PROGRAMA ANALITIC

Mecanisme si strategii ale persuasiuniiProbabil nici un alt domeniu al psihologiei sociale nu a generat atit de mult interes ca domeniul schimbarii atitudinilor. Acest interes, desi mereu crescind, a avut, totusi, o evolutie oscilanta (McGuire, 1985). Astfel, in anii '30, psihologii sociali au facut din schimbarea atitudinilor principalul lor domeniu de interes, orientindu-si cercetarile in mod deosebit asupra masurarii lor. Interesul a scazut in anii '40, pentru a creste din nou in anii '50-'60, dupa care a urmat perioada de declin a anilor '70. Odata cu anii '80, considera McGuire, schimbarea atitudinilor, influenta sociala, in general, si-a recistigat pozitia privilegiata intre domeniile de cercetare ale psihologiei.Viata de zi cu zi ne implica pe toti intr-un proces de schimbare a atitudinilor. Chiar daca facem abstractie de industria reclamei si tot putem descoperi cum acest proces a devenit un mod de a fi: parintii sint angajati intr-un demers de socializare a copiilor, oamenii de stiinta isi sustin adevarul teoriilor lor, politicienii vor sa convinga electoratul de justetea programelor sau deciziilor lor si diverse grupuri religioase doresc sa atraga cit mai multi adepti. Inevitabil, persuasiunea, ca proces de schimbare a atitudinilor, face parte din viata noastra!Interesul manifestat pentru mijloacele persuasive poate fi descoperit inca in Constitutia Democratiei ateniene. De-a lungul acestor aproape doua milenii si jumatate, persuasiunea a constituit un obiect controversat al reflectiilor etice si al cercetarilor stiintifice. in ciuda acestei lungi istorii, nu exista o teorie generala a schimbarii atitudinilor, iar teoriile existente nu au ajuns inca la un acord cu privire la strategiile ce pot fi utilizate pentru a provoca o schimbare de atitudine. Aceasta situatie face foarte dificila distinctia si definitia principalelor concepte ale domeniului: atitudine, persuasiune si schimbare de atitudine (V. Yzerbyt, O. Corneille, 1994).in ceea ce priveste atitudinea, pot fi identificate doua directii principale in definirea ei. Astfel, atitudinea este considerata o combinatie tridimensionala de reactii afective, comportamentale si cognitive fata de un obiect (cf. Brackler, 1984; Katz & Stotland, 1959; Rajecki, 1982). intre cele trei elemente nu exista, totusi, un acord deplin; uneori, ceea ce simtim nu e in acord cu ceea ce gindim despre ceva si nu totdeauna actionam conform sentimentelor noastre. Lipsa acestui acord intre trairile afective, cognitiile si comportamentele fata de obiectul atitudinii i-a determinat pe multi cercetatori sa defineasca atitudinea strict in termeni afectivi (Fishbein &Ajzen, 1980; Oskamp, 1977 ; Petty & Cacioppo, 1986). Atitudinea este "o tendinta psihologica ce se exprima prin inclinarea de a evalua ceva cu un anume grad de favo-rabilitate' (cf. Eagly & Chaiken, 1993). Conform acestei definitii unidimensionale, o atitudine este, pur si simplu, o evaluare pozitiva sau negativa, cu un anume grad de intensitate, a unui obiect.Superioritatea relativa a uneia sau alteia dintre aceste doua perspective asupra atitudinii a antrenat o disputa in care argumentele au evoluat pe masura progreselor tehnice, metodologice si teoretice. in absenta unor concluzii definitive asupra structurii raspunsurilor evaluative pe care le presupune atitudinea, consideram ca afirmatia privind o distinctie neta intre cele trei clase de raspunsuri evaluative trebuie acceptata cu rezerve. De altfel, cercetari recente evidentiaza ca o atitudine ale carei aspecte cognitive, afective si motivationale sint congruente, prezinta o mai mare rezistenta in fata unei tentative de influentare (cf. Chaiken & Yates, 1985) si orienteaza comportamentul ulterior al individului; in acelasi timp, pentru a evita disonanta, indivizii sint, in general, motivati sa stabileasca un anume acord intre diversele componente ale atitudinilor (cf. Abelson, Aronson, McGuire, Newcomb si Rosemberg, 1968; Heider, 1958).Cu privire la termenul de persuasiune, mentionam ca dictionarul Webster (1986) defineste verbul "a persuada' ca actiune de "a induce prin argumentare, insistenta sau dojana o anume pozitie mentala' sau "a cistiga, a invinge, facind apel la ratiunea sau la sentimentele cuiva'. Desi termenul de persuasiune se centreaza pe argumentare, dupa cum sugereaza originea latina a cuvintului, si este, de foarte multe ori, analizat ca relatie de comunicare, o interpretare mai larga a acestuia include si alte forme de influenta sociala, precum cele bazate pe stimulare, recompensare si jucare de rol. Oricum, ceea ce caracterizeaza orice forma de persuasiune este modificarea atitudinii unui individ intr-un context in care acesta isi pastreaza, sau crede ca-si pastreaza, o anume libertate (cf. Yzerbyt, Corneille, 1994).Cercetarile in domeniul persuasiunii au fost, traditional, orientate spre intelegerea categoriilor de variabile evidentiate de Lasswell (1948, p. 37) prin clasica intrebare: "Cine si ce spune, ce canal utilizeaza, cui si cu ce efect?' (s.n.). Astfel, persuasiunea - considerata eminamente un proces comunicational - a fost abordata din perspectiva teoriei comunicarii, cercetatorii centrindu-si atentia asupra variabilelor ce caracterizeaza elementele unei scheme clasice a comunicarii: emitator, mesaj, canal de comunicare, receptor. Cercetarile efectuate nu au condus la "legi ale persuasiunii' sub forma unor relatii generale intre anumite variabile independente si marimea efectului persuasiv, deoarece relatiile ce implica o variabila independenta, de obicei, interactioneaza cu multe alte variabile. De exemplu, credibilitatea sau atractivitatea emitatorului au, in general, un impact pozitiv asupra caracterului persuasiv al mesajului, dar acest efect este mai puternic in anumite circumstante decit in altele, uneori este absent sau contrar celui obisnuit.Perspectiva tridimensionala asupra atitudinii ofera, credem, un cadru teoretic mult mai productiv pentru cercetarea stiintifica, intrucit permite evidentierea proceselor si mecanismelor psihologice (cognitive, afective, comportamentale, motivationale) ce intervin in formarea si schimbarea atitudinilor.Mecanisme cognitive ale persuasiuniiAfirmatia conform careia mecanismele cognitive sint, deseori, la originea formarii si schimbarii atitudinilor este astazi putin contestata. Indivizii confruntati cu obiecte atitudinale intr-o maniera directa sau indirecta asimileaza informatii noi. Autori precum Fishbein si Ajzen (1974, 1975) merg pina la a exclude orice alta sursa de modificare a atitudinii.in una din primele incercari sistematice de a studia persuasiunea, C. Hovland si colaboratorii sai (1949, 1953) considera ca modificarea atitudinilor este un proces de invatare motivat, in care o serie de factori pot accentua atentia asupra mesajului, intelegerea continutului sau si acceptarea concluziilor ce rezulta din acesta. Programul initiat de Hovland - Yale Communication and Attitude Change Program - a generat o abordare productiva, dar de un eclectism rar intilnit, a persuasiunii (Yzerbyt, Corneille, 1994).Continuind directia de cercetare initiata de Scoala de la Yale, citiva ani mai tirziu, W. McGuire (1968, 1969, 1972) propune o teorie ce are ca teza principala afirmatia ca intre inductia influentei sociale si efectele acesteia intervin o serie de procese mediatoare : atentia, comprehensiunea, acceptarea (acordul). Acest model ii permite autorului sa explice rezultatele oarecum surprinzatoare conform carora nivelul de inteligenta nu coreleaza cu persuasiunea. Afirmind ca inteligenta poate influenta persuasiunea in directii opuse, prin mediatori diferiti, McGuire face urmatoarele pre-dictii, confirmate, in buna parte, de cercetarile empirice (cf. Eagly & Chaiken, 1993, Rhodes & Wood, 1992): receptorii mai inteligenti vor fi mai persuadati decit receptorii mai putin inteligenti de mesajele complexe, bine argumentate (mediatorul persuasiunii fiind comprehensiunea), in timp ce receptorii mai putin inteligenti vor fi mai persuadati decit cei mai inteligenti de mesajele simple, repetitive (mediatorul persuasiunii fiind in acest caz acceptarea, acordul, conformarea). intre altele, teoria lui McGuire are si meritul de a evidentia ca, alaturi de mecanismele cognitive, in persuasiune, intervin si alte procese psihologice si trasaturi de personalitate.Teoria raspunsurilor cognitive (cf. Greenwald, 1968; Petty, Ostrom & Brock, 1981) se concentreaza asupra raspunsurilor cognitive ale subiectilor-tinta la impactul cu mesajul persuasiv, mai degraba decit asupra continutului acestuia din urma. Din perspectiva lui Hovland si chiar a lui McGuire, subiectii ramin relativ pasivi in fata mesajului, acceptarea rezultind esentialmente din intelegerea argumentelor. Pentru Greenwald si Brock, subiectii sint activi si critici in prelucrarea informatiei care le este prezentata si bilantul acestei activitati cognitive devine factorul determinant al acceptarii mesajului.Acest model al raspunsurilor cognitive a generat numeroase experimente in domeniul persuasiunii, fiecare din ele manipulind variabile ce pot influenta calitatea prelucrarii informatiei persuasive (de exemplu: distragerea, repetitia mesajului, implicarea etc.) si raportindu-le la o singura alta variabila - respectiv calitatea argumentelor continute de mesaj, factor dovedit in mod constant ca influentind calitatea cognitiilor generate de receptorul mesajului.Concluzia generala a acestor cercetari este bine cunoscuta: gradul de favorabi-litate al cognitiilor receptorului (controlat de calitatea argumentelor) determina persuasiunea doar in masura in care receptorul proceseaza mesajul relativ atent, reactionind astfel la calitatea argumentelor.Impactul distragerii atentiei asupra persuasiunii ilustreaza bine valoarea euristica a acestui model. Din 1964, Festinger si Maccoly au aratat ca subiectii distrasi sint mai usor persuadati. Pe masura ce nivelul de distragere creste, subiectii dovedesc dificultati din ce in ce mai mari de a reactiona la argumentele mesajului. in cele din urma, Petty, Welles si Brock (1976) trateaza aceasta problema mai global si afirma ca distragerea impiedica productia raspunsurilor cognitive dominante. Astfel, in cazul mesajelor de calitate superioara ce provoaca predominant ginduri favorabile, distragerea va anihila aceste ginduri favorabile, inhibind astfel persuasiunea; in cazul mesajelor de calitate scazuta, care provoaca predominant ginduri nefavorabile, distragerea va anihila aceste ginduri nefavorabile, facilitind astfel persuasiunea.Procesele cognitive constituie o pirghie importanta in schimbarea atitudinilor. in acelasi timp, a concepe examinarea argumentelor mesajului ca unic mediator al impactului unei comunicari persuasive nu poate conduce decit la o viziune partiala a activitatii cognitive a tintei (receptorului). De aceea, teoriile mai noi iau in considerare si ideea ca oamenii adopta atitudini si pe alte baze decit cele referitoare la intelegerea si evaluarea continutului semantic al argumentarii persuasive. Aceasta abordare duala a prelucrarii informatiei persuasive caracterizeaza modelul probabilitatii de elaborare (Petty & Cacioppo, 1986) si modelul prelucrarii sistematice/ euristice (cf. Chaiken, 1980; Chaiken, Liberman & Eagly, 1989). Fiecare evidentiaza doua modalitati opuse de prelucrare a informatiei, intrind astfel in acord cu afirmatiile psihologiei cognitive, conform carora procesarea cognitiva se poate produce fie la un nivel profund, fie la unul superficial. Conform tezei generale a acestor modele, o informatie va fi prelucrata superficial si cu efect minim daca receptorul nu este motivat sa procedeze altfel si va fi prelucrata atent si sistematic daca receptorul este motivat si are capacitatile cognitive necesare.Persoanele expuse informatiilor persuasive, afirma Petty si Cacioppo (1986), nu proceseaza informatia si nu elaboreaza raspunsurile cognitive totdeauna la fel. Cind oamenii examineaza cu atentie continutul mesajului, ei adopta o ruta centrala a persuasiunii si sint influentati de puterea si calitatea argumentelor; cind nu examineaza cu atentie continutul mesajului, ci se concentreaza asupra altor indicatori, ei adopta o ruta periferica a persuasiunii. Ruta periferica include atit mecanisme cognitive, precum regulile euristice de decizie si rationamentele atributive, dar si mecanisme afective, de conditionare, de relationare sociala (exemplu: nevoia de o imagine favorabila de sine) etc.Principala idee a modelului probabilitatii de elaborare este aceea ca receptorii mesajului persuasiv utilizeaza ruta centrala, cind diferitele variabile situationale si individuale asigura o puternica motivare si abilitati de prelucrare cognitiva (adica atunci cind probabilitatea de elaborare este mare); ei vor utiliza ruta periferica atunci cind motivatia sau capacitatea cognitiva (ori ambele) sint scazute (adica, atunci cind probabilitatea de elaborare este scazuta).Modelul prelucrarii sistematice/euristice postuleaza si el doua cai ale persuasiunii (Chaiken, 1980; Chaiken, Liberman, Eagly, 1989). Conceptul prelucrarii sistematice propus de acest model seamana foarte mult cu prelucrarea centrala a modelului probabilitatii de elaborare.in schimb, procesarea euristica este mai bine definita, are o arie de cuprindere mai mica, intrucit se focalizeaza doar asupra unor reguli de decizie simple, pe care receptorul le poate utiliza pentru a evalua valabilitatea mesajului. Astfel de reguli ar putea fi "statisticile nu mint', "expertii sint competenti si spun adevarul' sau "oamenii frumosi sint, in general, buni', "cu cit un mesaj contine un numar mai mare deargumente cu atit este mai valid', "un mesaj lung este mai valid decit unul scurt', "majoritatea rareori se inseala' etc. Aceste euristici sint structuri informationale invatate si se supun unor principii care mediaza impactul lor asupra persuasiunii. Astfel, disponibilitatea mnezica a unei reguli de decizie, ca si forta ei de validare, mediaza interventia si ponderea acesteia in procesul persuasiv.Ambele modele prezentate accentueaza rolul motivatiei si contin ideea conform careia atitudinile rezultate in urma unei prelucrari centrale sau sistematice a mesajului persuasiv sint mai stabile si mai rezistente la o tentativa ulterioara de schimbare decit cele rezultate dintr-o prelucrare periferica sau euristica.Cercetari recente (cf. Johnson & Eagly, 1989, 1990) pun, totusi, sub semnul indoielii faptul ca modelul probabilitatii de elaborare ar putea fi aplicat in conditiile in care implicarea subiectilor este de asa natura incit ei nu doresc deloc sa-si schimbe atitudinea. De altfel, Giero si Doosje (1993) au si demonstrat ca modelul ar fi valabil doar daca se aplica studiului unui mesaj persuasiv care intra in zona de acceptare a subiectului.Remarcam, de asemenea, ca, in masura in care modul de prelucrare euristica nu depinde de disponibilitatea resurselor cognitive, modelul lui Chaiken nu exclude recurgerea simultana, intr-o maniera independenta sau nu, la cele doua moduri de prelucrare a informatiei (sistematica - euristica). Aceasta observatie este in acord cu distinctia introdusa de Watzlawick, Beavin si Jackson intre dimensiunile digitale si analogice ale comunicarii si ne conduce la ideea ca examenul atent al continutului nu trebuie sa fie in mod necesar independent de orice sensibilitate la aspectele formale ale mesajului.Mecanisme comportamentaleCercetarile ce abordeaza calea comportamentala pentru a ajunge la o schimbare atitu-dinala nu intra, deseori, sub incidenta definitiei restrictive a persuasiunii, intrucit se caracterizeaza prin absenta unui proces comunicational conventional, adica a unui schimb de informatii. Daca includem, totusi, aceste cercetari in domeniul persuasiunii, o facem pentru ca tehnicile de influenta ce-si propun schimbarea atitudinilor prin modificarea initiala (deseori mica) a comportamentelor declanseaza procesele psihologice ale schimbarii, asigurind, in acelasi timp, subiectului tinta iluzia libertatii deciziei.Cele mai utilizate tehnici din aceasta categorie sint tehnica "piciorului in usa' (foot-in-the-door), tehnica "usii in fata' (door-in-the-face), tehnica "aruncarii mingii la joasa inaltime' (low-balling). La acestea se adauga tehnicile "jucarii de rol' (role playing) invocate indeosebi in relatie cu auto-persuasiunea.Metafora "piciorului in usa' evidentiaza scopul tehnicii cu acelasi nume ce-si propune sa "sparga gheata' cu o cerere initial mica, dificil de refuzat; dupa ce a provocat aceasta mica implicare, in urmatoarea secventa a tehnicii, se formuleaza, cu sanse crescute de a fi acceptata, o cerere mai mare.Una din primele demonstratii ale eficientei acestei tehnici a fost efectuata de Freedman si Fraser. Initiatorii experimentului, pretinzind ca sint reprezentantii unei organizatii a consumatorilor, au solicitat telefonic unor gospodine citeva informatii in legatura cu detergentii utilizati. Trei zile mai tirziu, aceiasi experimentatori au adresat subiectilor o cerere mult mai intrusiva: ei au cerut permisiunea ca 5-6 oameni sa intre in casa lor pentru doua ore, cu scopul de a observa si inventaria produsele utilizate in gospodarie.Utilizind aceasta tehnica, experimentatorii au obtinut acordul a 53% dintre subiecti, spre deosebire de lotul de control, confruntat doar cu a doua cerere, unde rata acordului a fost doar de 22%. Tehnica "piciorului in usa' s-a dovedit eficienta in obtinerea acordului cu o diversitate de solicitari, de la afisarea unui anunt in fata casei (Freedman & Fraser, 1966), pina la cresterea donatiilor financiare pentru handicapati (De Jong & Muslli, 1982; Schwarzwald, Bizman & Raz, 1983).

Totusi, "piciorul in usa' nu este totdeauna eficient, dupa cum dovedeste analiza a 120 de experimente in domeniu, efectuate de Beaman si colaboratorii sai in 1983. O serie de conditii s-au dovedit a fi importante: timpul scurs intre cele doua cereri, discrepanta dintre ele (Cialdini & Ascani, 1976), stimularea unei motivatii altruiste (cf. Zuckerman, Lazzaro & Waldgeir, 1979) etc.Dintre mecanismele psihologice care mediaza schimbarea atitudinilor indusa de tehnica "piciorului in usa', cele propuse de teoria auto-perceptiei (Bem, 1972) par cele mai plauzibile. Comportindu-se conform primei cereri, oamenii isi atribuie anumite insusiri si atitudini; conformarea cu a doua cerere, mai mare, se produce in virtutea confirmarii imaginii de sine atribuite anterior. Aceasta afirmatie conduce la ideea ca tehnica este eficienta doar cind indivizii atribuie actul initial al conformarii caracteristicilor lor personale.Avind in vedere posibilitatea utilizarii unor implicari initiale mici pentru provocarea unor schimbari sociale in directii nu totdeauna acceptabile, intelegem mai bine afirmatia dintr-o lucrare recenta:"Faptul ca piciorul in usa creste conformarea este, in acelasi timp, provocator si tulburator - provocator pentru posesorul piciorului, dar tulburator pentru posesorul usii' (Brehm & Kassin, 1990).Mingile aruncate la joasa inaltime sint mai usor de prins. Nu totdeauna stim, insa, ce prindem! Aceasta metafora a dat numele unei tehnici (low-balling) destul de apropiata de cea descrisa anterior. Similaritatea intre aceste doua proceduri este aceea ca persoana care comunica incearca sa obtina conformarea in raport cu o cerere, obti-nind, mai intii, acordul cu o cerere mai putin costisitoare. Diferenta consta in faptul ca tehnica "piciorului in usa' obtine, mai intii, o conformare la o cerere minora, pastrind cererea reala ascunsa, in timp ce tehnica "mingii joase' obtine conformarea la cererea reala, pastrind costurile ei ascunse. Utilizata indeosebi in industria reclamei sau in comercializarea unor produse (dupa acceptarea pretului, cumparatorului i se aduce la cunostinta ca pretul negociat nu cuprinde o serie de accesorii), aceasta tehnica isi sprijina efectele pe doi factori: implicarea individului in decizia de a se angaja in actiune (Cialdini si colaboratorii sai, 1978) si trairea de catre subiectul-tinta a unui sentiment de responsabilitate fata de cel care a formulat cererea (cf. Burger & Petty, 1981).Aceste tehnici evidentiaza faptul ca oamenii se simt angajati in actele pe care le fac (Kiesler, 1971) si ca, prin urmare, chiar si comportamentele compatibile cu atitudinea initiala genereaza un sentiment de angajare. Supunerea, "conformare fara presiune' cum o numesc Joule si Beauvois, are proprietatea de a conduce la comportamente al caror cost ar frina realizarea lor spontana.Tehnica "usii in fata', si ea bisecventiala, este opusa "piciorului in usa' ; in acest caz, o cerere mare este urmata de una mica. Cialdini si colaboratorii sai (1975) au demonstrat eficienta acestei tehnici. Ei i-au solicitat pe studentii unui colegiu sa lucreze gratuit intr-un program de consiliere pentru tineri delincventi timp de doi ani. Cum era de asteptat, aproape toti studentii au refuzat. Cind aceeasi persoana a exprimat o a doua cerere, mai mica - studentii erau solicitati ca insotitori ai tinerilordelincventi pe un drum de 2 ore spre gradina zoologica - 50% dintre studenti si-au oferit ajutorul. in grupul de control, confruntat doar cu a doua cerere, rata acordului a fost doar de 17%.Capcana intinsa de tehnica "usii in fata' pare sa aiba la baza trei factori. Un prim factor implica un contrast perceptiv: dupa expunerea la o cerere foarte mare, a doua pare mai mica decit daca ar fi fost prezentata singura. in cazul in care subiectilor altui grup experimental nu li s-a oferit ocazia sa refuze prima cerere, conformarea cu a doua cerere a fost doar usor mai crescuta in raport cu grupul de control (25 % fata de 17%) (Cialdini si colaboratorii, 1975). Acest fapt evidentiaza interventia si a altor factori.Al doilea factor vizeaza auto-prezentarea. Dupa ce au spus "nu' prima data, oamenii pot trai o stare de disconfort in legatura cu ceea ce ar putea gindi ceilalti despre ei. Este usor sa refuzi o solicitare nerezonabila, fara a parea egoist si necooperant ; este, insa, cu totul altceva sa refuzi o cerere moderata, mai putin intrusiva. Cind au o motivatie de afirmare, oamenii tind sa se ingrijoreze in legatura cu imaginea lor publica; pentru a inlatura impresiile negative posibile, ei tind sa se conformeze (cf. Pendleton & Batson, 1979; Steel, 1975).insa, cel mai eficient factor al persuasiunii este cel al concesiilor reciproce. Dupa Cialdini (1988), succesul acestei tehnici tine de faptul ca noi sintem tentati sa raspundem unei concesii cu o alta concesie. in masura in care concesiile reciproce constituie un mijloc foarte eficient de a rezolva conflictele, noi am automatizat acest tip de reactie. in situatiile de manipulare, prima cerere, total exagerata, nu are alta utilitate decit de a provoca un refuz, dind astfel ocazia de a face o noua oferta.Tehnica "jocului de rol' (role playing) si mecanismele psihologice pe care le presupune au fost studiate indeosebi din perspectiva a ceea ce multi cercetatori numesc "auto-persuasiune'. Schimbarea atitudinilor este declansata de concesia pe care o facem altora sau noua insine de a ne angaja intr-un comportament contra-atitudinal. De altfel, pe marea scena a vietii, nu toate rolurile pe care le jucam sint in acord cu atitudinile noastre; ne angajam in comportamente ce nu intra in acord cu convingerile noastre pentru a face placere cuiva sau in virtutea rolului profesional etc.Ilustrativ pentru efectul acestei tehnici este experimentul lui Janis (cf. Janis & King, 1954). in acest studiu, un grup de subiecti a ascultat pasiv un mesaj care avea ca scop provocarea unei atitudini fata de o anume tema, in timp ce ceilalti au facut un rezumat al mesajului si li s-a cerut sa-1 citeasca ei insisi. Dupa cum era de asteptat, subiectii si-au schimbat mai mult atitudinile dupa ce au citit mesajul decit dupa ce l-au ascultat. Jucarea rolului actioneaza prin imbunatatirea memoriei si invatarea mesajului (Janis, 1968), dar efectele lui pot fi explicate partial si prin faptul ca noi, deseori, facem confuzie intre ceea ce facem, ceea ce spunem, pe de o parte, si ceea ce realmente simtim, pe de alta parte. De foarte multe ori, atunci cind oamenii spun ceea ce audienta doreste sa auda, ajung curind sa creada ei insisi in afirmatiile lor (Higgins, 1987).Totusi, cele mai consistente explicatii privind mecanismul schimbarii atitudinilor in conditiile angajarii intr-un comportament contra-atitudinal sint cele derivate din teoria disonantei cognitive (Festinger, 1957). Ideea centrala a acestei teorii este ca, in masura in care oamenii constata o discrepanta intre atitudinile lor sau intre atitudini si comportamente, intrucit ea este traita ca tensiune si disconfort psihic, ei se straduiesc sa o rezolve. Una din caile principale de rezolvare este schimbarea atitudinilor.Exista o serie de cercetari experimentale care evidentiaza conditiile si mecanismele ce conduc la aparitia disonantei si initiaza schimbarea atitudinilor (Festinger siCarlsmith, 1959; Gerard si Mathewson, 1966; Wicklund si colaboratorii, 1976 etc). intr-o "noua perspectiva asupra disonantei', Cooper si Fazio (1984) sistematizeaza conditiile necesare stimularii/reducerii disonantei:a) Comportamentele in dezacord cu atitudinea trebuie sa produca si consecintenegative nedorite. Consecintele negative pot produce disonanta chiar cind sint inacord cu atitudinea din care rezulta (cf. Scher & Cooper, 1989).b) Responsabilitatea personala a consecintelor negative, apreciata prin prisma libertatii de decizie si prin previzibilitatea lor, este o alta conditie importanta (Goethalssi colaboratorii, 1979).c) A treia conditie necesara in producerea disonantei este existenta unei tensiuni,stimularea fiziologica. Chiar de la inceput, Festinger a vazut disonanta cognitivaca stare de tensiune pe care oamenii sint motivati sa o reduca. Daca stimulareaasociata disonantei este inhibata prin consumul de tranchilizante sau alcool,schimbarea atitudinii nu se produce (Cooper si colaboratorii, 1978 ; Steel si colaboratorii, 1981).d) Urmatoarea conditie decurge din cea precedenta: nu este suficient ca oamenii satraiasca o stare de tensiune fiziologica; ei trebuie sa atribuie aceasta tensiune,stimulare, comportamentului lor. Cind subiectii au fost provocati sa creada ca stimularea asociata disonantei este determinata de un medicament pe care s-a presupus ca l-au luat (Zanna & Cooper, 1974) sau de anticiparea unui soc electricdureros (Pittman, 1975), schimbarea atitudinilor nu s-a produs.Studiile experimentale recente efectuate de Beauvois si Joule (Beauvois & Rainis, 1993; Joule, 1986, 1991) propun o lectura radicala a lucrarilor asupra disonantei. Persoanele angajate intr-un act contraatitudinal (B) pot reduce disonanta fie prin modificarea atitudinii (A) - efectul clasic - fie prin recurgerea la noi comportamente (B1) consonante cu comportamentul contraatitudinal initial (B). Beauvois si Joule demonstreaza experimental aceasta ultima alternativa. Pentru a ilustra acest principiu, sa ne imaginam, spun Joule si Beauvois (1993), niste fumatori care se angajeaza voluntar intr-un program de privare de tutun. Pentru ca un astfel de comportament intra in opozitie cu faptul ca lor le face placere sa fumeze, ei traiesc o stare de disonanta. Daca subiectilor li se ofera ocazia sa exerseze un al doilea comportament compatibil cu recentul lor refuz al tutunului, de pilda, sa scrie un text ce se opune utilizarii tutunului, atunci ei reduc disonanta. Aceasta situatie implica doua acte contraatitudi-nale. Deoarece al doilea comportament a servit la restabilirea unui echilibru cognitiv perturbat de primul comportament, atitudinile initiale ale subiectului pot ramine intacte. Astfel, surprinzator, fumatorii care s-au abtinut sa fumeze 18 ore apreciaza mai dificila renuntarea la fumat daca tocmai au criticat tutunul, decit daca tocmai lauda-sera meritele tigarilor.Explicatiile schimbarii atitudinilor in termenii teoriei disonantei au fost contestate de sustinatorii teoriei auto-perceptiei (Bem, 1965, 1967). Am vazut deja ca trairea unei stari de tensiune, stimularea fiziologica, este o conditie necesara a disonantei, dar nu si suficienta; pentru ca schimbarea atitudinii sa se produca, starea de tensiune trebuie sa fie atribuita comportamentului contraatitudinal.Conform teoriei auto-atribuirii (auto-perceptiei), rezultatele cercetarilor lui Festinger pot fi interpretate fara nici o referinta la vreo stare motivationala; simpla auto-observare a comportamentului propriu este suficienta pentru a explica rezultatele. Ca si observatorii externi, indivizii care doresc sa determine propriile lor atitudini infereaza natura starilor lor interne, examinind comportamentele si circumstantele in care acestea se produc.Dupa o revista a literaturii in domeniu, Fazio si colaboratorii sai (1977) au concluzionat ca ambele teorii sint corecte, dar ca ele se aplica la situatii diferite. Cind oamenii se comporta intr-o maniera surprinzatoare si diferita de atitudinile lor, ei traiesc un efect de disonanta si-si schimba atitudinile pentru a-si rationaliza actiunile. Cind ei se comporta intr-o maniera ce nu este foarte discrepanta in raport cu felul in care gindesc, oamenii traiesc, totusi, o stare de tensiune mai mica si-si formeaza atitudinile prin intermediul inferentei. Pe scurt, comportamentul puternic discrepant produce schimbarea atitudinii prin disonanta, in timp ce comportamentul mai putin discrepant produce schimbarea prin auto-perceptie.Mecanisme afectiveCercetarea rolului proceselor afective in demersurile persuasive a fost evidentiat de cercetarile ce vizau schimbarea atitudinilor fata de consumul de alcool si tutun, ori formarea unor deprinderi igienice (Janis & Fesbach, 1953, Leventhal, Watts & Pagano, 1967 etc).Concluzia generala a acestor studii este ca relatia dintre teama indusa de mesajul persuasiv si schimbarea atitudinii poate fi exprimata grafic printr-un U inversat. Astfel, probabilitatea schimbarii atitudinii creste pe masura ce teama creste de la nivelul scazut la cel moderat, intrucit anxietatea poate influenta pozitiv prelucrarea mesajului persuasiv. Totusi, pe masura ce teama creste, ajungind la intensitati foarte mari, ea poate interfera cu capacitatea oamenilor de a se adapta la problema respectiva, condu-cind la reactii de evitare sau negare a informatiilor. Ei pot intelege ce li se prezinta, dar refuza sa creada ca este valabil si pentru ei. Astfel, schimbarea atitudinii este mai putin probabila.Daca persuasiunea este sau nu accentuata de teama, poate depinde partial si de faptul daca mesajul furnizeaza expectatii securizante. Rezultatele unui studiu recent (Gleicher & Petty, 1992), in care subiectii (studenti) au fost expusi unui mesaj anxiogen privind crima in campusul universitar, sustin aceasta idee. Astfel, cind subiectii au crezut in eficienta solutiei vehiculate de mesaj, ei au evaluat favorabil argumentele, indiferent daca ele au fost puternice sau slabe. Cind asteptarile privind eficienta solutiei au fost insuficient de securizante, subiectii au evaluat mai atent calitatea argumentelor, in acelasi sens, pot fi interpretate si rezultatele raportate de Leventhal, Singer si Jones (1965): efectul persuasiv al unui mesaj anxiogen este functie si de masura in care mesajul vehiculeaza si posibilitatea de a controla situatia (de aceea, probabil, religia crestina propovaduieste ca oamenii se pot intoarce oricind la Dumnezeu - niciodata nu este prea tirziu).in urma unui experiment ce a testat relatia dintre dispozitia afectiva si persuasiune, Mackie si Worth au concluzionat ca buna dispozitie "absoarbe' prelucrarea cognitiva, intrucit favorizeaza aparitia unor ginduri ce ne ocupa timpul. De aceea, in conditiile unui timp limitat, ne ramine o mai scazuta capacitate cognitiva pentru prelucrarea mesajului persuasiv. Daca dispunem de putin timp, dispozitia neutra favorizeaza prelucrarea cognitiva a mesajului persuasiv, dar, daca dispunem de timp nelimitat, buna dispozitie conduce la o mai buna prelucrare cognitiva a acestuia comparativ cu subiectii ce au o dispozitie neutra (Schwartz, Bless & Bohner, 1992)!Paradigmele conditionarii utilizate in formarea si modificarea atitudinilor pun si ele in discutie rolul proceselor afective in demersul persuasiv.Adoptind un punct de vedere behaviorist, Staats & Staats (1958) au sugerat ca atitudinea este rezultatul unei asocieri repetate intre un stimul conditionat, obiectul atitudinal, si un stimul neconditionat, oarecare, ce provoaca un raspuns afectiv; astfel, obiectul atitudinal este susceptibil sa evoce raspunsul afectiv, in absenta stimulului neconditionat. Cu privire la acest fapt, Ajzen (1974) ia in consideratie si interventia unor inferente, afirmind ca atitudinile subiectilor decurg din formarea de noi credinte despre stimulul conditionat, pe baza a ceea ce subiectii stiu despre stimulul neconditionat. Totusi, argumentele lui Ajzen nu permit explicarea conditionarii cind stimulii sint semne arbitrare sau au un nivel subliminal. Mai mult, s-a constatat ca simpla expunere repetata la unii stimuli influenteaza atitudinea subiectilor (cf. Zajonc, 1968, 1980, 1984). Una din explicatiile impactului expunerii asupra evaluarii stimulului este cea propusa de Harrison (1968): in fata unui stimul nou, intra in competitie mai multe raspunsuri; expunerea repetata permite o selectie progresiva a raspunsului si este insotita de o reducere a tensiunii.Efectele simplei expuneri la stimuli in procesul formarii si modificarii atitudinilor sint indubitabile, desi se cauta, inca, explicatii corespunzatoare. Controversa angajeaza intrebarea daca recurgerea la tehnicile subliminale scurtcircuiteaza procesele cognitive. Lipsa consensului in aceasta problema are la baza definitiile diferite date cognitiei, pe de o parte, si afectului, pe de alta parte (cf. Lazarus, 1984; Zajonc, 1980, 1984). Avind in vedere intricarea strinsa a acestor doua mecanisme, Eagly & Chaiken (1993) pledeaza pentru o viziune sinergica a proceselor afective si cognitive. Posted on 11:18 by Softspot

PersuasiuneaFenomenul persuasiunii este att de general i de diversificat nct definirea lui presupune un efort mai mult istoric dect logic. Persuasiunea s-a manifestat n cadrul societii umane pe ntregul ei parcurs, pentru c este o caracteristic a relaiilor umane mai mult sau mai puin evident. n ordine istoric, procesul persuasiunii a fost studiat, se pare, prima dat de ctre grecii antici sub numele de retoric. Este necesar s atragem atenia c retorica a aprut ca disciplin n societatea clasic greac n care s-a afirmat demosul, n timp ce n societile orientale din India i China nu avem de a face dect cu o pre-retoric sau cu o retoric literar. Numeroasele definiii care s-au dat retoricii pot fi grupate n trei tipuri care sunt i reprezentative pentru trei faze istorice[1]:

I) Retorica este o creatoare de persuasiune i n aceast calitate este atribuit de Platon lui Gorgias din Leontinoi, un reprezentant al sofisticii greceti[2]. n anii 460 . e. n. apar la Syracusa primii profesori de retoric: Korax, Tisias, Empedocle din Agrigentum care a fost maestrul lui Gorgias. Fr a insista asupra dezvoltrilor istorice ale retoricii n perioada antichitii, menionm c autori diferii ca i concepie cum sunt Platon, Isocrate, Aristotel, Eudor, Hermagoras, Ariston, Apollodor, Cicero . a. au sesizat faptul c nucleul retoricii l constituie persuasiunea, n primul rnd n domeniul politic i judiciar. Retorica era studiat i aplicat de ctre profesorii sofiti n primul rnd pentru efectele persuasive ale limbajului, n formarea oamenilor politici care voiau s devin conductorii cetii. Dintre teoreticienii antici, Aristotel este cel mai important i el definete retorica acea facultate de a sesiza, n orice situaie, mijloacele existente pentru a convinge[3]. Dup prerea Stagiritului, persuasiunea este format din argumente artistice i non-artistice i se bazeaz pe credibilitatea sursei, pe apelul emoional sau pe cel logic. O strategie a convingerii se bazeaz pe temeiurile comune existente ntre agentul persuasiv i pacientul persuadat.II) Faza postciceronian pn n scolastica trzie este interesat de un interes remarcabil pentru comunicarea n general i pentru mijloacele prin care aceasta se realizeaz. n aceast faz, persuasiunea este mai rar amintit sau ea este escamotat scientia bene dicendi, acele reguli tehniciste care fac posibil o comunicare perfect, dup cum spune Quintilian. Persuasiunea este doar un obiectiv posibil i nu obligatoriu pentru discursul retoric. III) O definire a retoricii ca ars ornandi vizeaz o deplasare din aria filosofiei n cea a literaturii, dar problematica persuasiunii se va pune mereu n discursul retoric mai ales prin recuperarea spiritual a antichitii, care reprezint un travaliu de la umanism i pn n secolul XX. Poate fi menionat un autor cum este Carlo Michelstaedter, cu lucrarea intitulat semnificativ La persuasione e la retorica (Firenze, 1922) care valorific punctul de vedere al lui Aristotel cu privire la legtura evident dintre discursul retoric i actul de persuadare. Voi expune acum cteva puncte de vedere n ceea ce privete definirea persuasiunii de la Aristotel ncoace. Am vzut deja c Stagiritul a vzut destul de clar c actul persuasiv nseamn o legtur de credibilitate dintre agentul persuasiv i pacientul persuadat, cu implicaie direct dinspre primul spre ultimul. Aceast legtur de credibilitate este susinut de temeiurile comune dintre agent persuasiv i beneficiarul discursului persuasiv (de orice natur ar fi acesta). Agentul persuasiv are posibilitatea de a ntrebuina entinema[4], un silogism n care premisa major nu este enunat, dar ea este furnizat de auditoriu. Prin aceasta se identific punctele de interes comune. Cicero, marele orator roman, a identificat cinci elemente ale persuasiunii n discursul retoric: invenia sau descoperirea dovezilor i argumentelor; organizarea acestora; stilizarea artistic; memorarea; rostirea mesteugit. Quintilian a considerat c un agent persuasiv trebuie s fie un om de calitate[5]egal cu talentul lui oratoric, aa cum trebuie el perceput de beneficiarul persuasiunii. Dac primele definiii date persuasiunii s-au axat pe sursa mesajului i pe miestria agentului persuasiv, mai trziu, n urma apariiei mijloacelor mass-media, arta persuasiunii s-a modificat substanial. Am putea spune c ea a devenit din ce n ce mai subtil. Redm mai jos cteva definiii ale persuasiunii comentate de ctre Charles Larson, n lucrarea menionat:Winston Brembeck i William Howell, profesori de teoria comunicrii, definesc persuasiunea astfel: o ncercare contient de a schimba gndurile i aciunile, manipulnd motivaiile oamenilor n raport cu eluri predeterminate; o comunicare prin care se intenioneaz s se influeneze alegerea.Wallece Fotheringham, profesor de teoria comunicrii, spune despre persuasiune c este: acel complex de efecte asupra receptorilor provocat de mesajul agentului persuasiv. Orice mesaj, chiar dac este doar o brf auzit din ntmplare, poate fi persuasiv dac schimb atitudinile, convingerile sau aciunile receptorilor. Dup Kenneth Burke, critic i teoretician literar, persuasiunea este o folosire artistic a resurselor ambiguitii. Identificarea dintre agentul persuasiv i auditoriu se produce la nivelul unui limbaj comun. Charles U. Larson d el nsui urmtoarea definiie persuasiunii: persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor, ca urmare a utilizrii simbolurilor.Modelul persuasiunii. Modelul persuasiunii este un model de comunicare, a crui form simplificat, aa cum a redat-o Shannon, am analizat-o deja la analiza conceptului de comunicare. Totui menionm aici momentele acestui model adaptate la elementele persuasiunii: sursa este agentul persuasiv persoana sau obiectul care codific mesajul (codul poate fi verbal, non-verbal, vizual, muzical etc.); mesajul menit s transmit semnificaia de la surs prin intermediul unui cod; canalul este cel care poart mesajul; receptorul este pacientul persuadat cel care decodeaz mesajul, acioneaz asupra zgomotului perturbator pentru a-l elimina sau a-l reduce ct mai mult, cel care aduce o interpretare proprie mesajului.O cercetare temeinic a fenomenului persuasiunii presupune o abordare a elementelor eseniale ale acesteia. Dac acceptm c este necesar o atitudine critic a receptorului, aceasta presupune ca acesta s cunoasc destul de bine cele patru elemente ale modelului persuasiunii: s cunoasc motivele sursei, att pe cele explicite ct i pe cele mascate, s acorde atenie sensului simbolic al mesajului, s nu neglijeze calitatea canalului de a transmite mesajele sub o form ct mai nealterat, s contientizeze propriul su rol n procesul persuasiv. O atitudine critic a receptorului nseamn a depista elementele persuasive n toate fazele lor de transmisie i de aciune. Agentul persuasiv are ntotdeauna o strategie persuasiv, adic un program de realizare sistematic a unor obiective. Strategia persuasiv se bazeaz pe tactici, pe tehnici, pe argumente specifice care s-l determine pe receptorul mesajelor persuasive s le accepte ca i cnd aceasta ar proveni din voina lui. Un exemplu semnificativ de persuadare este cea practicat de candidaii la diverse alegeri care ncearc s-i determine pe alegtori s-i accepte candidatura prin asocierea cu o atitudine ferm fa de problemele concrete i stringente ale acestora.

[1] Vasile Florescu, Retorica i neoretorica, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1973, pp. 17-18[2] Henri-Irne Marrou, Istoria educaiei n antichitate, Editura Meridiane, Bucureti, 1997, pp. 97-98[3] Charlea U. Larson, Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, Editura Polirom, Iai, 2003, p. 24[4] Entinema este un silogism obinut prin omiterea unor judeci, adic un silogism eliptic. Ea este o form pragmatic de raionament caracterizat prin economicitate i putere de sugestie.[5] Charles U. Larson, op. cit., p. 26STUDII AVANSATE N LINGVISTIC-STRUCTURA I FUNCIONAREA LIMBII ROMNE anul I

Anul universitar 2013-2014 - Semestrul IIRETORIC I ARGUMENTARERodica Zafiu

Cursul i propune s integreze o serie de teorii sintactico-pragmatice ntr-un model operaional de analiz a discursului argumentativ, oferind o gril de interpretare lingvistic a argumentrii. Se urmrete punerea n eviden a unor concepte teoretice i a unor arii de interes n care participanii la curs i pot plasa cercetri proprii.

Se vor prezenta mai multe modele clasice i mai recente de analiz a argumentrii (Toulmin, Perelman-Olbrechts-Tyteca, Ducrot-Anscombre, Eemeren-Grootendorst, Lo Cascio, Stati), comparndu-le i evalund componentele lor lingvistico-pragmatice. Se propune o caracterizare prototipic a argumentrii i a discursului argumentativ. Este urmrit detaliat funcia argumentativ a unor mecanisme lingvistice: selecia lexical, organizarea informaional a enunului (tem-rem), orientarea deictic, structura presupoziional, implicaiile i implicaturile, articularea discursului (conectorii pragmatici), vagul, modalizarea i evidenialitatea. Se pun n eviden strategiile de construcie a imaginii locutorului i strategiile globale ale evalurii, raportarea la destinatar i la adversar, operaiile de gestionare a discursului, micrile argumentative i articularea lor.

Discuia teoretic este susinut prin analize de texte argumentative: discursuri oratorice (Maiorescu, Iorga etc.) i eseuri publicistice (P. Zarifopol, Al. Paleologu, A.Pleu, A. Cornea, L. Ornea, V. Mihilescu etc.).

Forma de evaluare: stabilirea notei finale se va face n funcie de participarea activ la discuii i pe baza unei lucrri prezentate n scris i susinute oral.

http://www.unibuc.ro/prof/zafiu_r/RETORICA_SI_ARGUMENTARE.php

Bibliografie general (selectiv i orientativ)

A) Bibliografie de baz

Cvasni Ctnescu, Maria, 2006: Retoric publicistic. De la paratext la text, Bucureti, EUB.

Lo Cascio, Vincenzo, 2002: Gramatica argumentrii. Strategii i structuri (trad. rom.), Bucureti, Meteora Press.

Meyer, Michel, 2010 [2008], Principia rhetorica. Teoria general a argumentrii, trad. de Aurelia Stoica, Iai, Editura Universitii Al. I. Cuza.Perelman, C., Olbrechts-Tyteca, L., 2012 [1958]: Tratat de argumentare. Noua retoric, trad. de Aurelia Stoica, Iai, Editura Universitii Al. I. Cuza [La nouvelle rhtorique. Trait de l'argumentation, Paris, PUF].

Rovena-Frumuani, Daniela, 2000: Argumentarea. Modele i strategii, Bucureti, All.

Slvstru, Constantin, 2003: Teoria i practica argumentrii, Iai, Polirom.

Slvstru, Constantin, 2006: Mic tratat de oratorie, Iai, Editura Universitii Al. I. Cuza.

Tuescu, Mariana, 1998: Largumentation. Introduction ltude du discours, Bucureti, EUB.

B) Bibliografie suplimentar

Aristotel, Retorica [orice ediie]

Adam, Jean-Michel, Bonhomme, Marc, 2005: Argumentarea publicitar, Iai, Institutul European.

Amossy, Ruth (ed.), 1999: Images de soi dans le discours. La construction de lethos, Lausanne/Paris Delachaux et Niestl.

Amossy, Ruth, 2006: Largumentation dans le discours, ed. a II-a, Paris, Armand Colin.

Anscombre, Jean-Claude, Ducrot, Oswald, 1983: L'argumentation dans la langue, Bruxelles, Pierre Mardaga. Barthes, Roland, L'ancienne rhethorique (Aide-mmoire), n Communications, 16, 1970. Recherches rhtoriques, p. 172-223.Benoit, William L., Hample, Dale, Benoit, Pamela J. (eds.), 1992: Readings in Argumentation, Berlin New York, Foris Publications.

Blair, J. A. , 1998: The limits of the dialogue model of argument, Argumentation, 12: 325 339.

Blair, J. , Ralph H. Johnson, 1987: Argumentation as dialectical, Argumentation, 1: 41 56.

Cicero, Opere alese, Bucureti, Univers, 1973

Cvasni Ctnescu, Maria, 2001: Elemente de retoric romneasc, Bucureti, All.

Declercq, G., 1992: L'art d'argumenter. Structures rhtoriques et littraires, Editions Universitaires. [BFP]

Ducrot, O., 1980: Les chelles argumentatives, Paris, Minuit. [BF]

Eemeren, Frans H. van, Grootendorst, Rob, 1984: Speech Acts in Argumentative Discussions. A theoretical model for the analysis of discussions directed towards solving conflicts of opinion, Dordrecht Cinnaminson, Foris Publications.

Eemeren, Frans H. van, Grootendorst, Rob, Anthony Blair, J., Willard, Charles A. (eds.), 1987: Argumentation: Perspectives and Approaches, Dordrecht Providence, Foris Publications.

Eemeren, Frans H. van, Grootendorst, Rob, Anthony Blair, J., Willard, Charles A. (eds.), 1987: Argumentation: Analyysis and Practices, Dordrecht Providence, Foris Publications.

Eemeren, Frans H. van, Peter Houtlosser, A. Francisca Snoeck Henkemans (eds.), 2007, Argumentative indicators in discourse. A pragma-dialectical study, Berlin, Springer.

Florescu, Vasile, 1973: Retoric i neoretoric, Bucureti, EA.

Frnculescu, M. (ed.), 1990: Cri romneti de art oratoric, Bucureti, Minerva.Frnculescu, M. (ed.), 1980: Retorica romneasc, Bucureti, Minerva.

Halmari, Helena, Tuija Virtanen (eds.), 2005, Persuasion across genres. A linguistic approach, Amsterdam/Philadelphia, John Benjamins.

Hitchcock, D, B. Vertheij (eds.), Arguing on the Toulmin model, Dordrecht, Springer, 2006,Houtlosser, P. (1998) Points of view, Argumentation, 12: 387 405.

Hunston, S., G. Thompson (eds). Evaluation in Text: Authorial Stance and the Construction of Discourse, Oxford, OUP, 2000.

Kapferer, Jean-Nol, Cile persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor prin mass-media i publicitate (trad. rom.), Bucureti, comunicare.ro, 2002.

Lausberg, Heinrich, 1960: Handbuch der literarischen Rhetorik, I-II, Munchen, Hueber.

Lausberg, Heinrich, 1969: Elementi di retorica (trad. it.), Bologna. Il Mulino (ed. orig.: Elemente der literarischen Rhetorik, Mnchen, Max Hueber, 1967; ed. I: 1949)

Moeschler, Jacques, 1985: Argumentation et conversation, Paris, Hatier-Credif.

Moeschler, Jacques, Reboul, Anne, 1999: Dicionar enciclopedic de pragmatic (trad. rom.), Cluj, Echinox (ed. orig.: Dictionnaire encyclopdique de pragmatique, Paris, Seuil, 1994), cap. 11 "Argumentaie i orientare argumentativ", p. 279-301.

Mortara Garavelli, Bice, 1997: Manuale di retorica, Milano, Bompiani.

Pippidi, D.M. (ed.), Arte poetice. Antichitatea, Bucureti, Univers, 1971.Reboul, Olivier, 1984: La Rhtorique, Paris, PUF.

Plantin, Christian, 1996: Largumentation, Paris, Seuil.

Quintilian, Arta oratoric, Bucureti, Minerva, 1974.

Reboul, O., 2001: Introduction la rhtorique. Thorie et pratique, ed. a IV-a, Paris, PUF.Rinn, Michael (ed.), 2008, Emotions et discours, Rennes, PUR.

Robrieux, Jean-Jacques, 2005: Rhtorique et argumentation, Paris, Armand Colin.

Rovena-Frumuani, Daniela, 1995: Semiotica discursului tiinific, Bucureti, Editura tiinific.

Rybacki, Karyn C., Rybacki, Donald J., O introducere n arta argumentrii (trad. rom.), Iai, Polirom, 2004.

Sasu, Aurel, 1976: Retorica literar romneasc, Bucureti, Minerva.

Slvstru, Constantin, 1999: Discursul puterii. ncercare de retoric aplicat, Iai, Institutul European.Slvstru, Constantin, 2009: Arta dezbaterilor publice, Bucureti, Tritonic.

Svulescu, Silvia, 2001: Retoric i teoria argumentrii. Note de curs, Bucureti, SNSPA [reeditare 2004, comunicare.ro].

Stati, Sorin, 2002: Principi di analisi argomentativa, Bologna, Ptron.

Tnsescu, Antoaneta, Laura Mesina (eds.), 2006: Breviar de retoric, Bucureti, Cartea Studeneasc.

Toulmin, S.E., 1958: The Uses of Argument, Cambridge, Cambridge University Press.

Tuescu, Mariana, 1986: L'Argumentation, Bucureti, TUB.

Walton, Douglas, 2007, Media Argumentation. Dialectic, Persuasion, and Rhetoric, Cambridge, CUP.

***, 2002: Manual de dezbateri academice, Iai, Polirom.