Legea reciprocitatii – Cum sa negociezi mai bine?

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest

domeniu este unul in care poti invata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre

pasiunile mele. Uneori este greu sa negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel ca mie cel mai

usor imi este sa negociez in mediul business. O zicala mai veche spune: In viata nu primesti

ceea ce meriti, ci ceeea ce negociezi.

In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII. Legea este usor de folosit de

fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepe cu cateva exemple pentru a intelege mai bine

aceasta lege:

Exemplu 1 – Legea reciprocitatiiAtunci cand sindicatele negociaza cu guvernul.

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe negocierea

in care, pentru ca sindicatele sunt dispuse sa negocieze de la un plafon foarte mare, guvernul in

aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: Uite, noi

sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le

satisfaceti pe cele 3?

Exemplul 2 – Legea reciprocitatiiExemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre exemplu, daca

maine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de motorina de la 4 lei la 7 lei.

Dupa doua zile de dezbateri publice, auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilor

purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu

numai 0.8 lei spre deosebire de cat era preconizat initial, si anume cu 3 RON. In aceasta

situatie, guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral,

proiectand astfel imaginea unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in

ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.

Exemplul 3 – Legea reciprocitatiiCazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere ceva in schimb.

Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un favor! Acest caz l-am intalnit chiar

dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi

trimita un cadou de promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-

am dat adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti

sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva acum! 

Exemplul 4 – Legea reciprocitatiiSa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si spuneti-i ca

aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi

incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma

incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult

mai bine o zi decat trei. Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica tu lasi ceva de la tine, in

sensul ca din trei zile sa-ti dea macar una, iar seful tau, in mintea lui, se va gandi: A lasat trei

zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!

Exemplul 5 – Legea reciprocitatiiDe cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenti care nu stiu sa

finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti care incearca sa negocieze, iar dupa ce au

obtinut o reducere, mai cer inca una, dupa ce au obtinut un termen de plata, mai cer inca unul

sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in trainingurile pe care Extreme Training le livreaza, o

tehnica pe care o recomand este chiar legea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce

formulari de genul: Daca reusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansam

comanda? Sau: Cand el va spune: Livrarea mi-o asigurati?; ii puteti raspunde: Daca va

asiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul

de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i smulgi promisiunea de cumparare inainte de a-i

oferi discountul sau acel lucru pe care el il doreste. Nu-i oferi reducere si-l intrebi apoi, ci il

intrebi inainte: Daca eu pot face X pentru dumnevoasta, veti cumpara de la noi? Testati si veti

vedea ca veti obtine mai usor promisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul

negociereii!

Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic? Sau:

Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine?  Uite chiar daca am nevoie de X, Y

si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca partenerul tau de

negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in

esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

Intra acum pe http://www.traininguri.ro si inscrie-te la cursul de Negociere. Urmareste acest site

pentru ca voi mai scrie articole din care vei invata CUM sa negociezi mai bine!

Scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training.

http://www.traininguri.ro/legea-reciprocitatii-cum-sa-negociezi-mai-bine/

Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:

– Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

– Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne „curata” parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu – cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct?

– Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica „retragere dupa refuz”Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri („negociere” este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale.

Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita „retragere dupa refuz”) poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in articolul trecut.

Sa vedem cateva exemple:

-Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna „da” de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.

-Daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra).

-Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII   chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.

Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).

Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.

– Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa „jefuiasca” cetatenii din tara respectiva.

Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 45.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se „razgandeste” (accepta ca scumpirea sa fie pana la „numai” 42.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita).

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neintelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.

Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.