Universitatea ------------------------------------------

Cuprins:

I. Esenta marketugului

-Etape in evoloţia apariţiei marketingului

-Cauzele apariţiei marketingului

-Funcţiile marketingului

II. Studiu de marketing cu referire la saitul www. mercedes -benz.ro

-Prezentarea sit-ului

-Etapele planificării strategice

III. Concluzii

2

I.Esenţa marketingului Termenul de “marketing” provine de la participiul prezent (cuprinzând ideea de acţiune continuă) al verbului “to market”, a vinde, a cumpăra, a desfăsura tranzacţii de piaţă.

Cea mai frecventa definiţie a marketingului este cea dată de prof. Ph. Kotler, potrivit careia: acest concept este o activitate umană orientată ăn direcţia satisfacerii nevoilor şi dorintelor consumatorilor prin intermediul procesului schimbului. Altfel spus, marketingul se referă la activitatea umană care are loc în legatură cu pieţele.

Definiţiile marketingului pot fi împartite în două mari categorii: -definiţii clasice, ce se axsează ăn rincipal pe activitatea comercială şi pe miscarea fizică a bunurilor si serviciilor, ignorând multe categorii puternic influienţate de activitaţile de marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agenţii guvernamentale).-definiţii moderne, acestea extind aria de influenţă a marketingului şi asupra diverselor organizaţii nonprofit, persoanelor şi liderilor, raportează activitatea înteprinderii la mediu şi se referă şi la aspecte de natură socială.

Etape în evoluţia aparţiei marketingului Din momentul apariţiei sale (inceputul sec.xx, in SUA) în evoluţia sa s-au crieonat 2 etape principale.

1.“Marketingul tradiţional” (vechiul concept de mk.) este cel aferent primei jumatăţi a sec. xx şi are ca punct de plecare produsul. În această concepţie marketingul era văzut drept un mijloc de promovare şi vânzare a produsului.

2.“Marketingul modern” (noul concept de marketing) este cel aferent celei de-a doua jumatate a sec. xx şi are ca punct de plecare consumatorul. Producătorii trebuie să cunoască permanent nevoile, dorinţele şi atitudinile consumatorilor, concepând noile produse şi servicii în conformitate cu aceste nevoi şi dorinţe.

Cauzele apariţiei marketnguluiApariţia marchetingului a reprezentat un concept economic necesar societaţii noastre

din mai multe cauze importante, două dintre ele fiind urmatoarele:1.Abundenţa de produse şi servicii caracteristice societaţii de consum au determinat

creonarea unei pieţei a cumparatorului. Altfel spus, cumparatorul decide ce să se producă. Totodată producatorii sunt obligaţi de a ţine seamş de aceste cerinţe ale cumpărătorilor riscând astfel succesul de piaţă al produselor pe care le realizează. Pentru aceasta ei sunt nevoiţi să studieze nevoile, obiceiurile de cumpărare ale potenţialilor consumatori, sa-şi proiecteze noile produse conform acestor nevoi, adică să desfasoare activităţi de marketing.

2.Dinamismul social-economic ce caracterizează epoca noastră. Marketungul apare ca o reacţie faţă de procesul economic al separării tot mai pronunţate a producţiei de consum.

Funcţiile marketinguluiProcesul de marketing îndeplineşte o serie de funcţii importate care au un rol

decisiv în procesul de comercializare a produselor de cnsum sau industriale. Cu alte cuvnte, funcţiile generale ale procesului de marketing sunt:

3

Cercetarea pietei şi a nevoilor de consum Prin această funcţie se urmăreşte obţinerea de informaţii referitoare la pieţele prezente şi la cele potenţiale, la ansablul nevoilor de consum, la comportamentul consumatorilor. Această funcţie este esenţială pentru că tocmai la piaţă se face adaptarea firmei şi ea are un caracter permanent.

Creşterea adaptabilităţii firmei la cerinţele şi dinamica pieţei Aceasta funcţie presupune adaptarea firmei la condiţiile externe aflate în permanenţă schimbare, fructificarea oportunităţilor, dezvoltarea cererii pentru anumite produse şi servicii. Realizarea acestei funcţii se efectuează prin înnoirea cu frecvenţă ridicată a ofertei de mărfuri, perfecţionarea canalelor de distribuţie şi diversificarea acţiunilor promoţionale. Totodată, realizarea acestei funcţii presupune o legătură strânsă între activităţile manageriale, de cercetare a pieţei şi nivelul resurselor financiare.

Satisfacerea cât mai deplină sau în condiţii superioare a necesităţii de consum Această funcţie se materializează printr-un ansamblu de măsuri vizând producerea numai a acelor produse, servicii care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiţii optime, asigurarea unor posibilitaţi de alegere corespunzător tuturor gusturilor şi preferinţelor consumatorilor.

Cresterea eficienţei activitaţii economice, maximizarea profitului Realizarea acestei funcţii implică o judicioasă alocare a resurselor, optimizarea structurilor producţiei în deplină concordanţă cu obiectivele firmei şi desfăşurarea tuturor proceselor economice (productie, transport, depozitare, comercializare) care alcătuiesc fluxul complet producţie-consum al produselor (serviciilor).

II. Studiu de markeing cu referire la sit-ul www. Mercedes -benz.ro Studiu de marketing reprezintă culegerea, înregistrarea şi analiza sistematică a

datelor referitoare la aspecte legate de marketingul bunurilor şi serviciilor. “Punctele forte ale acestei definişii sunt urmatoarele: clarificarea principalelor

activitati pe care le presupune cercetarea de marketing (culegerea, analiza şi interpretarea datelor), sublinierea caracterului sistematic pe care trebuie să îl aiba fiecare cercetare şi precizarea ariei cercetării. Totuşi, definiţia respectivă nu oferă o imagine integrală a studiului de marketing şi nu indica scopul pentru care este realizată cercetarea.”/1

1.Prezentarea sit-uluiPe lângă jurnal, publicitate, reclame, sloganuri publicitare, pliante, sit-ul

reprezintă un instrument important şi indispensabil al rocesului de marketing, în realizarea căruia se foloseste programul numit Dreamweaver.

Pentru a putea concepe un sit este necesar să se realizeze mai multe pagini web cu informaţii specifice temei sau firmei care trebuie să fie promovată prin intermediul acestuia. Deasemenea înainte ca sit-ul să fie publicat pe internet proprietarul prebuie să platească o sumă, în funcţie de ţara sau domeniul în care activează, pentru ca acest sit să poată fi vizualizat de persoanele interesate. Sit-urile pot fi clasificate în funcţie de mai multe criterii:

In funcţie de tema abordată: există sit-uri pubicitare, promoţionale, sit-uri prin care se promovează o firma sau o anumită marcă, sit-uri ce prezintă carecteristicile diferitor fenomene geografice, etc.

1 www.referate.ro/marketingul_firmei;

4

In funcţie de categoria de vârsta: există sit-uri speial realizate pentu copii, pentru adulţi, sau pentru persoanele de vârsta a treia.

In funcţie de serviciile pe care le oferă: La dispoziţia utilizatorilor sunt puse sit-uri prin care se pot descărca filme, muzică sau diverse jocuri, deasemenea există şi sit-uri prin care persoanele pot comunica între ele (www.yahoo.com, www.apropo.ro, www.mirc.com )

In funcţie de informaţiile furnizate: intâlnim sit-uri stiinţifice, economice, politice, teritoriale, administrative, geografice, etc.

Fiecare sit are un rol decisiv în imaginea unei firme sau companii de succes, cum ar fi spre exemplu şi sit-ul companiei Mercedes-bens pe care l-am ales drept punct de referinţă în analza de marketing ce urmeză să o realizăm.Scurt istoric al firmei Mercedes-benz

Sit-ul www. mercedes -benz.ro promovează imaginea firmei Mercedes-benz, care a fost fondată în 1926 sub denumirea "Daimler-Benz AG", legată de numele a doi pionieri ai industriei automobilistice, Karl Benz (cel ce a creat în 1886 primul automobil din lume cu trei roţi avind motor cu benzină) şi Gottlieb Daimler (cel ce a creat primul automobil de acelaşi fel, dar cu patru roţi). După moartea lui Daimler în 1909 compania a fost preluată de cei doi fii ai acestuia. Cautând o emblemă atragătoare, fraţii şi-au adus aminte de o scrisoare trimisă de tatăl lor, soţiei sale, în care era desenată o stea pe care el visa s-o vadă deasupra uzinei "Daimler" ca simbol aducător de victorii.

În 1909 au fost aprobate două variante de marcă reprezentând o stea cu trei şi cu patru colţuri, dar a fost pusă în circulaţie doar varianta cu trei colţuri, ceea ce trebuia să simbolizeze supremaţia companiei pe pamânt, pe apă şi în aer. Benz la rândul lui şi-a ales drept marcă în 1903 o roată (volan) care peste şase ani a cedat locul unei cununi de lauri. După contopirea celor două companii în 1926 acest simbol a fost combinat cu steaua Daimler, iar emblema de astăzi - o stea cu trei colţuri în interiorul unui cerc - există din 1937.

În 1899 businessmanul, diplomatul şi automobilistul austriac Emile Gellineks a câştigat un raliu sub pseudonimul "Monsieur Mercedes", Mercedes fiind numele fiicei sale. Peste un an "Daimler" a acordat businessmanului dreptul de a vinde în Austria şi Franţa unui nou automobil sub marca Mercedes care între timp devenise atât de populară, încât compania a hotărât să dea acest nume şi următoarelor modele.

Odată cu trecerea timpului firma şi-a perfecţionat modalităţile de promovare şi de publicitate, aşa cum şi sit-ul său a suferit numeroase schimbări, în funcţie de noile modele apăute şi de ţară în care trebuia prezentat acesta.

Imaginea actuală a sit-uluiSit-ul actual al companiei are pe prima pagină o imagine cu un model

reprezentativ pentru mercedez-benz care ocupă aproximativ trei sferturi din aceasta cu sloganul “Bine a-ti venit! Mercedes-benz Romania”.

În partea de sus al sit-ului sunt prezentate şase rubrici fiecare conţinând câte un

număr de subrubrici în care sunt afişate ofertele companiei.

5

1.Autoturisme : Comerciale uşoare, Camioane, Autobuze şi Autocare, Unimog; 2. Autoturisme noi : Modele - privire de ansamblu(Clasa A), Comparaţie

modele(Clasa B), AMG(Clasa C), designo(Clasa CL), Guard(Clasa CLC), Modele AMG - privire de ansamblu(Clasa CLK), Concurs GLK - Sex, shopping şi un serial!(Clasa CLS), Ofertă generală de preţuri(Clasa E), Oferte speciale(Clasa G), Configurator auto(Clasa GL), Autoturisme rulate(Clasa M), Centre Mercedes-Benz(Clasa R), Dialog(Clasa SLR);

3.Autoturisme rulate : Căutare, Centre Mercedes-Benz;4. Servicii şi accesorii : Pagina principală, Servicii şi ateliere, Servicii mobile,

Piese şi accesorii originale, Servicii online, Shop online, Centre Mercedes-Benz, Dialog;5. Servicii financiare : Leasing, Asigurări;6.Depre Mercedes-Benz: Noutati, Mercedesmagazin, Traditie, Inovatii, Protectia

Mediului, Pagina fanilor, Cariere, Configrator auto, Autoturisme rulate, Centre Marcedes-benz;

În partea de jos al sit-ului aste prezentată rubrica NOUTĂŢI, în care sunt prezentate vizitatorilor toate inovaţiile şi lucrurile noi apărute în cadrul gamei de produse a firmei. Culorile adoptate sunt dintre cele mai linistitoare şi deci, predomina albastrul deschis, nuanţa cerului, ce semnifică dorinţa continuă de a urca cât mai sus pe scara de valori şi de a cunoaste absolutul, lucruri care sunt reprezentative pentru această firmă.

La acest sit se poate ajunge direct accesând www.mercedes-benz.ro sau prin intermediul www.google.com. Motoul reprezentativ al firmei este: "Das beste oder nichts", care înseamană nimic mai bun nu exstă, cu alte cuvinte mercedes-benz îtruchipează calitatea absolută.

“Vrei să-ţi schimbi modul de viaţă şi stilul de-acţiona într-o situaţie sau alta, vrei să te diferenţiezi de cei care te încnjoară, să fii unic? Soluţia ţi-o dîm noi: intră pe sit-ul nostru şi alege-şi un automobil care te poate reprezenta în totalitate. Vrei calitate, vrei preţuri acceptabile, vrei inţelegere şi competenţă? Mercedles-benz este soluţia, nu lăsa sansa să treacă pe lângă tine, nu lăsa norocul să te ocolească intră pe sit-ul, şi vizitează sediul nostru. Noi îţi vom schimba viaţa”./2

2. Etapele planificării strategicePlanificarea de marketing este un proces continuu şi finalizarea lui impune

implementarea programului de marketing, controlul rezultatelor parţiale şi stabilirea eventualelor corecţii ce trebuie aplicate în vederea atingerii obiectivelor de marketing ale întreprinderii. Procesul planificării de marketing se desfăşoară în timp în mai multe etape:

-Stabilirea ţelului;-Analiza situaţiei existente;-Formularea strategiilor de marketing;-Elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea şi eventualele

corecţii;

2www.mercedes-benz.ro (sloganul companiei Mercedes-benz, prin care aceasta firma inceraca sa-si mentina si sa atraga clentii);

6

Stabilirea ţeluluiAceastă etapă stabileşte misiunea şi obiectivele întreprinderii, respectiv tipul de

activitate desfăşurat, în ce zone anume, la ce nivel al investiţiilor, gradul de competitivitate. La acest nivel al analizei trebuie luate în calcul urmştoarele considerente:

Ocupaţia de baza a firmei Mercedes-benz- Compania adusă în discuţie este una constructoare de masini,care se ocupa cu producerea si comercialzeaza acestora la nivel naţional şi internaţional. În arsenalul ei întâlnim maşini de toate mărimile şi după toate gusturile, de la automobile pentru două persoane până la camioane şi autocare pentru transport de persoane.

Clienţii firmei Mercedes-benz - Această firmă aparută în 1909 are o întindere internaţională cu filiale în fiecare ţară de pe glob. Reprezentanţa acesteia în românia are urmatorii clienţi: SC C&A ATLAS TRADING - BUCURESTI, SCACLASSIC SRL - IASI, VILA MELINDA (SC FIRST BUSINESS CLASS SRL) - HUNEDOARA,SC TURIST CLASS SRL - BOTOSANI, SC TIM-LIFT SRL - TIMIS, SC EXPERT PARCHET SRL - CLUJ, SC PM CLASSY GRUP SRL - PRAHOVA, SC CLASS PROIECTE SI CONSTRUCTII C.D.M. SRL - BRASOV, SC AUTO CLASS SRL - NEAMT;

Imaginea firmei în prezent- Imaginea unei societăţi comerciale, sau a unui produs reprezintă opinia sau părerea clinţilor despre acestea. Cu alte cuvnte imaginea unei firme este realizată din prizma consumatorilor. La momentul actual Mercedes-benz este una din cele mai vizate companii producatoare de maşini din lume, deci imaginea acesteia este una din cele mai bune.

Imaginea firmei pe viitor- La momentul actual compania are o baza financiară şi un număr de clienţi foarte mare. Având în vedere aceste considerente deducem faptul că pe viitor Mercedes-benz nu poate avea pare decât de un succes şi mai mare. Criza economică din prezent a afectat-o într-o oarecare msură, diminuindu-i vânzările, dar de aici nu relultă că imaginea acesteia este alta, sau tinde a se înrăutăţi.

Analiza situaţiei existenteAnaliza situaţiei existente reprezintă punctul de plecare în procesul de planificare

în marketing şi presupune realizarea unei analize a mediului intern şi extern al întreprinderii, denumită audit de marketing care este la rândul lui de două feluri audit extern şi audit intern.

Auditul extern se ocupă în special cu studierea: pieţei, concurenţei şi analiza PEST.

Piaţa- reprzintă un asamblu de activităţi prin care se realizează procesul de vânzare-cumpărare, precum şi spaţiul în care acesta are loc. Acest instrument al comerţului reprezintă locul în care se intîlneşte cererea cu oferta, fiind alcătuită din producător, consumator şi produse comerciale.

Piaţa companiei Mercedes-benz este una de dimensiuni foarte mari cuprinzând suprafeţe întinse şi indepărtate, se desfăsoară atât la nivel naţional cât şi la nivel internaţional adresându-se în special consumatorilor de vârstă medie, sau mai bine zis celor ce au trecut de perioada adolescenţei.

Din punct de vedere al procesului de comerţ al companiei Mercedes-benz, vânzarea este de mai multe tipuri şi anume:

7

-Vânzare directă ce are loc direct de la producător la consumator, ignorând intermediarii, detailiştii şi angrosiştii.

-Vânzare elecronică ce se realizează prin intermediul internetului, televizorului, radioului, etc.

-Vânzare clasică sau vânzarea prin magazine se realizează preazentarea ofertei în cadrul punctelor de desfacere proprii, care se pot găsi în majoritatea oraşelor mari şi nu numai.

Pentru a-si promova produsele compania adusă în discuţie adoptă o serie de metode de marketing pentru ca aceste produse să fie cunoscute de câte mai multe persoane. Printre aceste metode am putea număra: un ansamblu de sit-uri, diferite jurnale publicitare, reclame, spoturi piblicitare, sloganuri, afişe, pliante, diferite târguri de maşini unde se întâlnesc cei mai mari producatori internaţionali, emisiuni dedicate în special firmei respective, etc.

Concurenţa- este reprezentată de orice altă întreprindere sau persoană care oferă consumatorilor produse sau servicii din aeeasi sferă comercială. Concureţta poate fi de mai multe feluri: formală(de soluţii), generică, la nivel de produs şi la nivel de mară.

Acesşti factori pot afecta evoluţia întrprinderii, dar sunt în afara controlului ei. Odată identificaţi, ei vor fi analizaţi în relaţie cu întreprinderea într-o anumită ordine, având drept criteriu gradul în care pot influenţa activitatea ei.

Printre concurenţii importanţi ai companiei mercedes-benz am putea enumăra urmatoarele mărci:GOLF, BW, NAIAS, RENAULT, MEGAN CLUB ROMÂNIA,etc.

Auditul intern- vizează variabilile operaţionale ale marketingului, analizând stuaţia actuală a companiei Mercedes-benz. Printre aceste variabile putem enumera: vânzările (vinzări totale, dupa zona geografică, după client, după produs, după modalitatea de vânzare-rate, leasing, cash); cote de piaţă; costuri şi marje de profit; informaţii şi cercetări de marketing: produs, preţ, distribuţie, promovare, operaţiuni şi resurse necesare.

Auditul de marketing nu trebuie realizat pentru a diagnostica o problema cu care se confruntă întreprinderea ci se recomandă a fi utilizat la începutul fiecarui ciclu de planificare. Rezultatele auditului de marketing este bine să se concretizeze în analiza SWOT, un rezumat al auditului. Această analiză are ca scop studierea caracteristicilor esenţiale ale întreprinderii ce îi dau identitate şi o pot avantaja în activităţile vitoare.

Analiza SWOT are în vedere studierea caracteristicilor sit-ului cu scopul de a detecta lucrurile realizate calitativ şi cele realizate mai puţin calitativ.

Pentru concretizarea acestui fapt se vor pune faţă în faţă punctele tari ale sit-ului şi punctele slabe ale acestiua, respectiv ameninţările cu oportunităţile. Sit-ul este organizat foarte bine şi foarte calitativ dar totusi sau găsit si puncte slabe a acestuia foarte importante(Lipsa abonării gratuite a doritorilor, la primirea fiecărei modificare a sit-ului. Lipsa ideilor noi ce generează un numar mic de vizitatori; Cresc cheleuielile; Datorită veniturilor mici se inregistrează o stagnare a înnoirii tehnologiilor;), precum şi ameninţări(-Scăderea numărulu de vizitatori ai sit-ului; Apare concurenţa pe piaţă; Scăderea nivelului calităţii imaginii sit-ului; Imposibilitatea atragerii de clienţi noi;).

Tabelul ce urmeză surprinde cel mai bine ideea enunţată mai sus accentuînd totodată reyultatul care trebuie să se producă în urma realizării acestui studiu de marketing.

8

Analiza SWOT al sit-ului Mercedes-benz:

Puncte tari Puncte slabe Oportunităţi Ameninţări

-Se pozitionează pe primele locuri de pe piaţă;

-Sit-ul poate fi vizualizat în orice limbă de pe glob;

-Atât imaginea firmei cât şi a sit-ului este foarte bună;

-Personalul este bine pregătit;

-Lipsa abonării gratuite a doritorilor, la premirea fiecarei modificare a sit-ului. -Lipsa ideilor noi generează un numar mic de vizitatori;

-Cresc cheleuielile

-Datorită veniturilor mici se inregistrează o stagnare a înnoirii tehnologiilor;

-Posibilitatea acesării sit-ului de câte mai multe persoane.

-Promovarea lui la nivel internaţional;

-Înlăturarea concurenţei tari;

-Dezvoltarea în amonte a mărcii companiei;

-Scăderea numărulu de vizitatori ai sit-ului;

-Apare concurenţa pe piaţă;

-Scăderea nivelului calităţii imaginii sit-ului;

-Imposibilitatea atragerii de clienţi noi;

Fiecare întreprindere are ca scop transformarea ameninţărilor în oprtunităţi pentru a-ţi asigura statutul stabil pe piaţa mondială şi naţională.

Formularea strategiilor de marketingFirma modernă acţionează într-un mediu dinamic, cu multiple schimbări, la care

ea este obligată să se adapteze şi în acest sens, ea trebuie să integreze toate acţiunile sale într-o conduită cu trăsături durabile, subordonate unor obiective pe termen lung, adică să elaboreze o politică unitară, coerentă, care este poitica de marketing bazată în special pe promovarea produselor prin intermediul sit-ului. Unii specialişti apreciează că etapa actuală este cea a unui marketing strategic, adică politica de marketing. trebuie să încorporeze un set de strategii adecvate contdiţiilor în care firma îşi desfăsoară activitatea şi potrivit opţiunilor acesteia.Cele 2 mari componente ale politicii de marketing sunt:

Strategia de marketing ce desemneaza liniile definitorii ale atitudinii conduitei întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. În funcţie de elementul vizat, strategia de marketing poate lua diverse forme:

-strategia de piaţă-strategia de produs-strategia de preţ-strategia de distribuţie-strategia de promovare.Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing.

Între strategii şi tacticile eferente trebuie să existe o corespondenţă; de fapt tacticile se află în relaţiile de subordonare faţă de strategii.

Strategia de piaţă ocupă o pozitie centrală, dominantă, în raport cu celelalte componente, ea reprezintă nucleul politicii de marketing. Ca nucleu al politicii de

9

marketing, aceasta constitue punctul de plecare şi elementul de referinţă pentru toate celelalte strategii (de produs, de preţ, de distribuţie şi de promovare).

Strategia de piaţă vizează însăşi finalitatea activităţii întreprinderii privite în întregul ei. Numai în funcţie de piaţa aleasă drept câmp de acţiune, numită şi piaţa ţintă, de atitudinea adoptată de ăntreprindere faţă de această piaţă şi de obiectivele vizate, se pot stabili diferite laturi concrete ale activitaţii întreprinderii şi orientarea strategică a lor.

Drept termeni de referinţă în fundamentarea corectă a acesteia servesc urmatoarele 2 categorii de factori:

-Factori endogeni (factori interni) - resursele întreprinderii: umane, materiale şi financiare.

-Factori exogeni (factori externi) - piaţa ocupând locul principal. Din punct de vedere al poziţiei sit-ul www.Mercedes-benz.com faţă de dinamica

pieţei se are în vedere strategia de crestere şi dezvoltare al activităţii de piaţă. Se observă acest lucru, datorită faptului că firma functionează pe o piaţă dinamică şi într-o continuă crestere. Piaţa este realizată de ea însăşi, nu de concurenţii acesteia, cum ar fi BW, NAIAS, RENAULT, MEGAN CLUB ROMÂNIA,etc.

După poziţia întreprinderii faţă de structura pieţei, sit-ul adus în discţie functionează folosind strategia concentrată, raportindu-se la un singur segment sau la un număr restrâns de segmente, adaptându-se specificului acestora. Este cazul firmelor care îşi concentrează atenţia asupra acelor zone ale pieţei în care au şanse maxime de fructificare a potenţialului lor.

După poziţia firmei în funcţie de schimbările apărute pe piaţă, sit-ul www.Mercedes-benz foloseste ca instrument strategia activă, ce are în vedere atitudinea întreprinderilor moderne, puternice, preocupate permanent de înnoire şi perfecţionare. În acest caz întreprinderile nu se mulţumesc să se adapteze schimbărilor pieţei, ci intervin efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea pieţei, pentru provocarea în cadrul acesteia a unor asemenea schimbări care să raspundă propriilor interese. Compania Mercedes-benz influientează foarte mult pieţa-auto atât în ţară cât şi peste hotare, prin aporturi de produse noi şi ingenioase. Acest lucru este posibil datorită faptului că firma apreciază foarte mult ideea, muncitorii nefiind simpli funcţionari în domeniu, ci nişte generatori de idei.

După poziţia firmei în funcţie de exigentele pieţei, sit-ul functionează în conformitate cu strategia exigenţei ridicate satisfăcând la un nivel cât mai ridicat exigenţele pieţei, uneori chiar depăşirea acestora. Prin www.Mercedes-benz.ro se încearciarcă o promovare şi o prezentare cât mai exactă a calităţii şi exigenţelor firmei producătoare de maşini a cărui analiză se realizează.

Din punct de vedere al poziţiei întreprinderii faţă de nuvelul concurenţei, sit-ul vizează utilizarea strategiei ofensive uneori chiar agresivă, urmată de întreprinderile puternice, cu poziţii consolidate în cadrul pieţei sau de întreprinderile “nou venite”, care dispun de un avantaj competitiv deosebit. De fapt prin această strategie se promovează strategia cresterii de piaţă a întreprinderii respective.

Intreprinderea îşi poate shimba de la o perioadă la alta cursul activitaţii sale, deci aceasta ăşi poate shimba şi strategia de piaţă. Acest lucru este posibil nu numai după ce obiectivele strategiei stabilite anterior au fost atinse, dar chiar şi în cursul aplicării unei strategii, dacă situaţia o cere. Cu alte cuvinte fiecare firmă îşi coordonează activitatea în

10

fncţie de obiectivele propuse şi în funcţie de necesităţile consumatorului ce reprezintă punctul central de ţintire a unui procucător.

Strategie de produs are în vedere opţiunile privitoare la dimensiunile, structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică sau le comercializează o firmă. Strategie de produs va fi subordonată strategiei de piaţă şi corelată cu strategiile de preţ, de distribuţie şi de promovare.

Principalele obiective ale strategiei de produs sunt următoarele:-consolidarea poziţiei firmei în cadrul actualelor segmente de consumatori;-cresterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs;-sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atragerea de noi segmente de utilizare;-diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producatori(distribuitori);-o mai bună poziţionare în cadrul gamei a respectivului produs şi cresterea cotei sale de piaţă.

Tipul şi complexitatea strategiei de produs sunt influenţate de nivelul resurselor economice ale firmei, de natura produselor ce fac obiectul acestor strategii, de pozitia deţinută pe piaţă,etc.

Urmărind obiectivele ce vizează strategia de produs, menţionate mai sus, ajungem la următoarele observaţii vizavi de sit-ul www.Mercedes-benz.ro:

-Produsele firmei promovată prin intermediul sit-ului www.Mercedes-benz.ro, sunt adresate în special persoanelor de vârstă medie sau celor ce au împlinit 18 ani, având în vedere că doar la această vârstă se poate obţine carnetul de conducere. Din punct de vedere al averii economisite, produsele se adresează persoanelor cu un venit mediu care tinde să crească accentuând faptul că compania pune accent în special pe calitate şi nu pe preţ.

-Potrivit statisticilor de mai jos s-a constat faptul că majoritatea comenzilor sunt înregistrate în jurul orei 15P P , deaorece la acest moment se preconizează numărul cel mai mare de vizitatori ai sit-ului respectiv. În celaşi moment al zilei se inregistrează şi cel mai mare număr de vizitatori noi(ce vizitează pentru prima oară sit-ul). Cu alte cuvinte majoritatea vizitatorilor au virste cuprinse între 16 ai 30 ani.

-Datorită seriozităţii şi gradului de calitate ridicat care a fost utilizat în alcătuirea sit-ului www.Mercedes-benz, acesta a reusit să pătrundă adânc pe piaţă şi să promoveze marca respectivă, înlăturând orice iniţiativă din partea concurenţilor.

5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

11

În concluzie, potrivit acestei strategii firma trebuie să aibă ca obiectiv produsul şi anume imaginea acestuia.

Strategia de preţ se referă în specal la dimamica şi structura preţurilor, ţinându-se cont şi de raportul calitate/preţ. Preţul este unul dintre cei 4 piloni ai mixului de marketing, fiind totodată unul dintre elementele acorporale importante ale produsului. El joacă adesea un rol decisiv în opţiunea cumpărătorului, în realizarea actului de vânzare-cumpărare şi prin urmare în soarta mărfurilor pe piaţă. Preţul intervine ca element de contact şi de armonizare între produs şi mediul căruia i se adresează, între oferta şi cererea de mărfuri.

Preţul este o variabilă mixtă în contextul mixului de marketing, adică este atât o variabilă endogenă(internă) cât şi o variabilă exogenă(externă):-latura endogenă a sa se reflectă în nivelul inferior al preţului, adică acoperirea costurilor de producţie şi realizarea unui profit net pe o unitate de produs, ceea ce reflecta condiţiile interne ale firmei de gestionare a resurselor sale economice.-este o variabilă exogenă prin nivelul său superior care este dictate de condiţiile pieţei, adică de condiţiile externe firmei, un rol important jucând numărul competitorilor şi intensitatea concurenţei.

Strategiile de preţuri folosite de sit-ul www.Mercedes-benz.ro reprezintă gradul ridicat al calităţii produselor din această companie.

Din punct de vedere al nivelului preţurilor promovarea sit-ul respectiv se realizează prin intermedul strategiei cu preţuri înalte, prin care se încearcă o accentuare a calităţii şi confortului oferit de către producător. Compania a realizat cercetări din punct de vedere al: costurilor, al concurenţei, al cerei, pentru a stabili folosirea corectă şi raţionala a strategiei menţionate mai sus.

Din punct de vedere al gradului de divesifiacare a preţurilor practicate în cadrul activităţii sit-ului discutat se foloseste strategia concentrării în mai puţine trepte a preţului care este o practică destul de răspândită, mai ales atunci când diferenţele dintre costurile unor sortimente sunt de mai mică importanţă. Compania a ales acestă metodă de comercializare datorită gamei foarte largi de produse a căror preţuri nu inregistrează diferente foarte mari, pentruca fiecare produs este realizat la acelesi nivel de calitate si serizitate.

Potrivit gradului de mobilitate a preţului în timp se foloseste în special strategia preţurlor psihologice ce se accsează pe sensibilitatea diferită a consumatorilor faţă de preţurile produselor, pe componentele raţionale şi iraţionale ale comportamentului acestora. Din categoria acestor preţuri putem menţiona: preţuri de prestigiu, preţuri de leader, preţuri momeala (bait prices), preţuri magice (terminate cu cifra 9).

Strategia de distibuţie vizează deopotrivă canalele de distribuţie, circulaţia economică a mărfurilor, selectarea partenerilor şi raportul dintre ei, etc. Toate aceste elemente proiectate pe fundalul strategiei globale de piaţă a firmei şi corelată cu celalalte compartimente ale mixului de marketing (produs, preţ, promovare).

Sediul principal al strategiei de distribuţie este la firma producătoare. O strategie de distribuţie corect stabilită are ca punct de plecare consumatorul, ea urmând să asigure cea mai adecvată conectare a acestuia la canalele de distribuţie pentru satisfacerea propriilor sale nevoi. Strategia se proiectează asupra întregului circuit al mărfurilor, privit însă în sens invers (adică pornind de la consumator) fenomen ce se numeste movind backword.

12

Alegerea strategiei optime de distribuţie este un process complex care se deplasează pe un întreg sistem de criterii cum ar fi: volumul vanzărilor, costul distribuţiei, imaginea firmei, viteza de deplasare a mărfurilor la consumatori.

Din punct de vedere al dimensiunii canalului de distribuţie sit-ul reprezintă o modalitate de distribuţie directă, deoarece se înregistreză impactul direct al consumatorului cu producătorul, ignoraţi fiind toţi angrosiştii şi detailiştii. Acest lucru este foarte important pentru oricare firmă, deoarece acesta are posibilitatea menţinerii legăturii permanente cu consumatorul, poate oferi servicii suplimentare, îşi menţine originalitatea mărcii de comert, costurile de distribuţie sunt mai reduse dar şi treturile mai mici, cea ce determină un avantaj pentru utilizator.

În funcţie de amploarea distribuţiei, adicaă ţinându-se cont de lăţimea canalului, respectiv de numărul punctelor de distribuţie; atât sit-ul adus în discuţie cât şi firma promovată de acesta a adoptat strategia distribuţiei extensive, cu alte cuvinte difuzare largă a produselor, prin cele mai diverse tipuri de magzine sau intermediari.

În cadrul funcţionalităţii sit-ului www.Mercedes-benz.ro organizarea strategiei de ditribuţie se realizează prin intermediul a două variante strategice:

-push strategy, firma producatoare actionează asupra intermediarilor stimulându-i în anumite forme (credite, rabaturi cantitative, bonificaţii, exclusivităţi), adică se împinge produsul în această manieră de către comerciant la consumatorul final.

-pull strategy, firma producatoare îşi focalizează atenţia asupra consumatorilor, încercând printr-o gamă largă de instrumente promoţionale (publicitate, promovarea vânzărilor) să se sporească interesul pentru produsul său.

Strategia de promovare presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumparare şi consum, precum si acţiuni de sprijinire a procesului de vânzare.

“Promovarea este considerată a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale procesului de marketing. În absenţa promovării pot apărea dificultăţi în desfăşurarea normală a relaşiei firmă-piaţă. Sistemul de comunicatie al firmei moderne implică utilizarea, pe de o parte, a unor forme variate de informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma şi produsele sale, dar şi să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale acestora, iar pe de altă parte va stabili comunicaţii efective cu proprii ei salariaţi, cu acţionarii şi furnizorii săi, cu mediile financiare şi cele ale puterii publice”/3.

Prin politica de comunicaţie sit-ul urmăreste o difuzare cât mai amplă a unor informaţii despre activitatea şi produsele firmei promovate, dar şi recepţionarea modului în care acestea sunt privite şi apreciate de consumatori. Structura sistemului de comunicare al sit-ului ce este unul modern şi realizat după toate condiţiile contemporane, este format din urmatoarele elemente:

-emiţătorul-sursa de informaţie - firma care este promovată de sit-ul respectiv;-un mesaj - informaţia care trebuie difuzată prin intermeduiul si-ului;-un canal de difuzare - mediile de transmitere a informaţiilor;-receptorul- destinatar - consumatorul sau piaţa(in general);-feed back - are rolul de a controla buna funcţionare a sistemului;

3 Minica Mirela, Capitalul uman si cresterea economica in Romania, Editura Mirton, Timisoare 2005, /pag.,136.

13

Structura activităţii promoţionale, după criteriul naturii şi a rolului pe care îl joacă în sistemul de comunicaţie al firmei, sit-ul www.mercedes-benz.ro este următoarea:

Componentele structurii

activităţii promoţionale

Caracteristici generale Rezultatele utilizării acestora în cadrul www.Mercedes-benz.ro

PublicitateaEste o variabilă calitativă, de natură psihologică cu acţiune pe termen lung şi care este greu de măsurat cantitativ în privinţa efectelor economice pe care le generează.

Publicitatea este prezentă în cadrul sit-ului, prin imaginile postate, diferitele sloganuri reprezentative ("Das beste oder nichts"), ofertele propuse, etc.

Promovarea vanzărilor

Este o variabilă cantitativă şi cu acţiune pe termen scurt. Tehnicile cuprinse în această grupă aduc consumatorului avantaje economice şi materiale immediate usor măsurabile cantitativ, iar firmei îi oferă posibilitatea exercitarii unui control riguros al activităţii desfăsurate.

Promovarea este prezentă prin însăşi publicitatea care are un rol decisiv în dezvoltarea acesteia. Deasemenea în structura ei sunt incluse preţurile, promoţii ce au rolul de a atrage cumpărătorii, noutăţile, etc

Relaţiile publice

Grupează o serie de acţiuni şi efecte pe plan psihologic şi pe termen lung, de asemenea greu de măsurat în termeni economici.

Relaţiile publice înglobează toate acţiunile prin care utilizatorul intră în contact direct cu producătorul. Acest lucru se realizează prin intermediul sit-ului, analizând astfel dorinţele, necesităţile, preferinţele şi obiectivele consumatorului.

Manifestările promoţionale

Este o variabilă atât calitativă, cât şi cantitativă, presupune utilizarea pe perioade de timp determinate a întregii game de tehnici şi acţiuni cu efecte economice imediate, dar şi pe termen lung.

Manifestările promoţionale apar în special în timpul sărbătorilor de iarnă sau primavara, Perioade în care produsele capătă preţuri mai mici generând astfel o crestere a vânzărilor şi o scădere a stocurilor.

Forţele de vânzare

Realizează o serie de activităţi cum ar fi: prospectarea pieţei, demonstrarea, argumentarea, negocierea, încheierea de contracte, vânzarea; vizând obiective cantitative (exprimate în cresteri ale volumului de vânzări sau a cifrei de afaceri), dar şi obiective calitative.

Forţele de vânzare des întâlnite la acestă firmă sunt cele electronice (prin intermediul sit-ului, etc), deasemenea o forţă semnificativă poate fi menţionată şi vânzaea prin credite.

14

O politică promoţională activă şi eficientă a unei firme moderne implică folosirea tuturor acestor activităţi promoţionale, contribuind astfel la realizarea obiectivelor de marketing fixate de firmă.

În acelai timp eficienţa utilizării activităţii promoţionale depinde în mare măsură de modul în care acestea sunt întegrate în politica generală de marketing a firmei, precum şi de maniera în care se realizează corelarea activităţii promoţionale cu celelalte elemente ale mixului de marketing.

Elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea şi eventualele corecţii; În cadrul acestei etape se realizeaza programul de marketing în vederea realizării

biectivelor, se stabilesc responsabilităţile, temele de realizare şi bugetul corespunzător, iar în fnal se efectuiază contolul şi evaluarea rezultatelor planificării de marketing. Procesul de planificare se concretizează în planul de marketing ce cupirnde în esenţă obictivele şi strategiile unei instituţii pentru perioade de timp medii sau lungi.

Cu alte cuvinte această atapa reprezintă o însumare a celorlalte etape menţionate mai sus, prin care este realizat însăşi programul de marketing. În urma studiului reliazat de către noi, s-a constat faptul că prin sit-ul www.Mercedes-benz.ro se încearcă o promovare a următoarelor obiective ce au ca rol principal îmbunătăţirea calităţii firmei:

-Satisfacerea nevoilor, cerinţelor şi dorinţelor consumatorilor;-Îmbunătăţirea calităţii produselor propuse spre comercializare;-Atragerea de noi consumatori prin realizare de publicitate;-Oferirea de oferte promoţionale in funcţie de sezon sau perioadă a anului;-Desfăşurarea comerţului în cât mai multe puncte de desfacere, atât din ţară cât şi

de peste hotare:-Înoirea tehnologiilor de producţie;-Oferrea de facilităţi sau beneficii celor ce vizitează mai des sit-ul

www.Mercedes-benz.ro; -Îmbunătăţirea calităţii produselor şi realizarea unui raport optim, calitate/preţ;-Introducerea de efecte ce să stimuleze darinţa vizitatorului de a ramâne logat pe

sit-ul www.Mercedes-benz;-Îmbunătăţirea gamei de produse prin introducerea a noi idei şi tehnologii;-Perfecţionarea potenţialului personalului, prin participarea acestuia la diferite

cursuri de specializare;-Introducerea de noi norme vizind vizitarea sit-ului;-Realizarea de rubrici speciale pentru persoanele de până la 18 ani:Acestea şi multe alte obiective reprezintă arma indispensabilă a companiei de a-şi

învinge concurenţii, prin perfecţionarea atât pe plan economic cât şi cultural. Faptul că firma foloseşte în dezvoltarea ei resursele proprii şi se accseză în special pe politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare, înseamnă că acesta şi-a organizat activitatea pe baza marketingului mix.

“Prin conceptul de marketing mix se poate intelege orientarea activitatii de marketing a intreprinderii in functie de resursele interne si de conditiile pietei prin combinarea intr-un totunitar coerent sub forma unor programe a elementelor politicii de produs,de pret,de distributie si de promovare”/4.

4 Ildiko Fekete, Curs de Marketing pentru anul II specialitatea Economia, Comerţului, Turismului şi Serviciilor, 2008/pag.,34.

15

III. ConcluziiPrimele teorii şi activităţi practice de market au apărut în sec. xx în SUA.

Propagarea marketingului rămâne destul de lentă până la mijlocul sec. xx, dar începând cu anii '50-'60 expansiunea acestuia devine accelerată, preocupând întreprinderi din economii cu structuri şi niveluri de dezvoltare dintre cele mai diferite. În procesul de comercializare acest fenomen a început, odată cu această perioadă, să devină principalul intrument de funcţionalitate şi de dezvoltare a oricărei firme comerciale.

Cu alte cuvinte marketingul a devenit activitatea cea mai importantă în economia mondială, datorită multitudii de facilităţi ce le oferă procesului de vânzar-cumpărare. Potrivit studiului realizat, deducem faptul că pentru o bună funcţionalitate a unei întreprinderi, trebuie să se urmărească cele patru atape fundementale de desfăşurare a planificării marketingului (etapa stabilirii ţelului, etapa analizei siuaţiei existente, atapa formulării strategiilor de marketing, etapa elaborării progrmului de marketing, controlul, avaluarea şi eventualele corecţii).

În cadrul celei dea doua etape, s-a realizat o eventuală analiza SWOT prin care s-au punctat cele mai importante caracteristici ale sit-ului www.Mercedes-benz.ro, şi odiectivele ce trebuie atinse pentru îmbunătăţirea calităţii acestuia. Odată puse fată în faţa punctele tari cu cele slabe şi concomitent oportunităţile cu ameninţările, se observă foarte bine plusurile şi minusurile companiei, încercându-se în acest mod să se lucreze în scopul transformării ameninţărlor în oportunităţi, punctelor slabe în puncte tari.

Eficienţa procesului de marketing se realizează în special prin implementarea strategilor celor cinci politici de marketing(politica de piaţă, politica de produs, politica de preţ, politica de distriduţie, politica de promovare), activitatea cărora se realizează în cadrul etapei a treia a procesului. Dintre toate cele cinci politici(strategii) ai procesului de marketing s-a constatat faptul că strategia de promovare reprezintă vârful piramidei de dezvoltare a sit-ului şi totodată are rolul de a facilita comercializarea produselor companiei Mercedes-benz şi nu numai. Strategia de promovare se structurează sub forma mai multor activităţi specifice(publicitatea, promovarea, relaţiile publice, manifestările promoţionale şi forţele de vânzare), prin care se prezintă rolul şi natura sistemului de comunicaţie al sit-ului.

Publicitatea şi promovarea sunt două activităţi ce derivă una din cealaltă, ce au în vedere spoturile publicitare, preţurile, sloganurile reprezentative, ect, cu alte cuvinte acestea alcătuiesc imaginea sit-ului percepută de către utilizatori. Manifestările promoţionale sunt realizate cu scopul atragerii consumatorlui prin punerea la dispoziţia acetsuia, de produse la aceeaşi calitate dar cu un preţ mai mic. De regulă aceste oferte se desfăşoară în pragul marilor sărbatori sau cu ocazie unui evenimen foarte important. Promoţiile au ca scop principal stabilirea unor relaţii de lugă durată a producătorului cu clienţii fideli.

Analizând gradul de promovare a sit-ului www.Mercedes-benz.ro s-a constatat faptul că acesta atinge cea mai mare audienţă în jurul orei 15P P înregistrându-se şi cea mai mare cerere. Datorită faptului că accesul la acest sit nu este restricţionat de anumite condiţii, audienţa acestuia poate creşte, influienţând astfel creşterea vinzărilor şi totodată a veniturilor.

În ultima etapă s-au trecut în revistă toate obictivele ce urmează să fie puse în aplicare în vedeea perfecţionării condiţiilor de comercializare a produselor promovate de sit-ul www.Mercedes-benz.ro.

16

Dacă am rezuma în trei cuvinte procesul de marketing aplicat sit-ului ales spre analiză, acestea ar fi: promovare, calitate şi profesionalism. De ce aceste cuvinte şi nu altele? De ce trei şi nu mai multe sau mai puţine? De ce în aceată ordine şi nu altcumva?

Raspunsul este numai unul şi foarte simplu “pentru că marketingul promovează calitatea produselor şi profesionalismul angajaţilor unei firme”/5.

5 Minică Mirela, Capitalul uman şi creşterea economică în România, Editura Mirton, Timişoara 2005/pag.,56.

17

Bibliografie:

1.Minică Mirela, Capitalul uman şi creşterea economică în România, Editura Mirton, Timişoara, 2005.

2.Ildiko Fekete, Curs de marketing pentru anul II, specializarea, Economia Comerţului, Turismului şi Serviciilor, 2008.

3.www.adr5vest.ro

4.www.insse.ro

5.www.referate.ro

6. www.mercedes-benz.ro

18