Managemetul distribuţiei produselor petroliere

Studiu de caz: Staţia de distribuţie Petrom Moineşti

Cuprins: Introducere.......................................................................................................................3

Capitolul I. Particularităţile distribuţiei produselor petroliere...............................5I.1.Conţinutul şi funcţiile distribuţiei5

Conţinutul distribuţiei..................................................................................................6Rolul distribuţiei..........................................................................................................6

I.2 Managementul distribuţiei;.........................................................................................8I.3 Coordonarea şi controlul distribuţiei;.........................................................................9I.6. Concluzii;...............................................................................................................11

Capitolul II. Organizarea, coordonarea şi controlul distribuţiei la SC PETROM SA 12

II.1. Prezentarea firmei..................................................................................................12Explorare şi producţie................................................................................................16

II.2. Organizarea activităţii de distribuţie în cadrul Petrom..........................................18II.4. Coordonarea distribuţiei în cadrul Petrom............................................................23II.5. Controlul distribuţiei în cadrul Petrom..................................................................23II.6. Concluzii................................................................................................................24

Capitolul III. Planificarea distribuţiei în cadrul Petrom...........................................26III.1. Planificarea strategică şi operaţională..................................................................26

III.1.1. Planificarea mix-ului de marketing...............................................................28III.1.2. Planificarea vânzărilor...................................................................................29III.1.3. Planificarea preţurilor....................................................................................30III.1.4. Planificarea stocurilor....................................................................................31

III.2. Planificarea activităţii de distribuţie în cadrul SNP PETROM Moineşti.............32III.2.1. Dosarul staţiei de distribuţie SNP Petrom Moineşti......................................38III.2.2. Funcţiile principale ale staţiei de distribuţie Petrom Moineşti......................40III.2.3. Sarcinile secţiilor comerciale în relaţia cu staţia de distribuţie Petrom Moineşti.....................................................................................................................41

III.3. Planificarea transporturilor...................................................................................44III.4. Planificarea operaţiilor de primire, recepţie, depozitare şi manipulare a produselor petroliere......................................................................................................49III.5. Recepţia documentelor de însoţire şi a stării mijlocului de transport...................50III.6. Concluzii...............................................................................................................56

Concluzii 57Bibliografie 59

2

Introducere

SNP Petrom este una dintre companiile care au o pondere importantă în economia

României. În acelaşi timp, SNP Petrom tinde să devină un participant regional important

şi activ într-o economie globalizată, extinzându-şi afacerile de distribuţie produse

petroliere şi exploatare în ţările vecine sau relativ apropiate. Perspectivele legate de

traversarea României de magistrale de transport de produse petroliere fac să crească, în

viitor, importanţa României şi, implicit, a SNP Petrom, în comerţul mondial cu produse

petroliere. Distribuţia astfel considerată nu transformă produsele, ci creează „utilităţi”. Ea

îndeplineşte mai multe funcţiuni identice, fie că este asigurată de către producătorul

însuşi, fie prin intermediari: transport de mărfuri, stocate, tranzacţii (transfer de

proprietate, finanţare), comunicare cu privire la anumite atribute ale produselor

petroliere. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor petroliere impun o anumită

modalitate de distribuţie a acestora.

Acesta implică şi alegerea modalităţii de realizare a distribuţiei produselor petroliere.

Deoarece distribuţia reprezintă, astăzi, mai mult decât simpla plasare a produselor pe

piaţă, această activitate trebuie realizată pornind de la criteriile de eficienţă economică a

acesteia. Prin urmare specificul produselor petroliere determină un specific al distribuţiei

acestora, iar pentru întreprindere aceasta reprezintă un anumit management al activităţii

de distribuţie.

O influenţă esenţială asupra managementului distribuţiei o are produsul, care trebuie

transferat din sfera producţiei în sfera consumului final. Analiza de produs, în acest

context, are la baza următoarele elemente de caracterizare:

- proprietăţile fizico-chimice: starea de agregare, sensibilitate la mediu, greutate,

mărime, posibilitate de păstrare;

- proprietăţile tehnico-funcţionale: parametri tehnici, dependenţa tehnică de utilizare;

- necesitatea de completare a funcţionalităţii produsului prin prestarea unor servicii în

timpul sau după vânzarea produsului;

- nivelul calitativ şi de preţ ridicat, mediu sau scăzut;

- condiţii de cunoştinţe de specialitate la vânzare (inclusiv de service);

- necesarul de consum şi posibilităţile de cumpărare;

- sensibilitatea la imaginea de marca;

- gradul de noutate, respectiv stadiul ciclului de viata al produsului.

Problemele legate de protecţia mediului devin din ce în ce mai influente în stabilirea

noilor metode de distribuţie agreate de societatea civilă. Cu toate acestea distribuţia

considerată o activitate economică trebuie apreciată după criteriile de eficienţă şi

3

eficacitate. Dorinţa mea în această lucrare este de a demonstra că un bun management al

distribuţiei produselor petroliere poate conduce la o bunăstare a tuturor părţilor interesate:

acţionari, personal, investitori, clienţi, distribuitori, societatea civilă şi instituţiile statale.

Principalele companii pe piaţa de distribuţie de carburanţi din România sunt: OMV cu o cotă de piaţă de 28% şi 600 benzinării LukOil cu 25% şi 300 benzinării Rompetrol cu 18-20% şi 350 benzinării (din care 114 proprii, restul Partener şi

Expres) MOL cu 14% şi 119 benzinării

Exemplul societăţii Petrom este un exemplu de succes al aplicării unui management

al distribuţiei adecvat timpului prezent. Organizarea şi funcţionarea staţiilor de distribuţie

necesită o bună cunoaştere a logisticii şi fluxului de clienţi, ceea ce impune o analiză

obligatorie a planificării distribuţiei de produse petroliere.

4

Capitolul I. Particularităţile distribuţiei produselor

petroliereDistribuţia – reprezintă activitatea comercială prin care produsele sunt transportate

de la producător la cumpărător. Acest lucru presupune asigurarea transportului şi a

depozitării urmate de vânzarea produselor şi serviciilor. Distribuitorul este persoana

fizică sau juridică responsabilă de distribuţie. Evident că în realizarea activităţii de

distribuţie sunt implicate mai multe persoane care au o anumită influenţă asupra acesteia.

Astfel, că modul în care este distribuită producţia prin identificarea tuturor părţilor

implicate este denumit canalul de distribuţie.

Deoarece, activităţile unei firme trebuie realizate după anumite criterii de eficienţă şi

eficacitate, conducerea firmei trebuie să asigure un management al acestei activităţi.

Astfel, că definim Managementul distribuţiei –ca fiind, previzionarea, organizarea,

coordonarea şi controlul activităţilor aferente distribuţiei.

I.1. Conţinutul şi funcţiile distribuţiei;

Conţinutul distribuţiei este dat de influenţa şi locul acestei activităţi în cadrul firmei.

Acest lucru este dat de către valoare adăugată a activităţii de distribuţie pentru firmă.

În cadrul firmei distribuţia îndeplineşte o serie de funcţii, printre acestea avem:

funcţia comercială: Modalitate de promovare a unui produs;

funcţia marketing: Componentă a mix-ului de marketing;

funcţia logistică: Activitate de transport, depozitare şi vânzare a producţiei;

funcţia financiară: Integrare în aval – strategie de creştere a firmei.

Distribuţia ca şi componentă a mix-ului de marketing care creează „utilităţi” –

reprezintă un serviciu de a pune la dispoziţie produsul la locul şi în momentul actului de

cumpărare (plasarea produsului pe piaţă). Astfel, distribuţia reprezintă o responsabilitatea

directă a producătorului. Însă în urma unei analize a profitabilităţii (a valorii adăugate),

firma alege pieţele sau zonele pe care le deserveşte asigurând distribuţia produselor şi

celelalte zone pe care le cedează distribuitorilor.

Conceptul de distribuţie a mărfurilor/serviciilor, prin locul şi rolul pe care îl ocupă în

sfera reproducţiei sociale, aparţine celei de-a treia faze a reproducţiei, şi anume

schimbului (fazele reproducţiei sociale fiind producţia, repartiţia, schimbul şi consumul).

Distribuţia acoperă ansamblul operaţiilor prin care un produs/serviciu ce iese din sfera de

fabricaţie este pus la dispoziţia consumatorului sau utilizatorului.

5

În domeniul distribuţiei mărfurilor şi serviciilor, având în vedere importanţa diverselor

activităţi legate în principal de transferul bunurilor/serviciilor din sfera producţiei în sfera

consumului a apărut o mare diversitate de concepte.

Conţinutul distribuţiei

Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care asigură

punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor

realizate de către întreprinderile producătoare. Sau, altfel spus, distribuţia reprezintă

procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor

intermediari sau finali, asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime etc.,

potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei.

Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în două mari

categorii, ce pot fi consemnate prin noţiunile de “distribuţie comercială” şi “distribuţie

fizică”. Distribuţia comercială constă în a transfera titlul de proprietate asupra produsului

de la producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi asigurată prin intermediul

agenţilor de distribuţie. Aceştia pot fi individuali, ca de exemplu vânzătorii din

întreprindere, sau pot fi întreprinderi de comerţ cu ridicata, societăţi comerciale ce se

ocupă de comerţul prin corespondenţă sau de comerţul cu amănuntul etc. Distribuţia

fizică, la rândul său, constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile şi serviciile

la dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului.

Rolul distribuţiei

Producătorii şi consumatorii, în cadrul oricărei societăţi, sunt separaţi prin distanţă, prin

ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de

către fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator, precum şi prin decalajul

dintre perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. Comerţul,

ca fază intermediară esenţială între funcţia producţiei şi cea a consumului sau a utilizării,

trebuie să asigure echilibrul necesar în cadrul pieţei şi fluiditatea actelor de vânzare-

cumpărare. Pornind de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regularizare,

de mişcare a bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile

consumatorilor, furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de vânzare,

posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce corespund cel

mai bine nevoilor şi exigentelor etc. Realizarea echilibrului necesar în cadrul pieţei de

către activitatea de distribuţie reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât

pentru producători cât şi pentru consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile

de consum, în cele mai bune condiţii agreate de aceştia.

6

Între principalele funcţii ale distribuţiei, literatura de specialitate consemnează:

• schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al

dreptului de proprietate de la producător la consumator prin intermediul actelor de

vânzare-cumpărare;

• deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţilor de

transport, stocare, condiţionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare,

vânzare etc.;

• informarea, consilierea şi asigurarea service-ului după vânzare în vederea asigurării

unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a diverselor

trebuinţe, facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajutării în procesul

de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate;

• finanţarea unor operaţiuni comerciale , funcţie ce are în vedere existenţa unor cazuri în

care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de producţie în procesul de

cumpărare şi stocare a produselor în unele perioade în care mărfurile vor fi produse şi nu

vor fi vândute imediat clientului final.

Funcţiile enumerate scot în evidenţă faptul că rolul distribuţiei este multiplu şi benefic

atât pentru producător cât şi pentru client (fig. I.1.).

Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie,

permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar prin

comenzi în avans şi prin stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere sau

conjuncturale ale cererii să fie anihilate, distribuţia participând la eforturile financiare ale

producătorilor, plătind bunurile care se stochează fără a avea certitudinea vânzării lor. De

asemenea, distribuţia, prin funcţiile sale, permite producătorului să-şi orienteze producţia

şi să-şi trimită peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la

organizarea şi realizarea acţiunilor promoţionale, destinate asigurării unei mai bune

vânzări a produselor sau serviciilor.

În ceea ce priveşte clientul, distribuţia are, de asemenea, un rol esenţial. Ea pune la

dispoziţia acestuia, acolo unde el se găseşte şi când doreşte, bunurile necesare, în

cantităţile solicitate. Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte pe client de mari

deplasări, de eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume,

care, astfel disponibilizate, pot fi folosite în alte scopuri.

7

Figura I.1. Obiectivele Distribuţiei

I.2. Managementul distribuţiei;

Prin managementul distribuţiei se înţelege procesul de previzionare (planificare),

organizare, conducere şi control al activităţilor care permit transferul produselor sau a

serviciilor de la un producător la utilizatori sau consumatori finali.

Fiecare din funcţiile managementului aplicate în cadrul activităţii de distribuţie permite

realizarea obiectivelor de eficienţă economică şi managerială.

Cu toate acestea:

Planificarea activităţii de distribuţie contribuie la evaluarea posibilităţilor pe termen lung

de apreciere a modului economicos de realizare a distribuţiei. Decizia de externalizare

sau integrare în aval trebuie argumentată de cifrele care sunt rezultante dintr-o analiză pe

termen lung. Planificarea are menirea de a stabili şi dimensiunile reale pe care le va

atinge distribuţia în viitor, locul şi rolul acesteia în crearea lanţului valorii al

întreprinderii. Pot fi evaluate diferite căi de distribuţie care să permită atingerea eficienţei

resurselor utilizate. Distribuţia rutieră, feroviară şi/sau maritimă trebuie considerate ca

variante plauzibile de deservire a clienţilor. Particularităţile fiecărei modalităţi trebuie

apreciate şi totodată considerate căi de perfecţionare a serviciului de distribuţie şi

minimizare a costurilor aferente acestei activităţi.

La această etapă se poate aprecia dimensiunea strategică, operaţională şi funcţională a

distribuţiei de produse petroliere.

Organizarea activităţii de distribuţie, reprezintă modalitatea de transpunere în practică a

modului de realizare a distribuţiei utilizând diversele capacităţi ale întreprinderii

producătoare. De exemplu, dacă se apreciază că distribuţia nu reprezintă o activitate care

să permită obţinerea unui spor de valoare adăugată ridicată, atunci acest lucru se reflectă

în lungimea şi structura canalului de distribuţie.

Un canal de distribuţie este o cale spre piaţă care se extinde de la un producător de

produse sau servicii la utilizatorul sau consumatorul final. Membrii unui canal de

distribuţie sunt denumiţi, actori ai distribuţiei:

Comercianţii (angrosişti şi detailişti care îşi însuşesc marfa);

Agenţi (comisionari, reprezentanţii producătorului, agenţi ne vânzări – negociază

în numele producătorului dar nu-ţi însuşesc marfa);

Mijlocitorii (societăţi de transport, bănci, agenţii de publicitate – participă la

distribuţie dar nu îşi însuşesc marfa şi nu negociază);

În România la nivelul comercianţilor angrosişti se utilizează des următoarea

diferenţiere: cei care au depozite, au agenţi de vânzare şi fac livrări sunt denumiţi

distribuitori. Cei care au depozite dar nu au agenţi de vânzări şi în general nu fac livrarea

mărfii sunt denumiţi angrosişti. Prin urmare calitatea de distribuitor este dată de

implicarea acestuia în eficientizarea comercializării produselor pe piaţă. De aceea, se

8

poate vorbi despre o strânsă colaborare dintre producători şi distribuitori prin prisma

intereselor comune. Astăzi, pe o piaţă suprasaturată de majoritatea produselor, este

nevoie de a dispune de o distribuţie operativă care să permită satisfacerea nevoilor

clienţilor cât mai eficient pentru acesta şi firma.

Distribuţia poate fi ca o prelungire a firmei producătoare deoarece aceasta este direct

interesată de a-şi plasa marfa pe piaţă. Distribuitorul la rându-i vede oportunitatea de a

plasa mărfuri de acelaşi tip de la diverşi producători pentru ca cei interesaţi să fie

satisfăcuţi de oferta de produse. În consecinţă, distribuitorul nu lucrează doar cu un

singur producător pentru că ar deveni vulnerabil în faţa competitorilor săi. De aceea,

transportul, logistica şi revânzarea realizată de distribuitor sunt considerate un nou tip de

afacere care este dependentă de condiţiile şi structura pieţei de referinţă.

I.3. Coordonarea şi controlul distribuţiei;

Coordonarea şi controlul unei activităţi economice, presupune ca aceasta să fie realizată

pornind şi de al activităţile cu care intră în relaţie de inter-condiţionalitate. Acest lucru

este valabil şi în cazul distribuţiei (fig. I.1.). Fiind considerată o etapă de deservire a

pieţei, distribuţia, este dependentă de cererea solvabilă fluctuantă ceea ce impune o

nevoie de a aprecia corect modul în care se poate realiza distribuţia producţiei finite.

Acest aspect impune ca distribuţia să fie dependentă de vânzările programate şi

comenzile ferme din partea clienţilor fideli.

Figura I.2. Coordonarea Distribuţiei

9

Controlul distribuţiei are menirea de a aprecia gradul de realizare a obiectivelor privind

eficienţa activităţii de distribuţie. Pornind de la acestea managerii realizează un

diagnostic al distribuţiei în cadrul întreprinderii. Acesta include o inspectare a modului în

care derularea distribuţiei este conformă cu procedurile de lucru impuse de

managementul întreprinderii pornind de la finalitatea economică a acestora.

În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil pentru firme să pună

în aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai îndeplinirea planului de

marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce în ce mai

important în activitatea firmelor, aflându-se într-o conexiune permanentă cu producţia,

vânzarea, marketingul şi servirea clienţilor. Provocările la care trebuie să facă faţă firmele

se referă la obţinerea unui avantaj deplin din utilizarea logisticii în calitate de arma

competitivă. Prin organizarea unei activităţi logistice eficiente, această funcţie îşi va

putea aduce o contribuţie reală la creşterea rentabilităţii firmei.

La fiecare nivel al distribuţiei trebuie să luăm în considerare (fig. I.2.):

1. Cine la deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi

programarea, cine se ocupă de aprovizionare.

2. Ca gamă de produse este transportată/manipulată?

3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor.

4. Produsele depozitate disponibile în stoc suficienţa stocului, rotaţia stocului,

condiţiile de stocare stocarea sezonieră

5. Apropierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale.

6. Divizarea loturilor.

7. Primirea şi procesarea comenzii.

8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor.

9. Livrarea: programare / frecvenţă / rută.

10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.

11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de

creditare / finanţare; colectarea banilor şi stimulente.

12. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ,

influenţa factorilor de timp.

13. Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a

reprezentării.

Relaţiile cu clientul:

- Reprezentare

- Administrarea garanţiilor

- Schimbări aduse produsului, stabilirea preţului

10

- Performanţa produsului

- Suport tehnic - în oameni şi materiale

Informaţii de piaţă:

- Acţiunile concurenţilor

- Performanţele în respectiva ramură şi în domeniul vânzărilor /

stocării / disponibilităţii produsului

- Rapoarte asupra produsului şi utilizatorului său

- Noi oportunităţi

Ce reduceri / majorări de preţuri trebuie aplicate? Sunt ele obişnuite pentru

respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului? Ar trebui făcut

mai mult?

Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importanţi sunt ei pentru noi?

Figura I.3. Activităţile de sprijin ale distribuţiei

I.6. Concluzii;

Distribuţia a devenit o modalitate de a impune bariere de intrare pe o piaţă. Fără o reţea

de distribuţie bine pusă la punct nici nu ne putem imagina realizarea unei performanţe

deosebite. Acest lucru impune considerarea distribuţiei ca o activitate strategică care

trebuie considerată pe termen lung. Beneficiile realizării acestei activităţi prin integrare

sau externalizare trebuie apreciate doar la nivel de perioade lungi. Dinamica mediului

economic – social – politic – concurenţial impune anumite ritmuri de implementare a

tehnologiilor de realizare a afacerilor, un nou tip de know-how care stabileşte noi direcţii

de eficientizare a unei activităţi comerciale.

11

Capitolul II. Organizarea, coordonarea şi controlul

distribuţiei la SC PETROM SA

Managementul unei activităţi presupune pe rând: (a) planificarea acelei activităţi pe

baza analizei previziunilor ; (b) organizarea acelei activităţi aplicând principiile

manageriale în cadrul întreprinderii; (c) coordonarea activităţii respective pornind de la

setul complex de activităţi aferente şi mijloacele necesare şi/sau disponibile; şi (d)

controlul activităţii desfăşurate ca un feed-back la efectul celorlalte trei elemente:

planificare, organizare şi coordonare. Aceste lucruri sunt valabile pentru toate tipurile de

activităţi realizate în cadrul unei unităţi de producţie, inclusiv distribuţia. Evident există

anumite particularităţi ale fiecărei activităţi în parte ceea ce face ca metodele şi tehnicile

aplicabile să fie distincte, iar succesul să nu fie garantat de nici una dintre acestea.

II.1. Prezentarea firmei

Regia Autonomă a Petrolului PETROM R.A. să înfiinţat în anul 1991. Tot atunci se

stopa scăderea producţiei de ţiţei din România, iar Petrom devine membru al Petrol

Recovery Institute-Canada. O dată cu înfiinţarea Societăţii Naţionale pentru Resurse

Minerale în anul 1995, se promulgă noua Lege a Petrolului.

În anul 1997 se înfiinţează Societatea Naţională a Petrolului PETROM S.A., se

stabilesc obiectivele principale ale strategiei de privatizare. Au fost elaborate şi aprobate

standardele de firmă, concomitent cu lansarea pe piaţă a: benzinei Super Plus etilată,

benzinei Super Plus fără Plumb şi primului ulei de motor 20W40, din gama de produse

RO3.

Se obţine Licenţa de explorare şi exploatare pentru perimetrul JusalY din Kazahstan

şi se înfiinţează filiala PETROM Ungaria KFT şi reprezentanţele Petrom din

Azerbaidjan şi Republica Moldova.

În anul 1999 a fost anunţată public descoperirea celui mai mare zăcământ petrolier

românesc din ultimii 25 de ani, pus în evidenţă în Platoul continental al Mării Negre prin

sonda Pescăruş 60. Are loc prima etapă a restructurării organizatorice prin

12

disponibilizarea unui număr de 13.000 persoane din sectorul de up-stream, demarându-se

totodată prima etapă a privatizării companiei printr-o acţiune de majorare de capital.

În anul 2000 a fost inaugurat, în cadrul sucursalei PETROM Videle, unul dintre cele

mai moderne spitale din România. În Ungaria continuă dezvoltarea reţelei de distribuţie

produse petroliere aparţinând PETROM prin construirea unor noi benzinării în Nagylak,

Szedeg, Budapesta şi Hegyshalom. S-au demarat negocierile pentru înfiinţarea unei

alianţe strategice între PETROM, KAZAHOIL şi KAZTRANSOIL pentru realizarea unui

coridor de transport ţiţei din Kazahstan către Europa Centrală şi de Est. A început

dezvoltarea unei reţele de distribuţie produse petroliere PETROM în Republica Moldova,

prin achiziţionarea a patru benzinării.

În decembrie 2004, pachetul majoritar de acţiuni a fost achiziţionat de către OMV

AG, cea mai mare companie austriacă şi lider de piaţă în segmentul petrolier în Europa

Centrală şi de Est.

În 2005 structura Petrom a fost reorganizată pe şase divizii dintre care trei

operaţionale şi s-a lansat noul concept "Full Agency". Tot în 2005 s-au lansat noi produse

pe piaţă Top Premium 99+ şi Top Nordic Diesel. Demararea primelor proiecte de

explorare seismică 3D în România.

Adresa: Calea Victoriei nr. 109, Sector 1, Bucureşti

Telefon: +4021/315602, Fax: +4021/3155166, Pagina web: www.petrom.ro

Nr. Înreg. Reg. Com.: J40/8302/1997, Cod fiscal: R1590082

Petrom poate fi considerat ca fiind unul din cei mai importanţi operatori cu un

grad ridicat de integrare în domeniu petrolier. Integrarea cuprinde etape precum:

exploatarea zăcămintelor şi producţia de ţiţei şi gaze naturale; rafinare şi petrochimie;

distribuţia şi comercializarea de carburanţi şi produse complementare.

Concomitent compania se orientează spre realizarea de activităţi conexe care facilitează

creşterea valorii întreprinderii şi apărarea tuturor categoriilor de grupuri de interese:

acţionari, angajaţi, societatea civilă cât şi autorităţile statale.

13

Structura acţionariatului Petrom

Petrom este în prezent deţinut în proporţie de 51% de către OMV, 40,74 % -

Statul Român, 2,03% - Banca Europeană de Reconstrucţie şi Dezvoltare şi 6,23% -

acţionarii minoritari.

Tabel I.1: Structura Acţionariatului Petrom S.A.

Nr.

crt

Acţionari Număr de

acţiuni

Capital (RON) Procent

(%)

1 OMV

AKTIENGESELLSCHAFT

28.560.258.100 2.856.025.810 51,000

2 Ministerul Economiei şi

Comerţului (MEC)

22.814.847.516 2.281.484.751,6 40,740

3 Banca Europeana pentru

Reconstrucţie şi Dezvoltare

(BERD)

1.134.494.321 113.449.432,1 2,026

4 Acţionari persoane fizice şi

juridice, romane şi străine

3.490.906.141 349.090.614,1 6,234

5 Total 56.000.506.078 5.600.050.67,8 100,000

Corporaţia OMV

Cu OMV în calitate de acţionar majoritar, Petrom face parte din cel mai mare

grup de petrol şi gaze din Europa Centrala şi de Est, având rezerve de petrol şi gaze de

peste 1,4 miliarde de barili echivalent petrol (BEP), o producţie zilnica de aproximativ

340.000 BEP şi o capacitate de rafinare de 26,4 milioane tone pe an. În prezent, OMV

deţine 2.457 de staţii de distribuţie în 13 ţări. Cota de piaţă a grupului în segmentul de

Rafinare şi Marketing în regiunea Dunării este acum de aproximativ 18%.

OMV Aktiengesellschaft este cea mai mare companie industrială listată din

Austria, lucru dovedit de vânzările în valoare de 9,88 miliarde de euro şi un număr de

6.475 angajaţi în 2004 şi o capitalizare a pieţei de aproximativ 13 miliarde de euro. Lider

în industria de petrol şi gaze din Europa Centrala, OMV desfăşoară activităţi de rafinare

şi marketing în 13 ţări. Grupul şi-a propus atingerea unei cote de piaţă de 20% până în

2010.

14

Petrom, cea mai mare companie petrolieră din România şi din Europa de sud-est,

a parcurs în anul 2004 cea mai importantă etapa a existenţei sale şi anume schimbarea

formei de proprietate, prin privatizare. Acţionarul majoritar, compania austriaca OMV,

este un partener puternic şi în plin proces de dezvoltare, ceea ce asigura condiţiile optime

pentru viitorul Petrom (tabelul I.2).

Tabelul I.2: Rezultate financiare PETROM

Rezultate financiare

Valoare la

bursă

: 8,4 miliarde Euro, septembrie 2007;

Anul Cifra de afaceri:

2006 : 13.078 milioane RON (3.709 milioane Euro)

2005 : 10.760 milioane RON (2.970 milioane Euro)

2004 : 2,14 miliarde Euro - creştere cu 12,8% faţă de 2003

2003 : 1,9 miliarde Euro

Anul EBITDA (profit înainte de dobândă, taxe, depreciere şi amortizare):

2006 : 3.600 milioane RON (1.020 milioane Euro)

2005 : 1.884 milioane RON (520 milioane Euro)

Anul Profit Operaţional:

2006 : 2.777 milioane RON (787,6 milioane Euro)

anul Profit Net:

2005 : 1.416 milioane RON (391 milioane Euro)

2004 : pierderi de 974 milioane RON ( -240 milioane Euro)

2003 : 38,4 milioane Euro

15

Explorare şi producţie

Petrom este cel mai mare producător de petrol şi gaze din Europa de Sud Est care

beneficiază de experienţă primei ţări petroliere din Europa şi de experienţa în explorare şi

producţie a OMV, grupul lider de petrol şi gaze din Europa Centrala.

Petrom deţine rezerve estimate la aproximativ 1 miliard de barili echivalent petrol

(BEP). În anul 2004, nivelul producţiei s-a ridicat la 5,5 milioane tone de ţiţei şi 6

miliarde m3 de gaze naturale. În România, Petrom deţine drepturi de concesiune pentru

dezvoltare şi producţie asupra a 19 blocuri, inclusiv 300 de zăcăminte comerciale de

petrol şi gaze. Compania operează în România circa 15.000 de sonde petroliere situate pe

uscat şi pe platforma continentală a Mării Negre. În plus, compania deţine 6 concesiuni

pentru proiecte de explorare şi producţie în Kazahstan.

Petrom are obiective ambiţioase pentru a asigura o activitate de producţie

constanta în România, susţinute de investiţii de circa 300 de milioane de euro anual, până

în 2010. În plus, se vor investi circa 100 milioane de euro pe an pentru finanţarea unui

amplu program de explorare, bazat atât pe experienţa internaţionala în domeniu cât şi pe

utilizarea pe scara largă a tehnologiilor de ultimă ora, cum ar fi tehnologia de explorare

seismica 3D. Astfel, până în 2010, compania îşi va stabiliza producţia zilnica la 210.000

BEP şi va atinge o rata de înlocuire a rezervelor de 70%.

Petrom evaluează permanent oportunităţile de extindere în Regiunea Caspică şi va

căuta noi posibilitatea de dezvoltare în regiune.

Introducerea sistemelor de management centralizat şi modernizarea şi

reorganizarea operaţiunilor la zăcăminte vor ţine sub control costurile de producţie.

Performantele în segmentul de Explorare şi Producţie vor creste datorita procesului de

modernizare, care vizează optimizarea reţelei de depozite, îmbunătăţirea proceselor şi a

capacitaţii de utilizare şi implementarea SAP pentru gestionarea viitoare a depozitelor.

Rafinare

Cel mai mare operator de rafinare din România. Datorita celor doua rafinării

proprii, Arpechim şi Petrobrazi, Petrom este cel mai mare operator de rafinare din

România, cu o capacitate anuala de 8 milioane de tone. Ambele rafinării sunt conectate la

un sistem vast de conducte cu ajutorul cărora ţiţeiul este transportat atât de la zăcămintele

Petrom precum şi de la terminalul de import de ţiţei din Constanta.

Rafinăriile Petrom se afla într-un amplu şi continuu proces de modernizare.

Pentru a satisface cererea de produse petroliere în creştere pe piaţă, rafinăriile Petrom îşi

vor spori eficienta, producţia şi calitatea produselor. Valoarea investiţiilor destinate

segmentului de Rafinare va fi de circa 1 miliard de euro până în 2010.

16

Procesele tehnologice permit flexibilitate în fluxul de prelucrare şi oferă

posibilitatea fabricării de produse calitativ superioare determinând recunoaşterea

rafinăriilor drept competitori importanţi în această zona a Europei. Infrastructura

rafinăriilor Petrom permite acestora să livreze produsele prin conducte (pe piaţa internă şi

la export prin terminalul Portului Constanta), prin cisterne pe calea ferată şi prin

autocisterne.

Institutul Naţional de Cercetări pentru Rafinării şi Petrochimie (INCERP-

Cercetare), situat în oraşul Ploieşti, este recunoscut ca un partener important în domeniul

prelucrării ţiţeiului şi gazelor. Prin activitatea să contribuie permanent la realizarea

programelor de cercetare – dezvoltare ale rafinăriilor Petrom oferind servicii diverse şi

altor beneficiari. Portofoliul curent al INCERP Cercetare include mai mult de 360 brevete

de invenţie, în prezent mai mult de 80 fiind implementate în rafinăriile din România,

Siria, Iordania, Turcia, Pakistan, India, Albania, etc. Rafinăriile Arpechim şi Petrobrazi

precum şi INCERP au implementat un sistem de Management al calităţii certificat în

conformitate cu cerinţele ISO 9001:2000. În anul 2004, sistemul de Management de

mediu implementat în Arpechim a fost certificat în conformitate cu cerinţele ISO 14001:

1996. Prin procese ample şi continue de modernizare, până la sfârşitul anului 2007,

produsele rezultate în cele doua rafinării vor fi conforme cu normele europene de mediu

şi calitate. Îmbunătăţirea poziţiei companiei, în ceea ce priveşte costurile şi performanta,

vizează în segmentul de Rafinare realizarea primelor sinergii între cele doua rafinării,

precum şi între diferitele entitatea din segmentul Explorare şi Producţie. Acest proces

urmăreşte informarea în timp real asupra producţiei de ţiţei pe tipuri de ţiţei, gestionarea

celor doua rafinării ca una singura (ex: calitatea, producţie, volume, întreţinere), schimbul

de produse semi-finite între rafinării şi centralizarea sistemului pentru achiziţii şi

întreţinere. Datorita utilizării optime a instalaţiilor din cele doua rafinării, Arpechim şi

Petrobrazi, rata de utilizare a rafinăriilor va creste la 95%, până în 2010. În plus, Petrom

va dezvolta o activitate de export competitiva şi va furniza produse pieţelor învecinate

României. În afara de unităţile de prelucrare ţiţei, combinatele petrochimice produc o

gama larga de produse chimice şi petrochimice. Arpechim este principalul producător de

produse petrochimice şi singurul furnizor de etilenă din România.

Prin Combinatul Doljchim, achiziţionat în iulie 1999, Petrom a devenit unul

dintre cei mai importanţi furnizori de îngrăşăminte chimice, metanol, amoniac, uree, care

îndeplinesc cerinţele de mediu impuse de Uniunea Europeană.

Ţintele Sectorului Rafinare sunt:

creşterea calităţii produselor la standardele EU;

implementarea unor echipamente moderne în procesul de rafinare;

atingerea eficienţei rafinăriilor la nivel internaţional;

17

II.2. Organizarea activităţii de distribuţie în cadrul Petrom

În organizarea activităţii de distribuţie în cadrul Petrom-OMV, care realizează

distribuţia prin mijloace proprii: auto, străine: feroviare şi prin conducte, se stabilesc

următoarele obiective:

Aprecierea valorii adăugate a distribuţiei în lanţul valorii – prin marja comercială

practicată, dacă compania ar apela la un distribuitor;

Promovarea imaginii producătorului prin analogia acestora cu valoarea utilităţii

produsului şi a serviciilor produse şi distribuite;

Alegerea unui canal de distribuţie care să permită obţinerea duratei minime de

prezenţă a produsului pe piaţă;

Impunerea unui comportament moral, echidistant şi echitabil a intermediarilor;

Aprecierea evoluţiilor viitoare ale pieţelor pornind de la previziunile realizate atât

de producător cât şi de distribuitor;

Toate aceste obiective – cerinţe impuse distribuţiei au rolul de a asigura abordarea unitară

a întregii activităţi de desfacere, creându-se astfel condiţii favorabile pentru corelarea

permanentă a ofertei de produse şi servicii cu nevoia socială, a rezultatelor producţiei cu

cererile clienţilor, a termenelor de fabricaţie cu cele de livrare şi altele. Organizarea

compartimentului de desfacere în cadrul unei întreprinderi de producţie poate fi

reprezentată după cum urmează (fig. II.1):

Direcţia de trafic şi distribuţie fiind subordonată Departamentului Comercial al Petrom-

18

Grupe operative de distribuţie

Direcţia de trafic şi distribuţie

Transport Controlul stocurilor

Figura II.1: Organizarea departamentului de desfacere

În literatura de specialitate, se consideră două direcţii ale organizării distribuţiei, pornind

de la influenţa acesteia pentru companie:

DOMENII DE ORGANIZARE    EXTERNĂ DOMENII DE ORGANIZARE INTERNĂ

Domeniul economic: canale de distribuţie

concurente, cota relativă de piaţă, dezvoltarea

globală a pieţei, dezvoltarea economică de

ansamblu (preţuri, conjunctură, structură,

concentrarea activităţilor economice).

 

Domeniul de marketing: obiectivele

programului de marketing (creşterea

vânzărilor, cota de piaţă, imaginea de

marcă), politica de produs (inovaţii,

calitate), politica de preţuri, politica de

comunicare şi promovare.Domeniul juridic: legi împotriva limitării

concurenţei, controlul fuziunilor,

supravegherea abuzurilor, interzicerea

preţului de monopol, legi împotriva

concurenţei neloiale, dreptul de protecţie a

informaţiilor.

Domeniul socio-cultural: structura populaţiei

şi evoluţia acesteia, mobilitate şi relaţii sociale,

conştiinţa utilizatorului, valori sociale ale

beneficiarilor.

Sistemul  funcţional - organizatoric:

Organizarea producţiei (capacităţi,

evoluţie în timp), domeniul financiar

(buget, formarea capitalului, planificarea

costurilor, control), personal (selectare,

pregătire profesională).Domeniul tehnologic: în transporturi

(creşterea motorizării private, noi sisteme de

transport), în domeniul depozitării

(automatizarea proceselor de depozitare,

gestionare asistată pe calculator), în  domeniul

vânzării (dezvoltarea comerţului electronic,

promovarea sistemelor informatice de

gestiune).

Aceste direcţii reprezintă priorităţi declarate de către managerii Petrom-OMV.

De exemplu:

Sistemul informaţional implementat la Petrobrazi oferă fiabilitate, procesare sincronizată

şi coerentă a datelor, asigurându-se fluxul de date în sistem în timp real, corelat cu

derularea activităţilor specifice. Astfel, sistemul reprezintă un puternic instrument care

asigură conducerii organizaţiei informaţiile necesare adoptării de decizii în timp util.

Sistemul informatic implementat la SNP Petrom, sucursala Petrobrazi asigură:

- eficienţa şi calitatea proceselor şi activităţilor

- transparenţa şi scalabilitate pentru asigurarea unei dezvoltări continue a companiei - atât

în ceea ce priveşte afacerea prezenta cât şi pentru dezvoltările ulterioare ale acesteia

19

- facilitarea proceselor de afaceri

- coordonarea sectoarelor companiei şi funcţiunilor afacerii

- monitorizarea eficientă şi consistentă a activităţilor comerciale din interiorul companiei

- coordonarea sectoarelor companiei şi funcţiunilor afacerii

- coordonarea dezvoltării sistemului şi asimilarea tehnologiei hardware, software şi de

comunicaţii

Sistemul implementat îndeplineşte următoarele condiţii:

- posibilitate de implementare pe faze cu investiţii rezonabile

- capabilitate de a interfaţă cu sistemele existente

- se bazează pe tehnologiei de ultimă oră oferind deschidere, scalabilitate şi posibilitate

de modernizare

- este un sistem deschis, care poate fi extins în viitor, funcţie de necesităţile specifice.

Societatea Naţională a Petrolului PETROM S.A. Bucureşti a luat fiinţă prin

Ordonanţa de Urgenţă nr. 49/15.09.1997 a Guvernului României, aprobată prin Legea nr. 70/1998

şi a început să opereze din punct de vedere comercial la data de 01. 11. 1997.

Fiind organizată ca o societate integrată pe verticală, care îşi desfăşoară activitatea

în domeniul industriei petroliere, PETROM are în componenţa să pe lângă sucursalele de

explorare şi exploatare a zăcămintelor de hidrocarburi ale fostei Regii Autonome a

Petrolului, pe structura căreia s-a constituit, sucursale de prelucrare a ţiţeiului, o sucursală

pentru transportul produselor petroliere, sucursale de distribuţie ale acestor produse, atât

en – gros, cât şi en – detail, sucursale de servicii, precum şi sucursale de cercetare.

Organizarea S.N.P. PETROM S.A. Bucureşti este următoarea:

10 sucursale off-shore (de uscat) de explorare a zăcămintelor de hidrocarburi

şi extracţie a acestor produse (ţiţei, gaze naturale, etan, bioxid de carbon,

gazolina, propan), care la rândul lor au în subordine un număr de 24 de schele

petroliere:

1. PETROM Ploieşti cu schelele: Boldeşti, Baiconi, Berca;

2. PETROM Videle cu schelele:Videle, Roata, Poieni, Bolintin;

3. PETROM Brăila;

4. PETROM Timişoara cu schelele: Timişoara, Arad;

5. PETROM Piteşti cu schelele: Piteşti, Ciureşti, Drăgăşani;

6. PETROM Suplac cu schelele. Suplac, Marghita;

7. PETROM Moineşti cu schelele: Moineşti, Modârzău, Zemeş;

8. PETROM Craiova cu schelele: Craiova, Stoina;

20

9. PETROM Târgu – Jiu cu schelele: Ţicleni, Turburea;

10. PETROM Târgovişte cu schelele: Târgovişte, Moreni, Găeşti.

1 sucursală off-shore (în platoul continental al Mării Negre) de explorare a

zăcămintelor de hidrocarburi şi extracţie a acestor produse: PETROMAR

Constanţa;

3 sucursale de procesare a ţiţeiului şi gazelor naturale: ARPECHIM Piteşti,

PETROBRAZI Ploieşti, DOLJCHIM Craiova;

41 de sucursale de comercializare a produselor petroliere, care au în subordine

630 benzinării şi 155 de depozite pentru produse petroliere. 40 PECO

Judeţene COMPETROL Bucureşti;

3 sucursale de cercetare în domeniul petrolier; Institutul de Cercetări şi

Proiectări Tehnologice Câmpia, Centrul de Cercetări şi Proiectări în domeniul

Explorării Petroliere Bucureşti, INCERP Ploieşti;

1 sucursală de IT&C: PETROSOFT Bucureşti;

1 sucursală de aprovizionare: Baza de Aprovizionare FLOREŞTI;

1 sucursală de operaţiuni speciale la sonde: Baza de Operaţiuni Speciale la

Sonde Câmpina;

1 sucursală de servicii mecano – energetice şi de transport: PETROREP

Moineşti;

1 sucursală de transport produse petroliere (produse albe): TRANSPECO

Bucureşti.

Tabel II.1: Numărul Staţiilor de Distribuţie Petrom-V, perioada de referinţă 2003-2007

Staţii de distribuţie 2003 2004 2005 2006 2007

România 623 612 597 550 620

- modernizate 261 221 269 300 325

- noi 41 48 20 60 45

Internaţional 56 70 75 100 105

PETROM extrage anual circa 6 milioane de tone de ţiţei, aproximativ 6,1 miliarde

m3 de gaze naturale şi produce în jur de 96000 tone de gazolină şi 47000 tone de etan. De

21

asemenea, dispune de o capacitate de prelucrare de circa 14 milioane de tone de ţiţei

anual, dar prelucrează 5,5 milioane tone ţiţei, precum şi 700 milioane m3 de gaze,

realizând un număr de 70 – 80 de produse de rafinare şi petrochimie.

Totodată, PETROM comercializează prin cele circa 600 benzinării dispuse într-o

reţea naţională proprie, 1.680.000 tone de carburanţi şi aproximativ 2.000 de tipuri de

produse complementare (alimente şi băuturi alcoolice şi nealcoolice, piese, accesorii şi

cosmetice auto, papetărie, jucării, presă etc.), iar direct din rafinăriile sau depozitele sale,

către distribuitorii privaţi încă aproximativ 800.000 tone.

Printre alte produse petroliere comercializate anual de PETROM cele mai

importante sunt: păcura 900.000 tone, CLU 220.000 tone, GPL 130.000 tone, etilena

170.000 tone, polietilenă 90.000 tone, acrilonotril 80.000 tone, amoniac 62.000 tone, uree

50.000tone, metanol 72.000 tone etc.

Societatea desfăşoară o vastă activitate internaţională prin Departamentul

PETROM Internaţional. Astfel, sunt deschise sucursale în Ungaria, Republica Moldova,

Iugoslavia, 10 reprezentante, filiale şi sucursale în ţări precum: Kazahstan, India,

Ecuador, Turcia, Iran, Nigeria, Sudan etc.

Societatea descoperă şi dezvoltă resursele petroliere, le rafinează şi transportă

produsele petroliere obţinute pentru a oferi produse şi servicii de calitate clienţilor.

Afacerea este administrată cu responsabilitate pentru a obţine profit, în echilibru cu

dezvoltarea societăţii pe termen lung, spre câştigul acţionarilor, asumându-şi

responsabilitatea faţă de comunitate şi de mediu.

Transportul produselor petroliere de la rafinării la consumatorii finali se

realizează prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe cale rutiera

(autovehicule specializate aparţinând Petrom) (46%) şi feroviara (cazane CF) (42%).

Petrom deţine 1106 autovehicule specializate pentru transportul produselor petroliere,

dintre care 682 aparţinând Transpeco (capacitate totala - cca. 9.600 m3) şi 424

autovehicule aparţinând sucursalelor de distribuţie (capacitate totala - 5.500 m3). În

prezent, parcul auto al Petrom este supus unei ample acţiuni de modernizare şi

reorganizare. Transportul intern pentru produsele exportate s-a desfăşurat, în principal,

prin cazane CF. în anul 2004, a fost transportata prin conducte o cantitate de 415 mii de

tone produse petroliere, din care 218 mii de tone pentru export. Prin conductele

Petrotrans/Conpet s-au transportat 332 mii de tone, iar prin conductele proprii, 83 mii de

tone.

22

II.4. Coordonarea distribuţiei în cadrul Petrom

Coordonarea de obicei implică organizarea concomitentă a unui set de acţiuni care să

determine un rezultat comun. Coordonare activităţii de distribuţie permite organizaţiilor

să determine cel mai eficient model de distribuţie a produselor proprii. Această eficienţă

având originea în modul de utilizare a resurselor întreprinderii.

Dimensiunea reală a coordonării poate fi apreciată pornind la dimensiunea

canalului/canalelor de distribuţie în care este integrată firma producătoare.

S.N.P Petrom-OMV aprovizionează direct staţiile de distribuţie din ţară. Astfel că este

interesată în a aproviziona staţiile într-un mod eficient pentru ca unele staţii să nu rămână

fără stocuri de combustibili iar altele să nu-l poată vinde.

Acest obiectiv este limitat de disponibilitatea mijloacelor băneşti şi de spaţiu. Ceea ce

explică de ce este imposibil de a avea stocuri mari de produse la toate punctele de

vânzare.

Soluţia prezentată de teoria constrângerilor se bazează pe reînnoirea constantă a

stocurilor, şi poate fi descrisă în câţiva paşi:

Aprecierea unitară a stocurilor la producător – rafinărie sau depozit central.

Determinarea stocurilor optime pentru fiecare staţie de distribuţie (PECO).

Posibilitatea transferului de date, privind consumul real, între spaţiile de

depozitare.

Scurtarea pe cât de mult posibil a duratei de reaprovizionare.

Reaprovizionarea cât de frecvent posibil de la rafinărie sau de la depozitul central

al acesteia.

Monitorizarea stocurilor după consumul real şi reajustarea corespunzătoare a

acestora.

Deşi pentru Petrom-OMV, este deosebit de important de a previziona volumul vânzărilor;

caracteristicile produselor şi modelul de distribuţie (fără intermediari) practicat impun o

atribuire acestei probleme o forţă de decizie variabilă.

II.5. Controlul distribuţiei în cadrul Petrom

Controlul activităţii de distribuţie are la bază conformitatea activităţilor cu planul general

de distribuţie, realizat în etapa de planificare a distribuţiei.

Fiecare staţie de distribuţie “PETROM-OMV” dispune de REGISTRUL DE CONTROL.

23

În acest registru se înscriu obligatoriu constatările, recomandările şi măsurile

dispuse de organele de control ce se prezintă în staţie, în baza împuternicirilor legale

pentru a efectua controale.

Eventualele deficienţe ale planificării au fost rezolvate în faza de coordonare a distribuţiei

însă modificările aduse trebuie incluse în planificare cât mai devreme. Analiza cauzelor

de eşec şi a factorilor de succes a activităţii de distribuţie, permite în faza de control

evidenţa conformităţii activităţilor realizate cu procedurile d lucru care stau la baza

manualului calităţii Petrom

Modalităţile practice de evidenţă a conformităţilor se va realiza în capitolul trei, unde se

va prezenta practica planificării şi controlului distribuţiei.

II.6. Concluzii

Domeniile de activitate a companiei Petrom, impune o considerare atentă a

activităţii de distribuţie şi în consecinţă a managementului distribuţiei. ”PETROM-OMV”

S.A. – Departamentul Comercial, prin sucursalele de distribuţie PECO din ţară, are

sarcina de a-şi organiza reţeaua de staţii de distribuţie care să corespundă exigenţelor

consumatorilor şi să facă faţă concurenţei unităţilor similare din sectorul privat.

Deservirea acestor staţii se realizează printr-un amplu program de planificare şi

gestionare a stocurilor curente de combustibili. Evoluţiile de pe piaţa internaţională

impun o nevoie de a evalua diferite modalităţi de transport şi extracţie, după criteriile

valorii adăugate create. Cooperarea şi procedurile de lucru dintre Departamentul

Comercial şi staţiile de distribuţie constituie un mijloc de apreciere valoric şi calitativ a

produselor şi serviciilor Petrom. De exemplu calitatea combustibililor şi deservirea

staţiilor „exact la timp” pentru a servi clienţii fără întreruperi.

Procedurile de lucru constituie un mijloc de organizare şi delimitare clară a

responsabilităţilor în cadrul acestui lanţ de distribuţie. Delimitare care permite evidenţa şi

impunerea unui comportament responsabil din partea „actorilor” distribuţiei, lucru care

este apreciat de clientul final. Evident că există riscuri asociate cu caracteristicile fizico-

chimice ale combustibililor, însă procedurile de lucru în cadrul companiei Petrom, sunt

organizate astfel încât aceste riscuri să fie prevenite şi neutralizate.

Aceste staţii de distribuţie reprezintă puncte de vânzare care sunt amplasate după

criteriile: de intensitate a traficului rutier şi concurenţa existentă. Staţiile de distribuţie

sunt şi locuri unde promovarea imaginii companiei poate fi realizată la un cost redus.

Anume deservirea clienţilor, care putem considera că este imaginea de bază pe

care şi-o creează aceştia, contribuie în mare măsură la fidelizarea lor. Într-un domeniu în

care diferenţa dintre produsele oferite de companii concurente aproape că nu există,

24

deservirea clienţilor, care începe prin deservirea adecvată a staţiilor de distribuţie şi

responsabilizarea personalului staţiei, constituie un avantaj competitiv al ramurii.

Prin urmare un management adecvat al distribuţiei este o condiţie sine qua non în

domeniu de activitate a companiei Petrom.

25

Capitolul III. Planificarea distribuţiei în cadrul

Petrom Livrarea produselor petroliere (carburanţi, lubrifianţi, produse petroliere pentru

uzul casnic) şi a produselor complementare către consumatori, persoane fizice sau

juridice se realizează de către Societatea Naţională a Petrolului “PETROM” S.A.,ce îşi

desfăşoară activitatea în conformitate cu prevederile Legii 31 / 1990, cu modificările

ulterioare ale Ordonanţei de urgenţă nr. 49 / 1997 şi cu ale Regulamentului de Organizare

şi Funcţionare al S.N.P. “PETROM” S.A.

”PETROM” S.A. – Departamentul Comercial, prin sucursalele de distribuţie

PECO din ţară, are sarcina de a-şi organiza reţeaua de staţii de distribuţie care să

corespundă exigenţelor consumatorilor şi să facă faţă concurenţei unităţilor similare din

sectorul privat.

III.1. Planificarea strategică şi operaţională

Planificarea strategică a societăţii a fost elaborată pentru a atinge obiectivele

strategice:

Obiective strategice pentru 2010:

Stabilizarea producţiei prin atingerea şi menţinerea unui nivel constant al

producţiei de ţiţei şi gaze de 210.000 bep/zi înainte de 2010

Reducerea costurilor de producţie, cu 10%

Creşterea ratei de înlocuire a rezervelor la 70%

Dezvoltarea activităţilor de explorare şi producţie şi atingerea unei producţii

zilnice de 70.000 bep pe plan internaţional

Obiectivele Petrom până în 2010 în activitatea de explorare şi producţie vizează

stabilizarea producţiei zilnice la 210.000 bep în România, creşterea ratei de înlocuire a

rezervelor la 70%, extinderea operaţiunilor în Regiunea Caspică, creşterea producţiei

internaţionale la 70.000 bep/zi şi reducerea costurilor de producţie. Investiţiile pentru

explorare şi producţie se vor ridica la circa 1,5 miliarde euro, până în 2010.  Numai în

activitatea de explorare se vor investi circa 100 milioane de euro pe an.

Pentru anul 2006 nivelul producţiei totale de ţiţei şi gaze a fost de 73,06 milioane bep,

respectiv s-au produs 4,78 milioane tone de ţiţei şi condensat şi 5,92 miliarde mc de gaze

naturale. In 2006 producţia de ţiţei din Kazahstan a fost de 1,6 milioane bep.

26

În 2010, Petrom vrea să fie liderul industriei de petrol şi gaze din Sud-estul Europei.

Printr-o dezvoltare susţinută şi profitabilă în toate domeniile de activitate. Astfel Petrom

SA va: produce 210.000 bep/zi cu o rată de înlocuire a rezervelor de 70% în Explorare şi

Producţie;

atinge o cotă de piaţă de 30% printr-o utilizare a rafinăriilor de 95% în Rafinare şi

Marketing;

atinge o cotă de piaţă mai mare de 35% în activitatea de Gaze naturale;

Fiind compania cu cel mai mare succes din România, vom crea valoare şi beneficii pentru

angajaţii, clienţii, acţionarii noştri şi pentru economia românească în general.

Marketing

Cel mai mare distribuitor de produse petroliere pe piaţa românească

Obiective strategice pentru 2010: Construirea a 250 de staţii Petrom V

Demolarea şi reconstruirea a 10 depozite

Vânzări anuale de 3 milioane litri/staţie

Cotă de piaţă de 35%, la carburanţi.

Lider al pieţei româneşti de distribuţie a carburanţilor, Petrom deţine cea mai extinsă

reţea de distribuţie în România cu aproximativ 600 benzinării, situate în toate judeţele

ţării. Compania şi-a consolidat poziţia pe piaţa regională unde, în prezent, deţine peste

200 de benzinării în Moldova, Bulgaria şi Serbia (inclusiv benzinăriile OMV). În prezent,

Petrom beneficiază de o poziţionare puternică, de centru operaţional al grupului OMV în

regiunea Europei de Sud - Est, în ceea ce priveşte activitatea de marketing.

Prin investiţii semnificative in activitatea de marketing, de cca 500 milioane euro până în

anul 2010, Petrom se pregăteşte pentru stabilirea unor noi standarde de calitate, siguranţă,

încredere şi confort pentru clienţi. Conceptul de staţie PETROMV, inaugurat în 2005,

reprezintă expresia orientării către client a companiei. Facilităţile pe care le oferă sunt

inedite pentru segmentul de distribuţie, variind de la serviciile de bază ale unei benzinării

la servicii suplimentare (restaurant, terasa, loc de joacă pentru copii etc.), precum şi un

amplu portofoliu de produse. Designul şi caracteristicile moderne, serviciile complexe,

precum şi prezenţa unui brand consacrat cum este Viva, reprezintă atuurile noilor

benzinării. 

Totodată, a fost definitivat şi introdus sistemul de administrare a benzinăriilor, denumit

Full Agency, care prevede gestionarea benzinăriilor de către parteneri desemnaţi în baza

unor criterii obiective, fapt ce aduce îmbunătăţirea serviciilor.

Introducerea noilor sisteme de administrare, îmbunătăţirea şi diversificarea produselor şi

serviciilor, introducerea sistemul de plăţi PetromCard, construirea unor noi benzinării şi

modernizarea celor existente au condus la obţinerea de rezultate pozitive în marketing.

27

Astfel, volumul vânzărilor medii a crescut până la 2,4 milioane de litri / an / staţie,

vânzările de produse complementare au crescut cu 44%, iar cota de piaţă a fost estimată

la circa 28%.

În 2006, Petrom a lansat o nouă gamă de carburanţi. Aceştia sunt produşi în rafinăriile

Petrom, au un conţinut redus de sulf şi îndeplinesc standardele de calitate ale Uniunii

Europene pentru anul 2007.

Procesul de modernizare şi reorganizare va continua şi se va axa pe definitivarea

implementării sistemului Full Agency şi închiderea unităţilor ineficiente.

Îmbunătăţirea produselor şi a serviciilor şi alinierea la standardele internaţionale a

activităţilor de marketing reprezintă o preocupare permanentă, compania continuând

astfel să satisfacă exigenţele clienţilor săi şi să depună toate eforturile pentru îndeplinirea

obiectivelor asumate.

Politica Petrom este de a crea valoare pentru clienţi. Produsele şi serviciile oferite

clienţilor sunt şi trebuie să rămână la standarde ridicate.

III.1.1. Planificarea mix-ului de marketing

Planificarea mix-ului de marketing în cadrul Petrom SA are la bază o viziune strategică a

componentelor acestuia. Pornind de la aprecierea realizată de client atât a producţiei, a

preţurilor practicate cât şi a politicii de plasare a produselor petroliere. Pentru fiecare

element al marketingului compania Petrom s-a focalizat spre a îndeplini standardele

internaţionale. Astfel că influenţele macro-mediului companiei dictează noile direcţii în

dezvoltarea şi perfecţionarea produselor petroliere şi a serviciilor realizate de companie.

Produse ecologice

Practicarea unei politici de conservare a mediului compania a întreprins eforturi de a

dezvlta noi produse, mai ecologice. Acest demers a fost apreciat favorabil de către clienţii

companiei. Dezvoltarea de noi produse este văzută ca o strategie a liderului care

determină o direcţie de dezvoltare a pieţei produselor petroliere. Iar un carburant ecologic

de calitate este considerat drept un factor cheie de succes valabil pe termen mediu şi lung.

Preţuri accesibile

Preţurile produselor Petrom sunt egale cu cele de la nivelul ramurii de activitate. De

aceea putem aprecia că preţul carburanţilor nu este o modalitate de a-i aprecia calitatea.

Calitatea este dată de satisfacţia şi revenirea clienţilor. Orientarea strategică a companiei

în domeniul preţurilor este aceea de a implementa noi metode de eficientizare a fazelor de

producţie a carburantului ceea ce ar facilita adoptarea unei politici a preţurilor mici.

Fluctuaţiile la nivel mondial al preţului produselor petroliere a însemnat ca nivelul

preţurilor pentru clienţi să fluctueze corespunzător.

28

Distribuţia

Distribuţia produselor petroliere este o activitate importantă şi profitabilă pentru

compania Petrom. Fiind o activitate generatoare de profituri a fost mereu în atenţia

managerilor care au căutat să dezvolte noi metode de eficientizare a distribuţiei. Drept

urmare este crearea acelui plan de distribuţie care stabileşte orarele şi volumele cu care

vor fi aprovizionate staţiile de distribuţie Petrom-V. Aceasta este şi direcţia prioritară pe

baza căreia se va dezvolta distribuţia în cadrul Petrom.

Promovarea

Campania de promovare a produselor Petrom are la bază responsabilizarea clienţilor de a

adopta un anumit comportament la volan. Fiecare client este responsabil de acţiunile sale

iar responsabilizarea este o tehnică de a-l educa pe acesta şi a-l determina să facă alegerea

cea mai potrivită.

III.1.2. Planificarea vânzărilor

Planificarea vânzărilor reprezintă un demers extrem de complex. În primul rând, sunt

apreciate contractele ferme ale companiei şi variaţiile acceptate la nivelul preţurilor.

Clauzele de preţ şi termen de livrare sunt tratate după influenţa pe care acestea au avut-o

în trecut. Odată ce sunt stabilite comenzile ferme şi stabilit un prim program de

transfer/livrare se vor mai adăuga consumurile medii pe staţiile de distribuţie, separat. Se

vor obţine nişte cantităţi de carburant ce trebuie livrate la anumite termene. Astfel se

apreciază volumul de carburant care se va vinde în anul de referinţă. De regulă

planificarea se face pentru anul viitor. Dacă prin evoluţia preţului la petrol la nivel

mondial sunt necesare anumite re-calculări acestea vor fi trecute într-un act adiţional.

Astfel, avem separat un volum de carburant şi nivelul preţurilor aferente. Pe baza

acestora se realizează o planificare a vânzărilor. Analizând evoluţia pieţei se corectează

vânzările planificate cu creşterea cererii pentru produsele petroliere.

Pe baza acestor previziuni ale cererii de carburant se planifică vânzările la intern şi

extern.

Petrom a înregistrat anul 2007 vânzări totale de 4,707 milioane tone carburanţi, cu 14 la

sută mai mici faţă de cele din 2006, în special din cauza reducerii cu 34 la sută a

vânzărilor la export (ce tind să aibă marje foarte scăzute), ca urmare a deciziei companiei

de a optimiza ponderea produselor din rafinării. Exporturile companiei s-au diminuat cu

34 la sută, cifrându-se la 1,476 milioane tone. Vânzările de produse "albe" pe piaţa

internă au fost cu 13 la sută mai mari decât anul trecut, datorită cererii mai ridicate,

modernizării reţelei de benzinării şi a managementului îmbunătăţit al staţiilor de

distribuţie. Vânzările interne de benzină au crescut cu cinci la sută faţă de anul precedent,

în timp ce vânzările interne de motorină au crescut cu 18 la sută faţă de 2006.

29

Vânzările prin staţii au însumat 1,533 miliarde litri, cu 22 la sută mai ridicate decât în

2006. Datorită implementării sistemului Full Agency, volumul vânzărilor medii pe staţie

s-a îmbunătăţit considerabil în 2007. "Anul trecut am atins obiectivul stabilit pentru 2010,

privind vânzări de peste trei milioane litri/staţie. În 2007 acestea au fost de 3,2 milioane

litri/staţie", a explicat Mariana Gheorghe. Vânzările comerciale interne, însumând două

milioane tone, au fost mai mici cu zece la sută faţă de nivelul înregistrat în 2006, ca

urmare a vânzărilor mai mici la păcură. Comercializarea produselor complementare a

înregistrat, de asemenea, o creştere semnificativă. Cifra totală de afaceri a crescut la 318

milioane lei, fiind cu 74 la sută mai mare comparativ cu nivelul anului precedent, urmare

a reorganizării portofoliului şi a optimizării procesului de achiziţie. Grupul Petrom

operează 807 benzinării, din care 257 în Republica Moldova, Bulgaria şi Serbia. La finele

anului 2007, Petrom deţinea 550 de benzinării în România, dintre care 450 operate de

către Petrom SA. La finalul anului 2007, existau 100 de staţii Premium PetromV.

EBIT-ul obţinut de Petrom în Rafinare şi Marketing s-a îmbunătăţit comparativ cu anul

precedent, în special datorită rezultatului mai bun din partea Rafinare, ca urmare a

îmbunătăţirii mixului de produse (cu o pondere mai mare de motorină), a reducerii

consumului propriu de energie, precum şi a efectului pozitiv al stocurilor.

Rezultatele anului 2007 au fost influenţate negativ de deteriorarea marjei, ca urmare a

creşterii stocurilor şi costurilor energetice şi a preţurilor defazate ale produselor.

Pe parcursul anului trecut, rafinăriile Petrom au procesat o cantitate de ţiţei de 5,92

milioane tone, cu 14 la sută mai puţin decât în 2006. Din acest total, cantitatea de ţiţei

importat procesată de către cele două rafinării a scăzut cu 27 la sută în 2007 (1,6 milioane

tone în comparaţie cu 2006.

Gradul de utilizare a scăzut la 74,5 la sută, de la 86 la sută în ultimul an. Gradul scăzut de

utilizare a fost cauzat de oprirea tehnologică a celor două rafinării. Totuşi, impactul

general al acestor opriri tehnologice asupra rezultatelor R&M a fost redus, în contextul

marjelor slabe din rafinare.

Anul trecut, Petrom a început să producă motorină în amestec cu biodiesel, iar din 1 iulie

2007 să comercializeze motorina având doi la sută conţinut de biodiesel, conformându-se

astfel reglementărilor existente.

III.1.3. Planificarea preţurilorPlanificarea preţurilor este foarte dependentă de contextul internaţional şi de evoluţia

preţului petrolului. Pentru că preţurile sunt identice sau foarte puţin diferite, compania se

30

orientează pe eficientizarea activităţilor direct productive pentru a obţine economii de

scară. Fiecare activitate direct productivă este considerată în calculaţia costurilor necesară

pentru a aprecia corect nivelul costurilor de producţie.

Evoluţia preţurilor la produsele petroliere este generată de evoluţia naturală a etapelor de

producţie: explorare, producţie şi rafinare.

Explorare şi Producţie – Un segment vital pentru dezvoltarea companiei

Rafinare – Cel mai mare operator de rafinare din România

Petrom operează două rafinării situate în principalele zone industriale strategice din

regiunea sudică şi centrală a României. Cele două rafinării, Arpechim şi Petrobrazi

reprezintă împreună circa 40% din capacitatea totală de rafinare a ţiţeiului din România,

procesând atât ţiţei din producţia internă cât şi din import. Capacitatea operaţională a

rafinăriei Petrobrazi este de 4,5 milioane de tone/an iar cea a Arpechim de 3,5 milioane

tone/an. Ţiţeiul este transportat către rafinării printr-o reţea de conducte sau garnituri de

tren. Livrarea produselor este realizată prin sistemul de transport feroviar sau prin

camioane.

Evoluţiile actuale în domeniu preţului carburanţilor Petrom, sunt determinate de preţul pe

plan mondial al barilului de petrol şi de contextul internaţional: instabilitate politică şi

economică în arealele geografice care dispune de vaste rezerve de petrol. Prin urmare

planificarea preţului la carburanţi este dificil de realizat compania fiind obligată să re-

considere preţul carburanţilor odată ce preţul barilului de petrol pe bursele internaţionale

variază într-o marjă de mai mult de 5%.

III.1.4. Planificarea stocurilorPolitica privind stocurile în cadrul companiei este de a determina stocurile critice care

sunt obligatorii pentru a asigura continuitatea procesului de aprovizionare.

Stocurile minime de produse petroliere pentru anul 2007 au fost stabilite la 80.000 de

tone, jumătate din acestea urmând sa fie finanţate cu 75 milioane lei de către companiile

petroliere, potrivit unui proiect de Hotărâre de Guvern elaborat de Ministerul Economiei.

Potrivit proiectului de HG, nivelul stocurilor pentru 2007 a fost, de 80.000 de tone de

motorină, au fost stabilite în baza consumului de produse petroliere realizat în anul 2006.

Astfel, jumătate din stocurile minime obligatorii vor fi asigurate si finanţate de opt

companii petroliere: Petrom Bucureşti, Rompetrol Rafinare Constanta, Petrotel-LukOil

Ploieşti, LukOil România Bucureşti, Rafo Oneşti, MOL România Petroleum Products,

Unicom Holding si OMV România Mineraloel. Cele 40.000 de tone de motorină vor fi

stocate în spaţiile proprii de depozitare ale acestor companii.

31

Astfel că privind stocurile de produse petroliere compania Petrom trebuie să asigure o

cantitate stocată conform reglementărilor guvernamentale, totodată asigurând buna

funcţionare a staţiilor de distribuţie Petrom.

Conducerea societăţii a stabilit nivelul acceptat al stocurilor la valoarea de 120.000 de tone de motorină şi 230.000 tone de benzină de diferite categorii.

III.2. Planificarea activităţii de distribuţie în cadrul SNP PETROM Moineşti

Planificarea distribuţiei constituie un pas important în desfăşurarea activităţilor specifice

managementului distribuţiei.

Procesul de planificare a activităţii de distribuţie cuprinde:1. Înţelegerea deplină şi aprecierea strategiilor firmei şi a planurilor de marketing.

Înţelegerea este esenţială pentru adoptarea unor recomandări înţelepte de

planificare strategică şi pentru îndreptarea spre un sistem de distribuţie care

realizează un echilibru între costuri şi eficienţa serviciilor.

2. Evaluarea cerinţelor de servire a clienţilor pentru a determina ce elemente sunt

considerate cele mai importante - modul în care se măsoară serviciile, nivelul

aşteptat de performanţă şi modul în care firma se compară cu concurenţa.

3. Analiza sistemului de distribuţie şi a costurilor totale de producţie şi distribuţie

pentru identificarea reţelei cu cel mai mic cost care corespunde cerinţelor de

marketing şi celor implicate de servirea clienţilor.

În cadrul Petrom, planificarea distribuţiei revine Departamentului Comercial, care

apreciază volumul de combustibil de livrat pentru fiecare staţie de distribuţie şi durata de

re-înnoire a livrărilor.

Pe baza informaţiilor obţinute se realizează Planul General de distribuţie.

SNP Petrom Moineşti transmite Departamentului Comercial (al societăţii Petrom

SA) cererea anuală de produse pe sortimente şi trimestre, cu 3 luni înainte de începerea

anului. Modificările cererilor sunt transmise lunar, până la data de 10 a fiecărei luni,

pentru luna următoare. Pe baza cererii lunare şi a solicitărilor prin diverse forme,

Departamentul Comercial întocmeşte programele zilnice de livrări pe rafinării şi produse,

pentru unităţile comerciale din teritoriu şi le transmite spre executare rafinăriilor şi

sucursalei PETROTRANS.

Planul de distribuţie, în calitate de document redactat în scris, trebuie să includă secţiuni

care se referă la obiectivele firmei, la strategiile de marketing şi la strategiile de servire a

clienţilor, precum şi detalii specifice legate de stocuri, depozitare, transport şi

comunicarea cu clienţii. Aceste ultime aspecte reprezintă elementele de bază ale planului

32

de distribuţie, atât la nivel strategic cât şi la nivel operaţional, planul trebuind să acopere

următoarele domenii:1. Strategia legată de stocuri

ierarhizarea nivelelor de servicii;

strategia de reaprovizionare;

dispunerea diferenţială (conceptul ABC);

obiective legate de rotaţia stocurilor;

dispunerea stocurilor.

2. Strategia de depozitare

numărul punctelor de stocare;

dispunerea depozitelor;

folosirea depozitelor publice;

proiectarea şi forma depozitelor;

metodele de manipulare a materialelor.

3. Strategia de transport

pe cont propriu / prin intermediul unei terţe părţi;

deciziile de închiriere / cumpărare;

alegerea clienţilor / livrarea directa / alte opţiuni;

obiectivele legate de utilizarea vehiculelor;

flexibilitatea rutelor;

diversificarea formelor de transport.

În cadrul staţiei de distribuţie SNP Petrom Moineşti, aceste lucruri sunt realizate după o

reţetă proprie, ceea ce oferă o unicitate a staţiei.

1. Cantitatea de aprovizionat de către SNP Petrom Moineşti în perioada 1.01.2007 –

1.06.2008, este prezentată în graficul din figura III.1:

Constatări:

Putem aprecia că volumul mediu de aprovizionare cu carburant este de 75,86 tone.

Există două perioade în fiecare an în care staţia aprovizionează cantităţi mult mai mari de

carburant: 1. Aprilie-Mai şi 2. August-Septembrie;

În perioada noiembrie 2007 – martie 2008, staţia aprovizionează mult sub linia de tren a

aprovizionării ceea ce arată că în această perioadă vânzările sunt reduse.

33

Figura III.1: Cantitatea de carburant de aprovizionat de către SNP Petrom Moineşti în perioada 1.01.2007 – 1.06.2008

2. Cantităţile de aprovizionat şi cele vândute în perioada anulul 2007 şi 2008 sunt prezentate în graficul din figura III.2

Constatări:Aprovizionarea se face cu o anticipare a fluctuaţiei cererii la carburant.În perioadele de cerere sporită staţia îşi acoperă nevoia de carburant din stocurile special create.

34

Figura III.2: Cantităţile aprovizionate şi vândute de către staţia Petrom Moineşti 2007-2008

3. Stocurile Staţiei de distribuţie Petrom Moineşti (figura III.3)

35

Figura III.3: Nivelul stocurilor de carburant la staţia Petrom Moineşti 2007-2008

Constatări:

Valoarea negativă a stocurilor presupune ca în lunile respective cererea de carburant

să fie acoperită din stocurile existente.

Valoarea pozitivă a stocurilor presupune ca în respectiva lună staţia să stocheze

carburant.

4. Durata de înnoire a stocului de carburant (figura III.4)

Figura III.4: Durata medie de re-aprovizionare a staţiei Petrom Moineşti

36

Constatări:

Durata medie de reînnoire a stocurilor este de 12 (11,96) zile calendaristice;

Trendul liniar este unui descrescător şi presupune ca în termen de 6 luni durata se va

diminua ajungând la 11,5 zile.

5. Gradul de încărcare a suprafeţelor de depozitare (figura III.5)

Figura III.5: Gradul de încărcare a capacităţii de depozitare a staţiei Petrom Moineşti 2007-2008

Constatări:

Conform acestui grafic, staţia utilizează în medie 58,36% din capacitatea de

depozitare.

Trendul liniar este unul ascendent iar în perioada următoare: iulie – decembrie 2008,

gradul de încărcare a capacităţii de depozitare va oscila în jurul valorii de 60%

6. Numărul de clienţi deserviţi lunar (figura III.6)

37

Figura III.6: Numărul de clienţi deserviţi lunar de către staţia Petrom Moineşti 2007-2008

Constatări:

Numărul maxim de clienţi a fost realizat în luna septembrie, anul 2007 (23.450);

Numărul mediu de clienţi este de 17.340, cu o rata de creştere de 23.31 clienţi lunar;

III.2.1. Dosarul staţiei de distribuţie SNP Petrom Moineşti

Staţiile de distribuţie “PETROM-V” sunt amplasate pe întreg teritoriul României,

în municipii, oraşe şi alte localităţi, pe artere de circulaţie rutieră, drumuri naţionale,

autostrăzi, şosele europene şi în staţiuni balneoclimaterice, ele sunt arondate teritorial

sucursalelor de distribuţie PECO din fiecare judeţ şi din municipiul Bucureşti, respectiv

secţiilor comerciale, componente ale acestora.

SNP Petrom Moineşti este o subunitate de desfacere cu amănuntul a produselor

petroliere şi complementare, precum şi de prestări servicii: spălare auto, servicii apă – aer

– aspiraţie auto, schimb ulei, activităţi de alimentaţie publică (fast food, bar, restaurant)

activităţi (hotel, motel).

SNP Petrom Moineşti funcţionează în baza următoarelor documente:

38

- autorizaţie sanitară de funcţionare eliberată de Inspectoratul de Poliţie Sanitară

şi Medicină Preventivă;

- autorizaţie de protecţia muncii eliberată de Inspectoratul Teritorial pentru

Protecţia Muncii;

- autorizaţie P.S.I. eliberată de Grupurile şi Brigăzile Teritoriale de Pompieri;

- autorizaţie de mediu eliberată de Inspectoratul pentru Protecţia Mediului;

- autorizaţie de funcţionare eliberată de primăria locală;

- autorizaţie sanitar – veterinară pentru subunităţile care valorifică produse de

origine animală;

- autorizaţia de comercializare a băuturilor alcoolice, tutun şi cafea;

- certificatul de clasificare a structurilor de primire turistice: pentru vile, moteluri

şi hoteluri;

- actul de proprietate pentru terenul pe care este amplasată staţia;

- contracte pentru furnizare utilităţi şi prestări servicii: energie electrică, energie

termică, apă, canalizare, salubritate;

- statutul “PETROM” S.A.;

- certificatul de înmatriculare al sucursalei;

- certificatul de înregistrare fiscală al sucursalei.

Staţiile de distribuţie “PETROM” pot fi, funcţie de volumul desfacerii şi

produsele comercializate:

- staţii mari: cele care au un volum mare de desfacere a produselor petroliere, spaţii

special amenajate pentru expunerea şi depozitarea produselor complementare şi dispun

de spaţii pentru activităţi auxiliare (magazin, fast – food, snak – bar, restaurant, motel,

hotel, spălătorie auto, livrare GPL – auto);

- staţii mijlocii: cele care au un volum apreciabil de desfacere a produselor petroliere

şi care comercializează, în afara carburanţilor şi lubrifianţilor, produse complementare,

în aceleaşi spaţii;

- staţii mici: cele care comercializează numai carburanţi şi lubrifianţi, sau numai

produse petroliere de uz casnic

Conform acestor criterii SNP Petrom Moineşti se încadrează în categoria staţiilor

mijlocii.

Programul de funcţionare pentru SNP Petrom Moineşti se stabileşte de sucursala

PECO de care aceasta aparţine în funcţie de:

a. amplasarea în teritoriu,

b. traficul rutier;

39

c. densitatea consumatorilor;

d. concurenţa existentă în zonă.

Staţia de distribuţie Petrom Moineşti funcţionează non-stop. În zilele de sărbători

legale sau în funcţie de anumite evenimente, se stabilesc programe de funcţionare

speciale pentru a satisface solicitările clienţilor în condiţii de trafic sporit.

Programul de funcţionare al staţiei se afişează la loc vizibil din exterior.

Programul special se face cunoscut, anticipat perioadei la care se referă, prin mass –

media locală.

Staţia de distribuţie Petrom Moineşti întocmeşte DOSARUL STAŢIEI. Acesta

conţine următoarele documente:

1. autorizaţia sanitară de funcţionare;

2. autorizaţia de protecţia muncii;

3. autorizaţia P.S.I.;

4. autorizaţia de mediu (buletinele de analiză a poluanţilor din apă, aer, sol);

5. planul de încadrare în zonă a staţiei de distribuţie;

6. planul reţelelor tehnologice şi de canalizare;

7. copie după ultimul proces verbal de inspecţie din partea organelor abilitate pe

probleme de protecţia mediului;

8. buletinele de verificare metrologică pentru distribuitoarele de produse

petroliere şi pentru celelalte aparate din dotarea staţiei;

9. certificatele de calibrare a rezervoarelor;

10. schema electrică monofilară;

11. atribuţiile de serviciu pentru fiecare salariat al staţiei;

12. fişele de protecţia muncii – prevenirea şi stingerea incendiilor ale personalului,

precum şi procesele - verbale de instruire lunară;

13. instrucţiuni de lucru în domeniile protecţia muncii – prevenirea şi stingerea

incendiilor şi protecţia mediului;

14. circulare, dispoziţii, indicaţii.

40

III.2.2. Funcţiile principale ale staţiei de distribuţie Petrom Moineşti

Staţia de distribuţie Petrom Moineşti îşi desfăşoară activitatea în temeiul

Regulamentului de Organizare şi Funcţionare al Sucursalei PECO, a Legii nr. 22 / 1969

privind angajarea gestionarilor şi răspunderea gestionară, a Legii nr.12 / 1990 republicată,

privind protejarea populaţiei împotriva activităţii ilicite, cu modificările aduse de Legea

nr. 21 / 1992 republicată, privind protecţia consumatorilor, a prezentelor “Instrucţiuni de

lucru”, precum şi a celorlalte acte normative şi legislative, în vigoare, cu aplicabilitate în

acest domeniu de activitate.

Principalele funcţii ale staţiei de distribuţie Petrom Moineşti sunt:

alimentarea cu carburanţi şi lubrifianţi a tuturor autovehiculelor pentru care se

solicită acest lucru, în baza unor instrumente de plată legale (numerar, bonuri

de valoare, card-uri) acceptate în sistemul S.N.P.;

alimentarea cu carburanţi a autovehiculelor aparţinând tuturor sucursalelor

PETROM, pe bază de borderou de consum sau card;

aprovizionarea populaţiei cu butelii aragaz şi livrarea de GPL auto;

aprovizionarea populaţiei cu produse petroliere de uz casnic (combustibil tip

“Pc”, combustibil tip “Mc”, benzină de extracţie, white spirit);

comercializarea de piese de schimb, accesorii auto, cosmetice auto, cosmetice

umane, uleiuri, antigel, lichid de frână, anvelope, obiecte de uz casnic, produse

alimentare;

efectuarea unor prestaţii ca: extragerea uleiului uzat din motorul

autovehiculului şi respectiv înlocuirea acestuia cu ulei proaspăt, colectarea

uleiului uzat în recipiente speciale, înlocuirea filtrului de ulei, spălarea

autovehiculului, aspirarea interioară a autovehiculului, servicii de aer – apă,

service auto;

efectuarea unor servicii de alimentaţie publică (fast food, bar, restaurant) şi a

unor activităţi hoteliere (motel, hotel).

41

III.2.3. Sarcinile secţiilor comerciale în relaţia cu staţia de distribuţie Petrom

Moineşti

În scopul îndeplinirii funcţiilor staţiei de distribuţie “PETROM”, secţia

comercială din cadrul Sucursalei PECO au următoarele obligaţii:

1. În domeniul activităţii de personal:

urmăresc repartizarea raţională a personalului;

verifică prin sondaj prezenţa la serviciu a personalului, precum şi respectarea

programului de lucru.

2. În domeniul aprovizionării:

urmăresc aprovizionarea ritmică cu produse petroliere pe bază de comenzi;

actualizează permanent situaţia privind capacităţile de depozitare a produselor

petroliere în funcţie de posibilităţile de utilizare a rezervoarelor şi solicitările

consumatorilor;

urmăresc posibilităţile de transport produse petroliere, din unităţile comerciale

ale sucursalei, către staţiile de distribuţie;

asigură aprovizionarea cu produse complementare;

transmit şi urmăresc aplicarea tuturor reglementărilor privind activitatea de

primire, gestionare şi livrare a produselor.

3. În domeniul tehnic:

urmăreşte respectarea strictă a prescripţiilor tehnice şi a instrucţiunilor de

lucru privind exploatarea instalaţiilor şi utilajelor în vederea funcţionării

acestora în deplină siguranţă.

4. În domeniul metrologic:

a) urmăreşte ca staţia să fie dotată cu mijloace de măsurare

corespunzătoare din punct de vedere legal şi verificate în termen (rigle

gradate, termodensimetre, distribuitoare pentru produse petroliere);

b) urmăreşte ca staţia să fie dotată cu vase etalon pentru controlul

debitării corecte a distribuitoarelor pentru produse petroliere;

c) urmăreşte efectuarea verificărilor metrologice periodic şi ori de câte ori

personalul gestionar solicită acest lucru.

5. În domeniul controlului de calitate şi protecţiei consumatorului:

asigură dotarea corespunzătoare cu instrumentele şi materialele necesare

activităţii de recepţie, depozitare şi livrare a produselor;

urmăreşte ca produsele ce sunt destinate vânzării să fie însoţite de certificate de

calitate, iar produsele ambalate să aibă menţionat termenul de garanţie,

42

inscripţionarea să cuprindă toate elementele de identificare (utilizare, data

fabricaţiei) inclusiv în limba română pentru cele din import;

pentru produsele complementare, urmăreşte încadrarea în termenul de valabilitate

şi în tipo – dimensiunile precizate în documentul de însoţire;

urmăreşte aplicarea corectă a preţurilor de vânzare a produselor ce se

comercializează în staţiile de distribuţie.

6. În domeniul protecţiei muncii – P.S.I. :

urmăreşte respectarea prevederilor actelor normative în vigoare privind normele de

P.M. – P.S.I. în cadrul staţiilor de distribuţie;

identifică pericolele de accidente de muncă, incendiu sau explozie din cadrul

staţiei de distribuţie şi stabileşte măsuri de eliminare a cauzelor ce ar putea

produce evenimentele respective;

asigură staţia cu mijloace de primă intervenţie pentru localizarea şi / sau lichidarea

unor eventuale incendii;

asigură verificarea mijloacelor de primă intervenţie în vederea menţinerii acestora

în bună stare de funcţionare;

organizează instruiri periodice a personalului staţiei privind activitatea de P.M. –

P.S.I. ;

asigură dotarea staţiei cu materiale igienico – sanitare.

7. În domeniul activităţii gestionare:

coordonează, urmăreşte şi răspunde de activităţile de primire, recepţie, depozitare

şi livrare a produselor petroliere şi complementare;

verifică modul de evidenţă a gestiunii şi documentele justificative ce sunt folosite

pentru operaţiile economice efectuate în staţie;

asigură verificarea rapoartelor de gestiune şi a bonurilor de valoare onorate

urmărind respectare prevederilor Ordinului 231 / 1999;

asigură staţiile cu imprimante cu şi fără regim special şi urmăreşte modul de

folosire şi justificare a celor cu regim special;

sprijină organizarea inventarierilor periodice dispuse de sucursala de distribuţie

PECO;

asigură primirea copiilor avizelor de expediere (notelor de recepţie) de la staţiile de

distribuţie “PETROM-OMV”, verificarea lor în ceea ce priveşte efectuarea corectă

a recepţiei mărfii primite, completarea lor cu datele recepţiei precum şi luarea

măsurilor ce se impun în situaţia depistării unor eventuale diferenţe care depăşesc

toleranţele admise;

43

asigură arhivarea şi păstrarea avizelor de expediere (notelor de recepţie) în condiţii

de deplină securitate;

urmăreşte efectuarea cu regularitate şi cu respectarea prevederilor legale a predării

– primirii gestiunii între schimburi, la staţiile de distribuţie “PETROM-OMV”,

luând măsuri urgente de clarificare a eventualelor diferenţe, stabilirea cauzelor

care le-au produs, recuperarea eventualelor pagube şi remedierea deficienţelor.

În sistemul SC “PETROM-OMV” S. A. fabricarea produselor petroliere se

realizează în sucursalele ARPECHIM Piteşti şi PETROBRAZI Ploieşti.

Preluarea de la rafinării sau de la alţi furnizori a produselor petroliere se

efectuează conform programelor transmise de Departamentul Comercial al SNP –

Direcţia Produse Petroliere, transportul pe căi ferate sau prin conducte fiind realizat prin /

de sucursala PETROTRANS Ploieşti.

Comercializarea produselor petroliere se realizează prin sucursalele de distribuţie

PECO şi sucursala Competrol Bucureşti din cadrul SC “PETROM” S. A. organizate în

fiecare judeţ şi în Municipiul Bucureşti, structurate pe subunităţi componente, precum şi

prin sucursala PETROTRANS pentru livrări directe.

III.3. Planificarea transporturilor

Planificarea transporturilor pe calea ferată

Planificarea se face în condiţiile stipulate de Regulamentul de transport pe căile ferate

din România, aprobat prin Ordonanţa Guvernului României nr. 41 / 1997 şi a Ordinului

nr. 746 / 1998 al ministrului transporturilor privind aprobarea Normelor uniforme pentru

aplicarea Regulamentului de transport pe căile ferate din România.

Unităţile comerciale întocmesc necesarul de transport lunar pe care-l înaintează

sucursalei de care aparţin, cu 60 de zile înainte de începerea lunii de plan.

După avizare, sucursala transmite necesarul la Departamentul Comercial –

sucursala PETROTRANS, cu 45 de zile înainte de luna de plan.

În funcţie de resursele de produse petroliere primite de la Departamentul

Prelucrare Ţiţei pentru sistemul de distribuţie PECO, Departamentul Comercial –

Direcţia Transporturi şi PETROTRANS vor întocmi planul de transport optimizat, plan

44

care se va depune la Societatea Naţională de Transport Feroviar de Marfă – “C.F.R.

Marfă “ – S.A. Din resursa totală se scade resursa ce urmează a se transporta prin

conducte pentru unităţile comerciale racordate la acestea.

Propunerile de plan de transport lunar se întocmesc pe sortimente de produse

petroliere şi categorii de mijloace de transport. Modificările planului de transport, în

conformitate cu cererea lunară de produse petroliere, se comunică de către sucursalele de

distribuţie PECO la Departamentul Comercial până la data de 10 a lunii ce precede luna

de plan.

După analizare şi centralizare, Departamentul Comercial transmite modificările la

PETROTRANS până la data de 15 a lunii ce precede luna de plan, pentru a fi depuse la

Societatea Naţională de Transport Feroviar de Marfă – “ C. F. R. Marfă” – S. A.

Planificarea transporturilor pe conducte

Pentru unităţile comerciale racordate la reţeaua de conducte, sucursalele depun la

Departamentul Comercial, lunar, cu 20 de zile înainte de începerea lunii, comenzile de

aprovizionare.

După analiză şi centralizare, Departamentul Comercial transmite comenzile, cu 15

zile înainte de începerea lunii, la PETROTRANS, gestionara produselor din conductă.

Executarea comenzilor urmează să se realizeze ritmic în cadrul comenzilor lunare, pe

baza solicitărilor zilnice emise de sucursale în teleconferinţă, PETROTRANS urmând a

transmite rafinăriilor programul lunar şi zilnic de prelucrare / pompare din rafinării în

vederea executării programului propriu zilnic de transport pe conductă.

Planificarea transporturilor auto

Comenzile sunt transmise de sucursalele beneficiare zilnic, în cadrul

teleconferinţei. Departamentul Comercial transmite solicitările direct la rafinării, prin

programele zilnice. Transportul se realizează cu autocisternele proprii sau închiriate.

Transportul produselor petroliere se efectuează prin: butoaie, bidoane, saci, lăzi.

Produsele petroliere transferate / livrate vor fi însoţite de documente, astfel:

cele expediate de rafinării din sistemul SNP: aviz de însoţire a mărfii, scrisoare

de trăsură, declaraţie de conformitate şi notă de greutate (formular fără regim

special);

45

cele expediate de rafinării din afara sistemului SNP: aviz de însoţire a mărfii,

scrisoare de trăsură, declaraţie de conformitate, factură fiscală, notă de greutate

( formular fără regim special);

cele expediate de unităţile comerciale: aviz de însoţire a mărfii cu certificarea

calităţii şi bon de transfer;

cele expediate pe cale fluvială, prin tancuri petroliere: conosament, aviz de

însoţire a mărfii şi declaraţie de conformitate;

cele predate din conductă: proces - verbal de livrare, buletin de analiză /

declaraţie de conformitate în care se menţionează explicit rafinăria furnizoare.

Cantitatea de produse petroliere expediată din rafinării, cu mijloace de transport

CF sau auto, se exprimă în kg şi se stabileşte prin cântărire sau volumetric, ca rezultat al

înmulţirii volumului ( măsurat în litri ) cu densitatea produsului determinată în momentul

livrării.

Furnizorul, împreună cu împuterniciţii ROMCONTROL şi ai transportatorului

(Societatea Naţională de Transport Feroviar de Marfă – “ C. F. R. Marfă” – S. A.),

precum şi ai PETROTRANS, dacă are delegat permanent la furnizor, au obligativitatea să

verifice starea tehnică şi comercială a vagoanelor – cisternă puse la dispoziţie de cărăuş

pentru a fi încărcate cu produse petroliere, în conformitate cu Articolul 58 ( 31, 32 58. 11)

din Regulamentul de transport pe căile ferate din România 1997.

Verificările cu privire la starea tehnică se vor referi în mod special la: domă,

supapă de siguranţă, ventil central, serpentine de încălzire, sistem de golire. Se vor

admite la încărcare numai vagoanele – cisternă apte din toate punctele de vedere, în

conformitate cu prevederile stipulate în contractul încheiat între SNP şi S. C.

ROMCONTROL S.A.

La expedierea produselor şi înainte de predarea vagoanelor – cisternă încărcate cu

produse petroliere la cărăuş, furnizorul este obligat să aplice sigilii la toate sistemele de

închidere ale mijlocului de transport. Însemnele aplicate pe sigilii de către furnizor vor fi

menţionate pe documentele de însoţire a mărfii, precizându-se expres seria sigiliilor şi

locul unde fiecare este aplicat.

Delegatul ROMCONTROL asistă la încărcarea şi cântărirea tuturor vagoanelor –

cisternă şi certifică, prin semnătură şi ştampilă aplicate pe nota de greutate şi pe avizul de

însoţire a mărfii, cantitatea de produs petrolier încărcat – în kilograme.

Întrucât majoritatea unităţilor comerciale nu sunt dotate cu platforme de cântărire

şi deci nu au posibilitatea efectuării recepţiei cantitative prin metoda gravimetrică,

46

cantitatea de produse expediată din rafinării se poate stabili şi prin metoda volumetrică,

cu respectarea de către furnizor a următoarelor condiţii:

încărcarea numai a vagoanelor-cisternă CF care prezintă plăcuţe de

calibrare verificate metrologic şi cu termen de valabilitate neexpirat; încărcarea numai a vagoanelor-cisternă CF care nu au restricţionată cantitatea

ce poate fi încărcată prin înscrisul sub “C” marcat pe vagonul cisternă;

conform Anexei II Regulamentului pentru utilizarea reciprocă a vagoanelor

în trafic internaţional (RIV)/ 1999; prin înscrisul sub “C” se înţelege masa

maximă pe osie a vagonului – cisternă CF.

Pentru aceste situaţii, furnizorul va evidenţia într-un proces verbal încheiat cu

delegatul ROMCONTROL şi delegatul PETROTRANS (acolo unde acesta există)

determinarea cantităţii prin metoda volumetrică şi datele obţinute (golul – în cm,

cantitatea de produs – în litri, densitatea şi temperatura din momentul încărcării), urmând

ca acestea să fie transmise prin fax delegaţilor ROMCONTROL din teritoriu, înainte ca

marfa să ajungă în staţia CFR de destinaţie.

În aceste cazuri, pe avizul de însoţire a mărfii / nota de greutate se va menţiona

cantitatea cea mai mică rezultată prin efectuarea celor două determinări.

După încărcare, vagoanele/vagoanele–cisternă CF vor fi predate transportatorului

numai în prezenţa delegatului ROMCONTROL care va contrasemna de predare pe

documentele de însoţire a mărfii şi a delegatului PETROTRANS care va menţiona şi

modalitatea de efectuare a plăţii transportului.

Cu referire la produsele livrate cu autocisterna, furnizorul va proceda obligatoriu

la încărcarea acestora la semnul (inelul) metrologic, astfel încât volumul luat în calcul să

fie cel înscris în certificatul de calibrare al autocisternei şi să permită exprimarea

cantităţii încărcate, atât prin metoda volumetrică, cât şi prin cea gravimetrică. Furnizorul

va aplica obligatoriu sigilii la gurile de încărcare şi de descărcare ale autocisternei.

La descărcarea produselor petroliere primite cu mijloace de transport CF, se va

proceda astfel:

compartimentul desfacere din cadrul sucursalei informează unitatea

comercială asupra situaţiei vagoanelor – cisternă CF expediate de

rafinării, precum şi asupra datei la care s-a efectuat expediţia;

compartimentul desfacere din cadrul unităţii comerciale informează

compartimentul desfacere din cadrul sucursalei asupra vagoanelor sau

vagoanelor – cisternă CF neintrate în staţia de destinaţie;

47

unitatea comercială ţine legătura cu staţia CF, informându-se asupra

vagoanelor – cisternă CF avizate şi intrate în staţia CFR de destinaţie, a

stării tehnice şi comerciale a acestora;

unitatea comercială asigură descărcarea mijloacelor de transport, astfel

încât să le pună goale la dispoziţia staţiei CFR în termen.

Termenele de încărcare şi descărcare sunt cele prevăzute în convenţiile încheiate

cu staţiile CF sau cele prevăzute în Normele Uniforme privind Transporturile feroviare

(NUT), conform cu Tariful Local de Mărfuri (TLM).

Pentru evidenţierea corectă şi zilnică a intrării şi ieşirii tuturor vagoanelor sau

vagoanelor – cisternă CF de pe linia de garaj a unităţii comerciale, aceasta este obligată

să le înscrie în “registrul veghetor” al liniei de garaj. Înscrierea va fi făcută de persoane

anume desemnate.

După descărcarea vagonului/vagonului–cisternă CF se va comunica operativ

staţiei CFR sau unităţii care efectuează manevra asupra punerii vagonului gol la

dispoziţie. Comunicarea va fi consemnată în evidenţa proprie, cu precizarea datei, a orei

şi a numelui persoanei care a recepţionat comunicarea.

Conducerile unităţilor comerciale sunt obligate să numească, prin decizie, unul

sau mai mulţi salariaţi competenţi care vor avea, în mod distinct, următoarele sarcini

speciale:

primirea de la cărăuş şi aducerea în unitatea comercială a mărfurilor sosite în

vagoane şi vagoane – cisternă CF;

preluarea şi recepţionarea mărfurilor;

descărcarea produselor petroliere recepţionate;

punerea la dispoziţia cărăuşului a mijloacelor de transport după descărcare.

În legătură cu primirea şi recepţia mărfurilor, se vor lua măsuri privind:

organizarea supravegherii şi pazei mărfurilor din momentul primirii lor de la

cărăuş până în momentul intrării în unitatea comercială şi din momentul ieşirii

lor din unitatea comercială până în momentul predării la cărăuş;

controlul asupra modului cum se desfăşoară operaţiile în legătură cu recepţia,

expediţia, primirea şi verificarea mărfurilor;

asigurarea condiţiilor materiale necesare stabilirii elementelor de determinare

cantitativă şi calitativă a mărfurilor primite şi transferate/ livrate, potrivi

specificului acestora;

48

instruirea personalului care lucrează în sectorul de primire şi, respectiv, predare

a mărfurilor, precum şi a membrilor comisiei de recepţie şi verificarea

periodică a modului în care aceştia şi-au însuşit cunoştinţele.

Conducerile sucursalelor de distribuţie PECO sunt obligate să numească la fiecare

unitate comercială, prin decizie, una sau mai multe comisii de recepţie, pentru verificarea

cantitativă şi calitativă a mărfurilor primite.

Din comisia de recepţie fac parte, în funcţie de încadrarea cu personal a unităţii

comerciale, următorii:

şeful unităţii comerciale sau o persoană împuternicită de acesta – ca preşedinte

al comisiei;

gestionari, merceologi, primitori – predători, personal din laboratorul sau

punctul CTC, alte persoane cu sarcini speciale de primire a mărfurilor – ca

membri.

Acolo unde nu există laborator sau punct CTC, sarcinile privind recepţia calitativă

revin preşedintelui comisiei de recepţie.

În cazul în care unui membru al comisiei de recepţie îi încetează contractul de

muncă sau lipseşte o perioadă îndelungată, şeful unităţii comerciale are obligaţia să

solicite şi să propună conducerii sucursalei numirea unei alte persoane în comisia de

recepţie.

III.4. Planificarea operaţiilor de primire, recepţie, depozitare şi

manipulare a produselor petroliere

Recepţia are drept scop determinarea efectivă a cantităţii şi calităţii produselor

petroliere primite, faţă de datele înscrise în documentele de transfer / livrare şi în

documentele de transport de însoţitoare.

În conformitate cu prevederile legale, nu se vor prelua de la cărăuş şi nu se vor

descărca mijloacele de transport neînsoţite de documente de transfer / livrare, situaţie în

care şeful unităţii comerciale va anunţa imediat conducerea sucursalei de care aparţine,

acesta urmând a clarifica operativ, împreună cu PETROTRANS, situaţia respectivă.

Furnizorul răspunde faţă de beneficiar pentru lipsurile constatate la destinaţie,

dacă acestea se datorează ambalajelor necorespunzătoare sau lipsei elementelor de

49

determinare cantitativă, deficienţe însuşite şi de către delegatul ROMCONTROL. Pentru

lipsurile constatate la vagoanele cisternă sosite la destinaţie cu sigilii intacte şi fără

scurgeri din conţinut, responsabilitatea aparţine furnizorului.

Lipsa elementelor necesare determinării cantitative la destinaţie constituie probă

contra furnizorului, iar lipsa sau violarea sigiliilor la mijloacele de transport constituie

probă contra cărăuşului.

Recepţia comportă următoarele faze:

recepţia documentelor de însoţire şi a stării mijlocului de transport;

recepţia cantitativă;

recepţia calitativă.

III.5. Recepţia documentelor de însoţire şi a stării mijlocului de transport

În vederea efectuării recepţiei documentelor de însoţire şi a stării mijlocului de

transport, unitatea comercială este obligată să anunţe operativ delegatul ROMCONTROL

de sosirea vagoanelor – cisternă în staţia CFR de destinaţie pentru prezentarea în maxim

două ore a acestuia la unitatea comercială sau la staţia CFR.

Verificarea documentelor de însoţire a transportului Prin verificarea documentelor de însoţire a transportului se stabileşte dacă:

transportul este însoţit de documentele de transfer/livrare şi de transport;

documentele cuprind toate datele necesare identificării transportului: furnizorul

(expeditorul), data expedierii, produsul, densitatea, cantitatea, destinatarul,

preţul etc.;

datele din aceste documente sunt corecte şi pot fi corelate;

vagoanele – cisternă sunt calibrate cu termene de valabilitate neexpirate;

autocisternele au certificatele de calibrare cu termene de valabilitate neexpirate.

Verificarea stării mijlocului de transport şi a ambalajelor

La destinaţie, imediat după avizare şi înainte de predare – primire, împuternicitul

unităţii comerciale pentru recepţia produselor petroliere, împreună cu delegaţii

ROMCONTROL şi ai transportatorului, verifică, în baza documentelor de însoţire ce se

vor prelua de la transportator, starea tehnică şi comercială a mijlocului de transport

încărcat cu produse petroliere.

La verificare se constată dacă:

50

mijlocul de transport are toate sigiliile corect aplicate şi însemnele acestora,

dacă acestea sunt intacte, nu prezintă urme de violare şi corespund ca serie,

câtime şi loc de aplicare cu menţiunile din scrisoarea de trăsură şi dacă au fost

respectate toate prevederile stipulate în convenţiile încheiate cu C.F.R. Marfă –

S.A. Însemnele de pe sigilii aplicate de furnizor vor fi menţionate pe

documentele de transfer/livrare şi transport ale mărfii;

mijlocul de transport nu prezintă urme de scurgere, sustragere sau avariere;

mijlocul de transport deschis (descoperit) are sigilii la uşi, precum şi semnele

sau marcajele intacte.

Dacă, în urma verificărilor, totul este găsit în ordine din punct de vedere tehnic şi

comercial, transportatorul va pune mijlocul de transport la dispoziţia unităţii comerciale,

operaţie care se efectuează la punctul de joncţiune cu linia de garaj care deserveşte

unitatea comercială sau conform convenţiei încheiate cu transportatorul.

Predarea – primirea mijlocului de transport se consemnează în Registrul

vegheatelor al staţiei CFR în care se va menţiona “predat şi primit fără urme de violare”

- conform Anexei nr. 12.1.1. NUT din Regulamentul de transport pe căile ferate din

România/1997. În acelaşi timp, se întocmeşte Lista de predare – primire, conform

Anexei nr. 12.2 NUT din acelaşi regulament. Lista de predare – primire se întocmeşte în

două exemplare, prin reproducere cu indigo: un exemplar rămâne la transportator şi un

exemplar se înmânează unităţii comerciale în momentul predării – primirii; lista se

semnează şi se ştampilează de împuternicitul transportatorului şi de către cel al unităţii

comerciale.

O dată cu predarea - primirea mijlocului de transport, se va întocmi un Proces –

verbal între împuternicitul unităţii comerciale şi împuternicitul ROMCONTROL în care

se vor menţiona:

data şi ora sosirii vagonului/vagonului – cisternă în staţia CFR de destinaţie;

data şi ora la care transportatorul a avizat unitatea comercială beneficiară

asupra sosirii vagonului/vagonului – cisternă în staţia CFR de destinaţie;

data şi ora la care s-a efectuat verificarea vagonului / vagonului – cisternă;

starea comercială a vagonului / vagonului – cisternă privind:

1. numărul şi integritatea sigiliilor, corectitudinea aplicării lor şi dacă

acestea corespund cu cele înscrise în documentele de livrare şi de

transport;

51

2. existenţa unor scurgeri sau urme de scurgeri de produs la : flanşele

pantalonului, caneaua sau ventilul de golire, capacele gurilor de golire

şi ale serpentinelor.

starea tehnică a vagonului – cisternă:

1. DOMA să fie prevăzută cu bolţ de prindere sudat, cu garnitură de

etanşare a capacului şi cu toate prizoanele de prindere, iar sistemul de

sigilare să nu permită ridicarea capacului;

2. SUPAPA DE SIGURANŢĂ să fie sudată de corpul vasului şi să fie

prevăzută cu sită pentru a împiedica pătrunderea oricărui obiect în

interiorul acestuia;

3. VENTILUL CENTRAL să fie prevăzut cu roată de manevră, sistem de

sigilare şi să asigure o etanşare perfectă;

4. SERPENTINELE DE ÎNCĂLZIRE să fie prevăzute cu flanşe laterale

exterioare de prindere prin care să se asigure o etanşeizare foarte bună

prin montare de garnituri şi capace;

5. SISTEMUL DE GOLIRE să fie prevăzut cu manetă sau roată de

manevră, flanşă cu şuruburi şi garnitură de etanşare, flanşe, şuruburi,

garnituri şi capace la gurile de descărcare şi sistem de sigilare;

În cazul în care se constată că mijlocul de transport nu este apt din punct de

vedere tehnic şi comercial, prezintă urme de violare la sigilii, semne sau marcaje, urme

de scurgere, sustragere sau avariere sau se presupune că pe timpul transportului s-a

produs o pierdere parţială sau o avariere şi în vagon ar fi o cantitate mai mică decât cea

înscrisă în documentele ce însoţesc transportul, mijlocul de transport nu se va prelua de la

transportator şi, în temeiul şi aplicarea art. 67.3, şi art. 75.1 şi art. 75.2 din Regulamentul

de transport pe căile ferate din România 1997, se va solicita transportatorului întocmirea

unui proces – verbal de constatare (proces – verbal comercial) ce se va semna de

împuterniciţii transportatorului, ai unităţii comerciale şi ROMCONTROL, fiecare parte

reţinând câte un exemplar.

În procesul – verbal se vor menţiona:

motivul neacceptării mijlocului de transport la primirea în depozit;

starea tehnică şi comercială a acestuia;

starea mărfii şi masa acesteia;

mărimea pagubei, cauza şi momentul producerii acesteia.

Dacă împuterniciţii transportatorului refuză să participe la constatare sau la

întocmirea procesului – verbal de constatare, se va proceda la sesizarea în scris a şefului

52

de staţie CFR, pentru a dispune în timp util soluţionarea diferendului, cu menţionarea

explicită că marfa stă la dispoziţia transportatorului pe riscurile acestuia.

Recepţia cantitativă

Recepţia cantitativă are drept scop stabilirea cantităţii în litri şi în kilograme

(pentru produse petroliere lichide) şi în kilograme (pentru produsele petroliere solide),

folosindu-se aceleaşi mijloace şi metode practicate de către furnizor, aşa cum rezultă din

actele de livrare care însoţesc transportul respectiv.

Toate instrumentele şi aparatele de măsură trebuie să fie verificate din punct de

vedere metrologic la termenele prevăzute de normativele în vigoare.

Recepţia cantitativă la produsele primite prin conducte

Predarea – primirea produselor petroliere se efectuează astfel:

1. Se predau – primesc rezervoarele stabilite prin programul zilnic, întocmit de comun

acord între rafinăria furnizoare şi PETROTRANS şi comunicat în timp util factorilor

ce participă la această activitate.

2. Se predau – primesc în vederea transportului prin conductă numai rezervoarele cu

produse petroliere care îndeplinesc condiţiile de calitate prevăzute în normele în

vigoare (STAS –uri , standarde de firmă, specificaţii tehnice etc.).

3. Predarea – primirea rezervoarelor către PETROTRANS se efectuează numai după:

scurgerea rezervorului de apă şi impurităţi (până la apariţia produsului

petrolier);

izolarea rezervorului prin blindare şi sigilarea ventilelor montate pe

conductele de intrare şi ieşire din rezervor, cu excepţia ventilului/ventilelor

montate pe conducta de tragere, operaţii executate de către personalul

rafinăriei în prezenţa delegatului PETROTRANS;

lăsarea în repaos a lichidului timp de 6 ore (conform STAS 41/78) pentru ca

suprafaţa acestuia să rămână nemişcată iar apa şi sedimentele să se depună

la fundul rezervorului.

4. La predarea – primirea rezervoarelor de efectuează:

recepţia calitativă în prezenţa laborantului delegat PETROTRANS;

recepţia cantitativă se efectuează de către delegaţii rafinăriei furnizoare şi

PETROTRANS prin metoda volumetrică;

întocmirea documentelor:

53

- se întocmesc bonurile de predare – primire ale rezervorului la începutul

şi sfârşitul pompării. Bonurile de predare – primire se semnează de

către primitor – reprezentantul PETROTRANS şi predător –

reprezentantul rafinăriei şi se avizează de şeful instalaţiei / şeful de

formaţie al instalaţiei gestionare a rafinăriei;

- se întocmesc avizele de însoţire a mărfii pe baza bonurilor de predare –

primire, la care se anexează declaraţiile de conformitate/buletinele de

analiză şi procesul – verbal de auto-recepţie se avizează şi de

reprezentantul PETROTRANS;

- în avizul de însoţire a mărfii, semnat de reprezentanţii PETROTRANS

şi rafinărie, se menţionează: număr rezervor, sortiment produs,

înălţimea iniţială şi cea finală a produsului din rezervor, densitatea la

temperatura rezervorului, temperatura lichidului iniţială/finală,

cantitatea de produs calculată conform STAS 1165-66, cantitatea de

apă, care va fi scăzută din cantitatea de produs.

Transfer / livrare direct din rafinării

Recepţia produselor petroliere se efectuează în prezenţa delegatului rafinăriei furnizoare

şi a delegatului unităţii comerciale primitoare, folosindu-se metoda volumetrică. Recepţia

se face la rezervorul din depozitul unităţii comerciale în care s-a efectuat pomparea, în

condiţiile stipulate în convenţia încheiată între părţi.

Transfer / livrare prin PETROTRANS

Recepţia produselor petroliere se efectuează numai în prezenţa delegatului

PETROTRANS, prin metoda volumetrică.

Pentru a primi produsele petroliere prin conductă, unitatea comercială este

obligată să pună la dispoziţia PETROTRANS rezervoare care să permită preluarea

cantităţii de produse prevăzută în programul de livrare.

Se preiau – predau în vederea transportului prin conductă numai rezervoarele cu

produse care îndeplinesc condiţiile de calitate prevăzute în documentele normative (fişă

tehnică, normă, specificaţie etc.).

54

PETROTRANS are obligaţia ca înainte de începerea pompării să transmită

unităţii comerciale certificatul de calitate al produsului ce urmează a fi pompat şi

structura de preţ a acestuia.

Predarea rezervorului se face prin completarea procesului – verbal de livrare prin

conducte la rubricile privind predarea către PETROTRANS. Procesul – verbal se

semnează de reprezentanţii ambelor părţi şi cuprinde:

stocul de produs din rezervor;

calitatea produsului stabilită pe baza declaraţiei de conformitate;

efectuarea pregătirii tehnice a rezervorului.

Pe toată perioada efectuării pompării, până în momentul predării rezervorului la

plin, nici una dintre părţi nu are dreptul să modifice sau să intervină în vre-un fel asupra

sistemului de blindare şi sigilat aplicat înainte de pompare.

Responsabilitatea pentru orice modificare intervenită asupra blindelor sau

sigiliilor în perioada între predarea la gol şi predarea la plin revine delegatului permanent

al PETROTRANS în unitatea comercială.

După terminarea pompării, se va proceda la predarea – primirea rezervorului,

completându-se procesul – verbal de livrare prin conducte la rubricile privind elementele

de preluare de la PETROTRANS. Înainte de predare se lasă produsul să se liniştească cel

puţin 6 ore, pentru a se decanta apa şi se scurge apa din rezervor până la nivelul minim la

care stocul de produs poate fi determinat corect.

Diferenţa dintre stocurile în kg după terminarea şi înaintea începerii pompării

reprezintă cantitatea de produs petrolier care a fost pompată.

Recepţia cantitativă la produsele primite în vagoane – cisternă

După punerea la dispoziţie a vagonului–cisternă CF ce nu prezintă deficienţe

tehnice ori comerciale, comisia de recepţie a unităţii comerciale va proceda la recepţia

cantitativă cu participarea, după caz a:

delegatului furnizorului sau a împuternicitului acestuia, astfel încât

documentele încheiate şi semnate de acesta să fie opozabile în instanţă;

delegatului ROMCONTROL, dacă în documente este aplicată ştampila

ROMCONTROL care atestă că încărcarea s-a făcut în prezenţa

reprezentantului acestuia;

55

delegatului independent;

delegatului PETROTRANS, în situaţia în care acesta are delegat permanent în

unitatea comercială

Recepţia calitativă

Recepţia calitativă a produselor petroliere primite prin vagoane sau vagoane –

cisternă CF, autocisterne, butoaie, bidoane sau prin conducte se efectuează de către

comisia de recepţie a unităţii comerciale, concomitent cu recepţia cantitativă.

Recepţia calitativă se efectuează în conformitate cu prevederile legale în vigoare

privind calitatea produselor şi a serviciilor, precum şi cu instrucţiunile de lucru specifice

activităţii din unităţile de distribuţie PECO.

Recepţia calitativă a produselor primite în unităţile comerciale se face de către

comisia de recepţie din care obligatoriu va face parte şi delegatul laboratorului/punctului

CTC sau de către preşedintele comisiei de recepţie, acolo unde există laborator/punct

CTC.

Rezultatele recepţiei se confruntă cu datele înscrise în documentele de livrare.

Verificarea calităţii produselor petroliere recepţionate se face cu respectarea prevederilor

standardelor în vigoare.

III.6. Concluzii

Planificarea distribuţiei în cadrul companiei Petrom SA, constituie o problemă stringentă

care şi-a descoperit rezolvarea prin stabilirea unor proceduri de lucru flexibile şi uşor de

monitorizat. Distribuţia directă, fără intermediari, sau plafonarea preţurilor la produsele

petroliere care sunt distribuite de eventualii distribuitori zonali, este o tehnică de a

omogeniza consumul de carburant şi o monitorizare a consumului de acest produs. O

bună planificare a distribuţiei trebuie să aibă o bună logică de fundamentare a deciziilor

acesteia, decizii bazate pe informaţiile furnizate de diferite surse precum: staţiile de

distribuţie, frecvenţa de transfer/livrare către clienţii de top şi nu în ultimul rând evoluţiile

internaţionale, privind preţul petrolului.

Procedurile de planificare, transfer, livrare, recepţie au creat o cultură a companiei

Petrom, „aşa se fac lucrurile la Petrom” –iar acest fapt face ca respectivele proceduri să

fie bine cunoscute de către toţi angajaţii şi partenerii Petrom.

56

ConcluziiSocietatea Petrom SA descoperă şi dezvoltă resursele petroliere, le rafinează şi transportă

produsele petroliere obţinute pentru a oferi produse şi servicii de calitate clienţilor. Pentru

compania Petrom, distribuţia reprezintă un domeniu de activitate strategic important.

Acest lucru este descris de către atitudinea conducerii faţă de activitatea de distribuţie a

produselor petroliere. Managementul distribuţiei fiind asigurat la un nivel înalt şi în

condiţii de eficienţă optime pentru companie.

Distribuţia reprezintă o modalitate de a plasa pe piaţă o categorie de produse pentru ca

acestea să poată fi alese de către clienţi în actul de cumpărare.

Activitatea de distribuţie trebuie să îndeplinească anumite criterii de eficienţă economică

pentru a fi considerată generatoare de profituri. Aceste criterii sunt date de influenţa în

cifre şi calitativă a distribuţiei asupra clienţilor Petrom.

Managementul distribuţiei în cadrul Petrom asigură: previzionarea, organizarea,

coordonarea şi controlul activităţilor specifice distribuţiei produselor petroliere.

În cadrul Petrom, planificarea distribuţiei revine Departamentului Comercial, care

apreciază volumul de combustibil de livrat pentru fiecare staţie de distribuţie şi durata de

re-înnoire a livrărilor.â

Dimensiunea reală a coordonării poate fi apreciată pornind la dimensiunea

canalului/canalelor de distribuţie în care este integrată firma producătoare.

S.N.P Petrom-OMV aprovizionează direct staţiile de distribuţie din ţară. Astfel că este

interesată în a aproviziona staţiile într-un mod eficient pentru ca unele staţii să nu rămână

fără stocuri de combustibili iar altele să nu-l poată vinde.

Controlul activităţii de distribuţie are la bază conformitatea activităţilor cu planul general

de distribuţie, realizat în etapa de planificare a distribuţiei.

Fiecare staţie de distribuţie “PETROM-OMV” dispune de REGISTRUL DE CONTROL. În

acest registru se înscriu obligatoriu constatările, recomandările şi măsurile dispuse de

organele de control ce se prezintă în staţie, în baza împuternicirilor legale pentru a

efectua controale.

Eventualele deficienţe ale planificării au fost rezolvate în faza de coordonare a distribuţiei

însă modificările aduse trebuie incluse în planificare cât mai devreme. Analiza cauzelor

de eşec şi a factorilor de succes a activităţii de distribuţie, permite în faza de control

evidenţa conformităţii activităţilor realizate cu procedurile d lucru care stau la baza

manualului calităţii Petrom

57

Într-un domeniu în care diferenţa dintre produsele oferite de companii concurente aproape

că nu există, deservirea clienţilor, care începe prin deservirea adecvată a staţiilor de

distribuţie şi responsabilizarea personalului staţiei, constituie un avantaj competitiv al

ramurii.

Planificarea vânzărilor reprezintă un demers extrem de complex. În primul rând, sunt

apreciate contractele ferme ale companiei şi variaţiile acceptate la nivelul preţurilor.

Rezultatele anului 2007 au fost influenţate negativ de deteriorarea marjei, ca urmare a

creşterii stocurilor şi costurilor energetice şi a preţurilor defazate ale produselor.

Planificarea preţurilor este foarte dependentă de contextul internaţional şi de evoluţia

preţului petrolului. Pentru că preţurile sunt identice sau foarte puţin diferite, compania se

orientează pe eficientizarea activităţilor direct productive pentru a obţine economii de

scară. Fiecare activitate direct productivă este considerată în calculaţia costurilor necesară

pentru a aprecia corect nivelul costurilor de producţie

Politica privind stocurile în cadrul companiei este de a determina stocurile critice care

sunt obligatorii pentru a asigura continuitatea procesului de aprovizionare.

Sucursalele de distribuţie PECO transmit Departamentului Comercial cererea anuală de

produse pe sortimente şi trimestre, cu 3 luni înainte de începerea anului. Modificările

cererilor sunt transmise lunar, până la data de 10 a fiecărei luni, pentru luna următoare.

Staţiile de distribuţie “PETROM” îşi desfăşoară activitatea în temeiul Regulamentului de

Organizare şi Funcţionare al Sucursalei PECO, a Legii nr. 22 / 1969 privind angajarea

gestionarilor şi răspunderea gestionară, a Legii nr.12 / 1990 republicată, privind

protejarea populaţiei împotriva activităţii ilicite, cu modificările aduse de Legea nr. 21 /

1992 republicată, privind protecţia consumatorilor, a prezentelor “Instrucţiuni de lucru”,

precum şi a celorlalte acte normative şi legislative, în vigoare, cu aplicabilitate în acest

domeniu de activitate.

Preluarea de la rafinării sau de la alţi furnizori a produselor petroliere se

efectuează conform programelor transmise de Departamentul Comercial al SNP –

Direcţia Produse Petroliere, transportul pe căi ferate sau prin conducte fiind realizat prin /

de sucursala PETROTRANS Ploieşti.

Comercializarea produselor petroliere se realizează prin sucursalele de distribuţie

PECO şi sucursala Competrol Bucureşti din cadrul SC “PETROM” S. A. organizate în

58

fiecare judeţ şi în Municipiul Bucureşti, structurate pe subunităţi componente, precum şi

prin sucursala PETROTRANS pentru livrări directe.

Recepţia produselor petroliere se efectuează în prezenţa delegatului rafinăriei furnizoare

şi a delegatului unităţii comerciale primitoare, folosindu-se metoda volumetrică. Recepţia

se face la rezervorul din depozitul unităţii comerciale în care s-a efectuat pomparea, în

condiţiile stipulate în convenţia încheiată între părţi.

Responsabilitatea pentru orice modificare intervenită asupra blindelor sau

sigiliilor în perioada între predarea la gol şi predarea la plin revine delegatului permanent

al PETROTRANS în unitatea comercială.

Bibliografie

Maxim, Emil : Diagnosticul şi evaluarea întreprinderilor, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2008;

Maxim, Emil: Managementul calităţii, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2007; Balan, Carmen. Logistica marfurilor. Bucuresti : Editura ASE, 2000 Chopra, Sunil ; Meindl, Peter. Supply chain management : strategy,

planning and operation. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2001; Gattorna, John L.,coord. Managementul logisticii si distributiei.

Bucuresti : Teora, 1999; Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Managementul marketingului.

Bucuresti: Teora, 2005; Popovici, Veronica ; Micu, Adrian. Strategia canalului de

distributie. In : Tribuna economica, v. 18, nr. 32, p. 59-60, 2007 Tint, Tiberiu. Canalele de distributie. In : Tribuna economica, v.

16, nr. 20, p. 54-55, 2005;http://www.petrom.com/portal/01/petromcomhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Petromhttp://firme.wall-street.ro/informatii/1/Petrom.htmlhttp://www.omv.ro/portal/01/ro/private

59