NLP curs

Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU NLP

Programarea neuro-lingvistică

Richard Bandler (n.1950) şi John Grinder (n.1940)

SUPORT DE CURS

Programarea neuro-lingvistică ca disciplină a luat naştere la începutul

anilor 1970 la Universitatea din Santa Cruz, California în urma colaborării

dintre John Grinder, asistent la facultatea de lingvistică şi Richard Bandler,

student la psihologie. Aceştia au remarcat la acea vreme o ruptură între două

generaţii de terapeuţi şi în consecinţă şi-au propus să studieze îndeaproape

trei mari psihoterapeuţi ai timpului pentru a descoperi pattern-urile de

comportament “vinovate” de imensul succes al acestora. Este vorba de Fritz

Perls (fondator al terapiei gestalt), Virginia Satir (renumită în terapia de

familie) şi Milton Erickson, cel care a redefinit hipnoza şi a întemeiat curentul

terapeutic ce-i poartă numele, fiind de altfel considerat cel mai mare terapeut

al tuturor timpurilor. În urma analizei, cei doi au constatat că, în ciuda

personalităţilor lor extrem de diferite şi a sistemelor terapeutice ce nu aveau

mari asemănări la prima vedere, la un nivel mai profund manierele de lucru

terapeutic prezentau similitudini semnificative. Reunind constatările făcute şi

concluziile şi supunându-le la o analiză atentă aceştia au întemeiat în final o

nouă disciplină, un curent de mare amploare dezvoltat ulterior în numeroase

direcţii aplicative: PNL sau NLP. O definiţie generală a acestui curent ar fi

“studiul structurii experienţei subiective” sau “arta şi ştiinţa eficienţei

personale, studiul a ceea ce face diferenţa dintre excelent şi mediocru”

(O’Connor şi Seymour 1993).

Aceştia au observat un lucru surprinzător: indiferent de cât de diferiţi sunt

oamenii de succes ca personalitate, ei folosesc inconştient aceleaşi strategii

pentru a obţine un rezultat. În ceea ce priveşte comunicarea ei intră în raport, în

relaţie cu interlocutorul în mod eficient, creează un cadru confortabil, folosesc în

mod specific limbajul verbal şi nonverbal.

1


Programarea neuro-lingvistică (PNL sau NLP) studiază modalităţile de

funcţionare a limbajului, gândirii şi comportamentului. Este o modalitate de a

codifica şi de a reproduce excelenţa, îngăduindu-ne să atingem performanţele

dorite în plan personal sau profesional, prin formarea a pattern-urilor conştiente

şi inconştiente necesare. Aceste tipare sunt diferite de la un individ la altul,

pentru că se adaptează unicităţii fiecăruia dintre noi.

Termenul de programare sugerează că fiecare ne conducem viaţa

utilizând o serie de strategii pentru a atinge anumite rezultate care ni le dorim.

Aceste strategii au fost elaborate de cele mai multe ori inconştient, fără

implicarea minţii conştiente, însă, analizându-le, înţelegându-le ni le putem

asuma sau nu conştient şi voluntar. Dacă suntem mulţumiţi de rezultatele

obţinute le putem menţine, însă dacă dorim să ne perfecţionăm, să ne atingem

potenţialul maxim vom fi nevoiţi să ne schimbăm abordările, să le perfecţionăm,

să le cizelăm. Făcând acelaşi lucru vom ajunge aproximativ la acelaşi rezultat de

fiecare dată. Doar utilizând feedback-ul primit ca o modalitate de a învăţa din

greşeli vom evolua. Un prim pas în direcţia schimbării strategiilor este

conştientizarea acestora şi înţelegerea profundă a modului în care ele ne

influenţează rezultatele. Acest fapt înseamnă acceptarea principiului că cheia

succesului se află în noi înşine, nu în afara noastră. Această noţiune se poate

traduce prin termenul de locus of control, aparţinându-i psihologului american

Rotter (1990)1, care a sugerat că diferenţele în ceea ce priveşte perseverenţa

oamenilor în confruntarea cu obstacolele care le ies în cale apar ca rezultat al

percepţiei locului de control de către fiecare în parte. Este vorba de gradul în

care fiecare individ percepe evenimentele existenţei sale ca fiind dependente de

propriile calităţi şi defecte (control intern) sau ca fiind sub controlul altora

(imprevizibile, supuse hazardului, control extern).

Cercetările lui Rotter au permis observarea faptului că reacţiile în faţa

eşecului, precum şi dificultăţile sunt diferite, în funcţie de locul de control.

Persoana care apreciază că deţine controlul asupra destinului său se consideră

responsabil şi luptă împotriva dificultăţilor cu energie sporită. Cel care consideră,

1 Rotter, J. B., Internal versul external control of reinforcement: a case history of a variable, American Psychologist, 45, 489-493, 1990

2


dimpotrivă, că eşecul profesional, şomajul nu îi sunt imputabile şi că el este o

victimă (a contextului, a crizei economice) va fi probabil mai puţin stresat de

dificultăţile pe care le întâmpină, însă, în egală măsură va fi mai demotivat.

Pentru multe persoane şansa de a intra în viaţa activă, de a-şi păstra locul de

muncă, de a obţine o promovare par să fie guvernate de cauze ce nu ţin de

efortul individual. Persoanele cu un loc de control intern sunt mai active în modul

în care îşi urmăresc atingerea obiectivelor, au mecanisme de gândire mai

sănătoase şi tind să-şi păstreze motivaţia în ciuda confruntării cu diferite tipuri de

obstacole (pentru că au convingerea că depinde de ei să le depăşească) şi sunt

mai puţin influenţate de factori externi. Persoanele cu un loc de control intern au

avantajul (şi dezavantajul în acelaşi timp) că în funcţie de expectaşiile lor cu

privire la soluţionarea unor probleme (aşteptări pozitive sau negative), corelate

cu încredere în forţele proprii transmit un mesaj inconştient interlocutorului şi îl

influenţează în direcţia pe care şi-o doresc. Persoanele cu un loc de control

extern tind să-şi găsească preocupări care să-i ajute să-şi raţionalizeze, să-şi

justifice credinţele (cred în horoscop, în forme de ghicire a viitorului, în magie,

farmece etc.). Cei cu un loc de control intern, considerând că succesul depinde

de el, tind să depună mai mult efort să se perfecţioneze, să se cunoască, să-şi

dezvolte aptitudinile.

Locul de control transpare limbaj, în modul în care ne exprimăm în diferite

contexte, care relevă o serie de concepţii, scheme cognitive, credinţe („am avut

ghinion” –extern-, „oamenii îşi fac cu mâna lor…” -intern-, „profesorul a fost

nedrept” -extern-, „nu a reuşit pentru că nu a ştiut să profite de….” -intern-,

„succesul presupune muncă” -intern- „trebuia să se intâmple, a fost mâna

destinului” –extern-, „omul de rând nu poate influenţa….suntem prea mici ca

să…..” –extern-, „cum îţi aşterni, aşa dormi” -intern-, etc.). Limbajul este deosebit

de important, este viaţa noastră. Ceea ce putem spune este ceea ce putem

gândi şi ceea ce putem face. De aceea merită să depunem efort în direcţia

înţelegerii şi stăpânirii structurii limbajului nostru. Ne vom creşte implicit

randamentul în activitate şi capacitatea de a comunica.

3


„Programarea neuro-lingvistică se ocupă de studierea tiparelor gândirii,

comportamentului şi limbajului pentru a ne putea construi un set de strategii care

să funcţioneze în luarea deciziilor, în construirea unei relaţii, în începerea unei

afaceri, în îndrumarea unei echipe, în inspirarea şi motivarea altora, în crearea

unui echilibru în vieţile noastre, în alegerea drumului de zi cu zi şi, mai presus de

orice, în a învăţa cum să învăţăm” (Knight, 2004, p.19).

NLP pune accent nu doar pe ceea ce spun oamenii că fac, ci mai ales pe

analizarea a ceea ce fac la modul concret. De cele mai multe ori, dacă întrebi un

expert cum ajuns în vârf, cum a atins un nivel înalt de performanţă nu vom primi

nişte răspunsuri precise, cum poate ne-am aştepta şi asta nu pentru că expertul

ar fi rău-voitor, ci pentru că de cele mai multe ori strategiile (de succes sau de

eşec în egală măsură) rămân inconştiente.

În această direcţie, NLP-ul ne învaţă cum să asistăm persoana să-şi

conştientizeze pattern-urile de succes –pentru a ne ajuta să modelăm excelenţa-

sau de insucces –ca prim pas în a le schimba-, punând întrebări-cheie, concrete

sau observându-i pentru un timp comportamentul, după un plan bine stabilit,

urmărind o serie de indicatori comportamentali sau de limbaj.

De asemenea NLP-ul ne furnizează şi metode verificate care ne ajută să

comunicăm mai bine cu cel din faţa noastră. Ne învaţă cum să-i vorbim fiecăruia

pe „limba lui”, folosindu-ne de modalitatea sa senzorială preferată (vizuală,

auditivă sau kinestezică). De asemenea ne pune la dispoziţie o serie de

indicatori de stare, care ne ajută să interpretăm mişcările ochilor, pe care le

observăm la interlocutor şi să ne adecvăm comunicarea la context.

Prin conceptul de submodalităţi, ne furnizează o serie de instrumente

concrete prin care ne putem controla şi modifica stările emoţionale dacă acestea

nu ne facilitează performanţa. Într-un fel ne vizualizăm o situaţie pozitivă şi în cu

totul alt fel una negativă. Manipulând modul de vizualizare ne schimbăm implicit

şi starea emoţională generată.

NLP-ul atrage atenţia asupra influenţei unor tipare de gândire

disfuncţionale, aşa cum o face şi terapia cognitiv-comportamentală şi asupra

4


felului în care gândurile noastre despre viitor ne influenţează la modul concret

viaţa, prin mecanismul profeţiei autoîmplinite. Suntem de fapt ceea ce gândim.

Din acest motiv trebuie să ne dezvoltăm forme de gândire sănătoase, pozitive. Prin acest

concept nu înţelegem o gândire de tipul „totul va fi bine”, ci una orientată spre succes, spre

acţiune, realistă. Se spune uneori că marea problemă a gândirii pozitive este că este doar o

pojghiţă pe un ocean de gândire negativă (inconştientă). NLP-ul ne ajută să conştientizăm ce stă

în spatele succesului sau eşecului nostru. Oamenii performanţi şi-au format instinctiv şi pattern-

uri sănătoase de gândire, de simţire şi comportament, fără a fi conştienţi că au făcut asta sau

cum fac asta clipă de clipă. Tocmai în acest punct intervine rolul unui coach, care poate media

conştientizarea modului de acţiune şi de gândire şi implicit transferul de expertiză de la mentor la

persoana mentorată

Elemente PNL ne ajută la optimizarea comunicării, îmbunătăţirea

relaţionării, la facilitarea persuasiunii dar şi la gestionarea stresului şi controlarea

propriilor stări emoţionale.

Raportul

A intra în raport cu o persoană înseamnă a genera o relaţie în care doi

oameni se înţeleg bine. Când doi oameni sunt “pe aceeaşi lungime de undă” se

poate observa că au o poziţie a corpului simetrică şi o tonalitate a vocii

asemănătoare. Mai mult chiar, vom vedea că folosesc, fără să-şi dea seama,

aceeaşi gamă de cuvinte (priviţi doi îndrăgostiţi pentru a vă convinge de asta).

Limbajul nonverbal are o importanţă covârşitoare. Se pare, după unele studii, că

doar 7% este ponderea de importanţă a cuvintelor în comunicare!

Pentru a intra în raport cu cineva trebuie să găseşti mai întâi elementele

de interes comun pe care le aveţi.

Un bun raport înseamnă o relaţie pozitivă în care partenerul te

percepe ca fiind asemănător lui, o persoană simpatică, care îl înţelege. Dacă

mai adăugam la asta şi mecanismul proiecţiei...Crearea unui bun raport este

baza procesului de comunicare, influenţă, şi chiar de manipulare (ştim ca M.

Erickson considera manipularea utilă în psihoterapie, dacă este în interesul

clientului).

5


Pentru a intra în raport, tot ce ai de făcut este să preiei tonalitatea, ritmul

vocii şi celelalte elemente pe care le observi şi să spui ce ai de spus în acelaşi

mod ca partenerul tău de dialog. Cele mai evidente modele de comportament

pe care le poţi observa şi prelua de la partenerul de dialog sunt: poziţia

corpului (întregul corp, poziţia corpului, umerilor, a capului, gestica), tonul şi

ritmul vocii şi mişcările repetate - câteodată e recomandat ca acestea să nu se

potrivească exact.

Cu alte cuvinte, adoptând aceiaşi poziţie ca a partenerului tău, folosind

acelaşi ton, îi creează acestuia impresia că este pe aceiaşi lungime de undă cu

tine, că eşti o persoană de încredere. Atenţie însă! Asta nu se traduce într-o

imitaţie gen maimuţă care l-ar face pe celalalt să se simtă ridiculizat mai degrabă

decât înţeles! Este necesară discreţie, armonizare, interes real şi respect pentru

persoana din faţa ta şi multă experienţă pe care nu o poţi căpăta decât prin

practică şi învăţând din greşeli.

Mergând mai departe, exersând, devenind mai abil poţi prelua de la

partener şi alte elemente: respiraţia: observă subtil diverse moduri de respiraţie

şi preia ritmul respectiv; expresiile faciale: ridicatul sprâncenelor, strângerea

buzelor, etc.

Capacitatea de a construi un bun raport este fundamentală pentru

succesul psihoterapiei. Este cheia comunicării de succes în viaţa de zi cu zi, este

baza reuşitei într-un proces de negociere sau a influenţei şi manipulării dacă este

cazul. Nimeni nu se va destăinui în faţa unei persoane antipatice! Cu toţii suntem

dispuşi să facem favoruri, dă dăm informaţii, să petrecem timp cu persoane care

ne sunt simpatice şi cu care simţim că ne potrivim şi ne înţeleg. Deci, pentru un

psihoterapeut capacitatea de a fi sociabil, simpatic şi a intra în relaţie cu uşurinţă

cu cele mai diferite tipologii umane este o abilitate esenţială.

În stabilirea obiectivelor profesioniştii folosesc un grad de detaliere cât mai

mare care implică toate cele cinci simţuri pentru a defini rezultatul dorit. Acest

principiu e valabil atât pentru o comunicare eficientă precum şi pentru

autoprogramare mentală (tehnicile de modificare a imaginilor din NLP pot fi

utilizate cu succes în combinaţia cu hipnoza).

6


Sitemele senzoriale

Dacă doriţi să comunicaţi optim, folosiţi acelaşi gen de expresii

corespunzătoare sistemului dominant al interlocutorului şi dacă vreţi să îl

convingeţi, vorbiţi-i pe limba lui! De ţinut minte schema V A K O G (văz, auz,

kinestezic, olfactiv, gustativ). Una din ideile de pornire este că percepem

realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale şi ne formăm în creier un model

despre lume sau hartă a ceea ce reprezintă realitatea, suficient de apropiată de

obiectiv pentru a ne putem orienta şi a ne înţelege unii pe ceilalţi.

Sunt 3 sisteme principale prin care percepem lumea:

■ sistemul vizual caracterizat prin: postură puţin rigidă, gesturi dirijate în sus, voce

ascuţită, ritm rapid şi sacadat, folosirea cuvintelor vizuale. Vorbesc mai repede şi pe un

ton mai înalt decât ceilalţi, ca şi cum ar încerca să ţină paşii cu imaginile ce se

derulează în capul lor. Respiraţia este superficială şi rapidă. Adesea apar tensiuni

musculare în zona umerilor. Se exprimă în termeni vizuali, folosesc expresii vizuale gen

“nu vezi că am dreptate?, nu vezi ce simt eu? sau mi s-a întunecat mintea, mi s-a pus o

ceaţă pe ochi, etc.”. Au simţul observaţiei şi al orientării, sunt buni fizionomişti. Când

învăţă ceva au nevoie să privească pentru a înţelege şi a reţine. Sunteţi sensibili la

decorul care îi înconjoară, la estetic. Au tendinţa de a-şi face o idee despre ceilalţi la

prima vedere, ceea ce nu e întotdeauna în favoarea lor. Sunt atenţi la imaginea proprie,

atât pentru ei, cât şi pentru ceilalţi. Îi puteţi deci mai uşor câştiga de partea

dumneavoastră de la prima vedere, fiind atent la cum vă îmbrăcaţi şi ţinând cont de

impactul primei impresii asupra lor.

■ sistemul auditiv cu următoarele caracteristici: postură destinsă, relaxată,

poziţie de ascultare ca la un telefon invizibil, voce bine timbrată, ritm mediu;

trăiesc într-un univers al sunetelor, îi apreciază pe cei care îi întâlnesc după

tonul, sunetul vocii, când vorbesc sunt atenţi la cuvintele pe care le folosesc,

căutând pe cele care sună bine şi care corespund cu ce doresc să exprime.

Gândesc în sunete şi respiră în toată cavitatea toracică. Vocea este clară,

expresivă, rezonantă. Capul e bine echilibrat pe umeri şi înclinat uşor, ca şi cum

ar asculta pe cineva. Folosesc cuvinte “auditive”, care se referă la sunete şi au

7


un vocabular foarte bogat în acest sens. Deseori îi auzim cu expresii de genul

“asurzitor”. Chiar dacă nu sunt muzicieni, apreciază muzica şi li se poate

întâmpla să fredoneze. Recunosc uşor oamenii după sunetul vocii, mai ales la

telefon. Le place să sporovăiască şi ştiu să asculte.

■ sistemul kinestezic se caracterizează prin: postură foarte relaxată,

gesturi care imită cuvintele, respiraţie profundă, amplă, voce gravă, ritm lent cu

numeroase pauze, referire la senzaţii în alegerea cuvintelor. Include senzaţii

tactile, de temperatură sau textură: kinestezia internă cuprinde senzaţii amintite,

emoţii şi senzaţii interne de conştiinţă corporală. Adesea se exprimă prin

metafore gen pierderea echilibrului, cădere (a tăia respiraţia, gol în stomac, mă

face să cad din picioare, îmi dă fiori, parcă mi-ar fi dat o palmă când mi-a

zis...sau zgomotul mă zgârie...). Sunt sensibili la ambianţă, ştiu să fie călduroşi şi

să-i facă pe alţii să se simtă în largul lor. Respiră profund, abdominal, adesea

acompaniat de relaxare musculară. Capul este lăsat în jos iar vocea are o

tonalitate profundă.

Mai jos este prezentată o listă cu posibile submodalităţi (pe care le puteţi

utiliza):

Vizual: film sau stop cadre; panoramă sau imagine încadrată; color sau alb-

negru; luminozitate; mărimea imaginii (naturală, mare, mică); mărimea obiectelor

centrale; cu propria persoană în imagine sau în afara ei; distanţa dintre imagine

şi propria persoană; distanţa dintre obiectul central şi propria persoană; imagine

tridimensională; intensitatea culorii; gradul contrastului; mişcare, dacă există

(lentă, rapidă); focalizare; intermediară sau stabilă; unghiul de vedere localizare;

Auditiv: volumul; cadenţă, inflexiuni (cuvinte subliniate, cum anume); tempo;

pauze; tonalitate; timbru; sunete unice; sunetul este de jur împrejur spaţial;

localizare;

Tactil: temperatură; textură; vibraţie; presiune; mişcare; durată; stabilă-

intermediară; intensitate; greutate; densitate; localizare;

Durere: urzicător; fierbinte-rece; acută-surdă; apăsare; durată; intermitentă;

localizare; etc.

8


Tendinţa pe care o avem este să favorizăm unul dintre aceste 3

sisteme. Odată ştiind cum funcţionăm, ne putem autoprograma mai eficient.

Ştiind sistemul favorit al interlocutorului, îi putem vorbi “pe limba lui”, în termenii

lui, în modalitatea lui familiară. Şi acest lucru este vital pentru un bun raport,

pentru o comunicare eficientă, pentru a dezvolta o bună relaţie psihoterapeutică!

Când vrei să convingi pe cineva, foloseşte cât mai multe expresii caracteristice

modalităţii lui, dar nu uita că o descriere bogată, care ne stimulează toate cele 5 simţuri

este mai reală, mai vie, ne impresionează mai mult. Observarea comportamentului

global, a căilor de acces vizuale ne permite să descoperim ce sistem senzorial

dominant utilizează interlocutorul şi să stabilim un bun raport cu el. În momentul când

comunicarea decurge bine, între doi interlocutori apare în mod spontan mimetismul

comportamental, aceştia au atitudini similare, iar postura şi gesturile sunt în armonie,

sincronizate, vocile şi tonul la fel, ca şi volumul, intonaţia şi alegerea cuvintelor.

În acest sens, este interesant să prezentăm un tip de comunicare

ineficientă (terapeutul nu se racordează la predicatele utilizate de pacient) dintre

client ţi psihoterapeut:

Este evident faptul că sistemul reprezentaţional dominant al pacientului

este unul auditiv, terapeutul căutând să-l aducă la nivelul celui kinestezic.

9

Pacientul: "Doctore, îmi spun mereu că ar fi mai bine să mă las de băutură, dar nu reuşesc. Am venit aici să

aud ce îmi vei spune."

Terapeutul: "Cred că te simţi deprimat din cauza asta, nu-i aşa?"

Pacientul: "Ei bine, m-am gândit mult la problema mea pe care am discutat-o cu prietenii. Acum este

momentul să aud ce îmi vei spune."

Terapeutul: "Ce simţi în legătură cu băutura?"

Pacientul: "Ce simt? Ce înţelegi prin asta?"

Terapeutul: "Ei bine, care este reacţia ta la această problemă?"


Alternativ vom exemplifica şi un tip de dialog ce poate fi considerat un tip

de comunicare eficientă Terapeutul se racordează la sistemul reprezentaţional al

clientului care, în acest caz, este vizual.

Acest raport bun poate fi definit în ultimă instanţă ca un climat de

încredere reciprocă între interlocutori. Dacă clientul nu se simte înţeles şi

respectat, chiar simpatizat, nu va avea încredere în dumneavoastră, iar

mecanismele sale de apărare inconştiente vor sta în calea unei bune comunicări.

Este însă de dorit, pentru a stabili un bun raport cu partenerul, să fiţi

capabili să ştiţi în ce stare este partenerul tău (calibrare), deoarece nu puteţi

spune că o anumită poziţie a corpului înseamnă acelaşi lucru la două persoane

diferite. Dincolo de pleiada de tehnici nonverbale trebuie luată în calcul persoana

în ansamblul său.

Indicatorii de stare / de minciună

. Aici PNL-ul ne mai ajută cu câteva informaţii esenţiale care ne pot da

indicii serioase despre ce gândeşte o persoană, dacă minte sau nu, şi în ce

modalitate senzorială. De reţinut următoarele reguli, valabile pentru dreptaci:

Acestea sunt (Bandler şi Grinder, 1975)2:

2 Bandler, R., and Grinder, J. The Structure of Magic I. Palo Alto, Calif.: Science and Behavior Books, 1975

10

Pacientul: "Fumez de 40 de ani. Fumatul m-a ajutat să fac faţă mai multor

încercări. Nu mă pot vedea fără o ţigară în mână."

Terapeutul: "Înţeleg, dar cred că veţi putea privi această scenă mai târziu. Acum

haideţi să privim tabloul în ansamblul său.

Pacientul: "La ce fel de tablou vă referiţi?"

Terapeutul: "La acela în care vizualizaţi modul în care ţigările v-au ţinut companie

ani de-a rândul şi sau ajutat să depăşiţi multe necazuri."


ochii în sus stânga (dreapta sus din perspectiva observatorului) îşi aminteşte o

imagine pe care a văzut-o în realitate

sus dreapta (stânga din perspectiva observatorului) creează o

imagine (pe care evident nu a văzut-o), deci minte

înainte, în gol, imagine construită / deja vizualizată

în mijloc, la stânga (dreapta din perspectiva observatorului) îşi

aduce aminte o voce, un sunet

în mijloc la dreapta (stânga din perspectiva

observatorului) inventează sunete (minte)

în jos, stânga (dreapta jos din perspectiva observatorului) îşi

vorbeşte sieşi (dialog interior)

în jos, dreapta (stânga jos din perspectiva observatorului)

încearcă senzaţii, emoţii

Din cele de mai sus putem trage o concluzie grosieră că

vizualii se uită mult în sus, auditivii în plan orizontal şi kinestezicii în jos.

11


Există persoane care funcţionează invers (stângacii). Pentru a verifica dacă

persoana din faţa voastră nu este un astfel de caz, o puteţi întreba, spre exemplu

în ce era îmbrăcată acum două zile şi urmăriţi dacă privirea ei se îndreaptă în

partea stângă sus sau nu. Învăţarea acestei tehnici vă ajută să vedeţi dacă

cineva spune adevărul sau nu, dar şi să vă modifice propriile stări afective

nedorite.

Aceste observaţii au şi consecinţe practice în optimizarea comunicării.

De pildă, un terapeut care observă un client mai timid privind în gol, uşor

în sus şi spre stânga, ar trebui să i se adreseze astfel: "Mă întreb oare ce vezi

acolo?"

Dacă clientul îşi sprijină capul cu mâna ca şi cum ar vorbi la telefon,

privind în jos şi spre stânga, întrebarea potrivită ar fi: "Mă întreb oare ce îţi spui în

gând?"

Aceste observaţii clinice facilitează comunicarea şi produc o însemnată

economie de timp şi energie din partea terapeutului.

Ancora

Pentru controlarea propriului comportament, dar şi al altora, există în PNL

un alt concept care v-ar putea ajuta: cel de ancoră.

Ancorele sunt nişte declanşatori (trigger-i), asocieri dintre ceva

prezent şi o experienţă trecută care conduc la reexperimentarea acesteia.

Este un stimul care declanşează o stare, fiind legat de aceasta. Ele pot fi orice

(imagini, sunete, cuvinte, melodii, persoane diferite amintiri, etc.), cu singura

condiţie să declanşeze o stare emoţională. Ancorele apar în două moduri: prin

repetiţie, învăţare condiţionată (aşa cum se întâmpla în cazul câinelui lui Pavlov)

şi printr-o asociere dintre un stimul şi o stare emoţională intensă. În unele cazuri,

când starea este extrem de intensă şi sincronizarea este bună asocierea poate fi

unică (spre exemplu o persoana află de moartea cuiva drag în momentul când

dumneavoastră intraţi pe uşă. Deşi nu există o legătură logică între cele două

fapte este foarte probabil să vă asocieze negativ. Acest proces poate funcţiona şi

12


la modul pozitiv). Procesul de ancorare este util de învăţat pentru că ne permite:

să intrăm în stările emoţionale pe care le dorim şi care ne ajută să fim

performanţi când avem nevoie. Putem reactiva stările şi procesele mentale

asociate cu creativitatea, învăţarea, concentrarea sau oricare alte resurse

importante; să ne controlăm stările emoţionale; să ajutăm sau să influenţăm

persoanele din jur.

Procesul de ancorare poate fi conştient sau nu. Spre exemplu, muzica

influenţează adesea oamenii din cauza a ceea ce s-a întâmplat când au auzit

pentru prima oară acel cântec. Acest proces este esenţa nostalgiei.

Câteodată, ancorele cele mai puternice se formează atunci când stimulul

este în afara sferei conştiente. Acest tip de ancore se numesc acoperite. Puterea

acestora rezidă din faptul că trec de filtrul şi interfaţa conştientă. Acest tip de

ancore se folosesc în procesul manipulării sau influenţei (este deja celebră

asocierea făcută între faptul de a tuşi şi un anumit comportament al judecătorului

în sala de judecată).

Înainte de a preciza paşii procesului de ancorare mai trebuie făcută o

precizare: dat fiind faptul că oamenii nu funcţionează asemenea roboţilor şi de

acea unele gesturi cum ar fi atingerea inimii au o încărcătură simbolică şi

afectivă, când folosim, spre exemplu o ancoră kinestezică este mai bine să

utilizăm pentru stările negative ancore situate la periferia corpului (genunchi,

antebraţ) şi pentru stările pozitive ancore mai aproape de partea centrală a

corpului sau de inimă.

Pentru ca procesul de ancorare să decurgă bine trebuie să ţinem cont şi

de următoarele:

starea afectivă trebuie să fie intensă şi cât mai pură;

stimulii să fie cât mai deosebiţi, unici şi nu unii uzuali;

este importantă sincronizarea. Stimulul trebuie ancorat în

momentul în care starea ce se doreşte a fi ancorată se apropie

de intensitatea maximă, nu mai devreme sau mai târziu;

mediul în care se face procesul de ancorare este şi el important.

Procesul de ancorare a stărilor se realizează în mai multe etape:

13


- identificarea situaţiei în care clientul doreşte să se manifeste mai eficient;

- identificarea stării (resursei) de care are nevoie în acea situaţie;

- verificarea resursei dacă este cea mai potrivită pentru situaţie;

- identificarea unei situaţii din trecut când a dispus de acea resursă. Dacă

nu, îşi poate imagina uşa;

- alegerea ancorelor ce vor fi folosite;

- experimentarea totală a situaţiei în care a dispus de resursă. În

momentul când starea ajunge la vârf este scos din stare şi atenţia îi este

reorientată;

- se reia procesul, iar când starea se apropie de vârf sunt conectate

ancorele. Se păstrează o perioadă starea pozitivă după care este scos din ea;

- testarea ancorelor. Dacă ancorarea nu s-a produs se reia pasul 7.

Pentru a anihila o stare negativă este necesar să o ancorăm, să ancorăm

apoi starea pozitivă iar în final să punem în funcţiune cele două ancore simultan.

După o perioadă de confuzie, starea negativă se schimbă într-o nouă stare.

Distrugerea ancorelor se face astfel:

- identificarea stării problematice şi a unei stări pozitive pe care subiectul

doreşte să o aibă disponibilă;

- experimentarea stării pozitive. Apoi clientul este scos din stare şi

refocalizat către altceva;

- reexperimentarea stării pozitive şi ancorarea ei când se apropie de vârf.

Ieşire din stare;

- testarea ancorei pozitive(calibrare). În caz că nu funcţionează se repetă

paşii anteriori;

- identificarea stării sau experienţei negative şi ancorarea ei printr-o altă

ancoră repetând paşii 1-4. Ieşire din stare;

- subiectul este ghidat spre experimentarea celor două stări, folosind

ancorele. Se repetă procedeul fără scoaterea din stare în trecerea de la o ancoră

la alta;

14


- subiectul este ajutat să conştientizeze schimbările ce apar, după care se

acţionează simultan ambele ancore. Se acordă atenţie manifestărilor corporale şi

fiziologice. Probabil va apare o stare de confuzie. Ancora negativă va fi

îndepărtată prima;

- este testat procedeul prin a cere subiectului să recreeze starea negativă

sau prin acţionarea respectivei ancore. De dorit este ca persoana să intre într-o

nouă stare, diferită sau într-una pozitivă. Dacă reapare starea negativă este

necesară descoperirea unor noi resurse de care are nevoie subiectul şi

ancorarea lor prin suprapunere peste ancora pozitivă. Se reia pasul 6;

- se solicită subiectului să se gândească la o situaţie din viitorul apropiat în

care se aşteaptă să se simtă negativ. Este asistat să parcurgă experienţa în plan

imaginar, notându-se starea prin care trece (calibrare). Dacă ceva nu este în

regulă se reia pasul 6.

Alte tehnici PNL de autoprogramare psihică propuse de Bandler în 1977

sunt:

Tehnici de modificare a imaginilor la nivel mental

Subiectul este ghidat să se gândească la o experienţă trecută plăcută,

apoi, cu ochii închişi să şi-o reamintească. Păstrând imaginea respectivă pe

ecranul mental este pus să-i modifice voluntar strălucirea şi să conştientizeze

cum se modifică în consecinţă starea afectivă. Cu acelaşi scop imaginea se mai

modifică, întunecând-o până devine abia perceptibilă, mărind-o şi micşorând-o

sau modificând intensitatea colorilor apoi reducând-o la o imagine alb-negru. De

asemenea, imaginea poate fi îndepărtată sau apropiată, clară sau vagă, poate fi

modificată în sensul creşterii nuanţelor de roşu şi scăderii celor de albastru sau

făcând-o să devină transparentă etc. În urma acestor exerciţii subiectul va

conştientiza care din aceste modificări ale imaginii sunt cele mai potrivite pentru

el şi mai eficiente în obţinerea unei stări afective optime sau în modificarea

experienţelor blocante, traumatizante ce îl leagă de trecut şi îl împiedică să dea

randament maxim în situaţiile cu care se confruntă în prezent. La cei mai mulţi

15


subiecţi creşterea luminozităţii, duce la modificări ale stării afective în sens

pozitiv, la diminuarea anxietăţii, micşorarea imaginii se asociază cu reducerea

intensităţii trăirilor etc. Este important de văzut însă cum funcţionează fiecare

sistem psihic în parte.

Modificarea stărilor afective datorate unor experienţe trecute.

Gândindu-se la un eveniment neplăcut subiectul este instruit să îl vizualizeze

până se simte cu adevărat nefericit. Apoi, în timp ce continuă să-şi reprezinte

evenimentul, imaginea negativă suprapune mental peste ea o muzică veselă şi

ritmată. Pentru majoritatea oamenilor tragedia se preschimbă în comedie.

Tehnica celor două oglinzi. Subiectul, cu ochii închişi, aflat în stare de

relaxare, îşi imaginează că este aşezat pe un scaun şi are în faţă şi în spate

câte o oglindă. Privind oglinda din spate el vede imaginea sa manifestând

comportamentul nedorit, cum ar fi o deprindere proastă în orice domeniu (sportiv,

tir, comportament emoţional, viaţa personală etc.). I se cere să îşi imagineze că

respectiva imagine devine tot mai estompată, mai lipsită de culoare şi se

îndepărtează tot mai mult. Apoi trebuie să-şi imagineze că priveşte oglinda din

faţă unde apare imaginea dorită (aşa cum vrea să fie). Imaginea trebuie să

devină tot mai strălucitoare, mai colorată, mai mare. I se cere subiectului să se

identifice cu acea imagine. Dacă subiectul zâmbeşte este un semn că s-a obţinut

rezultatul dorit. Imediat ce a păşit mental în oglinda din faţă şi s-a identificat cu

ea i se cere să deschidă ochii şi să-şi reorienteze atenţia.

Tehnica înlocuirii diapozitivelor (R. Bandler). I se cere subiectului să-şi

imagineze un aparat de proiecţie care este prevăzut cu un spaţiu pentru a plasa

două diapozitive (unul în dreapta şi celălalt în stânga). Pentru a privi diapozitivul

din stânga este suficient să împingem partea stângă a aparatului în dreptul

lentilei proiectorului. Trebuie ca terapeutul să se asigure că subiectul a înţeles

cum funcţionează un asemenea aparat. Primul diapozitiv reprezintă o imagine

aleasă de subiect alb-negru, acesta privind-o din afară. A doua imagine este

realizată de altă persoană astfel încât subiectul să se poată vedea pe sine ca

făcând parte din ea. Aceasta este colorată şi deosebit de clară. Prima imagine

reprezintă comportamentul nedorit. Imediat ce subiectul o identifică, i se cere să

16


o schimbe cu imaginea nouă, care cuprinde noul comportament dezirabil.

Trecerea de la o imagine la alta trebuie făcută printr-o comutare foarte rapida (i

se dă comanda „comută!”). După ce a realizat comutarea i se cere să deschidă

ochii. Exerciţiul se repetă de 5-6 ori. Tehnica se aplică în cazul unor ticuri,

deprinderi proaste de orice tip (consum abuziv de alcool, deprinderi sportive

greşite, tir).

Modelarea excelenţei sau a învăţa din experienţa celor mai buni .

Nu putem să vorbim de PNL fără să ne referim şi la procesul de „modelare a

excelenţei”. Acest concept este util şi în psihoterapie pentru că permite

asimilarea mai rapidă a acelor deprinderi de gândire şi de comportament care s-

au demonstrat a fi performante şi integrarea acestora în propriul mod de a fi.

Ideea este simplă: luăm un expert în domeniul ce se doreşte a fi modelat

(copiat), îi analizăm şi îi înţelegem cât mai exact comportamentul, modul de a fi,

a gândi, a simţi, filozofia sa de viaţă, extragem acele elemente ce contribuie la

succesul său, apoi facem şi noi la fel sau îi învăţăm şi pe ceilalţi mai tineri să

facă.

Obiectivul procesului de modeling este de a observa, analiza şi identifica

elementele esenţiale ale gândirii şi acţiunii, necesare pentru ca o persoană să

producă răspunsuri/rezultate dorite ale excelenţei. Presupune o muncă de

analiză a unei performanţe complexe şi de împărţire a acesteia în secvenţe cât

mai mici care să permită învăţarea acestora şi replicarea performanţei. Prin

procesul de modeling se alcătuieşte o schemă pragmatică a comportamentului,

astfel încât să poată fi reproduse, de oricine doreşte, pe secvenţe diferite,

aspecte ale performanţei.

Finalitatea procesului de modelare este alcătuirea unei hărţi instrumentale

care să ne permită aplicarea strategiilor pe care le-am modelat, într-un mod

practic. Procesul de modeling presupune deci, implicit, descoperirea pattern-

urilor şi a caracteristicilor relevante implicate în realizarea de performanţe.

Procesul de modelare se deosebeşte de simpla imitaţie pentru că este un

demers ştiinţific care cere prezenţa unor specialişti deoarece, în faza de analiză

a comportamentului ce urmează a fi modelat este necesar să fie utilizate

17


metode ca interviul, teste psihologice, sociometrice, observaţia pentru a

desprinde acele elemente din limbajul nonverbal, stil de comunicare, etc.,

implicate în performanţă. Trebuie să fie desprinse acele caracteristici esenţiale

şi cu adevărat relevante pentru a modela excelenţă. Iniţial PNL a apărut din

modelarea a trei genii în psihoterapie.

Acest proces este util în orice domeniu. Poate fi utilizat acest mecanism

(în egală măsură în psihoterapie, psihologia sportului etc.) atâta timp cât există

o persoană foarte eficientă şi care doreşte să colaboreze pentru a-i învăţa şi pe

alţii reţeta succesului său.

Presupoziţiile fundamentale ale PNL-ului:

- harta nu este acelaşi lucru cu teritoriul - filtrele. Oamenii se raportează la

lume în primul rând prin simţuri, ca modalitate primordială de a cunoaşte lumea.

Apoi, dincolo de acestea, fiecare din noi aducem în relaţie cu lumea seturile de

construcţii subiective: idei, presupoziţii, amintiri, experienţa anterioară, educaţia

primită (acasă, în şcoală, etc.), cultura proprie şi fiziologia organismului. Toate

acestea sunt tot atâtea filtre care mediază relaţia cu mediul şi oamenii, prin care

înţelegem lumea, ne formăm imaginea proprie şi unică despre realitate. Deci,

practic lumea în care trăim este filtrată prin simţuri, fiziologie şi experienţă

anterioară şi, în mod evident imaginea noastră despre realitate nu se află în

relaţie de identitate cu realitatea însăşi, la fel cum harta nu este teritoriul ce îl

reprezintă. De aici derivă o consecinţă deosebit de interesantă deoarece are

numeroase aplicaţii practice: schimbând filtrele prin care vedem realitatea

schimbăm practic lumea în care trăim.

- în spatele oricărui comportament uman există o intenţie inconştientă

pozitivă iar la un anumit moment aceasta a reprezentat cea mai bună alegere

pentru respectiva persoană. Aceasta este presupoziţia de la care pornea în

abordarea oricărui client Erickson.

- nu există eşecuri, ci doar feedback-uri. Orice rezultat pe care îl obţine un

om în orice domeniu poate fi utilizat pentru autoreglaj, corecţie. Eşecul nu este

decât un cuvânt ce denumeşte rezultatele nedorite, dar care pot fi folosite pentru

18


a evolua. Orice altă modalitate de a privi eşecul este o pierdere inutilă de

energie.

- înţelesul, sensul comunicării este răspunsul primit. Comunicarea este un

proces complex ce se desfăşoară pe planuri şi canale multiple, la care

protagoniştii participă cu totalitatea fiinţei lor. Când cineva decodifică mesajul

primit de la altcineva o face prin filtrele active în acel moment iar răspunsul lui

este determinat de răspunsul intern pe care decodificarea mesajului i l-a prilejuit,

dependent şi el de filtre. De fapt omul nu răspunde mesajului partenerului, ci

imaginii proprii despre acesta, adică ce a înţeles. Răspunsul oferit depinde la

rândul lui de filtrele constituite de capacităţile sale expresive şi nu întotdeauna

coincide cu intenţia ce a avut-o. Din această presupoziţie se poate trage

concluzia că fiecare ar putea să se simtă responsabil de reacţiile ce le provoacă

celorlalţi şi ar putea să-şi îmbunătăţească propriile capacităţi de exprimare.

- dacă cineva din lumea asta poate face un lucru, şi eu îl pot face.

- mintea şi trupul sunt părţi ale aceluiaşi sistem cibernetic. O caracteristică

a unui asemenea sistem este că schimbările survenite într-o parte a lui se

răsfrâng şi asupra celorlalte componente.

- orice problemă poate fi definită în termeni de rezultate dorite. A gândi în

probleme, a analiza mereu ce nu e în regulă este inutil. E mai bine să

conştientizezi ceea ce vrei, să descoperi resursele care le ai pentru a obţine

lucrul sau starea, schimbarea dorită şi să le foloseşti pentru a-ţi atinge scopurile.

- întrebările de tip “cum?” sunt mai utile decât cele de tipul “de ce?”

deoarece oferă posibilitatea de a înţelege structura problemei şi nu oferă

justificări şi motive.

- a lua în considerare posibilităţile mai degrabă decât necesităţile.

- NLP adoptă o atitudine de curiozitate, nu una prin care facem presupuneri.

Filtrele mediatorii realităţii

Nimeni nu percepe realitatea perfect fidel, ci doar prin intermediul unor

filtre. Primele filtre sunt chiar analizatorii implicaţi, prin intermediul cărora

19


informaţia ajunge la creier pentru a fi procesată –vizual, auditiv, kinestezic,

olfactiv şi gustativ-.

Al doilea tip de filtre sunt modalităţile noastre de a gândi (sănătoase sau

disfuncţionale) pe care ni le-am format de-a lungul experienţei de viaţă şi sub

influenţa factorilor educaţionali. De multe ori nici nu mai suntem capabili să

facem distincţia între o observaţie şi o interpretare (observ că nu m-a salutat şi

interpretez că este supărat pe mine, fără a mai căuta şi alte explicaţii –la fel de

probabile- pentru atitudinea sa: nu m-a observat, are o problemă personală, este

supărat din alte motive şi nu are chef de vorbă etc.). Preocupările şi aşteptările

noastre influenţează şi ele cantitativ şi calitativ observaţia. Tuturor ni s-a

întâmplat ca fiind preocupaţi de un anumit subiect să începem să captăm tot felul

de informaţii din mediul înconjurător care vin în întâmpinarea preocupărilor

noastre. O femeie însărcinată va observa brusc foarte multe femei însărcinate pe

stradă şi va lua contact cu tot felul de ştiri, emisiuni tv, zvonuri care sunt în

concordanţă cu starea ei, şi care altfel ar fi trecut total neobservate, neintrând în

sfera ei de interes. Sau aflaţi într-o stare emoţională proastă auzim în jurul nostru

doar acele ştiri negative care vin să ne accentueze la rândul lor dispoziţia. Toate

aceste sunt exemple de filtre care ne mediază în fiecare clipă contactul cu

realitatea.

Filtrele afectează în egală măsură şi în procesul de comunicare dintre doi

oameni. Spre exemplu sunt persoane, care pentru a se securiza au nevoie să

planifice pas cu pas, la modul concret fiecare acţiune sau pas şi altele care

gândesc totul sub forma unor strategii generale de abordare a problemei. Odată

puse să lucreze în echipă două asemenea persoane, se vor confrunta, mai

devreme sau mai târziu cu probleme de comunicare, riscând să intre chiar în

conflict. Poate fi şi cazul unui mentor în relaţie cu persoana mentorată. Un bun

coach va sesiza aceste diferenţe dintre cei doi şi îi va ajuta să-şi rezolve aceste

diferenţe, mediind pentru un timp relaţia dintre ei, ajutându-i să înţeleagă în ce

mod sunt diferiţi, cât sunt de diferite nevoile lor şi cum pot să relaţioneze

adecvat.

20


Evident primul pas este de a-i ajuta să-şi recunoască filtrele şi mai apoi

să-i asiste în a deveni mai flexibili în a le utiliza, atunci când este necesar,

adecvat la context şi la persoana cu care interacţionăm.

Conştientizarea filtrelor nu ne ajută doar în direcţia optimizării procesului

de comunicare ci şi în identificarea şi corectarea modalităţilor disfuncţionale de a

gândi. Sunt sute de filtre despre care se poate discuta. În continuare vom

prezenta doar câteva dintre ele:

asociere vs disociere: atunci când ne amintim o situaţie o putem face ca

şi cum am fi în propriul nostru corp (stare de asociere), sau ca şi când ne-

am afla în afara propriului corp (stare de disociere). Fiecare dintre aceste

două stări ne amplifică sau ne diminuează starea emoţională, ne

direcţionează în observarea sau amplificarea anumitor stimuli. Există

persoane cărora nu le place să fie atinse, pentru că le dă senzaţia că în

acest mod interlocutorul încearcă să exercite un control asupra lor. Spre

exemplu pot rememora o scenă în care, atunci când s-au aflat într-o

dezbatere cu o persoană într-o şedinţă, au fost atinşi de persoana cu care

se aflau într-o dispută. Făcând-o într-o stare de asociere vor experimenta

acea senzaţie kinestezică intens, ca şi cum s-ar afla în acea situaţie şi

starea emoţională s-ar amplifica imediat. Rememorând aceiaşi scenă

dintr-o stare de disociere nu vor mai experimenta probabil senzaţia

concretă, însă se vor focaliza pe observarea unor alţi stimuli. Vor

conştientiza poate cum s-a văzut din exterior gestul iar emoţia se va

diminua, dacă vor realiza că mişcarea nu a fost una aşa de importantă pe

cât au perceput-o ei din stare de asociere. Procesul poate fi folosit

conştient şi atunci când vrem să ne reglăm, să ne gestionăm emoţiile pe

care le trăim;

câştig vs pierdere: atunci când evaluăm o situaţie în vederea luării unei

decizii ne putem centra fie pe ce avem de câştigat, fie pe ce avem de

pierdut. O decizie corectă se face după ce am evaluat realitatea într-un

mod obiectiv, utilizând ambele filtre. Analiza SWOT ne poate ajuta în

acest sens ca şi tehnică;

21


apropiere vs depărtare de scop: atunci când ne gândim la obstacolele

care ne stau în cale pentru a ne realiza obiectivul, la ceea ce nu ne dorim

abordăm o strategie îndepărtată de scop. Atunci când ne imaginăm deja

în situaţia dorită alegem o strategie apropiată de scop, mult mai potrivită

din prisma autoprogramării mentale. Dacă punem în prim plan dificultăţile,

este posibil să ne oprim doar la ele şi să nu ne mai îndeplinim obiectivul;

pozitiv vs negativ: în funcţie de starea emoţională sau de context ne

amintim fapte pozitive sau negative din trecut. Atunci când ne certăm,

tindem să aducem pe tapet toate neînţelegerile trecute – iar un coach sau

terapeut poate să-şi înveţe clientul modalităţi optime de gestionare a

conflictului prin antrenament asertiv, învăţarea unor principii de

comunicare eficiente etc. Anumite persoane sunt considerate optimiste,

iar altele pesimiste, pentru că văd doar partea plină, respectiv goală a

paharului. Clientul poate fi învăţat cum să utilizeze şi alte filtre, chiar dacă,

la început va trece printr-o perioadă neplăcută, din purul motiv că filtrul

nou nu îi este familiar şi trebuie să depăşească nişte pattern-uri de

comportament adânc înrădăcinate, devenite deprinderi de a fi, a gândi, a

se raporta la realitate;

asemănări vs deosebiri: sunt persoane care, privind două imagini văd

mai degrabă asemănările, în vreme ce altele observă în primul rând

diferenţele dintre ele. Ambele abordări au avantajele şi dezavantajele lor.

Persoanele care descoperă nepotrivirea se pot lansa mai repede în

discuţii contradictorii şi sunt mai predispuse în a da replici de tipul „da…

dar…” ;

narcisism vs empatie: atunci când comunicăm tindem să punem în prim

plan propria viziune, propriile nevoi sau să ne raportăm la nevoile

interlocutorului, fiecare filtru având avantajele şi dezavantajele sale;

particular vs general: de multe ori judecăm o situaţie nouă, pornind de la

una sau câteva experienţe proprii particulare. De aici suprageneralizările,

subliniate de Burns ca modalităţi de distorsiune cognitivă (Tu niciodată nu

22


faci nimic bine, Toţi bărbaţii sunt insensibili). De asemenea, alteori,

particularizăm excesiv, judecăm un caz ca şi când ar fi total atipic, unic;

în ansamblu vs în detaliu: atunci când descriem cuiva un film îi putem

vorbi despre atmosfera filmului, putem face aprecieri generale de genul

„avea peisaje frumoase şi transmitea un sentiment de romantism” sau

putem face referire la detalii concrete care ne-au impresionat. De

asemenea atunci când ne raportăm la un obiectiv personal îi putem privi

în ansamblu sau ne putem limita la etape concrete necesare de urmat

pentru atingerea lui. Ambele strategii sunt utile în anumite contexte şi

prezintă dezavantaje în altele. Uneori a fi atent detalii este folositor şi

facilitează găsirea unor soluţii ingenioase, de compromis. Spre exemplu,

într-o familie doi copii ne cer câte o cutie de brânză topită. Dacă avem o

singură cutie şi nu îi întrebăm concret, pentru ce la trebuie nu vom rezolva

problema amiabil. Acordând atenţie detaliilor putem afla că unul din copii

are nevoie de conţinutul cutiei iar celălalt doar de cutie, pentru a o folosi în

cadrul unui proiect, la şcoală. În altă ordine de idei, anumite activităţi cer o

toleranţă mare la ambiguitate şi implicit o flexibilitate şi capacitate de

reacţie la situaţii noi, neprevăzute;

trecut / prezent / viitor: sunt persoane care se raportează mereu la

trecut, cu toate experienţele bune şi rele (chiar şi orientări terapeutice cum

ar fi cele psihodinamice –psihanaliza, analiza junghiană-) alţii trăiesc şi

privesc mereu spre viitor, iar alţii sunt centraţi pe prezent. Nu există un

filtru bun sau rău, însă poate fi adecvat sau nu, eficient sau ineficient să îl

adopt în contexte particulare;

oameni / activităţi / spaţiu / lucruri: amintindu-ne experienţe trecute, la

putem filtra şi astfel ne amintim anumite fapte, detalii şi uităm sau neglijăm

altele. În psihoterapie este necesar să avem o viziune cât mai completă a

unei experienţe relatate iar întrebările pot fi direcţionate în consecinţă;

raţiune / emoţie: o situaţie poate fi gândită, raţionalizată sau trăită,

afectiv. În funcţie de context şi obiectiv psihoterapeutul / coach-ul poate

facilita activarea unui filtru sau a altuia. Atunci când există mari disonanţe

23


între raţiune şi emoţie, limbajul verbal nu mai este în armonie cu cel

nonverbal;

validare internă vs validare externă: unii caută dovada reuşitei lor în

rezultate exterioare palpabile, feedback-uri (validare externă) alţii se

bazează în evaluarea proprie doar de propriile sentimente, voci interioare.

Sunt şi tehnici terapeutice ce au la bază validarea externă (tehnica

interviului din psihoterapia cognitiv-comportamentală) dar tehnici care îşi

propun să sporească încrederea clientului în capacităţile proprii;

totul depinde de mine vs totul depinde de factori exteriori mie: locus

of control – vezi explicaţiile anterioare;

filtrul auditiv, vizual, kinestezic: în funcţie de modalitatea senzorială

dominantă, anumite prezentări au impact asupra noastră;

filtrul încredere vs neîncredere în ceilalţi: acest filtru ne determină

modul de a ne raporta, de a comunica, dar mai ales de a relaţiona cu

ceilalţi. Un bun coach îl ajută pe client să-şi dea seama când are nevoie

de un filtru şi când de altul, fără a atinge extremele – naivitate vs paranoia;

Inexactităţi în exprimare, ambiguitate, comparaţii

Inexactităţile în exprimare

Adesea, când efectuăm o analiză organizaţională, sau discutăm cu un

client observăm că se exprimă adesea prin formule de genul: „ei întotdeauna ne

presează”, „ei nu comunică şi iau decizii de capul lor”, „ei ne terorizează”.

Făcând asta, pe lângă faptul că gândim extrapunitiv (ceilalţi sunt de vină), nu

facilităm în nici un fel găsirea unor soluţii practice de remediere a disfuncţiunilor

reclamate. „Ei” sunt un concept abstract, „ei” nu pot fi traşi la răspundere, cu „ei”

nu se poate comunica. Tot în această categorie întră şi exprimările de tipul „se

fac abuzuri”, „se vrea să ne dea afară cu orice preţ”, „se pun presiuni

extraordinare asupra noastră”, „sunt mână în mână”.

În acest caz coach-ul sau psihoterapeutul va trebui să pună întrebări

clarificatoare, menite a particulariza, a aduce în concret clientul, cu fermitate dar

24


şi cu diplomaţie, pentru a diminua riscul ca aceste întrebări să pară prea

intruzive, uneori chiar insinuante, de tipul: Cine?, La ce vă referiţi mai exact?

Puteţi să-mi daţi un exemplu concret?

Ambiguitatea

„El se comportă urât”, „Ea mă urăşte”, „Vom face anumite schimbări”, „Îi

vom îmbunătăţi capacităţile manageriale”, „Vom aplica metode noi care să

crească productivitatea” sunt tot atâtea exemple de limbaj ambiguu, de exprimări

vagi de intenţii, obiective, care, dacă nu vor fi traduse în acţiuni concrete vor

rămâne doar pe hârtie.

Mai mult decât atât, primele două exemple ne pun în faţa unor interpretări,

care nu aduc un mare plus din prisma comunicării. Ce înţelege fiecare prin

expresia „a se comporta urât”? Cu siguranţă că, dacă vom pune zece persoane

să ne răspundă la întrebare vom găsi tot atâtea răspunsuri diferite, fiecare

raportându-se la propria experienţă. De altfel în spatele acestei afirmaţii poate

sta o explicaţie comportamentală simplă (de tipul - azi el nu m-a salutat) pe care

am interpretat-o într-o modalitate care poate fi apropiată sau foarte depărtată de

realitate. Atunci când ne aflăm în faţa unor exprimări cu un grad mare de

ambiguitate, tindem să proiectăm, să le umplem cu experienţe şi interpretări pur

personale, care uneori nu mai au nimic de-a face cu realitatea care le-a generat.

În terapia cognitiv comportamentală, terapeuţii sunt antrenaţi în a pune

clarificatoare, menite să descopere, să provoace conştientizări, să faciliteze

găsirea unor soluţii de tipul: La ce anume vă referiţi? Cum v-aţi dat seama că vă

urăşte? Ce fel de schimbări? Cum intenţionaţi să creşteţi productivitatea?

Pe de altă parte, Milton Erickson a găsit o modalitate genială de a utiliza

ambiguitatea, folosind-o intenţionat, pentru a fi sigur că afirmaţiile lui se potriveau

pe modul de a gândi al oricărui client îi intra în cabinet şi că replica sa va putea fi

interpretată de fiecare aşa cum doreşte. De exemplu, atunci când facilita transa

se folosea sugestii de tipul „şi s-ar putea să conştientizezi o anume senzaţie”.

Intenţionat, el lăsa libertatea fiecărui client să-şi proiecteze experienţa în spusele

clientului şi să-şi găsească fiecare modalitatea favorită de a intra în transă.

25


Comparaţiile

Aţi ţinut o prelegere magnifică! (Comparativ cu ce?); Organizaţia merge

mai bine! (În comparaţie cu ce? Conform căror indicatori?); Vrem să ajungem cei

mai buni de pe piaţă! (Comparativ cu cine, concret?); Vreau să văd mai puţine

plângeri din partea voastră! (Mai puţine decât cine?).

Deseori ne confruntăm cu exprimări de tipul celor de mai sus, care cer din

partea coach-ului întrebări care incită la stabilirea unor obiective, concrete,

realiste şi quantificabile, care prin ele însele sunt nişte provocări adresate unor

forme distorsionate, nerealiste de a gândi, de a evalua realitatea.

Gestionarea metamesajelor în procesul de coaching sau

psihoterapie

Un metamesaj este ceea ce se comunică, fără a fi verbalizat. Fiecăruia

dintre noi ni s-a întâmplat să comunicăm ceva cuiva şi să rămânem surprinşi că

mesajul nostru a fost receptat greşit, sau într-un mod în care nu ne-am fi

aşteptat. În terapiile de grup, clienţii, care au traversat episoade pe care le-au

apreciat ca fiind „delicate, dificile”, sunt adesea surprinşi de faptul că ceilalţi,

membrii grupului percep total altfel respectivul eveniment. În evaluarea unui

eveniment fiecare activăm anumite filtre, comparăm cu alte episoade din trecut

pentru a-i defini gradul de dificultate. Sau cel puţin o dată am fost surprinşi de

impresia pe care am lăsat-o unei persoane

Practic nu atât intenţia pe care am avut-o i-a influenţat pe interlocutori, ci

modul în care am transpus-o într-un comportament particular.

În privinţa matamesajelor există câteva posibilităţi:

percepţia noastră despre ceea ce comunicăm este diferită faţă de

percepţia celorlalţi faţă de ceea ce am comunicat. Practic doar avem

impresia că am comunicat ceea ce am dorit. Din acest motiv vom fi

surprinşi de feedback-ul pe care îl primim, ne vor surprinde reacţiile

celorlalţi. O primă etapă în direcţia schimbării acestei situaţii neplăcute

26


este conştientizarea modului în care ne comportăm şi a efectelor

comportamentului nostru asupra celorlalţi. Abia după ce am conştientizat

pe deplin ce comunicăm, valorificând feedback-ul primit ne vom pune

problema învăţării unor strategii de comunicare eficiente. Trebuie să

acceptăm că semnificaţia comunicării noastre este de fapt efectul pe care

îl produce şi că putem alege să devenim mai flexibili în loc să ne

alimentăm cu iluzia unei realităţi obiective, care, de fapt, nu există;

percepţia noastră despre ceea ce comunicăm este asemănătoare cu a

interlocutorilor, dar nu ne mulţumeşte. În acest caz este necesar să ne

creştem flexibilitatea, să învăţăm alte modele de a ne comporta şi a

comunica cu cei din jur;

percepţia noastră despre ceea ce comunicăm este aceiaşi cu a

interlocutorilor, şi ne mulţumeşte – situaţia pe care ne-o dorim.

Mediul în care activăm, felul în care ne îmbrăcăm, modul în care ne

purtăm cu cei din jur, strategia de a ne pune în valoare abilităţile, felul cum

ştim să luăm în calcul nevoile colaboratorilor, convingerile noastre sunt tot

atâţi factori care influenţează metamesajele şi care alterează sau din

contră, întăresc sensul a ceea ce dorim să comunicăm.

Pentru a învăţa un client să-şi îmbunătăţească capacitatea de a comunica

va trebui să învăţăm să dăm feedback sau să-i facilităm accesarea de feedback-

uri de la ceilalţi, atunci când lucrăm cu o echipă sau cu un grup. Pentru ca acesta

să fie util, să poată fi valorificat, va trebui să îndeplinească câteva condiţii:

să se refere la un comportament observabil;

să fie specific, concret, nu general;

să fie exprimat cu respect, delicateţe, astfel încât să nu jignească sau să

lezeze demnitatea persoanei;

să nu critice persoana, ci doar un comportament, o exprimare sau o

atitudine de-a persoanei;

să se refere la aspecte care pot fi perfectibile;

cel care dă feedback să vorbească doar din perspectivă proprie.

27


28

NLP curs

Documents

Transcript of NLP curs