notite

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM

CUM CONVINGE UN OM DE CARACTER Masterclass by Andy Szekely, 10 martie 2015

I. Definirea termenilor si conceptelor Deoarece am primit multe pareri legate de titlul acestui webinar, "Cum convinge un om de caracter", de cat de bine sau de rau este sa convingi pe cineva sau de cum este sau nu posibil ca "influentarea" sa stea in aceeasi propozitie cu "integritatea" si "etica", am ales sa incep acest webinar intr-un mod mai neconventional, prin definirea unor termeni pe care ii vom folosi pe parcursul intregii discutii. Am facut acest lucru deoarece mi-am dat seama ca, in general, daca nu definim foarte clar conceptele pe care le folosim, riscam sa transmitem o informatie care poate fi pusa intr-un "sertar" gresit din mintea omului. Astfel, primul termen ce trebuie definit este "caracter". Conform dictionarului, el defineste modul in care se manifesta o personalitate umana in raport cu morala, cu sistemul sau de valori. Deci, cand spunem "om de caracter" ne referim la un om moral, care isi manifesta personalitatea integru in raport cu un sistem de valori bine definit si manifestat in viata de zi cu zi. Cum mi-a venit ideea sa folosesc acest concept in titlul unui webinar? M-am inspirat din propria mea experienta, care porneste de la primul meu model de "om de caracter", si anume, bunicul meu. Fiind preot in orasul meu natal, Radauti (Suceava), el a fost omul de la care am invatat cele mai multe lucruri despre ce inseamna sa fii om de caracter si sa servesti o comunitate. Andy Szekely Pagina 1

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM El a fost cel mai bun exemplu pentru mine pentru ce inseamna un om care spune si exprima exact ceea ce simte si gandeste. Urmatorul termen este "a convinge" care, conform unora dintre cei care mi-au trimis intrebari pe aceasta tema, nu ar trebui sa fie in aceeasi propozitie cu "om de caracter". Ca sa lamurim acest aspect, cand spun "convinge", eu tratez convingerea din perspectiva faptului ca persoana care primeste informatiile transmise se convinge singura. Unul dintre cele mai mari crezuri ale mele este ca nu poti convinge pe nimeni de nimic! Ceea ce poti face, insa, este sa oferi suficienteinformatii pentru ca persoana respectiva sa se poata convinge singura, pe baza argumentelor pe care tu i le oferi. Si exact asta este ceea ce fac liderii! Atunci cand esti lider, ceea ce faci este sa servesti comunitatea ta. Leadershipul este procesul prin care obtii rezultate in mod elegant, pentru comunitatea din care faci parte, impreuna cu oamenii din comunitatea respectiva. La fel este si in cazul motivatiei. Eu cred ca nu poti sa motivezi pe nimeni. Insa, cred ca poti sa ii inspiri pe ceilalti (prin ceea ce esti), ca sa se motiveze singuri. Este adevarat ca, uneori, oricat de bune intentii ai avea, s-ar putea sa nu reusesti sa le exprimi in cel mai bun mod, iar oamenii sa te judece si sa interpreteze gresit. Ceea ce conteaza in aceasta situatie este ca tu sa te poti uita in forul tau interior si sa iti poti spune tie: "am facut tot ceea ce tinea de mine". Dupa cum bine stii, am scris si o carte pe acest subiect, "Comunica, Influenteaza, Convinge", in care: Comunicarea este definita drept o tranzactie ce are loc intre doua sau mai multe persoane. Influentarea este un mod de manifestare ale unei persoane care determina o alta persoana sa traga niste concluzii. Andy Szekely Pagina 2

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM Iar convingerea este momentul final al interactiunii, in care o persoana se convinge ca are suficiente argumente ca sa mearga mai departe (se numeste DECIZIE INFORMATA). Urmatorul termen este integritate care, simplu spus, inseamna sa fii intreg, sa nu existe o zona de conflict intre diverse parti din interiorul tau. Integritatea presupune o aliniere intre ceea ce gandesti, ceea ce spui, ceea ce faci/manifesti in lume. Rezultatele pe care le obtine un om integru sunt o prelungire fireasca a actiunilor, obiceiurilor si competentelor sale, si nu in contradictie cu acestea. Un om integru isi pastreaza zona "de caracter" in tot ceea ce spune si face. Iar aici trebuie subliniat un lucru: ca sa poti influenta cu integritate, ai nevoie sa termini, mai intai, de negociat cu tine insuti. Daca tu ai un conflict interior, iti va fi foarte greu sa convingi pe ceilalti de ceea ce spui sau vinzi. Mai in gluma, mai in serios, eu cred ca oamenii au capacitatea de a detecta atunci cand spui ceva doar ca sa fie spus, doar ca sa te auzi vorbind, fara sa crezi cu adevarat in asta, fara ca acele lucruri sa fie parte din tine (eu numesc aceasta capacitate un fel de "bullshit detectors" :) ). Mergand mai departe, ajungem la termenul de etica (a influenta cu integritate si etica) care reprezinta climatul moral in care se desfasoara comunicarea.

II. Crearea unui climat de influentare cu etica si integritate Acest climat este absolut esential daca vrei sa convingi sau sa influentezi ca un om de caracter, iar pentru crearea lui ai nevoi de 3 caracteristici: Respect, Incredere si Rezultate (cei 3R). Toate 3 sunt importante si ele formeaza un triunghi echilateral. Motivul pentru care multi oameni nu reusesc sa creeze acest climat de influentare cu integritate si etica este tocmai pentru ca ei nu construiesc acest Andy Szekely Pagina 3

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM triunghi echilateral in relatiile lor, ci se concentreaza mai mult pe una, maxim doua dintre cele 3 caracteristicile lui. Unii sunt mai preocupati de respect, altii de rezultate, iar altii de relatia de incredere. Fara a intra prea mult in detalii, din lipsa de timp, iti spun ca aceasta reprezinta psihologia motivatiei: in momentul in care intelegi ca oamenii se impart in aceste 3 categorii, in functie de caracteristica pe care se axeaza cel mai mult, ai deja un instrument de lucru pe care il poti folosi in absolut orice situatie. O sa intelegi ce te motiveaza pe tine si ce ii motiveaza pe cel cu care te asezi la masa de discutii sau negocieri si vei stii cum sa vorbesti astfel incat informatiile sa si ajunga la el. Pentru ca informatiile nu vor ajunge daca le transmiti asa cum esti tu, ci daca le transmiti asa cum este celalalt. Si cum iti dai seama ca ai facut acest lucru? Prin rezultatul final! De exemplu, atunci cand faci o vanzare, daca, la finalul ei, interlocutorul tau iti spune "DA", sau "NU", inseamna ca i-ai oferit tot ceea ce avea nevoie pentru a lua o decizie. Daca, insa, iti spune "POATE", inseamna ca nu i-ai oferit suficient. Acest "poate" este, pentru mine, ca "statul pe gard"... Nu te duci in nicio parte, dar nici comod nu este. :)

Cum creezi, concret, un astfel de climat? 1. Ca sa creez inceredere: Indiferent de ce vreau sa transmit sau indiferent ce vreau sa obtin de la interlocutorul meu, pornesc de la premisa ca vreau sa il AJUT. Pornesc de la convingerea ca rolul meu este sa il ajut, nu sa il determin sa faca ceva! Atunci cand sunt pe scena, de exemplu, eu stiu ca nu este in primul rand despre mine, ci este in primul rand despre oamenii carora le vorbesc. Iar acest lucru se va vedea prin fiecare gest al meu. Cum iti dai seama ca relatia dintre voi nu este bazata pe incredere? Atunci cand persoana cealalta, sau tu depinde cine acorda increderea -, se manifesta ca si cand ar vrea sa rupa relatia.

Andy Szekely Pagina 4

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM 2. Ca sa creez respect: Pornesc de la premisa ca suntem EGALI. Cu alte cuvinte, eu respect competenta ta, tu respecti competenta mea. Eu am respect fata de ceea ce poti sa aduci tu in ecuatie, tu respecti ceea ce pot aduce eu in ecuatie. Pentru asta o sa vorbesc direct, concret, am sa fiu direct, transparent, am sa ofer feedback, am sa fiu elegant in timp ce spun adevarul! Ii ofer celuilalt toate informatiile de care are nevoie pentru a lua singur o decizie si, in acelasi timp, ma asigur ca si el face acelasi lucru cu mine. Aceasta e o relatie intre egali. 3. Cum creezi rezultat: fii pragmatic si incheie conversatia cu "ce anume

de facut mai departe?". Asigura-te ca avem o actiune in urma a ceea a ce am vorbit deja, ca exista niste comportamente clare pe care le avem amandoi de facut, ca stim ce pasi trebuie sa faca fiecare. Indiferent ca vorbim de o relatie de business, de vanzari sau de cuplu, acest aspect este foarte important. III. Prima impresie Prima impresie are multiple elemente: contactul vizual, zambetul felul in care iti spui numele, felul in care saluti, felul in care pasesti, felul in care iti tii spatele, cum deschisi conversatia sau cum raspunzi la primele intrebari, etc. Toate aceste elemente, puse impreuna, ar trebui sa functioneze natural unul langa celalalt. Ai grija insa, ca, in cazul relatiilor pe termen lung, sa nu se creeze o discrepanta intre prima impresie pe care tu o creezi si ce se asteapta celalalt de la tine sau despre tine. El isi creeaza o impresie/imagine despre tine si se asteapta ca tu sa te manifesti/ sa te comporti de fiecare data conform acelei imagini/impresii. In caz contrar, studiile arata ca ai nevoi de 19-20 de intalniri ulterioare ca sa repari o impresie gresita. Pentru a evita acest conflict intre prima impresie si ceea ce transmiti, in general, ca brand personal, tot ceea ce trebuie sa faci este sa te gandesti la Andy Szekely Pagina 5

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM ceea ce vede omul prima data si la faptul ca el va vrea sa vada, mereu, inca din primele 4 10 minute ale intalnirii, ca ceea ce tu transmiti este si ceea ce esti ( sa ii confirmi sau sa ii infirmi asteptarile). Adica, respecta codul vestimentar specific contextului in care mergi, comporta-te politicos si respecta regulile de conduita existente in mediul respectiv. Scopul tau este sa creezi similaritate, iar similaritatea inseamna confort si incredere. Creierul nostru observa elemente similare cu cele pe care mintea lui le-a acumulat in intalnirile anterioare si astfel ne transmite ca totul este asa cum ne-am asteptat. In momentul in care celalalt nu are suficienta similaritate, isi ridica un scut de aparare pentru ca nu se simte in siguranta (nu este un mediu familiar).

IV. Cum te pozitionezi in mintea clientului 1. Prima data ai nevoie, evident, de pozitionarea TA. Ai nevoie sa spui cateva informatii relevante despre tine, astfel incat cel din fata ta sa stie CINE ESTI. Si sunt 2 lucruri importante atunci cand te pozitionezi: credibilitatea ta si

vulnerabilitatea ta. Cum te credibilizezi? Prin ceea ce ai facut, prin rezultatele pe care le-ai obtinut. Cum te vulnerabilizezi? Aratandu-le celorlalti ca "sunt si eu om, am puncte slabe, am facut si eu greseli". Asadar, pornesti prin a spune oamenilor ca, intr-adevar, ai niste rezultate (pentru a obtine credibilitate de la ei, deoarece oamenii au nevoie sa creada in tine ca sa fie dispusi sa te asculte mai departe), dar, in acelasi timp, arati ca anumite lucruri din viata ta te-au legitimat prin faptul ca ai cazut te-ai ridicat, ai cazut te-ai ridicat s.a.m.d Andy Szekely Pagina 6


2. Tema aleasa Daca o persoana te crede pe tine (credibilitate), asta nu inseamna, in acelasi timp, ca produsul pe care tu il oferi este valoros pentru ea. Faptul ca tu te pozitionezi corect (credibilitate, vulnerabilitate, respect, incredere), nu presupune ca si produsul pe care tu il ai sa aiba acelasi impact. De aceea, ai nevoie sa-i explici celuilalt ce "vinzi", astfel incat el sa inteleaga si sa creada. Cum faci asta? Ii spui cum functioneaza, pe pasi, oferindu-i, astfel, claritate. 3. Pozitionarea beneficiarului in raport cu tema Ii explic celuilalt cu ce-l ajuta ideea/produsul, din punctul lui de vedere (beneficii). Regula de etica care se aplica in acest caz este: vorbeste 10% despre ce te intereseaza pe tine si 90% despre ce-l intereseaza pe celalalt. V. Argumentarea Modul cel mai simplu prin care reusesti sa argumentezi in relatia cu cineva astfel incat persoana respectiva sa te asculte este sa fii foarte atent la modul in care creierul sau proceseaza informatia. Creierul uman proceseaza informatia pornind de la "la ce ma ajuta pe

mine?/ce problema am?" si orientandu-se, apoi, la "ce sa fac ca sa imi rezolv problema?". Cu alte cuvinte, omul are nevoie sa constientizeze, mai intai problema, si apoi sa caute solutia (aceasta este baza psihologiei, ca stiinta). Tu trebuie sa il ajuti pe celalalt sa afle care este problema si sa caute solutii, raspunzandu-i, mai intai, la toate De ce? urile. Astfel, ii transmiti omului ce beneficii ar putea avea, nu doar in ce consta produsul/serviciul/ideea ta. Problema este ca in scoala nu suntem invatati sa pornim cu beneficiul pe care il are celalalt (raspunsul la intrebarea "de ce?"), ci sa incepem cu raspunsul la intrebarea "ce?"... Andy Szekely Pagina 7

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM Retine: intotdeauna, in orice relatie, ai nevoie, in primul rand de empatie. Adica, ai nevoie sa stii cum sa ii transmiti celuilalt ca i-ai inteles cu adevarat problema (sa stii sa transmiti simpatic ca ai inteles empatic :) ).

VI. Obiectiile Definitia mea pentru obiectie este urmatoare: o bariera in calea unui rezultat dorit. Atunci cand stai de vorba cu un om, prin mintea lui trec o serie de intrebari, cum ar fi: - Cine este omul asta? Pot sa am incredere in el? (pentru asta e necesara pozitionarea ta) - Despre ce vorbeste? Ce vrea sa imi spuna? (e necesara pozitionare produs/tema) - Ma ajuta ce-mi spune/ ce-mi ofera? Functioneaza pentru mine acest

produs/serviciu? (e necesar sa oferi raspunsurile la "de ce-urile" mentionate mai sus, sa ii spui ce probleme ii rezolva, care e rezultatul pe care il obtine daca te asculta pana la capat) - Pot face asta? Pot eu sa ajung singur la acel rezultat cu

produsul/serviciul lui? (e nevoie de detalierea pe pasi a actiunilor) - Ce facem? / cum facem? (aici intra detaliile administrative) Toate aceste intrebari reprezinta, de fapt, acele bariere/obiectii pe care celalalt le are si care il impiedica sa ia o decizie, iar tot ceea ce trebuie sa faci tu este sa il ajuti sa treaca peste ele. Daca iti dai seama ce se intampla in mintea celuilalt, iti va fi foarte usor sa stii ce anume sa ii spui. Exista mai multe tehnici in acest sens, iar eu iti ofer doua dintre ele:

Prima tehnica este urmatoarea: Tine cont ca, in fiecare industrie, exista 5-6 obiectii generale care insumeaza pe aproape 90% din totalul posibilelor obiectii. Le afli documentandu-te de la profesionistii din industria respectiva, Andy Szekely Pagina 8

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM citind, discutand. Apoi, tot ce trebuie sa faci este sa gasesti niste raspunsuri foarte bine argumentate, credibile la acele 5-6 obiectii si apoi sa le inserezi in discutia pe care o ai cu interlocutorul tau, formuland astfel: "multi oameni, atunci cand vorbesc despre acest produs/serviciu, isi pun, in mod legitim, intrebarea ... (introdu una dintre cele 5-6 intrebari/obiectii). Adevarul este ... (introduci raspunsul tau argumentat)." Cand faci asta, raspunzi, in avans, intrebarilor din mintea celuilalt, iar astfel el se simte usurat, simte ca este inteles, ca empatizezi cu el si, in consecinta, iti va acorda incredere si respect. Construiesti, astfel, o relatie cu el, indiferent daca, la final, raspunsul sau (decizia) va fi "da" sau "nu". Atentie: nu te apuca sa oferi singur raspunsurile la absolut toate acele obiectii gasite de tine pentru ca strici placerea de negociere. Trebuie sa ii lasi si celuilalt impresia ca a negociat bine, ca a pus intrebari bune, ca a fost egalul tau. Cea de-a doua tehnica: "tocmai de aia". Este un antrenament foarte amuzant, dar foarte eficient. Indiferent care va fi obiectia celuilalt, raspunzi brusc "tocmai de aia...", iar apoi completezi fraza. De exemplu:

Obiectie: "produsul dvs este prea scump!"

Raspuns: "tocmai de-aia ar fi interesant sa luati in considerare acest produs deoarece, pe termen lung, el se va dovedi mult mai eficient din punct de vedere al raportului calitate-pret!". Poate parea paradoxala aceasta metoda, dar, daca o practici de mai multe ori, iti dezvolti, de fapt, flexibilitatea mental-emotionala (si ai nevoie de acest lucru!). Andy Szekely Pagina 9


VII. Vanzarea la telefon (lupul de pe Wall Street) In pauza acestui webinar ai vazut un filmulet scurt, o secventa din filmul Lupul de pe Wall Street, in care are loc o vanzare la telefon: https://youtu.be/MJXLV_DMKa0 Am sa fac o precizare: din punct de vedere etic, respectiva vanzare la telefon este manipulare curata. Din punct de vedere tehnic, insa, este foarte interesant ce face lupul de pe Wall Street cu tonul vocii. Atunci cand a venit in Romania, Jordan Belfort, am avut o discutie cu el si unul din lucrurile pe care mi le-a spus a fost despre felul in care iti folosesti tonul vocii la telefon. NU POTI SA AI UN TON MONOTON ATUNCI CAND VORBESTI LA TELEFON! Atunci cand cobori tonul pe ultima silaba a ultimului cuvant din fraza, transmiti celuilalt ca ceea ce spui este serios, important, si astfel iti cresti credibilitatea (fii atent la modul in care vorbesc crainicii emisiunilor de stiri). La telefon, insa, trebuie sa alternezi acest ton credibil cu unul prietenos, care pare ca si cum ai pune o intrebare la finalul frazei, ca si cum te-ai bucura ca stai de vorba cu celalalt. Aceasta alternanta intre cele doua tonuri este absolut esentiala atunci cand vorbesti la telefon!



VIII. Raspunsuri la intrebari

1. Cum propui unui prieten sa cumpere de la tine fara ca el sa creada ca profiti de prietenia lui? Raspuns: Mai intai raspunde la urmatoarele doua intrebari: tu crezi in produsul tau? Daca da, crezi ca prietenul tau are nevoie de produsul tau? Daca raspunsul este tot da, atunci spune-i prietenului tau astfel: "esti prietenul meu, am un produs in care cred foarte mult, cred ca ti-ar fi de foarte mare folos, insa n-as vrea sa sune ca o vanzare. E vorba despre (...), spune-mi tu daca vrei sau nu sa iti spun mai multe despre el". Cand faci acest lucru, faci, de fapt, o cadrare (adica, propui un cadru de respect, incredere si rezultat), oferindu-i celuilalt posibilitatea sa decida singura daca vrea mai mult sau nu.

2. Nu toti suntem lideri. Cum aplicam aceste principii in relatia subordonat sef? Raspuns: Dupa parerea mea, suntem cu totii lideri, cel putin in anumite momente. Trebuie, insa, sa te percepi TU, mai intai, ca lider, sa iti asumi acest rol!

3. Cum diferentiez un om etic de un manipulator? Raspuns: Cred ca am raspuns, deja, la aceeasta intrebare. Si ma refer aici la ce am spus legat de cei 3R si triunghiul echilateral care ar trebui sa se formeze intr-o relatie. Daca minim unu nu este indeplinit suficient, sunt sanse mari sa ai in fata un manipulator. Cand pleci la o intalnire, stabileste-ti dinainte care sunt ideile importante pe care ti le-ai propus sa le atingi in conversatie, iar cand pleci de la intalnire verifica daca acele idei au fost atinse sau nu. O metoda simpla prin care poti sa iti clarifici asta este raspunzand la urmatoarele 6 intrebari: Andy Szekely Pagina 11

Cum convinge un om de character PERSUASIONELITE.COM - A fost o relatie agreabila? M-am simtit bine/ confortabil/ in siguranta? - Am acumulat amandoi suficiente informatii pentru ca aceasta intalnire sa ne ajute sa facem alegeri mai bune in viitor, ca si parteneri de relatie? - Am evaluat diverse alternative sau modalitati de actiune astfel incat sa ne fie usor sa luam decizii in viitor? - Am stabilit un plan de actiune? - Ne-am asumat fiecare cate un rol? - Am stabilit un set reguli care sa protejeze relatia noastra pe termen lung (un fel de semi-contract)? Eu am creat aceste 6 intrebari dupa ce am citit despre modul in care Warren Buffett angajeaza oameni sau intra in parteneriate. Am numit principiile descrise de el "cei 3 C": Chimie, Caracter si Competenta. Adica, e nevoie sa existe chimie cu persoana respectiva, ai nevoie sa te asiguri ca ea este o persoana de caracter si, de asemenea, sa te asiguri ca ea are competenta necesara pentru a putea ajunge acolo unde iti doresti. Cei 3C se suprapun perfect peste cei 3R despre care am vorbit.

4. De ce instrumente am nevoie pentru a-mi creste receptivitatea in momentele cheie? Raspuns: Ai nevoie sa inveti acuitatea senzoriala, citirea limbajului non-verbal. Exista foarte multe astfel de semne, insa, eu ma axez pe cateva pe care le consider cele mai importante - in jur de 10 (pe acestea le dezvolt foarte mult in cadrul programului Persuasion Elite). De exemplu, cand cineva se uita in sus, ganditor, dupa ce i-ai adresat o intrebare, inseamna, cel mai probabil, ca, creierul sau, incepe sa proceze vizual informatiile, iar asta iti spune ca este bine sa ii vorbesti celuilalt in...imagini.



Concluzie

Ceea ce am vrut sa fac prin acest webinar a fost sa te informez (sa iti arat cateva lucruri care se pot face in comunicare si persuasiune) si, mai ales, sa iti transmit faptul ca influentarea se poate face cu integritate. Mai mult, influentarea cu integritate este o necesitate si ea este apanajul liderilor. Singurul motiv pentru care nu ai vrea sa influentezi cu integritate este ca nu ai suficienta incredere in tine. Cu alte cuvinte, nu te-ai influentat pe tine suficient de mult. Cand tu esti integru, asta se va vedea prin ceea ce faci, prin ceea ce spui, dar mai ales, prin cine esti. Atunci cand lucrezi din CINE ESTI si nu din CE VREI, vei transmite acest lucru in exterior. Asadar, cum spunea Andrew Carnegie: "nu negociez cu nimeni pana nu am terminat de negociat cu mine"!


CUM CONVINGE UN OM DE CARACTERCum creezi, concret, un astfel de climat?

notite

Documents

Transcript of notite