IPSO, in Romania de 20 de ani …
Marci principale
Tractoare
• 1850 u. piața
Combine • 630 u. piața
Echipamente • 6750 u. piața
8 regiuni cu 15 sedii: • 32 Consilieri • 94 Tehnicieni • 83 Piese de schimb
4M€
115M€
2003 2015
Creștere de C.A.
350 de persoane
IPSO, cifre principale
IPSO, in Romania de 20 de ani … … avem nevoie de un sistem CRM puternic !
• Informatii despre clienti in 3 locuri diferite …
PROFILE (constructor) GAIA (post-vanzare) ADV-Sales (comercial) RO Code # No Profile # YES GAIA # No
RO Code # Yes Profile # No GAIA # Yes
RO Code # Yes Profile # No GAIA # No
• Consilierii emit oferte “manual” din Excel si Word
• Anticipare: viata unei afaceri incepe dupa comanda clientului
Problema IPSO - situatia bazei de date
Facturat “Trecut”
Fara CRM
« Comenzile probabile" Oferte x Rata închidere
“Viitor”
Cu CRM
+
Vorbim acum de CRM
• « Urmarim ofertele pentru a anticipa viitorul » – Cate oferte trebuiesc pentru a atinge target-ul ?
Comenzile clientilor « in buzunar »
“Prezent” +
Target-ul anual
Target-ul lunar
“mediu"
Rata de închidere
Timpul deciziei
clientului
Nivel de oferte necesar pentru a atinge target-ul
100 M€
8,33 M€
25% 3 luni 100 M€ 33% 3 luni 75 M€ 33% 2 luni 50 M€
Un singur fisier clienti
Oferta la Contract
Actiuni Marketing (Leads & opp.)
Tablouri de bord (Parti., Inchidere,...)
O singura baza de date = curata si precisa Integrarea ofertei si automatizare Acțiuni Marketing (Leads, liste targetate) Tablouri de bord (ex: sales funnel) Integrare cu dispozitive mobile (mobil PC tableta)
«CRM puternic = Baza de date clienti de incredere»
Solutia IPSO CRM
Alegerea solutiei…
Salesforce • Solutie Cloud « online » • Numarul « 1 » in CRM • Nivel ales: Enterprise Edition
Integrarea • Integrator Roman: Brinel • Foarte bune referinte (Bitdefender)
• Metoda folosita: SCRUM
• Audit consultant extern
• Diferite solutii analizate: Soft CRM (intern) MS Dynamic Salesforce (demo foarte bine pregatit)
Dezvoltarea solutiei • Metoda SCRUM • PBL (Product Back Log) = cerintele
sunt modificate «din mers» • PBL este impartit pe bucati (sprinturi)
• 30 de sedinte in 3 luni
• «PBL» construit cu user stories: -Ex : As a salesman I want to create offers directly in CRM, so that I don’t need to use different tools
• IPSO = 150 user stories
Sprint 4 « Campanii, Analiza»
• Actiuni Marketing • Rapoarte / tablouri
2-26 Februarie 2-13 Martie
Sprint 0
«Construire PBL»
• Echipa de proiect • Epics « capitole » • User stories
Sprint 1 «Datele Clientilor»
• Conturi & contacte • Lead, rapoarte vizita • Migrare date
16-27 Martie
Sprint 2 «Proces vanzare»
• Catalog produse • Oferte si proces
aprobare oferte
30 Martie-10 Aprilie
Sprint 3 «Utilizatori si profile»
• Creare utilizatori • Profile / ierarhie
14 Aprilie - 4 Mai
GO LIVE
Calendar implementare
Unde suntem astăzi ? Totul intr-o singura baza de date
Privim afacerile si continuam sa optimizam prin actiuni marketing
Luam decizii in baza informatiilor din rapoarte si tablouri de bord
Imi planific activitatea Gestionez clientii si oportunitatile Urmaresc afacerile Analizez rezultatele
*ca si Consilier Comercial pot sa:
Incepem de la Lead
Selectam produsul din catalog
Lead & actiuni marketing
De la produs la oportunitate
Rapoarte si tablouri
De la oferta la contract
IPSO CRM «cateva capturi de ecran»
Palnia de Vanzari (Sales Funnel)
Este nevoie de sales funel pentru a urmari situatia afacerilor in timp real
Analiza si decizie Daca nu avem suficiente oferte putem: crestem nr. de lead lansa actiuni de marketing
pentru deschiderea de noi afaceri
Marketing – Ce le mai ofertate produse! se analizeaza oferta de produse… …se plaseaza comenzile
Raport situatie pierdere afaceri
- Se urmareste cu usurinta din ce motive se pierd afacerile
- Analizand motivele se decide: o ajustarea preturilor o adaptarea serviciilor o modificarea configuratiilor o lansare actiuni marketing o etc…
Masurarea adoptiei IPSO CRM de catre utilizatori
Multumim!
Intrebari?
Top Related