NEGOCIERE

7/21/2019 NEGOCIERE

1/24

N LIZ STILULUI DE NEGOCIERE

METODE DE FORM RE PROFESION L

GNDETE

ACIONEAZ FI

7/21/2019 NEGOCIERE

2/24



1 CU CINE NEGOCIEZ?

Cine sunt prile aflate n negociere? Care sunt nevoile lor? Care este stilul lor / care este personalitatea lor? Ce diferene exist ntre pri?

Ce vor ei?

2 CARE ESTE PROBLEMA DE BAZ? Ambele pri neleg n mod clar care este problema?

Ce avem n comun? Ce vreau ei? Care sunt nevoile mele? Ce sunt dispus s cedez?

7/21/2019 NEGOCIERE

3/24



3 CARE ESTE CONTEXTUL NEGOCIERII?

Ce spaiu este: public sau privat?Ce presiune este de a decide?n spaiul cui suntem noi?Ne putem baza pe ncredere?

Ce costuri sunt implicate?4 CARE ESTE PROCESUL DE NEGOCIERE?

Cine a solicitat ntlnirea?Cine va ncepe procesul de negociere?

Cine va stabili regulile?Am nevoie de o nelegere complet?Cum sunt luate deciziile?

7/21/2019 NEGOCIERE

4/24



5 CE INFORMAII AM NEVOIE PENTRU NEGOCIERE?

Cum mi obin datele? !nformaiile sunt acceptabile? Am nevoie de mai mult timp pentru a obine informaii?

6 CARE ESTE STRATEGIA MEA DE NEGOCIERE?

mi cunosc alternativele? neleg problema? "tiu care sunt interesele mele? Am o mar# de negociere$ o limit? Care sunt scopurile mele n privina relaiei cu adversarul? Ce %A& aduc n negociere 'putere, autoritate, cunoatere(? Am o soluie bun? Am informaii despre partea cealalt?

7/21/2019 NEGOCIERE

5/24



7 LA CE NELEGERE VOI A!UNGE?

nelegere scris? nelegere oral?

)ormal sau informal?

*bin feed+bac, de la ceilali?

" CUM VA FI IMPLEMENTAT NELEGEREA? Cine este responsabil?

-unt necesare ntlniri suplimentare?

-oluia la care s+a a#uns trebuie monitorizat de o terparte?

.ste necesar s renegociem?

7/21/2019 NEGOCIERE

6/24



O persoan poate s creascnumai att e mu!t ct "i permite

ori#ontu!$....

7/21/2019 NEGOCIERE

7/24



STILUL DE NEGOCIERE reprezint modul cum reacioneaz 0i se

raporteaz o persoan la situaia de negociere1&ennet2 32omas 0i 4alp2 &ilmann au identificat 5 #$%&'(% )* +*,-.%*(*:

DOMIN RE

OMIN RE

CED RE

ED RE

EVIT RE

VIT RE

COOPER REOOPER RE

COMPROMISUL

OMPROMISUL

7/21/2019 NEGOCIERE

8/24



IN TIMPUL NEGOCIERII/

5 A#.'&$0 3rebuie sa stii scopurile celeilalte parti1 6n negociator bun trebuiesa aiba o idee clara despre asta1

5 E%$0 #0 #'% NU .%0( #% .0+) +' *#$% )* 0.-() !n loc sa spui 7nu8$ofera o alternativa1 %si2ologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural$

daca folosesti 7nu8 de prea multe ori in negociere rezulta in esec1 9ar fiisigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau$ c2iar daca nu spui 7nu8direct

5 N' &'.(0 +%.%-)0$0 #' (*#%'+* Nici un lucru nu se poate negocia in ;de secunde1 Nu te grabi1 9aca trebuie sa iei o decizie pe loc$ cere opauza de

7/21/2019 NEGOCIERE

9/24



5 N' &'0 '+ NU .0 * '+ (0#'+# 9e cate ori obtii un =nu= simplu$ cere motive1

5 N' $* &0#0 %+$%8%)0$ 9aca incep sa te ameninte$ declara 2otararea de aobtine o intelegere benefica pentru ambele parti1 -i afla de ce cealalta

parte nu a aofts satosfacuta cu oferta ta1 Asculta atent$ ofera o alternativa

si explica motivele alternativei1 9aca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la

tine$ de ce si+ar peirde timpul pentru a negocia? 9aca cealalta partenegociaza$ inseamna ca nici tu nu esti intr+o pozitie negativa1

5 N' %*()* 9%('& Nu uita pe ce negociezi1 Adu mereu discutia inapoi la

subiectul discutiei1 9iscuta mi#loacele$ niciodata scopurile1 %utini vor

renunta la scop$ dar un scop poate fi atins in multe feluri1

5 R**$0 4epeta ce ti+au zis$ sa fie clar ca ai inteles ce trebuie1

7/21/2019 NEGOCIERE

10/24



>STILUL DOMIN RE

-tilul se caracterizeaz prin comportamente de dominare$ autoritate 0iagresivitate1

-tilul se bazeaz pe autoritarism$ pe atac 0i pe rzbunare1

Negocierea se poate finaliza doar atunci cnd c0tig o singur persoan

dominantul1 -e folose0te de orice mi#loc pentru a c0tiga1 .xist ns riscul s fie atacat de nvins8 0i astfel se escaladeaz

conflictul1

-. 4.C*@AN9 atunci cnd: avem de+a face cu adversari agresivi 0i nendurtoriB

se impune$ de urgen$ o aciune rapid 0i decisivB partea advers se folose0te fr scrupule de orice ncercare de

cooperareB 0tim c avem dreptate 0i putem proba acest lucruB cnd nu exist nici o alt posibilitate de a a#unge la consens1

7/21/2019 NEGOCIERE

11/24



>STILUL CED RE

Acest stil presupune supunere$ capitulare1

-tilul se bazeaz pe tendina de a rmne pasiv$ de a se supune$ fr aine seama de propriile nevoi 0i dorine1

Adversarii sunt percepui$ n acest caz$ ca fiind mai tari$ mai puternici1

-. 4.C*@AN9 atunci cnd: propria poziie este ameninat 0i tot ce se poate obine nseamn

doar o diminuare a pierderilorB merit s faci concesii pentru a proba generozitateaB

stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai importantdect miza punctual aflat n #oc1 afacerea este mai important pentru partener$ iar gestul generos va fi

rspltit n viitor1

7/21/2019 NEGOCIERE

12/24



>STILUL EVIT RE

Acest stil nu se implic$ nu lupt pentru a se impune$ fuge 0i prse0tearena de confruntare1

-e a#unge c2iar la ruperea prematur a relaiei$ astfel evitnd oriceconflict1

Abandoneaz negocierea nainte de a obine ceva1

-. 4.C*@AN9 atunci cnd: tensiunea dintre pri este prea mare 0i este nevoie de un time+outB

nu exist nici o 0ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuieB este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii 0i pentru a

reconsidera poziiile de negociereB miza este lipsit de importan1

7/21/2019 NEGOCIERE

13/24



>STILUL COOPER RE

Acest stil se anga#eaz profund n confruntarea cu partenerul 0i preia saucedeaz$ succesiv$ iniiativa 0i dominana1

Acest stil are n vedere att atingerea obiectivelor proprii$ ct 0i pe aceleaale partenerului1

Acest stil urmre0te rezolvarea problemelor$ ct 0i meninerea relaiilorinterpersonale 0i de afaceri ntre pri$ conducnd ambele prinegociatoare ctre o soluie de tip win - win1

-. 4.C*@AN9 atunci cnd: miza este prea important pentru a se recurge la compromisB

situaia este att de complex sau att de delicat$ nct necesit attmeninerea relaiilor$ ct 0i gsirea celor mai bune soluii pentruatingerea obiectivelorB

obiectivul este unul comun$ care se refer la integrarea unor punctede vedere diferite1

7/21/2019 NEGOCIERE

14/24



>STILUL COMPROMIS

Acest stil nu se anga#eaz prea profund n confruntarea cu partenerul$dar a#unge la o nelegere rezonabil cu acesta1

-oluia preferat este una care aduce un c0tig redus sau o pierderelimitat 'mini-win / mini-lose(1

Acordul la care se a#unge$ apare$ de regul$ ca fiind un compromis realist0i rezonabil1

-. 4.C*@AN9 atunci cnd: miza 0i obiectivele sunt importante$ dar nici una dintre pri nu+0i

poate permite s pun n pericol relaia dintre eleB

partenerii se afl n criz de timp sau n situaii de urgen n careeste nevoie s a#ung la soluii rapideB oponenii sunt cu puteri egale 0i la fel de 2otri s+0i ating propriile

obiectiveB este singura alternativ de rezolvare a conflictului1

7/21/2019 NEGOCIERE

15/24



EV LU RE STILULUI PERSON L DE NEGOCIERE

C2estionarul de mai #os conine de enunuri relevante pentrucomportamentul oamenilor aflai n situaii de conflict1

.nunurile privesc combinaii n diverse doze ntre atitudinile dedominan 0i supunere$ adoptate spontan n timpul negocierilor1

Alege un cadru de referin unic 'de pild$ un conflict n familie/prieteni$un conflict la locul de muncsau un conflict n procedura de achizitii

publice( 0i evalueaz fiecare enun prin prisma propriului comportamentn respectivul cadru de referin$ pstrat mereu n minte1

Consider enunurile ca fiind independente unele de altele 0i nu tempiedica de aparentele contradicii ntre tipurile de rspuns pe care leatribui unor enunuri asemntoare1

7/21/2019 NEGOCIERE

16/24



%entru fiecare enun$ vei alege din tabelul de mai #os acel tip de rspunscare se potrive0te cel mai bine cu propria atitudine sau propriulcomportament n cadrul de referin considerat 'celelalte csue rmngoal(1 -cala de evaluare a rspunsurilor se desf0oar pe D trepte$ de la< la D$ dup cum urmeaz:

7/21/2019 NEGOCIERE

17/24



7/21/2019 NEGOCIERE

18/24



EV LU RE STILULUI PERSON L DE NEGOCIERE

Atunci cnd intru n conflict cu o persoan: :1; :2; :3; :4; :5; :6; :7;

7/21/2019 NEGOCIERE

19/24



O persoan poate s creascnumai att e mu!t ct "i permite

ori#ontu!$....

7/21/2019 NEGOCIERE

20/24




H1 Cer mai mult dect mi+ar trebui$ s+o dau gata1I1 )olosesc puterea pentru a o mpiedica s+0i

ating scopul1 9ac pot$ de ce s n+o fac?

7/21/2019 NEGOCIERE

21/24




7/21/2019 NEGOCIERE

22/24




EE1 4enun la unele puncte din discuie nsc2imbul altora1 * dau la pace pentru ac0tiga timp1

E1 *bin cea mai bun nelegere$ indiferent pece ci1 -copul scuz mi#loacele1

EF1 Amn discutarea subiectului conflictual1E1 Caut calea de mi#loc1

EG1 .vit s atac1 - aduc ofense1

ED1 -pun ce am de spus1 @erg pe sinceritate

total1EH1 mi sacrific interesele pentru pstrarea unei

bune relaii1 Las mai mult de la mine1

:1; N%.%-)0$

7/21/2019 NEGOCIERE

23/24




EI1 )ac o delimitare clar ntre poziiile noastre1;1 4enun la unele pretenii$ dac face la fel cu

altele1

7/21/2019 NEGOCIERE

24/24


Cooperare

Compromi

s

Dominare Cedare Eviare

Nr. P Nr. P Nr. P Nr. P Nr. P

1 11 4 6 2

5 15 " 7 3

1> 22 2> 12

13 25 17 21 14

1" 2 1 26 1627 3> 23 2" 24

32 33 34 35 31

T-$0&/ T-$0&/ T-$0&/ T-$0&/ T-$0&/

G(%&0 )* *0&'0(* 0 0$%$')%+%% @% .-8-($08*+$'&'% *(#-+0&

NEGOCIERE

Documents

Transcript of NEGOCIERE