8/17/2019 Managementul conflictelor în procesul de negociere 2.docx

1/5

Managementul conflictelor în procesul de negociere

În managementul conflictelor negociatorii doresc să creeze o stabilitate avalorilor i principiilor ce guvernează întregul proces al negocierii conflictelor.ș Negociatorii au nevoie de etica cel putin din urmatoarele motive:• deciziile trebuie luate pe temeiul unei pozi ii de încredere;ț• cei care negociază fac parte din grupuri sau organiza ii a căror imagine poateț

fi afectată în lipsa unor preocupări de natură etică;• profesionalismul în negocieri conduce la dobîndirea unui statut recunoscut,

iar practicarea unui comportament etic îi întăre te identitatea;ș• etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru

rezolvarea conflictelor.Probabil nu există negocieri morale, dar cu certitudine exista o morală a

negocierii. ăutarea dimensiunilor morale ale activitatii de negociere poate oferiaspecte ale multiplei sale func ionalită i. a activitate sociala, negocierea esteț ț puternicintegratoare iș reglatoare . !a oferă ocazii de întîlnire i obligă parteneriișsă se apropie, să se descopere în inten ii, pentru a putea negocia. "iecare negociator țeste supus #udecă ii altuia, căci a negocia înseamna a asculta argumentele altuia sița le pune în valoare pe cele proprii. $eci, negocierea ine de un dialog care includețexperien a sociabilită ii i a raporturilor umane. a func ie reglatoare, negociereaț ț ș ț propune un sistem structurat de schimburi. %ferta i contra&oferta trebuie sa fieș propor ionale sau să creeze arhetipul unui comportament de reciprocitate. %ricețschimb inseamna o priva iune sau o renun are, iar un asemenea exercitiu esteț țreglator în măsura în care valorile i interesele schimbate capătă un caracterșobiectiv.

Negocierea conflictelor se bazează pe credibilitatea păr ilor i pe #uste eaț ș țintereselor pe care le urmăresc. $e aceea se spune ca o negociere poate determinadar i salva, în situa ii critice, imaginea participan ilor la un asemenea proces.ș ț ț Negocierea nu este un sport care sa aiba parte de un regulament specific in care

8/17/2019 Managementul conflictelor în procesul de negociere 2.docx

2/5

participan ii să fie sanc iona i de un arbitru dacă nu sunt respectate regulile. Pentruț ț țcă procesul de negociere este deosebit de dinamic i nu are parte de reglementărișstandard în domeniu, a apărut nevoia de a suplini asemenea nea#unsuri. 'egulile pecare le stabilesc păr ile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfă urare aț șnegocierilor le vom denumi genericconven iiț .

onven iile în cadrul negocierilor au aparut dintr&o necesitate de a crea un cadruțfavorabil tuturor participan ilor la un asemenea proces, pe baza unui set de normețacceptate de comun acord. 'olul acestor conven ii este de a incerca sațuniformizeze cîteva reguli de conduită care ar trebui urmate de to i participan ii laț țun proces de negociere, dar i să asigure premisele pentru o comunicare eficientă.ș% prima conventie pe care o putem intîlni în negocierea conflictelor este consecven aț . ( nu face abateri de la principiile de bun sim acceptate in domeniulțrelatiilor interumane creeaza incredere i generează, ulterior, credibilitateșnegociatorilor. onsecven a presupune că pe întreaga perioada a negocierilorț punctul central să&l constituie în elegerile i acordurile acceptate în comun. !ticț șeste că lucrurile de#a acceptate să nu fie răstălmacite mai tîrziu.

% altă conven ie specifică negocierii conflictelor prive teț ș informa iile utilizateț .Într&un proces de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul )am auzit ca*+deoarece folosirea unor astfel de formulări denotă fie lipsa de respect fa ă deținterlocutor, fie amatorism în domeniul negocierii. otal neetică este i preluareașunui zvon, ca apar inand unei realită i primare. !ste adevărat că zvonul apareț ț pentru a suplini lipsa unei comunicări oficiale, dar nu poate constitui baza unor

discu ii în negocieri.ț Credibilitatea negociatorilor este importantă în orice formă de negociere. Înnegocierea distributivă a conflictelor, negociatorii credibili apar ca avînd o puterede convingere mare, fiind capabili să inainteze prin amenin ări i promisiuni. Înț șschimb, negocierile integrative folosesc ca o sursa&cheie credibilitatea ob inuta priț prezentarea la masa tratativelor a unor informa ii dense. $acă privimț

procesualitatea negocierii conflictelor putem remarca unele probleme etice care

8/17/2019 Managementul conflictelor în procesul de negociere 2.docx

3/5

apar încă de la inceput. ( lăsa loc pentru negociere nu exclude importan a începeriițnegocierilor cu o cerere sau ofertă plauzibila .

În cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor cartilor pe masa este oconventie de negociere eficientă i, în acela i timp, etică. !a comunica faptul că nuș șne #ucam i că respectăm inteligen a partenerului. $e asemenea, ar putea încura#aș țcealăltă parte să înainteze cereri mai oneste, de vreme ce solicitarile lor deformatevor fi în contrast cu un set de solicitari mai oneste. $e obicei, subiectii care s&audescurcat cel mai bine în negocieri au fost cei care au afirmat pur si simpluadevărul. -n motiv ar fi ca ma#oritatea persoanelor se asteaptă că negocierile să fieînso ite de comportament duplicitar. În consecin ă, ei sunt cople i i de adevăr.ț ț ș ț'eamintim că un mod de a fi sincer i corect este de a nu cere niciodata ceea ce nu&și dore ti sau nu po i #ustifica. -rmînd această direc ie, negociatorii etici î i facț ș ț ț ș

temele i #ustifică ceea ce doresc în fa a celeilalte păr i.ș ț ț% altă conven ie esteț eliminarea trucurilor pe parcursul i la sfîr itulș ș

negocierilor. -tilizarea trucurilor poate avea efecte numai spa ial, în anumitețlocuri, i pe termen scurt. În viitor, este pu in probabil că acelea i trucuri vor puteaș ț ș

fi utilizate i a doua oară, deoarece reputatia, credibilitatea i imaginea vor aveaș șserios de suferit. $e i negocierea se încheie sub forma unui acord, rolurile păr ilorș țnu se sfîr esc aici. !le continuă să& i exercite ac iunea pentru că urmează punereaș ș țîn practică a clauzelor contractuale. Practic, dacă negociatorii observă disfunc ii înțderularea acordului încheiat, este o datorie morală să fie comunicat acest lucru.(cordul trebuie să fie implementat în forma acceptată ceea ce este, înainte de toate,

o problema de etica profesională.a sfar itul negocierilor trebuie să&i fie permis )invinsului+ sa fie demn.ș

%amenii preferă să nu&si afi eze slăbiciunea sau incompeten a în timpulș țnegocierilor, dar mai ales în finalul acestora. ei care au experienta în negociereaconflictelor tiu căș menajarea orgoliului este o conven ie de care este bine săținem seama. /oralmente, este bine ca disputa sa nu fie personalizată, iar păr ile saț ț

fie întelegatoare si sa nu adreseze #igniri gratuite. $e asemenea, la final, daca nu i

8/17/2019 Managementul conflictelor în procesul de negociere 2.docx

4/5

se da )invinsului+ ocazia de a se retrage demn, probabil acesta va deveni undusman pe termen lung.-nul dintre clientii mei, un intreprinzator in domeniul dezvoltarilor imobiliare, m&aconsultat in legatura cu o problema privind o cladire de birouri de zece eta#e, pecare dorea s&o inchirieze. !l negocia cu un potential client (, despre inchirierea a 0eta#e ale cladirii. (proape a#unsesera la o intelegere, dar draftul contractului se aflain stadiul semnarii de catre biroul lui (. Nu se primise nici un raspuns de o luna. 1nacelasi timp, un alt potential client, 2, l&a contactat pe intreprinzator, in legatura culeasing&ul intregii cladiri, cu o chirie mai mare decat propusese clientul ( sa plateasca.1ntrebarea clientului meu era: 3Pot sa incep sa negociez cu clientul 2, cand aproapeca m&am inteles cu (4 (r fi etic sa fac asta4+1ntrebarea mea este: 35unt etica si morala principii de urmat in negociere4+Poate voi da un raspuns surprinzator, dar in opinia mea nu, acestea nu suntdeterminante in negociere. !tica si morala sunt rezultate indirecte ale actiunilornoastre.Ce ne conduce spre a intra intr-o negociere? Interesele noastre, desigur.

u totii suntem de acord cu asta, dar ce s&ar intampla daca, urmandu&ne intereselei&am putea rani pe altii4 6aideti sa vorbim despre clientul meu, ca exemplu. areeste cel mai mare interes al clientului meu4 5a inchirieze intreaga cladire cu ochirie mai mare catre 2, sau sa continue cu clientul ( in legatura cu inchirierea anumai 0 eta#e la o chirie mai mica4 um poate etica sa rezolve aceasta problema4

Nu poate.$aca acest client al meu gaseste o modalitate de a negocia cu clientul sau 2 si deasemenea sa&si asigure in acelasi timp si o buna relatie cu clientul (, atunci este inregula. otul este in legatura cu relatiile. rebuie sa ne pese de ele4 $esigur, dacadorim afaceri pe termen lung. Nu putem profita de fiecare client si apoi sa&iintoarcem spatele.

!xista de asemenea situatii, la limita, cand nu ne intereseaza relatiile. 5unt cazuriextreme de viata si de moarte, de supravietuire a noastra sau a afacerii noastre. e

8/17/2019 Managementul conflictelor în procesul de negociere 2.docx

5/5

urmam in aceste situatii, cand suntem disperati4 Numai interesele noastre7 Nicimacar nu ne gandim la etica sau morala.$eci, daca in marea ma#oritate a cazurilor cautam sa ne satisfacem cat mai bineinteresele noastre, cum putem reusi sa ne atingem scopurile si sa fim si etici inacelasi timp4 'aspunsul este in atitudine. Nu conteaza ce facem, dar conteaza cumo facem. 5i cum o facem depinde de comportamentul nostru.Profesorul 8avin 9enned , in teoria sa despre comportamentul rosu si albastru,descrie patru tipuri de comportamente umane, fiecare dintre ele cu atribute pozitivesi negative:

(lte forme viciate in negocierea conflictelor sunt amenintarea si inselaciunea. !lesunt declansate cu scopul de a determina o schimbare de pozitie a oponentului, prinmanipularea alegerii pe care o va face. Prin amenintare se fac afirmatii prin care partenerul de negociere este asigurat ca urmeaza a i se cauza o paguba sau un pre#udiciu daca nu se va conforma cu alte cuvinte, a face ceva in detrimentulceleilalte parti