Esena afacerii: TIMPUL TIMPUL nseamn bani deoarece timpul este limitat.Timpul este fix intr-o zi,sptmn,lun,an.Oamenii petrec timpul fcnd ceea ce este cel mai important in vieile lor.De aceea a tri cu un scop este singurul mod de a tri cu adevrat.Restul nseamn doar existen.Trebuie s avei un scop pentru a v scula din pat dimineaa.V trebuie un scop pentru a v urca n main i a v deplasa pn la un necunoscut i-al ajuta.Avei nevoie de un scop n via,care s v ndrume n activitatea profesional. Cine sunt? Contez? Care este scopul meu n via? Ce slujb mi se potrivete cel mai bine? De ce am slujba pe care o am? Aceste sunt ntrebri serioase pe care ni le punem cnd decidem scopul i modul de a ne petrece timpul n viaa particular si profesional pentru a ne atinge elurile.

n prezent,sperana de via este de 25.500 zile. Aceasta este durata vieii dumneavoastr n medie.E posibil s lucrai peste 10.000 dintre aceste zile,la maturitate,cnd avei o slujb cu o norm ntreag.Nu credei c ar fi optim s petrecei timpul n mod inteligent? Modul n care v petrecei timpul v determin viaa.Influeneaz enorm nivelul succesului dumneavoastr n domeniul vnzrilor i la coal. Timpul se mparte ntre timpul petrecut cu clienii i activitile dumneavoastr particulare. Utiliznd timpul vieii pentru o carier n care i ajutai pe ceilali,lucru pentru care suntei pltit , avei o via minunat.

Introducere

Acum apropare 100 de ani, autorul care a pus bazele managementului stiinific, Frederick Taylor postula principiul Evidena strict a timpului si normarea muncii, fcnd un pas uria spre creterea eficienei n organizaie.

Managementul nseamn conducerea eficient si eficace a unei activiti. Din aceast perspectiv, managerul nu poate face afaceri profitabile pentru firma de care rspunde dac nu stie sa gestioneze eficient resursele. Iar timpul este o resurs economic preioas, pretenioas i ireversibil: timpul fiind cea mai rar resurs fiind nenlocuibil dar in acelai timp nelimitat; este scump dar nu poate fi cumprat sau depozitat iar pierderea sa nu poate fi asigurat de nici cea mai mare firm de asigurri din lume. Cu toate acestea, timpul nu este proprietatea nimanui, este impersonal, al tuturor.

Managerii preocupai de performan tiu ns c timpul este msurabil iar managementul timpului este o prioritate n asigurarea succesului.

Managementul timpului nseamn de fapt, auto -management. mbuntairea abilitilor pe care le ai pentru a te ajuta s planifici mai bine sarcinile la locul de munc i s delegi responsabilitile mai eficient este cheia gestionrii optime a timpului.

Lipsa timpului este una dintre cele mai des invocate probleme ale societii n care trim. Se ntmpl adesea s muncesti mult la locul de munc i s nu reuseti s termini intr-o zi nici sarcinile cele mai importante, asta datorit hoilor de timp. HOII DE TIMP sau cauze ale managementului ineficient al timpului -ntreruperi din cauza telefonului sau colegilor

-edine i ntlniri n timpul programului de munc -Sarcini care nu sunt in fia postului

-Amnarea i lipsa puterii de decizie

-Lipsa de comunicare la locul de munc

-Obiective neclare

-Lipsa planficrii

-Stresul i oboseala

-ncpacitatea de a refuza

-Stil de lucru dezorganizat

Abordarea unei provocri n domeniul vnzrilor

Cum mi pot gestiona timpul pentru a avea mai bine grij de clienii mei?, se gndea Alice.Mi se pare c pe zi ce trece sunt din ce n ce mai depit.

Alice preluase recent teritoriul de vnzri a lui Mike Batemen,care ieise la pensie i se mutase n cealalt parte a rii dup 35 de ani n care s-a ocupat cu contactearea telefonic a clienilor.El avea toate evidenele n mintea sa.Alice trebuia s i-a legtura cu cei 200 de clieni din teritoriul de vnzri, fr s aib alte informaii nafar de vnzrile trecute.Dup mai multe sptmni, Alice se ntlnise odat cu 95% dintre clieni i de dou ori cu 25% dintre acetia.Cu dou sptmni n urm,au nceput s curg plngerile cum c Alice nu luase legtura cu ei dup ce-i sunase sau c nu revenise s se ntlneasc cu ei.

Alice a nceput s-i contacteze telefonic.Acest lucru i-a ajutat pe unii,dar clienii doreau s discute fa n fa cu ea.Ea aproape ncetase s mai caute clieni noi deoarece i se prea c este mai uor s pstrezi un client dect s gseti unul nou.n orice caz,pe msur ce vnzrile au nceput s scad,Alice i-a dat seama cum clieni ncepuser s cumpere de la concurenii ei.

Alice are probleme din ce n ce mai mari.Ce i-ai propune lui Alice s fac pentru a pstra clienii,a avea timp pentru potenialii clieni i pentru a crete volumul vnzrilor?

Gestionarea timpului i a teritoriului este unul dintre cei mai importani factori din domeniul vnzrilor.Caseta intitulat CONFRUNTAREA CU O PROVOCARE A VNZRILOR ilustreaz faptul c Alice trece printr-o perioad solicitant ncercnd s fac tot ce trebuie ntr-o zi.Datorit unor factori cum ar fi creterea rapid a costului vnzrii directe,scderea timpului disponibil pentru contactul fa n fa cu clienii,continua accentuare a vnzrilor profitabile i faptul c timpul este ntotdeauna limitat.Nu e de mirare c multe companii se concentreaz pe mbuntirea modului n care agenii de vnzri i gestioneaza timpul i teritoriul.Timpul nseamn bani

Elemente de gestionare a timpului si teritoriului

Pentru agentul de vnzri,gestionarea timpului i a teritoriului(GTT)este un proces nentrerupt de planificare, executare i evaluare a vnzrilor i serviciilor oferite clienilor.innd cont de cele 7 elemente-cheie implicate n gestionarea teritoriului,agentul de vnzri i asigur pe clieni c li se vor oferi servicii excelente.In plus,vor fi gsii poteniali clieni n teritoriu,dintre care n final muli devin clieni.

Cldirea relailor cu clienii necesit petrecerea timpului cu ei.O relaie strns de afaceri este la fel ca o prietenie personal.Este nevoie de timp pentru a afla care sunt nevoile fiecrui client.Dar avei doar un timp limitat pe zi,sptmn,lun,an.De aceea trebuie s luai hotrri ferme privind cheltuirea timpului dumneavoastr dedicat serviciului.

Un element al gestionrii timpului l reprezinta stabilirea obiectivelor si a cotelor de vnzri pentru produsele individuale i pentru clieni concureni i poteniali.Obiectivele pot include creterea distribuiei de produse la clienii poteniali din teritoriu sau creterea sortimentului de produse achiziionate curent de clieni.

Un alt element al gestionrii timpului este modul n care i aloc agenii de vnzri timpul n cadrul teritoriilor lor.Alocarea timpului este timpul petrecut de agentul de vnzri cltorind prin teritoriu i abordnd clieni.Iat apte factori fundamentali,de luat n calcul la alocarea timpului: (1)Numrul de clieni din teritoriu; (2) Numrul de abordri de vnzri fcute cu clienii; (3) Timpul necesar fiecrei abordri de vnzri; (4) Frecvena abordrilor de vnzri; (5) Timpul de deplasare prin teritoriu; (6) Timpul n care nu se ncheie vnzri; (7) Rentabilitatea timpului investit.

Dintre posibilele mbuntiri pe care le poate aduce un management al timpului mai disciplinat,putem meniona:

-ziua de lucru s nceap mai devreme

-i s se termine mai trziu

-mai puin uet

-mai puine pauze

-mai puine aciuni de protocol,prnzuri de afaceri sau inivitaii la bar

Un management al timpului mai profesionist nseamn:

-o planificare mai bun a lucrului

-mai puine vizite la clieni poteniali inceri sau neimportani

-o utilizare mai bun a timpilor de deplasare i ateptare

-ntocmirea sistematic a scriptologiei

Concluzii

Studiile au demonstrat c pentru fiecare minut petrecut planificnd activitile unei zile, o persoan catig patru minute atunci cnd vine momentul aplicrii in practic a acelei activiti. Planificarea nu este totul, dar este un punct de start pentru manager. Peter Drucker atenioneaz c doar managerii eficieni ncep prin a estima ct timp pot considera n mod real ca le aparine. Ei au neles c pentru a-i conduce adecvat afacerea, trebuie s rezerve perioade de timp nentrerupte dar sunt flexibili n cazul n care descoper c sunt alte situaii care necesit atenie. n acest ultim caz managerii vor elimina din timp acele activiti care nu sunt total productive. Managementul timpului are regulile sale de aur: stabilirea rutinei zilnice, valorificarea piscurilor de energie pentru a face lucrurile care necesit capacitate maxim, respectarea nemiloas a termenelor limit, ducerea la capt a problemelor importante chiar dac sunt neplcute, eliminarea a tot ce nu este important fixarea de perioade bloc pentru situaiile n care se dorete finalizarea unui proiect, gruparea activitilor similare, abordarea unei situaii pe ansamblu si nedivizarea exagerat a acesteia pentru a nu pierde ntregul i pentru a nu pierde timp la reluare, stabilirea pauzelor pentru momentele in care sunt coborurile de energie, selectarea cu atenie a ceea ce se va accepta pentru a fi ndeplinit sau a spune un nu hotrt atunci cnd nu pare a fi persoan potrivit pentru activitatea sau proiectul respectiv, alocarea cu 50% mai mult timp fiecrei sarcini fa de ct se consider c dureaz i a lasa ceva timp ntre aciunile planificate. La aceasta se adaug regula 60-40: a planifica doar 60% din timp iar restul de 40% sa fie lsat pentru evenimentele surpriz.

Aa cum s-a menionat anterior, managementul timpului ine de modul de abordare personal al fiecrui manager iar acesta se poate auto-disciplina. A-i stabili ntalniri cu sine-nsui, eliberndu-se astfel din strnsoarea celorlali, a se culca cu o ora mai devreme i a se trezi cu o ora mai repede pentru a-i planifica ziua de lucru, a se recompensa atunci cnd obine un obiectiv sau a cauta un echilibru prin practicarea unui sport sau a unei activiti de recreere sunt semnalul unei preocupri santoase pentru managementul timpului personal al managerului n folosul organizaiei sale.