PerformantaInVanzari_MariusDecusearaBrandenburg

Performan n vnzri

Bucureti, Iunie 2013

Succesul n vnzri

Selection

Strategy

Skill

Management

Metrics

Methodology

Neil Rackham, SPIN Team

3 S 3 M

Ce indicatori urmresc organizaiile?

Sursa: Jordan, Jason - Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance

17%

59%

24%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Activiti de vnzri Obiective de vnzri Rezultatele de business

Ct de uor poi schimba ceva?

Business Results Rezultatele unor obiective multiple ce

nu pot fi modificate direct (managed)

Sales Objectives Obiective ce pot fi influenate, dar

numai indirect prin modificarea (managing) activitilor

specifice

Sales Activities Activiti ale vnztorilor i ale

managerilor acestora ce pot fi modificate n mod proactiv

Ct de uor pot fi modificate/i cifrele/indicatorii

Exemplu - Influenarea indicatorilor

REZULTATE N BUSINESS

REZULTATE N VNZRI

ACTIVITI

Rezultatul mai multor obiective

care nu pot fi influenate

Obiective care pot fi influenate dar numai prin managementul

activitilor

Activiti ale managerului i

vnztorilor care pot fi influenate

direct

Cota de piaCota din bugetul

clientuluiImplementarea

planului per client

3% cretere a ncasrilor

4 clieni noi per trimestru

16 telefoane de prospectare n

plus per trimestru

Business Results (24%)Fi

nan

cial

Revenue

Profit

Pipeline/Forecast

Sati

sfac

tio

n

Customer satisfaction

Employee Satisfaction

Mar

ket

Shar

e

Market share

Relative market share

Market penetration


8%66% 26%

Sales Objectives (59%)

Mar

ket

Co

vera

ge

# Total Selling Hours

% of Customers Called

% Customer-Facing Time Sa

les

Forc

e C

apab

ility

Win/Loss ratio

% Deals Advancing per Stage

Length of Sales Cycle

Cu

sto

me

r Fo

cus

# New Accounts

% Customer Retention

% Share of Wallet

Revenue by Product

Cross-Sell rate

Average Deal Size

Pro

du

ct F

ocu

s


34%10% 34% 22%

Sales Activities (17%)


% of Reps Doing Sales Call Planning

Call Plan Usage

Average talk Time

CallManagement

# of Opportunity Plan Completed

% of Qualified Opportunities

Adherence to Opportunity Plan Process

Opportunity Management

# of Buisness Plan Completed

% Account Plans in Place

# of Interactions per Account

Account Management

# of Customers per Rep

# of Sales Calls Made per Rep

% of Contacts with New Buyers

Territory Management

% of Time Spent Coaching

Training Hours per FTE

% of Users Logging into CRM

Sales Force Enablement

8%

6%

13%

21%

52%

Business Results

Financial

Market Share

Satisfaction

Sales Objectives

Market Coverage

Sales Force capability

Product Focus

Customer Focus

Sales Activities

Call Management

Opportunity Management

Account Management

Territory Management

Sales Force DNA

Ce faci cu comportamentele?


REZULTATE N VNZRI

ACTIVITI

Cantitate sau calitate?

Ce faci cu comportamentele?


REZULTATE N VNZRI

ACTIVITI

tiu

pot

vor

TRAINING

COMPORTAMENTE

SPC Sales Professional certificate

180 de vnztori

industrii: bnci, asigurri, auto, FMCG, energetic si IT

experiena medie : 5 ani

65% brbai / 35% femei

SPC - Competene urmrite

Abiliti de vnzare

Pregtirea vizitei de vnzare

Abiliti de deschidere a procesului de vnzare

Analiza criteriilor de luare a deciziei

Abiliti de upsell

si cross sell

.....

Inteligen relaional

Abiliti de vnzare

Abiliti de negociere

Eficien personal

SPC - Calificativele pe fiecare competen i abilitate

Eficien Personal

Orientare spre rezultat 2.33

2.77Orientare spre client 3.50

Planificare i organizare 2.50

Gndire analitic 2.75

Inteligen relaional

Iniiativ n comunicare 2.83

2.92Discurs 2.83

Ascultarea activ 3.25

Expresivitate i nonverbal 2.75

Abiliti de vnzare

Prospectare 2.50

2.58

Planificarea vnzrii 2.50

Deschiderea vizitei 2.00

Identificarea nevoilor 3.50

Prezentarea soluiei i tratarea obieciilor

3.00

nchidere 2.00

Abiliti de negociere

Pregtirea negocierii 3.00

2.20

Planificarea negocierii 1.50

Comportamente n negociere 2.50

Tranzacionare 1.50

Poziionarea 2.50

Exemplu

SPC - Competene generale: Inteligena relaional

Nu exist diferene ntre categoriile de vnztori

15% - Utilizeaz clarificarea

Vnztorii cu exerien mic (2-3 ani) scoruri mai mari la competenele generale (fluen verbal, concizie) fa de competenele de vnzare

Inteligena relaional nu coreleaz semnificativ cu experiena

Ascultarea activ se coreleaz cu un nivel ridicat al abilitilor de vnzare

Vnztorii de nivel Expert sau Advanced dein comportamentele de ascultare activ n proporie de 84%

Concluzii

SPC - Competene generale: Eficien personal

Scoruri preponderent mai mari sunt obinute de persoanele cu funcii de coordonare.

Prioritizeaz actiunile i stabilete termen limit pentru fiecare 28% din cei cu funcii de coordonare, 7% n rest

Concluzii

SPC - Competene specifice: Vnzarea Consultativ

Concluzii

Pregtirea vnzrii

40%10%

20%

Definesc un set dentrebri despre nevoi

ntrebrile sunt corect definite

i stabilesc corect un obiectiv al vnzrii

Identificarea nevoilor

80%17%

Adreseaz ntrebri de explorare a nevoilor

Adreseaz ntrebri de problem

60%10%

Adreseaz ntrebri pentru identificarea oportunitilor de up-sell i cross-sell

Nu pun n pericol achiziia iniial


Concluzii

Prezentarea soluiei i rspunsul la obiecii

20%

Prezint soluia n termeni de beneficii

65%

65% - rspund la obiecii cu un contra-argument sau minimalizeaz obiecia

12%

Influeneaz ierarhia CLD

43%

Nu identific diferena ntre o obiecie de valoare i una de capabilitate

Beneficii formulate n prezentarea ofertei: Expert: 5,2 Advanced: 3,5 Proficient: 2


Concluzii

nchiderea

55%

Obin o continuare ferm

15%

Investigheaz nivelul de satisfacie al clientului fa de oferta propus

10%

Obin un acord de implicare din partea clientului

15%

Fac un rezumat al discuiei

SPC - Competene specifice: Negocierea

Concluzii

Pregtirea negocierii

22%5%

i pregtesc ntlnirea de negociere cu maxim i minim de negociere

Identific mai mult de 3 variabile

Planificarea negocierii

5%

Alctuiesc o list de propuneri i contrapropuneri

3

Iau n calcul scenarii i alternative

Folosesc building-ul

SPC - Competene specifice: Negocierea

Concluzii

Comportamente n negociere

60%

i exprim dezacordul ntr-un mod corect

Tranzacionarea

35%

Exprim acordul ntr-un mod condiionat

20%

Fac micri de poziie n pai mici

10%

Structura Hogan

HPIPartea

luminoasa

MVPIvalori

HDSPartea

intunecata

Profilul de Personalitate Hogan (Bright side of

personality): masoara comportamentele de baza

bazate pe personalitate cu impact major in activitatea

de zi cu zi. Arata puncte tari si arii de dezvoltare pentru

o persoana

Profilul de Dezvoltare Hogan (Dark side of

personality): singurul instrument de business care

evalueaza caracteristicile personale care pot deraia

cariera unei persoane si impacta negativ orgqanizatia.

Profilul Motivatiilor, Valorilor si Preferintelor Hogan:

masoara valorile de baza i interesele unei persoane

determinand tipul de mediu pe care il prefera sau tipul

de cultura organizationala n care persoana va lucra cel

mai bine.

HPI

35

40

45

50

55

60

65

N= 9,557

MVPI

35

40

45

50

55

60

65

N= 1,699

Profilul ideal - HPI

11

31

93

54

6

12

83

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Echilibru Emotional

Ambitie

Sociabilitate

Senzitivitate Interpersonala

Prudenta

Curiozitate Intelectuala

Stil de Invatare

SCAZUT MEDIU RIDICAT

Profilul ideal - MVPI

100

95

90

76

94

98

84

73

21

72

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Recunoastere

Putere

Hedonism

Altruism

Afiliere

Traditie

Securitate

Comert

Estetica

Stiinta

SCAZUT MEDIU RIDICAT

V mulumim!

PerformantaInVanzari_MariusDecusearaBrandenburg

Documents

Transcript of PerformantaInVanzari_MariusDecusearaBrandenburg