7/25/2019 Lectia_6.pdf

1/2

CURS MANIPULARE SI PERSUASIUNE

1

ZIVAC GROUP - Tel: +4 031 420 62 92; Email: office@zivac.ro; Website: www.zivac.ro

Lecia 6: DISCURSUL FLUID I COERENA

n momentul n care expunei un discurs, este important s evitai

anumite elemente ale limbajului nonverbal de tipul mmmm, ,

ummm, etc.

Toate aceste elemente transmit nesiguran i ca urmare suntei mult

mai puin convingtori. n acelai timp transmitei subcontientului

interlocutorului aceeai nesiguran, team.

Coerena are un impact puternic asupra interlocutorului. Nu schimbai

ideile i conceptele n interiorul unei fraze sau a unei expuneri.

Principiul coerenei se bazeaz pe fenomenul disonanei cognitive.

Adic nevoia coerenei ne determin s ne aliniem convingerilor i percepiilor

asupra a ceea ce am spus sau fcut.

Apar dou faze n persuadarea conform coerenei:

1. persoana este determinat s fac un act contro- atitudinal;

2. persoana este determinat s manifeste un comportament non-problematic.

7/25/2019 Lectia_6.pdf

2/2

CURS MANIPULARE SI PERSUASIUNE

2

ZIVAC GROUP - Tel: +4 031 420 62 92; Email: office@zivac.ro; Website: www.zivac.ro

n primul caz apare o activare emoional (excitare) care motiveaz

persoana s reduc disonana, restabilind coerena i astfel echilibrul

sistemului.

n al doilea caz, persoana simte diferena ntre cele dou

comportamente, activnd recunoaterea pentru persoana din fa i fiind astfel

mai receptiv la ceea ce i se spune.

Pe curand,

Dr. Leli