FOREVER BUSINESS START - Aloe-FlpTe afli aici pentru că ai trecut de acel moment al vieţii tale...

FOREVER BUSINESS START

2


3


CAP. 1: Introducere Bine ai venit în echipa Forever Living Products România! Te afli aici pentru că ai trecut de acel moment al vieţii tale în care ai înţeles că eşti un om puternic, care vrea să câştige mai mult, să fie stăpân pe propriul său timp, să aibă siguranţa zilei de mâine, să aibă sentimentul apartenenţei la o echipă și să atragă respectul celorlalţi. Forever Living Products se află printre cele mai importante companii multilevel marketing din lume, iar vânzările directe se constituie într-o industrie a viitorului. Iată câteva argumente:

Evoluţia vânzărilor directe în Europa (miliarde Euro)

Sursa: The Federation for Direct Selling in Europe, 2009 (http://www.fedsa.eu)

Evoluţia numărului de distribuitori in Europa (milioane)

Sursa: FEDSA, 2009 (http://www.fedsa.eu)


4

Cuvintele domnului Rex Maughan, fondatorul companiei Forever Living Products, adresate distribuitorilor, sunt relevante: „Salut şi bun venit în familia Forever! Suntem încântaţi că ai decis să preiei controlul asupra viitorului şi finanţelor tale alături de Forever Living! Încă din 1978 Forever Living şi-a dedicat întreaga activitate prezentării celor mai valoroase produse şi a celui mai generos Plan de Marketing, astfel încât să fie posibil pentru oricine să se bucure de o mai bună sănătate şi de securitate financiară. Totul a început cu sucul de Aloe vera. Apoi gama de produse s-a extins, iar acum include aproape 200 de produse minunate pentru sănătate şi frumuseţe. Mulţumită familiei de distribuitori din întreaga lume, vânzările noastre au crescut constant de-a lungul anilor, iar astăzi suntem recunoscuţi ca lideri mondiali în industria afacerilor MLM. Angajaţii noştri de la sediul central, de la Aloe Vera of America şi de pe plantaţiile de aloe au ca scop să furnizeze distribuitorilor produse de cea mai înaltă calitate, precum şi serviciile şi trainingul care te vor purta spre succes. Cu aceste produse recunoscute, un Plan de Marketing generos şi o cerere în continuă creştere pe piaţă, oportunitatea pe care o ai la îndemână este nelimitată! Te încurajăm să începi chiar acum. Foloseşte personal produsele şi apoi povesteşte tuturor cunoscuţilor despre ele. Spune-le şi altora despre planul nostru de marketing şi oferă-le şi lor posibilitatea de a-şi împlini visurile. Tu, în schimb, vei avea numai de câştigat pe plan financiar mulţi ani de-acum înainte!”

Aşa cum a spus şi Rex, oricine poate atinge independenţa financiară şi succesul dezvoltându-şi afacerea Forever. Inclusiv TU! Scopul acestui curs este să-ţi arate cum să faci primul pas în dezvoltarea propriei afaceri şi cum să-i consolidezi o fundaţie puternică.

Avantajele unei afaceri de succes: Forever Living Products • Oportunităţi multiple de sporire a venitului, proporţional cu efortul depus • Produse consumabile (vânzări repetate) • Calitate deosebită (garantată 100% de către companie) • Gamă largă de produse, se adresează unui spectru generos de consumatori și de situaţii în care

aceștia se află • Plan de Marketing excepţional, generos şi simplu (profit din vânzări, profit NDP, bonus personal, de

volum, de conducere; fără retrogradări sau demotivări) • Stabilitate financiară, experienţă de peste 30 de ani în domeniu • Forever Living Products şi companiile afiliate - lideri mondiali în Aloe vera • Afacere uşor copiabilă.


5

CAP. 2: DE CE? - ul tău Distribuitorii de top din Forever Living Products au ceva în comun: fiecare are o MOTIVAŢIE clară şi convingătoare în construirea afacerii personale. Întreabă-i pe cei pe care îi cunoști și vei avea confirmarea acestui lucru. La începutul carierei în Forever este important să identifici motivele pentru care îţi doreşti să reuşeşti – aceste motive formează ceea ce se cheamă „motivaţia” ta. Poate că vrei să achiziţionezi casa mult visată, o nouă maşină sau un iaht. Poate că îţi doreşti să călătoreşti, poate te gândeşti la o cabană în care să te retragi la pensie sau, pur şi simplu, îţi doreşti mai mult timp pe care să-l petreci cu familia. Indiferent care ar fi motivul, este esenţial să îl scrii pe hârtie, într-o singură propoziţie care să înceapă aşa: „Am devenit Distribuitor Forever pentru că …” Acest prim pas este important deoarece cu ajutorul acestei propoziţii vei aprinde cel mai viu interes cu privire la noua ta afacere.

EXERCIŢIUL 1 Notează mai jos această propoziţie fundamentală pentru începutul afacerii tale Forever: ”Am devenit Distribuitor Forever pentru că________________________________________________ ___________________________________________________________________________________” DECIZIE: Atunci când simt că nu îmi desfășor activitatea în cadrul afacerii Forever la capacitatea maximă, îmi voi aduce aminte de propriul ”DE CE?” pentru a-mi crește gradul de motivare.

Pasiunea 80% din decizii sunt luate pe considerente emoţionale şi doar 20% pe baza logicii. Studiile arată că abia după ce am luat o hotărâre pe bază emoţională revenim asupra ei şi o justificăm raţional.

Mesaj (cuvinte) + PASIUNE => PUTERE DE CONVINGERE Pasiunea este regăsită întotdeauna la marii lideri MLM. Resurse pentru a-ţi creşte pasiunea: • atracţia faţă de produse • dorinţa de a ajuta oamenii • admiraţia pentru Companie • oportunităţile oferite de Planul de Marketing • legătura cu sponsorul • a face parte dintr-o echipă • entuziasm în a promova produsele şi oportunitatea • auto-îmbunătăţirea şi învăţarea continuă • dorinţa de a fi stăpân pe timpul tău


6

DECIZIE: Voi căuta pasiune în tot ceea ce fac şi voi căuta să fac totul cu pasiune, pentru că ştiu că voi reuşi doar dacă-mi place ceea ce fac.

Atitudinea pozitivă “Atitudinea, şi nu aptitudinea, este cea care îţi determină altitudinea.” Zig Ziglar Modul în care gândeşti îţi poate fi cel mai bun prieten sau cel mai mare duşman. Oamenii caută compania celor optimişti, sunt atraşi de cei care radiază sentimente pozitive. Studiu al Stanford Research Institute: în medie, 90% din dialogul mental interior este negativ. => trebuie să-l controlăm, să-l canalizăm către lucruri pozitive! O soluţie: fă-ţi mai mulţi prieteni. => Creşterea echipei. DECIZIE: Voi căuta să am în permanenţă o atitudine pozitivă atunci când comunic cu clienţi şi distribuitori potenţiali, respectiv cu membrii echipei mele.


7

CAP. 3: Forever e o afacere A dezvolta o afacere ca distribuitor Forever Living Products România înseamnă a fi un antreprenor în adevăratul sens al cuvântului. Conform Politicilor Companiei, ”Distribuitorul este un întreprinzător independent al cărui succes sau insucces depinde de efortul său personal”. Cu alte cuvinte, el este un om de afaceri de sine stătător, iar afacerea sa va crește în măsura în care o ia în serios și se ocupă de ea așa cum o face orice antreprenor de succes. Forever nu se rezumă la vânzarea de produse, punând un adaos comercial ci este o AFACERE în adevăratul sens al cuvântului, cu toate complexităţile ei. Din experienţa întreprinzătorilor care reușesc să se afirme pe tărâmul afacerilor se desprind câteva atribute ce îi caracterizează: Seriozitatea. Antreprenorul Forever este un om de cuvânt. Atunci când promite ceva, el se ţine de promisiune și, de cele mai multe ori, face chiar mai mult decât a promis. În acest fel, ceilalţi îl vor ţine minte ca un om deosebit. Constanţa. Omul de afaceri Forever operează întotdeauna după un plan. El știe exact cine este, încotro se îndreaptă și cum va ajunge acolo. Este realist, își reevaluează constant acest plan și nu ezită să îl adapteze situaţiei, dar rămâne angajat pe direcţia pe care și-a asumat-o și nu renunţă la visurile sale. Răbdarea este una dintre virtuţile sale fundamentale. Punctualitatea. Un distribuitor Forever știe să elimine presiunile false, se ocupă în special de lucrurile importante, dar non-urgente. Nu stinge incendii, nu rezolvă doar probleme presante, pentru că are grijă să nu se ajungă acolo. Înţelege cât de preţios e timpul. Pentru că timpul e mai mult decât bani. E chiar viaţa însăși. Nu ajunge să fie subjugat de propria lui afacere. Se află în permanenţă în control, iar pentru el scopul este călătoria în sine, nu punctul care trebuie atins. Este un om echilibrat, pentru că timpul său liber și munca nu interferează. Și folosește stresul ca punct de referinţă, pentru că nu-l acceptă – el caută, găsește și elimină cauza stresului. Îi place munca și muncește pentru ceea ce îi place. Este motivat de nivelul pe care l-a atins și depune energie în a învăţa mai multe, a se auto-îmbunătăţi și a urca mai departe. El nu se gândește la pensie, pentru că nu vrea să se retragă niciodată din activitatea pe care o desfășoară. Nu are slăbiciuni, căci le acoperă cu puterea și talentul coechipierilor. Și adoptă parteneriatele – preferabil de durată medie și cu oameni de aceleași standarde. E flexibil şi deschis la schimbare atunci când e nevoie. Se adaptează ușor situaţiilor noi și trăiește în prezent. Îmbrăţișează tehnologiile actuale, se pregătește pentru cele viitoare. Învaţă constant. Face focus pe scopul său. Detaliile nu-l distrag, ci vede în permanenţă imaginea de ansamblu. E bine organizat, dar păstrează și aici un echilibru, conform maximei “Cea mai bună ordine e dezordinea știută.” Antreprenorul Forever are întotdeauna o atitudine pozitivă. Pentru că știe că nu totul e perfect, obstacole apar tot timpul, a greși e omenește, dar viaţa merge mai departe și aparţine celor activi și optimiști. DECIZIE: Conștientizez faptul că, în Forever, sunt un antreprenor independent și, pentru a avea succes, trebuie să am o mentalitate de OM DE AFACERI.


8

Strategii şi tactici “Învăţarea este un proces activ. Făcând lucruri, învăţăm. Doar cunoştinţele pe care le punem în practică rămân în mintea noastră.” Dale Carnegie, celebru autor american de literatură motivaţională. Oamenii de afaceri încep cu visuri mari, dar de multe ori devin angajaţii propriilor companii. Ei nu înţeleg că afacerea însăşi este un produs şi, în loc să lucreze asupra afacerii, lucrează în interiorul ei. A lucra mai inteligent este mult mai profitabil decât a lucra mai intens. A construi strategii, a planifica afacerea este echivalent cu a lucra asupra afacerii. Investind timp şi energie în această direcţie vei ieşi din tranşee, din interiorul afacerii şi vei fi capabil să vezi ce se petrece în jurul tău. Îţi sugerăm mai jos o listă de zone ale afacerii tale în care merită să investeşti măcar câte o oră pe săptămână: • auto-îmbunătăţire personală şi învăţare continuă • modul în care interacţionezi cu distribuitorii potenţiali • modul în care interacţionezi cu distribuitorii din echipa ta • păstrarea legăturii • antrenarea echipei • tacticile pentru promovarea afacerii • studiul pieţei • cunoaşterea produselor

O strategie îţi clarifică scopurile; tacticile îţi spun cum să ajungi acolo. Eşti, în acelaşi timp, atât managerul, cât şi liderul afacerii tale Forever. Ca manager, te ocupi de tactici. Ai o misiune. Ai o hartă. Cunoşti drumul. Ca lider, te ocupi de strategii. Ai o viziune. Ai un compas. Cunoşti direcţia. Afacerea Forever Living Products este copiabilă. Pentru a creşte, poţi imita acţiunile sponsorului tău sau ale unui Manager cu rezultate extraordinare din linia superioară. Dar vei câştiga mult mai mult dacă vei învăţa modul în care ei gândesc, felul în care ei îşi construiesc strategiile. ACTIVITĂŢI pentru următoarele 12 luni Ai mai jos un angajament pentru de un an, pentru a construi o temelie solidă afacerii Forever. Urmează constant și fără a te lăsa distras aceste activităţi și la sfârșitul celor 12 luni vei putea evalua progresele făcute. 1. Înlocuieşte produsele zilnice cu produse Forever. Gândeşte-te la toate produsele pe care le foloseşti în rutina zilnică: pasta de dinţi, săpunul, şamponul, balsamul, crema hidratantă sau cea cu factor de protecţie solară, produsele de machiaj şi chiar cele pentru curăţenie – toate pot fi înlocuite cu produse Forever Living. 2. Folosește personal, recomandă cunoscuţilor, promovează zilnic produsele și, mai ales, afacerea Forever. 3. Studiază și învaţă despre produse și piaţă. Aprofundează Manualul de produse, pe care îl poţi achiziţiona de la Centrele de Distribuţie sau îl poţi descărca prin internet, de la adresa www.foreverliving.com, accesând Guest / Europe / Romania – Descărcări. 4. Citește și reţine informaţiile principale din Planul de Marketing și Politicile Companiei.


9

5. Alcătuiește, completează, consolidează lista de relaţii personale. 6. Acomodează-te cu prezentările și susţine cât mai multe (primele – împreună cu sponsorul). 7. Urmărește în mod constant câteva jaloane:

• vorbește cu cel puţin 5 oameni noi în fiecare zi • sponsorizează cel puţin o persoană în fiecare săptămână; cumpără din timp bilete la Success Day

și invită-i pe toţi cei sponsorizaţi de tine, pentru a porni în afacere cu dreptul. • fii activ în fiecare lună cu 4 pc; este o condiţie esenţială pentru a-ţi primi Bonusul de Volum de

grup în timp ce înaintezi în Planul de Marketing. DECIZIE: Știu că primele luni în afacerea Forever sunt foarte importante și de aceea le voi acorda toată atenţia.

Cine te susţine Ca distribuitor Forever, eşti în afacere pentru tine însuţi, dar nu de unul singur. Există persoane interesate, la rândul lor, de succesul tău:

• Sponsorii din liniile superioare - pentru că succesul tău înseamnă şi succesul lor! Ei trebuie să te instruiască și să te ajute în cariera ta Forever. Cere-le sprijinul.

• Directorii Generali, care sunt trup și suflet pentru întreaga echipă a României. • Angajaţii de la sediul central și centrele de distribuţie, special pregătiţi pentru a-ţi fi alături ori de

câte ori ai nevoie. Sunt gata să te ajute cu plasarea comenzilor, efectuarea plăţilor, detalii privitoare la coletele cu produse.

• Oamenii din departamentul de marketing, pentru care fiecare Distribuitor este important. Ei se îngrijesc ca tu să ai cele mai bune condiţii de desfășurare a afacerii – organizarea evenimentelor, producţia materialelor, informaţii cu privire la toate aspectele activităţii de Distribuitor, suport în promovarea afacerii – toate oferite cu promptitudine. Îi poţi contacta prin email la [email protected] sau telefonic, la 021-222 89 23.

• Familia ta, pentru că Forever e o afacere de familie și pentru familie, o afacere de viitor, care oferă potenţialul unei cariere extraordinare.

Forever Living Products – o companie excepţională Pe măsură ce-ţi construieşti afacerea sponsorizând oameni noi, va trebui să aduci dovezi că Forever Living Products este o companie solidă, de încredere, de viitor. Iată câteva argumente: • Sediul central este localizat în impunătoarea clădire Forever Corporate Plaza din Scottsdale, Arizona. • Vânzările au crescut constant din 1978, iar astăzi depăşesc 2,5 miliarde de dolari pe an, în peste 140

de ţări din întreaga lume. • Compania a achiziţionat sediile centrale din diferitele ţări în care activează – angajament financiar,

stabilitate. • Forever Living Products și companiile afiliate sunt lider mondial în Aloe vera. Compania deţine

şi controlează facilităţile de producţie și procesare a produselor, de la mii de hectare cultivate cu Aloe vera în partea de sud a Texasului şi în Republica Dominicană (cunoscute ca plantaţiile de Aloe vera), la fabrica din Dallas ce se întinde pe zeci de mii de metri pătraţi (cunoscută ca Aloe Vera of America).

• Bunurile companiei, inclusiv sediul central, sediile ţărilor în care operează, plantaţiile, fabricile, calculatoarele şi flota de transport nu sunt grevate de datorii.

DECIZIE: Compania pe care o reprezint îmi aduce doar motive de mândrie. Voi folosi aceste argumente ca imbold în afacere și îmi voi motiva, în acest fel, și echipa.


10

CAP. 4: Venitul tău Pentru eforturile depuse alături de Forever Living Products, vei fi recompensat pe două căi. a) Comercializarea directă a produselor către consumatorii finali. Promovarea și vânzarea produselor se poate face prin orice mijloace care nu contravin Politicilor Companiei și legilor statului român. Dat fiind faptul că aceasta este o activitate comercială, Distribuitorul este obligat să respecte toate legile în vigoare care se referă la acest tip de activitate. Comercializarea directă a produselor este, însă, mult mai puţin profitabilă în comparaţie cu sponsorizarea. b) Construirea unei echipe de distribuitori (sponsorizarea). De câteva luni a fost introdus sistemul NDP (New Distribuitor Pricing), o oportunitate extraordinară pentru toţi cei care dezvoltă o afacere Forever. Iată câteva dintre avantajele sale:

• posibilitatea de a înscrie alţi Noi Distribuitori de la bun început, indiferent de nivelul atins în Planul de Marketing

• câştig suplimentar sub forma profitului NDP (diferenţa între Preţul NDP şi Preţul de Depozit) provenit în urma achiziţiilor făcute de către cei sponsorizaţi direct, care achiziţionează produsele la preţ NDP

• creşterea rapidă a echipei datorită dinamicii afacerii (Noii Distribuitori sunt stimulaţi să cumpere în nume personal 2 p.c. în maximum 2 luni calendaristice consecutive, pentru a beneficia apoi de Preţul de Depozit la achiziţionarea de produse).

Odată cu atingerea nivelului de Asistent Supervizor, te poţi bucura și de celelalte surse de venit pe care ţi le oferă afacerea: Bonusul Personal (pentru vânzările personale sau ale Noilor Distribuitori sponsorizaţi personal), Bonusul de Volum (pentru vânzările Asistent Supervizorilor, Supervizorilor și Asistent Managerilor sponsorizaţi personal). După ce vei deveni Manager, te vei bucura și de Bonusul de Conducere, Bonusul GEM, Programul Stimulativ de Merit și de multe alte avantaje. DECIZIE: Am înţeles faptul că sponsorizarea și construirea unei echipe puternice reprezintă scopul principal al afacerii Forever și îmi voi concentra toate eforturile în această direcţie.

Ciclul Succesului Forever îţi pune la dispoziţie un Ciclu al Succesului, cu eficacitate dovedită. Dacă tu, alături de membrii echipei tale urmaţi paşii simpli ai acestui ciclu, succesul vă este garantat. Iată etapele sale principale: a) achiziţionarea trusei Touch of Forever / Clean 9 Business Pak b) dezvoltarea unui plan al afacerii c) acumularea de produse în valoare de 4 pc/lună (realizarea statutului de activ) d) realizarea de prezentări de produs și de oportunitate e) păstrarea relaţiilor f) sponsorizarea

Cele mai reușite afaceri Forever s-au bazat pe multiplicarea acestui ciclu de lucru. Iată detalii despre fiecare etapă:


11

a) Touch of Forever și Clean 9 Business Pak Primul pas în Ciclul Succesului este achiziţionarea uneia dintre trusele Touch of Forever sau Clean 9 Business Pak. Fiecare dintre ele îţi pune la dispoziţie cele mai reprezentative produse Forever, alături de materiale şi instrumente de prezentare care te vor ajuta să-ţi construieşti afacerea. Aceste instrumente sunt vitale pentru un start de succes. Ca proprietar al trusei Touch of Forever • ai la îndemână toate produsele favorite într-un ambalaj practic • faci o economie considerabilă faţă de cumpărarea lor separată • ai posibilitatea de a testa personal cele mai importante produse Forever • te califici direct la nivelul de Asistent Supervizor • cumperi apoi produsele la preţ de depozit. Atunci când interesul tău este îndreptat către controlul greutăţii ai la dispoziţie Clean 9 Business Pak, care oferă, de asemenea, avantajele unui start rapid în afacere. Nu subestima importanţa acestor truse. De departe, cel mai important factor pentru succesul afacerii tale este entuziasmul personal. Acest entuziasm începe să crească pe măsură ce experimentezi produsele şi apoi se dezvoltă, pe măsură ce capeţi experienţă în lucrul cu Planul de Marketing. Ai nevoie de trusă pentru a experimenta şi a învăţa din folosirea produselor în confortul căminului tău. Să demarezi afacerea Forever fără trusele mai sus menţionate este ca şi cum ai încerca să zbori fără aripi. În plus, folosind o largă varietate de produse, devii rapid un produs al produsului şi reprezinţi, astfel, cea mai bună reclamă a afacerii tale; va fi ca şi cum ai avea tot timpul la tine un afiş pe care scrie mare „aceste produse sunt extraordinare!”

Consumul produselor – stil de viaţă Oamenii îşi caută o identitate, un stil de viaţă – foloseşte-te de această tendinţă. Mesajul pe care îl transmiţi în calitate de Distribuitor: ”Ai grijă de sănătatea şi frumuseţea ta consumând produse Forever”. Cel mai eficient mod de a transmite acest mesaj este exemplul personal. În acest fel câștigi încrederea celorlalţi.

TOP 5 motivaţii pentru care oamenii aleg să facă afaceri cu tine: LOC FACTOR 5 PREŢUL 4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII 3 SERVICE-UL 2 CALITATEA 1 ÎNCREDEREA Studiul de mai sus a fost realizat în 1996 şi repetat în 2006. Chiar dacă, în condiţiile actuale, preţul poate deveni mai important, încrederea rămâne pe primul loc.


12

Cunoaşterea produselor şi a pieţei Atunci când un client potenţial îţi pune o întrebare despre produsul pe care i-l oferi, e bine să cunoşti răspunsul. Cu cât ştii mai multe despre produse, cu atât mai multă încredere vei câştiga, iar această încredere va duce la creşterea capacităţii tale de a înscrie noi distribuitori. Nu uita că oportunitatea de afaceri Forever este, la rândul ei, un produs. E bine să cunoşti Planul de Marketing pentru a răspunde şi aici la orice întrebări. Listează beneficiile pe care tu sau alţi clienţi şi membri ai echipei tale le-au avut în urma utilizării produselor. Propria experienţă este cea mai bună sursă de cunoaştere. Fă apoi o listă cu sfaturi pentru utilizarea produselor. Păstrează aceste informaţii la îndemână şi foloseşte-le de câte ori ai ocazia. La fel de importantă este cunoaşterea pieţei. Află despre produse similare sau concurente, compară-le cu cele ale Forever Living Products şi păstrează în minte avantajele celor din urmă. Adună informaţii despre felul în care sănătatea şi frumuseţea oamenilor sunt afectate de condiţiile de viaţă actuale şi vino cu argumente prin care demonstrezi că produsele Forever îi pot apăra şi le pot îmbunătăţi stilul de viaţă. Toate informaţiile de mai sus sunt argumente de vânzare. Ele te poziţionează drept expert în domeniu. Cu cine crezi că vor dori oamenii să facă afaceri: cu cineva care încearcă să le vândă sau cu cineva care încearcă să îi educe, să le dea informaţii, să le fie de folos? DECIZIE: Voi face o sinteză a beneficiilor şi informaţiilor relevante despre cele mai importante produse Forever. Voi strânge date interesante despre piaţă, subliniind prin comparaţie avantajele produselor noastre. Voi cunoaşte aceste informaţii suficient de bine încât să le pot menţiona de fiecare dată când prezint produsele sau oportunitatea de afaceri Forever.

b) Dezvoltarea unui Plan al afacerii Al doilea pas în Ciclul Succesului este dezvoltarea unui Plan, care se axează pe următoarele elemente: • Selectarea a cel puţin o zi pe săptămână pentru a ţine prezentări Forever. • Asamblarea unei liste cu persoane cunoscute • Stabilirea de întâlniri pentru a face prezentările • Comanda materialelor de marketing necesare (cărţi de vizită, Flip Chart, CD de prezentare, Planul de

Marketing, Catalog de Produse, mostre, Instruirea Supervizor Plus, De la Supervizor la Manager, cărţi de instruire MLM și vânzări )

În primul rând, alege o zi pe săptămână pentru a găzdui o prezentare de produse, de preferat la tine acasă. Să spunem că alegi ziua de marţi. Asta înseamnă că în fiecare marţi, să spunem, la ora 18 vei susţine prezentarea de oportunitate timp de 45 de minute, fără să te abaţi. Dacă sponsorul tău este din acelaşi oraş, încearcă să alegi ziua prezentării astfel încât să poată fi şi el prezent şi să te ajute, măcar în primele săptămâni.

Întâlnirea în trei Atunci când ai lângă tine un client sau un distribuitor potenţial, iar el se află în procesul decizional, poţi cataliza şi influenţa pozitiv mersul lucrurilor făcându-i cunoştinţă cu sponsorul tău. Întâlnirea se poate desfășura personal sau telefonic (ex. utilizând facilitatea “conferinţă” pe telefoanele mobile).


13

Este și o formulă de a învăţa şi copia tactici pentru afacere de la sponsorul tău.

Relaţiile personale În planificarea afacerii, realizarea listei de contacte ocupă un loc central. Cercul de relaţii personale este punctul de plecare într-o afacere multilevel marketing. Se numeşte “lista caldă”. În cele mai multe cazuri, oamenii pe care îi cunoşti vor fi cei mai înclinaţi să asculte ceea ce spui, să consume produsele şi să intre, la rândul lor, în afacere. Promovarea prin viu-grai în interiorul propriului cerc de cunoştinţe este cea mai eficientă metodă de a convinge asupra beneficiilor produselor Forever şi a avantajelor afacerii. O persoană cunoaşte în medie 200 – 250 de oameni. Construieşte-ţi propria listă, apoi contactează-i pe fiecare în parte pentru a le prezenta oportunitatea Forever Living Products. Iată o schemă de activare a memoriei care te va ajuta în construirea acestei liste. Adu-ţi aminte de: Prieteni – colegi de muncă actuali sau din trecut; cei cu care ai fost împreună la şcoală – ia fiecare etapă pe rând; vecini actuali sau din alte locuri unde ai trăit; colegi de armată; cei pe care îi întâlneşti la sala de sport. Membri ai familiei – apropiaţi / îndepărtaţi; direcţi / prin alianţă. Comunitate – oameni din biserică; asociaţie de locatari; club; partid. Şcoală – la şedinţa cu părinţii - învăţători sau profesori ai copiilor tăi; părinţii colegilor şi prietenilor copiilor tăi; profesori ai diferitelor cercuri sau ore particulare pe care ei le fac. Viaţa zilnică – oameni pe care îi întâlneşti în magazin, la spălătoria auto, în timpul plimbării în parc, în timpul excursiilor, la restaurant, în metrou; în timp ce aştepţi în aeroport, gară sau staţia de autobuz; stând alături în aceste mijloace de transport; şoferul de taxi sau de autobuz. Oamenii care te servesc – doctor, veterinar, medic stomatolog, soră medicală, farmacist, maseur, recepţionist, ospătar, femeie de serviciu, frizer, coafeză, instalator, electrician, poştaş, mecanic auto, florăreasă, gunoier, grădinar, funcţionar la bancă, funcţionari publici, vânzători. Profesioniştii din jur – contabil, avocat, agent imobiliar, notar, bancher, agent de asigurări, proprietar de afacere, şef de magazin, arhitect, constructor, artist, muzician, decorator, programator de calculatoare. O resursă foarte eficientă în a găsi viitori clienţi şi membri pentru echipa ta este acea zonă aflată între “piaţa caldă” şi “piaţa rece”. Adică oamenii pe care îi ştii, dar nu i-ai cunoscut personal, prieteni ai prietenilor sau rude foarte îndepărtate. Nu uita că fiecare dintre oamenii apropiaţi ţie are, la rândul său, un cerc de 200-250 de cunoscuţi. La un moment dat, piaţa ta caldă se va epuiza. Atunci e momentul să apelezi la alte tactici prezentate în acest curs şi să-ţi contactezi sponsorul spre a primi noi idei pentru dezvoltarea afacerii. DECIZIE: Voi construi o listă generală de contacte conform schemei de activare a memoriei şi voi stabili, în mod realist, un calendar de activitate pentru a-i contacta, a-i întâlni şi a le prezenta produsele şi afacerea Forever Living Products.


14

EXERCIŢIUL 2: Planul de construire şi dezvoltare a relaţiilor personale Folosind schema de activare a memoriei construieşte mai jos o listă generală de contacte (începe acum, în timpul cursului, cu 10 oameni, apoi continuă şi finalizează această listă acasă): __________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ Construieşte un calendar de activitate care să stabilească momentele în care îi vei contacta, întâlni şi prezenta produsele şi afacerea Forever: Persoana Dată contactare Dată întâlnire / prezentare ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ ____________________________ __________________ _____________________ Fă-ţi apoi o fişă pentru fiecare contact (pe hârtie sau, preferabil, pe computer). Notează în ea toate informaţiile pe care le cunoşti deja sau le afli despre respectiva persoană. Construieşte mai jos o astfel de fişă pentru unul dintre clienţii tăi potenţiali: Nume şi prenume _______________________________ Data naşterii __________________ Date de contact ____________________________________________________________________ Momentul în care aţi avut ultima discuţie ________________________________________________ Despre ce aţi vorbit _________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ Elemente importante în viaţa respectivei persoane: profesie ________________________________________________ partener (nume, data naşterii) _______________________________ copii (nume, data naşterii) __________________________________ copii (nume, data naşterii) __________________________________ profesie ________________________________________________ loc de muncă ___________________________________________ hobby _________________________________________________ situaţii speciale __________________________________________


15

Contactează din nou clienţii tăi potenţiali cu fiecare ocazie pe care o întâlneşti: atunci când ai informaţii noi despre companie sau produse, pentru a-i felicita cu ocazia zilelor de naştere, pentru a discuta despre situaţii actuale sau de perspectivă în viaţa lor personală. Foloseşte, pentru aceasta, fişele de contact pe care le-ai construit.

Marketingul propriei persoane “Există două tipuri de oameni – cei care intră într-o cameră şi spun 'Ei bine, iată-mă!' şi cei care intră şi spun 'Ah, aici eraţi ...'”. Frederick L. Collins, scriitor. Imaginea ta personală contează foarte mult, alături de imaginea afacerii şi produselor Forever. Fiecare acţiune, fiecare cuvânt, fiecare element din proiecţia personalităţii tale este semnalat, înregistrat şi judecat de cei din jurul tău. Există două opţiuni: 1. Să laşi lucrurile în voia sorţii (sperând că oamenii vor înţelege mesajul pe care vrei să-l comunici) 2. Să preiei controlul procesului (trimiţând mesajele dorite conform unui plan bine stabilit). Lucruri pe care oamenii le iau în calcul atunci când te “cântăresc”: 1. Îmbrăcămintea. Câteva reguli de conduită vestimentară în afaceri:

• dacă nu eşti sigur de circumstanţele întâlnirii, îmbracă-te mai conservator decât normal; • încearcă să fii cel puţin la fel de bine îmbrăcat ca şi cei cu care te vei întâlni; • nu purta lucruri care-ţi identifică apartenenţa la un grup sau o convingere până nu eşti sigur că persoana cu care te întâlneşti împărtăşeşte aceleaşi gânduri cu tine; • potriveşte-ţi îmbrăcămintea cu situaţia în care te vei afla (de ex. nu purta o rochie de seară la o întâlnire de zi, precum Success Day; nu veni în blugi şi tricou atunci când faci o prezentare de oportunitate); • evită combinaţiile de culori nepotrivite.

2. Bijuteriile. Sunt opţionale şi complet nefuncţionale. Rolul lor – transmit un mesaj.

3. Obiectele pe care le porţi cu tine. Demonstrează încrederea ta în produsele şi afacerea Forever.

Obiectele care te însoţesc – personalizate FLP:

• agenda, pixul, ceasul de mână, geanta pentru laptop, cutia pentru cărţi de vizită, insigna pe care o porţi – atunci când faci o prezentare sau ai o întâlnire de afaceri; • rucsacul, umbrela, şapca, tricoul, trusa personală sau de întreţinere atunci când călătoreşti; • crema de protecţie solară, cremele pentru piele şi faţă sau produsele de îngrijire personală atunci când pleci în vacanţă.

4. Automobilul. Curat, decorat Forever. E un instrument de promovare. 5. Casa şi biroul. Mesaj către prieteni, rude, persoane care vin la prezentări. Produse Forever în baie,

bucătărie sau sufragerie => STIL DE VIAŢĂ. În birou: calendar de perete, postere, cărţi, suporturi de pahar, mouse pad sau bloc-notes – personalizate Forever.


16

DECIZIE: Voi analiza felul în care mă promovez ca persoană şi voi prelua controlul asupra felului în care trimit mesaje, din toate punctele de vedere. Deoarece lucrez în afacerea Forever, voi avea în vedere ca acest proces să fie în totală concordanţă cu imaginea companiei pe care o reprezint. Parteneriatul cu afaceri din alte industrii Prin natura lor, oamenii de afaceri sunt deschişi parteneriatelor, atâta vreme cât acestea aduc profit. Îţi poţi promova produsele alături de cele ale unui alt comerciant sau profesionist de succes, dintr-un domeniu care nu este concurent. Cum cauţi parteneri potriviţi Pleacă de la avantajele produselor şi afacerii Forever şi de la publicul tău ţintă. Apoi, întreabă-te ce alte afaceri servesc acelaşi tip de oameni. Exemple: • saloane de coafură • cluburi de fitness • cabinete de medicină alternativă (acupunctură, homeopatie, etc.) • cluburi de sport (tenis, înot, fotbal, etc.) • saloane de masaj Cum faci oferta De cele mai multe ori, propunerea de a deveni distribuitor Forever se face direct proprietarului afacerii sau angajaţilor care vin în contact direct cu clienţii. Sunt oameni ocupaţi – prezentarea trebuie să fie scurtă şi să evidenţieze avantajele lor directe. Important – să te poţi adresa, în final, listei de clienţi ai partenerului tău. DECIZIE: Voi realiza o listă cu saloanele de coafură, cluburile de fitness/sport, saloanele de masaj sau alte afaceri care au acelaşi gen de clienţi cu cei pe care îi vizez pentru produsele Forever. Le voi vizita pentru a afla numele proprietarilor sau ale angajaţilor importanţi, care lucrează direct cu clienţii. Voi intra în contact cu ei şi voi stabili întâlniri individuale, în care să prezint oportunitatea de afaceri şi să-i conving asupra beneficiilor de a deveni distribuitori Forever.

c) Temelia afacerii – produse de 4 pc pe lună Următoarea etapă în Ciclul Succesului este realizarea și păstrarea statutului de distribuitor Activ în fiecare lună, prin acumularea a 4 pc, dintre care cel puţin 1 pc din comenzi personale, celelalte putând fi acumulate din comenzile Noilor Distribuitori. Afacerea ta devine puternică şi stabilă dacă îi pui bazele celor 4 pc lunar încă de la bun început. Există mai multe metode de a realiza acest deziderat şi îţi recomandăm să le foloseşti pe toate: Prezentările săptămânale – începe prin a-i contacta pe cei de pe listă şi a-i invita la tine acasă. Invită-l şi pe sponsorul tău cel puţin în prima lună, ca să poţi învăţa din experienţa lui. Cei care nu pot fi prezenţi în săptămâna respectivă vor fi invitaţi săptămâna următoare. Începe prin a prezenta secvenţa „Produsele Forever” din filmul „De la plantă la produs”. Apoi, vorbeşte despre produsele tale preferate şi despre experienţele avute cu ele. Dăruieşte tuturor invitaţilor un catalog de produse şi o carte de vizită şi mărturisește-le că ai fost atât de impresionat de produsele Forever, încât ai decis să le promovezi. Oferă-le posibilitatea de a le cumpăra chiar atunci, de la tine, sau, și mai bine, de a se înscrie în Forever și, prin aceasta, de a cumpăra ei înșiși, la un preţ mai mic cu 15% (preţul NDP). Consumul personal. Cum am menţionat mai înainte, ar fi ideal să înlocuieşti cât mai multe produse de uz curent cu cele corespondente de la Forever.


17

Discuţiile faţă-n faţă cu persoanele pe care le întâlneşti. O modalitate foarte eficientă este să-ţi concentrezi conversaţia pe ceea ce face interlocutorul în viaţa de zi cu zi. Apoi, menţionează că tu colaborezi cu o companie care creşte constant de peste 30 de ani şi va creşte în continuare. Când te va întreba despre ce companie este vorba, dezvăluie că lucrezi cu Forever Living Products, care activează în industria globală a produselor pentru sănătate şi frumuseţe pe bază de Aloe vera. Întreabă dacă a auzit vreodată de această plantă şi condu conversaţia către informaţii generale şi experienţele avute. Menţionează că această şansă este potrivită oricui vrea să obţină un venit suplimentar, oferă cartea ta de vizită, cere datele de contact și spune-i că îl vei suna pentru a-l invita la o prezentare. Oferă mostre ale produselor. Află ce probleme au și ce stil de viaţă duc interlocutorii tăi și încearcă să le oferi chiar posibilitatea de a încerca produsele de care au nevoie. Utilizând aceste metode (și nu numai), ar trebui să avansezi cu cel puţin 4 puncte credit pe lună, dacă nu mai mult. Ţine minte că aceste 4 puncte reprezintă temelia afacerii tale. Concentrează-te pe acest lucru, transformă-l într-o prioritate, apoi învaţă-i pe distribuitorii din echipa ta să facă la fel.

d) Realizarea de prezentări de oportunitate.

Ciclul Succesului spune ca, de fiecare dată când ai posibilitatea, să prezinţi interlocutorilor tăi oportunitatea de afaceri Forever. Poţi să le oferi copii ale DVD-ului „De la plantă la produs” sau să-i inviţi să viziteze pagina de internet www.foreverliving.com, accesând Guest / Europe / Romania. Pentru cei care sunt de acord, susţine o prezentare de afaceri. Sugerăm să-ţi impui ca obiectiv susţinerea a cel puţin o astfel de prezentare pe săptămână, fie unui singur om, faţă în faţă, fie mai multora, în grup. Începe şi sfârşeşte întotdeauna cu ceea ce te motivează pe tine să reuşeşti în această afacere şi foloseşte ca instrument Flip Chartul (îl poţi achiziţiona de la Centrele de Distribuţie sau îl poţi descărca de pe siteul www.foreverliving.com; completează-l apoi cu informaţii personale). Fie că faci o prezentare unu-la-unu, fie în cadrul unei petreceri, fie una specială Forever, vei avea nevoie de câteva tehnici care să te ajute: Prezentarea de ascensor Există multe cazuri în care ai doar câteva secunde pentru a trezi interesul unui client potenţial – pregăteşte o prezentare pentru aceste situaţii. Caracteristici: • descrie cum oferi valoare, beneficii, calitate • nu durează mai mult de 30 de secunde • e construită într-un limbaj natural • prezintă concentrat beneficiul pentru client sau generează o intrigă care trezeşte interesul pentru o

expunere completă. Se asamblează, se repetă, se memorează. Este utilă oriunde trebuie să te prezinţi în mod concentrat: • atunci când laşi un mesaj • când se fac introducerile şi trebuie să te prezinţi • pe pagina ta de internet • în semnătura ta de email • pe cartea ta de vizită • în materiale de marketing.


18

EXERCIŢIUL 3: PREZENTAREA “DE ASCENSOR” Să presupunem că te afli într-un ascensor şi, din întâmplare, ai alături de tine o persoană care pare a fi distribuitorul perfect al produselor Forever, un potenţial viitor membru al echipei tale. Ai 30 de secunde să-i spui persoanei respective cu ce te ocupi şi să-l faci să fie interesat în produsele şi afacerea Forever. La finalul celor 30 de secunde, el trebuie să-şi dorească să afle mai multe în loc să-şi ia “la revedere”. Scrie-ţi prezentarea aici, apoi exersează până când o memorezi şi o poţi spune în 30 de secunde. Prezentarea mea de 30 de secunde sună aşa: © Guerrilla Marketing International and MarketMinds


19

Discursul în public Folosit deseori în MLM, de la prezentarea de produs sau de oportunitate şi până la întâlniri cu echipa, Întâlniri regionale sau Success Day. Pregătirea materialului şi repetarea discursului sunt elemente esenţiale. În timpul unui discurs există trei factori care acţionează: publicul, subiectul prezentării şi tu însuţi. Pentru a învinge frica de a vorbi în public, concentrează-te EXCLUSIV pe SUBIECTUL PREZENTĂRII.

Ascultarea activă “Persoana care pare să aibă toate răspunsurile nu-i ascultă deloc pe ceilalţi.” Jeffrey Gitomer, autoritate mondială în domeniul vânzărilor şi serviciilor pentru clienţi Ascultaţi activ (înţelegeţi) oamenii, iar ei vă vor spune exact ce au nevoie şi cum îi puteţi ajuta. Ascultare activă = eşti complet prezent Auzi < - > Asculţi înregistrezi sunete găseşti înţelesuri identifici cuvinte înţelegi sensuri ţi se întâmplă te implici pasiv activ TEST: după ce interlocutorul încheie, poţi repeta esenţa mesajului Foloseşte ascultarea activă în dialog cu clienţi / distribuitori potenţiali, actuali sau echipa din care faci parte. Sfaturi: • nu te ocupa de altceva atunci când asculţi • uită-te în ochii celuilalt • suspendă-ţi opiniile şi tendinţa de a judeca • reţine că scopul conversaţiei este să înţelegi ce are de spus celălalt, nu să povesteşti despre tine • nu întrerupe • atunci când celălalt termină, fă o secundă pauză înainte de a începe • repetă punctele esenţiale din expunerea sa pentru a arăta că ai înţeles • pune întrebări pertinente pentru clarificare.

Identificarea nevoilor Atunci când iau în calcul decizia de a intra în afacere, oamenii se întreabă “Dar eu ce câştig din asta?” A nu înţelege nevoile specifice = a repeta la nesfârşit aceeaşi prezentare de produs / oportunitate => procent mic de vânzări => costuri mai mari (trebuie să faci mai multe prezentări pentru a “nimeri” noi clienţi) Exemple de întrebări pentru a înţelege nevoile specifice ale unui distribuitor anume: • Ce te împiedică, în viaţa personală, să devii un om de succes? • Ce te ţine legat de situaţia actuală? • Ce greutăţi ai în privinţa venitului tău actual?


20

• Ce viziune ai asupra viitorului tău? • Ce te îngrijorează? • Ce pot face ca să te ajut? Exemple de întrebări pentru a înţelege nevoile specifice ale unui consumator anume: • Care este stilul tău de viaţă? • De unde achiziţionezi suplimentele tale alimentare? • Ce factori îţi influenţează decizia de achiziţie? • Ce fel de produse din domeniul discutat cauţi? • Ce pot face ca să te ajut? Atunci când participă la prima prezentare, oamenii nu sunt neapărat interesaţi de produse sau oportunitate. Ei sunt interesaţi în a-şi rezolva propriile probleme. Apoi, pe măsură ce se implică în afacere, ei devin parte a echipei, iar valorile lor se modifică în consecinţă. Informaţii specifice despre client Atunci când cunoşti oameni noi, notează informaţii specifice precum data naşterii, numele soţiei şi ale copiilor, datele lor de naştere, hobby-uri, profesie, loc de muncă, date de contact şi, în general, ceea ce pare a fi important pentru respectivele persoane. Foloseşte aceste informaţii citindu-le de fiecare dată înainte de a te întâlni sau discuta din nou cu respectiva persoană. Interacţiunea cu ea va fi mult mai plăcută şi vei crea cadrul necesar unui dialog de succes. Vânzarea directă Succesul în MLM se datorează, printre altele, abilităţilor tale de vânzător. Etapele procesului de vânzare: 1. Contactul. Prima impresie contează – trebuie să inspiri încredere. • zâmbeşte • priveşte în ochi • foloseşte numele partenerului de discuţie • oferă o carte de vizită, pentru a păstra contactul ulterior • CALIFICĂ persoana (are spirit de întreprinzător, poate achiziţiona şi consuma produse, este factor de

decizie). 2. Prezentarea. Ai la dispoziţie instrumentele Forever Living Products: • Flip Chart • International Directory • CD-ul de prezentare • Planul de Marketing • Mapa de înscriere • Mostre şi Cataloage de produse. Modul în care se face prezentarea -> studiază Manualele de instruire (Instruirea Supervizor Plus, De la Supervizor la Manager) Află cât mai repede ce îşi doreşte clientul din această oportunitate – bani, sănătate, recunoaştere, un viitor sigur - apoi explică-i şi ajută-l să folosească afacerea Forever pentru a-şi asigura succesul.


21

Nu prezenta caracteristici, ci întotdeauna beneficii. Dă exemple concrete de beneficiari mulţumiţi ai produsului (cu cât mai multe detalii) şi mai ales de distribuitori care au succes în afacerea Forever. Nu lungi prezentarea dacă nu e nevoie – CAUTĂ ÎN PERMANENŢĂ SEMNALE CARE ARATĂ CĂ INTERLOCUTORUL TĂU ESTE PREGĂTIT ŞI DORNIC SĂ INTRE ÎN AFACERE, SEMNÂND FORMULARUL DE ÎNSCRIERE. 3. Încheierea afacerii. Cea mai importantă parte. Nu accepta uşor prelungirea procesului decizional, pentru că şansele scad foarte mult. Pune în lucru puterea ta de convingere. Aşteaptă-te ca vânzarea chiar să se întâmple, iar ea se va întâmpla. DECIZIE: În fiecare prezentare de produse sau de oportunitate pe care o voi susţine de acum încolo voi avea grijă să fac o primă impresie bună, să calific persoanele care participă, să prezint în special beneficii în locul caracteristicilor, să nu lungesc nejustificat prezentarea şi să caut în permanenţă semnale care arată dorinţa de încheiere a afacerii.

Mărirea valorii tranzacţiei După ce clientul trece de pragul achiziţiei unui produs, i-ai câştigat încrederea => poţi lărgi valoarea vânzării iniţiale oferind şi alte produse. => poţi prezenta imediat şi oportunitatea de afaceri Forever. Dacă e dispus să cumpere produse cu o valoare totală mai mare, atunci explică-i avantajele pe care le are în urma achiziţiei trusei Touch of Forever sau a Clean 9 Business Pak. DECIZIE: Atunci când un client cumpără prima dată produse Forever, îi voi prezenta imediat şi oportunitatea de afaceri! Nu voi separa cele două expuneri – scopul cel mai important este înscrierea de oameni noi în echipa mea!

Comunicarea cu ajutorul povestirilor “Vorbeşte-mi şi te voi auzi; arată-mi şi voi înţelege; spune-mi o povestire şi-mi voi aduce aminte.” Caută şi reţine povestiri concrete despre utilizarea cu succes a produselor, despre viaţa celor care au atins succesul după ce s-au alăturat afacerii Forever. Vino cu detalii specifice (denumiri, cifre, date). -> Eşti mult mai convingător -> Informaţiile se reţin mult mai uşor.

A implica simţurile În prezentări, în întâlniri, în discuţii – caută ocazii de a demonstra valoarea produselor: • a curăţa o rană cu Aloe First • a gusta dintr-un supliment nutritiv


22

• a simţi mirosul unui produs de îngrijire personală • a înlătura o durere cu Aloe Heat Lotion -> ocazii de a încerca proprietăţile produselor, calitatea lor -> ne apropiem de finalizarea vânzării.

A educa în loc de a vinde Ajuţi oamenii cu informaţie, cu opţiuni, cu soluţii -> te poziţionezi ca o resursă folositoare; oferi formule de a-şi îmbunătăţi propria situaţie. Educi şi formezi în legătură cu: • beneficiile produselor • modul de utilizare • avantajele oportunităţii de afaceri • modul în care derulezi activitatea şi creşti echipa. Presiunea încheierii tranzacţiei - compensată de dorinţa sinceră de a ajuta prin educare. -> distribuitorii potenţiali se simt mai relaxaţi, te simt “de aceeaşi parte” -> procesul de înscriere în afacere devine mult mai uşor.

Tehnica vânzării prin persuasiune pozitivă

Strategie tradiţională de vânzări:

-> prospectul rămâne cu sentimentul că a fost “forţat”

Strategia Persuasiunii Pozitive:

OFERĂ O SOLUŢIE MAI BUNĂ! CREEAZĂ ENTUZIASM ÎN JURUL EI!

Identificare problemă /

Expandare, insistenţă

Oferirea SOLUŢIEI

STARE POZITIVĂ

- mai motivat să cumpere- reţine mai multă informaţie - are o dispoziţie bună

Decizie de cumpărare mai rapidă

Prospectul: - e împăcat cu sine şi propriile decizii - revine şi cumpără şi în alte dăţi


23

EXERCIŢIUL 4: DIALOG DE VÂNZĂRI – PERSUASIUNEA POZITIVĂ Exerciţiul următor transformă un dialog clasic de vânzări într-unul bazat pe metoda persuasiunii prin oferirea de soluţii în context pozitiv. Metoda clasică Sponsor: “Deci, dragă Alexandru, spui că nu ai mai primit o mărire de salariu de 5 ani.” Distribuitor potenţial: “Da, şi multora din prietenii mei le-a crescut salariul de câteva ori de atunci încoace.” S: “Şi probabil că se simte lipsa de bani la tine în familie...” D: “Da, aş mai fi vrut să cumpăr şi eu câte ceva prin casă, să fac un concediu mai deosebit ...” S: “Probabil că prietenii tăi au făcut deja acest lucru.” D: “Da, așa e ... ” S: “Şi sunt ceva şanse să-ţi crească salariul în viitorul apropiat?” D: “Acum, cu criza asta, nu prea cred.” S: “Înseamnă că trebuie să mai aştepţi vreo 2-3 ani.” D: “Din păcate, e foarte posibil ...” S: “S-ar putea să nu fie necesar. Hai să-ţi propun o metodă de a-ţi îmbunătăţi situaţia, de a câştiga mai bine şi de a fi mai sănătos.”

Metoda Persuasiunii pozitive Sponsor: “Deci, dragă Alexandru, spui că nu ai mai primit o mărire de salariu de 5 ani.” Distribuitor potenţial: “Da, şi multora din prietenii mei le-a crescut salariul de câteva ori de atunci încoace.” S: “Eu cred că şi tu meriţi acest lucru şi îl poţi îndeplini.” (construcţie pozitivă) D: “Da, şi eu cred acest lucru ... S: “Dar eşti dispus să depui ceva efort pentru asta?” (construcţie pozitivă) D: “Evident! Nimic nu e gratis.” S: “Şi crezi că ai avea şi ceva timp să investeşti?” D: “Da! Îmi dau seama că altfel nu se poate.“ (abordare realistă ) S: “Timpul şi energia pe care le depui se pot transforma într-un venit suplimentar consistent, printr-o afacere care nu cere investiţii financiare iniţiale.” (soluţionarea problemelor clientului) D: “Interesant! Şi cum pot face asta?” (entuziasm) S: “Ei bine, există o soluţie la care mulţi au apelat şi au avut succes. Iată ce îţi propun.”

Construieşte un astfel de dialog pentru un distribuitor potenţial ameninţat să-şi piardă slujba datorită recesiunii şi căruia îi propui afacerea Forever ca alternativă.

V: __________________________________________________________________________________________ C: __________________________________________________________________________________________ V: __________________________________________________________________________________________ C: __________________________________________________________________________________________ V: __________________________________________________________________________________________ C: __________________________________________________________________________________________ V: __________________________________________________________________________________________ C: __________________________________________________________________________________________ V: __________________________________________________________________________________________

© Guerrilla Marketing International and MarketMinds


24

e) PĂSTRAREA LEGĂTURII “Unii oameni se retrag după ce fac o cerere timidă. Renunţă prea devreme. Continuaţi să cereţi până când găsiţi răspunsuri. În vânzări, de obicei ai parte de patru sau cinci 'nu' înainte de a primi un 'da'.” Jack Canfield, scriitor şi vorbitor motivaţional american. Pentru a susţine Ciclul Succesului, este important să păstrezi legătura cu: • clienţii potenţiali • clienţii actuali • echipa din care faci parte • sponsorul tău • cei pe care îi sponsorizezi. Este nevoie de timp pentru a câștiga încrederea oamenilor. Atunci când rămâi permanent în contact cu ei, crești gradul de familiaritate, iar familiaritatea duce la ÎNCREDERE (locul 1 în TOP 5 motivaţii pentru care se fac afaceri). Prezinţi produsele şi afacerea Forever = atragi atenţia la un moment dat. Apoi, oamenii uită (li se schimbă priorităţile). Aminteşte-le periodic de tine, de produse, de afacere. -> Când au nevoie şi s-au hotărât, tu eşti prima opţiune. Tactici pentru a ţine legătura cu un beneficiar al produselor Forever: • sună-l a doua zi pentru a-i mulţumi • vorbeşte cu el peste câteva zile, pentru a te asigura că foloseşte corect produsele • întreabă-l dacă are nevoie de informaţii suplimentare, răspunde-i la întrebări • după o perioadă de timp, contactează-l din nou şi prezintă-i alte produse Forever care l-ar putea

interesa • cere câteva referinţe – oameni care să beneficieze, la rândul lor, de produse • reaminteşte-i din timp să comande din nou atunci când produsul e pe sfârşite. Tactici pentru a păstra legătura cu un client fidel / distribuitor potenţial: • anunţă-l de fiecare dată când apar produse sau informaţii noi • invită-l la Success Day sau la întâlniri de prezentare • roagă-l să spună câteva cuvinte despre felul în care produsele îi îmbunătăţesc stilul de viaţă şi cere-i

acordul pentru a-l cita în activitatea ta de promovare proprie • anunţă-l dacă o referinţă primită de la el ţi-a devenit, la rândul ei, client • felicită-l de sărbători sau cu ocazia aniversărilor din familie; dă-i câteva idei cu privire la cadouri

Forever; fă-i, la rândul tău, mici cadouri. Păstrarea legăturii cu echipa – VITAL! Încurajare, confirmare, recunoaştere. CERE ACEST LUCRU ŞI DE LA SPONSORUL TĂU! Tactici pentru a păstra legătura cu cei din echipa ta: • felicită fiecare membru nou al echipei tale


25

• trimite cele mai proaspete informaţii pe care le ai cu privire la produse sau companie • mulţumeşte pentru participarea la un eveniment al companiei sau la o prezentare organizată de tine • trimite o scrisoare lunară, preferabil prin poşta electronică, în care să cuprinzi sfaturi, idei noi, ştiri

importante • întreabă care este părerea lor cu privire la diverse aspecte ale afacerii • împărtăşeşte din experienţa pozitivă a altora • exprimă-ţi satisfacţia de a lucra cu fiecare om din echipa ta • felicită-i pe cei care au trecut la nivelul următor în Planul de Marketing. DECIZIE: Chiar dacă presupune o investiţie suplimentară de timp şi energie, sunt conştient de avantajele nete ale păstrării legăturii, de aceea voi face focus pe această latură a afacerii mele. Voi comunica regulat cu clienţii, sponsorul sau membrii echipei mele cu intenţia primordială de a le rezolva problemele şi, prin aceasta, de a-mi creşte afacerea.

f) Puterea sponsorizării Scopul principal al Ciclului Succesului este acela de a sponsoriza oameni noi în echipa ta. Apoi, ca sponsor, responsabilitatea ta este să îi ghidezi pe noii tăi distribuitori în acest Ciclu al Succesului, primul pas pe care îl indici fiind achiziţionarea trusei Touch of Forever. Ciclul se repetă apoi şi astfel se dezvoltă un alt distribuitor. Insistă asupra importanţei învăţării acestor paşi, pentru că asta va face ca echipa ta să crească rapid şi durabil. Puterea sponsorizării unei echipe constă în faptul că astfel îţi multiplici volumul cu ajutorul efortului celorlalţi. Priveşte ce se poate întâmpla: pe cont propriu, volumul tău este de 4 puncte credit pe lună. Când sponsorizezi numai cinci oameni, volumul vânzărilor tale ajunge la 24 de puncte credit pe lună, iar când fiecare dintre aceste cinci persoane mai sponsorizează alte cinci persoane volumul ajunge la 124 de puncte. Când şi aceştia mai sponsorizează cinci distribuitori volumul explodează şi ajunge la 624 de puncte!

Pregătirea personală Forever Living Products îţi oferă posibilitatea de a-ţi desăvârși pregătirea ca om de afaceri, punând la dispoziţie următoarele instrumente: • Manuale de instruire (pe care le poţi achiziţiona la Centrele de Distribuţie): • Instruirea Supervizor Plus (realizată pentru a te ajuta să ajungi la nivelul de Supervizor şi să-i înveţi şi

pe ceilalţi membri ai echipei tale să facă la fel). • De la Supervizor la Manager (manual care te va ghida de-a lungul călătoriei spre nivelul de Manager

în Planul de Marketing). • De la Manager mai sus (dedicat liderilor aflaţi la nivelul de Manager; te va ghida să obţii bonusuri de

Conducere, Programe Stimulative de Merit, calificarea la programul Profit Share etc.) • Seminarii de pregătire cu diverse ocazii (Întâlniri regionale, Întâlniri ale Managerilor, etc.) • Resurse internet (www.foreverliving.com, accesând Guest / Europe / Romania; newsletter-ul lunar

Forever Living Products România; informaţii prin email la [email protected] ). • Academia de Afaceri Forever (pe care o poţi accesa la www.flponlinetraining.com). • Articole informative şi de instruire în cadrul revistei lunare. • Participarea la Success Day și Întâlnirile Regionale.


26

Achiziţionarea produselor și bonusuri Iată câteva sfaturi importante pentru plasarea comenzilor: • Comanda minimă este de 50 de euro + TVA. • Distribuitorii nu sunt încurajaţi să achiziţioneze mai multe produse decât au nevoie; prin urmare, un

distribuitor poate comanda produse in valoare de maxim 25 de puncte în decursul unei luni calendaristice. Cel mai bine ar fi să faci comanda la începutul lunii pentru a evita aglomeraţia şi întârzierile specifice sfârşitului de lună.

• Forever îşi răsplăteşte distribuitorii trimiţând bonusurile în data de 15 a fiecărei luni şi nu a întârziat niciodată în cei peste 30 de ani de când a fost înfiinţată. Îţi sugerăm să optezi pentru virarea bonusului direct în contul tău bancar. Astfel, vei fi sigur că în data de 15 bonusul tău va fi transferat electronic în contul tău, iar tu vei putea să-l foloseşti începând chiar din ziua următoare.

• În fiecare lună vei primi un listing de bonus recapitulativ care va reuni toate comenzile pe care tu şi membrii echipei tale le-aţi realizat în decursul acelei luni şi, totodată, bonusul câştigat. Din nou, poţi opta să vizualizezi listingul on-line, caz în care vei avea acces la el în jurul datei de 10 ale fiecărei luni.


27

CAP. 5: UNELTE DE LUCRU

7 PROPOZIŢII PENTRU UN VIITOR PROFITABIL

EXERCIŢIUL 5: Strategia de marketing Strategia de marketing în 7 puncte este acel instrument care te va ajuta să-ţi promovezi produsele şi afacerea. Prin el, îţi vei putea controla şi eficientiza acţiunile pe această direcţie. Strategia este simplă şi clară, pentru a fi înţeleasă de toţi. Ea ar trebui să poată fi scrisă pe o singură foaie A4. De fiecare dată când ai de pus în practică o acţiune de promovare a produselor sau afacerii, e bine să consulţi această strategie. Ea îţi va da informaţiile necesare pentru a alege direcţia cea bună. În acelaşi timp, este bine să o îmbunătăţeşti de-a lungul timpului, în funcţie de experienţele şi rezultatele tale. Completează cele 7 puncte de mai jos, dar întreabă acolo unde lucrurile sunt neclare. 1. Care este rezultatul pe care îl doreşti în urma aplicării strategiei de marketing? Cu alte cuvinte, atunci când cineva se întâlneşte cu mesajul tău de marketing / promovare, ce acţiune doreşti să întreprindă? Exemple: să cumpere anumite produse Forever; să devină distribuitor; echipa mea să devină mai activă. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 2. Ce beneficii ale produselor sau oportunităţii Forever te poziţionează în avantaj faţă de competiţie? Exemple: Forever îţi oferă şansa de a fi un om sănătos, frumos şi bogat (abundenţă, libertate, vitalitate). Avantaje competitive secundare: • cel mai bun plan de marketing – posibilitate de câştig suplimentar, proporţional cu munca depusă; • lideri în Aloe vera – vânzare mai uşoară a produselor, datorită notorietăţii • calitatea incontestabilă a produselor – fără probleme post-vânzare. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 3. Care îţi este publicul ţintă? Către cine se îndreaptă mesajul tău? Exemplu: ORICE om care doreşte să fie sănătos şi prosper Se poate face următoarea diferenţiere: Pe partea de afacere - oameni cu spirit de întreprinzător Pe partea de produs - oameni preocupaţi de sănătate, frumuseţe şi stilul lor de viaţă.


28

_____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 4. Care sunt tacticile de marketing / promovare pe care le vei utiliza pentru a-ţi atinge şi convinge audienţa? Listează acele tactici care îţi sunt potrivite. Inspiră-te din acest curs. Adaugă altele din Manualele de instruire Forever, din sfaturile primite de la sponsorul tău, din propria ta experienţă. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 5. Care este nişa pe care o ocupi? Pentru ce alegi să te faci cunoscut? Acesta este răspunsul la întrebarea “Pentru ce mă vor ţine minte oamenii, în ceea ce priveşte afacerea pe care o conduc?” Exemplu: produse pe bază de Aloe vera, pentru sănătate şi frumuseţe; afacerea Multilevel Marketing cu cel mai bun Plan de Marketing. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 6. Care îţi este identitatea? Clienţii doresc să facă afaceri cu aceia care au o identitate bine definită, adevărată şi care reflectă valori precum onestitatea, integritatea sau serviciile excelente. Exemplu: lideri mondiali în Aloe vera; produse care conferă un stil de viaţă deosebit; Forever Living Products - o companie americană solidă, în continuă creştere din 1978 încoace. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ 7. Care este bugetul pe care îl vei aloca marketingului? Poate fi compus din bani, energie, timp, imaginaţie, informaţie. Exemplu: 10% din bonusurile pe care le primesc din Planul de Marketing; câte 3 ore în fiecare zi. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________


29

EXERCIŢIUL 6: Calendarul de marketing Un calendar de marketing organizează, planifică, implementează şi măsoară tacticile pe care le utilizezi. Calendarul listează fiecare activitate de promovare, costul său şi efectele pe care le-a avut. El acordă câte o notă fiecărei tactici puse în joc, pe baza raportului între eficienţa rezultatului (profitul adus) şi investiţia în această tactică. Astfel, vei şti care metode au fost eficiente şi care nu, pentru a le elimina pe acestea din urmă şi a le intensifica pe primele. Exemplu:

Perioadă: martie 2010

Tactică Cost Acţiune Rezultat

Email 4 ore Trimis 35 de email-uri pe lista de corespondenţă construită în ultima

lună

11 oameni au acceptat întâlnirea, 8 au participat, 5 au cumpărat, 2 au devenit distribuitori. NOTA: 9

Informaţii specifice despre client

14 ore Folosite la fiecare convorbire telefonică sau întâlnire

Prospecţi mai relaxaţi, dispuşi la dialog. Reacţii pozitive de fiecare dată. 5 persoane care au devenit

distribuitori au fost abordaţi iniţial plecând de la aceste

informaţii şi apoi au semnat. NOTA 10

Prezentarea de ascensor

2 ore 20 de situaţii în care a fost folosită Din 20 de oameni cărora le-am făcut această prezentare, 7 au

dorit să afle mai multe, 1 distribuitor înscris. NOTA 9

Catalog de produse

250 ron

50 cataloage oferite aleator clienţilor potenţiali

7 au participat la prezentări, 2 au cumpărat produse o singură dată.

NOTA 5 CONCLUZIE: de oferit doar

clienţilor potenţiali calificaţi

COMPLETEAZĂ ÎN CONTINUARE:


30

DECIZIE: Voi construi câte o strategie de marketing pentru fiecare gamă de produse Forever şi pentru înscrierea de noi distribuitori în cadrul echipei mele. Apoi, voi realiza câte un Calendar de marketing prin care să organizez şi să măsor eficienţa tacticilor utilizate. Voi analiza şi ajusta corespunzător aceste instrumente la intervale de 3 luni.

Abilităţile unui distribuitor de succes

Hotărârea A fi un om obişnuit, dar hotărât în acţiune este mai eficient decât a fi genial, dar nehotărât. Eşti hotărât în acţiune atunci când eşti convins de calitatea produselor şi succesul afacerii Forever.

Consistenţa A acţiona regulat, pentru o perioadă lungă de timp, pentru a avea rezultate. Consistenţa duce la familiaritate, familiaritatea la încredere, iar încrederea la creşterea vânzărilor.

Încrederea Este factorul cel mai important pentru care cineva cumpără sau face afaceri cu tine. Este greu de câştigat şi uşor de pierdut, aşa că fii foarte atent.

Răbdarea A-ţi schimba planurile înainte de vreme înseamnă a pierde întreaga investiţie financiară, de timp şi energie acumulată până atunci. Analizează temeinic decizia ta înainte de a face schimbări majore în modul în care îţi conduci şi promovezi afacerea şi produsele.

Implicarea Dovedeşti că eşti implicat în afacere atunci când păstrezi în permanenţă legătura cu clienţii, colaboratorii, sponsorul şi membrii echipei tale.

Puterea de convingere Pentru a atinge succesul prin finalizarea unei vânzări sau înscrierea unui nou distribuitor duci în permanenţă o muncă de convingere. Ea se traduce prin a primi consimţământul din partea clientului tău în fiecare etapă parcursă. Secretul stă în a nu face presiuni – consimţământul se câştigă încetul cu încetul.

OBIECTIV: SUPERVIZOR Acum, că ai absolvit cursul, este timpul să începi călătoria Forever. Îţi sugerăm ca principalul tău obiectiv să fie atingerea nivelului de Supervizor, acumulând 25 de puncte credit în decurs de maximum două luni calendaristice consecutive. Uite un mic sfat: înscrie 7 distribuitori în echipa ta şi ajută-i să acumuleze lunar 4 puncte credit fiecare; asta îţi va pune afacerea pe o temelie foarte solidă şi, urmând Ciclul Succesului, vei pune în mişcare un sistem care te va duce foarte departe.


31

EXERCIŢIUL 7: TRECI LA FAPTE! “Un plan bun pus în practică imediat este de preferat unui plan perfect pus în practică săptămâna viitoare.” George S. Patton, (1885-1945) distins şi controversat general în armata americană Finalizarea exerciţiilor anterioare şi parcurgerea cursului te-a învăţat că Multilevel Marketing este o afacere care cere implicare din partea ta. Trebuie să treci la acţiune dacă vrei într-adevăr să atingi nivelul pe care ţi-l propui în cadrul planului de marketing. Știi că poţi trece la fapte pentru că ai făcut-o deja, devenind Distribuitor Forever. Asta înseamnă că poţi să faci pasul următor şi următorul şi din nou următorul până când îţi vei atinge scopurile stabilite. Şi atunci? Alte scopuri, alte planuri, alte lucruri de înfăptuit. Acesta este cel mai important exerciţiu al cursului, deoarece fără el nimic nu se va întâmpla. Ca urmare a cursului Forever Business Start voi trece la fapte după cum urmează: Activitate Data limită

Informează-ţi sponsorul asupra planurilor tale şi colaboraţi îndeaproape pentru a le îndeplini!

© Guerrilla Marketing International and MarketMind

FOREVER BUSINESS START - Aloe-FlpTe afli aici pentru că ai trecut de acel moment al vieţii tale...

Documents

Transcript of FOREVER BUSINESS START - Aloe-FlpTe afli aici pentru că ai trecut de acel moment al vieţii tale...