Procter and Gamble si Pozitia Acesteia in Mediu - Microeconomie Aplicata

MANAGEMENT ECONOMIC

GRUPA 149

Organizatia Procter & Gamble si pozitia acesteia in mediu

Istoric

Istoria P&GInfiintata in 1837, compania Procter & Gamble a inceput activitatea in Cincinnati, Ohio, SUA ca o firma mica, familiala ce producea sapun si lumanari. Desi Cincinnati era o piata stabila, natiunea era atinsa de panica financiara. Sute de banci din toata tara s-au inchis. Exista o ingrijorare generala privind falimentul Statelor Unite. Totusi, Procter si Gamble au infiintat noua lor intreprindere, fiind preocupati mai mult de cum sa concureze cu ceilalti 14 producatori de sapun si lumanari din orasul lor, decat de panica financiara care le zguduia tara. Calmul lor in mijlocul acestei furtuni economice a reflectat viziunea lor asupra abordarii afacerii- o abordare care a devenit emblematica pentru compania Procter & Gamble. In anii 1850, de exemplu, in pofida zvonurilor unui razboi civil iminent in Statele Unite, ei au construit o noua fabrica care sa le sustina avantul afacerii. Mai tarziu, ei au initiat unul din primele programe de parteneriat si s-au situat intre primele industrii americane care au investit in laboratoare de cercetare. Pana in 1890, parteneriatul dintre Procter si Gamble s-a concretizat intr-o corporatie multi-milionara in dolari. Si totusi, P&G tintea spre viitor. Pana in 1890, P&G a vandut peste 30 de tipuri diferite de sapunuri, inclusiv Ivory. Cererea de consum pentru sapunurile P&G a continuat sa creasca, fiind alimentata de reclama inovativa, inclusiv de reclame color publicate in revistele nationale. Pentru a acoperi aceasta cerere crescanda, Compania a inceput sa-si extinda operatiunile in afara orasului Cincinnati, cu o fabrica in Kansas City, Kansas, si apoi in afara Statelor Unite, cu o fabrica in Ontario, Canada. Pe masura ce o noua fabrica era deschisa, se pregateau planuri pentru o alta. Laboratoarele sale erau tot atat de ocupate, cat si fabricile sale. Noile produse inovative au aparut unul dupa altul --Ivory Flakes, un sapun in forma de fulgi pentru spalatul rufelor si vaselor... Chipso, primul sapun destinat masinilor de spalat... Dreft, primul detergent sintetic menajer... si Crisco, primul ulei vegetal comestibil fara grasimi, care a schimbat modul de a pregati mancarea in America. Poate ca cel mai important este faptul ca aceste inovatii au fost realizate nu numai prin cercetare si dezvoltare in interesul propriu, ci ele s-au bazat pe intelegerea profunda a necesitatilor consumatorilor, deduse prin abordarea de pionierat a cercetarii de piata, de catre P&G. Si comercializarea produselor s-a facut, de asemenea prin tehnici inovative, inclusiv prin emisiuni la radio, oferire de mostre gratuite si premii promotionale. In 1945, P&G a devenit o companie de aproape $350 milioane. Produsele sale erau populare de-a lungul Statelor Unite si Canadei-si Compania a facut primul pas spre dezvoltarea afacerilor sale dincolo de Ocean, prin achizitionarea companiei Thomas Hedley & Co., Ltd., din Anglia. Dupa 108 ani de dezvoltare, P&G era pozitionata pe o crestere impresionanta. In 1946, P&G a introdus Tide, cel mai important nou produs al sau dupa Ivory. Tide era superior altor produse de pe piata, si, repede, a devenit un succes enorm - atat de plin de succes, ca a ajutat de fapt compania sa dezvolte rapid nu numai noi linii de produse, dar si noi piete pe plan mondial. In anii ce au urmat introducerii Tide-ului, P&G si-a confirmat marca in numeroase noi oportunitati de afaceri. Crest, prima pasta de dinti cu fluor, a ajuns lider de piata, bucurandu-se de o sustinere fara precedent din partea Asociatiei Stomatologilor Americani. Tehnologia companiei de producere a celulozei a alimentat dezvoltarea sa in afacerile cu servetele de toaleta si prosoape de hartie. Si practic P&G a inventat categoria scutecelor de unica folosinta prin introducerea scutecelor Pampers in 1961. Compania si-a intarit pozitiile existente, dezvoltand noi categorii de alimente si bauturi-cea mai notabila fiind achizitionarea companiei de cafea Folger in 1963 si construirea reputatiei sale puternice in curatatorii cu Downy, primul balsam pentru tesaturi. Oricum, cea mai importanta a fost concentrarea sporita a companiei pe afacerile internationale. Convinsa ca succesul sau pe noile piete geografice cere operatiuni pe plan local, P&G a inceput construirea afacerilor, mai intai in Mexic, apoi in Europa si Japonia. Pana in 1980 P&G a realizat afaceri in 23 tari din intreaga lume, cu vanzari de circa $11miliarde si profituri de 35 de ori mai mari decat in 1945. In 1980, pe masura ce se apropia a 150a sa aniversare, P&G trecea prin cea mai impresionanta perioada de crestere din istoria sa. Compania care a inceput ca un mic parteneriat in Midwestern a devenit una dintre cele mai mari corporatii multi-nationale din America. Doua schimbari importante au marcat aceasta perioada impresionanta. Prima, Compania s-a dezvoltat ca un nou factor important in ingrijirea sanatatii prin achizitionarea companiei Norwich Eaton Pharmaceuticals in 1982, Richardson-Vicks in 1985-si in cosmetice si arome-la sfarsitul anilor '80 si inceputul anilor'90, prin achizitia Noxell, Max Factor si Ellen Betrix. Aceste achizitii au alimentat de asemenea si planurile de globalizare ale Companiei. Richardson-Vicks si Max Factor, in special, au extins in mod impresionant prezenta internationala a P&G. Sprijinind noile sale forte globale, compania a infiintat o retea mondiala de cercetare si dezvoltare, cu unitati de cercetare in SUA, Europa, Japonia si America Latina, si a atins pozitia de lider pentru Pampers, Always/Whisper, Pantene Pro-V, Tide, Ariel, Crest, Vicks si Oil of Olay-produse care au devenit cu adevarat marci mondiale. De-a lungul anilor, inovatiile P&G au ajutat ca Tide sa ramana un lider al categoriei sale si cea mai mare marca unica de produs a P&G. La ora actuala, Procter & Gamble este intr-adevar o corporatie globala. Din 1980, compania a majorat de patru ori numarul consumatorilor deserviti de marcile sale de produse-circa cinci miliarde de oameni din intreaga lume. P&G opereaza in prezent in peste 70 tari si produsele sale sunt vandute in peste 140 de tari, ceea ce face ca P&G sa fie una dintre cele mai mari si mai de succes companii de bunuri de consum din lume. P&G a inceput sa activeze in Balcani in 1992 cu numai trei angajati. Sediul central pentru zona Balcanilor este Bucuresti, de unde P&G isi conduce afacerile din cele sapte tari: Romania, Bulgaria, Republica Moldova, Iugoslavia, Bosnia, Albania, Republica Macedonia. Azi, cu peste 250 angajati si o cifra de afaceri de cateva zeci de milioane dolari, filiala P&G Balkans este complet integrata in reteaua mondiala a companiei. Istoria P&G Balcani

In 1992, P&G si ncepe activitatea n Balcani deschiznd primul birou regional n Romnia. Sediul principal pentru regiunea Balcani este situat la Bucuresti. In 1993, primele produse importate sub marca P&G au nceput sa fie vndute n regiune. Printre ele si detergentul de clasa superioara Ariel. In 1994, P&G inaugureaza filiala din Bulgaria, la Sofia si si ncepe activitatea si n aceasta tara. Detergentul Tide, renumit n ntreaga lume ncepe sa fie vndut n Balcani. In 1995, P&G cumpara fabrica din Timisoara si ncepe imediat dupa aceasta lucrarile de reamenajare. Compania se lanseaza pe piata produselor pentru ngrijirea parului prin lansarea unor marci de renume ca Pantene si Head&Shoulders n Romnia si Bulgaria. In 1996, fabrica din Timisoara, avnd acum o noua nfatisare, este inaugurata, si se ncepe productia locala a detergentului Tide. In 1997, P&G si ncepe activitatea n Iugoslavia, deschiznd biroul local la Belgrad. In 1998, incep activitatile din Republica Macedonia (FRIAM) si Moldova. P&G intra pe piata regionala a produselor de ngrijire orala prin relansarea pastei de dinti Blend-a-med n toate tarile regiunii. In 1999, este deschis biroul din Sarajevo, Bosnia. In 2001, Tide a adus Romnia n Cartea Recordurilor Guiness prin fabricarea "celei mai mari camasi din lume". "Tide a aratat ca poate spala chiar si cea mai mare camasa din lume". Dimensiunile ei au fost de 45m lungime si 50m circumferinta bustului. Greutatea ei totala era de 370kg. In 2004, P&G sarbatoreste 10 ani de existenta pe piata romaneasca si inaugureaza noul sau sediu din Bucuresti, in prezenta domnului Ion Iliescu - Presedintele Romaniei si a domnului A.G. Lafley - Presedinte si CEO al Companiei.

Obiect de activitate

Compania Procter & Gamble (P&G) este recunoscuta drept lider in dezvoltarea, producerea si comercializarea unor produse superioare, precum: produse de curatat, de ingrijire a bebelusilor, de ingrijire pentru femei, produse din hartie, cosmetice, medicamente, alimente si bauturi. Acestea includ marcile Tide, Crest, Pantene, Tampax, Pringles, Pampers, Olay, Folgers, Jif, Cover Girl, Downy, Dawn, Bounty si Charmin. In anul fiscal care s-a incheiat la 30 iunie 2000, P&G a inregistrat vanzari pe plan mondial de $40 miliarde.

Responsabilitatea sociala a intreprinderii

mbunatatirea vietii consumatorilor de pretutindeni nseamna mai mult dect produse de calitate superioara. Acest fapt presupune asumarea responsabilitatii de catre corporatie prin contributii pozitive la mbunatatirea calitatii mediului nconjurator si al comunitatilor n care traim si ne desfasuram activitatea. La nfiintare, companiei i s-au acordat anumite drepturi de catre societate pentru a-i ncuraja succesul si longevitatea. P&G considera ca o corporatie are la rndul ei anumite responsabilitati fata de societate - fata de institutiile guvernamentale competente, fata de angajatii sai, fata de actionari, consumatori si fata de comunitatile si tarile n care isi desfasoara activitatea. In cazul P&G, responsabilitatea majora se desprinde tocmai din scopurile stabilite de corporatie - de a crea si de a construi o afacere de succes. Succesul companiei nu nseamna numai asigurarea unui cstig pentru actionari, dar si contracte de munca pe termen lung si venituri pentru angajatii sai. ndeplinirea acestei responsabilitati de baza este extrem de importanta n momentul n care P&G se lanseaza si se extinde n tari n curs de dezvoltare, precum si n tarile din spatele Cortinei de Fier ale caror economii trec printr-un proces de reforme fundamentale. Exista o limita a posibilitatilor unei companii de a produce schimbarile esentiale ameliorarii acestor numeroase societati, dar cea mai semnificativa contributie pe care P&G o aduce este de a servi drept model celor care doresc sa-l urmeze. De fapt, simpla prezenta a unei companii americane de succes contribuie la instruirea oamenilor si a guvernului n ceea ce privesc beneficiile aduse de un sistem liber si democratic.

La fel de importanta ca responsabilitatea de a crea o afacere de succes este fireste si respectarea legilor si regulamentelor tarilor si comunitatilor n care P&G isi desfasoara activitatea, iar acest lucrul l face peste tot pe unde lucreaza. De fapt, realizeaza chiar mai mult dect prevede legea n ceea ce priveste modul de tratare a angajatilor, a mediului si a comunitatilor n care isi desfasoara activitatea. Cnd P&G intalneste lucruri ce necesita schimbare, compania lucreaza n spiritul legii si regulamentelor stabilite de guvern. P&G este o companie americana, iar din acest motiv, cnd rezolvarea unei situatii implica colaborarea cu un stat din afara Statelor Unite, se bazeaza n primul rnd pe politica adoptata de SUA fata de natiunea respectiva.

Totodata P&G este o importanta forta pentru cresterea economica si bunastarea din toata lumea, prin angajarea a circa 110 000 de persoane din lume. Dar, ca si William Procter si James Gamble in urma cu peste un secol, barbatii si femeile angajate la Procter & Gamble sunt concentrati pe viitor. Obiectivele de crestere ale P&G includ: dublarea volumului in 10 ani, realizarea dezvoltarii majoritatii categoriilor de produse si livrarea profitului tuturor actionarilor ceea ce a situat P&G de-a lungul timpului in topul primelor trei companii din acelasi grup. Dar cel mai important, scopul P&G este sa continue sa furnizeze consumatorilor din intreaga lume produse de calitate superioara la preturi cat mai scazute . Ca rezultat, afacerile P&G, oamenii, actionarii si comunitatile in care noi traim si lucram vor prospera. P&G considera ca educatia este piatra de temelie a dezvoltarii si progresului unei natiuni. n acest scop compania se implica ntr-o serie de programe de sprijinire a educatiei n cteva tari din Balcani. Programul "Tinere fete" . Programul educational sponsorizat de Always se adreseaza fetelor cu vrste cuprinse ntre 12-13 si 15-18 ani. Programul trateaza eficient subiecte legate de cea mai importanta perioada din viata unei tinere fete. Acoperind n zonele urbane aproximativ 90% din fetele acestor grupuri de vrsta, programul are un mare succes n ncurajarea fetelor cu privire la mentinerea igienei. Pe parcursul acestui program sunt explicate schimbarile prin care trece organismul lor, care sunt principiile unei vieti sanatoase si primesc sfaturi pentru protectia eficienta n timpul zilelor dificile ale lunii. Aceste seminarii sunt completate de materiale ilustrate, precum brosuri si prospecte create de specialisti si testate n mai multe tari europene.

Programul "Mame" . Organizat si sprijinit de Pampers, acest program educational dedicat tinerelor mame include distribuirea de materiale si mostre de produse. n perioada n care sunt n spital si cnd bebelusul mplineste 3 luni, mamele primesc brosuri cu sfaturi pentru ngrijirea copilului lor. ncepnd cu 2004, Pampers a sprijinit desfasurarea programului "Scoala mamelor n maternitati", iar acest program se desfasoara n 20 de maternitati din Romnia. Programul "P&G 2000" . Pentru a sarbatori sosirea noului mileniu, P&G a organizat programul P&G 2000. Cu ajutorul programului P&G 2000, 160 de scoli au fost dotate cu laboratoare de informatica. Pentru finantarea proiectului Procter & Gamble a alocat 3% din vnzarile produselor sale.

Programul P&G "nvata sa schimbi lumea". Scopul programului de educatie civica "nvata sa schimbi lumea" consta n a nvata copiii cum sa fie buni cetateni, sa se implice n mbunatatirea vietii comunitatii si sa inspire o atitudine pozitiva fata de nevoile comunitatii. Programul care este dedicat copiilor cu vrste cuprinse ntre 13-14 ani include doua etape: o etapa teoretica de predare a notiunilor de educatie civica si de administrare a proiectelor si o etapa practica n care, cu ajutorul financiar acordat de P&G, copiii pun n aplicare proiecte n folosul comunitatii. Angajatii P&G sunt implicati ca voluntari n program si ndruma copiii n identificarea nevoilor comunitatii, dezvoltarea si implementarea proiectelor. Programul a fost demarat n 2002, iar n 2004 a fost implementat n alte 2 orase din Romnia. Donatii. P&G face donatii unor orfelinate din Balcani, care constau n mare parte n produse.

Piata de comercializare

Procter & Gamble este o companie globala care produce aproape 300 de marci care ajung la aproape cinci milioane de consumatori, si concureaza pe 160 de piete nationale. Aproape 102.000 de oameni lucreaza zi de zi n peste 80 de tari din ntreaga lume pentru a oferi produse de calitate si valoare superioare consumatorilor din ntreaga lume. Pe masura ce au crescut implicarea, angajamentele si operatiunile globale, compania a analizat si adaptat permanent modul n care face afaceri. nainte de 1998, organizarea P&G s-a bazat pe Structuri regionale. Regiunile erau coordonate de filiale regionale care raspundeau de vnzari, volumul acestora si profit. Pentru ca nevoile si oportunitatile P&G s-au schimbat, compania a fost nevoita sa se adapteze. Astfel, in prezent, structura organizationala a companiei se bazeaza pe Structura Organizatiei 2005, o reorganizare n derulare care pune accent pe prioritatile globale ale companiei n acest moment. Prin urmare, P&G gandeste n termenii unei structuri globale de afaceri direct responsabila pentru vnzari, volumul acestora si profit. P&G incheie relatii superioare cu toti partenerii care contribuie la mplinirea scopului corporativ, fie ei clienti, furnizori, centre academice sau autoritati guvernamentale. Relatiile pe care le are organizatia cu clientii si furnizorii sunt deopotriva reciproc productive si apropiate. P&G implementeaza un concept de intelegere superioara a consumatorilor si a nevoilor acestora. Inovatia este piatra de temelie a succesului P&G intrucat compania apreciaza, in mod deosebit, inovatiile majore si noi, orientate pe consumatori. Organizatia contesta tot ceea ce este conventional si reinventeaza felul de a face afaceri pentru a reusi cat mai bine pe piata.Analiza factorilor purtatori si declansatori de competitivitate

PublicitateExist patru principii cluzitoare care stau la baza tuturor aciunilor companiei Procter & Gamble:

Clientul nostru - stpnul nostru.

Creaz produse superioare.

Creaz mrci unice.

Menine o perspectiv pe termen lung.

Aceasta este fundaia metodologiei de marketing a companiei, a ritualurilor, culturii, stilului si manierei de a face afaceri.

Clientul nostru stapanul nostru

Nu este nici o surpriz c Procter & Gamble e atent cu consumatorul. Deja importana faptului de a fi sensibil la dorinele consumatorului a fost aprofundat n cri i n presa economic. Ce e important n cazul Procter & Gamble nu e att principiul n sine, ct intensitatea eforturilor Procter & Gamble de a nelege consumatorul i rigoarea cu care aplic acest principiu n tot ce face compania. Nu e doar o metodologie, e o atitudine.

Ai ncredere n consumator.

Consumatorul are discernmnt i preferine. El pune n balan meritele relative ale produselor disponibile, precum i costul relativ. Fabricantul care ofer valoare adevrat va fi rspltit. Vom oferi produse de o calitate i valoare superioar, ce vor mbunti viaa consumatorilor din toat lumea. Ca rezultat, consumatorii ne vor rsplti cu vnzri sporite i creteri ale profitului - din Declaraia de Intenie oficial a Procter & Gamble Aceast declaraie sun a hotrre ce ar putea veni din partea oricrei companii. Dar n cazul companiei Procter & Gamble nu e doar vorbrie pe o tem ce sun frumos. Procter & Gamble lucreaz din greu pentru a nelege i servi nevoile i dorinele consumatorului. Firma crede c acest consumator, care de obicei este o femeie, e adevratul judector al nvingtorilor i nvinilor pieei. Procter & Gamble are ncredere n consumatoare, pentru c a pus n joc viitorul companiei, bazndu-se pe capacitatea acesteia de a recunoate calitatea i valoarea mrcilor Procter & Gamble.

Un asistent manager de marc la Procter & Gamble a recomandat cndva mrirea deschizturii tubului de past de dini Crest, pentru a crete rata consumului. A fost o idee proast, pentru c era o nelciune. n plus, cumprtoarea nu e proast, se poate adapta. Consumatoarea va hotr singur ct produs s foloseasc. Procter & Gamble a nvat aceast lecie cu ani n urm, cnd a ncercat s vnd Tide Sheets, adic detergent Tide proporionat, cu nlbitor i balsam, precum i Salvo, detergentul "puc de hochei", n form de tablet. Ambele inovaii au fost un esec, deoarece consumatoarea dorete ca mrimea cantitii de detergent folosit s depind de numrul de rufe, de tipurile de material splat i de ct de muradre sunt rufele.

Acest gen de nelegere i respect pentru consumator au ncurajat Procter & Gamble s introduc noi produse, cum ar fi detergenii concentrai. Procter & Gamble a surprins pe toat lumea cnd a introdus n linia de detergeni produsele "ultra 2". A fost o micare riscant. Consumatoarele puteau nelege greit conceptul de formul concentrat i puteau refuza plata aceleai sume pentru o cantitate mai redus de produs. Sau, n cazul n care cumprau "ultra 2", l puteau folosi n exces, l-ar fi putut considera nevaloros i ar fi ncetat s-l mai cumpere. Nici una din variante nu a fost o problem. Consumatoarele au neles i s-au adaptat. n cele din urm consumatoarea a profitat de preurile mai reduse, datorit ambalajului mai mic i a costurilor reduse de transport, comerciantul cu amnuntul a beneficiat de micorarea spaiului ocupat n rafturi de produs, iar Procter & Gamble a beneficiat de o cretere a pieei.

Procter & Gamble ofer avantaje consumatoarei prin metode despre care s-ar putea crede c ar reduce cantitatea de produs folosit de consumator. De exemplu, Procter & Gamble ofer o variant a erveelelor Bounty "alege mrimea" cu perforaii ce permit consumatoarei s foloseasc doar jumtate de servetel. Se ofer i o variant de Bounty "spal i refolosete" care ncetinete rata folosirii, dar mbuntete valoarea din punct de vedere al consumatoarei. Compania este de prere c astfel consumatoarea va recunoate valoarea i va rsplti aceste mrci cumprndu-le.

Nu ncerca niciodat s neli clientul. Nu poi s ai succes introducnd pe piaa produse de calitate inferioar. Chiar i micile avantaje sau dezavantaje ale produsului sunt importante i vor fi rspltite sau pedepsite de consumatoare.

Procter & Gamble crede c avantajul adevratei performane, chiar un mic avantaj, e ceea ce face diferena dintre a fi nvingtor sau unul dintre ceilali concureni. Marketing-ul nu poate nlocui performanele produsului. Mai mult, avantajele produsului sunt cele ce ofer for marketingului. Ambalajul, reclama i materialele promoionale lucreaz mpreun pentru a prezenta marca publicului i avantajele pe care acesta ar trebui s le caute. Micile diferene n performanele produselor frecvent folosite devin tot mai evidente pe msur ce consumatoarea experimenteaz diverse mrci. Marca ce se ridic la nivelul promisiunilor este cea care nvinge. "Testul orb" al produsului - o form de cercetare prin care dou produse neetichetate concureaz n casa consumatoarelor - e foarte important pentru orice marc Procter & Gamble. Dac o marc nu a ctigat un test orb mpotriva principalului concurent, nu este aruncat pe pia. Dac, pe de alt parte, o marca concurent i mbuntete produsul i ctig un test orb, o mare problem apare pentru managerul de marc i departamentul de dezvoltare a produselor. Marca e considerat n pericol pn cnd i corecteaz deficienele.

Acest gen de respect pentru capacitatea consumatorului de a recunoate adevratele performane ale produsului nu e universal i la unele companii concurente nici mcar nu exist. Pentru a ilustra acest aspect, cnd Procter & Gamble a lansat pe o pia-test produsul de curat vase de toalet Brigade, o companie concurent a copiat designul produsului n toate aspectele posibile - aceeai culoare, acelai parfum, acelai fel de ambalaj, reproducnd chiar i numerele de control de pe pachetul Brigade. Numerele nu nsemnau nimic, dar consumatoarea nu tia aceasta. ns compania concurent nu a putut reproduce i formula produsului, astfel nct acesta nu a avut succes. Nu a reuit nici mcar pe piaa-test. Concluzia este c aa ceva e imposibil de crezut c s-ar fi putut ntmpla n strategia Procter & Gamble. Aa ceva reflect lipsa de respect fa de consumatoare - s crezi c va plti un pre ridicat pentru un produs i nu va recunoate c este un fals.

Valoarea este stabilit de consumator. Sensibilitatea consumatoarei la valoare a fost validat de nenumrate victorii - i cteva nfrngeri - de pe pia. Valoarea nu nseamn doar pre. Dac ar fi aa, atunci aa-numitele mrci cu pre redus (price brands - mrci fr nume de firm, mrci private sau mrcile din lanurile de super-market-uri), ce se vnd cu reduceri de 10-20% n SUA, ar deine o parte de pia mai mare dect mrcile naionale comercializate de Procter & Gamble i concurenii si. Dar nu se ntmpl aa. Mrcile cu pre redus din bcnii dein sub 25% din pia. n Marea Britanie, mrcile cu pre redus din lanurile de super-market-uri sunt considerate de o calitate bun i dein 35% din pia. Totui majoritatea consumatoarelor aleg mrcile naionale mai scumpe. Pentru multe dintre ele, performanele superioare ale mrcilor naionale sunt mai importante dect preul sczut al marcilor cu pre redus. Valoarea = beneficiul perceput / pre Beneficiul perceput din ecuaia valorii poate compensa chiar diferene mari de pre. n China, de exemplu, marcile de ampon Procter & Gamble sunt de trei ori mai scumpe dect cele locale. Totui, Procter & Gamble vinde jumtate din amponul din China. Calitatea perceput a mrcilor Procter & Gamble merit preul ridicat pentru consumatorul chinez.

Dar uneori preul domin ecuaia valorii. Dac preul e prea mare, relativ la beneficiul perceput, consumatoarea pur i simplu nu va mai plti. Dac nu are o valoare acceptabil, se va descurca fr el. Aceasta a fost o lecie important, care a fost nvat dup eforturile iniiale ale Procter&Gamble de a comercializa scutece de unic folosin.

Inventarea Pampers-ului

Ecuaia valorii era criticat pentru succesul scutecelor de unic folosin Pampers. Nu Procter&Gamble a inventat scutecul de unic folosin. Cnd a aprut primul produs Pampers, cumprtoarea avea deja la dispoziie mai multe mrci de astfel de scutece, peste 80% dintre familiiile cu copii mici folosindu-le. ns scutecele de unic folosin erau ntrebuinate n doar 0,2% din miliardele de scutece din SUA. Cumprtoarele considerau calitatea scutecelor de unic folosin disponibile mai redus dect a celor din pnz i, ceea ce este i mai important, preul de aproximativ 8,6 ceni bucata le fcea prea scumpe pentru folosirea n mod regulat. Ele erau doar pentru cazuri de urgen, ca atunci cnd familiile erau n excursii. De aceea, piaa scutecelor de unic folosin era practic inexistent.

Dar produsul Pampers realizat de Procter & Gamble era superior celorlalte scutece de unic folosin i putea fi produs i vndut la doar 10 ceni bucata, un pre cu puin mai mare dect cel al produselor inferioare ale concurenei. Primul test de pia al scutecelor Pampers a avut loc n Peoria, Illinois. Procter & Gamble a considerat c un volum de vnzare bazat pe 2,5% din vnzrile totale de scutece ar fi rezonabil, mai ales c mai mult de 30% dintre mame au preferat acest produs fa de cele din pnz. Testul de pia a dat gre. Volumul era echivalent cu doar 0,8% din vnzrile totale de scutece. Preul de 10 ceni pentru un scutec era prea ridicat pentru folosirea regulat, indiferent de ct de bun era produsul.

Procter & Gamble trebuia s reduc costurile, i asta se putea realiza doar prin stabilirea unui obiectiv al volumului de vnzri mai ridicat dect cel iniial de 2,5%. Dac ar fi putut ajunge la un nivel superior, s-ar fi putut mbunti eficiena produciei, economia reclamei, i ar fi stabilit nceputul unei cooperri cu furnizorii pentru a micora preul produsului. Un volum mai ridicat ar fi avut ca rezultat i o rat mai mare a procentului de vnzri cu amnuntul, ceea ce ar fi permis Procter & Gamble s conving super-market-urile s distribuie produsul. Pn atunci, scutecele de unic folosin se vindeau n farmacii, care nu erau foarte interesate de vnzrile cantitative, deoarece ele i scoteau banii din adaosul comercial ridicat. Super-market-urile operau pe baza unor profituri mai mici, dar erau necesare vnzri masive.

Dup nc trei teste de pia, compania a reuit s se neleag cu consumatoarea. Dac Procter & Gamble ar reduce preul la 6 ceni bucata, ea le-ar folosi n mod regulat. n ultimul test de pia, consumul a fost de 10 ori mai mare dect n cel original, care se baz pe obinerea a 2,5% din vnzrile totale de scutece. Astzi, aproape 98% din vnzrile totale de scutece se fac cu scutece de unic folosin, iar Procter & Gamble deine mai mult de o treime din pia.

Vnzarea de detergeni n Rusia

ntr-un experiment recent cu scopul de a testa receptarea valorii de ctre consumatori, Procter & Gamble a lansat afacerea cu detergeni n Rusia n 1992, prin introducerea detergentului Ariel, principala marc de detergent a companiei n Europa. Cercetrile au artat c ruii au apreciat produsul, astfel nct a fost introdus pe pia. La trei luni de la lansare, 85% dintre consumatori tiau de el. Dar numai 5% l cumprau. Celelalte 95 de procente nu i-l permiteau. De aceea Procter & Gamble a introdus detergentul Tix, cu o formul bun, dar cu un cost de producie mai redus i mai ieftin la vnzare. Preul nc nu era de ajuns de sczut. n cele din urm s-a introdus o a treia marc, ambalat n pungi n loc de cutii i pentru care s-a gsit o metod de producere pe plan local, cu economii uriae. S-a folosit numele Tide, dei produsele americane sunt diferite de cele ruseti. Tide este acum detergentul cel mai bine vndut n ambele ri.

Afl ce vrea i cum vrea. Procter & Gamble e creditat ca fiind prima companie de produse de consum ce i-a construit succesul bazndu-se n primul rnd pe nelegerea nevoilor consumatorului printr-un program riguros i sistematic de cercetare a clientului i apoi prin realizarea produselor i a programelor de marketing potrivite pentru a ntmpina aceste nevoi. Cei de la Procter & Gamble au un apetit insaiabil pentru nelegerea i primirea feedback-ului de la consumator. Cum spunea un fost cercettor la Procter & Gamble, spre deosebire de alte companii, Procter chiar folosete cercetarea pe care o face. Le place s-i asculte consumatorii. Un alt veteran, angajat timp de 16 ani la departamentul de cercetare a pieei de la Procter & Gamble, spunea: "Ei chiar cred n cercetare. Nu o fac ca pe ceva de rutin, ci cu interesul de a afla. Sunt foarte curioi. Cred n rezultate, apoi acioneaz conform lor".

De la ideea produsului i pn la comercializarea unei marci, Procter & Gamble e atent la consumatoare la fiecare pas al parcursului.

"Listele de biseric" sunt folosite de grupurile de realizare a produsului nc din stadiile incipiente. Femeile ce merg la biseric viziteaz staiile pregtite de Procter & Gamble n pivniele bisericii pentru a testa o varietate de proiecte aflate n lucru - culori alternative pentru ervetele, variante de unt de arahide, pachete cu produse alternative n cazul medicamentelor prescrise i aa mai departe. Rezultatele obinute aici nu sunt finale i nu se pot folosi, dar ofer o prob real pentru echipa ce realizeaz produsul, care altfel ar lua decizii bazate pe o judecat neinfluenat de consumatoare.

Pe msur ce produsele devin tot mai rafinate, testele de performan n cas se folosesc tot mai mult pentru a evalua problemele produsului n condiii de folosire real. O dat ce realizatorii sunt satisfcui, grupurile de marc se implic i preiau conducerea. La acest nivel, concentrarea asupra cercetrii se orienteaz mai mult pe marketing i un "test orb" se realizeaz nainte de comercializarea produsului.

Nu se iau decizii importante dac nu sunt sprijinite de cercetare.

Afl ce nu tie c vrea. Consumatoarea i va spune ce crede c vrea sau ce produs prefer dac i se prezint alternative. Dar consumatoarea nu poate s-i imagineze un produs fa de care nu exist preferine i nici nu poate gsi soluii la o problem pe care nu tie c o are. n anii 1800 lipsa de activitate n domeniul hainelor, al petelor ce nu ieeau i al cariilor la copii era o realitate. Puini oameni se gndeau la aceste aspecte ca la nite probleme. Nimeni nu prevedea apariia unor produse precum Bounce, Tide sau Crest.

Procter & Gamble privete dincolo de ce spun consumatoarele c vor. Procter & Gamble ptrunde n atitudinea i n comportamentul consumatoarei pentru a gsi indicii care ar putea releva o problem pe care consumatoarea nu tie c o are sau o posibilitate de a face viaa mai uoar sau mai plcut.

Pionieratul n cercetrile in situ Procter & Gamble a fost un pionier n cercetarile in situ, cercetri n care cercettorii intr n casele consumatorilor pentru a-i observa n timpul activitilor obinuite - de la baie la buctrie, la spltorie i napoi. Un fost vicepreedinte i manager de la Procter & Gamble (responsabil de o categorie de produse din categoria produselor de curat) i amintete un studiu din anii '70, n care consumatorii erau observai n timp ce deschideau pachetele de detergent cu urubelnie, lame sau ce mai era la ndeman. Nici o problem, aa s-a procedat ntotdeauna. Rezultatul a fost invenia patentat a Procter&Gamble: cutia care se deschide uor, avnd ncorporat un dispozitiv de plastic n cutie. Acest design este folosit n mod obinuit astzi.

Un alt exemplu este inventarea sticlelor de detergent lichid care nu picur, o simpl reproiectare a capacului, ceea ce face ca orice pictur s se scurg napoi n sticl. Nu se percepuse existena unei nevoi pentru acest fel de capac. Nevoia a fost descoperit de un cercettor in situ care a observat ca o parte din detergentul lichid, atunci cnd este turnat, se scurge pe sticl. Femeile pe care le-a observat nu vedeau n asta o problem, ci pur i simplu stergeau sticla cu cea mai apropiat ruf murdar nainte de a o arunca n main de splat. Rspunsul consumatoarei la capacul ce previne tergerea - soluia la aceasta non-problem - a rezultat n creteri ale vnzrii cu milioane de dolari.

Cercetarea n Europa de Est

Cercetarea in situ a fost de mare valoare cnd s-a intrat pe piee noi i necunoscute. Intrarea Procter & Gamble n Europa de Est e un bun exemplu n acest sens.

Dup prbuirea zidului Berlinului n toamna lui 1989, Procter&Gamble nu a intrat treptat n aceast zon, introducnd cte o categorie de produse ntr-o ar, pe rnd, cum se ntmplase n Europa Occidental, n deceniile anterioare. Cursa pornise. A lovit deodat n mai multe ri, cu cte 5-7 categorii simultan. Dar asta nu nainte de a porni n acele ri un masiv program de cercetare.

Procter & Gamble a organizat 50.000 de interviuri cu consumatoarele. Unul din primele lucruri pe care le-au fcut cercettorii a fost cercetarea in situ, pentru a afla unde i au locul n viaa est-europenilor produsele casnice. Cercettorii au fost surprini de ct de mici sunt locuinele. Un apartament sau o cas medie gzduiete patru persoane ntr-un spaiu de locuit de aproximativ 50 de picioare ptrate de persoan, fa de o medie de 660 de picioare ptrate de persoan n SUA. Camera de zi este n unele case i sufragerie, iar masa pentru cafea devine mas pentru mncare. Noaptea masa este tras ntr-o parte pentru a putea pune patul, deoarece sufrageria este i dormitor.

Splatul rufelor se face de obicei n baia adiacent. Singurul detergent disponibil era un produs al unei fabrici de stat care necesit ore ntregi de nmuiere i umplea apartamentul cu un miros chimic ce persist i dup ce se termin splarea. Procter & Gamble tia c e nevoie de produse de curat mai bune, dar consumatoarele nu s-au gndit s le spun cercettorilor de mirosul urt. Iar cercettorii nu aveau nici un motiv s ntrebe. Doar vznd procesul de splare din interior au putut afla c mirosul ar putea fi aproape la fel de important pentru consumatoare ca i puterea de curtare. Procter & Gamble a lansat trei mrci de detergent la diferite preuri i a devenit principalul productor de detergeni de pe piaa est-european.

Ascult cu atenie. E uor s nelegi greit consumatorul.

Capcanele metodologice pot avea ca rezultat greeli n cercetare. Procter & Gamble e foarte meticulos i precis n metodologiile de cercetare. Firma lucreaz din greu pentru a evita ideile preconcepute i folosete informaia obiectiv i critic.

Abordarea riguroas i sistematic a cercetrii consumatorului a aprut mai mult datorit ntmplrii dect calculelor, mulumit curiozitii i insistenei doctorului Paul Smelser.

"Doc Smelser", cum i se spune de ctre fotii cercettori de la Procter & Gamble, a fost angajat n 1923 pentru a pregti un departament de cercetri economice - primul de acest gen - ce urma s ajute la anticiparea fluctuaiilor n piaa de larg consum. Dar curiozitatea lui Doc Smelser a dus la un marketing al consumatorului. A pus ntrebri la care Cooper Procter (vicepreedinte din a treia generaie) i ceilali principali conductori ai companiei nu puteau rspunde, ntrebri relevante, referitoare la cum i de ce consumatorii folosesc produse Procter & Gamble, ce le place la ele i ce le-ar plcea mai mult la ele. Conducerea i-a dat mn liber s gseasc rspunsurile. A fcut-o, iar n timpul acestui proces a lansat o operaiune de cercetare a cosumatorului nemaintlnit pn atunci, ce s-a transformat n ceea ce este prima organizaie de cercetare din firmele ce ofer bunuri preambalate.

Pune ntrebrile potrivite

Unul din lucrurile descoperite de Doc Smelser a fost c ntrebrile care lui i se par clare pot fi interpretate greit de consumatoare i, chiar dac acestea neleg ntrebarea, rspunsurile pot fi ambigue. S pui ntrebrile potrivite i s ajui consumatoarea s-i clarifice rspunsul e o art. Metodologiile dezvoltate de el sunt folosite de cercettorii de la Procter & Gamble de astzi.

De exemplu, cei ce iau interviuri pentru Procter&Gamble nu ntreab o consumatoare de ce nu folosete detergentul Tide. Ea nu poate face nici o legtura ntre Tide i experina ei. Sau dac ar folosi Tide dac E ipotetic, iar rspunsul ar putea fi influenat de ce crede ea c vrea s aud intervievatorul. Ea poate face o legtur cu ceea ce folosete ea, i de ce. "Folosesc detergentul All pentru c nu face mult spum." Asta d ocazia cercettorului de a pune ntrebri care s reflecte cu adevrat ce gndete consumatoarea. "Mai vorbete-mi despre spum."

Intervievatorii de la Procter & Gamble sunt pregtii s identifice ambiguitile din rspunsurile consumatoarelor i s sondeze pn descoper adevratul neles. Dac o consumatoare spune c folosete un anumit ampon pentru c i face prul curat, ce vrea s spun prin "curat"? Curat nseamn cum l simi sau cum arat? Curat nseamn c nu are murdrie, c nu e gras, c nu are mtrea sau c nu te mnnc capul? Prul curat "scrie", e moale, zvelt, pufos, strlucitor, uor de pieptnat sau de ntreinut?

Consumatorii sunt diferii. nelege diferenele i definete inta cercetrii.

Dac vinzi unt de arahide Jif, e o idee bun s vorbeti cu cei care mnnc unt de arahide sau cu cei care-l cumpr pentru copii. Dac vinzi ampon Head & Shoulders, probabil c vrei s vorbeti cu cei care au mtrea. Dac vinzi loiunea contra acneei Clearasil, vorbeti cu adolescenii care fac couri. E evident.

Dar rspunsurile pe care le primeti de la aceste grupuri de consumatori pot masca diferene importante ntre segmentele din interiorul grupului. Dac vinzi Clearasil, trebuie s tii dac perspectivele diferite ale feelor fa de cele ale bieilor sau cele ale preadolescenilor fa de cele ale adolescenilor vor avea ca rezultat rspunsuri diferite la cercetare. De asemenea, ar trebui s i limitezi cercetarea la cei care folosesc frecvent medicamentele mpotriva acneei sau la cei care folosesc mult sau chiar deloc, dar pot fi convini s-o fac? La consumatorii loiali ai mrcii tale sau la cei care schimb des mrcile, sau la cei loiali concurenei? Rspunsul depinde de obiectivele tale.

Fii atent la opiniile ce se formeaz datorit percepiei diferite.

Ce se ntmpl dac ai realizat un detergent nou, care este la fel de blnd cu materialele delicate precum ceilali detergeni din categoria detergenilor uori, dar spal mai bine? Dac faci testul orb cu cei ce folosesc detergenii uori, s-ar putea s ctige. Dar dac l scoi pe pia i le spui consumatorilor care folosesc acest gen de detergent c spal mai bine dect marca pe care o au ei acum, s-ar putea ca ei s-i fac griji c le-ar strica hainele. Perceperea puterii de curare poate fi incompatibil cu ideea de blndee. Aceast percepere trebuie s fie n centrul ateniei, dac se dorete succesul de pia al produsului.

Procter & Gamble a avut o problem asemntoare n interpretarea testelor pentru sucul de portocale Citrus Hill.Gustul de Citrus Hill a fost preferat de o medie ce variaz ntre 40-60% n testele oarbe. Dar gustul e subiectiv i n categoria sucurilor de portocale e legat de felul n care consumatorul percepe prospeimea. Sucul de portocale Tropicana era perceput ca fiind proaspt.Chiar i variata sucului Tropicana de la gros la apos se lega de ideea de prospeime a mrcii. Se credea c este rezultatul natural al variaiei de la un lot de portocale proaspete la altul (Procter & Gamble a realizat procese ce elimina aceast diferen). Deci, atunci cnd consumatorii tiau c beau Tropicana, un produs mai proaspt, din portocale "adevrate", era perceput ca avnd un gust mai bun. Procter & Gamble a ajuns la concluzia c sucul de portocale reprezint o afacere avantajoas ce poate fi mbogit de tehnologie i a vndut marca Citrus Hill.

S nu dai nici o informaie e mai bine dect s dai o informaie proast.

Calitatea i ncrederea n informaii e de mare importan la Procter & Gamble. Datele sunt verificate i validate continuu. Informaiile ndoielnice sunt identificate ca fiind de acest fel sau ignorate.

Aceast credin ne duce napoi la Doc Smelser. El credea c cercetarea te poate induce n eroare i c a nu face nici o cercetare era mai bine dect s faci o cercetre proast Cnd departamentului su i s-a cerut s determine cel mai atrgtor miros pentru spunul Camay, prima procedur de cercetare a fost s cear femeilor s miroas direct parfumurile. Mai trziu a aflat c mirosul de parfum e diferit cnd e diluat i face parte dintr-un spun i c tria sa se poate modifica pe msur ce spunul e folosit i se topete. S-a renunat la cercetarea iniial. De atunci, spunurile, pastele de dini i toate celelalte produse au fost testate n folosin nainte de a se lua o decizie final.

Disciplinele cercetrii ce previn folosirea greit a datelor rmn n prim-planul metodologiilor de cercetare de la Procter & Gamble n zilele noastre. De exemplu, cnd rezultatele cercetrilor cantitative sunt raportate, se raporteaz i semnificaia statistic a datelor. Numerele ce pot fi rezultatul variaiei statistice, mai curnd dect al reflectrilor diferenelor reale de pia sunt nsemnate sau nlocuite cu asteriscuri.

Menine integritatea datelor.

Dincolo de curiozitatea sa, Doc Smelser era un mare purist i credea c, pentru a menine obiectivitatea, era important s separi faptele de orice implicaie sau aciune pe care ar putea-o sugera. El credea cu trie c rapoartele cercetrilor sale trebuie s conin fapte, nu impresii, i c persoanele care au solicitat studiul ar trebui s ajung la propriile concluzii n privina aciunilor necesare.

Aceast credin e dus mai departe i n zilele noastre, cnd departamentul de cercetare a pieei raporteaz descoperirile unei cercetri ncheiate ctre grupul de marc, nu se analizeaz datele culese de cercettori.

Cum spunea Ellen Lady, fost cercetator de mrci: "Misiunea noastr era s raportm datele fr s spunem nimic odat cu ele". Motivul? Se credea c, o dat ce ai nceput s caui concluzii care s reias din date, riti s i propui propria interpretare, putnd astfel distorsiona o prezentare obiectiv a datelor. Grupul de marc, nu departamentul de cercetare, analizeaz informaiile. Dar rolul departamentului de cercetare a pieii nu se sfrete o dat cu raportarea datelor. Analiza datelor de ctre grupul de marc va include o declaraie, asemntoare celei ce urmeaz, care apare la nceputul raportului: "Departamentul de cercetare a pieei (Jane Doe) e de acord c aceast prezentare e corect din punct de vedere tehnic i conine descoperiri consistente". n marginea din dreapta, lng fraz, vor fi iniialele lui Jane Doe. Grupului de marc i se solicit s obin semntura supervizorului cercetrii de marc asupra analizei pentru a se asigura c datele nu sunt interpretate greit. Aceasta nu e o misiune neglijat de supervizorul cercetrii. Rapoartele i analizele semnate de el sunt atent revizuite de superiorul supervizorului. De aceea ntrunirile dintre grupurile de marc i supervizorii de marc sunt adesea foarte nsufleite, dar rezultatul final e o analiz profund, bazat pe date solide, bine nelese.

Ce se ntmpl cnd supervizorul de marc nu semneaz? Un impas care apare rareori, dar cum spunea fostul preedinte Procter & Gamble, Brad Butler: Cnd exist o ntrebare, iar rspunsul nu este evident, structura noastr managerial se asigur c exist cel puin dou puncte de vedere asupra sa. Rezolvarea acestor diferene crete vizibil probabilitatea c decizia final s fie luat pe baza nelepciunii i cunotiinelor, nu pe baza unei opinii individuale.

Folosete cercetrile de calitate cu grij.

Procter & Gamble are grij cnd folosete cercetrile de calitate, cum ar fi focus-grupurile. Ei apeleaz la multe astfel de focus-grupuri pentru a primi o perspectiv interioar, pentru a afla, de exemplu, dac folosirea unui emolient pentru rufe e perceput ca fiind n legtur cu calitatea de mam bun sau ce fel de reacii au cumprtoarele fa de un nou mod de a demonstra puterea de absorbie a ervetelelor Bounty. Dar Procter & Gamble nu face generalizri i nu ia decizii majore bazndu-se doar pe 3-4 focus-grupuri. Scopul declarat al focus-grupurilor, aa cum apare el n cercetrile creatorilor de produse i ale grupurilor de marc, este de "a dezvolta ipoteze pentru explorri ulterioare sau a ajuta la crearea" unui studiu cantitativ i "obinerea reaciilor preliminare ale consumatoarelor" fa de conceptul de unui produs. Procedura aceasta se asigur c cercetarea nu i depete capacitile.

Programul de pregtire pentru cercetare

Importana pe care Procter & Gamble o acord metodologiilor de strngere a datelor semnificative i demne de ncredere e subliniat de descrierea programului de pregtire pentru cercetare. Experiena lui Rick Snyder e una tipic. Snyder a ctigat o burs la Ohio State University i a fost angajat ca supervizor al cercetrii de marc pentru a se consulta cu managerii de marc n privina nevoilor cercetrii, pentru a realiza chestionare, a supraveghea munca de teren i a rezuma rezultatele. Dar nainte de a fi calificat pentru munca pentru care fusese angajat, a trebuit s treac printr-un an de pregatire. n prima lun n aceast companie el a petrecut opt ore pe zi, cinci zile pe sptmn, realiznd interviuri la telefon cu consumatoarele i strngnd date. Dar datele nu au fost niciodat folosite. Interviurile aveau loc doar pentru pregtirea sa. Alturi de el se afla un profesor, care-i punea ntrebri dup fiecare apel. El a nvat cum rspund consumatoarele la ntrebri, cum vorbesc consumatoarele, cum pot fi interpretate greit ntrebrile. A nvat cum s pun ntrebri legate de folosirea unei mrci, ntrebri legate de aprecierea calitilor i ntrebri deschise, cum s identifice rspunsurile incomplete sau ambigue i cum s cear rspunsuri complete i precise.

Dup prima lun, el a petrecut un an realiznd interviuri pe teren, la telefon sau fa n fa pentru o varietate de proiecte de cercetare ale Procter & Gamble. Ca intervievator de teren el a neles mai bine n ce fel se simt vizate consumatoarele de ntrebrile puse. Dar, mai mult dect att, el a nvat cum s se comporte cu consumatoarele i s fac interviul s semene cu o conversaie. Chiar a nvtat cum s memoreze structura unui interviu, pentru a nu fi nevoit s foloseasc un chestionar. Snyder a spus: Am nvat mai mult despre cercetarea de pia n acel an dect n cei 20 de ani ce au urmat. Implicatiile factorilor analizati asupra managementuluinca de la nceput, P&G a deschis drumuri si a reinventat modul de a face afaceri. Acesta a fost modul de abordare al fiecarei provocari si oportunitati nca din 1837, si felul n care a continuat seria succeselor n viitor. Traditia companiei Procter & Gamble se bazeaza pe principiile integritatii personale, a respectului fata de individ si a lucrului bine facut pe termen lung. Zilnic la P&G lucreaza peste 100 000 de persoane pentru a furniza consumatorilor din intreaga lume produse de calitate superioara. P&G este un model in ceea ce priveste abilitatea de a conduce. Astfel, compania atrage si recruteaza cei mai buni oameni din ntreaga lume. Fiecare salariat este conducator in propria arie de responsabilitate, angajandu-se sa obtina rezultate in aceasta privinta. De asemenea, organizatia se construita din interior, prin sisteme de promovare si recompensare a angajatilor exclusiv n functie de performantele lor individuale. Totodata, compania actioneaza din convingerea ca femeile si barbatii din Procter&Gamble vor fi ntotdeauna activul/capitalul cel mai valoros. Organizatia are o viziune clara asupra drumului pe care merge. Ea isi concentreaza resursele pentru a atinge obiectivele si strategiile de conducere. De asemenea, de-a lungul timpului si-a dezvoltat capacitatea de a pune n practica strategiile si a elimina orice bariera de natura organizationala.

Succesul managerial se bazeaza pe o serie de atribute precum integritatea, increderea, apartenenta si pasiunea pentru a invinge. Astfel, compania incearca sa faca intotdeauna ceea ce este corect, sa fie cinstita si directa si sa actioneze in spiritul legii. Totodata, valorile si principiile P&G sunt promovate in fiecare actiune intreprinsa, in timp ce deciziile luate se bazeaza pe date concrete, iar propunerile sunt sustinute cu sinceritate si pragmatism intelectual, recunoscand riscurile. Clientii si consumatorii sunt tratati cu respect si se promoveaza ideea conform careia oamenii lucreaza cel mai bine intr-un mediu de incredere. De asemenea, angajatii isi asuma responsabilitatea individuala in atingerea obiectivelor de afaceri, in imbunatatirea sistemelor si asistarea celorlalti in cresterea propriei eficiente. Fiecare actioneaza ca proprietar, tratand bunurile companiei ca si cum le-ar apartine si avand tot timpul in minte succesul pe termen lung al companiei. Nu in ultimul rand, succesul tine de pasiunea pentru a invinge. Astfel, P&G este o organizatie hotarata sa fie mai buna decat toti ceilalti in tot ceea ce conteaza cu adevarat. Ea este nemultumita, in mod benefic cu starea de fapt si este condusa de dorinta de a se dezvolta si a castiga un loc fruntas pe piata. Bibliografie: Sa castigam in afaceri cu Procter & Gamble, Charles L. Decker, Bucuresti, Ed. Image

www.pg.roPAGE 2