market perspective_3_surse de valoare pentru clientii din industria berii

PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

SURSE DE VALOARE

pentru

CLIENTII

din

INDUSTRIA BERII

1

marketmarketmarketmarket

perspectiveperspectiveperspectiveperspective

Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.



STRUCTURA PREZENTARE:

1. VALOAREA – ce este / ce inseamna?

CUM, UNDE, DE CE putem adauga VALOARE?

2. CLIENT – cine este si de ce este important ?

CINE sunt clientii pentru PRODUCATORII din Romania?

3. CUM pot fi o sursa de valoare pentru clientul meu?

Analiza pe DISTRIBUITORI / RETAILERI.

2




1. VALOAREA – ce este / ce inseamna?

CALITATE

SERVICII

IMAGINE - EVENIMENTE

PERSOANA CARE NE

SERVESTE

Formula

= BENEFICII - COSTURI

plus , diferenta,

identitate

avantaje

experienta de consum

Atributele berii:

culoare, limpezime, miros, spuma

% alcool, arome, gust remanent,

continut de dioxid de carbon

Berea mai poate insemna

PRIETENI si EVENIMENTE.

Prilej pentru a fi impreuna.

3




CUM, UNDE, DE CE putem adauga VALOARE?

DE CE? Valoarea trebuie creata pentru a raspunde realitatilor existente si nevoilor pietei.

CUM? Intelegand contextul actual, rolul si modul de actiune al fiecarui client in parte, concurenta,

piata. Stabilind obiective, implementand planuri de actiune. Prin :

PREZENTA IN PIATA

COMUNICARE – OBSERVARE - ANALIZARE

NEGOCIERE - FLEXIBILITATE

ORIENTARE SPRE SOLUTII – REZULTATE – OAMENI – SUCCES

UNDE? INTERN: echipa proprie (resursa umana), procese si actiuni

EXTERN: distribuitori, retaileri, parteneri, clienti, consumatori, societate.

4




2. CLIENT – cine este si de ce este important ?

Clientul este cel care ne cumpara si/sau ne consuma produsele si serviciile. Clientul reprezinta cea mai importanta persoana din companie, indiferent daca el este prezent fizic, scrie sau telefoneaza. Clientul nu reprezinta o intrerupere in munca noastra, ci reprezinta sensul si scopul ei. Este o parte vie a afacerii noastre. Clientul este o persoana cu nevoi, dorinte, asteptari. Sarcina noastra este de a satisface aceste dorinte cu profit pentru ambele parti.

“SUCCESUL unei afaceri nu este determinat de producator ci de client.”

Clientii sunt cea mai importanta sursa de valoare.

DISCUTIE 1: Cine sunt CLIENTII departamentului pe care il reprezentati?

5




CINE sunt clientii pentru producatorii din Romania?

CUM pot creste valoarea in piata si catre consumatorul final cu ajutorul acestora?

Scopul unei afaceri este de a crea clienti si de a creste gradul de satisfacere al acestora

in conditii de profitabilitate reciproca. 6




PRODUCATOR

ascultare si

atentie

indreptate

spre

RETAILERI

ascultare si atentie

indreptate spre

DISTRIBUITORI

atentie indreptata spre

PROCESE si ACTIUNI

reanalizare si eficientizare valorizarea

si

implicarea

RESURSELOR

UMANE

ale companiei

ascultare si atentie

indreptate spre

CONSUMATORUL FINAL

7




DISCUTIA 2-a: Catre cine furnizati VALOARE prin ceea ce realizeaza departamentul D-voastra?

8




3. CUM pot fi o sursa de valoare pentru clientul meu?

Intelegand cine sunt, ce fac, cum fac si cu ce probleme se confrunta DISTRIBUITORII si RETAILER-ii

CINE sunt / CE fac: o veriga importanta in circuitul produselor de la PRODUCATOR catre consumatorul final.

PRODUCATOR

DISTRIBUITORI

RETAILERI

Ce asteptari are compania de

la distribuitori?

1.VANZARI mai bune

2.RULAJ mai rapid

3.CONSTANTA in

aprovizionare

4.PROFIT mai mare

Pentru distribuitor este

valoros ceea ce ii aduce

clienti mai multi, care

cumpara din ce in ce mai des,

platesc la timp si au nevoie de

acest parteneriat.

Cum putem face acest parteneriat profitabil ambelor parti?

9

Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P. Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.



LANTUL VANZARII – Etapele prin care trece produsul pana la consumatorul final

10

COMPANIA Producatoare din Romania

DISTRIBUITORII

vanzare prin distributie

Revanzatori CUMPARATORUL Si

CONSUMATORUL final

adaug valoare adaug valoare adaug valoare




COMPANIA producatoare din Romania

DISTRIBUITORII

vanzare prin distributie obiectiv - CONSUMATORUL FINAL D1 D2

CE doreste: PERFORMANTA ACTIVITATII DE VANZARI si DISTRIBUTIE CUM va face ?

ROL: - asigura fluxul de produse catre consumator - deplaseaza produsul la locul cererii - asigura momentul optim al livrarii in raport cu cererea - permite imbunatatirea sortimentului de marfa oferit consumatorului

Procesul de administrare a bazei de distribuitori trebuie sa schimbe relatia de vanzare spre construirea unui parteneriat,

incurajand legaturile si dezvoltarea beneficiilor care l-au determinat pe client sa cumpere.

11




“ Cresterea performantei in activitatea de vanzari si distributie reprezinta o sursa interna de valoare pentru vremuri de criza. “

Canal – Comertul traditional

magazine de proximitate, chioscuri, alimentare de cartier ?

Canal – HoReCa

hoteluri, restaurante, baruri, cafenele, PUB-uri ?

COMPANIA producatoare din Romania

FORTA DE

VANZARE

DISTRIBUITORII

FORTA DE

VANZARE

vanzare prin distributie obiectiv - CONSUMATORUL FINALD1 D2

Canal – Key Accounts (retaileri internationali)

hiper / supermarket-uri, discount-eri

cash & carry

sursa de valoare sursa de valoare

sursa de valoare

sursa de valoare

sursa de valoare

12




TRIUNGHIUL VALORII

sau “strategia triple-win” :

Trebuie satisfacut triunghiul format din

PRODUCATOR – DISTRIBUITOR / RETAILER – CLIENT.

Daca pierde distribuitorul atunci producatorul nu ajunge la consumator.

Daca distribuitorul / retailerul nu este multumit atunci produsul nu ajunge

la consumator. Daca produsul nu este pe raft, clientul va alege un altul.

Daca consumatorul nu percepe valoarea, atunci produsul nu se va vinde.

13




14

CONSUMATORUL final

In actualul context economic:

-cumpara mai putin

-cumpara mai rar

-incearca sa cumpere mai ieftin

Strategia “triple win”

= Castiga toate partile

implicate : producatorul ,

distribuitorul / retailerul si

consumatorul PRODUCATORI

Care este strategia de promovare

potrivita astfel incat sa fie atinse

obiectivele de volum vanzari si

intarire imagine brand?

DISTRIBUITORI / Retaileri

EFICIENTIZARE OPERATIUNI

INTARIRE IMAGINE BRANDURI

EFICIENTIZARE FORTA DE

VANZARE




Actiuni posibile de crestere a valorii la :

DISTRIBUITORI / RETAILERI: - nu mai depoziteaza cantitati mari, prefera

sa cumpere mai frecvent si in cantitati mai mici

STRATEGII POSIBIL DE APLICAT :

Daca nu poti castiga din marja de profit, castiga atunci din viteza de rotatie a marfii, implicit din circulatia mai rapida a banilor. EFICIENTIZEAZA FORTA DE VANZARE EFICIENTIZARE INTERNA – reducere costuri EFICIENTIZEAZA PREZENTA PRODUSULUI LA RAFT

PRODUCATORI:

ANALIZE: - Unde se afla cumparatorul produselor? - Care este evolutia canalelor de retail:

Care sunt canalele in care pretul este prima optiune? Care sunt canalele in care clientul cauta calitate si varietate? - CUM / CAT se vinde din fiecare produs pe

fiecare canal? PRODUCATORUL = MANAGERUL DE BRANDURI - Ce s-a schimbat la clientii nostri? - Pornind de la TOP IN VANZARI / TOP IN LOIALITATE /TOP IN PROFITABILITATE cu ce strategii, politici si procese ii putem ajuta?

15




16

Ce putem schimba la procese / actiuni ?

-managementul relatiei cu fiecare client in parte

-procedurile de lucru prin reanalizare

-stabilire KPI (indicatori de performanta) cantitativi

si calitativi

-reanalizare proces de vanzare aplicat in teren

-analiza trenduri

-monitorizare continua la raft (existenta / cota de

raft / produs la rece)

-atentie la presiunea pe pret existenta

-reajustari, realocari de resurse

-eficientizare activitati de depozitare si livrare




Ce putem schimba la

OAMENI = FORTA DE VANZARE? -tansfer experienta si know-how -reanalizare proces intern de vanzare - cum este aplicat in teren? -REFRESH-ing: echipa de vanzare entuziasta si motivata -intelegere si responsabilizare rol -intelegere viziune client -eficientizare modalitati de monitorizare si raportare , crestere reactivitate -monitorizare concurenta -dezvoltare proceduri si tehnici de recuperare creante / negociere ATENTIE la: - lipsa produselor la raft - display-uri - cote de raft deficitare - plasare strategica promotii, preturi - prezenta la frigider

17




CONCLUZII:

RESURSA UMANA

sursa de valoare in orice activitate .

Sursa de valoare in industria berii.

Investitie Valoroasa !

18


market perspective_3_surse de valoare pentru clientii din industria berii

Documents

Transcript of market perspective_3_surse de valoare pentru clientii din industria berii