Ghid Practic Pentru Realizarea Unui Plan de Marketing

8/22/2019 Ghid Practic Pentru Realizarea Unui Plan de Marketing

1/16

Ghid practic pentru realizarea

planului de marketing

Cum s irealizezi

planul de marketing

pentru afacerea ta.

Realizat de


2/16

Am ales s realizm acest ghid pentru c,lucrnd de peste 2 ani pe diferite proiecte demarketing, cu diferite companii mai mari sau maimici, ne-am dat seama nc odat ct de importanteste pentru orice fel de firm s aib i s urmezeun plan de marketing.

Am observat c un plan bine realizat i puneordine n idei i aciuni, te ajut s afli lucruri noidin pia, te ajut s eficientizezi cheltuielile demarketing i mai ales s acionezi la un nivel

strategic asupra vnzrilor.

Introducere

1


3/16

Pasul 1

Cum arat un

plan de marketing


4/16

Planul de marketing se realizeaz pe baza unei structuri ct se poate delare. Mai jos poi vedea care sunt paii prin care ar trebui s treci pentru a-iezvolta planul:

Scopul planului: este punctul de pornire, motivul pentru care acest planrebuie realizat.

Analiz: primul pas efectiv este s evaluezi unde se afl compania ta i sulegi datele eseniale pentru realizarea planului propriu-zis.

Mai jos sunt detaliate zonele de analiz pe care trebuie s le ai n vedere:

Analiza intern cuprinde:

1. Viziune, misiune2. Analiza SWOT3. Analiza campaniilor de marketing realizate (promoii,

campanii, aciuni permanente)

Analiza financiar cuprinde:

1. Preuri2. Buget general3. Marje de profit4. Buget defalcat5. Ali indicatori: cost per lead, cost per

client, etc.

Analiza extern cuprinde:

1. Analiza pieei: datedemografice, nevoilepubliculuiint sau tendine din pia2. Analiza concurenei

3


5/16

Strategie: n acest punct trebuie s i stabileti obiectivele pe care doreti s lendeplineti n urma implementrii aciunilor din planul de marketing fie c estevorba despre vnzri, cot de pia, marj de profit, extindere pe noi piee sauvolume de vnzare pe produse sau servicii. De asemenea va trebui s stabiletii care vor fi strategiile i aciunile pe care le vei implementa pentru atingereaobiectivelor stabilite.

Obiective de marketing (online, offline, cot de pia, volume de vnzri,piee, numr de clieni)

Obiective financiare (vnzri, profit) Poziionare n pia (brand awareness)

Tracking i implementare: n acest punct vei stabili care sunt metodele deurmrire i raportare a efectelor pe care le vor avea aciunile stabilite anterior.Acestea trebuie s fie urmrite periodic, s aib un responsabil i trebuie sexiste o modalitate de raportare clar de la responsabil ctre manager. Practicacesta este momentul n care se ncadreaz n timp i se deseneaz graficaciunile stabilite.

Realizarea calendarului de aciuni Realizarea planului de comunicare

Dup cum ai observat principiul pe care se bazeaz structura planului demarketing este urmtorul:

Stabileti nevoia pentru care realizeazi planul (nu trebuie s fie n toatecazurile o nevoie specific, planul ar trebui realizat oricum anual, iar nevoileexprimate prin obiective. Sunt totui cazuri n care se pleac de la un scopclar).

Furnizezi datele de intrare n urma analizelor

Stabileti obiectivele clare Realizezi strategia pentru atingerea obiectivelorTranspui n spaiu i timp

StrategIE

4


6/16

Pasul 2

La ce te ajut un

plan de marketing


7/16

Aa cum spuneam i n introducere exist o serie de beneficii ale folosirii unui plan demarketing.Mai jos le-am detaliat pe cele mai importante:

i eficientizezi investiia n marketing att n materie de resurse financiare ct i nmaterie de resurse umane sau de timp: rolul de baz este ca planul de marketing sfac ordine. Marketing-ul este o zon destul de complex, cu multe ramificaii iactiviti, iar mai ales de cnd zona de online s-a dezvoltat puternic este greu s tii tottimpul n ce punct te afli i ce mai ai de fcut pentru a promova produsele sauserviciile tale

i optimizezi campaniile de marketing prin prisma analizelor i identificarea nevoilorclare ale publicului int: pentru a realiza planul de marketing trebuie s treci prinanumite etape care te pun s priveti afacerea ta, dar i mediul din jurul acesteia cuali ochi. Te pune n postura n care vei vedea anumite detalii eseniale pe care altfelpoate nu le-ai fi vzut i care i pot da idei de dezvoltare pe termen lung

Vei avea direcii clare i vei ti la orice or care este statusul activitilor tale: princomponenta de monitorizare a planului de marketing evaluarea statusului aciunilor iproiectelor de marketing vor fi o constant, iar astfel vei avea n orice moment starea

real i progresul acestora Vei ti ce fac concureii ti i cum poi concura mai bine cu acetia: din experiena

noastr companiile pun prea puin accent pe analiza concurenilor. ntr-o piadinamic i n continu schimbare este foarte important s cunoti strategiileconcurenilor ti i poate s le realizezi mai bine sau diferit

Vei identifica noi zone de dezvoltare ale afacerii tale: analiznd publicul tu int idinamica pieei poi observa noi trend-uri sau noi oportuniti de dezvoltare ale afaceriitale (fie c este vorba de un nou produs sau de o nou ni de pia pe care s te

concentrezi. Va pune ordine n ceea ce nseamn efort de marketing i te va ajuta s iei decizii mai

bune: aa cum spuneam, n esen, planul de marketing este n primul rnd uninstrument decizional i de ordonat. Acesta are la baz o serie de date de intrarefiltrate n aa fel nct i pot uura luarea deciziilor pe termen scurt, mediu i lung

Te va ajuta s nu intervii doar atunci cnd apare o problem, ci s lucrezi startegic: norice domeniu s ai un plan pe care s l urmezi nseamn s renuni la un mod delucru pompieristic (rezolvm unde arde) i s te bazezi pe un mod de lucru strategic

(aciuni realizate astzi care aduc creteri exponeniale mine)

Vezi cum a ajutat realizarea unui plan de marketing pe Youdeal Cluj-Napoca

6


8/16

Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca

Am ales s discutm n cadrul acestui studiu de caz despre paii de realizare aunui plan de marketing pentru website-ul de reduceri colective www.youdeal.ro.

YouDeal este o afacere care presupune cumprarea online a unui serviciu sau produsde ctre un numr mare de persoane cu scopul obinerii unei reduceri.

Etapa 1: analiza

Primul pas n realizarea planului de marketing a fost ntocmirea unei analizeinterne i externe a companiei i ntocmirea rapoartelor pe baza crora se poate nceperealizare planului de marketing.

Astfel, n contextul analizei externe, am realizat analiza concurenial pe un numr de31 de site-uri de reduceri din Romnia, cu precdere cele care au reduceri pentruoraul Cluj Napoca.

Cele 31 de website-uri au fost analizate din perspective diferite:

situaia financiar

analiza structurii i a funcionalitii

strategiile de Facebook alte modaliti de promovare a acestora.

n urma acestei analize am ntocmit o list cu observaii generale asupra situaieisite-urilor de reduceri din Romnia dar i o list cu sugestii de schimbare pentru site-ulYouDeal. De aceste sugestii ne-am folosit n continuare n realizarea planului demarketing.

Al doilea pas, la nivel de analiz extern a constat n analiza publicului int al

YouDeal, raportat la nivelul tipurilor de oferte pe care le promoveaz. Categoriile deoferte sunt: Sanatate, Sport, Frumusete, Restaurante, Timp liber, Auto, Produse, Turism,Animale, Baruri si locatii, Alte servicii.Pentru fiecare dintre acestea, am ntocmit analiza publicului int dar i a metodelor deconversie folosite pn n prezent.

La nivel de analiz intern, am pornit de la viziune i misiune i am realizat analizaSWOT a companiei pentru a determina punctele tari i cele slabe.

Am realizat analiza sistemului de marketing YouDeal pe structura:

analiza produselor i a volumelor de vnzri lunar

analiza metodelor de comunicare i a campaniilor de promovare realizate pn nprezent

7


9/16

Am realizat un raport pe fiecare canal de promovare folosit, cu statistici,metode folosite pn n prezent i sugestii de schimbare.n cadrul acestei etape, am realizat i analiza financiar pe baza urmtorilorparametri:

venituri - defalcate lunar pe fiecare categorie de oferte

cheltuieli lunare

contracte semnate.

Etapa de analiz a avut cel mai mare impact asupra realizrii ntregului plande marketing deoarece ne-a oferit perspectiva de ansamblu asupra ntregiiafaceri i direciile pentru realizarea strategiei.

Etapa 2 - planul

Pe baza analizei anterior realizate, am elaborat o strategie care are la bazdou direcii eseniale:

faza 1: brand awareness

faza 2: conversie

Faza 1 are urmtoarele obiective msurabile:

trafic website

numr de abonai noi la newsletter

numr de fani noi la pagina de Facebook

Pentru ndeplinirea acestor obiective am mprit metodele de promovare

pe online i offline, realiznd i un buget specific pentru fiecare.Faza 2 se refer la optimizarea metodelor de conversie la nivel de website, nscopul creterii vnzrilor. Pentru aceasta, am realizat traseul unui potenialclient, din momentul primului contact cu YouDeal, pn n momentul creriiunui cont i plasrii unei comenzi.

Am luat n considerare toate mijloacele de promovare necesare susineriiacestor obiective, pornind de la publicul int realizat n cadrul primei etape.

Pe baza acestor mijloace, am realizat un calendar de activiti lunare pe un

an de zile, la nivel general.n urma realizrii acest plan de marketing, am stabilit o procedur pentru

implementarea acestuia, de comun acord cu reprezentanii YouDeal. Pentruimplementare, te rugm s consuli capitolul 4 al acestui ebook.

8


10/16

Pasul 3

Cum se realizeaz un

plan de marketing


11/16

Am analizat structura unui plan de marketing i beneficiile pe care acesta i lepoate aduce. Realizarea planului ns necesit o serie de activiti prin care trebuie streci pentru a completa structura propriu-zis. Mai jos am detaliat fazele realizriiplanului de marketing:

FAZA 1: Culegerea datelor i analiz

Este una dintre cele mai importante faze ale realizrii planului de marketing ide asemenea cea care trebuie fcut cu cea mai mare atenie, pentru c datele deintrare sunt cele care vor da form strategiilor urmtoare.

Metoda pe care o recomandm pentru analiz i culegerea datelor este metoda360 de grade. Aceasta analizeaz rnd pe rnd ncepnd din exteriorul companiei imergnd spre interior toate datele importante i relevante pentru realizarea planului.

Exist mai multe nivele de intensitate n realizarea analizei, iar acestea difer nfuncie de ct de mult se intr n detaliu:

Poi opta pentru o analiz general prin care poi centraliza datele publice sauconcluziile unei observaii generale ale pieei

poi opta pentru o analiz mai detaliat n care poi lucra cu cineva specializatpe acest domeniu i care i va pune la dispoziie date mai specifice i maidetaliate din pia prin prisma accentului mai mare pe care l va pune pe

cercetare / observare poi stabili o cercetare detaliat n funcie de un buget stabilit. Profunzimea

obinerii datelor va fi proporional cu bugetul investit.

Indiferent de ce metod alegi detaliile sunt eseniale n aceast faz, aa casigur-te c acestea vor fi observate i interpretate corect.

FAZA 2: Stabilirea obiectivelor:

Aceast faz este una dintre cele mai dificile, pentru c stabilirea obiectivelorcare s corespund criteriilor S.M.A.R.T nu este deloc simpl. Atunci cnd vorbim deobiective de marketing exist numeroase variabile care pot influena ndeplinireaacestora:

factori interni (resursa uman, timpul, reorientarea spre alte prioriti,buget, etc.)

factori externi ( schimbri majore n pia, legislaie, concureni, etc.)

De aceea, atunci cnd se realizeaz stabilirea obiectivelor trebuie ca toate detaliileanalizei externe, dar i buna cunoatere intern s fie luate n calcul i fiecare detaliutrebuie notat cu un grad de risc n funcie de ct de mult acesta poate influenarealizarea obiectivului.

10


12/16

Tipuri de obiective:Exist numeroase tipuri de obiective de marketing ce se pot introduce n planul

de marketing, iar acestea ar trebui s indice direciile de dezvoltare ale companieipentru perioada respectiv:

volum de vnzri n bani (generale, pe produse sau pe zone) volum de vnzri pe uniti

cot de pia / produs sau serviciu marj de profit (general sau pe produs sau serviciu) obiective de marketing online (trafic, fani, etc.)

FAZA 3: Dezvoltarea strategiilor:

Pe baza analizei se trece la dezvoltarea strategiilor pentru a atinge obiectivelesetate. Acestea trebuie s fie stabilite avnd n vedere i bugetul disponibil, astfelnct s existe un raport de eficien ntre obiectiv i strategie.

Pentru a fi specifice i eficiente strategiile sunt formulate pe fiecare canal devnzare / comunicare cu publicul int (online social media, site, newsletter, blog,etc., offline for de vnzri, puncte de lucru, evenimente, trguri, etc).

Mai pe scurt o strategie trebuie s rspund la ntrebarea: cum pot ndepliniobiectivul stabilit folosind n mod eficient resursele de care dispun.

FAZA 4: Definirea procedurilor de lucru:

n aceast etap se stabilete un mod de lucru care s permit o evaluareconstant a strategiilor dezvoltate i dac este nevoie aciuni de ajustare saumbuntire.

n funcie de durata n timp se pot stabili edine sptmnale, lunare sau

trimestriale n care s poat fi evaluai indactorii de performan.

De asemenea pentru fiecare aciune dezvoltat n aceast etap trebuie sexiste i un responsabil final care s rspund pentru ndeplinirea/nendeplinireastrategiilor.

FAZA 5: Implementare i ajustri:

Utlima faz este i cea mai important i anume implementarea planului. Pentruc pot aprea modificri, noi orientri sau probleme este necesar o evaluareperiodic a planului i eventuale ajustri, dar nu modificri majore care s schimbevarianta iniial a planului.

11


13/16

Pasul 4

Cum se implementeaz

un plan de marketing

Studiu de caz


14/16

Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca

Realizare i mod de lucru

n urma realizrii planului de marketing pe baza etapelor menionate la capitolul 2,am stabilit o procedur de lucru de comun acord cu reprezentanii YouDeal, pentru afi urmat pe parcursul perioadei de implementare.Am stabilit, astfel, ca s realizm la finalul fiecrei luni un plan de activiti demarketing detaliat pe sptmni, pentru luna urmtoare. Acest plan trebuie s fieconform calendarului de activiti conceput n cadrul etapei 2 a planului demarketing.

edine de evaluare

n urma implementrii activitilor din fiecare lun, am organizat edine de evaluarecu reprezentanii YouDeal pentru a discuta modul cum s-au ndeplinit obiectivele dinluna anterioar i planul de activiti pentru luna urmtoare. Discuiile au cuprins i

rata de ndeplinire a obiectivelor din luna anterioar, eficiena activitilor realizatei sugestii de schimbare pentru luna urmtoare.

edine de revizuire

Pentru a optimiza activitile desfurate, am organizat i pe parcursul lunilor deimplementare, edine de revizuire. n cadrul acestora, am discutat despre eventualemodificri pentru luna n curs, nevoi de informaii i materiale din partea YouDeal i

metode de mbuntire, dac este cazul.

Optimizare a bugetului

Pentru fiecare lun a fost stabilit un buget, odat cu planul de activiti pentru lunan curs. Acest buget a fost alocat pe fiecare activitate, n funcie de prioritateaacesteia. n anumite cazuri, se poate constata nevoie realocrii acestui buget, odat

cu optimizarea activitilor din luna n curs.De exemplu, n cazul n care se constat lipsa de rezultate pentru un anumit canal depromovare, precum Facebook Ads sau Google Adwords, care presupun un costperiodic, se poate realoca o parte mai mare din bugetul destinat acestei activiti.

13


15/16

Rapoarte de campanie

Pentru fiecare lun, pe baza campaniilor realizate, am realizat rapoarte cu

urmtoarele date:

statistici privind desfurarea campaniei;

rezultatele campaniei raportate la bugetul consumat;

concluzii privind succesul campaniei;

sugestii de schimbare n cazul relurii campaniei pe viitor.

Aceste rapoarte au ca scop optimizarea activitilor pe parcursul etapei de

implementare a planului de marketing.

Evaluare indicatori

Fiecare raport de campanie conine i o evaluare a indicatorilor din luna ncheiat.Aceti indicatori pot fi:

abonai la newsletter; vizitatori unici pe site;

timp mediu petrecut pe site;

numr de vnzri pe fiecare ofert;

interaciunea pe pagina de Facebook (talking about this);

etc.

Pe baza acestor indicatori observm impactul pe care l-au avut activitile noastre

de marketing n contextul ndeplinirii scopului propus iniial n planul de marketing:brand awareness i conversie.

Planul de marketing este un punct de referin n realizarea activitilor pentrufiecare lun, acesta cuprinznd toate informaiile necesare pentru a stabili paiipentru luna n curs. Aadar, odat cu urmrirea i ndeplinirea indicatorilor lunari,contribuim la buna implementare a strategiei elaborate n cele dou etape ale

planului de marketing.

14


16/16

Dac ai ntrebri sau

ne poi contacta la:

realizarea planului de marketingnevoie de ajutor pentru

0762.643.504

[email protected]

www.drconsultants.ro

Realizat de

Ghid Practic Pentru Realizarea Unui Plan de Marketing

Documents

Transcript of Ghid Practic Pentru Realizarea Unui Plan de Marketing