IPSO, in Romania de 20 de ani …

Marci principale

Tractoare

• 1850 u. piața

Combine • 630 u. piața

Echipamente • 6750 u. piața

8 regiuni cu 15 sedii: • 32 Consilieri • 94 Tehnicieni • 83 Piese de schimb

4M€

115M€

2003 2015

Creștere de C.A.

350 de persoane

IPSO, cifre principale

IPSO, in Romania de 20 de ani … … avem nevoie de un sistem CRM puternic !

• Informatii despre clienti in 3 locuri diferite …

PROFILE (constructor) GAIA (post-vanzare) ADV-Sales (comercial) RO Code # No Profile # YES GAIA # No

RO Code # Yes Profile # No GAIA # Yes

RO Code # Yes Profile # No GAIA # No

• Consilierii emit oferte “manual” din Excel si Word

• Anticipare: viata unei afaceri incepe dupa comanda clientului

Problema IPSO - situatia bazei de date

Facturat “Trecut”

Fara CRM

« Comenzile probabile" Oferte x Rata închidere

“Viitor”

Cu CRM

+

Vorbim acum de CRM

• « Urmarim ofertele pentru a anticipa viitorul » – Cate oferte trebuiesc pentru a atinge target-ul ?

Comenzile clientilor « in buzunar »

“Prezent” +

Target-ul anual

Target-ul lunar

“mediu"

Rata de închidere

Timpul deciziei

clientului

Nivel de oferte necesar pentru a atinge target-ul

100 M€

8,33 M€

25% 3 luni 100 M€ 33% 3 luni 75 M€ 33% 2 luni 50 M€

Un singur fisier clienti

Oferta la Contract

Actiuni Marketing (Leads & opp.)

Tablouri de bord (Parti., Inchidere,...)

O singura baza de date = curata si precisa Integrarea ofertei si automatizare Acțiuni Marketing (Leads, liste targetate) Tablouri de bord (ex: sales funnel) Integrare cu dispozitive mobile (mobil PC tableta)

«CRM puternic = Baza de date clienti de incredere»

Solutia IPSO CRM

Alegerea solutiei…

Salesforce • Solutie Cloud « online » • Numarul « 1 » in CRM • Nivel ales: Enterprise Edition

Integrarea • Integrator Roman: Brinel • Foarte bune referinte (Bitdefender)

• Metoda folosita: SCRUM

• Audit consultant extern

• Diferite solutii analizate: Soft CRM (intern) MS Dynamic Salesforce (demo foarte bine pregatit)

Dezvoltarea solutiei • Metoda SCRUM • PBL (Product Back Log) = cerintele

sunt modificate «din mers» • PBL este impartit pe bucati (sprinturi)

• 30 de sedinte in 3 luni

• «PBL» construit cu user stories: -Ex : As a salesman I want to create offers directly in CRM, so that I don’t need to use different tools

• IPSO = 150 user stories

Sprint 4 « Campanii, Analiza»

• Actiuni Marketing • Rapoarte / tablouri

2-26 Februarie 2-13 Martie

Sprint 0

«Construire PBL»

• Echipa de proiect • Epics « capitole » • User stories

Sprint 1 «Datele Clientilor»

• Conturi & contacte • Lead, rapoarte vizita • Migrare date

16-27 Martie

Sprint 2 «Proces vanzare»

• Catalog produse • Oferte si proces

aprobare oferte

30 Martie-10 Aprilie

Sprint 3 «Utilizatori si profile»

• Creare utilizatori • Profile / ierarhie

14 Aprilie - 4 Mai

GO LIVE

Calendar implementare

Unde suntem astăzi ? Totul intr-o singura baza de date

Privim afacerile si continuam sa optimizam prin actiuni marketing

Luam decizii in baza informatiilor din rapoarte si tablouri de bord

Imi planific activitatea Gestionez clientii si oportunitatile Urmaresc afacerile Analizez rezultatele

*ca si Consilier Comercial pot sa:

Incepem de la Lead

Selectam produsul din catalog

Lead & actiuni marketing

De la produs la oportunitate

Rapoarte si tablouri

De la oferta la contract

IPSO CRM «cateva capturi de ecran»

Palnia de Vanzari (Sales Funnel)

Este nevoie de sales funel pentru a urmari situatia afacerilor in timp real

Analiza si decizie Daca nu avem suficiente oferte putem: crestem nr. de lead lansa actiuni de marketing

pentru deschiderea de noi afaceri

Marketing – Ce le mai ofertate produse! se analizeaza oferta de produse… …se plaseaza comenzile

Raport situatie pierdere afaceri

- Se urmareste cu usurinta din ce motive se pierd afacerile

- Analizand motivele se decide: o ajustarea preturilor o adaptarea serviciilor o modificarea configuratiilor o lansare actiuni marketing o etc…

Masurarea adoptiei IPSO CRM de catre utilizatori

Multumim!

Intrebari?