Anexa A.V.4.

PROGRAMA ANALITIC

Denumirea disciplinei TEHNICI DE VNZARE

Codul disciplinei UO-FSE.MK.05.04. Semestrul V Numrul de credite 5 Facultatea TIINE ECONOMICE Numrul orelor pe semestru / activiti Domeniul de licen Marketing

Total SI TC AT AA

Programul de studii de licen (specializarea)

Marketing

56 28 20 8 -

Categoria formativ a disciplinei DF-fundamental, DG-general, DS-de specialitate, DE-economic/managerial, DU-umanist DS

Categoria de opionalitate a disciplinei: DI-impus, DO-opional, DL-liber aleas (facultativ) DI

Obligatorii (condiionare) Marketing Discipline

anterioare Recomandate Cercetri de marketing, Management, Comunicare i negociere n afaceri

Obiective Cunoaterea activitilor specializate de vnzare n cadrul funciunii de marketing

a organizaiilor Cunoaterea modurilor n care se pot organiza forele de vnzare a organizaiei Cunoaterea vnztorilor, a rolurilor lor n procesul de vnzare, a caracteristicilor unui bun vnztor Cunoaterea procesului de vnzare, a fazelor componente ale procesului de vnzare, identificarea pailor i a modului lor de desfurare Cunoaterea contractelor de vnzare cumprare, elementele sale componente obligatorii i clauzele contractului, a importanei acestuia n procesul de vnzare Cunoaterea situaiilor specifice de vnzare n care s-ar putea regsi n activitatea practic

Coninut (descriptori)

Coninutul /descriptorii pentru Studiul individual (SI) 1. Rolul i importana vnzrii n cadrul promovrii de marketing 2. Concepte ntlnite n activitatea de vnzare 3. Participanii la procesul de vnzare: vnztorii: rolul i caracteristicile lor 4. Programul de pregtire- instruire al agenilor de vnzare 5. Participanii la procesul de vnzare: clienii- comportamente i

caracteristicile lor 6. Procesul de vnzare- prezentare general 7. Prospectarea- cerinte, situaii, baza de date cu clieni i contactarea

clienilor 8. Argumentarea i demonstraia. Obieciile i rezolvarea lor 9. Discutarea preului i finalizarea vnzrii 10. Activitatea de service al clienilor. Tehnici folosite n urma vnzrii 11. Contractul de vnzare cumprare 12. Situaii specifice de vnzare: vnzarea prin telefon 13. Vnzarea prin magazine 14. Vnzarea online

Forma de evaluare (E-examen, C-colocviu/test final, LP-lucrri de control) E Stabilirea notei - rspunsuri la examen / colocviu / lucrri practice 50%

- activiti aplicative atestate / laborator / lucrri practice / proiect etc. - teste pe parcursul semestrului

finale (procentaje)

- teme de control 50% Bibliografia 1. Dorin C. COITA Tehnici de vnzare note de curs, Departamentul ID, Universitatea din

Oradea, 2008 2. Business Intelligence Agency, Tehnici de vnzare, curs pentru agenii de vnzri, Editura

All Educaional, Bucureti, 1995 Lista materialelor didactice necesare

3. Dorin C. COITA Tehnici de vnzare note de curs, Departamentul ID, Universitatea din Oradea, 2010

4. Michael Aguilar, Vinzatorul de elita. Tehnici si strategii de succes, Editura: POLIROM, 2008

5. Marc Corcos, Tehnici de vanzare eficiente: planul de vanzare, principii si conditii esentiale, Editura POLIROM, 2008

Grad didactic, titlul, prenume, numele Semntura Coordonator de

disciplin Conf. univ. dr. Simona Aurelia BODOG

Legenda: SI - studiu individual, TC - teme de control, AT - activiti tutoriale, AA - activiti aplicative aplicate Data: 03 octombrie 2011

Anexa A.V.4.1 PROGRAMA ANALITIC

Denumirea disciplinei TEHNICI DE VNZARE

Codul disciplinei UO-FSE.MK.05.04. Semestrul V Numrul de credite 5 Facultatea TIINE ECONOMICE Numrul orelor pe semestru / activiti Domeniul de licen Marketing

Total SI TC AT AA

Programul de studii de licen (specializarea)

Marketing

56 28 20 8 -

Categoria formativ a disciplinei DF-fundamental, DG-general, DS-de specialitate, DE-economic/managerial, DU-umanist DS

Categoria de opionalitate a disciplinei: DI-impus, DO-opional, DL-liber aleas (facultativ) DI

Obligatorii (condiionare) Marketing Discipline

anterioare Recomandate Cercetri de marketing, Management, Comunicare i negociere n afaceri

Estimai timpul total (ore pe semestru) al activitilor de studiu individual pretinse studentului (completai cu zero activitile care nu sunt cerute)

1. Descifrarea i studiul SSI 16 8. Rezolvri teme de autocontrol 8 2. Studiu dup manual, suport de curs 28 9. Pregtire examinare final 12 3. Studiul bibliografiei minimale indicate 6 10. Consultaii 4. Documentare suplimentar n CRID1 11. Documentare pe teren 10 5. Activitate specific de pregtire AT/AA 12. Documentare pe INTERNET 16 6. Realizare teme, referate, eseuri, traduceri etc. 8 13. Alte activiti 7. Pregtire teme de control (TC) 18 14. Alte activiti

TOTAL ore studiu individual (pe semestru) 122 Studiul individual nu include orele alocate activitilor de tip TC, AT i AA. Numrul de ore de Studiul individual = = (30 ore) x (nr. de credite alocat disciplinei) nr. ore TC nr. ore AT nr. ore AA

Grad didactic, titlul, prenume, numele Semntura Coordonator de disciplin Conf. univ. dr. Simona Aurelia BODOG

Legenda: SI - studiu individual, TC - teme de control, AT - activiti tutoriale, AA - activiti aplicative aplicate Data: 03 octombrie 2011

1 Centrul de Resurse pentru nvmntul la Distan