta,apoi carimbul si călcâiul, talpa, vârful si rândurile despărţitoare.- articolele de ciorapi produse după destinaţia lor se grupează în :- ciorapi şi şosete pentru femei ; - ciorapi şi şosete pentru bărbati ;- ciorapi şi şosete pentru copii ;- dresuri pentru femei şi copii ;

Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :

- legarea maşinilor la centura de împământare care este verificată cu termen permanent şi de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare.- tablourile electrice de la maşinile de tricotat sunt etanşe la scame şi praf.

27

- părţile mecanice aflate în mişcare, în special la sistemul II de la maşinile de tricotat sunt protejate cu apărători metalice

Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediul de lucru s-au luat măsuri pentru asigurarea unui iluminat natural şi artificial optim, precum şi o ventilaţie naturală permanentă.

Personalul care lucrează în secţia TRICOTAT periodic ( lunar ) este instruit pe linie de protectia muncii pe bază de semnătură şi obligatoriu poartă echipament de protecţie, care constă din : batic, halat sau salopeta şi incălţăminte corespunzătoare.

4. ÎNCHEIAT : şosetele după specificul lor sunt incheiate sau cusute la vârf, astfel :

- şosetele frotte sunt cusute la maşinile de cusut TRIPLOCH .- şosetele de celelalte contexturi sunt incheiate ochi cu ochi la vârf pe maşini speciale de incheiat TEXTIMA.

Pentru preîntâmpinarea riscului de accidentare, generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :

- legarea maşinilor la centura de impământare care este verificată cu termen permanent si de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare ;

- părtile mecanice aflate în mişcare sunt protejate cu apărători metalice ;

Pentru preîntâmpinarea îmbolnavirilor profesionale generate de mediul de lucru s-au luat măsuri pentru asigurarea unui iluminat natural şi artificial optim, precum şi posibilitatea de reglare a capului maşinii de incheiat pentru o poziţie corespunzătoare, precum şi dotarea maşinii cu saci care reţin praful şi scamele.

Personalul care lucrează în secţia de incheiat, periodic ( lunar ) este instruit pe linie de protecţia muncii, pe bază de semnătura şi obligatoriu poartă echipament de protecţie a muncii, constând din batic, halat sau salopeta şi incălţăminte corespunzatoare.

5. REPASAT - este faza care presupune tăierea firelor flotante rezultate din tricotat, încheiat şi cusut, întoarcerea ciorapilor pe faţă şi remaierea tuturor defectelor apărute la fazele anterioare.

28

6. VOPSITORIA - este secţia în care se execută vopsirea ciorapilor şi a şosetelor în scopul diversificării paletei coloristice. Ciorapii sunt vopsiţi cu bucata în maşini de tip TAMBUR, utilizând coloranţi direcţi autohtoni pentru vopsirea componentei de bumbac şi coloranţi de dispersie şi acizi pentru vopsirea componentei poliamidice. Tot în cadrul fazei de vopsit se produce şi albirea ciorapilor şi şosetelor care se realizează cu hipoclorit de sodiu şi albitor optic.Pentru stoarcerea ciorapilor rezultate în urma operaţiei de vopsire se folosesc maşinile tip centrifugă. Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare , generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat urmatoarele masuri :

- legarea utilajelor de vopsit şi centrifugă la centura de impământare care este verificată permanent şi de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare.- datorită mediului umed existent în vopsitorie , intrerupătoarele sunt protejate corespunzător.- părţile metalice sunt protejate cu apărători metalice.

Pentru preîntîmpinarea imbolnăvirilor profesionale generate de mediul de lucru, s-au luat următoarele măsuri :

- pe timp de vară, dotarea cu ventilatoare, iar pentru sezonul rece, cu aerotermă pentru incălzirea spaţiului de lucru.

Personalul care deserveşte secţia VOPSITORIE este instruit pe linie de protecţia muncii, pe bază de semnătură şi obligatoriu poartă echipament de protecţie constând în batic sau bască, salopetă antiacidă şi cizme de cauciuc antiacide. După caz se folosesc şi mănuşi de cauciuc, iar ca antidot primesc câte ½ l lapte zilnic.

7. FORMAT. Formatul presupune termofixarea ciorapilor si şosetelor pe utilaje de tip BELLMAN sau pe forme fixe incălzite cu abur. Parametrii de termofixare depind de materia primă folosita la producerea ciorapilor . Dacă la formele fixe şosetele şi ciorapii sunt termofixati numai sub acţiunea căldurii, la maşinile de termofixat BELLMAN, ciorapii sunt aburiţi şi uscaţi sub acţiunea căldurii.

Pentru preîntîmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncăs-au luat urmăoarele măuri :

29

- legarea utilajelor de termofixare BELLMAN la centura de impământare care este verificată permanent şi de două ori pe an, conform legislaţiei în vigoare- transmisiile părtile mecanice aflate în mişcare sunt protejate cu apărători metalice.

Pentru preîntâmpinarea îmbolnavirilor profesionale generate de mediul de lucru , s-au luat măsuri pentru asigurarea unei ventilaţii naturale şi artificiale optime. Personalul care lucrează în sectia FORMAT este instruit pe linie de protecţia muncii pe bază de semnătură şi obligatoriu poartă echipament de protecţie, constând în batic, halat sau salopetă şi incălţăminte corespunzătoare.

8. CENTRALA TERMICĂ.- energia termică necesară în procesul tehnologic şi pentru incălzirea spaţiilor este asigurată de o centrală proprie , care utilizează gazul natural furnizat de Sc. Congaz .Srl Constanta.

Centrala termică are 3 cazane tip MANOTEHNICA. Pentru asigurarea necesarului de aburi al unităţii funcţioneaza 2 cazane MANOTEHNICA , iar celălalt cazan este rezerva.

Personalul care deserveşte centrala termică este calificat şi autoriat de ISCIR. periodic (anual) de către persoana autorizată a unităţii.

Pentru preîntâmpinarea riscului de accidentare generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă, s-au luat următoarele măsuri de prevenire :

- coşurile de fum ale cazanelor au paratrăsnete care sunt verificate de două ori pe an.- AMC sunt verificate anual sau ori de câte ori este nevoie pe bază de buletin de verificare metrologic de către firma autorizată ;- Instalaţia de gaz este verificată periodic cu apă şi săpun pentru evitarea scurgerilor de gaz ;

Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediul de lucru, s-au luat următoarele măsuri :

- cazanele sunt dotate cu instalaţie de evacuare a gazelor arse cu tiraj forţat ;- ventilaţia încăperilor se face pe cale naturală şi artificială.

30

Personalul care lucrează în centralele termice este instruit special pentru acest loc de muncă, deoarece se află sub incidenta DECRETULUI 400/81 , de asemenea se asigură echipament de protecţie constând în halat sau salopetă şi încălţăminte adecvată.

9. ATELIERUL MECANIC : repara utilajele şi confecţionează piese de schimb pentru secţiile bobinat,incheiat ,tricotat, format, vopsitorie.

Atelierul mecanic este dotat cu :

- 3 maşini de găurit - 1 maşină de găurit portabilă - 2 strunguri- 1 freză- 2 polizoare :

Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :

- legarea tuturor utilajelor la centura de impământare care este verificată permanent si de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare.

- Utilajele sunt dotate cu echipamente de protecţie constând în ochelari sau ecrane de protecţie ;

- Transmisiile şi părţile mecanice aflate în mişcare sunt protejate cu apărători metalice ;

Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediu de lucru s-au luat măsuri pentru asigurarea unei ventilaţii şi iluminat optim.

Personalul care deserveşte atelierul mecanic este instruit pe linie de protecţia muncii pe bază de semnătura şi obligatoriu poartă echipament de protecţie constând în halat , salopetă şi incălţăminte adecvată în funcţie de specificul fiecărei meserii.

10. ATELIERUL DE SUDURĂ : se execută toate lucrările de tratamente termice (căliri, reveniri) suduri electrice şi autogene pentru secţiile de producţie.Atelierul este dotat cu :

- un transformator de sudură ;- 2 convertizoare de sudură ;- un generator de acetilenă ;

31

- 3 tuburi de oxigen ; Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele

de producţie şi procesul de muncă s-au luat măsuri ca transformatoarele şi convertizoarele de sudură să fie legate la impământare , iar generatorul de acetilenă este amplasat într-o încăpere special amenajată în acest scop, separat de tubul de oxigen.

Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediu de lucru s-au luat măsuri pentru o bună ventilare a încăperii de lucru şi acordare a jumătate litru lapte zilnic.Personalul care lucrează în acest atelier este instruit pe linie de protectia muncii pe bază de semnătura şi obligatoriu poartă echipament de protecţie constând în mănuşi sudură, sort protecţie, mască pentru sudură şi încălţăminte adecvată.

12. APROVIZIONAREA  este serviciu care se ocupă cu aprovizionarea tuturor materiilor prime, materiale de construcţii, accesorii, echipamente de protecţie. Serviciul de aprovizionare este dotat cu :

- un autoturism DACIA 1307 :- un tractor cu remorcă ;- un motostivuitor;

Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de autovehiculele pe care lucrează şoferilor li se face instructaj periodic pe linie de protecţia muncii. Se interzice plecarea în cursă autovehiculelor care reprezintă starea tehnică şi estetică necorespunzătoare.

Locurile de muncă sunt dotate cu truse sanitare de primă intervenţie în caz de accidentare şi panouri PSI cu stingătoare şi hidranţi interiori, precum şi afişe cu organizarea intervenţie la locul de muncă în caz de incendiu .

Organizarea si desfăşurarea activităţilor de protecţia muncii la SC.KATTO.SRL face parte integrantă din procesul de muncă.

Societatea este obligată, portivit legii, să asigure pentru personalul încadrat condiţii corespunzătoare de muncă, de protecţie socială, de măsuri pentru prevenirea îmbolnăvirilor , refacerea şi întărirea sănătăţii , precum şi măsuri pentru protecţia specială a femeilor şi tinerelor.

32

Obligaţia şi răspunderea pentru realizarea deplină a măsurilor de protecţia muncii o au potrivit atribuţiilor ce le revin cei ce organizează , controlează şi conduc procesul de muncă.

La nivel de unitate se organizează instruirea trimestrială, pe bază unei tematici, sub conducerea nemijlocită a conducătorului societăţii şi în prezenţa preşedintelui comisiei tehnice de protecţie a muncii , şefului de producţie , a personalului ajutător cu protecţia muncii şi a Preşedintelui Comitetului Sindicatului .

Conducătorul societăţii va lua toate măsurile care se impun pentru instruirea periodică a tuturor angajaţilor care se va face zilnic, săptămânal sau lunar, în funcţie de gradul de periculozitate şi complexitatea activităţii pe care o desfăşoară fiecare angajat.

2.3 SITUAŢIA ORGANIZĂRII, CONDUCERII ŞI PERSONALULUI

Situaţia organizării pe compartimente a întregii firme este prezentată în detaliu cu evidenţierea fiecărui compartiment şi a legăturii acestora cu celelalte la sfârşit în anexa nr I.

În figura de mai jos este prezentat personalul:

Figura 2.1

Situaţia personalului

33

Personalul angajat Numărul persoanelor

1.01.2010

Total persoane57

Total muncitori dintre care 50- muncitori direcţi 35- muncitori indirecţi 15Persoane administraţie 7

2.4 LOCUL PREŢULUI ÎN CADRUL MIXULUI DE MARKETING ŞI OBIECTIVELE POLITICII DE PREŢ ALE SC.KATTO.SRL

Locul preţului în cadrul mixului de marketing

Alături de produs, distribuţie şi promovare, preţul este una din cele patru componente ale mixului de marketing. Importanta acestuia variază de la un caz la altul.

Preţul reprezintă un factor determinant al alegerilor cumpărătorilor în ţările cu economie slab dezvoltate, în cazul în care aceştia au venituri reduse şi atunci când produsele sunt relativ omogene.

În funcţie de autonomia întreprinderii în luarea deciziilor privind acest element al mixului de marketing se disting două categorii de preţuri:

- preţuri administrate, preţuri stabilite de întreprindere;- preţuri determinate preţuri de piaţă sau de alţi factori externi;Indiferent de importanţa acordată preţului, este necesar asigurarea

compatibilităţii politicii de preţ cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Nivelul preţului trebuie stabilit astfel încât:

- să sprijine cercetarea, dezvoltarea şi lansarea noilor produse;- să permită finanţarea companiilor publicitare şi promoţionale;- să faciliteze realizarea distribuţiei, oferind marje comerciale adaptate

aşteptărilor intermediarilor;- să se poată segmenta piaţa în funcţie de sensibilitatea cumpărătorilor

la pret;- să permită poziţionarea corectă a pretului;Preţul este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri;

toate celelalte elemente reprezintă costuri. Preţul este, de asemenea, unul dintre

34

elementele cele mai flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de produs si canalele de distribuţie, preţul poate fi modificat rapid. În acelasi timp, mulţi specialişti în marketing se confruntă cu problema principală care este: preţul şi concurenţa prin preţuri.

Obiectivele politicii de preţ ale SC.KATTO.SRL

Obiectivul principal al SC.KATTO.SRL. este maximizarea volumului vânzărilor. Firma crede că acest fapt va duce la scaderea costurilor pe unitatea de produs şi la cresterea pe termen lung a profiturilor. Preţurile stabilite de SC.KATTO.SRL. sunt mici şi se bazeaza pe ideea că piaţa este sensibilă la modificarea preţurilor.

Stabilirea unui nivel scăzut al preţului este favorizată de existenta următoarelor condiţii:

1. piaţa este foarte sensibilă la preţ iar un preţ mic stimulează extinderea pieţei;

2. costurile de producţie şi de distribuţie scad pe măsura ce experienţa de producţie creşte;

3. un preţ mic descurajeaza concurenţa actuală şi potenţială;

2.5 STABILIREA PREŢULUI PRODUSELOR

2.5.1 CONSIDERENTE LEGATE DE PREŢ

În sensul cel mai restrâns, preţul reprezintă cantitatea de bani pentru un produs sau serviciu. In sens mai larg, preţul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le oferă în schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciul.

În trecut, preţurile erau stabilite, de obicei, de cumpărători şi vânzători prin negociere directă. Vânzătorii cereau un preţ mai mare decât se aşteptau să primească iar cumpărătorii ofereau mai puţin decât erau dispuşi să plătească. Prin negociere, ei ajungeau la un preţ acceptabil. Cumpărători individuali

35

plăteau preţuri diferite pentru aceleaşi produse, în funcţie de nevoile şi capacitatea lor de negociere.Astăzi marea majoritate a vânzătorilor stabilesc un preţ pentru toti cumpărătorii.

Din punct de vedere istoric, preţul a fost cel mai important factor care a influenţat alegerile făcute de cumpărător. Această idee este încă valabilă pentru ţările mai sărace, pentru persoanele cu venituri mici sau când este vorba de bunuri de strictă necesitate.

2.5.2 FACTORII LUAŢI ÎN CONSIDERARE LA STABILIREA PREŢULUI

Deciziile referitoare la preţ sunt influenţate atât de factori interni cât şi de factori externi, care ţin de mediul în care acţionează societatea.

Figura 2.2

Influenţa factorilor interni şi externi în deciziile de stabilire a preţului

36

Decizii de stabilire a preţului

Factori externi:

Natura pieţei şi a cereriiConcurenţaAlţi factori de mediu (economia, comercianţii,

statul)

Factori interni:

Obiectivele de

marketing

Strategia de

marketing

Costurile

Organizare act de stabistabilire a pretului

Factorii interni care influentează stabilirea preţului includ:

- obiectivele de marketing ale societăţii;- strategia de marketing;- costurile şi organizarea.

Obiectivele de marketingÎnaintea stabilirii preţului societatea trebuie să elaboreze strategia de

produs. Dacă piaţa ţintă şi poziţia în cadrul acesteia au fost alese cu atenţie, strategia de marketing, inclusiv cea de preţ, va veni de la sine.

În acelaşi timp, firma îşi poate propune să atingă şi alte obiective. Cu cât o firmă îşi defineşte mai clar obiectivele, cu atât îi este mai uşor să stabilească şi preţul.

SC.KATTO.SRL. a stabilit preţuri joase pentru a preîntâmpina intrarea pe piaţă a concurenţei dar la unele produse stabileşte preţurile în funcţie şi de concurentă pentru a stabiliza piaţa SC.KATTO.SRL doreşte să-şi mentină fidelitatea şi sprijinul detailiştilor. Preţurile pot fi temporar reduse pentru a atrage consumatorii spre un anumit produs sau pentru a atrage mai mulţi clienţi la un magazin. Societatea practică preţuri diferite în cadrul gamei de produse pentru a influenţa pozitiv vânzarea altor produse din cadrul ei. Preţul joacă un rol foarte important în atingerea obiectivelor firmei la diferite niveluri.

Strategia de marketingPreţul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firmă le

utilizează pentru a-şi atinge obiectivele propuse. Deciziile referitoare la preţ trebuie coordonate cu deciziile referitoare la produs, distribuţie şi promovare pentu a elabora un program de marketing consistent si eficient.

Consideraţii de natură organizatoricăÎn cadrul societăţii SC.KATTO.SRL preţurile sunt stabilite de conducere şi

nu de compartimentul de desfacere.Factorii externi care influentează deciziile de preţ sunt: natura pieţei şi a

cererii, concurenţa şi alte elemente conjuncturale.

37

Piaţa şi cerereaÎn timp ce costurile reprezintă limita inferioară a preţurilor, piaţa stabileşte

limita superioară. Atât consumatorii individuali,cât şi cei industriali raportează preţul unui produs sau serviciu la beneficiile aduse de utilizarea sa. De aceea, înainte de a stabili preţurile, firma trebuie să inţeleagă relatia dintre preţ şi cererea pentru produsul respectiv.

Posibilitatea ofertantului de a a practica un anumit preţ diferă de la o piaţă la alta. Se apreciază că există patru tipuri de pieţe, fiecare având anumite caracteristici.

Piaţa cu o concurenţă perfectă se compune din mai multi cumpărători şi ofertanti de produse omogene. Nici unul din vânzători sau cumpărători nu pot influenţa în mod decisiv preţul pieţei.Un vânzător nu poate cere un preţ mai mare decât preţul pieţei deoarece cumpărătorii pot să-şi procure cantităţile necesare la preţul curent. De asemenea, vânzătorii nu vor fi obligaţi să-şi reducă preturile, pentru că îşi vor putea vinde toate produsele la acest preţ.

Piaţa cu o concurenţă monopolistică se compune din mai mulţi cumpărători şi vânzători care practică preţuri diferite pentru produsele lor. Preţurile diferite reflectă posibilitatea diferenţierii atât a produsului fizic, prin calitate, dotări sau stil, cât şi a serviciilor auxiliare.Cumpărători percep diferenţele existente între produsele oferite şi vor plăti preţuri diferite pentru acestea.

Piaţa cu o concurentă oligopolistică se compune dintr-un număr mic de ofertanţi, extremi de sensibili la strategiile de marketing şi de preţ pe care le practică fiecare din ei. Produsul poate fi omogen sau neomogen. Există puţini vânzători, deoarece pătrunderea lor pe piaţă se face cu mare dificultate. Fiecare vânzător este atent la strategiile şi mişcările concurenţilor săi.

Pe piaţă cu o structură de monopol perfect este prezet doar un singur ofertant. Acesta este liber să stabilească preţul în funcţie de conjunctura pieţei.

Costurile, prţurile şi ofertele concurenţilorUn alt factor extern care influentează deciziile referitoare la stabilirea

preţurilor îl constituie costurile şi preţurile concurenţilor, precum şi posibilele reacţii ale acestora la modificarea preţurilor. O persoană care vrea să cumpere un aparat de fotografiat Canon compară preţul şi valoarea acestuia cu preţurile şi valorile produselor asemănătoare realizate de Nikon, Minolta, Pentax etc.

38

Strategia de preţ a companiei poate influenta natura concurenţei cu care se confruntă. Dacă aplica o strategie a preţurilor şi profiturilor ridicate, firma Canon poate atrage concurenţa. O strategie a preţului scăzut îi poate opri pe concurenţi sau îi poate elimina de pe piaţă.

Alţi factori externiCând stabileşte preţul, o firmă trebuie să ia în considerare şi alti factori

externi. Condiţiile economice pot avea un impact puternic asupra strategiei de stabilire a preţurilor. Factori economici precum starea economică, inflatia sau rata dobânzii influentează deciziile de preţ prin aceea că ei produc efecte asupra mărimii costurilor de producţie şi a modului în care consumatorii percep valoarea şi preţul produsului. Firma trebuie, de asemenea, să ia în considerare impactul pe care preţurile sale le vor avea asupra altor componente ale mediului. Firma trebuie să stabilească preţurile asfel încât comercianţii să obţină un profit suficient de mare, să fie motivaţi să colaboreze şi să poate vinde produsul într-un mod eficient. Statul reprezintă alt factor extern important care influentează deciziile legate de preţ. Atunci când se stabilesc preţurile, obiectivele imediate referitoare la volumul desfacerilor, cota de piată şi mărimea profitului trebuie să ţină seama de contextul social general.

2.5.3 SITUAŢIA CLIENŢILOR ŞI A FURNIZORILOR

Evoluţia clienţilorSC.KATTO.SRL, infiintată la 01.03.2001, are ca obiect principal de

activitate producţia de ciorapi pe care o desface în regim de en-gros, direct din magazia fabricii diferiţilor clienţi, după cum urmează:

Pe parcursul anului, s-au contactat o serie de clienţi noi prin participări la târguri şi prin publicitate în publicaţii diverse ca: Pagini Aurii, Cartea Galbenă.

Dintre clienţii permanenţi se evidenţiază în funcţie de numărul de perechi cumpărate următorii:

S.C. DRAFE S.R.L., S.C. LARDOR S.R.L., S.C. DAVID COM S.R.L., S.C. CONSTANT COM S.R.L., S.C. NOI DOI S.R.L., S.C. OANA SIMONA S.R.L., S.C. VEROCIBI S.R.L.,

S.C. IANCU DOBRIN S.R.L., S.C. NURIA S.R.L., S.C. LORI S.R.L., S.C. ARMAND S.R.L.

39

Figura 2.3 Evoluţia clienţilor

Evoluţia furnizorilor În activitatea de aprovizionare cu materii prime şi materiale se observă pe

parcursul anului o scădere a numărului de furnizori ca de exemplu:La fire: la divizare şi în lunile următoare se achiziţionau fire de la mai mulţi

furnizori (Filatex, Pasmatex, UTT, Terom, Conextim, NteamTreading, Winex) , în prezent rămânând doar UTT, Conextim şi Aţa Odorhei.

La coloranţi şi chimicale: dacă la început se lucra cu Romtensid, Cifa, Ascendo, Prociv, Mopeka, în prezent coloranţii sunt furnizaţi de către firma Latim Impex, reprezentantul firmei Bezema, Elveţia, şi de către firma Romtensid.

Materialele consumabile sunt achiziţionate de la Metrou, RTC Holding , Acor, Timlibris, Grafoprint, Helicon Banat, precum şi alte firme mici, ocazional.

Figura 2.4Situaţia vânzărilor cantitativ

40

Figura 2.5Situaţia vânzărilor valoric

41

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND POLITICA DE PRET A FIRMEI SC. KATTO.SRL

3.1 METODE DE CALCUL AL PREŢULUI

Cunoscând structura cererii consumatorilor, funcţia costului şi preţurile concurenţei firma este gata să-şi aleagă preţul. Acesta se va situa undeva între un nivel prea mic pentru a se obţine un profit şi prea mare pentru a genera o cerere pentru produsul respectiv. Pentru a determina preţul optim, firma trebuie să ia în calcul preţurile concurenţilor, precum şi alţi factori externi şi interni.In figura de mai jos sunt reprezentate cele trei consideraţii majore de care trebuie să se ţină seama în procesul de stabilire a preţului.

Figura 3.1 Modelul celor trei C-uri de stabilire a preţului

Preţ scăzut Preţ ridicat

Profit imposibil Costurile Preţurile concurenţei Aprecierea de către Cerere

la acest preţ şi ale produselor clienţi a caracteristicilor imposibilă

înlocuitoare unice ale produsului la acest

preţ

S-au conturat trei categorii de stabilire a preţului de vânzare: pornind de la cerere, de la costuri şi de la concurentă.

SC. KATTO. SRL a ales ca metoda de stabilire a preţului pornind de la costuri dar îşi ajustează preţurile la unele produse şi în funcţie de concurenţă. Pornind de la costuri firma aplică metoda costului total.

42

Metoda se bazează, în principiu, pe deteminarea costului total al unui produs, cost care fie se adaugă unei marje, calculată ca procent din costul total, fie se înmulţeşte cu un coeficient multiplicator.

În prima variantă, relaţiile de calcul sunt: Pv = Ct + Mîn care: Pv – preţul de vânzare; Ct – costul total; M – marja de profit.Marja de profit se calculează înmulţind costul total cu rata marjei sau

adaos-ul comercial pe care şi-l stabileşte firma pentru produsul analizat. Deci : M = Ct * m%unde : m% - rata marjei sau adaosul comercialAsadar, preţul de vânzare este: Pv = Ct * ( 1 + m% ) În a doua variantă, se utilizează relaţiile: Pv = Ct * Kunde: K – coeficient multiplicator.Firma ţine seama şi de preţurile pe care le practică concurenţii. Ea poate

practica un preţ identic, mai mare sau mai mic în comparaţie cu principalul concuret. Unele firme pot practica un preţ puţin mai mare sau mai mic, dar diferenţa dintre acesta şi preţul liderului rămâne aceeaşi.

Metoda stabilirii preţului în funcţie de piaţă este foarte des folosită. Când elasticitatea cererii este greu de evaluat, firmele consideră că preţul pieţei este cel care le va aduce un profit rezonabil, el fiind rezultatul experienţei acumulate la nivel de ramură. Ele consideră, de asemenea, că vânzându-si marfa la preţul pieţei vor preîntâmpina unele eşecuri în privinţa preţului.

Situaţia costurilor totale aferente producţie obţinute este prezentată în tabelul de mai jos:

43

3.2 CONCLUZII ŞI PROPUNERI PRIVIND EVOLUTIA FIRMEI SC.KATTO.SRL

Societatea comercială SC.KATTO.SRL. cu o tradiţie de peste 30 ani de activitate pe piaţa românească are drept obiect de activitate producerea şi comercializarea şosetelor şi dresurilor pentru copii,femei şi bărbaţi, într-o gamă largă de sortimente, dimensiuni şi culori.

Structura organizatorică cuprinde 6 mari departamente:1. Director general2. Birou CTC3. Şef producţie4. Activitate administrativă5. Director economic6. Birou personal, producţie şi salarizare

SC.KATTO.SRL deţine în prezent 57 de angajaţi dar urmăreşte ca pe viitor acest număr să crească.

Din situaţiile financiare precum şi din analiza clienţilor respectiv evoluţia vânzărilor, se observă următoarele:

- datorită preţurilor mici pe care le practică firma a reuşit să supravieţuiască concurenţei mai mult chiar să se şi impună la unele sortimente de produse ca fiind cea mai bună având în vedere raportul calitate-preţ. Acest lucru a determinat ca firma SC.KATTO.SRL. să obţină profit.

- statistica referitoare la clienţi ne arată că aceştia au crescut în prima perioadă a anului urmând ca în a doua perioadă să scadă. Acest lucru a determinat firma să-şi caute noi clienţi prin participarea la târguri şi prin publicitate.

- în activitatea de aprovizionare cu materii prime şi materiale se observă pe parcursul anului o scădere a numărului de furnizori.

- din situaţia vânzărilor se observă că acestea au crescut în prima jumătate a anului iar mai apoi au scăzut.

Strategiile funcţionale de marketing sunt principalele modalităţi de obţinere a avntajului competitiv potrivit misiunii organizaţiei. SC.KATTO.SRL. susţine accentul pus pe preţ ca factor principal al impunerii firmei pe piaţă în România.

44

Politica dusă de către firmă pentru o cât mai bună satisfacere a clientului este susţinută de următoarele strategii:

Strategii la nivelul gamei de produse

SC.KATTO.SRL. şi-a păstrat poziţia câştigată pe piaţă prin înnoirea şi difersificarea gamei de produse. Modificarea structurii produselor precum şi creşterea calitătii materialelor folosite a dus la consolidarea poziţiei pe piaţă a întreprinderii şi a prestigiului acesteia în rândul consumatorilor.

Strategia de produsSunt cele mai frecvente utilizate în funcţie de vânzările realizate: - strategia modificării sau îmbunătăţirii pentru produsele care nu asigură

nivelul de performanţă vizat;- strategia de imitare a produselor concurente care şi-au dovedit

viabilitatea.

Strategii de preţSunt cele vizate prioritar de SC.KATTO.SRL. care se impune cu preţuri

determinate în special de costuri dar la unele produse se are în vedere şi concurenţa.

Firma îşi stabileşte preţurile în funcţie de costurile totale aferente producţiei la care se adaugă o marjă de profit.

Îndeplinirea principalelor obiective de marketing ale firmei presupune alegerea unei strategii în domeniul preţurilor. Strategia de preţ aleasă este influenţată de factori caracteristici pieţei şi de condiţiile interne ale întreprinderii.

Strategia de penetrare a pieţeiAre ca principal obiectiv fixarea unui preţ mic la lansarea produsului

pentru a stimula cererea şi pentru a obţine o cotă de piaţă cât mai mare. Ea va fi însoţită de o distribuţie intensivă a produsului şi de eforturi publicitare mari. Această investiţie va fi rentabilă pe termen lung.

Condiţiile ce recomandă adoptarea acestei strategii sunt:- întreprinderea se adresează întregii pieţe la un preţ redus ceea ce face ca

un număr tot mai mare de consumatori să fie interesaţi de această ofertă.

45

- adoptarea unui preţ scăzut poate fi o barieră în calea concurenţilor.- pe măsura creşterii volumului producţiei se înregistrează o reducere a

costului unitar.Există un risc referitor la adoptarea acestei strategii şi anume: există

posibilitatea intrării pe piaţă a unor producători ce deţin tehnologii mai performante şi costuri mai reduse.

Strategia de diferenţiere a preţuluiÎn cazul maximizării cifrei de afaceri şi a profitului, la nivelul întregii

game, se poate proceda la diferenţierea preţului produselor în funcţie de particularităţile segmentelor de piaţă cărora se adresează. Diferenţierea preţului are la bază diferenţe de calitate între produse. SC.KATTO.SRL practică preţuri diferite la produsele care deţin o compoziţie de 100% bumbac faţă de cele care mai conţin şi amestecuri de fibre sintetice.

Strategii de distribuţieProcesul de distribuţie reprezintă operaţiunile prin care bunurile şi

serviciile realizate sunt puse la dispoziţia utilizatorilor sau consumatorilor finali.

SC.KATTO.SRL distribuie produsele sale în regim de en-gros diferiţilor clienţi direct din magazia fabricii. Deoarece fabrica nu deţine un magazin de prezentare produsele se livrează detailiştilor tot din magazia fabricii.

Strategia de comunicare Activitatea de marketing nu se limitează la elaborarea produsului, la

alegerea unui preţ de vânzare şi a unui mod de distribuţie. Pentru a se vinde produsul, el trebuie prezentat consumatorilor potenţiali astfel încât aceştia să-i cunoască caracteristicile distincte.

SC.KATTO.SRL. acordă o atenţie sporită promovării imaginii şi produselor sale.

Este folosită o comunicare instituţională care combină istoria şi tradiţia firmei cu noile orientări spre modernizare. De asemenea este folosită şi o comunicare obiectivă în care natura mesajului se referă la performanţele întreprinderii şi ale produselor. Comunicarea se face la nivel local şi naţional prin publicaţii, diferite materiale publicitare, participări la târguri, expoziţii, misiuni economice, etc. Toate acestea vizează împingerea produselor spre consumator.

46

În continuare sunt prezentate aspecte referitoare la situaţia frmei:Puncte tari- personal bine calificat şi tânăr- în ceea ce priveşte protecţia muncii este corespunzătoare- la nivelul procesului tehnologic observăm un înalt grad de

tehnologizare

Puncte slabe- scăderea vânzărilor precum şi al numărului de clienţi- cele mai mari costuri sunt cele destinate personaluluiÎn urma acestei analize reiese faptul că firma dispune de resurse în ceea ce

priveşte creşterea producţie şi valorificarea acesteia atât în interiorul ţării cât şi în exterior dar trebuie să fie atentă la lipsurile cu care se confruntă şi să le transforme în oportunităţi de dezvoltare.

CONCLUZII

Preţul alături de produs, pe care-l însoţeşte de-a lungul întregului său circuit ca marfă, reprezintă unul din elementele fundamentale ale activităţii de marketing. Preţul intervine în mod direct în finalizarea actului de vânzare cumpărare, uneori fiind decisiv în opţiunea cumpărătorului, oferind imaginea produsului, în adaptarea activităţii economice la cerinţele pieţei.

Toate organizaţiile lucrative şi multe din cele nelucrative stabilesc singure preţurile produselor sau serviciilor lor. Preţul este cunoscut sub mai multe denumiri:

47

Tot ce ne înconjoară are un preţ. Se plăteşte chirie pentru apartament, taxe pentru învăţământ şi onorariu medicului sau dentistului. Companiile aeriene, de transport feroviar sau auto vă percep costul unui bilet, iar întreprinderile prestatoare de servicii publice îşi denumesc preţul tarif. Pentru a circula pe o autostradă în Occident trebuie să plătiţi o taxă de transport, iar firmei de asigurări îi achitaţi o primă. Cluburile sau societăţile ai căror membri sunteţi pot să facă o colectă specială, în vederea acoperirii unor cheltuieli extraordinare. Avocatul dvs. obişnuit vă poate cere un avans pentru serviciile sale. Preţul unui director este un salariu, cel al unui muncitor este o retribuţie. Şi chiar dacă economiştii nu vor fi de acord, majoritatea dintre noi credem că impozitelele pe venituri sunt preţul pe care-l plătim pentru privilegiul de a câştiga bani.

Mixul de marketing este un termen prescurtat, folosit pentru a descrie principalele variabile de operare aflate la dispoziţia firmei care desfăşoară activitatea de marketing.În literatură de specialitate, s-a consacrat denumirea generică de ’’ cei patru P ’’: produs, preţ, promovare şi poziţie (în sensul de poziţie în cadrul lanţului de distribuţie). Recent, multe firme au ajuns la concluzia că mai există o variabilă P de importanţă esenţială, care ar trebui adăugată celorlalte ” clasice ”: personalul. Pentru orice organizaţie economică, indiferent de tip, calitate şi motivaţia personalului care lucrează acolo pot reprezenta ratiunea esenţială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei.

Fiecare dintre aceste elemente ale mixului de marketing se constituie într-o potenţială sursă de avantaje competitive. Circumstanţe de piaţă diferite pretind mix-uri sau combinaţii diferite. De exemplu, pe unele pieţe, factorul esenţial al succesului îl reprezintă preţul. Pe altele, importanţă cruciala revine serviciilor post-vânzare, condiţiilor de vânzare şi performanţelor tehnice ale produsului. Iar în alte părţi, cea mai bună bază competitivă se poate dovedi reputaţia firmei furnizoare şi seriozitatea probată de-a lungul timpului.

Pe pieţele produselor industriale, marketingul este o sarcină mult diferită de cel de pe pieţele de consum. De exemplu, în general există mai puţini cumpărători pe pieţele produselor industriale, deşi fiecare dintre ei poate avea cerinţe de achzitie extrem de specifice. În al doilea rând, cumpărarea se face de către salariaţi profesionişti, special angajaţi pentru aceasta, care trebuie să justifice în fata şefilor ierarhici fiecare achiziţie efectuată. Ca o consecinţă

48

firească, nici o achiziţie nu are loc, de obicei, decât după evaluarea detaliată a produselor concurente.

Pe pieţele produselor industriale, gradul de concurenţă reprezintă, de obicei, un factor foarte important in fixarea preţului. În procesul de vânzare de pe piaţa de afaceri nu există decât foarte rar opţiunea oferită marketingului pieţei de consum, respectiv posibilitatea de a crea un set de beneficii psihologice, care să suplimenteze calităţile intrinseci ale produsului. Numai în situaţii în care caracteristicile şi performanţele produsului solicitat sunt criterii absolute de selecţie a ofertelor se poate cere un preţ mai mare pentru un produs superior din acest punct de vedere, cu deplină certitudine că acesta va fi preferat unor oferte mai scăzute ca preţ.

Un alt factor ce necesită atenţie este realitatea că multe întreprinderi vor să se asigure de continuitatea aprovizionării şi apelează, în consecinţă, la mai mulţi furnizori ( ceea ce se numeşte aprovizionare multi – sursă ). Aşadar, ele cumpără de la mai mulţi ofertanţi care asigură specificaţia corespunzătoare a produsului solicitat, ceea ce tinde să dea naştere unei ” presiuni de preţ ” din partea firmelor care năzuiesc să ajungă şi ele pe lista furnizorilor, prin oferte mai atractive – chiar cu riscul de a vinde în pierdere!

In funcţie de etapele şi condiţiile desfăşurării procesului de circulaţie a bunurilor şi de locul şi modul încasării acumulărilor incluse în preţuri se cunosc următoarele categorii :

- preţurile la producători – de producţie- preţurile din reţeaua de distribuţie ( dintre diferitele verigi ale acesteia ) –

preţuri cu ridicata- preţurile pentru servicii – tarife- preţurile lucrărilor de construcţii – montaj

Deciziile politicii preţurilor influentează volumul cifrei de afaceri şi, asfel, în mod indirect, şi profitul întreprinderii. Ele sunt, în principiu, rezultatul unei egalităţi între oferta ( prestaţiile întreprinderii ) şi cerere ( contraprestaţiile cumpărătorului ). Capacitatea de impunere a preţului poate trece drept indicator al poziţiei întreprinderii pe piaţă.

Politica de preţ cuprinde numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu stabilirea condiţiilor pentru obţinerea unui anumit rezultat al întreprinderii. Se ocupă cu stabilirea şi prelucrarea preţurilor şi altor condiţii contractuale,

49

respective de vânzare. Pentru că politica de preţ nu se ocupă numai cu nivelul preţului, ci şi cu ale condiţii legate de stabilirea rezultatelor ( de exemplu, condiţii de plată şi livrare, măsuri legate de preţ, cum ar fi rabatul, bonusul ), ea se mai numeşte şi politică de contractare.

După intensitatea cu care partenerii contractuali cu diverse niveluri economice pot negocia preţurile, se diferenţiază negocieri active de preţ şi solicitări pasive de preţ.

Societatea comercială SC.KATTO.SRL. cu o tradiţie de peste 30 ani de activitate pe piaţa românească are drept obiect de activitate producerea şi comercializarea şosetelor şi dresurilor pentru copii,femei şi bărbaţi, într-o gamă largă de sortimente, dimensiuni şi culori.

Din situaţiile financiare precum şi din analiza clienţilor respectiv evoluţia vânzărilor, se observă următoarele:

- datorită preţurilor mici pe care le practică firma a reuşit să supravieţuiască concurenţei mai mult chiar să se şi impună la unele sortimente de produse ca fiind cea mai bună având în vedere raportul calitate-preţ. Acest lucru a determinat ca firma SC.KATTO.SRL. să obţină profit.

- statistica referitoare la clienţi ne arată că aceştia au crescut în prima perioadă a anului urmând ca în a doua perioadă să scadă. Acest lucru a determinat firma să-şi caute noi clienţi prin participarea la târguri şi prin publicitate.

- în activitatea de aprovizionare cu materii prime şi materiale se observă pe parcursul anului o scădere a numărului de furnizori.

- din situaţia vânzărilor se observă că acestea au crescut în prima jumătate a anului iar mai apoi au scăzut.

În continuare sunt prezentate aspecte referitoare la situaţia frmei:

Puncte tari- personal bine calificat şi tânăr- în ceea ce priveşte protecţia muncii este corespunzătoare- la nivelul procesului tehnologic observăm un înalt grad de

tehnologizare

Puncte slabe- scăderea vânzărilor precum şi al numărului de clienţi

50

- cele mai mari costuri sunt cele destinate personaluluiÎn urma acestei analize reiese faptul că firma dispune de resurse în ceea ce

priveşte creşterea producţie şi valorificarea acesteia atât în interiorul ţării cât şi în exterior dar trebuie să fie atentă la lipsurile cu care se confruntă şi să le transforme în oportunităţi de dezvoltare.

BIBLIOGRAFIE

1. Dobre C., Ionescu Gh., Negruţ C-tin – Marketing, Editura

Brumar, Timişoara, 2000

2. Foltean F., Lădar L., Dobre C., Ionescu Gh., Negruţ C-tin - Marketing, Editura Brumar,

Timişoara, 2001

3. Manfred B., - Marketing, Editura Economică, Bucureşti 1999

4. Negruţ C-tin, Dobre C., Negruţ Codruţa, - Iniţiere în marketing, Editura Augusta, Timişoara 1997 5. Negruţ C-tin, Dobre C., - Iniţiere în marketing, Editura Augusta, Timişoara 1998

6. Prutianu Ş., Munteanu C., Caluschi C., - Inteligenţa marketing plus, Editura, Polirom Iaşi 2000

51

7. Smith P.R., Berry C., Pulford A., - Strategic Marketing

Comunications, Kogan Page, Londra,1998

8. Kotler P., - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti 1997

9. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V., - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti 1998

10.Juganaru, Mariana- Marketing ; Editura Expert, Bucuresti, 2000

52