Marketing Direct - GRILE

7/25/2019 Marketing Direct - GRILE

1/24


2/24

b. Cara!terul de !omuni!atie (de masa)/ im"ersonalitatea a!esteia si

stimularea interesului "e termen mediu a !onsumatorului "entru

"rodus!. Dire!ti%itatea/ intera!ti%itatea si utiliarea unor bae de date !u un

inalt ni%el de stru!turare

d. Cara!terul "ersonal/ im"li!area !onsumatorului in desfasurareatrana!tiei !u "rodusul "romo%at si neutiliarea baelor de date

. ,bie!ti%ele esentiale urmarite de !atre organiatie "rin "roie!tarea si

desfasurarea unei !am"anii de mar$eting dire!t au in %edere#a. 5romo%area %anarilor "rodusului/ imbunatatirea imaginii organiatiei/

generarea unor !omeni dire!teb. Cresterea gradului de notorietate a organiatiei/ !rearea de tra;! la

"un!tele de %anare/ !resterea !otei de "iata a organiatieic. enerarea de comenzi directe, pregatirea vanzarilor si crearea

de tra!c la punctele de vanzared. 5regatirea %anarilor/ !resterea %anarilor si mentinerea la un ni%el

ridi!at a ;edlitatii !onsumatorilor organiatiei

3. :u"ortul o"erational al !am"aniilor de mar$eting dire!t este re"reentat de#a. De%oltarea unor oferte de "rodus si ser%i!iu atra!ti%e "entru

!onsumatorii "otentiali#b. :timularea unui ras"uns dire!t si imediat din "artea !onsumatorului!. De%oltarea unor relatii "ro;tabile/ "e termen lung/ intre organiatie si

!onsumatord. Crearea, gestiunea si utilizarea bazelor de date

*. ,bie!ti%ul urmarit "rin intermediul tuturor a!tiunilor !omuni!ationale !u

ras"uns dire!t/ indiferent de mediul de !omuni!are utiliat/ "roie!tate in mods"e!ial "entru a fa!ilita sau a ;nalia o tranatie este de a#

a. 5regati %anarea unui "rodus sau ser%i!iub. enera comenzi directe pentru un produs sau serviciu!. Crea tra;! la "un!tele de %anare ale "rodusului sau ser%i!iuluid. Comuni!a "ersuasi% si intera!ti% !u !onsumatorul ;nal

1+.,bie!ti%ul urmarit "rin intermediul tuturor a!tiunilor !omuni!ationale !u

ras"uns dire!t/ indiferent de mediul de !omuni!are utiliat/ menite sa

generee interesul fata de un "rodus sau ser%i!iu furniand totodata

!lientului "otential mijloa!ele "entru a obtine informatii su"limentare des"re

a!esta este de a#a. "regati vanzarea unui produs sau serviciub. Genera !omeni dire!te "entru un "rodus sau ser%i!iu


3/24

!. Crea tra;! la "un!tele de %anare ale "rodusului sau ser%i!iuluid. Comuni!a "ersuasi% si intera!ti% !u !onsumatorul ;nal

11.,bie!ti%ul urmarit "rin intermediul tuturor a!tiunilor !omuni!ationale !u

ras"uns dire!t/ indiferent de mediul de !omuni!are utiliat/ menite sa

moti%ee !lientul "otential sa %iitee un "un!t de !omer!ialiare "entru a

!um"ara "rodusul sau ser%i!iul "romo%at este de a#a. 5regati %anarea unui "rodus sau ser%i!iub. Genera !omeni dire!te "entru un "rodus sau ser%i!iuc. Crea tra!c la punctele de vanzare ale produsului sau serviciuluid. Comuni!a "ersuasi% si intera!ti% !u !onsumatorul ;nal

1&.Ansamblul a!tiunilor !omuni!ationale !u ras"uns dire!t realiate "entru

intermediul "ostei sau al altor ser%i!ii similare de e"ediere realiate folosind

materiale "romotionale s"e!i;!e ti"arite sau inregistrate "e su"ort magneti!

sau ele!troni! formeaa !ontinutul !am"aniilor de#

a. 5ubli!itate dire!tab. 5ubli!itate intera!ti%a!. ?anare "rin !ores"ondentad. #irect$mail

1-.Ansamblul a!tiunilor !omuni!ationale !u ras"uns dire!t realiate "entru

intermediul !analelor de tele%iiune lo!ale/ nationale sau "rin !ablu in

%ederea %anarii imediate a unui "rodus sau ser%i!iu/ identi;!arii uni !lient

"otential sau !rearii de tra;! in "un!tele de %anare !ores"ude !am"aniilor

de#a. Teles6o""ingb. Tele@or$ing

!. Telemar$etingd. Televiziune cu raspuns direct19.Trei medii larg utiliate in "roie!tarea si desfasurarea !am"aniilor de

mar$eting dire!t/ asa !um au fost a!estea de;nite in studiul "ri%ind

mar$etingul dire!t realiate EBA Grou" "entru Aso!iatia de Mar$eting

Dire!t/ sunt#a. :er%i!iile "ostale/ telefonul si a;sajulb. 5resa !otidiana/ "resa "eriodi!a si fortele de %anarec. Serviciile postale, televiziunea si presad. Radioul/ relatiile "ubli!e si e%enimentele de mar$eting

1=.Anunturile "ubli!itare !u ras"uns dire!t re"reinta un instrument de

mar$eting dire!t utiliat "re"onderent in anumite medii de !omuni!are si

urmarind un anumit obie!ti% "rin!i"al. Mediul de !omuni!are utiliat si

obie!ti%ul urmarit sunt#a. "resa cotidiana, respectiv crearea unei baze de date utilizabile

ulterior in campaniile de marketing direct ale organizatieib. Tele%iiunea/ res"e!ti% informarea !onsumatorilor "otentiali !u "ri%ire

la a"aritia "e "iata a unui nou "rodus


4/24

!. Radioul/ res"e!ti% ;deliarea !onsumatorilor "roduselor sau ser%i!iilor

organiatieid. 5resa "eriodi!a/ res"e!ti% !rearea unei imagini mai fa%orabile a

organiatiei in randul "ubli!ului

1>.,rganismul euro"ean !reat "entru a s"rijini in mod institutionaliat

"romo%area si de%oltarea mar$etingului dire!t !a modalitate distin!ta de

desfasurarea a !omuni!atiei de mar$eting a organiatiei este#a. Aso!iatia Euro"ana de Mar$eting Dire!t EDMAb. %ederatia &uropeana a 'sociatiilor de Marketing #irect

(%M')!. :o!ietatea Euro"eana "entru Comuni!atia Dire!ta E:DCd. Aso!iatia de Mar$eting Dire!t DMA

1.na dintre "roblemele !ele mai sensibile aso!iate de%oltarii re!ente a

mar$etingului dire!t este re"reentata de#a. Gasirea unor noi modalitati de "ersonaliare a mesajelor !omer!ialeb. 5erfe!tionarea te6ni!ilor de gestiune informatiata a informatiilor!. De%oltarea fara "re!edent a utiliarii internetului in mar$etingd. "rotectia datelor cu caracter personal re*eritoare la

consumatorii e*ectivi sau potentialii ai organizatiei

13.In o"inia s"e!ialistilor in domeniu/ rata de ras"uns generata in mod obisnuit

in urma !am"aniilor de dire!t2mail este de !ir!a#a. 1>2&+Fb. 321&Fc. +$-d. :ub 1F

1*., !am"anie de dire!t2mail desfasurata de !atre o organiatie a!ti%and in

domeniul "rodu!tiei si !omer!ialiarii de arti!ole "entru gradinarit a a%ut !a

su"ort o baa de date !u"rinand "ersoane interesate in "ra!ti!area a!estei

a!ti%itati. 'a un %olum de &++++ de e"edieri/ realiate intr2o singura faa/

!am"ania a generat un numar de 9=+ de ras"unsuri !omeni dire!te. Rata

de ras"uns a !am"aniei a fost de#a. 9.=+Fb. -.-Fc. ./-

d. 1.1-F

&+., !am"anie de dire!t2mail desfasurata de !atre o organiatie a!ti%and in

domeniul "rodu!tiei si !omer!ialiarii de arti!ole "entru gradinarit a a%ut !a

su"ort o baa de date !u"rinand "ersoane interesate in "ra!ti!area a!estei

a!ti%itati. 'a un %olum de &++++ de e"edieri/ realiate intr2o singura faa/

!am"ania a generat un numar de >=+ de ras"unsuri !omeni dire!te.


5/24

?olumul inregistrat al retururilor a fost de 1.9=+ de e"edieri. In a!este

!onditii/ rata de ras"uns a !am"aniei a fost de#a. 9/=+Fb. ,/0-!. &/=+Fd. 1/=+F

&1., !am"anie de dire!t2mail de ti" (one s6ot) "resu"une e"edierea !atre

!onsumatorii %iati#a. Cel "utin o data "e sa"tamana/ a unui "a!6et informational referitor

la organiatie si "rodusele saleb. A unui singur material "romotional ti"arit !atalog/ brosura sau "liant

de "reentare a "rodusuluic. Intr$o singura *aza, a tuturor materialelor promotionale si a

instrumentelor de comunicatie continute de pachetul speci!c

campanieid. A unui !atalog !u"rinand toate "rodusele si ser%i!iile oferite de

organiatie !u s!o"ul de a genera un numar maim de !omeni dire!te

&&.:"e!ialistii in domeniu !onsidera !a "rin "roie!tarea si desfasurarea unei

!am"anii integrate de mar$eting dire!t utiliand !ombinat mai multe medii

de !omuni!are/ rata de ras"uns a !am"aniei !reste. In !aul !ombinatiei

ser%i!ii "ostale2telefon dire!t2mail telemar$eting/ ni%elul global al rate de

ras"uns este estimat de s"e!ialisti la !ir!a#a. 92>Fb. +$+1-!. &>2-+Fd. -=29+F

&-.Continutul standard al unui "a!6et e"ediat !onsumatorilor efe!ti%i sau

"otentiali ai organiatiei in!lude#a. Scrisoarea personalizata, materialul de prezentare al

produsului, cuponul$raspuns, plicul pentru raspuns si plicul

purtatorb. :!risoarea "ersonaliata/ !atalogul de "restigiu al organiatiei/ !u"onul

ras"uns/ "li!ul "entru ras"uns si !artea de %iita a managerului

organiatiei!. , s!risoare ne"ersonaliata/ !u"onul de !omanda/ "li!ul "urtator si

brosura "romotionala referitoare la oferta organiatiei

d. n !atalog de "reentare a ofertei organiatiei/ un formular fa2ras"uns si un "li! "urtator al a!estora

&9.,"eratiunea de regru"are a mai multor elemente informationale referitoare la

!lientii efe!ti%i sau "otentiali ai organiatiei/ "reluate din surse eterne sau

interne/ in %ederea !onstruirii baei de date a unei !am"anii de mar$eting

dire!t se numeste#a. Dedu"li!are


6/24

b. Colmatarec. Compilared. 'istare

&=.A!ti%itatea de identi;!are si eliminare din baa de date a organiatiei a

elementelor informationale !u !ara!ter re"etiti% referitoare la !lientii efe!ti%i

sau "otentiali ai organiatiei se numeste#a. Bormatarea baei de dateb. Com"ilarea baei de datec. #eduplicarea bazei de dated. Restru!turarea baei de date

&>.Numarul de telefon gratuit "us la dis"oitia !lientilor efe!ti%i sau "otentiali ai

organiatiei in %ederea "reluarii !omenilor dire!te sau a soli!itarilor de

informatii din "artea a!estora este desemnat in oferta de ser%i!ii s"e!i;!e ale

o"eratorilor de tele!omuni!atii din o serie de tari euro"ene !a#a. Numar gratuit

b. Numar de urgenta!. Numar destinat !lienteleid. 2umar verde

&.Elementul de mar!are utiliat "entru a identi;!a si lo!alia ;e!are !lient efe!t

sau "otential al organiatiei in !adrul baei de date a a!esteia este#a. Numarul de a"el al !lientuluib. Codul clientului!. Numarul serial al !lientuluid. Numarul interfa!ial al !lientului

&3.A!ronimul RBM folosit "entru a des!rie una dintre metodele !ele mai utiliate

in analia baelor de date utiliate in mar$etingul dire!t are in %edere

urmatoarea semni;!atie#a. Relatie2freenta2mesajb. Recenta$*reenta$valoare monetara!. Realism2fermitate2mandried. Remar$eting2mar$eting de fuiune2mi!romar$eting

&*.In analia unei bae de date !u"rinand !lienti efe!ti%i ai unei organiatii/

desfasurata la 1 mai &++1/ au fost identi;!ati 9 !lienti a%and urmatoarele

!ara!teristi!i#1 Clientul 1=91# data ultimei !um"arari -+ se"tembrie &+++ numarul

!um"ararilor realiate in ulimele 1& luni - %aloarea !um"ararilor

realiate in ultimele 1& luni &9 dolari :A& Clientul 1=9-# data ultimei !um"arari 1* iunie &+++ numarul

!um"ararilor realiate in ultimele 1& luni - %aloarea !um"ararilor

realiate in ultimele 1& luni && dolari :A- Clientul 1=9# data ultimei !um"arari 11 a"rilie &+++ numarul


realiate in ultimele 1& luni 9= dolari :A


7/24

9 Clientul 1=93# data ultimei !um"arari &= iulie &+++ numarul


realiate in ultimele 1& luni 1> dolari :A

Bolosind metoda RBM/ !are dintre !ei "atru !lienti este !el mai im"ortant "entru

organiatieH

a. +/3+b. 1=9-!. 1=9d. 1=93

-+.A!ronimul BRAT folosit "entru a des!rie una dintre metodele !ele mai utiliate

in analia baelor de date utiliate in mar$etingul dire!t are in %edere

urmatoarea semni;!atie#a. %recventa$recenta$sum'$tip de produs

b. Bre!%enta2rata de ras"uns2ambalaj2ti"ologia !lientului!. Bre!%enta2rentabilitate2aso!iere2ti" de "iatad. Bre!%enta2rea!tie2atentie2testare

-1.Metoda BRAT/ re"reentant o de%oltare a metodei RBM2 utiliata "entru a

analia baele de date folosite de organiatie in !am"aniile sale de mar$eting

dire!t/ a fost !reata de#a. ob :toneb. Robest 4estnbaum!. 56ili" Kotlerd. DominiJue ardel

-&.In tabelul de mai jos sunt "reentare reultatele analiei/ folosind metodaBRAT a unei bae de date folosite intr2o !am"anie de %anare "rin

!ores"ondenta. na dintre !on!luiile !are se "oate des"rinde in urma

analiei este urmatoarea#

Ti" "rodus 5ana la 1="un!te

1>2-+"un!te

-129="un!te

9>2>+"un!te

5este >+"un!te

A 1++ !lienti &++ !lienti &++ !lientiC 1++ !lienti &++ !lientiD &++ !lienti

a. Cel mai bine %andut "rodus al organiatiei este "rodusul b. Cele mai bune "roduse "entru !ategoria de !lienti intre -129= de

"un!te sunt "rodusele A si Dc. "rodusele inadecvate categoriei de clienti intre +1$0 de

puncte sunt 5 si Cd. Cei mai im"ortanti !lienti "entru organiatiei sunt !ei din !ategoria

de "ana la 1=2>+ de "un!te


8/24

--.Intr2o !am"anie de %anare "rin !ores"ondenta a fost e"ediat !atre !lienti

"otentiali ai organiatiei un %olum de 9+.+++ de !ataloage. Dintre a!estea/

ser%i!iile "ostale au returnat organiatiei 1.1-> de !ataloage !are nu au ajung

la destinatie din diferite moti%e. In a!est !a/ rata de "erisabilitate a ;sierului

este de#

a. 1.39Fb. .63-!. -.39Fd. 9.39F

-9.nul dintre !riteriile de e%aluare al baelor de date folosite in !am"aniile de

mar$eting dire!t il !onstituie rata de "erisabilitate a a!estora/ determinata !a

"ondere a trimiterilor neajunse/ din diferite moti%e/ la destinatie in totalul

trimiterilor e"ediate !lientilor %iati in !adrul !am"aniei. :"e!ialistii in

domeniul mar$etingului dire!t a"re!iaa !a rata maima admisibila de

"erisabilitate a unei bae de date nu trebuie sa de"aseas!a#

a. 12-Fb. -2=Fc. /$7-d. 2*F

-=.Integrarea/ in !adrul unui "a!6et uni! e"ediat !lientilor "otentiali/ a

materialelor "romotionale !u ras"uns dire!t a"artinand mai multor

organiatii/ de obi!ei din domenii de a!ti%itate a"ro"iate/ in %ederea

a!o"eririi in !omuna !osturilor !am"aniei si a "romo%arii in!ru!isate a

"roduselor a!estora/ este s"e!i;!a o"eratiunilor de#a. 5ubli!itate dire!ta interorganiationalab. Mar$eting intera!ti% multiorganiatie

c. Mailing cooperativd. Mailing si telemar$eting integrat

->.Din "un!t de %edere al rea!tiei la difuarea in "resa !otidiana sau "eriodi!a a

unui anunt "ubli!itar !u ras"uns dire!t/ stru!tura "ubli!ului in!lude in mod

uual trei !ategorii si anume# !lienti !are ras"und mesajului astfel difuat/

!lienti "otentiali interesati dar !are amana ras"unsul si !lienti neinteresati.

5onderile s"e!i;!e ale !elor trei !ategorii sunt/ in general/ urmatoarele#a. -$+/-$6-

b. >F2&+F29F!. *F2&>F2>=Fd. 13F2->F29>F

-.:istemul !oo"erati% de organiare a unor !am"anii de mar$eting dire!t !are

"resu"une !olaborarea/ in "roie!tarea si desfasurarea !am"aniei/ intre

detinatorul unei bae de date si !el al unui "rodus ser%i!iu ai !arui !lienti

"otentiali se regases! in a!ea baa de date/ este s"e!i;! o"eratiunilor de#a. Mar$eting dire!t integrat


9/24

b. Mar$eting intera!ti% !olaborationsitc. Marketing direct sindicalizatd. Mar$eting relational aso!iat

-3.Modalitatea de elaborare a ofertei unei !am"anii de mar$eting dire!t !onform

!areia !lientului i se e"ediaa "roduse "ana in moemntul in !are a!esta

noti;!a organiatia !a nu doreste sa le mai "rimeas!a "oarta denumirea de#a. ,"tiune "oiti%ab. ,"tiune neutrac. 8ptiune negativad. ,"tiune totala

-*.Cam"aniile a!ti%e de telemar$eting "resu"un !a organiatia#a. :a s"una la dis"oitia !lientilor efe!ti%i sau "otentiali un (numar %erde)b. :a integree in !adrul a!estora o"eratiuni de dire!t2mail si e2mail

mar$etingc. Sa contacteze tele*onic clientii sai e*ectivi sau potentialid. :a !omuni!e !u !lientii sai "otentiali numai "rin fa

9+.5unerea la dis"oitia !lientilor a unei linii telefoni!e de ti" (6ot2line) "entru a

"relua !omenile/ !ererile de informatii su"limentare/ sugestiile si re!lamatiilere"reinta o e"resie a unei#

a. Cam"anii a!ti%e de mar$etingb. Cam"anii de %anare "rin !ores"ondenta!. Cam"anii de mar$eting la distantad. Campanii pasive de telemarketing

91.5entru buna organiare a !am"aniilor de mar$eting telefoni! ale roganiatiei

a!easta isi !reeaa/ atun!i !an dis"une de "osibilitatile ade!%ate/ o stru!tura

s"e!ialiata !are se numeste#a. Centrala telefoni!a intera!ti%ab. Centrala telefoni!a automatac. Centru de apeld. Centru de tele!omuni!atii

9&.5rimul !atalog folosit in s!o"ul "romo%arii si !omer!ialiarii unor "roduse a

fost !reat in Euro"a anului 19*3 de !atre#a. 7o6annes Guttenbergb. 'ldus Manutius!. 'u!a 5a!!iolod. 7o6annes Ke"ler

9-.Instrumentul folosit in mod !urent in "romo%area "roduselor si ser%i!iilor unei

organiatii !are desfafoara !am"anii de %anare "rin !ores"ondenta se

numeste#a. 5liant !u ras"uns dire!t

b. rosura intera!ti%ac. Catalogd. C6ios! intera!ti%

99.Modalitatea de elaborare a ofertei unei !am"anii de mar$eting dire!t !onform

!areia !lientului ii sunt transmise/ "entru o "erioada determinata/ !ate%a

dintre "rodusele organiatiei fara !a a!esta sa aiba %reo obligatie de a

!um"ara %reunul dintre "rodusele "rimite sau/ in general/ din "rodusele

organiatiei este denumita#


10/24

a. Cole!tia in!6isab. Colectia deschisa!. :eria !ontinuad. :eria dis!ontinua

9=.:e"ararea unui ansamblu de "roduse in "arti distin!te/ !om"onente ale unei

oferte s"e!i;!e !am"aniei de mar$eting dire!t/ sau gru"area unor "roduse

distin!te sub a!o"erisul !omun ale unei oferte uni!e/ in %ederea "romo%arii si

%anarii lor mai fa!ile/ re"reinta !ontinutul modalitatii de elaborare a ofertei

denumite#a. :eria dis!ontinuab. :eria semi!ontinuac. Seria continuad. :eria intermitenta

9>.:u"rafata "redeterminata o!u"ata de un anunt "ubli!itar !u ras"uns dire!t in

"agina unei "ubli!atii !otidiane sau "eriodi!e/ de obi!ei mai mi!a de!at

su"rafata intregii "agini "oarta numele de#a. Bormat re!omandat

b. Bormat "restabilitc. %ormat utild. Bormat standard

9., !am"anie de dire!t2mail urmarind "romo%area unui abonament multi"lu

"entru "resa s"orti%a a im"li!at e"edierea !atre !lientii "otentiali a unui

numar de &&+.+++ de "a!6ete. In urma !am"aniei/ numarul !elor !are s2auabonat a fost de 3.39- de "ersoane. Costurile !am"aniei s2au ridi!at la &/&

miliarde lei. In a!este !onditii/ rata de ras"uns a !am"aniei si !ostul de

obtinere a unui abonament au fost/ in a!easta ordine/ urmatoarele#a. -/+&F si 133.1 leib. &/+1F si 1&9.-*+ leic. 3,0- si 36.76/ leid. 3/*9F si --.>=> lei

93.Costul de obtinere a unei !omeni in urma unei !am"anii de mar$eting dire!t

se determina ras"ortand#a. In%estitiile totale in a!ti%itatea de mar$eting a organiatiei la numarul

de l!ienti "otentiali ai a!esteiab. Costurile proiectarii si des*asurarii campaniei de marketing

direct la numarul de comenzi (raspunsuri) generate de aceasta!. Costurile "roie!tarii !am"aniei de mar$eting dire!t la numarul de

soli!itari de informatii generate de a!eastad. Costurile "roie!tarii !am"aniilor "romotionale ale organiatiei la

indi!ele de imagine al a!esteia


11/24

9*., !am"anie de dire!t2mail desfasurata folosind o baa de date de &+.+++ de

!lienti "otentiali a generat o rata de ras"uns de -F. Care este inter%alul de

in!redere in !are s2ar in!adra a!easta rata de ras"uns la ni%elul intregii "iete/

in !onditiile in !are "robabilitatea de garantare aa !esteia este *=F L1/*>Ha. ,71-$,3-

b. &/=>F2-/+9F!. &/*>F2-/99Fd. -/1>F2-/=>F

=+.Inter%alul de in!redere aso!iat unei !am"anii de dire!t2mail !ara!teriata "rin

urmatoarele !oordonate# rata de ras"uns anti!i"ata a !am"aniei -F/

dimensiunea baei de date utiliate &+.+++ de !lienti "otentiali/

dimensiunea baei de date totale >+.+++ de !lienti "otentiali/ "robabilitatea

de garantare a reultatului !am"aniei *=F L1/*>/ %a ; de#a. 9:$ 0,3-b.


12/24

b. 0!. -=d. =+

==.Comuni!area dire!ta are !a su"ort im"lementarea "rin!i"iului "ubli!itar AIDA.

Conform a!estuia/ !lientul "otential %iat "rin intermediului !am"aniei de

mar$eting dire!t "ar!urge urmatoarele stadii#a. 'tentie$interes$dorinta$actiuneb. Atra!tie2interes2do!umentare2atentie!. A!tiune2informare2dorinta2atentied. Atentie2informare2do!umentare2a!6iitie

=>.Regula de aur a !elor trei C/ referitoare la !alitatea unui mesaj s"e!i;!

!omuni!atiei dire!te/ im"une !a a!esta sa ; !ara!teriat "rin#a. Claritat, concizie si credibilitateb. Certitudine/ !on!iie si !ost minim!. Credibilitate/ !omuni!ati%itate si !uloared. Claritate/ !on!iie si !alitate

=.In realiarea s!risorilor !are !om"un "a!6etele s"e!i;!e utiliate in

!am"aniile de dire!t2mail/ stimularea !lientului "otential ins"re o anumita

a!tiune dorita de !atre organiatie este realiata "rin intermediul

!ontinutului#a. Antetuluib. Cor"ului s!risoriic. "ost$scriptum$uluid. Cu"onului2ras"uns

=3.In realiarea s!risorilor !are !om"un "a!6etele s"e!i;!e utiliate in!am"aniile de dire!t2mail/ atragerea atentiei !lientului "otential !atre

!ontinutul s!risorii este realiata "rin intermediul !ontinutului#a. 'ntetuluib. 5li!ului ras"uns!. 5ost2s!ri"tum2uluid. Cu"onului2ras"uns

=*.5entru a !reste im"a!tul !omuni!arii dire!te realiate "rin intermediul unei

!am"anii de dire!t2mail organiatia "oate re!urge la#a. Eliminarea din !ontinutul "a!6etului e"ediat a !u"onului2ras"unsb. Transmiterea unui nou "a!6et "este !el "utin * luni de la data

"re!edentului mailing adresat a!eluiasi "ubli!2tintac. Revenirea prin intermediul tele*onului orientata inspre clientii

potentiali vizati prin campanied. Demararea unei !am"anii "ubli!itare la radio

>+.,riontul de tim" in !are este aste"tat sa se "rodu!a "ra!ti! ansamblul

rea!tiilor !lientilor "otentiali %iati "rin intermediul unei !am"anii de dire!t2

mail este/ in medie/ de !ir!a#a. Doua sa"tamani


13/24

b. Cin!i sa"tamanic. 8pt saptamanid. ns"ree!e sa"tamani

>1.na dintre !ara!teristi!ile s"atiului "ubli!itar alo!at de diferitele "ubli!atii

!otidiane sau "eriodi!e "entru difuarea anunturilor "ubli!itare !u ras"uns

dire!t sau a !elor s"e!i;!e %anarii "rin !ores"ondenta este a!eea !a/ in

general#a. A!este anunturi sunt am"lasate "e !o"ertele eterioareb. A!este anunturi sunt ma!6etate in alb2negru!. :unt inserate numai anunturi "entru "roduse !u !ara!ter te6ni!d. Spatiul publicitar alocat acestor anunturi este mai ie*tin cu +0$

0->&.,"eratiunile s"e!i;!e de %eri;!are a !on!ordantei dintre !ontinutul

informational inregistrat al baei de date si !ara!teristi!ile "reente ale

!lientilor efe!ti%i sau "otentiali ai organiatiei/ in!lusi in baa sa de date/ fa!

"arte din !ategoria generi!a a a!ti%itatilor de#a. A!!esibilitate a baei de date

b. 'ctualizare a bazei de date!. Dedu"li!are a baei de dated. :trati;!are a baei de date

>-.5ersoana !are/ in numele unei terte "arti2 "ro"rietara al baei de date/ este

res"onsabila de utiliarea a!esteia in !adrul unei !am"anii de mar$eting

dire!t/ gestionand o"eratiunile de a!tualiare/ gestiune si e"loatare este#a. Com"ilator de baab. 5ro"rietar de baac. Manager de bazad. Cum"arator de baa

>9.Miul de mar$eting dire!t !ontine elemente referitoare la#

a. 5aza de date, o*erta, comunicare si logisticab. 5roduse/ "ret/ distributie si "romo%are!. 5roduse/ "returi/ "iete si "romo%ared. ae de date/ segmente2tinta/ !onsumatori2!6eie si !lienti

>=.Materialul "romotional ti"arit e"ediat !lientilor organiatiei/ !are in!lude atat

informatii des"re foerta de "roduse si ser%i!ii !at si instru!tiuni de ras"uns

sau o !om"onenta detasabila utiliabila !a instrument de ras"uns/ este

denumit in literatura de s"e!ialitate#a. Mi de mar$etingb. Sel*$mailer!. Mailingd. Cu"on intera!ti%

>>.In %iiunea lui Graeme M!Cor$ell/ !ele "atru "rin!i"ii "e !are s"rijina!am"aniile de mar$eting dire!t angajate de !atre diferite organiatii sunt#

a. 8rientarea, interactivitatea, controlul si continuitateab. Cara!terul de masa/ !omuni!area in sens uni!/ !ontrolul si di%ersitatea!. 5ersonaliarea/ rea!ti%itatea/ Oeibilitatea si uni!itatead. ,rientarea/ intera!ti%itatea/ !ontrolul total si rea!ti%itatea

>.na dintre tendintele globale !are a determinat de%oltarea mar$etingului

dire!t a fost#


14/24

a. Mentinerea ni%elului ridi!at al !om"etiti%itatii "e "ietele internationaleb. #eclinul marketingului = de masa>!. Cresterea semni;!ati%a a e"orturilor de "roduse de inalta te6nologied. Cresterea s"erantei medii de %iata a !onsumatorilor

>3.Trei dintre fa!ilitatile majore oferite de o baa de date folosita in mar$etingul

dire!t se refera la#a. Identi!carea clientilor$cheie si a segmentelor de piata

importante, *urnizarea unor in*ormatii cu caracter predictiv,

orientarea e!cienta a comunicatiei de marketingb. Identi;!area segmentelor2tinta/ !resterea !otei de "iata/ imbunatatirea

imaginii organiatiei!. Cresterea %anarilor organiatiei/ s"rijinirea a!ti%itatilor de !er!etari de

mar$eting/ maimiarea "ro;turilor obtinuted. Analia reultatelor ;nan!iare/ fa!ilitatea dialogului !u !lientii/

!resterea notorietatii organiatiei

>*.Din "un!t de %edere al sele!ti%itatii/ in !omuni!area dire!ta mediile !ele mai

e;!iente sunt#a. Tele*onul si serviciile postaleb. Telefonul si "resa s"e!ialiata!. :er%i!iile "ostale si "resa nes"e!ialiatad. 5resa !otidiana si tele%iiunea

+.In o"inia lui ob :tone/ fa!ilitatile oferite de !artile de !redit fa! !a %olumul

unei !omeni medii obtinuta in urma unei !am"anii de %anare "rin

!ores"ondenta sa !reas!a !u !el "utin#a. 1+Fb. 0-!. -+Fd. 9+F

1.In o"inia lui ob :tone/ realiarea unei !ombinatii intre o oferta "romo%ata

"rin intermediul te6ni!ililor de mar$eting dire!t si o loterie organiata !u

"arti!i"area tuturor !elor !are au rea!tionat in ruma !am"aniei desfasurate

!ondu!e la o !restere a numarului de !omeni !u !ir!a#a. /-b. 9=F!. ==Fd. >=F

&.In !aul utiliarii intr2o !am"anie de mar$eting integrata a "resei anunt

"ubli!itar !u ras"uns dire!t si tele%iiuneii !li" "ubli!itar traditional/ seestimeaa !a rata de ras"uns generata de anuntul difuat %a !reste !u !ir!a#

a. -+Fb. 9+Fc. /0-d. >+F


15/24

-.Din "un!t de %edere al momentelor de tim" in !are sunt e"ediate trimiterile

!atre !lientii efe!ti%i sau "otentiali ai organiatiei/ !omuni!atia dire!ta "oate

; !lasi;!ata in#a. Comunicatie =sezonala> si comunicatie =seriala>b. Comuni!atie (seriala) si !omuni!atie ("aralela)!. Comuni!atie (!ontinua) si !omuni!atie (dis!ontinua)d. Comuni!atie ("ermanenta) si !omuni!atie #)"artiala)

9.In o"inia lui ob :tone/ numarul !linetilor "otentiali determinati sa ado"te o

atitudine fa%orabila fata de oferta "romo%ata "rin intermediul unei !am"anii

de telemar$eting este mai mare de!at in !aul !am"aniei de dire!t2mail de#a. Doua "ana la "atru orib. #e patru pana la sase ori!. De sase "ana la o"t orid. De o"t "ana la e!e ori

=.Din "un!t de %edere al e%aluarii e;!ientei !am"aniilor s"e!i;!e/ !el maiim"ortant a%antaj aso!iat mar$etingului dire!t il !onstituie#

a. tiliarea unor medii de !omuni!are generaleb. Caracterulor sau total masurabil!. Ratele de ras"uns generate/ de "este &+2-+Fd. 5osibilitatea de a !rea mesaje !u !ara!ter afe!ti%

>.Trei !om"onente le !am"aniei de mar$eting dire!t !are fa! obie!tul testarii

"reliminare a a!esteia sunt#a. 8*erta, *ormatul si creatiab. ,ferta/ "retul si rata de ras"unsL!. A!tualitatea baei de date/ rata de ras"uns neta si !ota de "iatad. 5rodusul/ tinta !am"aniei si !ota relati%a de "iata

.In "lani;!area !am"aniilor de mar$eting dire!t sunt "ar!urse trei stadiiesentiale. A!estea sunt#

a. %ormularea obiectivelor, stabilirea actiunilor si de!nirea

gradului de control asupra rezultatelorb. Re!rutarea noilor !lienti ai organiatiei/ !rearea si gestiunea baei de

date a organiatiei si mentinerea !lientilor la un ni%el inalt de ;delitate

fata de organiatie!. Bormularea strategiilor de mar$eting/ de;nirea ta!ti!ilor de mar$eting

dire!t si identi;!area tintei !am"anieid. E"loatarea baelor de date/ !rearea unor mesaje intera!ti%e/

desfasurarea !am"aniei si e%aluarea reultatelor a!esteia

3.'ista urmatoare !ontine un set de indi!atori de e;!ienta ai a!ti%itatii demar$eting/ in general/ si de a !elei de mar$eting dire!t# 1 !ota de "iata &

!ostul de obtinere al unei !omeni - %aloarea medie a unei !omeni

9marimea "ro;turilor nete = !urbele de ras"uns > notorietatea

"roduselor rata de ras"uns 3 ni%elul de satisfa!tie al !onsumatorilor.

5atru dintre a!estia "ot ; utiliati "entru analia reultatelor obtinute in urma


16/24

unei !am"anii de mar$eting dire!t. Combinatia !ores"unatoare !are ii

!u"rinde este#a. $$/$7b. 1292>23!. 12&2=2>d. -2=2232

*.Trei atuuri majore "e !are utiliarea baelor de date le im"rima mar$etingului

se refera la#a. Masurabilitatea/ !ara!terul testabil si im"ersonalitatea sab. Masurabilitatea/ sele!ti%itatea si traditionalismul sauc. %lexibilitatea, selectivitatea si masurabilitatea acestuiad. Cara!terul sau testabil/ !ara!terul sau ofensi% si dinamismul a!estuia

3+.Trei surse interne de !onstituire a unei bae de date utiliabile "enru

"roie!tarea si desfasurarea unei !am"anii de mar$eting dire!t sunt#a. %isele clientilor, datele reprezentantilor de vanzari si

rapoartele de serviceb. Anuarele ti" ("agini nationale)/ !erti;!atele de garantie si !u"oanele

ras"uns!. Registrul Cometrului/ (5agini Aurii) si (Cartea Galbena)d. Registrul de sugestii si re!lamatii/ datele !ontabile si internetul

31.5rimele in!e"uturi ale internetului sunt legate in anul 1*>* si au a%ut !a

obie!t domeniul#a. :tiinti;!b. 5oliti!c. Militard. E!onomi!

3&.'a sfarsitul anului &+++/ !ei mai multi utiliatori internet erau lo!aliati in#a. niunea Euro"eanab. S?'

!. 7a"oniad. Bederatia Rusa

3-.'a jumatatea anului &+++/ numarul "aginilor @eb eistente "e internet era de

!ir!a#a. 1/9 miliardeb. ,7 miliarde!. 9/1 miliarded. 9/ miliarde

39.A!ronimul 8TM'/ !u referire la limbajul !el mai fre!%ent folosit "entru a !rea

do!umente "lasate "e internet/ are semni;!atia#a. 8"erTet Media 'anguage

b. @AperText Markup Banguage!. 8ig6 Te!6nolog Media 'anguaged. 8ig6Te!6 Mar$eting 'anguage

3=.Rata im"resionanta de !restere a site2urilor @eb este o e"resie s"e!i;!a a#a. Selectivitatii mai bune a publicitatii on$lineb. Calitatii mai ridi!ate a audientei on2line!. Bleibilitatii s"orite a "ubli!ittii on2lined. Costurilor mai s!aute ale !am"aniilor on2line


17/24

3>.n studiu al ;rmei ameri!ane 7u"iter Communi!ations arata !a/ la sfarsitul

anului &++1/ "iata mondiala a "ubli!itatii on2line %a atinge %aloarea de#a. + miliard dolari S?'b. 9 miliarde dolari :A!. / miliarde dolari :Ad. 1+ miliarde dolari :A

3.nul dintre obie!ti%ele urmarite "rin intermediul "ubli!itatii on2line se refera

la#a. Bormarea atitudinii !onsumatorilor fata de organiatieb. Maimiarea "ro;turilor organiatiei "e termen s!urtc. Crearea de notorietate pentru organizatied. In%estigarea ne%oilor !onsumatorilor

33.Din "un!t de %edere al obie!ti%ului "ubli!itatii on2line de !reare a notorietatii

organiatiei/ atun!i !and este %iata o audienta s"e!i;!ata/ obie!ti%ul distin!t

al !am"aniei se refera la#a. Cresterea ni%elului de informare a !onsumatorilorb. Cresterea nivelului de retinere a organizatiei!. Ada"tarea organiatiei la !onjun!tura "ieteid. Integrarea !u instrumentele mar$etingului (traditional)

3*.In !onformitate !u standardele IA Internet Ad%ertising ureau/

dimensiunea e"rimata in "ieli a butonului "atrat este de#a. -*& &b. &-9 &-9!. 9>3 3+

d. +/ x +/*+.5rintre elementele !are a"ar in majoritatea mannerelor "ubli!itare difuate

"e internet se numara#a. Cifra de afa!eri a organiatiei/ sloganul sau "ubli!itar si fotogra;a

managerului sau generalb. Numele organiatiei/ sloganul "ubli!itar si "retul maim al "rodusului!. Adresa "ostala a organiatiei/ indemnul la ratiune !atre !onsumator si

logo2ul organiatieid. 2umele organizatiei, un cadou gratuit o*erit si principalul

avanta< asociat produsului*1.5entru e%aluarea tra;!ului !reat se utilieaa indi!atorul (rata de a!!es)

e"rimat !a "ondere a im"resiilor a!!esate de "ersoanele !are na%ig6eaa"e internet. De obi!ei/ ni%elul a!estui indi!ator de"inde de#

a. ugetul alo!at a!ti%itatii de mar$etingb. E"erienta @eb a designeruluic. Calitatea site$ului eb ales ca suportd. Rata de !on%ersie a site2ului


18/24

*&.Conform unui studiu realiat de ;rma ameri!ana A!ti%e Media Resear!6/ !ele

mai fre!%ente utiliari in s!o" !omer!ial ale "ostei ele!troni!e au fost

realiate de !atre ;rmele !are %and#a. 5unuri de consumb. 5roduse de interes "ersonal!. Com"utere si arti!ole ele!troni!ed. 5roduse ;nan!iare si de in%estitii

*-.Elementul2!6eie al "roie!tarii unei !am"anii de dire!t e2mail il !onstituie#a. Alo!area unui buget de mar$eting de !el "utin 1+.+++ de dolari :Ab. Ameliorarea atitudinii !onsumatorilor fata de organiatiec. #e!nirea exacta a tintei de comunicatied. Integrarea !u alte medii de !omuni!are (traditionale)

*9.5rogramele de ti" @eb2bots re"reinta a"li!atii s"e!ialiate "entru#a. Cautarea si colectarea de in*ormatii privind adrese de posta

electronicab. Crearea si gestiunea de gru"uri de dis!utii!. Crearea si de%oltarea de site2uri @ebd. Difuarea "e internet a !ataloagelor %irtuale

*=.Com"onentele unui mesaj de "osta ele!troni!a folosit intr2o !am"anie de

dire!t e2mail sunt#a. Subiectul, mesa


19/24

*3.Rata de a!!es a unui banner "ubli!itar se situeaa/ in mod traditional/ la

ni%elul de#a. :ub 1Fb. +$/-!. >21=Fd. 1>2-+F

**.5onderea "ersoanelor !are au %iitat un site @eb si au intre"rins o (a!tiune

fa%orabila) organiatiei !omandandu2i "rodusele sau ser%i!iile/ soli!itand

informatii su"limentare des"re a!estea/ abonandu2se la ne@sletter2ul

organiatiei et!. este e"rimata de indi!atorul#a. Rata de a!!esb. Rata de conversie!. Rata de s!6imbd. Rata de im"resie

1++. annerele "ubli!itare ale organiatiilor A/ si C au generat

urmatoarele reultate intr2o "erioada de difuare de o sa"tamana# A rata de

a!!es &F/ rata de !on%ersie =F rata de a!!es 9F/ rata de !on%ersie

=+F C rata de a!!es -F/ rata de !on%ersie =+F. Care a fost bannerul

"ubli!itar !el mai e;!ient din "un!t de %edere al sustinerii %anarilorHa. Ab. 5!. Cd. Ni!i unul dintre !ele trei bannere

1+1. Cole!tia de "agini @eb !onstruite in ra"ort !u o anumita stru!utra

"rede;nita si a%and !a obie!ti%e "rin!i"ale !rearea su"ortului "entru

realiarea !omuni!atiei de mar$eting a organiatiei in s"atiul %irtual si


20/24

d. 5osibilitatea de a nu "rimi "osta ele!troni!a/ "osibilitatea de a sto!a o

!antitate medie de informatie/ !ost minim "e megabte2ul su"limentar

de informatie tra;!at1+-. n eem"lu de a!tiune de mar$eting on2line intre"rinsa in %ederea

"romo%arii site2ului @eb al organiatiei il !onstituie#

a. Derularea unei !am"anii de "ubli!itate la tele%iiuneb. Derularea unei !am"anii de "ubli!itate in "resa s!risac. #es*asurarea unei campanii de direct e$maild. 5ari!i"area la un targ s"e!ialiat de !om"utere si internet

1+9. n eem"lu de !am"anie integrata de mar$eting on2line/ "resu"unand

utiliara !ombinata a unor instrumente s"e!i;!e a!ti%e si "asi%e/ este !el al

unei !am"anii folosind !on!omitent#a. "osta electronica si grupurile de discutiib. 5ubli!itatea on2line si site2ul @eb!. Comertul ele!troni! si gru"urile de dis!utiid. 5osta ele!troni!a si "ubli!itatea on2line

1+=. Comuni!atia de mar$eting on2line "oate ; !ara!teriata !a ;ind#a. Rationala si accentuand abordarea directa a consumatorului

potentialb. Eomotionala si a!!entuand abordarea indire!ta a !onsumatorului

"otential!. Rationala si a!!entuand abordarea indire!ta a !onsumatorului "otentiald. Emotionala si a!!entuand abordarea dire!ta a !onsumatorului "otential

1+>. E%aluarea e;!ientei a!tiunilor de mar$eting on2line ale organiatiei

"resu"un !onsiderarea unuia dintre urmatorii indi!atori#a. ugetul "entru !er!etare2de%oltare al organiatieib. Rata de raspuns generata in urma !ecarei actiuni de marketing

on$line!. Bre!%enta !um"ararii "roduselor organiatieid. ugetul de mar$eting al organiatiei

1+. Rata globala de ras"uns/ la sfarsitul "rimlui trimestru al anului &++1/ la

a!tiunile de mar$eting on2line ale organiatiei s2a ridi!at =F. Rata de ras"uns

!ores"unatoare instrumentelor de mar$etin folosite a fost urmatoarea# &F

"entru "ubli!itatea on2line/ *F "entru "osta ele!troni!a si 9F "entru

gru"urile de dis!utii si >F "entru site2ul @eb de%oltat. Con!luiile !are se

des"rind in urma e%aluarii sunt#a. Rata de raspuns globala este *oarte buna, posta electronica va

deveni instrumentul de marketing on$line principal al

organizatieib. Rata de ras"uns globala este satisfa!atoare/ "ubli!itatea on2line %a

de%eni instrumentul de mar$eting on2line "rin!i"al al organiatiei!. Rata de ras"uns globala este foarte slaba/ "osta ele!troni!a si site2ul

@eb %or de%eni instrumentele de mar$eting on2line "rin!i"ale ale

organiatiei


21/24

d. Rata de ras"uns globala este im"osibil de e%aluat/ gru"urile de dis!utii

%or de%eni instrumentul de mar$eting on2line "rin!i"al al organiatiei1+3. Doua dintre ser%i!iile s"e!ialiate de mar$eting dire!t eistente in

oferta de ser%i!ii a Com"aniei National 5osta Romana la ni%elul lunii mai &++1

sunt#

a. 5romo"li! si "ostmesagerb. :u"er"ostras"uns si infadresc. "ostmesager si in*adresd. 5romo"li! si "oststam"

1+*. Instrumentul folosit "entru a realia dialogul !u !onsumatorul efe!ti%

sau "otential in !adrul !am"aniilor a!ti%e de telemar$eting este#a. :!enariul telefoni!b. G6idul de a"el telefoni!c. hidul de telemoderared. Tele!6estionarul autoasistat

11+. Con!e"tul de (de%oltare a !am"aniei de mar$eting dire!t) se refera la

!ombinarea unor elemente s"e!i;!e/ intr2un oriont de tim" determinat/ in

%ederea formularii si im"lementarii unor strategii de !omuni!are dire!ta.

A!este elemente se refera la #a. Tinta campaniei, mediile *olosite, o*erta campaniei si creatia

mesa


22/24

b. Anuntarea transmiterii !u"oanelor de !omanda ale "roduselor numai

!atre o !asuta "ostalac. In!intarea unei linii tele*onice dedicate exclusiv preluarii

=reactiilor> din partea consumatorilord. Comuni!area e!lusi% "rin "osta !u !onsumatorii

119. E%aluarea masurii in !are !lientul "otential este interesat de oferta de

"roduse si ser%i!ii a organiatiei sau/ in general/ de obie!tul "romo%arii "rin

intermediul !am"aniei de mar$eting dire!t/ "oarta denumirea de o"eratiune

de#a. 5ros"e!tareb. Cer!etarec. Cali!cared. E%aluare

11=. Estimarile ;rmelor s"e!ialiate in "restarea ser%i!iilor de mar$eting

dire!t referitoare la "iata mar$etingului dire!t in Romania arata !a / in &+++/

dimensiunea a!esteia a fost de !ir!a#a. 1 milion de dolari :A

b. 3 milioane de dolari :Ac. +/ milioane de dolari S?'d. -+ milioane de dolari :A

11>. na dintre diferentele dintre telemar$eting mar$etingul telefoni! si

tele%anare %anarea telefoni!a are in %edere fa"tul !a#a. Mar$etingul telefoni! a a"arut inaintea %anarii "rin telefonb. Telemarketingul urmareste o gama mult mai variata de

obiective!. Telemar$etingul este folosit mai ales in mod inde"endent de !elelalte

instrumente de !omuni!are s"e!i;!e mar$etingului dire!t si

mar$etingului in general

d. Tele%anarea este realiata folosind !a su"ort un s!enariu telefoni!11. nul dintre a%antajele aso!iate telemar$etingului este legat de#

a. %lexibilitatea sab. Costul ridi!at al unui !onta!t !u !onsumatorul "otential!. 5osibilitatea de a nu2l integra !u !elelalte medii de !omuni!ared. Dimensiunea uni!a "e !are o transmite !onsumatorului doar sunetul

113. nul dintre dea%antajele telemar$etingului este legat de#a. Im"a!tul sau semni;!ati% asu"ra !onsumatoruluib. A!uratetea sa ridi!atac. 'bsenta unui anga


23/24

a. Montogomer ard/ :ear Roebu!$ si 7C 5enneb. 2eckermann, Duelle si Trois Suisses!. T? :6o"/ 8ome :6o""ing Net@or$ si Cas6 T?d. Amaon/ arnes and Nobles si alMart

Ras"unsuri

+ C ; +7

D /

C

3+ C 3; A /7 C

C +0

A +6

C 1

D 3

C 3 /0 A /6 A

++

C +;

C 7

/

C 3 C /+ A /; C

3 +

D 0

6

1

A 33 / C 10 C

/ D +

D +

C ;

A 7

C 3/ C / C 1+ D

1 A +

3

C

0

A

6

C 31 C /3 1

7 C +/

A

A +

;

C 37 C // A 1 C

6 D +1

3

C

C 30

D 36 /1 A 13 A

1/

7

C 7;

C 61

A ;

C +00

+07

A ++3

C

11

A 7

A 60

A 67

C ;3

A +0+

+06

C ++/

C


24/24

17

73

6+

C 66

;/

A +0

C +0;

C ++1

16

A 7/

6

6;

D ;1

A +0

C ++0

A ++7

A

1;

A 71

A 6

;0

D ;7

A +03

A +++

A ++6

C

70

77

A 63

;+

C ;6

+0/

A ++

A ++;

A

7+

A 76

A 6/

A ;

A ;;

+01

++

C +0

Marketing Direct - GRILE

Documents

Transcript of Marketing Direct - GRILE