Negocierea comercial

CURS 8

23.04.2015

Lector univ.dr. Irina Albstroiu

Negocierea comercial

Definire Tipuri Etape Componente Stiluri i principii Strategii i tactici

Negocierea comercial - definire

PROCES ORGANIZAT

PROCES COMPETITIV

FENOMEN SOCIAL

Negocierea comercial reprezint:

procesul prin care cutm termenii n care s putem obine ceea ce vrem de la cineva care vrea ceva de la noi

interaciunea uman n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.

fenomenul social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni

procesul organizat, competitiv, cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor

procesul prin care prile, ntre care exist interdependen, dar i divergene, opteaz voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Negocierea comercial - definire

ECONOMIC

DE DREPT

POLITIC

INFORMAIONAL

PERSONAL

Tipuri de negociere

Tipuri de negociere

Negocierea integrativ

joc cu sum

variabil

respect

concesii

cooperare

relaii durabile

Tipuri de negociere

Negocierea distributiv

joc cu sum nul

dominare

conflict

impunere

raport de fore

Etapele negocierii

PRE-NEGOCIEREA (PREGTIREA)

NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS

POST-NEGOCIEREA

Etapele negocierii propriu-zise

NEGOCIEREA

(ce am putea obine)

PROPUNEREA

(ce am putea negocia)

DEZBATEREA

(ce vor ceilali)

PREGTIREA (ce vrem noi)

CONTEXT

OBIECT

MIZA

RAPORTUL DE FORE

DINAMICA RELAIONAL

Componentele negocierii

FLEXIBILITATE

ANTICIPARE

INFORMARE

ALTERNARE

SELECTARE

Principiile negocierii

COLABORAREA/CONCILIEREA

RIGIDITATEA/AUTORITATEA

COMPROMISUL

EVITAREA

Stiluri de negociere

FRONTUL RUSESC

CMARA GOAL

ULIUL I PORUMBELUL

BOGEY

BLUFF

ESCALADAREA

Tactici i strategii