NEGOCIATORUL

1. Personalitatea negociatorului

Adevarul este ca a negocia bine tine mai curand de arta, de talent si vocatie, decat de stiinta. Negocierea cere intuitie, spontaneitate, empatie, rabdare, putere, perspicacitate, farmec personal si alte insusiri primite sau nu ca zestre nativa. Arta de a negocia tine in mod profund de structura de personalitate, de temperamentul si caracterul fiecarei persoane. Negociatorul rasat se naste cu abilitatea de a comunica empatic si persuasiv, de a se putea identifica afectiv cu emotiile si sentimentele interlocutorului.

Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, intr-un mod subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a intelegerii psihologice spontane a celuilalt[1]. Aceasta inseamna incomparabil mai mult decat a cunoaste din carti psihologia umana sau a-ti. insusi scolareste fel de fel de trucuri, tehnici, tactici si strategii de negociere.

Pe de alta parte insa, la fel de adevarat este si faptul ca cineva nascut inzestrat nu devine un bun negociator cu una, cu doua, fara a parcurge un lung proces de slefuire, invatare, formare si experimentare, fara a-si insusi secretele retoricii, ale logicii, ale argumentarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale. Zestrea nativa nu face multi bani fara stiinta de a negocia. Peste vocatia innascuta intervin amprenta mediului, educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal, incercarea si eroarea etc, care se depun in straturi succesive, slefuind personalitatea nativa. Daca sunt puternice si de durata, influentele externe pot modifica semnificativ zestrea nativa. Pot forma o noua personalitate, un nou caracter. Viata boema sau viata cazona de lunga durata, de pilda, pot modifica definitiv si iremediabil datul nativ al unei persoane.

Intre trasaturile de personalitate care diferentiaza oamenii unii de altii, trei sunt cu adevarat importante pentru configurarea atitudinilor si comportamentelor care diferentiaza stilurile de comunicare. Acestea sunt dominanta, sociabilitatea si versatilitatea.

Dominanta

Tendinta unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentala, afisand ostentativ preocupare, ingrijorare si responsabilitate, cu intentia secreta de a acapara si controla timpul si spatiul comunicarii este o forma de dominare. Putem pune in discutie doua categorii de dominanta: slaba si puternica.

Dominanta slaba este aceea manifestata de persoanele mereu gata sa asculte si sa serveasca pe ceilalti, nerabdatoare sa le iasa in intampinare, sa se supuna. Nu tin atat sa se afirme, sa se impuna, pe cat sunt dispuse sa se lase orientate, controlate, chiar stapanite. Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de Papa-lapte. Stilul lor de negociere este concesiv, orientat catre cedare. Ele nu sunt potrivite pentru negocieri in care se aplica strategii de dominare, compromis sau cooperare.

Dominanta puternica este aceea manifestata de persoanele gata oricand sa impuna, sa orienteze si dea sfaturi, chiar si atunci cand nimeni nu le-o cere. Ridica pretentii mari si sunt mereu dornice de afirmare, mereu gata sa domine, sa controleze, sa stapaneasca, sa invadeze spatiul si timpul.comunicarii. Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de Buldozer. Stilul lor de negociere este autoritar, orientat catre dominare. Nu sunt potrivite pentru negocieri amiabile, in care se aplica strategii de cedare, compromis sau cooperare.

Este usor de inteles ca majoritatea negociatorilor manifesta o dominanta moderata, situata undeva, pe un nivel intermediar, intre cea slaba si cea puternica. In plus, dominanta este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partenerul de comunicare. E mai usor sa afisam dominanta puternica in fata celor cu dominanta slaba, dar nu neaparat si invers. In ceea ce priveste dominanta specifica fiecaruia dintre noi, este dificil sa ne autoapreciem. Nu intotdeauna ne putem vedea pe noi insine, in mod obiectiv.

Sociabilitatea

Sociabilitatea reprezinta aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti. In stilul de comunicare, aceasta se manifesta prin tendinta unor persoane de a cauta sistematic sa stabileasca relatii cu ceilalti si de a se bucura efectiv de acestea. Sociabilitatea este o trasatura de personalitate bipolara si, la randul ei, poate fi ridicata sau redusa.

Sociabilitatea ridicata este caracteristica persoanelor extravertite. Ele au tendinta de a-si exterioriza sentimentele, de a provoca insistent schimburi afective si intelectuale cu ceilalti. Sunt prietenoase, deschise. Exprima emotiile, sentimentele si opiniile intr-o maniera directa si frusta.

Sociabilitatea redusa este caracteristica persoanelor introvertite. Ele au tendinta de a se retrage in sine, de a se dezinteresa de anturaj, de mediul ambiant si de a cauta satisfactii in lumea interioara. Au putini prieteni. Sunt singuratice, taciturne si destul de stangace in societate.

Aptitudinea de a negocia este puternic influentata de gradul de sociabilitate a persoanei. Majoritatea negociatorilor manifesta o sociabiltate moderata, situata undeva, pe un nivel intermediar, intre cea ridicata si cea redusa. Sociabilitatea este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partener. E mai usor sa fii deschis si sincer cu un partener deschis si sincer.

Negocierea este definit n dicionarul romnesc ca o discuie ntre doua sau mai multe persoanecare ncearc prin acest proces de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este ocomunicare interpersonala sau intregrup care are loc pentru ca o decizie afectea i alte pri sau pentruc este nevoie de rezolvarea unei dispute.Negocierea presupune implicarea a 2 sau mai multe pri n discutarea unui contract sau avantaj. nvederea unei negocieri ct mai eficiente, prile trebuie s comunice ct mai bine. Printre aspectele cetrebuie urmrite pentru o comunicare eficient:Fiecare din pri trebuie s tie de ce s-a ntlnit i s aib pregtite temele discuiei.Pentru eficientizare se va folosi un limbaj deschis i direct.Negocierea este o actiune n care se confrun cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegerereciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de vnzare-cumprare1."Dex-ul online numete negociatoru drept persoana care negociaz n numele su sau al altora.Personalitatea e un termen larg rspndit al crui sens este cunoscut limbajului comun.Majoritatea folosesc cuvntul pentru a se referi la un ansamblu de caracteristici care definesc modul ncare o persoan vede i acioneaz n lume.n psihologie, el ar putea fi definit ca trsturile emoionale, cognitive i comportamentale unicefiecrui individ, nvate i dezvoltate prin experien i relativ consistente de-a lungul timpului.Personalitatea negociatorului se cldete n timp prin lefuirea aptitudinilor pozitive printr-unprocess complex, continu care necesit persveren i educaie a voinei.Personalitatea negociatorului este format din interaciunile diferitelor aptitude i trasturipsihofiziologice ereditare nnobilate sau mediul social n procesul educativ. Orice individ are o anumitpersonalitate. Spre a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua natur, cldit pe fundalulprimei personaliti.Negociatorii sunt specialiti foarte bine instruii prosesional care au reuit s i defectele deatitudine, temperament, caracter, defecte de vorbire, i i-au insit un vocabular bogat n diferite limbi.Pe lnga faptu c i-au nsuit o limba, cei mai buni negociatori se documenteaz i cu privire latradiiile i obiceiurilor culturale ale diferitelor naionaliti.El trebuie s fie n stare s redacteze texten cel puin o limb de circulaie internaional. Negociatorul trebuie s fie un om cult, s dispun de unbagaj larg de cunotine generale pe care pare trebuie sa le poat folosi cnd este nevoie dar s nu leeteleze cu ostentativitate.Trebuie s tie ce este esenial i ce este secundar uneori un singur cuvantcheie poate sa semnifice mai mult de fraze ntregi.Aptitudinile negociatoruluiAptitudinea este un complex de nsuiri psihice i fizice strict individuale, relativ stabile ale persoanei,care condiioneaz realizarea cu randament a unei anumite activiti. Aptitudinile se pot clasifica n maimulte categorii:1. Aptitudini simple, care le includ pe cele senzoriale (miros, gust, tactil, vz, auz) cu o precizie pestemedie.2. Aptitudinile complexe care se caracterizeaz prin funtiile intelectuale (memorie, inteligen,imaginaie, rapiditatea gndirii)3. Aptitudini simple se caractizeaz prin sim artistic, aptitudini muzicale, sportive etc.Un negociator are nevoie de urmatoarele aptitudini: imaginaie bogat, putere de observaie,flexibitatea gandirii, un grad sporit de atenie, rabdare, o memorie peste medie.Flexibilitatea l ajut s i recalculeze aciunile i strategia n funcie de situaiile neteptate care pot sapar, i adaptarea la schimbarile de comportament ale partenerului.Creativitatea l ajut n gasirea unor perspective noi i propunerea unor soluii noi, neateptate care demulte ori l pot scoate din blocaje n negociere.Prezena de spirit care se concretizeaz prin promptitudinea la intrebri si rspunsuri, simuloprtunitilor, i rapiditatea n a depista avantajele si dezavantajele partenerului l ajuta n gasirea uneisoluii ct mai favorabile.Caracterul negociatoruluiTrsturile fundamentale ale caracterului le formeaz cinstea, mandria, corectitudinea,fermitate, demintate, precauie, ncredere i nelegere.Organizarea caracterului caracterului se face prin nfrngerea unor instincte i triumful altora nfuncie de influena educaiei. Perseverena este latura cea mai decisiv a trsturilor de caracter caretrebuie cultivat la maxim pentru formarea negociatorului. Temperamentul este o trstur ereditara dar poate fi cultivat cu destul voin si experin. Caracterul influeneaz emotivitatea, nervozitatea,flexibilitatea, tenacitatea i timpul de reacie.Temperamentul cel mai indicat negociatorului este definit prin urmtoarele caliti: calm,rabdare, control, stpnire de sine, participare activa. Cele mai nepotrivite sunt: nervozitate, pripeal,suprare, mnie, nerbdare, agitaie, apatie, vulgaritate.

A convinge partenerul de justeea punctului tu de vedere cere ca negociatorul nsui s fie maintai convins de aceasta. n acest sens trebuie pus n aplicare dictonul latin care spune:Si vis me fiere Dac vrei s plng (la ce-mi spui)Dolendum est- Trebuie s simiPrimum ipsi tibi- Tu nsui mai ntai durereaNegociatorul adevrat este totdeauna un patriot care-i iubete ara. Negociatorul trebuie s fieprofund angajat fa de opiunile pe care le prezint, le ilustreaz i le apr.3