Clientii – cine sunt si Clientii – cine sunt si ce vor ei?ce vor ei?

Raspunsuri oferite de Neomar Raspunsuri oferite de Neomar ConsultingConsulting

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Ce perceptie au companiile de tamplarie despre publicul Ce perceptie au companiile de tamplarie despre publicul lor tinta?lor tinta?

Dezinformati voit de concurenta, puternic influentabiliDezinformati voit de concurenta, puternic influentabili Necunoscatori ai caracteristicilor de baza ale unei tamplariiNecunoscatori ai caracteristicilor de baza ale unei tamplarii Influentati puternic de preturile miciInfluentati puternic de preturile mici Incapabili sa deosebeasca calitatea de non-calitateIncapabili sa deosebeasca calitatea de non-calitate

Principalele probleme cu care se confrunta producatorii de tamplarie

2,0%

2,4%3,4%

3,4%

3,4%

4,0%

4,0%

4,2%5,4%

5,6%

7,6%

8,6%

11,4%

11,6%17,4%

18,0%

3,0%

20,8%28,1%

1,0%

1,2%

1,0%

1,4%

0% 10% 20% 30% 40%

NS/NR

Altele

Nu sunt problemeCalitatea profilelor

Conditii de plata

Deficiente ale feroneriei

Sanse minime de a acorda produse in rate

Neseriozitatea furnizorilor

Instabilitatea pieteiPretul mic al produselor f inite pe piata

Condensul la nivelul ferestrelor

Indisponibilitatea stocului

Aprovizionare deficitara

Preturi mari ale profilelorConditii meteo

Legislatia

Probleme tehnice

Concurenta ridicata

Puterea de cumparare scazuta

Neseriozitatea clientilorProbleme cu forta de munca (lipsa sau slab calif icata)

Concurenta neloiala

Lipsa promovarii

Principalele probleme cu care se confrunta producatorii de tamplarie

2,0%

2,4%3,4%

3,4%

3,4%

4,0%

4,0%

4,2%5,4%

5,6%

7,6%

8,6%

11,4%

11,6%17,4%

18,0%

3,0%

20,8%28,1%

1,0%

1,2%

1,0%

1,4%

0% 10% 20% 30% 40%

NS/NR

Altele

Nu sunt problemeCalitatea profilelor

Conditii de plata

Deficiente ale feroneriei

Sanse minime de a acorda produse in rate

Neseriozitatea furnizorilor

Instabilitatea pieteiPretul mic al produselor f inite pe piata

Condensul la nivelul ferestrelor

Indisponibilitatea stocului

Aprovizionare deficitara

Preturi mari ale profilelorConditii meteo

Legislatia

Probleme tehnice

Concurenta ridicata

Puterea de cumparare scazuta

Neseriozitatea clientilorProbleme cu forta de munca (lipsa sau slab calif icata)

Concurenta neloiala

Lipsa promovarii

Sunt si problemele Sunt si problemele Dvs?Dvs?

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Ce gandesc Ce gandesc clientiiclientii??

Deocamdata nu stim….putem doar sa banuim. Deocamdata nu stim….putem doar sa banuim.

Spre exemplu, clientii pot gandi urmatoarele despre sectorul tamplariei:Spre exemplu, clientii pot gandi urmatoarele despre sectorul tamplariei:

Toti furnizorii ofera produse germane…..Toti furnizorii ofera produse germane…..

Toti furnizorii ofera cea mai buna calitate….Toti furnizorii ofera cea mai buna calitate….

Daca unii sunt mai ieftini inseamna ca sunt mai competitivi….Daca unii sunt mai ieftini inseamna ca sunt mai competitivi….

Daca profilul si feroneria sunt bune, atunci si tamplaria este de Daca profilul si feroneria sunt bune, atunci si tamplaria este de calitate…..calitate…..

Ferestrele cu profile turcesti si romanesti sunt de proasta calitate…Ferestrele cu profile turcesti si romanesti sunt de proasta calitate…

Toti spun aceleasi lucruri, asa ca de ce sa nu ma orientez spre cei care Toti spun aceleasi lucruri, asa ca de ce sa nu ma orientez spre cei care sunt mai ieftini?sunt mai ieftini?

Un producator mare produce in general ferestre mai bune decat unul Un producator mare produce in general ferestre mai bune decat unul mic….mic….

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Este necesar un studiu al Este necesar un studiu al consumatorilor?consumatorilor?

Neomar Consulting considera ca DA.Neomar Consulting considera ca DA.

In continuare vom enumera principalele beneficii ale unui In continuare vom enumera principalele beneficii ale unui astfel de studiu.astfel de studiu.

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Segmentarea pieteiSegmentarea pietei

Segmentarea Segmentarea clientilor rezidentialiclientilor rezidentiali in functie de in functie de tipul tamplarieitipul tamplariei (PVC/ AL/ (PVC/ AL/ Lemn) si in functie de Lemn) si in functie de geamul folositgeamul folosit (normal, Low-E, reflexiv, colorat, etc) (normal, Low-E, reflexiv, colorat, etc)

Segmentarea pietei in functie de Segmentarea pietei in functie de nivelul de calitate nivelul de calitate al tamplarieial tamplariei

Segmentarea pietei in functie de destinatia finala a tamplariei – Segmentarea pietei in functie de destinatia finala a tamplariei – apartamente, case, vile, vile de lux.apartamente, case, vile, vile de lux.

Identificarea Identificarea gradului de penetrare a tamplariei termoizolantegradului de penetrare a tamplariei termoizolante in cadrul pietei in cadrul pietei rezidentiale din Romania (orasele cuprinse in studiu) – rezidentiale din Romania (orasele cuprinse in studiu) – cota % din totalul cota % din totalul fondului de locuinte dotata cu tamplarie termoizolantafondului de locuinte dotata cu tamplarie termoizolanta

Analiza Analiza evolutiei in timpevolutiei in timp a gradului de penetrare a tamplariei termoizolante a gradului de penetrare a tamplariei termoizolante pe piata romaneasca (analiza evolutiei in perioada 2001-200pe piata romaneasca (analiza evolutiei in perioada 2001-20055))

Beneficiu: identificarea segmentelor principale ale pietei si segmentarea ofertei proprii de produse si servicii in concordanta cu structura pietei. Identificarea niselor din piata.

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Analiza imaginii principalelor marci de Analiza imaginii principalelor marci de profile si feronerie:profile si feronerie:

Gradul de constientizare spontana si sugerata a Gradul de constientizare spontana si sugerata a principalelor marciprincipalelor marci de de profile si feronerieprofile si feronerie

Gradului de cunoastere a Gradului de cunoastere a originii principalelor marcioriginii principalelor marci de profile (tara de de profile (tara de origine).origine).

Analiza comparativa a Analiza comparativa a percepţiei clienţilorpercepţiei clienţilor asupra principalelor marci de asupra principalelor marci de profile si feronerieprofile si feronerie

Identificarea Identificarea importantei marciiimportantei marcii de profile si marcile de profile preferate de profile si marcile de profile preferate

Criterii in functie de care se apreciaza Criterii in functie de care se apreciaza calitatea/seriozitatea unei firmecalitatea/seriozitatea unei firme (ex: (ex: materialelele cu care se lucreaza, imaginea firmei, notorietatea acesteia, materialelele cu care se lucreaza, imaginea firmei, notorietatea acesteia, pretul oferit, recomandarile unor clienti anteriori, etc)pretul oferit, recomandarile unor clienti anteriori, etc)

Principalele avantaje si dezavantaje percepute de consumatori ale Principalele avantaje si dezavantaje percepute de consumatori ale principalelor tipuri de tamplarie termoizolantaprincipalelor tipuri de tamplarie termoizolanta (PVC/Al/Lemn) (PVC/Al/Lemn)

Criterii folosite de catre consumatori in selectia a companiei producatoare Criterii folosite de catre consumatori in selectia a companiei producatoare de tamplarie termoizolanta cu care au lucratde tamplarie termoizolanta cu care au lucrat

Beneficiu: stabilirea politicii de comunicare in functie de perceptiile publicului tinta; evaluarea eficientei campaniilor de comunicare desfasurate pana in prezent

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Determinarea nivelului de informare si a Determinarea nivelului de informare si a surselor de informare a consumatorilor:surselor de informare a consumatorilor:

Identificarea gradului de constientizare a Identificarea gradului de constientizare a diferentelor constructivediferentelor constructive intre intre diferitele tipuri de profile din diferitele tipuri de profile din PVCPVC (numarul de camere (numarul de camere de izolare termica de izolare termica))

Identificarea gradului de constientizare a Identificarea gradului de constientizare a diferentelor constructivediferentelor constructive intre intre diferitele tipuri de profile din aluminiu (cu /fara rupere termicadiferitele tipuri de profile din aluminiu (cu /fara rupere termica; grosimea ; grosimea barierei termicebarierei termice))

Determinarea gradului de cunoastere a Determinarea gradului de cunoastere a atributelor calitativeatributelor calitative ale fiecarui tip ale fiecarui tip de profil in parte.de profil in parte.

Identificarea Identificarea principalelor surse de informareprincipalelor surse de informare cu privire la piata tamplariei cu privire la piata tamplariei termoizolantetermoizolante

Beneficiu: proiectarea activitatii promotionale in concordanta cu gradul de informare al consumatorului si directionarea bugetului catre mijloacele media de maxima audienta

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Determinarea preferintelor Determinarea preferintelor non-non-consumatorilorconsumatorilor

Puteti afla informatii si despre cei care nu au tamplarie termoizolanta? Ei Puteti afla informatii si despre cei care nu au tamplarie termoizolanta? Ei reprezinta potentiali clienti!reprezinta potentiali clienti!

Intentia de a achizitionaIntentia de a achizitiona tamplarie termoizolanta in urmatoarele 12 tamplarie termoizolanta in urmatoarele 12-24-24 luni. luni.

Determinarea principalelor motive care stau la baza deciziei de a inlocui Determinarea principalelor motive care stau la baza deciziei de a inlocui tamplaria existenta cu una termoizolanta (identificarea motivelor care tamplaria existenta cu una termoizolanta (identificarea motivelor care fundamenteaza decizia de cumparare)fundamenteaza decizia de cumparare)

Identificarea principalelor bariere in achizitionarea tamplariei termoizolante Identificarea principalelor bariere in achizitionarea tamplariei termoizolante (pentru cei ce nu intentioneaza sa cumpere)(pentru cei ce nu intentioneaza sa cumpere)

Identificarea preferintelorIdentificarea preferintelor spre diferite tipuri de tamplarie (AL/PVC/lemn) si a spre diferite tipuri de tamplarie (AL/PVC/lemn) si a motivelor care stau la baza acestei decizii.motivelor care stau la baza acestei decizii.

Identificarea Identificarea criteriilor de alegerecriteriilor de alegere care fundamenteazacare fundamenteaza actul de a cumpara actul de a cumpara si si alegerea firmei producatoare a tamplariei alegerea firmei producatoare a tamplariei (calitate, pret, gama de culori, (calitate, pret, gama de culori, gradul de originalitate al produsului).gradul de originalitate al produsului).

Beneficiu: posibilitatea de a dimensiona optim mix-ul de marketing in concordanta cu cerintele potentialilor clienti extinderea rapida a numarului noilor clienti

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Aspecte referitoare la pret:Aspecte referitoare la pret:

Identificarea bugetului maxim care poate fi alocat pentru achiztionarea Identificarea bugetului maxim care poate fi alocat pentru achiztionarea tamplariei.tamplariei.

Modalitatea preferataModalitatea preferata de plata utilizata in achizitionarea tamplariei de plata utilizata in achizitionarea tamplariei termoizolante (termoizolante (rate/cashrate/cash).).

Valoarea maxima a ratelor care poate fi platita lunar pentru achizitia de Valoarea maxima a ratelor care poate fi platita lunar pentru achizitia de tamplarie + durata maxima agreata a creditului.tamplarie + durata maxima agreata a creditului.

Beneficiu: este pretul singurul criteriu de selectie? Identificarea celorlalte componente decizionale care permit castigarea de noi clienti fara a reduce semnificativ pretul.

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Aspecte privitoare la locatia de cumparare:Aspecte privitoare la locatia de cumparare:

Principalele instrumente utilizate de consumatorii finali pentru a Principalele instrumente utilizate de consumatorii finali pentru a identifica identifica producatorii de tamplarie termoizolantaproducatorii de tamplarie termoizolanta

Importanta existentei unei retele de showroom-uriImportanta existentei unei retele de showroom-uri

Produsele conexe care se vor achizitionate impreuna cu tamplarie (jaluzele, Produsele conexe care se vor achizitionate impreuna cu tamplarie (jaluzele, rulouri, glafuri, etc)rulouri, glafuri, etc)

Produsele complementare care se vor achizitionate odata cu tamplaria Produsele complementare care se vor achizitionate odata cu tamplaria (parchet laminat, materiale de constructii, etc)(parchet laminat, materiale de constructii, etc)

Beneficiu: ofera informatii suplimentare necesare coordonarii activitatii de vanzari

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

MetodologieMetodologiePe scurtPe scurt

Sondaj de opinieSondaj de opinie Esantion de 1000 persoane Esantion de 1000 persoane

(marja de eroare (marja de eroare ++3%) (500 3%) (500 posesori de tamplarie si 500 posesori de tamplarie si 500 non-posesori de tamplarie)non-posesori de tamplarie)

25-60 ani25-60 ani Interviuri directe, fata in fata la Interviuri directe, fata in fata la

domiciul respondentuluidomiciul respondentului Chestionar validat printr-o Chestionar validat printr-o

cercetare pilotcercetare pilot Metode verificate pentru Metode verificate pentru

controlul calitatiicontrolul calitatii

Acoperire geografica:Acoperire geografica: BucureştiBucureşti Cluj-NapocaCluj-Napoca ConstanţaConstanţa TimişoaraTimişoara IasiIasi BacăuBacău AradArad PloieştiPloieşti OradeaOradea BraşovBraşov CraiovaCraiova GalatiGalati Targu MuresTargu Mures SuceavaSuceava PitestiPitesti

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Perioada de desfasurare a studiuluiPerioada de desfasurare a studiului

3-7 octombrie - d3-7 octombrie - definitivarea metodologiei si a obiectivelor proiectului si contractarea studiuluiefinitivarea metodologiei si a obiectivelor proiectului si contractarea studiului10-14 octombrie - d10-14 octombrie - definitivarea chestionarului si a altor aspecte metodologiceefinitivarea chestionarului si a altor aspecte metodologice17 octombrie – 4 noiembrie - d17 octombrie – 4 noiembrie - desfasurarea interviurilor si colectarea datelor din terenesfasurarea interviurilor si colectarea datelor din teren7-18 noiembrie 7-18 noiembrie -- Analiza statistica a datelor si redactarea rapoartelorAnaliza statistica a datelor si redactarea rapoartelor

Rezultatele cercetarii vor fi disponibile la mijlocul lunii noiembrie, ceea ce este o perioada propice pentru Rezultatele cercetarii vor fi disponibile la mijlocul lunii noiembrie, ceea ce este o perioada propice pentru planificarea activitatii pe anul 2006.planificarea activitatii pe anul 2006.

Informatiile puse la dispozitia PPTT suntInformatiile puse la dispozitia PPTT sunt Raport final (cuprins din grafice, tabele, explicatii, sectiune de recomandari si consultantaRaport final (cuprins din grafice, tabele, explicatii, sectiune de recomandari si consultanta Anexele studiuluiAnexele studiului

Tabelele detaliate – pentru a putea analiza si a trage propriile concluzii Tabelele detaliate – pentru a putea analiza si a trage propriile concluzii

Chestionarul utilizatChestionarul utilizat

Toate materialele in format tiparit si electronicToate materialele in format tiparit si electronic

31 August 200531 August 2005 Prezentare sedinta Comitet Director PPTTPrezentare sedinta Comitet Director PPTT

Va multumim pentru atentie!Va multumim pentru atentie!

Pentru detalii suplimentare contactati Pentru detalii suplimentare contactati Neomar Consulting!Neomar Consulting!