Andy-Szekely-Declansatorii-Motivation-Ali-Metaprograme (NLP)

Raport Special Aniversar

Cele mai bune tactici ale experţilor prin care eviţi manipularea şi influenţezi cu integritate

Trei instrumente ale influen�ei subtile pe care dac� nu le cuno�ti e�ti în pericol s� fii manipulat

iar dac� le folose�ti po�i s� îi influen�ezi cu elegan�� chiar �i pe oamenii sceptici

Rafinat, „îmbuteliat” �i …. recomandat…

de Andy Szekely

www.andyszekely.ro - 2 -

Bine te-am g�sit ! În acest raport î�i voi dezv�lui trei modalit��i rar utilizate �i deosebit de subtile de influen�are. Înainte s� încep vreau s� fac o precizare important�: Am avut norocul s� înv�� un lucru esen�ial destul de devreme în carier� de la o femeie pe nume Trudi Newton (unul dintre cei peste 30 de traineri pe care i-am invitat în România când eram organizator de cursuri). M� aflam împreun� cu Trudi în curtea castelului Pele� �i ne preg�team s� plec�m la Bucure�ti când i-am pus o întrebare simpl� �i direct�: „Dac� ai aveai o singur� fraz� la dispozi�ie ca s� oferi unui discipol cel mai bun sfat al t�u, ce i-ai spune ?” R�spunsul a venit prompt:

R�mâi sincer cu tine �i cu nevoile tale ! Mi-a r�sunat de multe ori în urechi acest r�spuns �i î�i sugerez s� îl faci s� r�sune �i în urechile tale. Cred c� în cele 8 cuvinte se g�sesc adev�ruri profunde. Î�i sugerez ca pe m�sur� ce cite�ti acest raport special s� �i le reaminte�ti din când în când…r�mâi atent la nevoile tale... Numai tu po�i s� decizi cât de valoroas� este pentru tine o metod� sau alta. Nimeni nu poate cunoa�te mai bine decât tine situa�ia particular� în care te g�se�ti �i ce nevoi ai în acest moment. Cele 3 metode subtile �i eficiente pe care �i le prezint în continuare nu sunt singurele r�spunsuri la problemele tale. Mai sunt �i altele. Pentru mine �i pentru cei trei mentori de la care le-am înv��at ele au f�cut o mare diferen�� în eficien�a comunic�rii. Probabil c� o vor face �i pentru tine. Cite�te cu aten�ie �i cu grij�, pentru c� sunt numeroase resurse suplimentare on-line �i off-line ”ascunse” în paginile acestui raport.


Dup� ce cite�ti cele 3 metode î�i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe care l-am înv��at de la un mare specialist într-un domeniu distinct din persuasiune (public speaking). Este vorba despre o metod� infailibil� de comunicare cu oamenii sceptici sau neîncrez�tori. Când o vei aplica î�i garantezi c� rezultatele vor fi spectaculoase, chiar dac� te afli la a zecea repetare a tehnicii respective. Iar acum, iat� 6 lucruri pe care le po�i înv��a imediat din acest raport special:

� Cum s� î�i detectezi declan�atorii motiva�ionali ca s� te fere�ti de manipulare �i cum s� îi afli pe ai celorlal�i ca s� îi convingi s� te asculte

� Cum s� manipulezi contextele ca s� te pozi�ionezi în cea mai bun� postur� fa�� de ceilal�i

� Cum s� evi�i pierderile bru�te de aten�ie cauzate de schimb�rile de context

� Care sunt criteriile de convingere ale interlocutorilor, cum s� le detectezi �i cum s� te folose�ti de ele

� Care sunt caracteristicile oamenilor sceptici �i cum le po�i detecta

� Cât de periculos este s� nu cuno�ti aceast� tactic� de influen�are �i cum s� evi�i atacurile subtile din partea escrocilor în afar� de acestea, exist� multe alte aplica�ii specializate în domeniul t�u de interes, pe care doar tu po�i s� le observi pe baza experien�ei practice de zi cu zi. . �i acum, cele 3 tactici ale exper�ilor:


Tactica - expert nr. 1 Înva�� s� manipulezi contextele, verbal �i nonverbal În �tiin�a persuasiunii exist� un principiu fundamental care spune:

Cine stabile�te contextul, controleaz� jocul

Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi aten�ia asupra lucrurilor pe care vrei s� le sco�i în eviden��. Acest mecanism simplu elimin� rezisten�ele �i creeaz� mediul pentru convingerea celuilalt. Contextualizarea este o metod� atât de puternic�, încât poate genera convingerea instantanee a maselor largi de oameni. Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se reg�sesc în vânz�ri :

• �i se prezint� o ofert� foarte avantajoas�, care îns� este valabil� numai dac� « cumperi imediat » .

• Ai posibilitatea s� câ�tigi un mare premiu dac� cumperi 3 buc��i dintr-un produs din care î�i trebuie numai o bucat�..

• Se anun�� o criz� a petrolului (grâului….) �i brusc cresc vânz�rile la benzin�, f�in�, etc…

• Se anun�� c�ldur� mare… �i curg valuri de ape minerale…. Toate situa�iile de mai sus pot fi reale dar pot fi �i create de c�tre un vânz�tor abil. Un « juc�tor pe pia��» câ�tig� astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accep�i f�r� s� gânde�ti. Pentru acest caz, este important s� �tii s� observi contexte. Exist� o serie de tactici de autoap�rare pe care merit� s� le folose�ti. Momentul în care este bine s� utilizezi aceste metode depinde de… “context”.


Mai exact, atunci când �tii din experien�� c� exist� posibilitatea s� fii dus(�) de nas, înarmeaz�-te cu tacticile de autoap�rare. Trei momente tipice care îmi vin în minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto �i când cumperi servicii (asigur�ri, excursii, etc.) Un alt exemplu interesant este politica: Te las s� te gânde�ti la efectele acestei realit��i – a cadrului de referin�� sau a contextului, pentru manipularea maselor în alegeri. Simplul fapt c� un sondaj de opinie spune: O formulare de tipul: “47 la sut� din popula�ie îl prefer� pe candidatul X” sau “53% din popula�ie este împotriva candidatului X”, poate schimba cu totul preferin�a de vot pentru un public nehot�rât. Formularea cu 47% contextualizeaz� favorabil realitatea pentru candidat, în vreme ce formularea cu 53% ofer� un cadru de observa�ie favorabil pentru adversarii candidatului. Deci mare aten�ie la felul în care formatorii de opinie… formeaz� opiniile… dac� nu vrei s� �i se induc� inten�iile de vot, sau orice alte inten�ii… În�elegerea contextului este esen�ial� pentru determinarea motiva�iei.

Contextul este cadrul de referin�� pe care o persoan� îl a�eaz� în jurul unei situa�ii date. Contextul creeaz� semnifica�ia situa�iei respective pentru persoana în cauz�.

Exemple de contexte:

• Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport) • Plecarea în excursie • Cump�rarea unei case

Etc. Oamenii se manifest� diferit în situa�ii diferite. De aceea, când folose�ti întreb�rile de identificare a tiparelor motiva�ionale, este important s� r�mâi în acela�i context.


Ori de câte ori persoana vorbe�te despre: Unde ? Când? Cum ?

Cu cine ? ... persoana identific� un context ! Este de asemenea important s� te asiguri c� interlocutorul î�i r�spunde r�mânând în acela�i context �i c� nu a trecut la un alt context. Exist� dou� „tipuri” de persoane în ceea ce prive�te contextualizarea: 1. Unii oameni au delimit�ri „sub�ir i” sau aproape inexistente între contexte �i atunci este foarte u�or s� „alunec�m” dintr-un context în altul în conversa�ii (sar de la una la alta…). 2. Al�ii, dimpotriv�, au delimit�ri rigide între contexte �i deci în conversa�ii vor trece de la un context la altul numai dup� ce marcheaz� clar (verbal sau nonverbal) finalizarea discu�iei despre contextul anterior. De exemplu, atunci când vorbe�te despre o întâmplare la ski, persoana din a doua categorie va tinde s� vorbeasc� exclusiv despre momentul întâmpl�rii (când ?), despre pârtie (unde?), �i despre ceea ce s-a întâmplat (cum?). O persoan� din prima categorie va face probabil digresiuni (va vorbi despre ce s-a întâmplat alt� dat� la s�niu�) sau î�i va aminti de alt eveniment �i va uita de unde a început discu�ia. Când influen�ezi este necesar ca interlocutorul s� r�mân� în contextul ini�ial. Acest lucru este dificil mai ales pentru o persoan� din prima categorie de mai sus. De aceea, este important s� „invi�i” cu tact interlocutorul s� revin� în contextul ini�ial.


Experiment individual:

Începe prin a observa ce preferin�� ai chiar tu: e�ti înclinat(�) s� delimitezi clar contextele în conversa�ie sau preferi s� „sari de la una la alta” ori s� vorbe�ti despre mai multe lucruri în acela�i timp ?

Apoi, focalizeaz�-�i aten�ia la felul în care interlocutorii „schimb� cursul discu�iei” �i implicit contextul. Prefer� s� delimiteze clar trecerea sau „gliseaz�” de la un context la cel�lalt...? Ce ai putea s� faci pentru a readuce aten�ia persoanei la contextul ini�ial ? �i mai simplu: Urm�re�te talkshow-urile TV în care moderatorii �i interlocutorii schimb� contextele pentru a se manipula reciproc. Noteaz� schimb�rile de context ale unora �i observ� reac�iile celorlal�i. Au c�zut în plas�, sau nu ?


Tactica - expert nr. 2 Manipuleaz� criteriile - butoanele ro�ii care declan�eaz� motiva�ia

Oamenii cump�r� haine, bijuterii, ma�ini sau lucruri inutile pentru un motiv simplu : valorizeaz� acele lucruri mai mult decât banii pe care îi de�in (cel pu�in în momentul cump�r�rii).

Ei cred c� bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare �i prin urmare fac tranzac�ia. Când nu este vorba despre bunuri, poate fi vorba despre idei. Oamenii « cump�r� » ideile tale pentru c� în acel moment le valorizeaz� mai mult decât ideile altora. �i le valorizeaz� pentru c� tu ai descoperit (accidental sau intuitiv) butoanele ro�ii care îi fac pe acei oameni s� spun� « da ». Ce ar fi dac� în loc s� cau�i prin « cea�� » u�a c�tre convingerea celuilalt, ai putea pur �i simplu s� îi ceri cheile ? Ei bine, o astfel de metod� exist� �i este folosit� cu succes de cei mai buni practicieni în vânz�ri �i persuasiune. Cei care nu o folosesc bâjbâie prin întunericul unor discu�ii sterile �i cel mai des sfâr�esc prin a se convinge pe sine în fa�a unui interlocutor. Criteriile sunt „m�suri” ale valorilor importante pentru interlocutor legate de produsul (sau ideea sau serviciul) pe care persoana îl cump�r�.

Cu alte cuvinte, criteriile sunt m�surile subiective cu care judeci un concept, un produs sau un serviciu. Aceste criterii trebuie îndeplinite pentru ca persoana s� ac�ioneze (s� cumpere un produs, s� accepte o idee, etc.). De exemplu, consumul sub 7 litri/ 100km atunci când cumperi o ma�in� poate fi un criteriu.


Pentru a convinge pe cineva, ai putea s� folose�ti mai multe abord�ri… S� vedem cum ai putea proceda….. 1. Ai putea s� porne�ti de la criteriile tale de cump�rare…de exemplu, dac� vinzi o ma�in� iar pentru tine designul e cel mai important criteriu, s� îi explici poten�ialului client cât de frumoas� e ma�ina… în felul acesta, cel mai probabil te convingi pe tine în fa�a clientului 2. Ai putea s� presupui ce gânde�te clientul observând cu aten�ie care sunt lucrurile care par s� îl intereseze… în exemplul de mai sus, dac� respectiva persoan� se urc� la volan, s� presupui c� e interesat� de confort, �i s� îi prezin�i beneficiile în acest fel…. dar presupunerea este vecin� cu eroarea – poate clientul e interesat mai mult de siguran��, �i atunci argumentele tale nu vor fi conving�toare 3. Ai putea s� afli care sunt criteriile generice de cump�rare. Speciali�tii în marketing �i vânz�ri au elaborat o teorie „istea��” denumit� metoda celor 6 fire de p�r. Simplu spus, aceast� metod� sugereaz� c� sunt 6 motiva�ii de baz� pentru care clientul se decide s� cumpere, iar aceste motiva�ii pot fi vizualizate ca 6 fire de p�r. Ele sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii �i simpatia. Metaforic vorbind, metoda spune c� îndat� ce ai identificat firul de p�r cel mai gros dintre cele 6 (motiva�ia cea mai important�) tot ce ai de f�cut este s� „tragi” de el �i numai de el. Ideea este bun� �i merit� aplicat�, dar nu cred c� acoper� toat� gama de clien�i. De exemplu, ce te faci cu un client care este motivat de nevoia de contribu�ie sau de nevoia de frumos (estetic�) ? Chiar dac� teoria celor 6 fire de p�r are bune aplica�ii practice, totu�i, se poate mai mult… 4. Ai putea s� afli criteriile de cump�rare din industria respectiv�. Acum ne apropiem �i mai mult de rezultatul dorit. Fiecare produs are un grup �int� de cump�r�tori, iar acel grup are nevoi �i motiva�ii oarecum asem�n�toare. Dac� întrebi vânz�torii cu experien�� din domeniu ai putea s� afli destul de repede care sunt cele mai importante criterii de cump�rare pe care s� le satisfaci în procesul vânz�rii. Pe cele mai importante… Dar probabil c� nu pe toate…. �i atunci…. 5. Ai putea s� experimentezi vânzarea efectiv�. Aceasta este metoda care implic� cel mai mult efort dar d� gre� cel mai pu�in. Pur �i simplu te arunci în procesul de vânzare �i câ�tigi experien��. Astfel, te convingi singur care sunt criteriile clien�ilor t�i �i vinzi pe criteriile lor, nu pe ale tale… Dar exist� �i o cale mai simpl�…


6. Ai putea s� întrebi direct clientul t�u, în timp real, care sunt criteriile sale. Aceasta este calea regal� ! Practic, ai nevoie s� afli mai întâi criteriile clientului �i apoi s� vinzi. Momentul oportun este în prima parte a conversa�iei. Dup� ce ai trecut de deschiderea discu�iei �i ai creat puntea de leg�tur� necesar� oric�rei comunic�ri, este important s� afli criteriile de cump�rare (convingere). Formula « magic� » pentru aflarea criteriilor este urm�torul set de întreb�ri :

Orice proces de convingere are ca element central identificarea criteriilor. Acestea se pot folosi apoi pentru a face leg�tura dintre nevoia « clientului » �i ceea ce tu dore�ti s� îi « vinzi ». Criteriile sunt singurele elemente de motivare care îl preocup� pe client. De ce ai vrea s� îl convingi folosind alte elemente ? De exemplu : Context : Cump�rarea unei ma�ini : Unde ? La showroom. Când ? Într-o zi lucr�toare obi�nuit�. Cum ? Clientul vine s� se intereseze de o ma�in�. Cu cine ? Tu ca vânz�tor �i poten�ialul cump�r�tor. Dialog: Vânz�tor : Ce este important pentru dv. la ma�ina pe care dori�i s� o cump�ra�i ? Client : P�i... s� consume pu�in �i s� nu necesite repara�ii dese...

��

�


Vânz�tor : S� consume pu�in �i s� nu necesite repara�ii dese..., în�eleg...�i... de ce este pentru dv. important s� consume pu�in ? Client : Pentru c� nu vreau s� îmi încarc bugetul cu cheltuieli prea mari. Vânz�tor : Aha, desigur, este important ca bugetul s� nu fie înc�rcat... ... a� vrea, ca s� m� asigur c� am în�eles bine, s� v� întreb, în esen��, de ce este atât de important pentru dv. s� nu ave�i un buget înc�rcat ? Client : P�i pentru c� vreau s� m� simt în siguran��, mai ales c� fac multe drumuri împreun� cu familia... A�adar, criteriile identificate pân� acum sunt : Consum mic (se poate detalia cât de mic...) Nu necesit� repara�ii dese... (se poate detalia cât de dese...) S� nu îmi încarc bugetul M� simt în siguran�� când c�l�toresc cu familia Explorarea ar putea fi f�cut� la fel (prin întreb�ri) �i pentru cel�lalt criteriu din prima fraz� (s� nu necesite repara�ii dese...) Experiment individual:

În discu�iile cu un interlocutor oarecare, aplic� setul de întreb�ri pentru identificarea criteriilor. Po�i aplica aceste întreb�ri pentru orice context: o excursie, o carte sau un film, schimbarea locului de munc�, etc.

Re�ine criteriile pe care le ofer� interlocutorul �i p�streaz� o stare de curiozitate. Observ� cum decurge discu�ia când faci acest lucru ! Probabil vei constata schimb�ri remarcabile !


Tactica - expert nr. 3 „Sap�” în profunzime pe „direc�ia motiva�iei” Formula celor trei întreb�ri descrise mai sus identific� pe lâng� criterii �i filtrul motiva�ional numit: Direc�ia motiva�iei De fapt, ce este un filtru motiva�ional ?

Fiecare dintre noi are o preferin�� incon�tient� în ceea ce prive�te percep�ia informa�iilor, prelucrarea lor �i motiva�ia personal�. Ea este determinat� de felul în care filtr�m stimulii primi�i din mediu �i de aceea aceste moduri de percepere se mai numesc �i filtre.

De exemplu, motiva�ia de a pleca într-o excursie poate fi determinat� de dorin�a de a sc�pa de stress sau de dorin�a de distrac�ie. Este vorba despre acela�i context, dar doi oameni diferi�i vor avea criterii �i orient�ri (direc�ii) diferite ale motiva�iei. S� detaliem: Când identifici direc�ia motiva�iei po�i r�spunde la câteva întreb�ri importante: Ce va determina pe cineva s� fac� un anumit lucru sau s� se opreasc� din a face un lucru ? �i În ce direc�ie se îndreapt� persoana:

� înspre scop (motivat� s� ob�in� rezultatul dorit) ? � dinspre probleme (motivat� s� evite nepl�cerea) ?


S� revenim la setul de întreb�ri cheie pentru determinarea criteriilor �i s� le folosim din nou:

Pentru a vedea în detaliu procesul, î�i propun un mic experiment: Gânde�te-te la o activitate din via�a ta (un context) care este important� pentru tine (de exemplu job-ul sau un hobby). Pune-�i întrebarea: "De ce este important pentru mine s�...(nume�te contextul ales mai sus)?" F� o list� cu r�spunsurile la aceast� întrebare. Repet� întrebarea de 2-3 ori pân� când sim�i c� nu î�i mai g�se�te rostul. ... F� lista înainte de a citi mai departe ! ... Apoi, cu lista în fa��, f� urm�toarea analiz�: Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer� la ceva ce vrei s� ob�ii sau la ceva ce vrei s� evi�i? De exemplu, ai folosit în list� expresii ca: câ�tig, ob�in, includ, realizez, ajung la, etc. sau ai folosit mai curând expresii de genul: evit, elimin, exclud, risc, s� nu...

Întreb�rile cheie pentru detectarea direc�iei motiva�iei sunt: De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ?

Întreab� de mai multe ori (pân� la trei ori)


Pentru primul caz, analiza î�i arat� c� te motiveaza câ�tigul - s� ob�ii rezultate. Pentru al doilea caz, analiza î�i arat� c� te motiveaz� rezolvarea de probleme. Ace�tia sunt declan�atorii motiva�ionali (butoanele ro�ii care declan�eaz� dorin�a de a ac�iona, în contextul respectiv). A�adar, ne motiv�m s� ac�ion�m fie prin tendin�a de a evita durerea, fie prin tendin�a de a c�uta pl�cerea. Cele dou� tipuri de filtre au urm�toarele caracteristici: M� îndep�rtez de

Are nevoie s� „rezolve” ceva pentru a fi motivat Se îndep�rteaz� de probleme Planific� bine Totu�i, atunci când apar oportunit��i nu sunt motiva�i s� le urmeze �i risc� s� le rateze

M� apropii de

Are nevoie de un scop pentru a se motiva Se îndreapt� c�tre scop Prioritizeaz� bine Totu�i, atunci când apar probleme risc� s� le ignore sau s� „treac� prin” ele

Limbajul nonverbal: Cei motiva�i de apropierea de rezultate au urm�torul limbaj nonverbal: - arat� spre ceva, dau din cap aprobator, gesturi de includere. Cei motiva�i de evitarea pericolelor au urm�torul limbaj nonverbal: - gesturi de excludere, scutur� din cap dezaprobator, bra�ele arat� c� ceva trebuie evitat


Sunt trei pa�i pe care î�i sugerez s� îi parcurgi când folose�ti „direc�ia motiva�iei”.

� În primul rând, dezvolt�-�i un vocabular specific pentru filtrul de apropiere �i cel de îndep�rtare. Nu po�i s� recuno�ti cuvintele specifice unui filtru dac� nu le-ai identificat înainte.

� În al doilea rând, exerseaz� vocabularul respectiv în limbajul t�u. S-ar putea s� dureze câteva zile de repetare pân� când î�i „intr� în sânge”...

� În final, atunci când îl auzi pe interlocutorul t�u folosind limbajul tipic al unui anumit declan�ator, utilizeaz� �i tu cuvinte din aceea�i categorie. În acest fel, vorbe�ti „pe limba lui”. Pentru prima �i a doua etap�, ar fi util s� începi chiar acum s� î�i creezi �i exersezi propriul vocabular: Urm�re�te cu aten�ie exemplele din exerci�iul de mai jos �i apoi creeaz� propriile tale exemple:


Limbaj de evitare Limbaj de apropiere

Cuvinte: evit, elimin, previn, exclud, risc, s� nu... Exemplele tale: . . . . . . . . Fraze: Nu va mai trebui s� scrii scrisori... Evit� penaliz�rile pl�tindu-�i taxele la timp ! Hai s� sc�p�m de problema asta chiar acum ! Nu ai nimic de pierdut ! Exemplele tale: . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cuvinte: câ�tig, ob�in, includ, realizez, ajung Exemplele tale: . . . . . . . . Fraze: Vreau s� devin trainer Putem ob�ine finan�are pentru proiectul asta ! Vei fi promovat(�) mult mai repede dac� cuno�ti tiparele de limbaj persuasiv ! Distreaz�-te muncind ! Exemplele tale: . . . . . . . . . . . . . . . . . .


Experiment individual:

Alege un context specific (ex: o activitate de la serviciu, cump�rarea unei case, alegerea unui furnizor, etc. ). În rela�ie cu acest context gânde�te-te cum po�i formula câteva fraze folosind limbaj de apropiere de rezultat: …ob�in… …realizez… …câ�tig… …includ… …s� î�i permit� s�… …beneficii… …avantaje… …iat� cu ce te alegi tu... Folose�te acela�i context sau un altul �i gânde�te-te cum ai putea s� exprimi ceea ce dore�ti s� spui în limbaj de evitare: ...nu va trebui s�.... …previi.... …evi�i.... ...repari… …scapi de … …nu este perfect… …risc�m s�... …avertizez....


Cocktailul Molotov al influen�ei subtile Am ales titlul de mai sus, nu pentru c� a� avea vreo preferin�� pentru bombe incendiare, ci pentru c� efectul pe care îl po�i ob�ine atunci când folose�ti cele trei tactici combinate poate fi „incendiar”. S� vedem… Ai putea s� convingi un public de sceptici s� î�i accepte ideile… Ai putea s� vinzi cu u�urin�� produse �i idei clien�ilor t�i ; Ai putea s� convingi partenerul de cuplu s� vin� cu tine într-o excursie ; Ai putea s� faci o campanie de marketing în care s� declan�ezi motiva�ia de cump�rare a celor din grupul t�u �int�; Ai putea s� recrutezi oamenii care se potrivesc postului pe care îl oferi; Ai putea s� oferi consultan�� în manier� profesionist�… … �i multe altele…. Toate acestea sunt aplica�ii ale celor trei tactici deja descrise, folosite în combina�ie:

Contextul, Criteriile �i Direc�ia motiva�iei În acest moment, e�ti posesorul cheilor de la u�a motiva�iei interlocutorului t�u. Tot ce ai de f�cut este s� le folose�ti. Iat� în continuare câteva aplica�ii…


Concret, cele trei chei ale influen�ei sunt:

În primul rând, identific� un context în care munca de l�murire are �anse maxime de reu�it�. Propune acest context în discu�ie sau mut� discu�ia c�tre contextul dorit. Nu l�sa interlocutorul s� schimbe contextul.

În al doilea rând, identific� criteriile de convingere ale interlocutorului �i vorbe�te exclusiv despre felul în care produsul, ideea sau propunerea ta poate satisface criteriile respective.

În al treilea rând, când prezin�i ideea sau produsul vorbe�te folosind limbajul de evitare sau de apropiere pe care l-ai identificat ca preferin�� la interlocutorul t�u.

S� le lu�m pe rând: Contextul: Clientul t�u are nevoie de claritate pentru a putea lua o decizie. Îi po�i oferi aceast� claritate r�mânând atent la context �i men�inându-i aten�ia la context. Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c� se mi�c� foarte mult în diverse contexte �i astfel î�i pierd focalizarea aten�iei. Când consta�i acest lucru, propune-i celuilalt s� reveni�i la subiect. De exemplu, dac� vrei s� vinzi o ma�in�, î�i sugerez s� îl întrebi pe clientul t�u cum urmeaz� s� o foloseasc�, pentru a identifica un context favorabil vânz�rii. Apoi, când îi prezin�i ma�ina te vei referi la contextul acela, nu la altul.


Criteriile: Pe client/interlocutor nu îl intereseaz� criteriile tale de convingere, ci numai criteriile sale. Sunt foarte rare cazurile când acestea se suprapun integral. O gre�eal� frecvent� pe care o fac vânz�torii de exemplu, este c� se gr�besc s� spun� cât de ieftin este un produs, sau cât de bun calitativ este, f�r� a se interesa mai întâi ce anume vrea de fapt clientul. Când pui cele trei întreb�ri din tehnica descris� mai sus, de fapt identifici criterii din ce în ce mai importante – motiva�iile esen�iale de cump�rare ale clientului. De exemplu, un client care cump�r� o ma�in� ar putea s� r�spund� astfel la întreb�ri: - Ce este important pentru dv. la ma�ina pe care v-o dori�i ? - S� arate bine ! - Aha......�i de ce este important s� arate bine ? - Pentru c� lucrez în vânz�ri de servicii �i clien�ii sunt sensibili la chestia asta ! - În�eleg, este important pentru dv. s� sensibiliza�i clien�ii ! ... �i a� vrea s� v� întreb, în ultim� instan��, de ce este acest lucru, s� sensibiliza�i clien�ii, atât de important pentru dv. ? - P�i cum de ce ? Pentru c� asta îmi aduce mai mul�i bani ! Acum, observând cu aten�ie r�spunsurile, devine evident c� toate criteriile descrise de client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:

� Arat� bine � Clien�i sensibiliza�i � Mai mul�i bani

(Not�: dac� clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul: Vreau o ma�in� cu care s� nu-mi fie ru�ine când m� duc la clien�i. Vreau s� evit situa�iile penibile când clien�ii m� privesc cu superioritate când cobor din ma�in�. Sper c� ma�ina asta nu o s� cheltuie mai mult decât produce.)


Direc�ia motiva�iei: Pasul urm�tor este prezentarea ma�inii c�tre client (oricare ar fi modelul sau tipul ales), f�când referire la criteriile de cump�rare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat: De exemplu: - Modelul X la care v� uita�i arat� foarte bine, nu-i a�a ? M� întreb cum v-a�i sim�i la volanul acestei ma�ini când v� îndrepta�i c�tre un client... Imagina�i-v� c� to�i clien�ii dv. vor remarca aceast� ma�in�, iar posesorul ei va încheia mai multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v� va aduce mai mul�i bani din afaceri încheiate ? În final, câteva preciz�ri importante: Unii cititori ar putea s� considere c� exemplul de mai sus sun� cam neadecvat. Aceast� reac�ie este posibil� din cauza propriilor lor criterii de cump�rare. Practic, în exemplu am folosit toate cele trei criterii ale clientului �i numai limbaj de apropiere. Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea s� aud� (propriile criterii) exact a�a cum vrea s� le aud� (limbaj de apropiere).

Interesant de remarcat este faptul c� oamenii care au o puternic� înclina�ie spre rezolvarea de probleme în�eleg greu sau deloc modul de gândire al celor focaliza�i pe rezultate �i viceversa.

De aceea, simpla con�tientizare a declan�atorului motiva�ional î�i va permite s� convingi mai u�or pe oricine. De exemplu, s� presupunem c� vrei s� mergi în weekend la mare cu prietenul(a). Dac� tu te motivezi prin rezultatele a�teptate probabil vei spune ceva de genul: "Hai s� mergem la mare s� ne distr�m, s� ne relax�m, s� ne bucur�m de ap� �i soare, etc..." Aceast� propunere ar putea fi foarte apetisant� dac� cel�lalt se motiveaz� la fel ca tine (prin ob�inerea de câ�tiguri �i rezultate).


Dar ce te faci dac� el(ea) se motiveaz� prin evitarea riscurilor? Crezi c� acela�i mod de abordare func�ioneaz� ? De regul� NU ! Dac� p�strezi aceea�i "plac�", nu faci decât s� te autoconvingi, din ce în ce mai mult, c� e o idee grozav� s� merge�i în weekend la mare ! Scopul t�u este îns� s� îl convingi pe cel�lalt ! �i atunci, tot ce ai de f�cut este s� folose�ti LIMBAJUL de evitare care stimuleaz� declan�atorul motiva�ional al partenerului. De exemplu: "Un weekend la mare ne-ar permite s� mai uit�m de griji, s� ne îndep�rt�m de stressul zilnic �i s� evit�m serile plictisitoare în fa�a televizorului..." (...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...) Comparând cele dou� tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c� finalitatea este aceea�i, îns� modul cum se declan�eaz� motiva�ia e foarte diferit ! Sunt rare cazurile când cineva se motiveaz� în egal� m�sur� prin ob�inerea de beneficii �i evitarea de probleme. În astfel de situa�ii, cea mai bun� abordare este s� creezi o a�a numit� pârghie motiva�ional�: "S� mergem la mare s� ne bucur�m de ap� �i soare �i s� mai uit�m de griji !" Observi cele dou� tipuri de limbaj folosite într-o singur� fraz�?


Iat� mesajul decodificat: "S� mergem la mare s� ne bucur�m de ap� �i soare (limbaj orientat spre câ�tig) �i s� mai uit�m de griji (limbaj de evitare)!" Evident, pârghia motiva�ional� este creat� prin includerea în fraz� a celor dou� tipuri de tipare motiva�ionale: de evitare �i de câ�tig. Vorbind astfel ai avantajul c� atingi declan�atorul motiva�ional al interlocutorului chiar dac� nu e�ti sigur care este ! Interesant, nu ? Este ca �i când ai avea la dispozi�ie un buton ro�u pe care s� ape�i ori de câte ori vrei s� convingi pe cineva ! Felul în care "cite�ti" butoanele ro�ii ale cuiva �ine pur �i simplu de abilitatea ta de a asculta. Ascult� cu aten�ie când interlocutorul folose�te limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe rezultat (câ�tig). Când e rândul t�u s� vorbe�ti, folose�te strict tipul de limbaj auzit la el sau pârghia motiva�ional�. Este calea regal� în arta convingerii ! Inspira�ie ! Andy


Iar la final,

O tactic� aproape infailibil� pentru convingerea oamenilor sceptici

Vrei nu vrei, exist� persoane care te privesc cu suspiciune �i neîncredere. Aceasta este realitatea în lumea vânz�rilor �i a convingerii. Dac� prin venele tale curge m�car un pic de sânge de vânz�tor, probabil c� �tii foarte bine la ce m� refer. Cea mai bun� cale de comunicare cu oamenii sceptici este s� le în�elegi foarte bine modul de a gândi, adic�:

Psihologia scepticismului

Scurt �i la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor:

1. Scepticii se gândesc în primul rând la ce ar putea s� mearg� prost (filtru de evitare)

2. Scepticii se gândesc c� ceva nu merge pentru ei chiar dac� merge pentru tot restul lumii

3. Scepticii incurabili au nevoie de dovezi permanente. Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou� lucruri: un antidot la cele trei mecanisme descrise mai sus �i o abordare strategic�. Iat� antidotul:

1. Folose�te limbaj de evitare a riscului 2. Recunoa�te din start c� ceea ce spui func�ioneaz� în 95% din cazuri �i

recunoa�te c� exist� �i excep�ii 3. Demonstreaz� sau citeaz� surse credibile în leg�tur� cu ceea ce prezin�i

În plus, folose�te limbaj de sugestionare în locul limbajului direct. Ce vreau s� spun cu asta ?


Probabil ai remarcat din experien�a ta c� scepticii sunt foarte sensibili �i devin defensivi atunci când cineva le spune în mod direct ce/cum s� fac�. Ei reac�ioneaz� în acest fel mai ales la formul�ri de genul: Trebuie A�a se face A�a e regulamentul Aproape instantaneu, psihologia scepticismului genereaz� un dialog interior de genul: Trebuie > “Chiar trebuie ? Cine zice ? Tu ?”

A�a se face > “Poate la tine! În cazul meu nu func�ioneaz�!”

A�a e regulamentul > „�i ce dac�. Am eu standardele mele dup� care m� ghidez. �tiu eu mai bine cum se face.” Acest tip de reac�ie poate fi foarte u�or evitat folosind limbajul de sugestionare: Începe fraza cu formul�ri de genul: M� întreb,… Sunt curios,… Poate e�ti interesat,… Pe parcurs, folose�te expresii ca: Numai tu po�i decide… Tu �tii cel mai bine… Probabil �tii deja c�… De exemplu: M� întreb în ce m�sur� �i se par utile informa�iile din acest raport special. Probabil c� deja te-ai gândit unde ai putea s� aplici o parte din ideile descrise aici. Sunt curios care dintre aceste informa�ii va face cea MAI MARE DIFEREN�� pentru tine. Numai tu po�i decide cum �i când s� aplici pentru beneficiul t�u maxim tacticile din raportul special care tocmai se încheie. Î�i mul�umesc pentru c� ai citit pân� la cap�t !


Sper c� ceea ce ai citit este suficient de simplu, clar �i aplicabil. În paginile unui raport special nu încape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar putea scrie câteva zeci de pagini de informa�ie practic�). Sunt curios care este p�rerea ta în leg�tur� cu acest raport �i mai ales în privin�a utilit��ii lui pentru tine. A�tept cu interes un mesaj de la tine la [email protected] Astfel eu voi �ti c� tu ai beneficiat de munca mea, iar tu vei avea un motiv în plus s� aplici ceea ce ai aflat. Pân� atunci, Inspira�ie ! Andy Szekely P.S. La www.bootcamp.ro/blog am rezervat pentru tine un set de filme video în care demonstrez cum s� fii mai conving�tor �i cum s� te prezin�i mai credibil folosind eficient limbajul nonverbal în prezent�ri. Aceea�i pagin� mai con�ine un set de articole cu tehnici pe care le po�i aplica imediat ca s� î�i m�re�ti for�a de convingere. Intr� pe www.bootcamp.ro/blog ca s� ob�ii toate detaliile acum.

Andy-Szekely-Declansatorii-Motivation-Ali-Metaprograme (NLP)

Documents

Transcript of Andy-Szekely-Declansatorii-Motivation-Ali-Metaprograme (NLP)