Guidelines:

Pașii oricărei contactării sunt următorii:

1. Research pe companie, și research prospect (persoana de contact) 2. Abordare telefonică-hints de la training-ul cu Iulian Penescu;3. Întâlnire;4. Follow-up;

1. Research

Orice contactare trebuie să aibă la bază un research solid, desfășurat înaintea primei abordări. Acest research trebuie să fie realizat în 2 pași:

a. Research pe companie

La ce întrebări ar trebui să răspundem?

-> care este obiectul principal al activitatii companiei?->se implica in initiative dedicate studentilor? (proiecte, targuri de angajare, etc)-> au produse dedicate studentilor?(card BCR studenti, abonamente vodafone studenti, etc.)->au activitati destinate CSR-ului ? (in principiu toate companiile mari au);

Elementele legate de research trebuie lucrate direct in CRM->e simplu, adaugati o simpla notita in dreptul companiei (daca ea nu exista, va rog sa o creati).

Cum obținem aceste informații?

1. Cautam informatii despre companie pe site. Va recomand sectiunile: Despre noi, Cariere,

CSR, Stiri/Comunicate de presa, Proiecte, Produse/Servicii.

2. Cautam informatii despre companie pe net folosind motorul de cautare Google: trenduri in

industria in care activeaza, proiectele in care este implicata, cu cine colaboreaza, pareri despre

companie.

3. Cautati informatii despre companie pe pagina oficiala de LinkedIn. Urmariti (Follow)

compania respectiva.

4. Cautati informatii despre companie pe pagina oficiala de Facebook. Urmariti (Like --> Add to

interest lists) compania respectiva.

5. Adaugam numele companiei in Google Alerts, pentru a fi la curent cu ultimele informatii direct

pe email.

b. Research pe prospect

In mod clar nu veti vorbi cu compania pe care o prospectati, ci cu o persoana din interiorul

acesteia. Motiv pentru care este foarte important sa cunoasteti pozitia, si sa mulati discursul pe

interesul corespondent pozitiei persoanei respective (de ex. in cazul unei persoane de HR,

discursul telefonic va orbita in jurul beneficiilor legate de recrutare-:doamna Popescu, prin noi companiile își faciliteaza foarte mult procesele de recrutare (cerem întâlnirea)...haideți să ne întâlnim, să vă fac o prezentare a modului în care ajutăm companiile.

De asemenea, in cazul in care doriti sa puneti accent pe vanzarea unui anume proiect (PROUD

de exemplu), persoana pe care o veti aborda ar trebui sa fie compatibila cu acesta

(PROUD=persoane de marketing/comunicare).

Metode de a gasi contacte, in cazul in care acestea nu sunt in CRM:

● in primul rand, va recomand din inima sa consultati baza de date de Alumni, prezenta in

drive, pentru a vedea daca exista fosti membri BOS ce lucreaza in cadrul companiilor pe

care le prospectati. Abordati telefonic persoana respectiva, si rugati-o sa va recomande

o persoana careia sa ii faceti o prezentare a initiativelor BOS pe acest an. Daca nu

exista numarul, sau daca nu aveti un raspuns la telefon, folisiti tot arsenalul pe care il

aveti (mesaj LinkedIn, mesaju Facebook, mail , tot ce se poate pentru a da de acea

persoana).

Alumnii sunt o punte foarte importanta intre noi si companii, si ar trebui sa le cerem ajutorul. Nu avem decat de castigat. De asemenea, daca aveti cunostiinte personale ce va pot conduce la o persoana din compania vizata, nu ezitati sa incercati.

● O alta varianta este urmatoarea: cautati pe Google: "compania X HR Manager LinkedIn"

sau direct pe site-ul companiei. Astfel veti obtine un nume, pe care sa il cereti secretarei,

in momentul in care sunati la centrala.

● Pentru a afla mai multe despre persona respectiva vizualizati profilul de LinkedIn si

conectati-va.

● Poate persoana respectiva are un blog. Cautati pe google “Andrei Popescu blog”. In

cazul in care exista, un astfel de bog poate reprezenta o sursa foarte importanta de

insight, si chiar un mod de a va apropia de persoana respectiva, chiar si la telefon.

2. Abordare telefonica

Acest subiect a fost disecat, in cadrul training-ului furnizat de domnul Iulian Penescu. Va

sugerez din inima sa folositi tehnicile pe care el le-a predat.

Prioritizarea contactarii trebuie facuta in modul urmator:

● sunam direct persoana din companie, in cazul in care avem numarul mobil al acesteia<-

>folosim tehnicile de la training;

● daca nu avem nr de mobil, sunam la centrala, incercand sa fim directionati catre

persoana pe care vrem sa o contactam (al carei nume il obținem in urma prospectarii).

La secretare suntem deseori expediati, asa ca va recomand sa : 1. modelati tonul vostru pe cel al persoanei de la cealalt capat al firului, 2. sa intrebati exact cand puteti ajunge la persoana respectiva (când pot suna pentru a da de domnul X?), in cazul in care primiti un raspuns de genul- “este in sedinta”, sau “trimite-mi prezentarea pe mail”, 3. Incercati sa cereti secretarei o persoana de la alt departament mai accesibil (gen vanzari sau contabilitate), dupa care persoanei de la respectivul departament sa ii cereti sa fiti directionati catre cineva de la HR (asta e cam ultima varianta).

● In cazul in care nu obtineti niciun rezultat pe cale telefonica, lasati un mesaj persoanei

respective via LinkedIn (mesaj privat) sau mail. Poate veti avea o surpriza. E bine de stiut ca mailurile din companii au toate aceleasi structura. E suficient sa dati de mailul unei persoane oarecare din companie, pentru a vedea formatul, pentru a putea mai apoi sa il adaptati pe persoana voastra de contact (de ex. gasesc mailul unei persoane din departamentul de comunicare, de la compania BCR.->Doamna Popescu Andreea, al carei mail este p.andreea@bcr.ro. Daca eu vreau sa ajung la doamna Maria Marinescu, in mod cert mailul acesteia va fi m.maria@bcr.ro)

! Ideea de bază este că nu e o cale perfectă de a obține intalniri, ci trebuie folosit tot arsenalul pe care il aveti, si la care am lucrat de cand am inceput activitatea. Perseverenta e cheia in activitatea de vanzari.

Legat de comportamentul de intalniri, vom elabora dupa sedinta viitoare :)