5/10/2018 NEG AF XII A - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/neg-af-xii-a 1/3

Unitatea de învăţământ:Grup Scolar Ovid Caledoniu Tecuci 

Avizat,

Profilul: Servicii DirectorCalificarea profesională: Tehnician în activităţi economiceModulul III Negocierea afacerilorNr de ore/an: 62 ore/an

Nr. ore /săptămână: din care: T: 31, LT: 31., IP: 0Clasa: a XII-a AProfesor: Condrache Dorina Avizat,

Şef catedră

PLANIFICARE CALENDARISTICĂAN ŞCOLAR: 2011-2012

Nr.crt.

Unitatea decompetenţă

Competenţespecifice Conţinuturi

Nr. ore SăptămânaObs.

T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3)(4) (5) (6) (7) (8)

(9

 )(10)

1. UC 23  Negociere înafaceri

C1 Aplicătehnici decomunicare înnegociere

Notiuni generale

Tehnici de comunicare în negociere• Alegerea tipului de comunicare verbală adecvat în

negociere: forme de comunicare orală, reguli,stiluri de comunicare

• Utilizarea comunicării scrise în negociere:redactarea invitaţiilor, redactarea raportului,corespondenţa de ofertare

• Aplicarea elementelor de comunicare nonverbalăîn negociere: comunicarea prin ţinută, poziţie şi

1

5/10/2018 NEG AF XII A - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/neg-af-xii-a 2/3

Nr.crt.

Unitatea decompetenţă Competenţe Conţinuturi

Nr. ore SăptămânaObs.

T LT IP T LT IP(0) (1) (2) (3)

(4) (5) (6) (7) (8)(9

 )(10)

mişcare, caracteristicile fizice, comportamentul

 profesional, ticurile verbale sau gesturile, ţinutavestimentară, modul de folosire a timpuluiEvaluare scrisa

2. UC 23  Negociere înafaceri

C2 Pregăteştenegocierile

Pregătirea negocierilor• Consultarea logisticii negocierilor: componenţa

echipei şi conducătorul, locul şi data negocierii,momentul începeri negocierii, rezolvareaformalităţilor de deplasare, stabilirea de comunacord cu partenerul a programului social

•

Analizarea locului de desfăşurare a negocierilor:sediul uneia dintre părţi sau teren neutru încăpereade desfăşurare a negocierii, sala de desfăşurare,mobila, săli anexe, bufetul

• Stabilirea ordinii de zi a negocierii: stabilită prinmandatul de negociere sau prin consultare cu parte parteneră

• Întocmirea documentelor şi dosarelor denegociere:  planul de negociere (scopul negocierii,obiectivele maxime şi minime, modul şi poziţiilede tratare, variantele de oferte de negociere,

variantele de formulări, argumente şicontraargumente, posibilităţi de compromis),dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul privindconjunctura pieţei, dosarul concurenţei, dosarul  partenerului de negociere, dosarul economico – financiar 

Recapitulare, evaluare

2

5/10/2018 NEG AF XII A - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/neg-af-xii-a 3/3

Nr.crt.

Unitatea decompetenţă Competenţe Conţinuturi

Nr. ore SăptămânaObs.

T LT IP T LT IP(0) (1) (2) (3)

(4) (5) (6) (7) (8)(9

 )(10)

3. UC 23  Negociere înafaceri

C3 Utilizeazăstrategii ,tehnici şi tacticide negociere

Strategii, tehnici şi tactici de negociere• Analizarea factorilor care stau la baza alegerii

strategiei: conjunctură (internă sau internaţională);resursele financiare, umane şi materiale; posibileacţiuni ale partenerului

• Identificarea tipul de strategie de negociereadecvat: directe, indirecte, conflictuale,cooperative

• Alegerea tacticilor şi tehnicilor adecvate: înfuncţie de: împrejurările specifice în care are loc

negocierea, scopul urmărit şi mijloacele de care sedispune, acţiunile partenerului, tehnicile folosite

 Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuţii,hotărâri, pledoarii, schimburi de informaţii,concesii, obiecţii, schimburi de mesaje,argumentaţia, persuasiunea, acordul., stabilirearezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor Evaluare, aplicatii

4. Sistematizarea

cunoştinţelor acumulate

Recapitulare, aplicatii 1 1

3